مدت‌زمان زیادی است که بازار فروش کالا به‌صورت آنلاین، به بخشی از فرهنگ جهانی تبدیل شده است. پلتفرم‌های زیادی در سراسر جهان وجود دارند که چه به‌صورت محلی و چه به‌صورت بین‌المللی، بسترهای مناسبی را برای خرید و فروش کالا را ارائه می‌دهند. اما به‌صرف همه‌گیری فروش آنلاین، نمی‌توان بر روی موفقیت پلتفرم اطمینان داشت. در حقیقت، تفاوت بزرگی که پلتفرم موفق را از شکست‌خورده متمایز می‌کند، نوع کسب‌وکار مدل و نگاه بنیان‌گذار به این فضا است. به همين بهانه و باتوجه‌به کمپین تبلیغاتی که پلتفرم فروش آنلاین «مینی کالا» به‌تازگی اجرا کرده، به سراغ مهدی مقیمیان، بنیان‌گذار مینی کالا رفتیم و بیشتر با این کسب‌وکار درحال‌توسعه آشنا شدیم.
با معرفی خودتان شروع کنیم.
من مهدی مقیمیان هستم، بنیان‌گذار مینی کالا و مدیرعامل شرکت مبتکر که مالک مینی کالا محسوب می‌شود. شرکت مبتکر از حدود ۱۲ سال پیش کار خود را در زمینه طراحی سایت و تولید نرم‌افزار آغاز کرد و در ادامه به سراغ حوزه تولید محتوا نیز رفتیم. تیم اصلی ما تیم برنامه‌نویسی بود و خود من نیز تحصیلات کارشناسی خودم را در رشته مهندسی فناوری اطلاعات گذارندم ام. چیزی نزدیک به ۶۰۰ وب‌سایت را در ۵ سال اول کاری – یعنی دوره سال‌های ۹۰ تا ۹۴-۹۵ – تولید کردیم، بعد به سراغ سامانه‌های تحت وب رفتیم. اوایل سال ۱۳۹۰ که ابتدای دوران ظهور و بروز فضای اینترنت و وب و دسترسی‌های خرید اینترنتی در ایران بود منتج به فعالیت شبانه‌روزی ما شد. ضریب نفوذ گوشی‌های هوشمند در حال افزایش بود و کارت‌های بانکی هر روز بیشتر از دیروز در دسترس مردم قرار می‌گرفت و ما نیز بر همین اساس هر روز سرویس‌های جدید و مختلفی ارائه می‌کردیم.
چطور شد که به سراغ تولید محتوا رفتید؟
اوایل کار به سمت فضای تولید محتوا کشیده شدیم. تولید محتوا به معنای اینکه برای محصولات مختلفی که افراد می‌خواهند به فروش برسانند تولید محتوا انجام دهیم. ما از اولین مجموعه‌هایی بودیم که این سرویس را به مشتری ارائه می‌دادیم. این هم از جایی شروع شد که پس از طراحی وب‌سایت و تحویل به مشتری، اولین سؤال مشتری این بود که چرا خالی است؟! این مسئله باعث شد که به این فکر کنیم که ما باید یک سرویسی را روی وب‌سایت یا فروشگاهی که طراحی می‌کنیم به آنها ارائه دهیم و یک بسته‌ای طراحی کردیم که: عکاسی کالا و نوشتن متن، سئو و مارکتینگ را همراه با طراحی وب‌سایت به مشتری ارائه می‌دادیم. حدود ۴-۵ سال در این حوزه فعالیت داشتیم، بعد به سمت حوزه‌های های‌تک رفتیم.
در چه زمینه‌هایی کار کردید؟
فعالیت در حوزه هوش مصنوعی را خیلی زود شروع کردیم و الگوریتم‌های مختلفی را توسعه دادیم. در زمینه پردازش زبان طبیعی حدود ۲ سال فعالیت کردیم، بر روی داده‌کاوی و کلان‌داده متمرکز شدیم و حتی به سمت اینترنت اشیا رفتیم. هم سخت‌افزار تولید کردیم و هم خدمات خانه هوشمند و خانه سبز ارائه دادیم. فعالیت بر روی بلاک‌چین رو حدوداً از سال ۹۴ آغاز کردیم و شاید جز معدود مجموعه‌هایی بودیم که بخش بلاک‌چین را خیلی زود راه‌اندازی کردیم و شروع به کار روی محصولات تحت بلاک‌چین کردیم سال ۱۳۹۷ بود که به سمت توسعه یک شبکه اجتماعی تحت موبایل رفتیم که یک شبکه اجتماعی دانشجو محور بود. دانشجویان می‌توانستند در آن حضور پیدا کنند و شروع فعالیت این شبکه اجتماعی با محوریت اشتراک‌گذاری جزوات دانشجویی شروع شد.
