بازار تجارت الکترونیک ایران، به سمت انحصار می رود
علی بابایی، مدیرعامل و هم‌بنیانگذار استارتاپ ترب معتقد است به جای انحصار باید کمک کنیم که فروشگاه‌های بیشتری در این بازار رشد کنند
داشتن تجربه تلخ شکست موجب نمی‌شود که علی بابایی و هم‌بنیانگذارش به فکر راه‌اندازی کسب و کار دیگری نباشند. «نسخه پیچ» نرم‌افزاری که قرار بوده در زمینه آنلاین‌کردن نسخه‌ها عمل کند، با استقبال داروخانه‌های زیادی مواجه نمی‌شود و برای بابایی و همکارش تجربه شکست را رقم می‌زنند. اما آنها به بازار دیگری می‌آیند و این‌بار بلندپرواز‌ی‌های غیراصولی را کنار می‌گذارند و با تحقیقات زیادی که انجام داده‌اند، موتور جست‌وجوی خرید و مقایسه قیمت «ترب» را راه‌اندازی می‌کنند.
حالا ترب تجارب زیادی را ثبت کرده است. تیم دو‌نفره‌اش الان ۳۰ نفر نیرو دارد. بیش از ۳ هزار فروشگاه آنلاین در ترب حضور دارند و این فروشگاه‌ها تاکنون بیش از ۱۰میلیون محصول روی ترب قرار داده‌اند. همچنین طبق گفته‌های مدیرعامل این کسب و کار، به‌صورت هفتگی حدود یک‌و‌نیم میلیون بازدید روی اپ و سایت ترب انجام می‌شود یا مثلا در فروردین امسال بیش از ۶میلیون و ۳۰۰هزار کلیک از سمت ترب به سمت فروشگاه‌ها رفته است. ضمن اینکه در حال حاضر عدد نصب اپلیکیشن ترب روی کافه‌بازار به حدود یک میلیون رسیده است.
ترب علاوه بر جذب سرمایه از شتاب دهنده دانشگاه شریف، به ازای واگذاری ۱۵درصد از سهامش، ۵۰۰میلیون تومان از سرمایه گذار فرشته، سرمایه جذب کرده است. همچنین یک‌سال‌و‌نیم پیش، ترب ۴۰ میلیارد تومان ارزش‌گذاری شده است.
آخرین تخمین‌ها در مورد اندازه بازاری که ترب در آن حضور دارد، مربوط به سال۹۳ است که اندازه این بازار و گردش مالی سالانه‌اش را تا ۴۰۰میلیارد تومان برآورد می‌کند. ترب طی ۲سال اخیر، هر بار فرشگاه‌هایش دوبرابر شده و انتظار دارند که تا پایان سال۹۹، تعداد فروشگاه‌هایی که روی ترب حضور دارند، به ۷هزار و ۵۰۰ فروشگاه برسد. در این میان علی بابایی و همکارانش تاکید زیادی روی توسعه درست و اصولی محصول دارند.
بابایی در گفت و گو با «شنبه» می‌گوید که داشتن یک محصول توسعه‌یافته که نیاز کاربر را به خوبی رفع کند، منجر به رشد سریع و پایدار می‌شود، اما رشدکردن و در زمان کوتاهی به اعداد و ارقام خاصی رسیدن، نباید معیار موفقیت باشد؛ بلکه موفقیت باید به صورت پایدار به دست بیاید. مدیرعامل و هم‌بنیانگذار ترب در این گفت‌وگو از تجربه شکستی که در استارتاپ اول‌شان داشته‌اند، گفته است. همچنین به بازاری که ترب در آن حضور دارد، چالش‌های این بازار، چالش‌های تیم‌داری در مواقع ناامیدی و شرایط سخت، جرات کنارگذاشتن کسب و کاری که می‌دانی نتیجه نمی‌دهد، رشد ۸۰درصدی ترب در دوران کرونا و… اشاره کرده است.
- در سال ۹۲، با کمک یکی از دوستانتان استارتاپی را در شتاب‌دهنده دانشگاه صنعتی شریف راه‌اندازی کردید به نام نسخه‌پیچ که قرار بود نرم‌افزار اتوماسیونی برای داروخانه‌ها باشد. اما با عدم استقبال داروخانه‌ها مواجه می‌شوید و بعد از یک سال، عملا آن را کنار می‌گذارید. به این تجربه به چشم تجربه شکست نگاه می‌کنید؟
بله، برای ما تجربه شکست بود، چون یک سال زمان برایش صرف کردیم و بابتش از شتاب‌دهنده سرمایه گرفته بودیم، اما چون در آن زمان اهداف بلندپروازانه‌ای داشتیم، کار به خوبی پیش نرفت. در واقع می‌خواستیم نسخه‌پیچ به نرم‌افزاری تبدیل شود که اکثر داروخانه‌ها از آن استفاده می‌کنند. برنامه بعدی‌مان هم این بود که به پزشکان هم پیشنهاد بدهیم که در مطب و کلینیک خود از آن نرم‌افزار استفاده کنند یا مثلا نسخه مریض را در این سیستم ثبت کنند. نسخه هم به نوعی نوشته شود که اگر مریض به داروخانه مراجعه کرد، تنها با واردکردن کد ملی‌اش، مسئولان داروخانه بتوانند نسخه‌اش را ببینند و داروی بیمار را بدهند. این پلن سیستم سلامت الکترونیک در خود وزارت بهداشت هم از قدیم وجود داشت و ما می‌خواستیم نسخه‌پیچ در این زمینه پیش برود و با سازمان غذا و دارو هم صحبت کردیم اما چون داروخانه‌ها همکاری نکردند، ما هم به این کار ادامه ندادیم.
