آموزش بوم مدل کسب‌وکار با نگاهي به تجربه کافه‌بازار در بکارگيري اين مفهوم
شما مي‌توانيد فرضيات خود را بر روي قسمت‌هاي مختلف اين بوم بنويسيد و آن‌ها را اعتبارسنجي کنيد. اين بوم 9 جز دارد که شامل بخش مشتريان، ارزش پيشنهادي، کانال‌ها، ارتباط با مشتريان، جريان درآمدي، منابع کليدي، فعاليت‌هاي کليدي، شرکاي کليدي و ساختار هزينه است
در اين نوشته قصد دارم بوم مدل کسب‌وکار را در قالب يک مثال به شما آموزش دهم. بوم مدل کسب‌وکار ابزاري مديريتي و بصري است که عناصر مهم يک کسب‌وکار را به تصوير مي‌کشد و محلي براي ايده‌پردازي در مورد کسب‌وکار مربوطه است. اين ابزار زباني مشترک است که عناصر يک مدل کسب‌وکار را به تصوير مي‌کشد و افراد مختلف از تيم‌هاي مختلف مي‌توانند در مورد آن نظر بدهند. شما مي‌توانيد فرضيات خود را بر روي قسمت‌هاي مختلف اين بوم بنويسيد و آن‌ها را اعتبارسنجي کنيد. اين بوم 9 جز دارد که شامل بخش مشتريان، ارزش پيشنهادي، کانال‌ها، ارتباط با مشتريان، جريان درآمدي، منابع کليدي، فعاليت‌هاي کليدي، شرکاي کليدي و ساختار هزينه است. نکته مهم اين است که استفاده از آن در مراحل ايده‌پردازي مناسب است ولي براي راه‌اندازي استارتاپ‌ها به‌شدت توصيه مي‌شود که در کنار اين ابزار، از ابزار بوم ناب نيز استفاده شود. ابزار بوم ناب نيز در آينده معرفي خواهد شد.
کافه‌بازار و بوم مدل کسب‌وکار
براي اينکه کارکرد اين بوم را خوب درک کنيد، در قالب مثالي عملي اجزاي مختلف بوم را با يکديگر مرور مي‌کنيم. کسب‌وکاري که قصد داريم در اينجا بوم مدل کسب‌وکار آن را ترسيم کنيم، کافه‌بازار است، اولين بازار اپليکيشن‌هاي اندرويدي در ايران. قطعا اگر گوشي مجهز به سيستم‌عامل اندرويد داشته باشيد با اين نرم‌افزار آشنايي داريد. کافه‌بازار محلي است که برنامه‌نويسان در آن نرم‌افزارهاي بومي موبايل را عرضه مي‌کنند و کاربران نيز در قالب اين بستر نرم‌افزارهاي مورد نياز خود را خريداري و دانلود مي‌کنند.
نکته مهم: قطعا مدل کسب‌وکار کافه‌بازار اجزاي مفصل‌تري دارد اما در اين مثال به‌صورت خيلي خلاصه و با جزئيات کم، در راستاي آموزش بوم مدل کسب‌وکار، اجزاي آن را تشريح مي‌کنيم.
حالا 9 جزء بوم مدل کسب‌وکار را در کافه‌بازار تحليل و بررسي مي‌کنيم.
بخش مشتريان (Customer Segment)
از بخش مشتريان شروع مي‌کنيم. کافه‌بازار چند بخش مشتري مجزا دارد، يک بخش از اين مشتريان افرادي هستند که ابزارهاي هوشمند اندرويدي دارند، بخش ديگر برنامه‌نويسان اندرويد هستند که دنبال درآمدزايي هستند و بخش ديگر هم صاحبان کسب‌وکارها هستند که علاقه دارند تبليغات هدفمندي بر روي محصولاتشان داشته باشند. شايد بازيگران ديگري هم باشند ولي ما فعلا همين بخش‌ها را در نظر مي‌گيريم.
ارزش پيشنهادي (Value Proposition)
ارزش پيشنهادي کافه‌بازار براي هريک از اين مشتريان چيست؟ شما به‌عنوان دارنده گوشي اندرويد چرا کافه‌بازار را روي گوشي خود نصب مي‌کنيد؟ من شخصا به‌واسطه بومي بودن اين اپليکيشن و اينکه امکان دسترسي به ابزارها و اپ‌هاي ايراني را برايم فراهم مي‌کند اين اپليکيشن را نصب کرده‌ام. به‌واسطه پلتفرمي که کافه‌بازار فراهم کرده، دسترسي من به محتواي فارسي، اپ‌هاي فارسي، امکان پرداخت آنلاين و… فراهم شده و من بابت اين مسئله خوشحالم.
