برای شروع کمی درباره داروگ و خدمات آن توضیح بدهید
داروگ یک پلتفرم در حوزه دارو است که تلاش می‌کند خدمات متنوعی به بازار دارو ارائه بدهد. این خدمات هم سمت داروخانه‌ها است و هم سمت افراد جامعه. اما به چه صورت؟ همانطور که می‌دانید امحای دارو همانند امحای سایر محصولات نیست؛ بلکه نیازمند تخصص و تجهیزاتی است.
سازمان مسئول بعد از آنکه معضل را شناسایی کرد، باید یک بستر اطلاعاتی هم برای داروخانه‌های کشور ایجاد کند. منِ داروساز داروهای نزدیک به انقضاء و مازاد خودم را در این پلتفرم ثبت می‌کنم و داروساز دیگر هم این اتفاق برایش رقم خواهد خورد.
یک هوش مصنوعی پشت این سیستم وجود دارد که قدرت فروش داروی نزدیک به انقضاء و مازاد من (که امکان فروشش هم نیست) را در کنار سایر داروها به من نشان می‌دهد. اطلاعات این دو دارو در پلتفرم لینک و نمایش داده می‌شود و در نهایت این مبادله اتفاق می‌افتد. تا این بخش، ما متمرکز بر اطلاعات دارو هستیم نه فیزیک آن. فیزیک دارو وارد فرایند لوجستیک می‌شود. این از بخش مبادلاتی دارو.
یک فاز B2C هم در راستای رسالت اجتماعی دارو ایجادکردیم. تا این لحظه که من با شما صحبت می‌کنم نزدیک به ۹۶۰۰ داروخانه از ۱۳۰۰۰ داروخانه کشور عضو داروگ هستند. یعنی حدود ۸۰% بازار داروگ را می‌شناسند و با آن کار می‌کنند.
ما به عنوان یک رسالت اجتماعی داروگ را ایجاد کردیم و سعی کردیم که کمک کنیم افراد داروهای کم‌یاب خودشان را راحت‌تر پیدا کنند. فرد عکس نسخه‌ی خودش را در پلتفرم آپلود می‌کند و این درخواست در کل مدیریت داروخانه منتشر شده و با توجه به اینکه مشتری چقدر عجله دارد و کم یاب بودن آن، داروخانه‌ها به درخواست فرد پاسخ می‌دهند و می‌توان با مراجعه حضوری و همراه داشتن نسخه، دارو را تهیه کرد.
چطور به فکر این استارتاپ افتادید؟ آیا تا پیش از این، در این حوزه فعالیت داشتید و یا شروع فعالیت شما مصادف با تاسیس داروگ بود؟
تحصیلات آکادمیک من هیچ ربطی به حوزه سلامت ندارد و عمران خوانده‌ام. ۷سال در زمینه‌ی عمران تجربه و سابقه داشته‌ام و تقریبا به واسطه‌ی یک اتفاق وارد صنعت دارو شدم. بنده و همکارم که بنیانگذار مجموعه هستند به صورت هم‌زمان وارد صنعت دارو شدیم و با اعداد و ارقامی مواجه شدیم که به دلیل بالا بودن توجه ما را به خود جلب کرد.
البته پیش از این، این کار به صورت سنتی اتفاق می‌افتاد. در واقع با ارائه لیست داروهای مازاد به برخی افراد، به طور افلاین و سنتی این ارتباط صورت می‌گرفت. اما داروگ قدم فراتر گذاشته و این ارتباط را گسترده‌تر کرده و ما یک نقش واسطه‌گری گسترده را اجرا می‌کنیم.
وضعیت رقابتی داروگ به نسبت سایر رقبا؟ و در رابطه با فضای رقابتی این استارتاپ لطفا توضیح دهید.
اصلی‌ترین و اولین مزیت رقابتی داروگ این است که اولین پلتفرمی بود که در این حوزه ورود پیدا کرد. البته نمی‌توان آن را خیلی هم مزیت رقابتی شناخت ولی الان برای ما خیلی ارزشمند است چون توانستیم بازار خودمان را خیلی سریع گسترده کنیم و حضور ۹۶۰۰ داروخانه در این پلتفرم می‌تواند اتفاقی باشد که در واقع هم فاز B2C و هم فاز B2B ما را حمایت کند.