- شما متوجه شدید که در زمینه همکاری با داروخانه‌ها و آماده‌کردن زمینه رشد نسخه‌پیچ با مشکل مواجه هستید. به همین دلیل تغییر مسیر دادید. آدم‌ها چگونه باید متوجه بشوند که به کارشان ادامه بدهند یا نه و اینکه بعد از اینکه متوجه شدند که نباید ادامه بدهند یا باید ادامه بدهند، چگونه این مسئله را بپذیرند؟ یعنی نحوه مواجهه‌شان در هر دو صورت، چگونه باید باشد؟
پذیرش اینکه نباید مسیری را که وقت و هزینه‌ات را برایش صرف کرده‌ای، ادامه بدهی، به شخصیت افراد مربوط است. اینکه چقدر شجاعت و توان قبول‌کردن اشتباه‌بودن مسیرشان و اینکه امکان ادامه‌دادن به آن کار را ندارند، داشته باشند.
- چقدر اهمیت دارد که بنیانگذاران و صاحبان ایده‌ها سریع متوجه بشوند که نمی‌توانند در یک مسیر ادامه بدهند و باید کار را متوقف کنند و تغییر مسیر بدهند. شما مسیر را متوقف کردید و کار دیگری را شروع کردید. چه ذهنیتی نیاز است که بتوان خیلی سریع چنین کاری را انجام داد؟
قبول مسئولیت اشتباه‌بودن مسیر سخت‌تر است؛ یعنی خیلی سخت است که متوجه شویم در حال اشتباه‌کردن هستیم یا اینکه متوجه بشویم که مسائلی وجود دارد مانع موفقیت در حوزه‌ای خاص است.
برای این بخش، فرمول مشخصی وجود ندارد. در آن زمان من در مورد زمینه‌ای که نسخه‌پیچ فعالیت می‌کرد، جست‌وجوی زیادی انجام دادم و استارتاپ هایی وجود داشت که دوره‌های سختی را پشت سر گذاشته بودند اما به هر دلیلی به مسیرشان ادامه داده بودند.
اما استارتاپ هایی هم بوده و هستند که زمان صرف کرده‌اند اما این زمان‌صرف‌کردن اشتباه بوده و مهم‌ترین سرمایه‌شان را که همان زمان و وقت است، از دست داده‌اند. بنابراین اینکه سرگذشت چند استارتاپ را نگاه کنیم و ببینیم که سختی‌های زیادی داشته‌اند اما به مسیرشان ادامه داده‌اند، نباید موجب شود که ما به اشتباه‌بودن مسیرمان توجه نکنیم، بلکه زمینه‌ها و شرایط مختلف، به فرمول‌های مختلفی نیاز دارند.
به‌طور کلی شرایط ما به‌نوعی بود که بعد از یک سال، تصمیم گرفتیم که نسخه‌پیچ را ادامه ندهیم. گرفتن چنین تصمیمی آسان نیست اما با تحقیقات زیادی که انجام دادیم، نسخه‌پیچ را ادامه ندادیم و ترب را آغاز کردیم.
- وقتی از حوزه‌ای که یک سال در آن وقت صرف کرده‌اید، خارج می‌شوید، انتخاب حوزه بعدی برای راه‌اندازی کسب و کار باید سخت باشد چون استرس اینکه مبادا در این مسیر هم نتوانید جلو بروید، همیشه وجود دارد. چه شد که کسب و کاری مانند ترب را انتخاب کردید؟
در زمان وجود نسخه‌پیچ که برای ادامه‌دادن یا ندادنش فکر می‌کردیم و من بیش از هم‌بنیانگذار نسخه‌پیچ تمایل داشتم که تعطیلش کنیم، بازار ایران شرایط خاصی داشت؛ یعنی در سال۹۳، حدود یک سال بود که راکت اینترنت به ایران آمده بود، بامیلو شروع به کار کرده بود، دیجی‌کالا حدود ۲سال بود که خیلی جدی‌تر دنبال می‌شد و سرمایه جذب کرده بود و… یعنی شیب رشد بازار در این حوزه در حال افزایش و ایکامرس در ایران در حال بزرگ‌شدن بود. من هم تحقیقاتم را از بازار شروع کردم که متوجه بشوم در بازار چه اتفاقی در حال رخ‌دادن است. بحث دیگر هم این بود که اپلیکیشن‌های موبایل در حال رشد بودند. کافه‌بازار در حال گسترش بود و توسعه‌دهندگان هم روی این پلتفرم حضور داشتند و اپ‌های موبایلی را توسعه می‌دادند. ما با این ایده که بتوانیم برای ایکامرس در بخش موبایل راه‌حل خوبی ارائه بکنیم، ترب را آغاز کردیم. ضمنا این علاقه به موتورهای جست‌وجو از قبل در من وجود داشت. این عوامل در کنار هم به ایده ترب منجر شد.
- ترب دقیقا قرار بود چه بکند؟
ترب در ابتدا موتور جست‌وجویی برای خرید اینترنتی و با تمرکز بر کاربران موبایل بود اما به تدریج و در ادامه کار، تغییراتی در آن ایجاد کردیم. به این صورت که دیگر تنها بحث جست‌وجو مطرح نبود بلکه مقایسه قیمت‌ها هم به ترب اضافه شد. بنابراین محصولات یکسان را در صفحات واحد تجمیع می‌کردیم که کاربر بتواند یک محصول را با قیمت‌های مختلف ببیند و مقایسه کند و در نهایت خرید بهتری داشته باشد.