چطور کار می‌کرد؟
بر این مبنا بود که افراد جزوه‌های خود را با هم به اشتراک بگذارند، جزوه‌ها امتیاز بگیرند و خریدوفروش شوند، به اساتید منتسب شود، آن استاد به یک درس و دانشگاهی منتسب است و رشد پیدا کند. تا ابتدای سال ۹۷ این پروژه توسعه خوبی داشت. بعد چند استارت‌آپ دیگر در حوزه فین‌تک راه‌اندازی کردیم و خدمات مالی بانکی ارائه دادیم. سرویس‌های مختلفی را توانستیم به چند مرکز مالی بانکی ارائه دهیم و بعد هم به فضای باشگاه مشتریان ورود کردیم. این روال حدوداً تا سال ۹۹ ادامه داشت. از سال ۹۹ ایده اولیه مینی کالا شکل گرفت.
ایده مینی کالا از کجا شکل گرفت؟
ابتدای زمانی که پیام‌رسان‌ها یا برنامه‌های کاربردی تحت موبایل در ایران فراگیر شدند. یکی از پرکاربردترین آنها تلگرام بود و در زمان خود پرنفوذترین پیام‌رسان در ایران بود. در آن زمان، ما روی تلگرام یک چالش یا مشکلی را پیدا کردیم که فروشنده‌ها یک سری کانال دارند و در کانال‌ها محصولاتی را به فروش می‌رسانند. کانال‌ها در تلگرام برای عملیات فروش طراحی نشدند و افراد باید با ادمین کانال گفتگو می‌کردند. موجودی کالا را چک می‌کردند و پول را کارت به کارت می‌کردند و شماره رهگیری را می‌گرفتند تا در سایت پست چک کنند که آیا ارسال شده یا خیر. فضا این‌طور جلو می‌رفت. کاری که ما آن زمان انجام دادیم این بود که یک ربات تلگرامی طراحی کردیم که مدیران کانال‌های فروش تلگرامی این ربات را ادمین این کانال می‌کردند و یک پنل تحت وب به آنها داده می‌شد. در آنجا می‌توانستند کالاها را درج کنند، موجودی به آن بدهند و درگاه پرداخت به آن وصل می‌شد. وقتی افراد وارد کانال می‌شدند یک دکمه شیشه‌ای زیر محصول قرار می‌گرفت و کل فرایند را مکانیزه می‌کرد و نیازی نبود با ادمین گفتگو شود.
و مینی کالا چه‌کار می‌کند؟
مینی کالا بین خریدار و فروشنده می‌ایستد و ریش‌سفیدی می‌کند. ایده از کجا شکل گرفت؟ کرونا وارد کشور شده بود و ۶۰ درصد فروشنده‌هایی که تا آن زمان آفلاین کار می‌کردند و مغازه‌دار بودند، به سمت فروش دیجیتال آمده بودند. یعنی این فضا آنها را مجبور کرده بود، مغازه‌ها بسته شده بود، حضور مردم در اجتماع کمتر شده بود، اینها مشکل کسب درآمد داشتند. برای همین به این فضا روی آوردند. اولین مشکلی که در این فضا وجود داشت این بود که تا دیروز آفلاین می‌فروختند و ورود آنها به فضای آنلاین و دیجیتال و شاپ‌ها و فضای ای‌کامرس برای این آدم‌ها سخت بود. ما یک دوره سه تا ۶ماهه تحقیقات میدانی کردیم و با هزاران کسب‌وکار آفلاین مصاحبه کردیم و نظرسنجی کردیم. از آنها خواستیم که دغدغه‌های خود در راه‌اندازی کسب‌وکار آنلاین را بگویند. خب اولین راه‌حل استفاده از مارکت پلیس بود که پرچمدار آن در ایران حدود ۸ساله است که دیجی‌کالا است یا اینکه می‌توان به‌راحتی با نصب یک وردپرس و افزونه‌های مربوطه یک فروشگاه اینترنتی به‌راحتی راه‌اندازی کرد. اما خیلی از آنها سمت اینها رفته بودند و نتیجه نگرفته بودند و ما دنبال آن چالشی بودیم که چرا اینها از این