مارکیتو از دل دغدغه‌هایمان بیرون آمده

یلدا در کنار تمام مزیت‌هایش، فرصتی است برای شناخت و آشنایی با کسب‌و‌کارهایی که توانسته‌اند در بازار استارتاپی ایران رشد قابل قبولی را تجربه کنند. یکی از این کسب‌و‌کارها، مجموعه مارکیتو است؛ مجموعه‌ای که با ساخت و ارائه یک پلتفرم، به یکپارچه‌سازی کانال‌های فروش برای خرده‌فروش‌های آنلاین پرداخته است. مارکیتو هم می‌تواند کانال‌های فروش، از پلتفرم‌هایی همچون دیجی‌کالا گرفته تا وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی را یکپارچه کند، بلکه می‌تواند سیستم حسابداری، حمل‌و‌نقل و دیگر جزئیات مربوط به فروش آنلاین را مدیریت کند. در روز دوم یلدا، میزبان مهدی عادلی، مدیرعامل مارکیتو بودیم تا با این کسب‌و‌کار در حال رشد بیشتر آشنا شویم.

در اين بخش از يلدا ميزبان آقاي عادلي، مدیرعامل مارکیتو هستيم.

• در ابتدا کمي با خود شما آشنا شويم و براي ما بگوييد مارکيتو چه هست و چه کار مي‌کند؟

من مهدي عادلي هستم، مديرعامل شرکت فرایند شبکه خاورمیانه برند تجاري مارکيتو. اگر بخواهم برند تجاري مارکيتو را خيلي کوتاه توضيح دهم، در اصل مي‌توانم بگويم نسل جديد راهکارهاي مديريت و يکپارچه‌سازي فروشگاه‌هاي آنلاين مبتني بر هوش مصنوعي است. در اصل مي‌شود گفت مارکيتو پلتفرمي است که به صورت يک هاب عمل مي‌کند و مي‌تواند ارتباط بين کانال‌هاي مختلف فروش را با يکديگر برقرار کند تا مديريت‌کردن کانال‌هاي مختلف فروش از طريق يک کانال انجام شود.

• از کلمه کانال استفاده کرديد، مي‌شود کمي واضح‌تر بگوييد که منظور شما چيست؟

در اصل کانال‌ها همان سرويس‌ها و خدماتي هستند که نياز به مديريت‌کردن دارند که انواع مختلفي دارند، مثل پنل مديريت مارکت‌پليس‌ها، پنل‌هاي مديريت e-commerceها يا پنل‌هاي مديريت حمل‌و‌نقل‌ها، سيستم‌هاي حسابداري و حتي شبکه‌هاي اجتماعي.

پس ما با سيستم لجستيک، مارکت‌پليس‌ها، سيستم‌هاي حسابداري و سرويس‌هايي از اين جنس سر و کار داريم. مارکيتو چه ويژگي‌اي دارد که باعث مي‌شود اين کانال‌ها به اصطلاح شما، بيايند و با مارکيتو کار کنند؟

هرکدام از اين کانال‌ها تفاوت دارند، يعني ارزش افزوده‌اي که مارکيتو براي آنها ايجاد مي‌کند، متفاوت است. نمي‌توانيم کانال‌هاي مارکت‌پليس را با کانال‌هايي مثل نرم‌افزارهاي حسابداري يکسان کنيم، ولي اگر بخواهم توضيح بدهم براي مثال، شايد نرم‌افزارهاي حسابداري بخواهند با مارکت‌پليس‌ها ارتباط برقرار کنند.

در حالت اوليه اگر بخواهيم به آن نگاه کنيم، چيز آنچنان پيچيده‌اي نيست که حسابداري بيايد و با مارکت‌پليس ارتباط برقرار کند، ولي مشکل اينجاست که تعداد مارکت‌پليس‌ها يکي دو تا نيست و فقط کانال‌هاي مربوط به مارکت‌پليس‌ها نيستند و کانال‌هاي مختلفي داريم. اگر يک نوع مارکت‌پليس بود مشکلي نبود، نرم‌افزار حسابداري مي‌آمد و نرم‌افزار آن را طراحي مي‌کرد و مثل يک پلاگين يا افزونه به نرم‌افزار حسابداري آنها اضافه مي‌کرد. ولي خوشبختانه روز به روز به تعداد مارکت‌پليس‌ها اضافه مي‌شود و همچنين کانال‌هاي مختلفي مثل حمل‌و‌نقل‌ها هستند که اگر بخواهند همين برنامه را براي تک‌تک اين مارکت‌پليس‌ها انجام بدهند، عملا ديگر نرم‌افزار حسابداري از سيستم حسابداري خارج مي‌شود و درگير اضافه‌کردن افزونه‌هاي مختلف يا پلاگين‌هاي مختلفي مي‌شود که بخواهد با فروشگاه‌هاي مختلف يا e-commerceها ارتباط برقرار کنند. خيلي راحت‌تر است که بخواهند آن e-commerceها يا سيستم‌هاي حسابداري با مارکيتو ارتباط برقرار کنند و مارکيتو ارتباط آنها را با کانال‌هاي مختلف برقرار کند.