- ترب را با چه سرمایه ای شروع کردید؟
ترب را در شتاب‌دهنده دانشگاه صنعتی شریف شروع کردیم. در این شتاب‌دهنده تجربه نسخه‌پیچ را هم داشتیم. این شتاب‌دهنده در آن زمان به تیم‌ها بین ۲۰ تا ۲۵ میلیون تومان سرمایه می‌داد، اما چون ما ایده نسخه‌پیچ را در آنجا داشتیم و موفق نبود، برای ترب حدود ۱۸میلیون تومان به ما دادند.
- در ادامه کار، جذب سرمایه دیگری هم داشتید؟
یک سال بعد از جذب سرمایه از شتاب‌دهنده دانشگاه شریف، یک سرمایه گذار حقیقی در قالب سرمایه‌گذار فرشته، روی ترب سرمایه گذاری کرد. در مرحله نخست ۲۰۰ میلیون تومان و در ادامه کار هم ۳۰۰میلیون دیگر روی ترب سرمایه گذاری کردند و حدود ۱۵درصد از سهام ترب را به آنها واگذار کردیم. ما با این سرمایه، حدود ۲سال ترب را اداره کردیم. در ادامه کار هم، ترب به درآمدزایی رسید و با درآمدی که از خود ترب به دست می‌آوردیم، کسب و کارمان را اداره می‌کردیم. این روند تا الان هم ادامه دارد و ما سرمایه دیگری جذب نکرده‌ایم.
- اگر ترب نباشد، کاربران چه چیزی را از دست می‌دهند؟
مزیت این کار نسبت به جست‌وجویی که در گوگل انجام می‌شود، این است که در گوگل، لینک‌های مختلف بالا می‌آید که باید هر کدام باز شود و بررسی شود که آیا همان محصول است یا نه. اما در سایتی مثل ترب، اگر محصول را جست‌وجو کنید، قیمت همه فروشنده‌ها را یک‌جا می‌بینید. ترب هم در ابتدا مانند گوگل بود منتهی برای خرید از فروشگاه‌های ایرانی، اما بعدا و در ادامه کار با انجام پیوت، فاز مقایسه قیمت را به ترب اضافه کردیم و جلوتر هم که رفتیم، چون در ابتدا فقط یک اپ موبایلی داشتیم و تمرکزمان هم روی موبایل بود، برای کاربران دسکتاپ هم سایت را راه اندازی کردیم تا تجربه کاربری خوبی برای‌شان ایجاد شود.
ضمن اینکه سرویس اصلی که ترب ارائه می‌کند، این است که وقتی یک کاربر تصمیم می‌گیرد که محصولی خریداری کند، در سایتی مانند ترب می‌تواند آن محصولات را با قیمت‌های مختلف و با هزینه زمانی اندکی در کنار هم ببیند.
قبل از ترب، اگر کسی می‌خواست مثلا یک گوشی موبایل بخرد، باید به چندین سایت سر می‌زد و زمان زیادی صرف می‌کرد، اما در وب‌سایتی مانند ترب، فروشگاه‌های مختلف را با محصولات و قیمت‌هایی که دارند، می‌بیند و کالای مورد نظرش را انتخاب می‌کند. نکته مهمی که در اینجا وجود دارد، این است که فروشگاه‌هایی که در ترب حضور دارند، اعتبارسنجی می‌شوند و حداقل باید نماد اعتماد الکترونیک را داشته باشند. بنابراین سطحی از اعتماد هم برای خریداران و کاربران ایجاد می‌شود.
- علاوه بر اعتبار فروشگاه‌ها که حالا شما برای این کار مبنا را بر داشتن نماد اعتماد گذاشته‌اید، این فروشگاه‌ها باید از کیفیت خدمات خوبی هم برخوردار باشند که اعتبار ترب برای مشتری حفظ شود. یعنی به نوعی شبیه مارکت‌پلیس است که اگر فروشگاه‌ها کالاها را دیر ارسال کنند یا خدمات‌شان نقصی داشته باشد، کسب‌وکار شما زیر سوال می‌رود. در این زمینه و برای کاهش نقص‌های احتمالی چه کرده‌اید؟
در همین زمینه و طی شش هفت ماه اخیر، سرویسی راه اندازی کرده‌ایم که اگر کاربران تجربه بدی بابت خرید از فروشگاه‌ها داشته باشند، در بخش ثبت شکایات به ما اطلاع می‌دهند. ما هم برای رفع مشکل‌شان اقدام می‌کنیم. همچنین این تجربه‌ها را به‌عنوان سابقه عملکرد فروشگاه‌ها ذخیره می‌کنیم و به‌زودی این سابقه را به کاربران نشان می‌دهیم؛ یعنی کاربر در جریان قرار می‌گیرد که مثلا اگر محصول خاصی، ۸۰ فروشنده دارد، چه فروشندگانی در ارسال محصول و… تاخیر دارند یا اگر فروشگاهی در بسته‌بندی، اشتباهی داشته و محصولی به‌صورت ناقص به دست مشتری رسیده یا محصول اشتباهی ارسال شده و لازم است که مرجوع شود و… و آنها عملکرد خوبی در این زمینه‌ها نداشته باشند، این سابقه را به کاربران نشان می‌دهیم. این سوابق ثبت می‌شوند چون می‌خواهیم همه این موارد شفاف باشد، به همین دلیل در حال جمع‌آوری داده‌ها هستیم تا به فرمتی تبدیل شود که وقتی کاربر از آن استفاده می‌کند، هم قیمت را ببیند و هم میزان کیفیت خدمات فروشگاه‌ها را.