فضا نتیجه نمی‌گیرند. اینجا اول باید یک مفهومی را بگویم و بعد مینی کالا را توضیح دهم. ما یک مفهوم متمرکز و یک مفهوم غیرمتمرکز داریم. وقتی می‌گوییم یک چیزی متمرکز است، مثلاً شبکه بانکی متمرکز است؛ یعنی یک بانکی وجود دارد، در هر کشوری یک بانک مرکزی وجود دارد، من یک موجودی دارم که بانک به من می‌گوید موجودی من چقدر است. به استناد اسناد و اطلاعاتی که در سرورهای آنها وجود دارد. پس یک مرکزیتی وجود دارد که تصمیم می‌گیرد حساب من باز باشد یا بسته شود، موجودی من چقدر باشد و تراکنش‌ها من را آن تعیین می‌کند. وقتی می‌گوییم این فضا غیر متمرکز می‌شود، غیرمتمرکز شدن فضای بانکی می‌شود بلاک‌چین. فضای بلاک‌چین یک فضای دیسنترالایز است که مرکزیتی به شما نمی‌گوید که چقدر موجودی دارید یا چه تراکنش‌هایی داشتید، شبکه به شما این اطلاعات را می‌دهد. در فضای شاپ و ای‌کامرس هم همین‌طور است. مارکت پلیس یعنی اینکه یک فضای متمرکزی وجود دارد و این فضای متمرکز می‌گوید که این کالا را بفروش یا این کالا را نفروش. مثال دیجی‌کالا یک فضای فروشگاه اینترنتی متمرکز است که می‌گوید که کالای خود را به من بدهید، من انبار می‌کنم، من استانداردسازی می‌کنم، من تولید محتوا می‌کنم یا به شما کمک می‌کنم تولید محتوای بهتری داشته باشید و من مراقب هستم که فرایند خرید به‌درستی انجام شود. این یک فضای متمرکز است که اتفاقاً خیلی فضای خوبی است و ما از امثال دیجی‌کالا که باعث رشد و ترقی زیرساخت‌ها و از طرفی توسعه فرهنگی خرید اینترنتی شده‌اند سپاس گذاریم.
و آیا این فضای متمرکز، مشکلی دارد؟
در فضای متمرکز نکته‌ای که وجود دارد این است که مقیاس‌پذیری کار سختی می‌شود. یعنی وقتی می‌خواهید فروشگاه‌های خود را زیاد کنید باید انبارهای خود را نیز زیاد کنید. باید لجستیک را هم توسعه بدهید. باید سامانه‌های مدیریت مشتریان را هم توسعه دهید چرا؟ چون همه چیز دست شماست. این مسئله، اسکیل پذیری را سخت می‌کند و اینکه وقتی فضا متمرکز هست هر کسی را نمی‌توان به این راحتی به فروشندگی پذیرفت باید حداقل‌هایی را داشته باشد یا دانش‌های اولیه را در حوزه فروشندگی دیجیتال آموخته باشد، وقتی این فضا را غیرمتمرکز کنیم، یعنی دیگر مجموعه‌ای این وسط نیست که بگوید کالای خود را به من بدهید تا لجستیک را من انجام دهم، من استانداردسازی می‌کنم یا من تضمین می‌کنم. مثل اسپارک در آمریکا، تائو بائو در چین، اینها اصطلاحاً سوشال کامرس هستند. یعنی فضاهایی که مرکزیتی به آن معنا ندارند و صرفاً ارائهٔ زیرساخت و فضا می‌کنند. کسب‌وکارهایی که می‌خواهند وارد فضای تبلیغات شوند. باز اینجا من چیزی را تمیز بدهم بین مجموعه‌های فروشگاه‌ساز، شما به‌وسیله فروشگاه‌سازها صرفاً می‌توانید بدون دانش برنامه‌نویسی فروشگاه خود را راه‌اندازی کنید؛ اما برای توسعه و فروش باز باید هزینه‌های مختلف تبلیغات و جذب مشتری را بپذیرید که برای یک کسب‌وکار کوچک یا خرد این هزینه‌ها زیاد است، این خیلی متفاوت است با چیزی که ما به آن سوشال کامرس می‌گوییم.
