قیمت‌گذاری محصول، یکی از پیچیده‌ترین کارهاست. قیمت‌های بیش از اندازه بالا و نامتناسب با ارزش محصول، آن را روی دست تولید‌کننده باقی می‌گذارند و قیمت‌های بیش از اندازه پایین هم تناسب میان انتظارات فروشندگان و درآمدی که به دست می‌آورند را از میان می‌برند. در چنین شرایطی انتخاب موفق‌ترین استراتژی قیمت‌گذاری آسان به نظر نمی‌رسد و آزمون و خطاهای مداوم برای انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری، کسب و کارها را با بحران‌های متعددی روبه‌رو می‌کند.
استراتژی قیمت گذاری درست کدام است؟
استراتژی قیمت‌گذاری روش یا مدلی است که برای تعیین بهترین قیمت یک محصول یا خدمت به کار گرفته می‌شود. این استراتژی به شما کمک می‌کند تا با در نظر گرفتن تناسب میان تقاضای مصرف‌کننده و وضعیت بازار، بیشترین سود یا ارزش سهام را به دست بیاورید.
اغلب فروشندگان، قیمت تمام‌شده کالا را مشخص کرده و بعد از مقایسه قیمت رقبا، سعی می‌کنند با کم‌کردن آن قیمت، بهای فروش محصولشان را مشخص کنند. اما واقعیت این است که قیمت تمام شده و قیمت فروش محصول توسط رقبا، تنها بخشی از عواملی هستند که بر قیمت‌گذاری محصولات شما تاثیر می‌گذارند و هرگز نباید به عنوان عوامل تاثیرگذار اصلی مورد توجه قرار بگیرند. واقعیت این است که انتخاب استراتژی درست در قیمت‌گذاری، فروش و البته درآمد شما را به بالاترین حد می‌رساند.
بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب کنید
در انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری، ابعاد مختلفی از کسب‌و‌کار شما مورد توجه قرار می‌گیرد. چشم‌اندازتان در مورد درآمد، اهداف حوزه بازاریابی، مخاطب هدف، جایگاه برند و ویژگی‌های محصول همه بر استراتژی تعیین قیمت در کسب‌و‌کار شما تاثیر می‌گذارند. گذشته از این، تقاضای مصرف‌کنندگان، وضعیت رقبا، وضعیت کلی بازار و شرایط اقتصادی هم بر این موضوع اثر می‌گذارند. در ادامه برخی از رایج‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری را به شما معرفی می‌کنیم.
قیمت‌گذاری رقابتی(Competition-Based Pricing)
قیمت‌گذاری رقابتی نوعی قیمت‌گذاری براساس بررسی قیمت رقباست. در این روش نیاز مخاطب، میزان تقاضا یا حتی ارزش محصول نیست که قیمت عرضه آن را تعیین می‌کند، بلکه قیمت انتخابی از سوی رقباست که بهای فروش آن را معین می‌کند.براساس این مدل، قیمت‌های ارائه‌شده از سوی رقبا معیار و مبنای تعیین قیمت قرار می‌گیرد. در فروش محصولاتی که به بازار اشباع‌شده عرضه می‌شوند، معمولا از این روش قیمت‌گذاری کمک گرفته می‌شود؛ چراکه حتی اختلاف قیمت جزئی هم می‌تواند بر انگیزه خرید مصرف‌کنندگان تاثیر بگذارد و آنها را به سمت محصولی که با وجود ویژگی‌های مشابه، قیمت‌پایین‌تری دارد، بکشاند.البته در این روش همیشه پایین‌ترین قیمت انتخاب نمی‌شود و معمولا میانگینی از قیمت رقبا معیار تعیین بها قرار می‌گیرد. مثلا اگر محصولات مشابه در دامنه قیمت ۲۰ هزار تا ۴۰ هزار تومان به فروش می‌رسند، حتی انتخاب قیمت ۳۰ هزار تومان هم می‌تواند به فروش بیشتر محصول کمک کند.قیمت‌گذاری رقابتی یکی از راه‌های ماندن در صدر رقابت فروش و پویا نگه‌داشتن قیمت‌هاست. در این روش بازار روند رشد قیمت‌ها را تعیین می‌کند و افزایش بهای فروش توسط رقبا، مجوزی برای افزایش بهای عرضه توسط شما تلقی می‌شود.
قیمت‌گذاری بر اساس بهای تمام شده(Cost-plus pricing)
در این استراتژی، قیمت‌گذاری براساس هزینه‌های تولید یا بهای تمام شده کلی صورت می‌گیرد. برخی این استراتژی را قیمت‌گذاری افزایش بها مینامند؛ چراکه براساس آن با افزایش بهای تمام‌شده، قیمت‌ها نیز تغییر می‌کنند و شرکت‌ها برچسب‌گذاری قیمت را با توجه به میزان سود خود انجام می‌دهند.در این روش درصد سودی که مجموعه انتظار دارد، مشخص است. برای مثال، گفته شده که هر محصول باید ۲۵درصد سود را به تولید کننده برگرداند. این روش قیمت‌گذاری معمولا برای تعیین بهای کالاهای فیزیکی مورد استفاده قرار می‌گیرد و در تعیین قیمت برای خدمات، معمولا ارزش‌های متفاوتی بر قیمت‌گذاری تاثیر می‌گذارند.
قیمت‌گذاری پویا (Dynamic Pricing)
این استراتژی که به عنوان قیمت‌گذاری جریان‌محور، تقاضا‌محور یا زمان‌محور هم شناخته می‌شود، نوعی قیمت‌گذاری منعطف است که با بررسی شرایط بازار و تقاضای مصرف‌کنندگان صورت می‌گیرد.