- در مورد آمار ترب هم صحبت کنیم؛ چه تعداد فروشگاه در حال همکاری با ترب هستند؟
در حال حاضر از سراسر ایران، ۳هزار فروشگاه فعال با ما همکاری می‌کنند. خدمات فروشگاه‌هایی که روی ترب حضور دارند هم به سراسر کشور ارائه می‌شود. ضمن اینکه در مجموع حدود ۵هزار فروشگاه تاکنون با ترب همکاری داشته‌اند. الان حدود ۲هزار فروشگاه غیرفعال هستند و بعضی از فروشگاه‌ها هم تعطیل شده‌اند و دیگر روی ترب حضور ندارند.
- تنوع کالایی که روی وبسایت شما وجود دارد، چقدر است و اساسا چه نوع کالاهایی روی ترب دارید؟
هر کالایی که فروشگاه‌های اینترنتی بفروشند، ما در ترب پوشش می‌دهیم. محبوب‌ترین دسته‌های کالایی مربوط به کالاها و لوازم دیجیتال است. بعد از آن لوازم خانگی قرار دارد، پوشاک و محصولات سوپرمارکتی و کتاب هم از دسته‌های پرطرفدار هستند. به‌تازگی هم در همکاری با باما، بخش خودرو را هم روی وبسایت ترب داریم.
- چه تعداد محصول روی ترب دارید؟
الان نزدیک به ۱۰میلیون محصول روی وب‌سایت‌مان داریم که بعضی غیرفعال هستند اما در مجموع از طرف فروشگاه‌ها، حدود ۱۰میلیون محصول در دیتابیس ترب ثبت شده است.
- فروشگاهی که روی ترب قرار می‌گیرد، منتظر کاربران است؛ کاربرانی که با انتخاب وبسایت شما و جست‌وجوی محصول، بتوانند به فروشگاه‌ها و محصولات‌شان دسترسی پیدا کنند. چه میزان کاربر از ترب بازدید می‌کنند و در این زمینه چه آماری ثبت کرده‌اید؟
آماری که الان می‌توانم بگویم، حدودی است و آمار دقیق را ندارم اما در مجموع روی اپلیکیشن و وبسایت ما، به صورت هفتگی حدود یک‌و‌نیم میلیون بازدید اتفاق می‌افتد.
اپ ترب چقدر نصب دارد؟
نصب فعال کافه بازار برای ترب، به‌زودی به یک میلیون می‌رسد و این اتفاق به احتمال زیاد طی یک ماه آینده رخ می‌دهد.
- شما از میزان فروشی که برای فرشگاه‌ها رقم می‌زنید، آماری دارید؟
چون کاربر وقتی محصول را انتخاب می‌کند، از ترب خارج می‌شود و مستقیما کالا را از فروشگاه آنلاینی که انتخاب کرده، خریداری می‌کند، ما آماری از میزان فروش فروشگاه‌ها نداریم. اما آمار نرخ تبدیل را از آنها می‌گیریم. مثلا این اندازه‌گیری انجام می‌شود که از ۱۰۰ کلیکی که از سمت ترب به سمت فروشگاه‌ها رفته است، چه تعداد به خرید منتج شده است. این رنج متغیر است اما متوسط این رنج حدود ۱درصد است. البته برای فروشگاه‌هایی که شناخته‌شده‌تر هستند، این رنج تا ۲درصد هم می‌رسد.
- به نرخ تبدیل کلیک‌ها اشاره کردید؛ در مورد نوع همکاری‌تان با فروشگاه‌ها از نظر مدل درآمدزایی ترب هم توضیح بدهید.
مدل همکاری ما با فروشگاه‌ها به شکل کلیکی است و بنابراین نرخ تبدیل (کانورژن ریت) مهم است، چون وقتی کاربر وارد ترب می‌شود و با انتخاب محصولی و کلیک روی آن وارد سایت فروشگاه آن محصول می‌شود، بابت هر کلیک، فروشگاه‌ها ۱۳۰تومان به ترب پرداخت می‌کنند. همچنین برای اینکه برآورد کنند که چند درصد از این کلیک‌ها منجر به خرید می‌شود، این نرخ تبدیل را معیار قرار می‌دهند.
- حضور در ترب به لحاظ قیمتی چه تفاوتی با حضور در یک مارکت‌پلیس دارد؟ یعنی چرا فروشگاه‌ها به جای حضور در یک وبسایت مارکت‌پلیس، روی ترب حضور دارند؟
یکی از مزیت‌های ترب مربوط به قیمت کلیک است. ما بابت هر کلیک ۱۳۰تومان می‌گیریم که این روی ۱۰۰کلیک که مثلا یک درصدش تبدیل به خرید می‌شود، تا ۱۳هزار تومان می‌شود. اما در فروشگاه‌های مارکت‌پلیس که بابت هر خرید، کمیسیون دریافت می‌کنند، بازخوردی که ما گرفته‌ایم، نشان می‌دهد که عددی که ترب می‌گیرد، از مارکت‌پلیس‌ها خیلی کمتر می‌شود و برای فروشگاه‌ها به‌صرفه‌تر است. ضمن اینکه حضور فروشگاه‌ها روی ترب این مزیت را دارد که برند و سایت آن فروشگاه مستقلا تقویت می‌شود. بنابراین اگر فروشگاه‌ها در ارائه خدمات به مشتریان خوب عمل کنند، کاربران بعدا به صورت مستقیم از خود فروشگاه‌ها خرید خواهند کرد.