• پس با توجه به صحبت‌هاي شما، ما اين طرف سرويس‌هاي مختلفي مثل همان مارکت‌پليس‌ها را داريم، سرويس‌هاي حسابداري را داريم، بحث لجستيک را داريم، ولي آن طرف قضيه ما فروشنده‌ها را داريم که درواقع end user شما حساب مي‌شوند. آنجا شما چه ارزش افزوده‌اي ايجاد مي‌کنيد که کاربر مجاب مي‌شود از کانال مارکيتو بحث فروش خود را مديريت کند؟

بگذاريد اول به اين بپردازيم که مارکيتو اصلا از کجا شکل گرفت. قبل از اينکه مارکيتو به وجود بيايد، خود ما يک خرده‌فروش بوديم که به صورت آنلاين کار مي‌کرديم و با اين دغدغه‌ها آشنايي کامل داشتيم. يکي از دغدغه‌ها اين بود که بتوانيم قيمت محصولاتمان را نسبت به رقبايمان و همچنين نسبت به نوسانات بازار به‌روز نگه داريم. از طرف ديگر، به‌روز نگه‌داشتن موجودي‌ها نيز بود و زماني اين موجودي‌ها مهم شد که تعداد مارکت‌پليس‌ها يا تعداد کانال‌هايي که در آنها فروش داشتيم، بيشتر از ۳ يا ۴ تا شدند. ارسال محموله‌ها که به دست مشتري برسد ‌يا بحث مالي و سيستم حسابداري آنها نيز بود و تمام اينها دغدغه‌هايي بودند که براي خود ما وجود داشت و رفع اين مسائل به خلق پلتفرمي به اسم مارکيتو منتهي شد.

اگر بخواهم باز هم به صورت يک مثال اين را توضيح دهم، فرض کنيد يک شخصي در يکي از مارکت‌پليس‌ها مثل ديجي‌کالا بخواهد فروش خود را انجام بدهد. خيلي ساده است، وارد پنل ديجي‌کالا مي‌شود، ثبت‌نام خود را انجام مي‌دهد، وارد پنل مديريتي خود مي‌شود و مي‌تواند کالاهايي را که مي‌خواهد بفروشد، اضافه کند و فروش خود را انجام بدهد. اين کار براي تعداد کالاهاي پايين کار ساده‌اي به نظر مي‌رسد، ولي زماني که تعداد و تنوع‌ها بيشتر مي‌شود، مثلا ۱۰۰ يا ۲۰۰ يا ۵۰۰تا، حتي خيلي از فروشنده‌هايي داريم که بيش از ۲۰هزار تنوع يا شايد بيشتر هم داشته باشند. وقتي که تنوع به اين تعداد مي‌رسد، مديريت‌کردن آنها کار بسيار سختي شده و از عهده يک يا چند نفر نيروي کار خارج مي‌شود.

شما فرض کنيد هر روز مجبور هستيد يک‌سري کارهاي تکراري، مثل به‌روز کردن قيمت‌ها را انجام بدهيد. حالا فرض مي‌گيريم که قيمت‌ها براساس ريال است. يک صنفي مثل طلا‌فروش‌ها درگير نوسانات قيمت روز بازار نيز هستند. به‌روز نگه داشتن قيمت‌ها، يکپارچه‌سازي موجودي با انبار و ثبت سفارش و ارسال کالا به مشتري‌ها، همه اينها دغدغه‌هايي مي‌شود که نياز به نيروي انساني را بيشتر مي‌کند. وقتي تعداد نيروي انساني آنها بيشتر مي‌شود، در اصل قيمت محصول نيز براي مصرف‌کننده ‌افزايش پيدا مي‌کند. همچنين باعث مي‌شود که حاشيه سود آنها هم کمتر شود چون اين امکان وجود دارد رقيب مثلا هزينه ۱۰نيروي انساني براي مديريت‌کردن کالا را نمي‌دهد. قطعا شخصي که ۱۰نيروي انساني بابت مديريت‌کردن محصولات پرداخت مي‌کند، هزينه بيشتري هم پرداخت مي‌کند. يعني هزينه قيمت نهايي مصرف‌کننده بالا مي‌رود و مجبور مي‌شود که از حاشيه سود خود بزند. حالا اين مثال من در ابعاد يک مارکت‌پليس بود، چه برسد به اينکه بخواهد اين کار را در ۱۰مارکت‌پليس انجام بدهد. عملا کار نشدني است و قطعا نيازمند به چنين پلتفرم‌هايي مثل مارکيتو مي‌شود.