هاستل‌ها، ایرلاین‌ها یا سالن‌های برگزاری مجالس معمولا از این روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. براساس این استراتژی، وضعیت رقبا، میزان تقاضا و شرایط بازار، می‌تواند قیمت‌ها را بارها و بارها در هر دوره زمانی تحت تاثیر قرار داده و تغییر دهد.
قیمت‌گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)
فریمیوم (freemium) ترکیبی است از دو اصطلاح Free+Premium. در این استراتژی شرکت‌ها خدمات پایه را به مصرف‌کننده پیشنهاد می‌دهند و امیدوارند که او برای دریافت خدمات متنوع و گسترده‌تر، هزینه مورد انتظارشان را بپردازد. برخلاف استراتژی بهای تمام‌شده، در این استراتژی شرکت‌ها با ارائه خدمات رایگان یا اشتراک‌های کوتاه‌مدت، اعتمادسازی می‌کنند و انگیزه مصرف‌کننده برای پرداخت پول در ازای خدمات گسترده‌تر را بالا می‌برند. در این استراتژی قیمت‌ها پله پله و با توجه به افزایش دسترسی‌ها و امکانات ارائه‌شده تعیین می‌شوند.
قیمت‌گذاری بالا به پایین (High-Low Pricing)
در این روش ابتدا قیمت بالایی برای یک محصول در نظر گرفته می‌شود اما بعد از آنکه تازگی یا اهمیت آن کاهش پیدا کرد، قیمتش هم کاهش پیدا می‌کند. تخفیف‌ها و حراج‌ها را معمولا با همین رویکرد طرح‌ریزی می‌کنند؛ به همین دلیل این استراتژی را می‌توان استراتژی قیمت‌گذاری تخفیفی هم نامید.جمعه‌های سیاه این روزها در سراسر جهان طرفدار دارند. حراج‌های سالیانه، تخفیف‌های ویژه نمایشگاهی و … همه برای خریداران هیجان‌انگیز هستند و به همین دلیل است که استراتژی قیمت‌گذاری بالا به پایین همچنان در بازار فروش کارکرد دارد.
قیمت‌گذاری کاهشی (Skimming Pricing)
در این استراتژی کسب‌و‌کارها بالاترین قیمت ممکن را برای محصول در نظر می‌گیرند و به مرور و با کاهش محبوبیت محصول، قیمت آن را کاهش می‌دهند. این شیوه با قیمت‌گذاری از بالا به پایین متفاوت است؛ چراکه براساس آن قیمت محصولات در گذر زمان و آرام آرام کاهش پیدا می‌کند.محصولات حوزه تکنولوژی مثل پخش‌کننده‌های DVD، کنسول‌های بازی یا گوشی‌های هوشمند، از جمله کالاهایی هستند که به مرور کاهش قیمت را تجربه می‌کنند. در این استراتژی معمولا شرکت‌ها پیشنهاد جدیدی را برای خرید محصولات با قیمت بالاتر ارائه می‌کنند و گروهی از مصرف‌کنندگان که همیشه در جست‌و‌جوی جدیدترین محصولات هستند را به خرید ترغیب می‌کنند؛ اما مشکل اینجاست که خریداران پیشین محصولاتی که قیمتشان پایین آمده، ممکن است احساس بازنده بودن را تجربه کنند.
قیمت‌گذاری نفوذی یا پیشبردی(Penetration Pricing)
برخلاف قیمت‌گذاری کاهشی، در این شیوه شرکت‌ها قیمتی پایین‌تر از رقبا را برای محصولاتشان در نظر می‌گیرند و به مرور و با افزایش اعتماد مشتریان، قیمت‌ها را بالا می‌برند. این روش تعیین قیمت بهترین استراتژی برای شرکت‌هایی است که تازه به میدان کسب‌و‌کارهای پر‌رقیب وارد شده‌اند و در ابتدا با شکستن نرخ‌ها و مقرون به‌صرفه‌تر جلوه‌کردن، توجه مشتریان را به خود جلب می‌کنند.
براساس این استراتژی، بعد از گذشت یک دوره زمانی و جذب مشتریان، قیمت‌ها آرام آرام به قیمت‌های تعیین‌شده از سوی رقبا نزدیک شده و حتی در گذر زمان از آنها فراتر می‌رود.
قیمت‌گذاری بالا(Premium Pricing)
در این استراتژی که به عنوان استراتژی قیمت‌گذاری لوکس هم معرفی می‌شود، شرکت‌ها با تعیین قیمت بالا برای کالایشان، ارزش آن را در نگاه مشتریان بالاتر جلوه می‌دهند. در این روش ارزش محصول در نگاه مشتریان، فراتر از بهای تمام‌شده آن است و برندهایی که این استراتژی را انتخاب کرده‌اند، جایگاه ویژه‌ای در نگاه مشتریانشان دارند.در حوزه مد و فناوری، بسیاری از شرکت‌ها این الگوی قیمت‌گذاری را مورد توجه قرار می‌دهند و از این طریق پرستیژ متفاوتی را برای برند و محصولات ایجاد می‌کنند. بر این اساس وارد‌شدن به شبکه خریداران آن محصول، برای مشتریان نوعی ارزش است.
قیمت‌گذاری جمعی و بسته‌ای(Bundle Pricing)
در این روش شما همزمان دو یا چند محصول را ارائه می‌دهید و آنها را با قیمت واحد به فروش می‌رسانید. براین اساس شما فرصت آشنا‌کردن مصرف‌کننده با چند محصول به‌طور همزمان را پیدا می‌کنید و با راه‌هایی مثل کاهش قیمت در صورت خرید بسته‌های بزرگ‌تر، احساس برنده بودن را هم به مشتری تزریق می‌کنید.