- در کل چه میزان کلیک از ترب به سمت فروشگاه‌ها رفته است؟
ریت این میزان کلیک را نمی‌توانم بگویم و آمار روزانه‌اش را هم داریم، اما چون جزو داده‌های رقابتی محسوب می‌شود، امکان گفتنش را ندارم. اما آماری که می‌توانم به شما بگویم مربوط به یک ماه ماست. به این صورت که تعداد کلیک‌های ترب در فروردین امسال، ۶میلیون و ۳۰۰هزار کلیک بوده است.
- شما در حال همکاری با فروشگاه‌های آنلاین هستید. بخشی به نام فروشگاه‌ساز روی وبسایت‌تان وجود دارد. این بخش به خاطر درخواست‌‌هایی است که از سمت آفلاین‌ها دارید؟
دقیقا. به‌ویژه در دوره کرونا، حجم زیادی از درخواست‌ها از سمت فروشگاه‌های آفلاین به ما رسید که خواهان استفاده از ترب بودند. ما فعلا این فروشگاه‌ها را به سمت فروشگاه‌سازهای ایرانی که با آنها همکاری داریم، راهنمایی می‌کنیم تا در ابتدا وبسایت و فروشگاه خودشان را بسازند.
- یعنی اصلا قصد همکاری با آفلاین‌ها که اتفاقا بخش بزرگ بازار را هم تشکیل می‌دهند، ندارید؟
ما دو سه سال پیش همکاری با آفلاین‌ها را شروع کردیم اما فرهنگ کاری فروشگاه‌های آفلاین با آنلاین متفاوت است؛ یعنی فرهنگ‌شان از جنس اینکه اطلاعات‌شان همیشه به‌روز باشد، نیست. این مسئله مشکل بزرگی برای کاربران است و اگر اطلاعات به‌روز نباشد، به اعتبار ترب هم لطمه می‌زند چون کاربری که وارد سایت ما می‌شود و قیمت را می‌بیند، انتظار دارد که با همان قیمت خرید کند. بنابراین وقتی به فروشگاه مراجعه کند و قیمت دیگری به او اعلام شود، تجربه بدی برایش ثبت می‌شود.
بنابراین ما به آفلاین‌ها می‌گوییم که سایت خودشان را راه‌اندازی کنند چون راه‌اندازی سایت مستقل، تعهدی برای‌شان ایجاد می‌کند و احتمال به‌روزرسانی قیمت‌های‌شان زیاد است. اما الان اغلب آفلاین‌ها فکر می‌کنند که با حضور در وب‌سایتی مانند ترب، انگار روی دیوار یا شیپور حضور دارند و یک آگهی تبلیغاتی ثبت کرده‌اند و قیمت را به‌روزرسانی نمی‌کنند. همچنین در بلندمدت به نفع خود فروشگاه‌هاست که سایت مستقل داشته باشند چون هویت ویژه خود را به دست می‌آورند که وابسته به جای خاصی نیست. تجربه دنیا هم این نکته را نشان می‌دهد که کسب‌وکارهای آفلاین در ابتدا در سایت‌های آگهی یا مارکت‌پلیس‌ها حضور دارند اما بعد از مدتی که تجربه کسب کردند، سایت فروشگاهی خودشان را راه‌اندازی می‌کنند.
- فروشگاه‌ها برای حضور در سایت شما هزینه کلیک‌ها را می‌پردازند. به‌طور متوسط، هر فروشگاه برای حضور در ترب، ماهانه تا چه میزان هزینه پرداخت می‌کند و چه عایدی‌ای برای‌شان دارد؟
بسته به تعداد محصولی که هر فروشگاه در ترب دارد، رقمی که در نهایت پرداخت می‌کنند، متفاوت است، چون مثلا فروشگاهی داریم که ۲۰ محصول دارد یا فروشگاهی را هم داریم که تا ۲۰هزار محصول روی ترب قرار داده است. بنابراین میزان هزینه‌ای هم که پرداخت می‌کنند، متنوع و متفاوت است. همچنین محبوبیت محصول هم در میزان هزینه‌هایی که می‌پردازند، تاثیرگذار است، چون چنین محصولاتی فروش بیشتری دارند و فروشگاه‌ها کلیک بیشتری می‌گیرند.
اما به‌طور متوسط فروشگاه‌هایی که مثلا ۲ تا ۳هزار محصول روی ترب ثبت کرده‌اند، ماهانه حدودا بین ۲۰۰ تا ۳۰۰هزار تومان بابت کلیک‌ها به ترب پرداخت می‌کنند. بازخوردی که ما از فروشگاه‌ها گرفته‌ایم، اغلب فروشگاه‌ها از بازگشت سرمایه این هزینه راضی بوده‌اند، چون سودی که از این فروش نصیب‌شان می‌شود، پرداخت هزینه برای کلیک‌ها را منطقی می‌کند. ضمن اینکه هزینه‌ای که ما می‌گیریم، از هزینه‌ای که شبکه‌های تبلیغاتی دیگر دریافت می‌کنند، بسیار کمتر است و مبلغ کلیک ما تا یک‌چهارم دیگر شبکه‌های تبلیغاتی است.