لازم به ذکر هست که در زمینه تبادلات، حتی مشابه داروگ هم نداریم. داروگ نخستین پلتفرم در این زمنیه است که با اخذ مجوزات لازم در زمینه تبادلات حوزه سلامت فعالیت می‌کند و حمایت ارگان‌های ذی‌ربط را دارد. در حقیقت مزیت رقابتی ما همین مجوز و تعداد اعضاء و کاربران است.
فضای هزینه‌ای بازار را به چطور می‌بینید؟
داروگ در زمینه‌ی بهبود مصرف دارو قدم برمی‌دارد. ما با شناسایی یک خطای انسانی این استارتاپ را آغازکردیم. عوامل زیادی در توزیع و هدررفت دارو تاثیر می‌گذارد. از دورترین عناصر و اجزای جامعه تا عناصرکلان و تاثیرگذار در این حوزه تاثیرات جدی دارند.
ما برای فرهنگ‌سازی و گذر از روش‌های سنتی به مدرنیته (مدیریت اطلاعات و مدیریت سامانه‌ای) تلاش می-کنیم چون این اتفاق و فرایند بیش از ده سال است که در سایر کشورها آغاز شده و میزان عرضه و تقاضا برای دارو به-شدت کنترل و مدیریت می‌شود؛ اما در کشور ما به این موضوع به هیچ عنوان توجه نمی‌شود و همانطور که همکارم فرمودند، آمار دورریز بسیار بیشتر از آمار ارائه شده است.
همانطور که گفته شد، امحای داروها نیازمند تخصص و تجهیزات است که با نهایت احترام نسبت به داروسازان کشورم، بسیاری به این پروتکل ها توجهی نشان نمی‌دهند و دورریز دارو را مثل دورریز سایر محصولات می‌دانند و این بی‌توجهی آسیب بسیار زیادی به طبیعت وارد می‌کند.
داروگ برای هدایت این امر تلاش می‌کند. متاسفانه اطلاعاتی که در این بازار ارائه می‌شود اطلاعات صحیح و دقیقی نیست و بایستی این نوع از ارائه بهبود پیدا کند. این امر مهم است که بدانیم بحث‌های مرتبط با دارو صرفا بحث‌ها و ابعاد اقتصادی و مالی ندارند. ما تلاش می‌کنیم رسالت اجتماعی خودمان را به بهترین شکل اجراء کرده و از دورریز دارو جلوگیری کنیم.
به صفر رساندن دور ریز دارو یک هدف اصلی و تشویق اجتماعی برای داروگ و تمام پلتفرم‌های فعال در این بازار است تا به اصلاحات مدیریتی مدرن برسیم و چون اطلاعات بیان شده در این حوزه دقیق و یا به عبارتی صحیح نیست، بیان هر رقمی به نوعی می‌تواند با واقعیت فاصله داشته باشد. ابتدا بایستی ارقام واضح و شفاف باشد و بعد در رابطه با هزینه‌های این بازار صحبت کنیم.
آیا تا بحال(به دلیل حساسیت موضوع) هیچ دیتای دقیق و واضحی در این زمینه از سمت سازمان‌های دولتی و ارگان‌های ناظر صادرنشده؟
خود مسئولین و عزیزان اذعان دارند که آمار، آمار دقیقی نیست. یکی از مسئولین بالارتبه سازمان که با ایشان جلسه داشتیم، در داروخانه خودشان دورریز دارو در ماه را نزدیک ۲۰۰ میلیون تومان می‌دانستند و خودشان هم دغدغه این حوزه را داشتند. طبیعی است که با وجود این وضعیت ما آمار و ارقام دقیقی نخواهیم داشت.
آیا در رابطه با میزان کاربران فعال خود اطلاعات دقیقی دارید؟
متاسفانه به دلیل سیستم غیرشفافی که وجود دارد، خیلی از داروخانه‌ها زحمت ثبت این محصولات را به خودشان نمی‌دهند. در تمام این مدت ما در حال قانع کردن داروخانه‌ها بودیم که سرویس موجود (به خصوص در وضعیت کرونا) به نفع شماست و استفاده از این سرویس به مدیریت داروخانه، اقتصاد ملی و…کمک می‌کند.