این با کار آمازون چه تفاوتی دارد؟
تفاوت جدی که بین مثلاً تائو بائو در چین و آمازون در آمریکا وجود دارد، بینید تائو بائو فکر کنم در سال ۲۰۱۵ راه‌اندازی شده، امروزی که با هم صحبت می‌کنیم ارزش آن چیزی در حدود ۱۰۱ میلیارد دلار است. یعنی در عرض ۶-۷ سال این بیزینس به ۱۰۱ میلیارد دلار رسیده است. برای اینکه بفهمیم این عدد چقدر بزرگ است باید آن را با شرکت خودروسازی بی‌ام‌دبلیو مقایسه کنیم. یک قرن است که بی‌ام‌دبلیو وجود دارد و امروز ۱۰۰ میلیارد دلار است. می‌خواهم بگویم که چقدر این فضای سوشال کامرس می‌تواند بزرگ شود. در ایران هم چند مجموعه‌ای به سمت سوشال کامرس حرکت کرده‌اند و محصولاتی هم ارائه داده‌اند که این فضا انقدری بزرگ است که برای ما که هیچ، برای ده‌ها کسب‌وکار مشابه دیگر هم جا هست و کسی جای کسی را تنگ نمی‌کند؛ اما چون سوشال کامرس مثل مارکت پلیس در دنیا مفاهیم پخته‌ای به‌صورت یک چک‌لیست هنوز ندارد که مثلاً این ۲۰ مورد را انجام دهید یک سوشال کامرس خوب خواهید بود! دنیا نسبت به فرهنگ خود، نسبت به اقتضائات موقعیتی خود آن را توسعه می‌دهد. هنوز برای آن استانداردهای واضحی مثل مارکت پلیس وجود ندارد برای همین می‌بینیم اسپارک با اینکه آمازون پشت آن است، در آمریکا خیلی موفق نمی‌شود؛ اما تائو بائو در چین موفق می‌شود.
چرا چنین اتفاقی رخ می‌دهد؟
چون باید یک مقداری آن را نسبت به مخاطب سفارشی‌سازی کنیم. برای همین فقط می‌دانستیم که با یک مفهومی روبرو هستیم به نام سوشال کامرس که برای ارائه خدمات به کسب‌وکارهای خرد بهترین گزینه است. یعنی نیاز به فضایی دارند که نیاز به دانش نداشته باشد. ما با فروشنده‌ای روبرو هستیم که مثلاً کفش‌فروش خوبی است. من نباید او را مجبور کنیم که اپراتوری پنل یاد بگیرد. نباید او را مجبور کنم که دیجیتال مارکتینگ یاد بگیرد. نباید او را مجبور کنم که تولید محتوا یاد بگیرد. کار این فرد فروشندگی است. او یا تأمین‌کننده است یا تولیدکننده. اگر تولیدکننده است؛ مثلاً خوب بلد است کفش تولید کند. اگر تأمین‌کننده است بلد است که کفش‌های خوبی را از بازار جمع کند و در مغازه خود بفروشد. ولی من به او می‌گویم که برای اینکه وارد این فضا شوی باید این مهارت‌ها را یاد بگیری. این کار را سخت می‌کند و معمولاً به شکست منتهی می‌شود و دیگر سراغ اقتصاد دیجیتال و ای‌کامرس نمی‌روند. پس اولین شرط ما در مینی کالا این بود که افراد بتوانند راحت وارد فضای آنلاین شوند و به‌راحتی با آن کار کنند.