کسب و کار شما یک موتور جست‌وجوی خرید یا موتور جست و جوی مقایسه قیمت‌ها در حوزه آنلاین است؛ بازاری که در آن حضور دارید، چه اندازه‌ای دارد؟
آن زمان که ترب را شروع کردیم یعنی در سال۹۳، تخمینی داشتیم که اندازه این بازار را با عدد بزرگی نشان می‌داد. البته من نمی‌خواهم اندازه بازار ترب را بزرگ نشان بدهم ولی براساس عددی که براساس تخمین به دست آورده بودیم، اندازه بازار ترب ۴۰۰میلیارد تومان در سال بود.
- می‌گویید که نمی‌خواهید بازار ترب را بزرگ جلوه بدهید! اما بعضا شاهد ارائه آمارهایی در مورد بازار کسب‌وکارهای مختلف هستیم که منتقدان زیادی دارد و صاحبان کسب‌وکار به بزرگ‌نمایی در مورد بازارشان متهم می‌شوند. براساس چه تحلیلی به این عدد رسیدید؟
روش تحلیلم به این صورت بود که درآمد سالانه گوگل از تبلیغات برای خرید کالاها را محاسبه کردم و چون آمار گوگل در بعضی از کشورها وجود داشت، آن آمار را با بازار و آمار ایران تطبیق دادم و آن زمان، عددی را که اشاره کردم، برای بازار ایران به دست آوردم. این عدد مربوط به سال ۹۳ است و الان قطعا تغییرات زیادی کرده و چندین برابر شده است.
- رقبای شما در این بازار چه کسانی هستند؟
چندین کسب و کار در بازاری که ما در آن حضور داریم، فعالیت می‌کنند، اما مهم‌ترین کسب و کاری که بیشترین شباهت را هم با ما دارد، ایمالز است. بقیه کسب و کارها خیلی کوچک هستند.
- سهم شما از این بازار چقدر است؟
ما دیتای دقیقی از کل مارکت و رقبا نداریم که بتوانم سهم خودمان را نسبت به دیگران تعیین کنم اما بازخوردی که از کل فروشگاه‌های همکار ترب داریم، نشان می‌دهد که ما دو برابر ایمالز برای فروشگاه‌ها، ورودی ایجاد کرده‌ایم.
- در مسیری که جلو آمده‌اید، با چه چالش‌های عمده‌ای روبه‌رو شده‌اید؟
چالش‌های زیادی داشتیم. از مهم‌ترین این چالش‌ها، یکی ترس از رقابت بود. اوایل کار ترب، کسب و کار دیگری هم در این زمینه حضور پیدا کرد و مشابه ما کار می‌کرد و ما فکر می‌کردیم که توان رقابت با آن را نداریم. یک اپلیکیشن بود که چند وقت بعد از ما شروع به کار کرد. ما با خودمان می‌گفتیم که وقتی وارد این بازار شدیم، بازیگری در آن حضور نداشته و حالا با وجود رقیب، ما توان رقابت نداریم. البته این بازیگر که الان نامش هم یادم نیست، از بازار کنار رفت. یا بازیگر دیگری چون «نبض بازار» هم که قبل از ترب در بازار حضور داشت. هرچند مقایسه قیمت انجام نمی‌داد و صرفا قیمت‌ها را اعلام می‌کرد و به سایت‌ها هم لینک نمی‌شد. البته بعدا وارد فاز مقایسه قیمت هم شد. تا اینجای کار، حضور نبض بازار موجب ترس ما نشده بود اما وقتی کافه بازار این استارتاپ را خریداری کرد، ما تصور می‌کردیم که قطعا کافه بازار، نسبت به محصول خودش انحصاری برخورد می‌کند و محصولات رقبا را کمتر معرفی خواهد کرد.
- چگونه این ترس را پشت سر گذاشتید؟
ما با توجه به تجربه‌های قبلی، روی کار خودمان تمرکز کردیم و سعی کردیم این نگرانی‌ها را نادیده بگیریم. از طرف دیگر با توجه به نیاز کاربران، روی رفع این نیازها تمرکز کنیم و طبق برنامه‌ریزی کارمان را جلو ببریم. خوشبختانه تاکنون هم وضعیت خوبی داشته‌ایم.
- از وضعیت خوب کسب و کارتان گفتید؛ شما سال ۹۳ ترب را شروع کردید و الان سال۹۹ هستیم و حدود ۶ سال از آغاز به کار شما گذشته است؛ ترب نباید بزرگ‌تر می‌شد؟ حتی از بیرون که نگاه می‌کنیم، انتظار این است که با کسب و کار بزرگ‌تری مواجه باشیم که مثلا تعداد فروشگاه‌های بیشتری را پوشش می‌دهد.