حالا مسئله را از ديدگاه برنامه‌نويسان در نظر بگيريم. چرا برنامه‌نويس‌ها علاقه دارند اپ‌هاي خود را در بستر کافه‌بازار منتشر کنند؟ چون کافه‌بازار اين امکان را برايشان فراهم کرده که اپليکيشن آن‌ها در معرض ديد کاربران ايراني قرار بگيرد و اين مسئله باعث درآمدزايي آن‌ها شود. مي‌بينيد؟ ما چه برنامه‌نويس باشيم، چه کاربر علاقه داريم از کافه‌بازار استفاده کنيم. اين موارد را مي‌توانيد در بخش ارزش‌هاي کليدي در نظر بگيريد.
کانال‌ها (Channels)
بايد براي هر بخش از مشتريان خود ارزش پيشنهادي مربوطه را بنويسيد. معمولا براي هربخش از مشتريان يکرنگ در نظر گرفته مي‌شود تا خوانايي بوم بيشتر شود. حال سوال اين است که کافه‌بازار اين ارزش پيشنهادي را از چه طريق به مشتريانش مي‌رساند؟ شما به‌عنوان کاربر چطور مي‌توانيد به محتواي بومي و اپ‌هاي ايراني دسترسي داشته باشيد؟ مشخص است، از طريق اپليکيشن کافه‌بازار، و بعضا وب‌سايت کافه‌بازار.
برنامه‌نويس‌ها هم از طريق APIهايي که کافه‌بازار در اختيارشان قرار مي‌دهد و همچنين از طريق کنترل پنل وب‌سايت به اين موارد دسترسي خواهند داشت. پس در اين بخش کانال‌ها مشخص مي‌شوند: اپليکيشن کافه‌بازار و Api هاي برنامه‌نويسي و پنل وب کافه‌بازار ويژه برنامه‌نويسان.
ارتباط با مشتريان (Customer Relation)
کافه‌بازار چطور مشتريان خود را حفظ مي‌کند و آن‌ها را افزايش مي‌دهد؟ چه ايده‌هايي براي افزايش رضايت شما دارد؟
کافه‌بازار يک بخش پشتيباني قوي دارد. علاوه بر اين با جشنواره‌ها و تخفيف‌هايي که ارائه مي‌دهد، رضايت ما را به‌عنوان کاربر تامين مي‌کند و درنهايت ارتباط خوبي بين ما و اين سرويس ايجاد مي‌شود. حتي واژه‌هايي که در اين زمينه در اين اپليکيشن به کار مي‌روند موثرند (استفاده از کلمات خودماني).
کافه‌بازار براي برنامه‌نويس‌هايش هم يک بخش پشتيباني دارد و از طرفي هر سال يک برنامه ويژه به نام پنج‌شنبه‌بازار برگزار مي‌کند که در اين برنامه از برنامه‌نويس‌هايي که با اين مجموعه همکاري کرده‌اند دعوت به عمل مي‌آيد. کارگاه‌هاي آموزشي و سخنراني‌هاي ويژه‌اي در راستاي ارتقاي سطح عملي آن‌ها برگزار مي‌شود و از برنامه‌هاي منتخب تقدير مي‌شود. اين موارد همه در رضايت اين بخش از مشتريان (تامين‌کنندگان محتوا) نقش بسيار مهمي دارد.
جريان درآمدي (Revenue Stream)
کافه‌بازار يک پلتفرم است و مدل اصلي درآمدش اين است که درصدي از فروش اپليکيشن‌هاي موبايل را دريافت مي‌کند. اين مدل، مدل 30 به 70 است، يعني به ازاي هر فروش 30 درصد سهم کافه‌بازار و 70 درصد سهم توليدکننده است.
مدل‌هاي درآمدي ديگري هم در کافه‌بازار هست، مثلا سيستم تبليغات عدد. يادتان باشد که يک کسب‌وکار شايد مدل‌هاي درآمدي زيادي داشته باشد، ولي معمولا يکي از اين مدل‌ها مدل درآمدي اصلي است.