مخاطب هدف شما چه کسانی هستند؟
بازه سنی که درباره‌اش صحبت می‌کنیم افراد مختلفی بین ۱۵ تا ۷۰ سال در این بازه فعالیت می‌کند و جالب است بدانید که در سال گذشته یکی از فروشندگان برتر ما فقط ۱۶ سال داشت و این نشان می‌دهد که در سن پایین در این فضا فعالیت می‌کنند و در سن بالای ۶۰-۷۰ سال هم در این فضا فعالیت می‌کنند. پس باید این اپلیکیشن، پلتفرم، نرم‌افزار، هر چه که اسمش را بگذاریم، آن‌قدر برای کاربر سهولت داشته باشد که کارکردن با آن نیاز به کسب مهارت خاصی نباشد. به همین دلیل اواخر سال ۹۹ به این تصمیم رسیدیم که رابط کاربری را برای آن طراحی کنیم که برای کاربر آشنا باشد.
و از کجا الهام گرفتید؟
الگوبرداری رابط کاربری ما در سال ۱۳۹۹ از اینستاگرام بود، چون همین فرد ۱۶ساله با اینستاگرام کارکرده بود و هم فرد ۶۰-۷۰ ساله با این فضا آشنا بود و نیاز نبود که ادبیات جدیدی برای آن تعریف کنیم یا آموزش دهیم. برای اینکه هزینه آموزش و سختی کار با پلتفرم را کاهش دهیم سعی کردیم در ظاهر از همان ادبیات اینستاگرام استفاده کنیم. در سال ۹۹ این انتخاب ریسک‌های مختلفی داشت که واقعاً شبیه اینستاگرام شویم یا خیر.
و جواب داد؟
اتفاقی که در سال‌های بعد افتاد این بود که استقبال خیلی خوبی از سمت کاربرها داشتیم به این دلیل که می‌دانستند که کدام گزینه کجاست. لایک کردن کجاست، کامنت گذاشتن کجاست، گفتگو با فروشنده کجاست و سعی کردیم حالا ادبیات ای‌کامرس را در دل این فضا جا بدهیم. ما ویژگی‌های یک فروشگاه را نیز به آن اضافه کردیم که سبد خرید وجود داشته باشد. کالا را بتواند به سبد خرید اضافه کند و فرایند خرید مثل تکمیل آدرس و اطلاعات گیرنده و ورود کد تخفیف و پرداخت و رهگیری سفارش را هم انجام دهد و در کنارش یک کیف پول به وجود آمد که مدیریت تراکنش‌ها را آسان‌تر می‌کرد. در کنار آن سرویس‌های مختلفی که فروشنده‌ها برای توسعه کار خود نیاز داشتند، مثل سرویس بازاریابی را اضافه کردیم. فروشنده برای افزایش فروش به استفاده از سرویس‌هایی مثل افیلیت مارکتینگ نیاز داشت. سرویس‌هایی نیاز داشتند که بتوانند برای فروشگاه خود کد تخفیف بسازند یا روی برخی کالا تخفیف بگذارند. یک سیستم مدیریت تخفیفی برای آنها به وجود آمد. بعضی نیاز به سرویس کش بک داشتند که بعد از اینکه یک خریدی نهایی شد، به خریدار پولی بازگشت داده شود تحت عنوان کش بک. ده‌ها سرویس مختلف برای کمک به افزایش فروش فروشنده ساخته شد.
حالا کار مینی کالا برای فروشنده‌ها چیست؟
اولین کاری که مینی کالا انجام می‌دهد این است که هزینه‌های یک فروشنده برای راه‌اندازی و ورود به فضای فروش آنلاین را کاهش می‌دهیم. یعنی عملاً برای راه‌اندازی فروشگاه و دسترسی به این همه سرویس هیچ هزینه نمی‌کند و از استخر کاربران مینی کالا استفاده می‌کند. دوم از هوش مصنوعی توسعه داده شده در مینی کالا بهره می‌برند. هوش مصنوعی بر اساس اینکه چه کالاهایی را لایک کردند، چه محصولاتی را دیدند یا سرچ کردند، در هنگام اسکرول‌کردن محصولات روی کدام محصولات بیشتر ایستادند. این کار باعث می‌شود ذائقه‌ای از کاربرها شناسایی شود و ما می‌بینیم این کاربر مثلاً به حوزه پوشاک علاقه‌مند است؛ مثلاً کفش دوست دارد. پس فردی که کفش برای فروش گذاشته را معرفی می‌کنیم. این سیستم هوشمند پیشنهاددهنده‌ای که برای کاربرها تحت صفحه اکسپلورر اپلیکیشن طراحی شده، باعث می‌شود که فروش فروشنده افزایش پیدا کند. ما معتقدیم که اگر پلتفرمی که در این فضا کار می‌کند، خصوصاً سوشال کامرس، اگر باعث نشود که تعداد فاکتور فروشنده افزایش پیدا نکند عملاً فروشنده به آن وفادار نخواهد ماند.