• سؤال بعدي من دغدغه ذهني خودم نيز هست. مارکت‌پليس‌هاي مختلف هويت‌هاي مختلف دارند، کاربران متفاوتي دارند، پرسناهای متفاوتي دارند، آيا مارکيتو مي‌تواند آن موفقيت در فروش را براي يک فروشنده در تمام اين مارکت‌پليس‌ها ايجاد کند؟

قطعا بله. اگر نخواهند از چنين سيستم‌هايي استفاده کنند، عملا مديريت اين کانال‌ها نشدني است، يا به مارکت‌پليس‌هاي ديگر ورود نمي‌کنند و اگر هم به آن مارکت‌پليس‌ها ورود کنند، نمي‌توانند از ظرفيت ۱۰۰‌درصد آن مارکت‌پليس‌ها استفاده کنند. چون وقت و زمان آن را ندارند و هزينه‌اي هم مي‌خواهند بابت این کار صرف کنند، ديگر توجيهي ندارد، يعني آن حاشيه سود اجازه نمي‌دهد که اين اتفاق بيفتد. پس قطعا مي‌تواند براي آنها مفيد باشد و ۱۰۰‌درصد‌ رشد آنها در تمامي کانال‌ها مي‌تواند موثر باشد زيرا در اين پلتفرم ما با کمک هوش مصنوعي، اين مديريت را انجام مي‌دهيم. در حقيقت با مارکيتو مي‌توانيم به خرده‌فروش این امکان را بدهيم تا بيشترين حضور را در بازار آنلاين داشته باشد. از مارکت‌پليس‌هاي مختلف گرفته تا سايت فروش مستقيم يا شبکه‌هاي اجتماعي که امکان فروش را ايجاد کرده‌اند.

هوش مصنوعی و قیمت‌گذاری در بازار

• فکر مي‌کنم از هوش مصنوعي بيشتر براي بحث قيمت‌گذاري استفاده شود. اين سيستم قيمت‌گذاري را هم توضيح دهيد. چون ما بازارهايي داريم که متغيرهاي آنها خيلي نوساني است و آن شاخص‌ها به‌شدت بازارهاي نوساني دارند. سيستم قيمت‌گذاري شما به چه شکل کار مي‌کند؟

خيلي ساده است. وقتي از طريق مارکیتو ارتباط خود را با يک کانال برقرار مي‌کنند، باز هم مثل همان ديجي‌کالا، وقتي با پنل ديجي‌کالا ارتباط برقرار مي‌کنند، تمامي کالاهايي که تامين‌کننده داخل پنل ديجي‌کالاي خود از قبل تعریف کرده است، داخل مارکيتو نمايش داده مي‌شود و هر تنوع به صورت جداگانه قابليت تعريف استراتژي دارد. هر تنوع عرض مي‌کنم به اين دليل كه مثلا يک گوشي موبايل شايد رنگ‌بندي‌هاي مختلفي داشته باشد يا حافظه‌ها يا حتي گارانتي‌هاي مختلفي داشته باشد و هر‌کدام از اينها مي‌توانند قيمت خريد يا فروش متفاوتي داشته باشند.

وقتی این کالاها از دیجی کالا به مارکیتو اضافه می شوند، مي‌توانيد تک‌تک روي هر کدام از کدها تنوع قيمت‌گذاري را به صورت جداگانه انجام دهيد. حالا وقتي که شما پنل ديجي‌کالا را به مارکیت متصل مي‌کنيد، چون از قبل تمامي هزينه‌هايي که داخل ديجي‌کالا از سمت فروشنده کسب مي‌شود تعريف شده است، مثل کميسيون آنها روي کالا، هزينه، ارسال و پردازش و بسته‌بندي يا ماليات و حتي هزينه‌هاي جانبي مثل ارسال کالا از انبار آنها به انبار ديجي‌کالا يا چسباندن ليبل‌هايي که مثلا مشخصات کالا را مشخص مي‌کند، مي‌توانند هزينه‌هاي جانبي را هم تعريف کنند و تنها کاري که فروشنده انجام مي‌دهد، قيمت حداقل و حداکثر، يعني درصد سود خالصی که روي حداقل و حداکثر آن کالا نياز دارد را معرفي مي‌کند. خود مارکیتو ديگر محاسبات قيمتي را انجام مي‌دهد و نسبت به آن بازه قيمتي مي‌تواند قيمت‌گذاري را انجام دهد و حتي مي‌تواند رقابت هم انجام دهد. حالا به غير از اينكه مي‌تواند کانال مثلا سيستم حسابداري خود را هم به مارکیت متصل کند و حتي اضافه‌کردن ديتايي مثل قيمت خريد و حتي تعداد موجودي هم از سمت سيستم حسابداري يکپارچه‌سازي شود.

• و سوال آخر، آينده مارکیتو را چطور مي‌بينيد؟

تمامي سعي و تلاشمان را مي‌کنيم که با تمامي کانال‌هايي که وجود دارند، مثل مارکت‌پليس‌ها، سيستم‌هاي حسابداري، CMS ها و سيستم‌هاي لجستيک ارتباط برقرار کنيم تا تمامي فروشنده‌هايي که مي‌خواهند کار کنند از طريق يک پنل مديريت را انجام دهند و بدون دغدغه يعني تمامي فکر و ذکر آنها تامين كالا باشد نه مدیریت کردن کالا، يا سيستم حسابداري يا مثلا قيمت‌گذاري آنها.

ممنونم. اميدوارم در مسيرتان موفق باشيد و اميدوارم که در يلداهاي ديگر هم ميزبان شما باشيم.