فرض کنید شما صاحب یک کسب‌وکار هستید یا در آینده‌ای نزدیک می‌خواهید کارآفرینی کنید و استارتاپ خود را راه بیاندازید. شاید از نگاه عموم مردم، این موضوع نیازی به دانش آکادمیک و مطالعه نداشته باشد؛ اما بزرگان بازاریابی و فروش دنیا همواره بر روی این موضوع تاکید داشته‌اند که برای موفقیت در کسب‌وکار، علاوه بر تجربه باید ترفندهای آن را نیز بیاموزید.
در این مطلب بررسی می‌کنیم که این ترفندها شامل چه مواردی می‌شوند و از چه منابعی می توانیم به آنها دسترسی پیدا کنیم.
چگونه در کسب‌وکار جدیدمان موفق شویم؟
بگذارید ابتدا به این سوال کلیدی پاسخ دهیم؛ برای موفقیت دراستارتاپی که به راه انداختید باید از ترفندهای زیر استفاده کنید:
- برای موفقیت در کسب‌وکار ابتدا باید درباره بازار هدف خود تحقیقات گسترده‌ای انجام دهید و بعد از آن رقبایتان را به صورت دقیق آنالیز کنید.
- بعد از تحقیقات بازار نوبت به مشتریان شما می‌رسد؛ در این مرحله لازم است مشتریان خود را براساس ویژگی‌هایشان دسته‌بندی کنید؛ پرسونا طراحی کنید و برای هر گروه برنامه‌ریزی بازاریابی مخصوص به خودش را داشته باشید.
- حال نوبت آن رسیده که کانال‌های فروش و توزیع محصول را بررسی کنید؛ باید ببینید مشتریان شما در چه جاهایی قرار دارند و شما هم دقیقا در همان مکان‌ها محصولتان را توزیع کنید.
- مهم‌ترین بخش این ترفندها، مدیریت و رفتار سازمانی است؛ وجه اشتراک تمام کارآفرین‌های موفق، مهارت رهبری و مدیریت آنهاست.
در ادامه به توضیح موارد گفته شده می‌پردازیم.
ترفند اول؛ تحقیق درباره بازار هدف
فرض کنید شما تولید کننده آب معدنی هستید و می‌خواهید محصولات خود را بفروشید. اگر برای فروش آب معدنی کشوری را انتخاب کنید که در آن مصرف آب رایگان است؛ چه اتفاقی می‌افتد؟ پاسخ واضح است؛ شما به سرعت کسب‌وکار خود را از دست خواهید داد.
این مثال ساده به خوبی اهمیت تحقیق و بررسی دقیق درباره بازار هدف را برای ما مشخص می‌کند. هرچقدر بازار هدف خود را کوچک‌تر و محدودتر انتخاب کنید؛ شانس موفقیت‌تان افزایش پیدا می‌کند.
البته حرف ما به این معنا نیست که نباید فروش را گسترش داد؛ بلکه ما می‌گوییم فروش باید پله پله اتفاق بی‌افتد؛ ابتدا بازار هدفی را انتخاب کنید که شانس موفقیت‌تان در آن بسیار بالاست و بعد از موفقیت و تامین مالی، آرام آرام بازار خود را گسترش دهید.
برای شناخت بازار هدف شاخص‌هایی وجود دارد که با آنها می‌توانید انتخابی بهتر و دقیق‌تر داشته باشید.
- ویژگی جغرافیایی: محیط زندگی مشتریان شما چگونه است؟ آیا منطقه پرجمعیتی است؟ از چه آب و هوایی برخوردار است؟ کدام مناطق ثروتمند و کدام مناطق سطح اقتصادی پایین‌تری دارند؟
- ویژگی روان‌شناختی: این‌بار علاوه بر جامعه هدف، به محصول یا خدمات خود نیز نگاهی بیندازید؛ مشتریان چرا باید محصول شما را بخرند؟ محصول شما چه ارزش افزوده‌ای نسبت به رقبا برای جامعه هدف‌تان ایجاد می‌کند؟
- ویژگی جمعیت شناختی: در این بخش لازم است که درباره افرادی که در جامعه هدف شما هستند تحقیق کنید؛ جامعه هدف شما از چه رده سنی تشکیل شده است؟ میانگین رده سنی آنها چقدر است؟ بیشتر آنها متاهل هستند یا مجرد؟ اگر متاهل هستند معمولا چند فرزند دارند؟ سطح تحصیلات‌شان چقدر است؟ چه شغل‌هایی دارند؟ سطح درآمدشان به چه میزانی است؟
- ویژگی رفتاری: این بخش نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ باید ببینید واکنش احتمالی جامعه هدف شما در برخورد با محصول یا خدمات‌تان چگونه است؟ از چه طریقی درباره محصول شما تحقیق و اطلاعات به دست می‌آورند؟ آیا محصول شما نیاز آنها را برطرف می‌سازد؟
ترفند دوم؛ طراحی پرسونا
اگر ترفند اول را به خوبی انجام داده باشید؛ الان اطلاعات بسیار خوبی درباره مخاطبان‌تان دارید و می‌توانید پرسوناهای گوناگون برای آنها طراحی کرده و برنامه‌های بازاریابی خود را براساس آنها پیش ببرید.