سازوکار مینی کالا چگونه است؟
مینی کالا به فروشنده می‌گوید کالا پیش خود شماست، من کالا را از شما نمی‌گیرم. لجستیک هم به عهده خود شماست، یعنی من ارسال نمی‌کنم خود شما باید ارسال کنید. من صرفاً یک فضا به شما می‌دهم به‌عنوان فروشگاه یا صفحه فروشندگی که بتوانید اطلاعات محصولات خود را به‌سادگی گذاشتن یک پست در اینستاگرام بارگذاری کنید. یک محیط گفته در اختیار دارید که خریدار با خود شما صحبت می‌کند نه با ما. خریدار و فروشنده مستقیم با هم صحبت می‌کنند و محصول را از طریق فرایند خرید در مینی کالا تهیه می‌کند. پول را من می‌گیرم و ما به‌ازای آن را در کیف پول شما منتقل و اصطلاحاً فریز می‌کنم و می‌گویم خریدار پول را داده در کیف پول شما هست، مرسوله را ارسال کنید. محصولات فاکتور را برای خریدار ارسال می‌کنید و خریدار آن را تحویل می‌گیرد. حالا چه با پست چه با هر روش دیگری.
اگر با پست ارسال شده باشد کد رهگیری مرسوله را درج می‌کنید و ما تحت یک ای پی آی و قراردادی که با پست داریم، متوجه می‌شویم که این مرسوله تحویل شده و معیار را اعلام نظر شرکت پست می‌گذارم. پست که به من گفت کالا تحویل شده من وضعیت کالا را به “تحویل شده” تغییر می‌دهم. اگر با پست ارسال نشده باشد، یک کد تحویل مرسوله در اختیار خریدار است، آن را پس از تحویل مرسوله به خریدار فروشنده می‌گیرد و وارد می‌کند و وضعیت به تحویل داده شد تغییر می‌کند. بعد پول آزاد می‌شود و می‌توانید پول را برداشت کنید و در اولین سیکل پایا آن را دریافت می‌کنید. ازآنجایی‌که شرکت ما پرداخت‌یار است، نگه‌داشتن پول در حساب پرداخت‌یاری برای ما منفعت خاصی ندارد. برای همین تمام تلاش ما این است که پول را سریع به فروشنده برسانیم. به‌خصوص فروشنده‌ای که کسب‌وکار خرد است و آن‌قدر نقدینگی ندارد که من پولش را دو هفته یا یک ماه نگه دارم. باید سریع به‌محض اینکه تحویل مرسوله نهایی می‌شود پول را در اولین سیکل پایا به فروشنده برسانیم
پس صرفاً بستر فروش فراهم می‌شود.
به دنبال این بودم که مینی کالا فروشندگی نکند، تصدی‌گری نکند، در کار فروشنده دخالت نکند. همان‌طور که گفتیم نباید به فروشنده مهارت‌های دیجیتال مارکتینگ و برنامه‌نویسی و تولید محتوا را یاد دهیم. پلتفرم هم باید یاد بگیرد که نباید در کارهای فروشنده‌ها دخالت کند. پس من در قیمت‌گذاری دخالت نمی‌کنم؛ اما به‌خاطر چالش‌هایی که می‌دانیم در پلتفرم‌های دیگر در قیمت‌گذاری به وجود آمد، موتور تحلیل‌گری طراحی کردیم که قیمت کالایی که درج شده را رصد می‌کند و صرفاً به خریدار یک آلارم و هشداری می‌دهد که این کالایی که می‌خرید قیمتش بالاتر از قیمت بازار است یا کمتر از قیمت بازار است یا در رنج قیمت بازار است. این تحلیل به خریدار کمک می‌کند که تصمیم بهتری بگیرد، فروشنده را هم به طور سیستماتیک کنترل می‌کند که قیمت نامتعارف نگذارد و یا قیمت سازی در بازار نکند. این کلیت مینی کالا است.
