آموزش بوم مدل کسب‌وکار با نگاهی به تجربه کافه‌بازار در بکارگیری این مفهوم
شما می‌توانید فرضیات خود را بر روی قسمت‌های مختلف این بوم بنویسید و آن‌ها را اعتبارسنجی کنید. این بوم ۹ جز دارد که شامل بخش مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال‌ها، ارتباط با مشتریان، جریان درآمدی، منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی، شرکای کلیدی و ساختار هزینه است
در این نوشته قصد دارم بوم مدل کسب‌وکار را در قالب یک مثال به شما آموزش دهم. بوم مدل کسب‌وکار ابزاری مدیریتی و بصری است که عناصر مهم یک کسب‌وکار را به تصویر می‌کشد و محلی برای ایده‌پردازی در مورد کسب‌وکار مربوطه است. این ابزار زبانی مشترک است که عناصر یک مدل کسب‌وکار را به تصویر می‌کشد و افراد مختلف از تیم‌های مختلف می‌توانند در مورد آن نظر بدهند. شما می‌توانید فرضیات خود را بر روی قسمت‌های مختلف این بوم بنویسید و آن‌ها را اعتبارسنجی کنید. این بوم ۹ جز دارد که شامل بخش مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال‌ها، ارتباط با مشتریان، جریان درآمدی، منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی، شرکای کلیدی و ساختار هزینه است. نکته مهم این است که استفاده از آن در مراحل ایده‌پردازی مناسب است ولی برای راه‌اندازی استارتاپ‌ها به‌شدت توصیه می‌شود که در کنار این ابزار، از ابزار بوم ناب نیز استفاده شود. ابزار بوم ناب نیز در آینده معرفی خواهد شد.
کافه‌بازار و بوم مدل کسب‌وکار
برای اینکه کارکرد این بوم را خوب درک کنید، در قالب مثالی عملی اجزای مختلف بوم را با یکدیگر مرور می‌کنیم. کسب‌وکاری که قصد داریم در اینجا بوم مدل کسب‌وکار آن را ترسیم کنیم، کافه‌بازار است، اولین بازار اپلیکیشن‌های اندرویدی در ایران. قطعا اگر گوشی مجهز به سیستم‌عامل اندروید داشته باشید با این نرم‌افزار آشنایی دارید. کافه‌بازار محلی است که برنامه‌نویسان در آن نرم‌افزارهای بومی موبایل را عرضه می‌کنند و کاربران نیز در قالب این بستر نرم‌افزارهای مورد نیاز خود را خریداری و دانلود می‌کنند.
نکته مهم: قطعا مدل کسب‌وکار کافه‌بازار اجزای مفصل‌تری دارد اما در این مثال به‌صورت خیلی خلاصه و با جزئیات کم، در راستای آموزش بوم مدل کسب‌وکار، اجزای آن را تشریح می‌کنیم.
حالا ۹ جزء بوم مدل کسب‌وکار را در کافه‌بازار تحلیل و بررسی می‌کنیم.
بخش مشتریان (Customer Segment)
از بخش مشتریان شروع می‌کنیم. کافه‌بازار چند بخش مشتری مجزا دارد، یک بخش از این مشتریان افرادی هستند که ابزارهای هوشمند اندرویدی دارند، بخش دیگر برنامه‌نویسان اندروید هستند که دنبال درآمدزایی هستند و بخش دیگر هم صاحبان کسب‌وکارها هستند که علاقه دارند تبلیغات هدفمندی بر روی محصولاتشان داشته باشند. شاید بازیگران دیگری هم باشند ولی ما فعلا همین بخش‌ها را در نظر می‌گیریم.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
ارزش پیشنهادی کافه‌بازار برای هریک از این مشتریان چیست؟ شما به‌عنوان دارنده گوشی اندروید چرا کافه‌بازار را روی گوشی خود نصب می‌کنید؟ من شخصا به‌واسطه بومی بودن این اپلیکیشن و اینکه امکان دسترسی به ابزارها و اپ‌های ایرانی را برایم فراهم می‌کند این اپلیکیشن را نصب کرده‌ام. به‌واسطه پلتفرمی که کافه‌بازار فراهم کرده، دسترسی من به محتوای فارسی، اپ‌های فارسی، امکان پرداخت آنلاین و… فراهم شده و من بابت این مسئله خوشحالم.