همچنین با توجه به بحران کرونا،داروخانه‌ها با عدم فروش داروهایی مواجه شده‌اند که در گذشته بسیار پرفروش بود. در این میان شرکت‌های پخش از موقعیت پیش آمده استفاده می‌کنند و با حجم بیشتر و قیمت‌های مناسب‌تری دارو را به فروش می‌رسانند و داروساز مجبور است از حد نیاز خود بیشتر تهیه کند تا به لحاظ اقتصادی آسیب نبیند.
در حالی که در دراز مدت خود مردم از این روند آسیب می‌بینند. آمار بسیار بالایی از داروخانه‌هایی ارائه شده که بعد از کرونا به سمت ورشکستگی رفته‌اند! از ۹۶۰۰ داروخانه‌ای که در پلتفرم ما عضو هستند، حدود ۳۰۰۰ داروخانه از ارائه اطلاعات داروهایشان استقبال می‌کنند. سایر کاربران هم این اشتیاق را دارند اما هر یک در بخشی از ارائه¬های خود دچار مشکلی هستند.
بعضا به دلیل درآمد کلانی که برخی داروخانه‌ها دارند، اصلا به مسئله دورریز توجهی نشان نمی‌دهند. خیلی از این کاربران متاسفانه علم لازم برای استفاده از این سامانه اولیه را ندارند و ترجیح می‌دهند با همان روش‌های سنتی و قدیمی کار کنند و خطاهای قدیمی خود را تکرار کنند.
ما نیاز به فرهنگ‌سازی در رابطه با میزان اهمیت دورریز دارو داریم زیرا حتی در همین جمع بسیاری از ما اطلاعات و آمار اولیه در رابطه با میزان دورریز دارو در استان تهران را نمی‌دانیم. ارقامی که شما برای دورریز دارو بیان کردید، بسیار اعداد کلانی هستند و همه ما می‌دانیم که در حال حاضر مدیریت آنچه که داریم بسیار مهم و حیاتی هست و می‌خواهیم صدای ما به گوش بقیه هم برسد.
آیا تا این مدت جذب سرمایه داشتید یا جزو برنامه‌های کوتاه-بلند مدت شماست؟
داروگ در این دو سال، با توجه به آورده‌ی سهامداران توانسته که کار خود را پیش ببرد. فازهای توسعه‌ای و چشم‌اندازهای داروگ بسیار مهم است و با توجه به حساسیت فازهای مختلف ما در انتخاب سرمایه بسیار دقت و وسواس داشتیم و صرف آورده برای ما اهمیت و اولویت نداشت؛ بلکه به دنبال یک شریک استراتژیک برای مجموعه بودیم. هرچند با مجموعه‌های دولتی گوناگون (آستان قدس، مجموعه برکت و…) وارد مذاکره شدیم و منتظریم که اتفاق خوب را رقم بزنیم و به صرف ورود سرمایه‌گذار دقت نکنیم.
البته سرمایه‌گذاران خصوصی بسیاری هم ابراز علاقه کرده‌اند اما با توجه به حساسیت بعد استراتژیک این شراکت به نتیجه نرسیده‌ایم.
داروگ چه مسیری را طی کرده و اکنون در چه مقطعی هستید؟
داروگ در یکی از حساس‌ترین برهه‌های خودش است. داروگ نزدیک به دو سال خدمات خودش به کاربران را به صورت کاملا رایگان ارائه داده است. همانطور که گفته شد داروسازان به شدت با فضای دیجیتال فاصله دارند و خب یکی بحث محرمانگی اطلاعات مطرح است و دیگری غریب بودنشان با دنیای دیجیتال.