منابع کليدي (Key Resources)
کافه‌بازار براي اينکه سرپا بماند، نياز به چه منابعي دارد؟
مهم‌ترين منابع کافه‌بازار عبارت‌اند از:
نيروهاي انساني، برنامه‌نويسان، مديران، بازاريابان، بخش پشتيباني و…
پول، حقوق کارمندان، تبليغات، انواع پروموشن‌ها و…
مکان! بله، بالاخره بايد دفتري باشد تا تيم کافه‌بازار آنجا جمع شوند و کار کنند.
تجهيزات، کامپيوتر، سرور، ميز، صندلي، و…
يک‌سري حق‌امتيازها، مثل برند کافه‌بازار و…
پلتفرم نرم‌افزاري و سيستم طراحي‌شده براي هماهنگي بين اعضا
و ساير منابعي که هر کسب‌وکاري نيازمند آن است.
فعاليت‌هاي کليدي (Key Activities)
براي راهبري کسب‌وکار کافه‌بازار، به چه فعاليت‌هاي کليدي نياز است؟ اين فعاليت‌ها را در نظر بگيريد:
استخدام نيروهاي انساني متخصص و مديريت آن‌ها
توسعه پلتفرم نرم‌افزاري سمت وب و سمت اپليکيشن
بهينه‌سازي سرورها
مديريت بازار و تبليغات و تحليل‌هاي رفتار مصرف‌کننده
فراهم کردن محيطي براي سهولت کار تيمي
تهيه تجهيزات سخت‌افزاري و نرم‌افزاري مناسب
بررسي مسائل حقوقي کسب‌وکار و جلوگيري از چالش‌ها
و ساير فعاليت‌هاي کليدي که نياز است تا اين کسب‌وکار پابرجا بماند.
همان‌طور که مي‌بينيد اين موارد تقريبا خيلي واضح هستند و تقريبا سرفصل‌هاي مشابهي براي کسب‌وکارهاي مختلف است.
شرکاي کليدي (Key Partners)
شريک کسي است که يک‌سري از فعاليت‌هاي کليدي شما را بهتر از شما انجام مي‌دهد، يا اينکه برخي از منابع شما را مي‌تواند سريع‌تر تامين کند. مثلا شايد رسانه‌هايي که در زمينه معرفي اپليکيشن‌هاي موبايل با کافه‌بازار همکاري مي‌کنند جزو شرکاي کليدي او باشند، يا اينکه اگر يک شرکت سرمايه‌گذاري، سرمايه‌اي را براي کافه‌بازار تامين کرده باشد، يکي از شرکاي کليدي‌اش باشد. شايد شرکتي پهناي باندش را تامين کند و يک نهاد دولتي از آن در راستاي حمايت از کارآفريني حمايت ويژه‌اي کند. اين‌ها همه مي‌توانند جزو شرکاي کليدي کافه‌بازار قرار بگيرند.
ساختار هزينه (Cost Structure)
همه مواردي که توضيح داده شد، نيازمند پول و هزينه است. کافه‌بازار دو دسته هزينه اصلي دارد؛ يک‌سري هزينه‌هاي ثابت، مثلا اجاره مکاني که تيم کافه‌بازار در آن مستقر است يا حقوق کارمندان. اين هزينه‌ها هميشه هستند چه کافه‌بازار يک کاربر داشته باشيد، چه 18 ميليون کاربر! اما يک‌سري هزينه‌ها متغيرند، که بسته به بزرگ شدن سايز کافه‌بازار تغيير مي‌کنند، مثلا با رشد دانلودها هزينه پهناي باند زيادتر مي‌شود. اين هزينه‌ها به ميزان استفاده و تعداد مشتريان کافه‌بازار وابسته است.
در کل هزينه‌هاي يک کسب‌وکار هزينه‌هايي مشخص و معين است؛ هزينه نيروي انساني، اجاره، راه‌اندازي اوليه، خريد تجهيزات، هزينه توسعه پلتفرم و… پيشنهاد مي‌شود اگر قرار است تحليلي در اين زمينه براي يک ايده يا کسب‌وکار انجام دهيد حتما با يک حسابدار مشورت کنيد.
جمع‌بندي و نتيجه‌گيري
اميدوارم اين آموزش در قالب مثال براي شما مفيد واقع شده باشد. براي کسب اطلاعات بيشتر و دقيق‌تر در مورد نحوه تکميل بوم مدل کسب‌وکار، مي‌توانيد فيلم‌هاي آموزشي بوم مدل کسب‌وکار را به‌صورت رايگان از وب‌سايت DrStartup.ir دانلود کنيد.