حالا مسئله را از دیدگاه برنامه‌نویسان در نظر بگیریم. چرا برنامه‌نویس‌ها علاقه دارند اپ‌های خود را در بستر کافه‌بازار منتشر کنند؟ چون کافه‌بازار این امکان را برایشان فراهم کرده که اپلیکیشن آن‌ها در معرض دید کاربران ایرانی قرار بگیرد و این مسئله باعث درآمدزایی آن‌ها شود. می‌بینید؟ ما چه برنامه‌نویس باشیم، چه کاربر علاقه داریم از کافه‌بازار استفاده کنیم. این موارد را می‌توانید در بخش ارزش‌های کلیدی در نظر بگیرید.
کانال‌ها (Channels)
باید برای هر بخش از مشتریان خود ارزش پیشنهادی مربوطه را بنویسید. معمولا برای هربخش از مشتریان یکرنگ در نظر گرفته می‌شود تا خوانایی بوم بیشتر شود. حال سوال این است که کافه‌بازار این ارزش پیشنهادی را از چه طریق به مشتریانش می‌رساند؟ شما به‌عنوان کاربر چطور می‌توانید به محتوای بومی و اپ‌های ایرانی دسترسی داشته باشید؟ مشخص است، از طریق اپلیکیشن کافه‌بازار، و بعضا وب‌سایت کافه‌بازار.
برنامه‌نویس‌ها هم از طریق APIهایی که کافه‌بازار در اختیارشان قرار می‌دهد و همچنین از طریق کنترل پنل وب‌سایت به این موارد دسترسی خواهند داشت. پس در این بخش کانال‌ها مشخص می‌شوند: اپلیکیشن کافه‌بازار و Api های برنامه‌نویسی و پنل وب کافه‌بازار ویژه برنامه‌نویسان.
ارتباط با مشتریان (Customer Relation)
کافه‌بازار چطور مشتریان خود را حفظ می‌کند و آن‌ها را افزایش می‌دهد؟ چه ایده‌هایی برای افزایش رضایت شما دارد؟
کافه‌بازار یک بخش پشتیبانی قوی دارد. علاوه بر این با جشنواره‌ها و تخفیف‌هایی که ارائه می‌دهد، رضایت ما را به‌عنوان کاربر تامین می‌کند و درنهایت ارتباط خوبی بین ما و این سرویس ایجاد می‌شود. حتی واژه‌هایی که در این زمینه در این اپلیکیشن به کار می‌روند موثرند (استفاده از کلمات خودمانی).
کافه‌بازار برای برنامه‌نویس‌هایش هم یک بخش پشتیبانی دارد و از طرفی هر سال یک برنامه ویژه به نام پنج‌شنبه‌بازار برگزار می‌کند که در این برنامه از برنامه‌نویس‌هایی که با این مجموعه همکاری کرده‌اند دعوت به عمل می‌آید. کارگاه‌های آموزشی و سخنرانی‌های ویژه‌ای در راستای ارتقای سطح عملی آن‌ها برگزار می‌شود و از برنامه‌های منتخب تقدیر می‌شود. این موارد همه در رضایت این بخش از مشتریان (تامین‌کنندگان محتوا) نقش بسیار مهمی دارد.
جریان درآمدی (Revenue Stream)
کافه‌بازار یک پلتفرم است و مدل اصلی درآمدش این است که درصدی از فروش اپلیکیشن‌های موبایل را دریافت می‌کند. این مدل، مدل ۳۰ به ۷۰ است، یعنی به ازای هر فروش ۳۰ درصد سهم کافه‌بازار و ۷۰ درصد سهم تولیدکننده است.
مدل‌های درآمدی دیگری هم در کافه‌بازار هست، مثلا سیستم تبلیغات عدد. یادتان باشد که یک کسب‌وکار شاید مدل‌های درآمدی زیادی داشته باشد، ولی معمولا یکی از این مدل‌ها مدل درآمدی اصلی است.