باتوجه به آنلاین بودن پلتفرم ما، در زمینه بخش فرهنگ-سازی و ترغیب افراد برای ورود به این پلتفرم بسیار تلاش کرده‌ایم. ما با بیان مسئله‌ی دور ریز دارو و بیان نیاز و مسئله، داروگ را راه حلی برای این مسئله معرفی می‌کنیم و از داروخانه‌ها می‌خواهیم که با عضویت‌شان برای حل این معضل و مشکل به ما کمک کنند. بسیار تلاش کردیم و در این دو سال تمام تمرکز ما بر روی جذب مشتری بوده است.
اما در حال حاضر کمپینی در داروگ آغاز شده که به تدریج می‌خواهد کسب و کار خودش را هم آغاز کند و اشتراکی را به میزان تبادلی که در داروگ صورت می‌گیرد، از داروخانه ها دریافت کند. ما سعی می‌کنیم قوی‌ترین و بهترین گام خودمون رو برداریم.
چه برنامه‌هایی برای حفظ سهم بازار در آینده دارید؟ چطور مراقب رقبای خودتان هستید؟
ما از آن‌جایی که فازهای گسترده‌ای داریم، نمی‌توانیم به رقیب خاصی اشاره کنیم و بگوییم که تمام فازها را پوشش می‌دهد. در فازهای مختلف رقبای جدی داریم. مثلا پلتفرم اسنپ فود به تازگی به این بازار ورود کرده است و یا دیجی کالا با طراحی بخش لوازم آرایشی بهداشتی به نوعی به این پلتفرم ورود پیدا کرده است. اما در فاز تبادلات داروگ هم چنان یکه و تنها است. این فرایند یک فرایند پیچیده و سخت است و برای ورود به آن تا حدودی نیاز به تخصص داریم.
داروگ سعی می‌کند با توجه به اجماع خدماتی که ارائه می‌کند، فاصله‌ی خودش را از رقبا حفظ کند. شاید می‌توان گفت اصلی‌ترین رقابت ما در خود داروخانه است. اگر ارتباط با داروخانه کنترل و حفظ شود، پیشرفت در سایر فازها با سرعت بیشتری صورت می‌گیرد.
ما فعلا تمام تمرکز خودمان را بر روی داروخانه‌ها گذاشته‌ایم و جواب هم گرفته‌ایم. همانطور که عرض کردم حدود ۸۰% بازار داروگ رو می-شناسند و کم یا بیش با داروگ کار می‌کنند. اگر ما بتوانیم این فاز را حفظ کنیم، حتما می‌توانیم در سایر فازها گام‌های جدی‌تری برداریم.
لازم به ذکر است که فاز B2C داروگ به تازگی راه افتاده و اگر ما در رسانه‌های مجازی و… به طور واضح‌تر و بهتر معرفی نشده‌ایم به این دلیل است که تمام تمرکز ما را بر روی داروخانه است.
هرچند این سوال تکراری است اما می‌خواهم دیدگاه شما را هم بدانیم. بنظر شما به اندازه کافی به حوزه‌ی سلامت پرداخته شده است؟
در رابطه با حوزه سلامت ایران به خصوص بخش دیجیتال آن ما با محیطی بکر مواجه هستیم و در بخش‌های مختلف نیاز به فرهنگ سازی و گذر از روش‌های سنتی به مدرنیته احساس می‌شود.
استارتاپ‌ها به دلیل مسائل تخصصی و امنیتی به این حوزه ورود پیدا نمی‌کنند و به دلیل اینکه با سلامت جان افراد درگیر هستیم، تک تک گام‌ها و فعالیت‌ها بایستی شفاف، واضح و حساب شده باشد. معضل سومی که ما با آن مواجه هستیم، معضل انحصارگرایی و ارگان‌های دولتی هستند که در این سیستم حضور دارند.
تا به حال ارگان دولتی ندیده‌ام که از پلتفرم ما استقبال کند و به این مسئله که این پلتفرم باری از دوش خودش کم می‌کند توجه نشان دهد بلکه ترجیح می‌دهند بارهای سنگین خود را به دوش بکشند اما انحصارگرایی خود را حفظ کنند. البته که می‌دانیم اعداد و ارقام مطرح شده بسیار کلان است و همین ارقام علت انحصارگرایی ارگان‌های دولتی است؛ اما زیاد هستند شرکت‌هایی که به مسائلی به جز اعداد و ارقام توجه نشان می‌دهند و به امر توسعه نیز اهمیت می‌دهند.