مهم است که معیار بزرگ‌تربودن چه باشد. خود من هم به این مسئله فکر کرده‌ام نه اینکه رشد ترب را کم بدانم. بلکه حتی نوعی نگاه فلسفی هم در کارمان داریم و برای برنامه‌ریزی رشد ترب، روی دوایکس یا سه‌ایکس رشد کردن تمرکز نکرده‌ایم، چون کسب و کار طی فرایند رشدش، بسته به اتفاقات و شرایط مختلف، ضرایب رشد مختلفی را تجربه می‌کند. همچنان‌که کسب و کارهایی وجود داشته که مدت زمانی طولانی رشد بزرگی نکرده‌اند اما به لحاظ محصولی، سرویس‌شان رشد کرده چون روی دور مقیاس‌پذیری قرار نداشتند و به همین دلیل توانسته‌اند محصول‌شان را به خوبی توسعه بدهند که اگر برای هرچه مقیاس‌پذیرترکردن کسب و کار و رشد اعداد و ارقام تلاش می‌کردند، شاید محصول‌شان توسعه لازم را پیدا نمی‌کرد. مثال این قضیه ایر‌بی‌ان‌بی (Airbnb) است که الان کسب‌وکار خیلی بزرگی است، اما نمودار رشدش وجود دارد و نشان می‌دهد که مدت زمان زیادی رشد خیلی بزرگی را تجربه نکرده اما در بازه زمانی دیگری و با توسعه محصولش، رشد زیادی را به دست آورده است. کسب و کارهای زیادی را در این زمینه می‌توان مثال زد. به‌نظر من باید به اهداف افراد از راه اندازی کسب و کار توجه کرد؛ اینکه می‌خواهند سریع رشد کنند یا قصد دارند یک مشکل را به‌صورت اساسی حل کنند.
- یعنی بزرگ‌شدن و سریع رشدکردن با محصول‌توسعه‌یافته داشتن، منافات دارد؟
به نظر من اکثریت افراد می‌خواهند مشکلی را به‌صورت اساسی حل کنند و این بینش که خیلی سریع رشد کنیم و جلو برویم، در مواقع بسیاری موجب از بین رفتن کسب و کار می‌شود. چون بدون داشتن یک محصول خوب و توسعه‌یافته، نمی‌توان رشد پایداری را تجربه کرد. خود من گاه با بچه‌های تیم که صحبت می‌کردیم، هدف‌گذاری را روی رسیدن به سه‌ایکس رشد یا بیشتر می‌گذاشتیم. اما کم‌کم به این دیدگاه رسیدم که هدف‌گذاری روی رفع نیاز کاربران اولویت بیشتری نسبت به رشد انفجاری و شاید ناپایدار دارد، چون وقتی کاربران زیاد شوند و محصول توسعه‌یافته و کامل باشد، رضایت بیشتری ثبت می‌شود. بنابراین به نظر من باید هر بیزینس با توجه به ماموریتی که برای خودش در نظر گرفته است، برای رشد و توسعه محصولش برنامه‌ریزی کند. در نهایت، توسعه محصول و رفع درست نیاز کاربران، رشد پایدار را به دنبال دارد.
- ۳هزار فروشگاه در حال حاضر با ترب همکاری می‌کنند؛ الان چه تعداد فروشگاه آنلاین در کشور داریم که احتمالا در آینده از کاربران ترب هم خواهند بود؟
ما مبنا را بر فروشگاه‌های دارای نماد اعتماد گذشته‌ایم؛ براساس آمار سال گذشته، حدود ۵۰هزار سایت دارای نماد اعتماد داریم و از این میان حدود ۲۰ هزار فروشگاه آنلاین، کالا و خدمات می‌فروختند. این ۲۰هزار فروشگاه می‌توانند از کاربران ترب باشند.
- با توجه به اینکه ۳هزار فروشگاه الان روی ترب دارید، برای رسیدن به چه تعداد از این فروشگاه‌ها برنامه‌ریزی کرده‌اید؟
سال گذشته، رشد تعداد فروشگاه‌ها روی ترب، ۲.۵برابر شد. سال قبلش هم این تجربه را داشتیم. امسال هم این هدف‌گذاری را داریم و می‌خواهیم برای رسیدن به این هدف، محصول‌مان را بیشتر توسعه بدهیم و زمینه‌های لازم را ایجاد کنیم. احتمالا تا پایان سال به بیش از ۷هزار و ۵۰۰ فروشگاه روی ترب برسیم.
- از یک جایی به بعد، درآمدزایی ترب موجب شده که سرمایه دیگری جذب نکنید؛ پیشنهاد سرمایه گذاری هم داشتید؟
پیشنهادهایی داریم اما چون هزینه‌های‌مان را از طریق درآمدی که داریم، پوشش می‌دهیم، تاکنون رغبتی به جذب سرمایه نداشته‌ایم. مگر اینکه برنامه خاصی برای آینده طرح‌ریزی کنیم یا سرمایه گذاری که پیشنهاد سرمایه گذاری می‌دهد، ویژگی خاصی داشته باشد که به ترب کمک کند، در آن صورت احتمالا برای جذب سرمایه اقدام می‌کنیم. اما تا الان طی مذاکراتی که با بعضی از سرمایه گذاران داشته‌ایم، به توافق نرسیده‌ایم.
- ترب تاکنون ارزش‌گذاری شده است؟
حدود یک سال و نیم پیش، ترب حدود ۴۰میلیارد تومان ارزش‌گذاری شد ولی اخیرا این کار را نکرده‌ایم.