منابع کلیدی (Key Resources)
کافه‌بازار برای اینکه سرپا بماند، نیاز به چه منابعی دارد؟
مهم‌ترین منابع کافه‌بازار عبارت‌اند از:
نیروهای انسانی، برنامه‌نویسان، مدیران، بازاریابان، بخش پشتیبانی و…
پول، حقوق کارمندان، تبلیغات، انواع پروموشن‌ها و…
مکان! بله، بالاخره باید دفتری باشد تا تیم کافه‌بازار آنجا جمع شوند و کار کنند.
تجهیزات، کامپیوتر، سرور، میز، صندلی، و…
یک‌سری حق‌امتیازها، مثل برند کافه‌بازار و…
پلتفرم نرم‌افزاری و سیستم طراحی‌شده برای هماهنگی بین اعضا
و سایر منابعی که هر کسب‌وکاری نیازمند آن است.
فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
برای راهبری کسب‌وکار کافه‌بازار، به چه فعالیت‌های کلیدی نیاز است؟ این فعالیت‌ها را در نظر بگیرید:
استخدام نیروهای انسانی متخصص و مدیریت آن‌ها
توسعه پلتفرم نرم‌افزاری سمت وب و سمت اپلیکیشن
بهینه‌سازی سرورها
مدیریت بازار و تبلیغات و تحلیل‌های رفتار مصرف‌کننده
فراهم کردن محیطی برای سهولت کار تیمی
تهیه تجهیزات سخت‌افزاری و نرم‌افزاری مناسب
بررسی مسائل حقوقی کسب‌وکار و جلوگیری از چالش‌ها
و سایر فعالیت‌های کلیدی که نیاز است تا این کسب‌وکار پابرجا بماند.
همان‌طور که می‌بینید این موارد تقریبا خیلی واضح هستند و تقریبا سرفصل‌های مشابهی برای کسب‌وکارهای مختلف است.
شرکای کلیدی (Key Partners)
شریک کسی است که یک‌سری از فعالیت‌های کلیدی شما را بهتر از شما انجام می‌دهد، یا اینکه برخی از منابع شما را می‌تواند سریع‌تر تامین کند. مثلا شاید رسانه‌هایی که در زمینه معرفی اپلیکیشن‌های موبایل با کافه‌بازار همکاری می‌کنند جزو شرکای کلیدی او باشند، یا اینکه اگر یک شرکت سرمایه‌گذاری، سرمایه‌ای را برای کافه‌بازار تامین کرده باشد، یکی از شرکای کلیدی‌اش باشد. شاید شرکتی پهنای باندش را تامین کند و یک نهاد دولتی از آن در راستای حمایت از کارآفرینی حمایت ویژه‌ای کند. این‌ها همه می‌توانند جزو شرکای کلیدی کافه‌بازار قرار بگیرند.
ساختار هزینه (Cost Structure)
همه مواردی که توضیح داده شد، نیازمند پول و هزینه است. کافه‌بازار دو دسته هزینه اصلی دارد؛ یک‌سری هزینه‌های ثابت، مثلا اجاره مکانی که تیم کافه‌بازار در آن مستقر است یا حقوق کارمندان. این هزینه‌ها همیشه هستند چه کافه‌بازار یک کاربر داشته باشید، چه ۱۸ میلیون کاربر! اما یک‌سری هزینه‌ها متغیرند، که بسته به بزرگ شدن سایز کافه‌بازار تغییر می‌کنند، مثلا با رشد دانلودها هزینه پهنای باند زیادتر می‌شود. این هزینه‌ها به میزان استفاده و تعداد مشتریان کافه‌بازار وابسته است.
در کل هزینه‌های یک کسب‌وکار هزینه‌هایی مشخص و معین است؛ هزینه نیروی انسانی، اجاره، راه‌اندازی اولیه، خرید تجهیزات، هزینه توسعه پلتفرم و… پیشنهاد می‌شود اگر قرار است تحلیلی در این زمینه برای یک ایده یا کسب‌وکار انجام دهید حتما با یک حسابدار مشورت کنید.
جمع‌بندی و نتیجه‌گیری
امیدوارم این آموزش در قالب مثال برای شما مفید واقع شده باشد. برای کسب اطلاعات بیشتر و دقیق‌تر در مورد نحوه تکمیل بوم مدل کسب‌وکار، می‌توانید فیلم‌های آموزشی بوم مدل کسب‌وکار را به‌صورت رایگان از وب‌سایت DrStartup.ir دانلود کنید.