دقیقا یکی از مشکلات اصلی این حوزه، دید مالکانه به این حوزه است. برای این نگاه چه راهکاری داشته‌اید؟
سوالات و جواب‌های مطرح و بیان شده در این جمع، بایستی در همایشی با حضور سران و افراد موثر و مهم مطرح شود. در تمام کشورها این ارگان‌های دولتی هستند که برای شناخت و آشنایی با استارتاپ‌ها اشتیاق نشان می‌دهند و در صورت مفید یافتن آن به حمایت می‌پردازند. این در حالی است که داروگ خود به معرفی خود می‌پردازد و تلاش می‌کند مخاطبان خود را به هر شیوه‌ی ممکنی بیابد.
در کشور ما به قدری در این زمینه به جزئیات توجه می‌شود که درواقع به اصل ماجرا پرداخته نمی‌شود. یکپارچه بودن یک سیستم ساماندهی که با جان و سلامت مردم سر و کار دارد، اصلی است که ما بایستی در ۱۵-۲۰ سال گذشته به آن می‌رسیدیم.
اکنون باید برای همه ما سوال باشد که چرا یک سامانه جامع پزشکی در کشور نداریم که تمام اطلاعات مربوط به پزشکان، قوانین مرتبط با دارو و… در آن باشد؟ ما با حوزه بکری مواجه هستیم و عقب افتاده‌ایم و دلیلش این است که انحصار این حوزه توسط ارگان‌های دیگر، به قدری بالا است که حتی اطلاعاتی نیز در این زمینه نداریم.
این همکاری وجود ندارد و نیتی هم برای شروع این همکاری وجود ندارد. تمام افرادی که در این حوزه به صورت جدی فعالیت می‌کنند، به صورتی فردگرایانه و با اهداف تجاری و خاص خود فعالیت می‌کنند.
هیچ ارگان و سامانه‌ای در وزارت بهداشت و سازمان غذا و دارو، پشت هیچ کسب و کاری قرار نگرفته و هیچ حمایت جدی صورت نمی‌گیرد. داروگ این افتخار را دارد که با سازمان غذا و دارو به صورت خیلی ویژه تعامل می‌کند. اما بین خود وزارت و سازمان هیچ ارتباطی وجود ندارد که برای رسیدگی سامانه‌ها اقدامی کنند. حتی حاضر نیستند مکاتبات خود در این زمینه را انتشار بدهند و به اطلاع سایر فعالان این حوزه برسانند.
تا یک زمانی می‌توان با این شیوه جلو رفت؛ از یک جایی به بعد، به قدری مسئله کمبود اطلاعات مطرح می‌شود که دیگر نمی‌توان این مسیر را برگشت. همه ما می‌دانیم که ضعف این سسیتم‌ها به زندگی ما آسیب می‌رساند. از طریق سیستم‌های مدیریتی و وجود هوش‌های مصنوعی که در کشورهای غربی و حتی در کشورهای حاشیه خلیج فارس اعمال می‌شود می‌توان این معضل را حل کرد.
وقت آن است که نهادهای مرتبط با سامانه سلامت با تجمیع و همکاری خود به این مسائل بپردازند و به سامانه‌هایی که برای حل این مسئله تلاش می‌کنند، توجه نشان بدهند. ما نمی‌توانیم چشم‌هایمان را روی تغییرات و پیشرفت در این حوزه ببندیم پس مجبوریم که به سامانه سلامت رو بیاوریم.
مجموعه‌هایی که علاقه‌مند به فعالیت در این حوزه هستند تعدادشان زیاد است و به دلیل عدم همکاری و یا صدور مجوزهای لازمه نمی‌توانند فعالیت کنند و بجای آنکه بازار هدف خود را از داخل کشور انتخاب کنند، مجبور هستند به کشورهای هدف دیگری توجه کنند. امیدواریم در این زمینه استارتاپ ما هم مانند استارتاپ‌های حوزه‌های دیگر به موفقیت و ارزش‌آفرینی دست یابد.