حجم بازاری که مینی کالا در آن فعال است چقدر است؟
وقتی دررابطه‌با کسب‌وکار خُرد صحبت می‌کنیم نزدیک‌ترین مثالی که برایمان ملموس است همان فروشنده‌هایی هستند که همین‌الان در اینستاگرام حضور دارند و خرید و فروش می‌کنند. اینها چگونه پول فاکتورشان را می‌گرفتند؟ معمولاً به‌صورت کارت به کارت دریافت می‌کردند. برای همین وقتی کارت به کارت صورت می‌گیرد این آمار بین آمارهای کارت به کارت کشور گم می‌شود و اصطلاحاً تراکنش را اصلاً آفلاین حساب می‌کنند و آمار رسمی و دقیقاً وجود ندارد. تنها آمار، آماری است که تکراسا چند وقت پیش با منتشر کرد. ما هم معیار اندازه بازار را می‌گذاریم به همین آماری که منتشر شد. در آن آمار اگر اشتباه نکنم یک چیزی حدود چهارصد و پانزده هزار فروشنده اینستاگرام شناسایی شده بودند. در این آمار آمده که بین صد و شصت هزار تومان تا چهارصد و هفتاد هزار تومان مبلغ میانگین فاکتورهایی است که در این ککسب‌وکارهایخرد رقم می‌خورد و این نشان می‌دهد که ما یک بازار حدوداً بین ۱۸ تا ۳۲ هزار میلیارد تومانی در کسب‌وکار خرد داریم. یعنی یک چیزی نزدیک به همان سیصد هزار فاکتور در روز. اما آمارهای دیگری هم وجود دارد که معتقدند ۸۰ درصد حجم این بازار در حال حاضر در اختیار ۱۵ تا ۲۰ هزار کسب‌وکار است.
چه برنامه‌ای برای آینده مینی کالا دارید؟
تمرکز روی این است که بتوانیم تا پایان امسال تعداد کسب‌وکارها را در مینی کالا به حداقل پانزده هزار کسب‌وکار برسانیم و در سال جدید بتوانیم سهم جدی‌تری از بازار را به دست بگیریم. ما از هفتم اسفندماه تبلیغات گسترده‌ای رو آغاز کردیم که طی همین دو هفته بازارمان ۵ برابر شده است. سال گذشته یا داشتیم تست محصول می‌کردیم یا درحال‌توسعه دادن سرویس‌هایمان بودیم و یا صرفاً تبلیغات ما منوط به فضای دیجیتال مارکتینگ بود و تا قبل از شروع تبلیغات گسترده ما از ابتدای اسفندماه، چیزی نزدیک به سه هزار فروشنده را توانسته بودیم جذب کنیم. درصورتی‌که از ابتدای اسفند تا همین‌الان، یعنی طی دو هفته گذشته، چیزی نزدیک به دوازده هزار فروشنده جدید به مینی کالا اضافه شدند و فکر می‌کنیم تعداد محصولات مینی کالا تا پایان امسال به عدد یک‌صد هزار محصول برسد. تارگت ما این است که چیزی در حدود یک میلیون تنوع محصول را بتوانیم تا پایان سال ۱۴۰۲ داشته باشیم. همین آمار دو هفته گذشته نشان می‌دهد که این کسب‌وکار چقدر می‌تواند مقیاسش بزرگ شود و چقدر این رشد می‌تواند سریع‌تر باشد. یکی از ویژگی‌های اصلی استار‌تاپ‌ها این است که خیلی سریع رشد می‌کنند و سریع می‌توانند بزرگ شوند و مقیاس گیرند و این را در مینی کالا در دو هفته اخیر به‌وضوح مشاهده کردیم که یک‌دفعه از سه هزار فروشنده طی دو سال، ده‌هزار فروشنده جدید بگیریم و یا از ده‌هزار محصول به صدهزار محصول برسیم.
