برای اینکه دیدی کلی از فرآیند توسعه مشتری داشته باشید، پنج گام اصلی این فرآیند را به همراه نکاتی تکمیلی در مورد فرآیند توسعه مشتری در این بخش معرفی می‌کنیم.
فرآیند توسعه مشتری
گام 1: فرضیه‌سازی
گام 2: پیدا کردن مشتریانی برای مصاحبه
گام 3: پرسیدن سوالات درست
گام 4: درک و کشف اطلاعات بر اساس جواب‌ها
گام 5: ساختن ابزار و یا به‌کارگیری روشی صحیح برای یادگیری و استخراج بهتر و دقیق‌تر اطلاعات از مشتریان بالقوه
درنهایت به‌کارگیری صحیح این فرآیند باعث توسعه محصولی می‌شود که مشتریان در ازای آن پول پرداخت خواهند کرد. نکات زیر را مد نظر قرار دهید:
فرآیند توسعه مشتری فقط مخصوص استارتاپ‌ها نیست!
در دنیای پویای امروز عدم قطعیت به شرکت‌های بزرگ هم راه پیدا کرده و عرصه را بر آن‌ها تنگ کرده است، پس این شرکت‌ها نیز جهت تطبیق خود با تغییرات بازار و مدل رفتاری مشتریان نیازمند بهره‌گیری از فرآیند توسعه مشتری هستند.
دوربین عکاسی Kodak مثال جالبی در این زمینه است، این شرکت 100 سال یکه‌تاز بازار دوربین‌های عکاسی بود، ولی به دلیل عدم تطبیق خود با نیازهای جدید مشتریان و رشد تکنولوژی، با ظهور دوربین‌های دیجیتال، دیگر در بازار حضور ندارد. این شرکت در سال 2012 اعلام ورشکستگی کرد.
مشکل داخل ساختمان است، از ساختمان بیرون بزنید!
یادتان باشد که کسب‌وکار خود را بر پایه حدس و گمان بنا نکنید، کمی بی‌رحمانه با فرضیات خود برخورد کنید و سعی کنید آن‌ها را با فرآیندی صحیح اثبات کنید. تا مطمئن نشده‌اید که مسئله درستی را تشخیص داده‌اید دست به ساخت محصول نزنید! اثبات این فرضیات نیازمند این است که از ساختمان یا دفتر استارتاپ خود بیرون بروید و با مشتریان احتمالی رودررو به صحبت و مصاحبه بپردازید.
فرق توسعه مشتری با تحقیقات کاربر
در فرآیند توسعه از بسیاری از تکنیک‌های تحقیقات کاربر استفاده می‌شود، ولی زمان به‌کارگیری آن و شیوه آن با بحث تحقیقات کاربر متفاوت است. شاید بررسی یک سناریو این مسئله را شفاف‌تر کند. در بحث تحقیقات کاربر بر روی این سناریو تاکید می‌شود که شما باید برای مشتریان این ویژگی را پیاده‌سازی کنید چون این کار باعث خوشحالی کاربر می‌شود.
این در حالی است که در بحث توسعه مشتری بر این سناریو تاکید می‌شود که چه روال و فرآیندی باید طی شود تا از دید کاربر ارزشمند باشد و حاضر باشد برای آن واقعا پول پرداخت کند. همان‌طور که می‌بینید این دو بحث شباهت‌ها و وابستگی‌های زیادی با هم دارند.
فرق توسعه مشتری با توسعه محصول
دغدغه اصلی در توسعه محصول این است که محصول یا خدمت جدید در زمانی مشخص به بازار برسد. در این فرآیند ابتدا یک مفهوم از محصول جدید در نظر گرفته می‌شود، سپس نیازمندی‌های محصول استخراج می‌شود. فرآیند توسعه مشتری موازی فرآیند توسعه محصول صورت می‌گیرد و اگر این کار صورت بگیرد ضریب موفقیت محصول افزایش می‌یابد.
این فرآیند باعث ایجاد یک دسته مشتری اولیه می‌شود که معمولا در ادبیات استارتاپی به آن Customer Base گفته می‌شود. علاوه بر این شما مطمئن هستید که قبل از ارائه نسخه نهایی اولیه، تعدادی مشتری دارید که علاقه‌مند به پرداخت پول و استفاده از این محصول هستند.
باز هم تاکید می‌شود که این دو فرآیند اگر موازی یکدیگر و در کنار هم طی شوند ریسک را به حداقل می‌رسانند و ضریب موفقیت استارتاپ را افزایش می‌دهند.