- همراهی و درک مناسبات تیمی به‌ویژه در دورانی مثل الان که درآمدها کاهش یافته و مشکلاتی در فضای کسب و کار ایجاد شده، اهمیت زیادی دارد؛ تیم‌تان الان چند نفره است و اینکه برخورداری از روحیات تیمی و درک متقابل بین بنیانگذاران و اعضای تیم، چقدر به ترب کمک کرده است؟
ما در ترب الان حدودا ۳۰ نفر هستیم. ترب کسب و کاری تکنولوژی‌محور است و بحث منابع انسانی در آن خیلی پررنگ است. در واقع، اصل و اساس کار ما را تیم‌مان تشکیل می‌دهد. البته چالش‌هایی داشته‌ایم اما اعضای تیم، تعهد و توانایی زیادی برای پیشبرد کار داشته‌اند. هرچند وقتی شرایط کشور پایدار باشد، اعضای تیم هم احساس بدی دارند، ریسک کار را بالا می‌دانند و ما باید به آنها اطمینان بدهیم که کسب و کارمان همچنان به کارش ادامه خواهد داد.
اما این کار سختی است چون شرایط کلی کشور پایداری زیادی ندارد. ما به لحاظ مالی سعی کرده‌ایم که از بچه‌ها حمایت‌های لازم صورت بگیرد اما شرایط کلی فضای کسب‌وکار دائما عدم اعتماد و اطمینان را در منابع انسانی ایجاد می‌کند. این مسائل از عهده ما خارج است و تنها می‌توانیم برای بهترشدن شرایط کشور دعا کنیم.
- به‌لحاظ توسعه فردی و رشد شخصی‌تان چه کرده‌اید که مثلا وقتی مشکلاتی چون قطعی سراسری اینترنت ایجاد می‌شود، شرایط کرونایی به‌وجود می‌آید یا کار به خوبی پیش نمی‌رود، وقتی علی بابایی به‌عنوان مدیرعامل به اعضای تیم بگوید که دل‌شان قرص باشد، آنها قبول کنند و با اطمینان به کارشان ادامه بدهند؟
شرایط ناامیدکننده حتی برای خود من هم پیش می‌آید. گاه ناامیدی و نگرانی از اینکه چه خواهد شد، بسیار زیاد است. اما به‌طور کلی شخصیت خیلی صبوری دارم. به همین دلیل به چشم حل مسئله، به چالش‌ها نگاه می‌کنم. حتی به نظر من کارآفرینی و انجام خوب کارها، مترادف است با حل مسئله. افراد خوب تیم هم افرادی هستند که مسائل را به خوبی حل می‌کنند. البته من امید واهی به خودم نمی‌دهم و خوش‌خیال نیستم بلکه سعی می‌کنم که جنبه‌های مثبت قضایا را در نظر بگیرم. ضمن اینکه باید واقع‌بین و مثبت‌اندیش باشیم؛ نه خوش‌بین و نه بدبین. فکر می‌کنم من با همین روحیه در تیمم حضور دارم و سعی می‌کنم همین روحیه را به تیم هم منتقل کنم. اما مثلا همین دوران کرونا با اینکه به کسب‌وکارهای زیادی ضربه زده، برای فروشگاه‌های آنلاینی که کالا عرضه می‌کردند، تاثیر مثبت داشته و حتی برای ما هم تا ۸۰درصد تاثیرگذاری مثبت در رشد ترب داشته است.
- بحث ادغام در شرایط سخت کسب و کار، داغ می‌شود و حتی در سال‌هایی شاهد چندین ادغام در اکوسیستم استارتاپی ایران هم بوده‌ایم؛ گفتی که نزدیک‌ترین رقیب شما، ایمالز است؛ امکان ادغام با ایمالز در مورد ترب وجود دارد؟
نمی‌دانم. در این زمینه خیلی جدی حتی درون تیم هم صحبت نکرده‌ایم اما شاید در آینده چنین کاری صورت بگیرد. اما فعلا صحبتی در این زمینه با تیم ایمالز نداشته‌ایم. البته بعضا صحبت‌هایی برای همکاری کرده‌ایم که مثلا فروشگاه‌های‌مان را به همدیگر معرفی کنیم و… اما برای ادغام صحبتی نکرده‌ایم. البته نظرم این است که لزوما ادغام‌ها نتایج مثبتی ندارند. حتی فکر می‌کنم که اگر غیر از ایمالز، بازیگر دیگری هم در این بازار حضور داشته باشد، برای رشد این بازار موثر است. از این جهت این نکته را می‌گویم که چون بامیلو در سال گذشته، فعالیتش را متوقف کرد، بازار تجارت الکترونیک ایران، به سمت انحصاری‌شدن در حال حرکت است و این اتفاق خوبی نیست. پس بهتر است که سرویس‌های تبلیغاتی کمک کنند که فروشگاه‌های بیشتری در این بازار رشد کنند. بنابراین اگر ترب و ایمالز ادغام شوند، شاید بازارشان به اندازه کافی رشد نکند. اما اگر در کورس رقابت باقی بمانند، این رقابت موجب رشد بهتر و سریع‌ترشان می‌شود و این رشد به بزرگ‌ترشدن فروشگاه‌های بازار ایکامرس کمک زیادی می‌کند.
- آینده بازاری را که در آن حضور دارید، چگونه می‌بینید؟
این بازار رو به رشد است و برای ترب هم در این بازار جایگاه قابل‌توجهی می‌بینم، چون می‌خواهیم با ارائه خدمات موثر، در ذهن کاربران به‌صورت پررنگ‌تری حضور داشته باشیم تا برای پیداکردن بهترین فروشگاه‌ها، همیشه انتخاب اول‌شان موتور جست‌وجوی ترب باشد. ما می‌خواهیم که ترب بتواند همه گزینه‌های خرید را به کاربران ارائه کند و کاربران برای خریدشان از طریق ترب این کار را انجام بدهند.