خودتان را رقيب چه کسب‌وکارهایی می‌دانید؟
مینی کالا جایگزین هیچ اپلیکیشن یا پلتفرمی نیست. یک کانال فروش دیگر است در کنار تمام کانال‌های فروشی که فروشنده‌ها دارند. یعنی فروشنده‌هایی که در پلتفرم‌های الف و ب حضور دارند اتفاق خوبی است و باید سعی کنند که حضورشان را در آنجاها هم حفظ کنند. شما سه تا فاکتور از الف بگیر دو تا از ب بگیر چهارتا از جیم بگیر، یک فاکتور هم من برای تو می‌آورم. چون ما به دنبال این هستیم که فروش آن فروشنده را افزایش دهیم و اگر به دنبال این هستیم، پس باید اجازه دهیم که در جاهایی فعالیت کند. باز این را تأکید می‌کنم معمولاً پلتفرم‌ها در طول زمان دچار آفت می‌شوند و انحصارطلب می‌شوند تا همه را پیش خودشان نگه می‌دارند و اگر کسی در جای دیگر فعالیتی کند آن را ممنوع می‌کنند و در کار اعضای خودشان دخالت می‌کنند. ما این را به‌عنوان مأموریت خودمان دیده‌ایم که سعی کنیم در کار فروشنده‌ها دخالت نکنیم. بگذاریم خودشان محتوایشان را تولید و مدیریت کنند و خودشان پاسخگو باشند. ما صرفاً برای جلوگیری از آن عده قلیلی که بعضاً به‌قصد کلاهبرداری و یا اذیت‌کردن وارد این پلتفرم‌ها می‌شوند، فضا را طوری امن کنیم که اگر این اتفاق‌های این چنینی افتاد، سیستم بتواند جلوی آن را بگیرد. امیدواریم که مینی کالا در سال ۱۴۰۲ بتواند به یک میلیون تنوع کالایی برسد و سهم خودش را جزو پنج پلتفرم اصلی کشور به دست آورد.
نکته پایانی؟
شرکت مبتکر تجربه طولانی در حوزه باشگاه مشتریان دارد. نزدیک به دو سال و نیم فعالیت روی انواع باشگاه مشتریان داشته‌ایم. از صدور کارت‌بانکی تا ارائه باشگاه مشتریان تحت وب اپلیکیشن و یا قراردادن استندهای QR کد در کسب‌وکارهای مختلف. این تجربه خوبی را در کار با باشگاه‌های مشتریان به ما داده. برای همین یکی از بخش‌های مهمی که در مینی کالا به آن پرداخته شد، بخش بازاریابی یا باشگاه مشتریان بود. یک ویژگی که می‌توانم بگویم که منحصربه‌فرد امروز است، سرویس بازاریابی مینی کالا است. فروشنده کالایی را برای فروش قرار می‌دهد و خریدار هم کالایی را می‌خرد. اما ما یک موجودیت دیگری داریم به نام بازاریاب. بازاریاب چه‌کار می‌کند؟ کالایی که متعلق به فرد دیگری است و خودش هم قصد خریدش را ندارد، به فرد دیگری برای خرید ارائه می‌دهد. ما سعی کردیم این سرویس را ساده‌سازی کنیم و بخشی را در مینی کالا در صفحه اصلی‌مان ایجاد کردیم به اسم «بفروش». فردی که کارش بازاریابی یا اینفلوئنسر و یا تبلیغاتچی است که با سرویس‌هایی مثل افیلیت مارکتینگ آشنا است، وارد سرویس بفروش می‌شود و کالاهایی که این قابلیت را دارند و فروشنده‌ها برایشان حق بازاریابی تعیین کرده‌اند را مشاهده می‌کند و گزینه اشتراک‌گذاری را انتخاب کرده و برای یک نفر دیگر ارسال می‌کند. اگر آن فرد از طریق لینکی که توسط این فرد به اشتراک گذاشته شده آن کالا را بخرد به‌محض اینکه فاکتور نهایی شود حق بازاریابی آن فرد به حسابش واریز می‌شود. این قابلیت جذابی است که می‌تواند برای افراد مختلفی که هیچ سرمایه اولیه‌ای ندارند و یا اینفلوئنسر هستند، ایجاد درآمد کند. ما به‌عنوان مینی کالا تضمین کنیم که این مبلغ حتماً به حسابشان واریز شود؛ چون مبلغ فروشنده در اختیار مینی کالا است و اول حق بازاریابی را به بازاریاب می‌رساند و بعد فاکتور را نهایی می‌کند. این یک ویژگی جذاب است که دوست داشتم در انتهای مصاحبه به آن اشاره کنم. سرویس‌های مینی کالا متنوع است و بعدها باید بیشتر به آنها بپردازیم.