به عنوان مثال فرض کنیم افراد جامعه هدف ما را 2گروه دانشجویان تشکیل می‌دهند؛ دانشجویان مجرد و دانشجویان متاهل؛ حال ما می‌توانیم دو پرسونای متفاوت برای آنها طراحی کنیم؛ به مثال‌های زیر دقت کنید:
پرسونا اول: آرش
آرش، متاهل، صاحب یک فرزند، 30سال سن دارد و در بخش بایگانی یک سازمان خصوصی کار می‌کند. او به تازگی تحصیل در رشته مدیریت کسب‌وکار را برای ارتقاء شغلی شروع کرده است.
پرسونا دوم: آرمین
آرمین، مجرد، 20سال سن دارد و در رشته ادبیات تحصیل می‌کند. او به دنبال شغل‌های پاره‌وقت مانند فروشندگی است که هم بتوانید درسش را بخواند و هم درآمد داشته باشد. آرمین به تفریح با دوستانش بسیار علاقه‌مند بوده و بیشتر وقت خود را با آنها می‌گذارند.
با طراحی پرسونا، شما می‌توانید مشتریان جامعه هدف خود را گروه‌بندی کرده و برای هرکدام از آنها، استراتژی بازاریابی متفاوتی در پیش بگیرید؛ این کار سبب می‌شود تا شانس موفقیت‌تان به شکل معناداری افزایش پیدا کند.
ترفند سوم؛ کانال‌های توزیع مناسب
به یکی از مهم‌ترین بخش‌ها رسیدیم. حال که شما مخاطب‌تان را کاملا می‌شناسید؛ باید محصول یا خدمات‌تان را دقیقا جایی که او حضور دارد عرضه کنید. به عنوان مثال اگر مخاطب شما بیشتر خریدهایش را از طریق فروشگاه‌های زنجیره‌ای انجام می‌دهد؛ این بسیار اشتباه است که محصولات‌تان را در سوپرمارکت‌های محلی توزیع کنید.
درباره مخاطب‌تان تحقیق کنید؛ او بیشتر زمان خود را در کجا می‌گذارند؟ شبکه‌های اجتماعی؟ سایت‌های اینترنتی؟ مراکز خرید؟ موسسه‌های آموزشی؟
ترفند چهارم؛ رهبری کنید؛ نه ریاست
ترفند چهارم، شاید مهم‌ترین ترفند باشد؛ شما اگر تمام مراحل قبل را به خوبی انجام داده باشید اما ضعف مدیریتی داشته باشید؛ قطعا در کسب‌وکارتان شکست خواهید خورد. باید مهارت‌های مدیریتی را یاد بگیرید و به جای ریاست، کارمندان خود را رهبری کنید.
حتما برایتان جالب است ک چند نونه از تفاوت‌های رهبر و رییس را باهم مرور کنیم:
- زندگی شخصی کارمندان برای یک رییس هیچ اهمیتی ندارد اما برای یک رهبر، مشکلات و چالش‌های شخصی کارمندان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
- رییس معمولا از ضمیر «من» استفاده می‌کند و موفقیت‌ها را به حساب مدیریت خودش می‌گذارد؛ در حالی که رهبر از ضمیر «ما» استفاده می‌کند و موفقیت را به پای تلاش و کار تیمی می‌گذارد و از کارمندانش قدردانی می‌کند.
- یک رییس تلاش می‌کند فقط از کارمندان استفاده ابزاری کند و برای ارتقاء دانش و مهارت آنها هیچ‌کاری انجام نمی‌دهد؛ در حالی که یک رهبر همیشه در تلاش است تا کارمندان همراه با خودش هم از لحاظ مهارت و هم از لحاظ مالی رشد کنند.
- رییس برای به‌دست آوردن احترام کارمندان، در آنها حس ترس و اقتدار بیش از حد ایجاد می‌کند؛ در حالی که یک رهبر با عملکردش به صورت طبیعی، حس احترام و تحسین را در کارمندان نسبت به خودش ایجاد می‌کند.
- در پایان برای جمع‌بندی این تفاوت‌ها، می‌توانیم بگوییم که رفتار یک رییس دقیقا شبیه به رییس است! یعنی شما کاملا این احساس را دارید که فرد، مافوق شماست؛ اما رفتار یک رهبر همانند همکارتان است و هرگز احساس نمی‌کنید او مدیر یا رییس شماست.
بهترین منبع برای یادگیری ترفندهای موفقیت در کسب و کار نوپا چیست؟
در این مطلب درباره ترفندهای کسب‌وکار زیاد صحبت کردیم و سعی کردیم تمامی آنها برایتان عملیاتی و کاربردی باشند؛ اما واضح است که برای موفقیت در کسب‌وکارتان باید به‌صورت مداوم در حال آموزش و مطالعه باشید.
برای رفع این نیاز، بهترین پیشنهاد، شرکت در دوره MBA است؛ زیرا این دوره به صورت تخصصی و ریز تمام مواردی که با استراتژی، بازاریابی و مدیریت مرتبط هستند، آموزش می‌دهد. موسسات خارجی و ایرانی بسیاری هستند که دور MBA را برگزار می کنند.
نمونه خارجی آن سایت udemy است اما بدون شک گذراندن دوره ای که باتوجه فرهنگ و قوانین کسب و کار برگزار شده بهتر و تاثیرگذارتر است. به همین دلیل شما می‌توانید در دوره آموزش MBA موسسات ایرانی مانند فن‌پردازان که برای بازار ایران بومی‌سازی شده؛ شرکت کنید.
