فروشندگان موفق به جزئیات دقت می‌کنند. آن‌ها به درد مشتریان گوش می‌دهند، به آن‌ها کمک می‌کنند و تماس‌های فروش مؤثری دارند. مهم‌تر از همه، آن‌ها می‌دانند چطور به‌طور مؤثر به صحبت‌های مشتری گوش بدهند، راه‌حل مناسب را پیدا کنند و زمانی که نیاز دارند از کمک دیگران استفاده کنند.
فروشندگان حرفه‌ای و خوب همیشه قاطع، مستقیم و صریح هستند. اما نکته‌ای که خیلی مهم است این است که از “کلمات فریبنده” یا عباراتی که به‌طور ناخودآگاه اعتبار شما را خراب می‌کند، استفاده نمی‌کنند.
ممکن است گاهی برای جذاب به نظر رسیدن یا مهم به نظر آمدن، یکی از این عبارت‌ها را به زبان بیاورید، ولی مشتریان می‌توانند به راحتی متوجه شوند که این کار را می‌کنید. و همین می‌تواند به اعتماد شما آسیب بزند و توانایی‌تان برای بستن قرارداد را تضعیف کند. هر حرفی که می‌زنید، یک فرصت است برای تقویت یا ضعیف کردن اعتبار شما. پس همیشه باید مراقب کلماتی باشید که انتخاب می‌کنید.
چقدر با تکنیک های فروش آشنا هستید؟ آیا خود به دنبال آموزش فروش هستید یا تمایل دارید از یک مشاوره فروش و بازاریابی کمک بگیرید؟ امید بخشعلی مدرس، متخصص کوچینگ فروش و مشاور سیستم سازی در کنار شماست تا لذت فروش شیرین را برای شما رقم بزند.
در اینجا ۶ عبارت آورده ایم که می‌تواند اعتبار شما را تضعیف کرده و فروش‌تان را خراب کند:
هرگز این 6 عبارت را در فروش خود بکار نبرید
“به من اعتماد کن”
این جمله خیلی بد به نظر می‌رسد. به‌طور کلی، وقتی این عبارت را می‌گویید، به نظر می‌رسد که شما سعی دارید به‌نوعی اعتماد را به زور وارد مکالمه کنید. مثل همان فروشنده‌های تلویزیونی که در ساعات شب در حال فروش مواد شوینده هستند!
در واقع، اگر مشتری به شما اعتماد داشته باشد، نیازی نیست که این جمله را بگویید. او به‌طور خودکار به شما اعتماد می‌کند. استفاده از این عبارت به‌طور ناخودآگاه این پیام را می‌دهد که شما چیزی را از او مخفی می‌کنید یا نمی‌خواهید جواب سوالش را بدهید. این خودش باعث ایجاد شک و تردید می‌شود.
“راستش…”
مشکل این جمله مشابه همان جمله قبلی است، اما اینجا کمی بدتر هم می‌شود. وقتی می‌گویید «راستش…» یعنی به‌طور غیرمستقیم دارید به مشتری می‌گویید که قبلاً دروغ گفته‌اید!
مشتری ممکن است به‌طور ناخودآگاه بپرسد: «پس تا الان راست نمی‌گفتی؟» صداقت باید در هر مرحله‌ای از فروش یک اصل باشد و نباید نیازی به اشاره به آن باشد. وقتی به‌صراحت نمی‌گویید که در حال گفتن حقیقت هستید، تمام صحبت‌های قبلی‌تان به نظر مشکوک می‌آید.
“فکر کنم می‌تونیم این کار رو بکنیم”
در فروش، هیچ‌چیز به اسم «فکر کنم» وجود ندارد. وقتی سوالی از شما می‌شود، باید پاسخ دقیق و قاطعی داشته باشید. اگر جواب قطعی ندارید، به جای این که بگویید «نمی‌دونم، شاید»، بهتر است به مشتری بگویید: «سوال خیلی خوبی بود!» و مطمئن شوید که پاسخ دقیق را به او می‌دهید.
این کار نشان می‌دهد که شما به صحبت‌های او اهمیت می‌دهید و دنبال پیدا کردن پاسخ درست هستید. هیچ وقت با استفاده از «شاید» مشتری را گیج نکنید، چون این می‌تواند به اعتبار شما آسیب جدی بزند.
“آیا شما تصمیم‌گیرنده هستید؟”
این سوال یکی از بدترین سوال‌هایی است که می‌توانید بپرسید. مشتری ممکن است از این که شما به‌طور مستقیم سوال می‌کنید، احساس ناراحتی کند. حتی اگر او تصمیم‌گیرنده نباشد، با پرسیدن این سوال به‌نوعی به او می‌گویید که فقط به کسانی که قدرت تصمیم‌گیری دارند اهمیت می‌دهید.
این سوال به‌طور ناخودآگاه نشان‌دهنده بی‌احترامی و کوتاه‌بینی شماست. شما نمی‌خواهید مشتری فکر کند که به دلیل نداشتن قدرت تصمیم‌گیری، او مهم نیست. پس این سوال را کاملاً فراموش کنید.
استفاده از اصطلاحات تخصصی یا اختصارات
شما ممکن است با اصطلاحات فنی و اختصارات صنعت خود آشنا باشید، ولی فراموش نکنید که مشتری شما شاید هیچ‌کدام از این‌ها را نفهمد. ممکن است برای شما این اصطلاحات ساده باشند، اما برای مشتری گیج‌کننده خواهند بود.
اگر مشتری نتواند شما را درک کند، احتمال دارد از ادامه گفتگو منصرف شود. به‌جای استفاده از زبان پیچیده، باید مفاهیم را به زبان ساده و قابل فهم توضیح دهید تا مشتری احساس کند شما او را درک می‌کنید و می‌توانید به او کمک کنید.
“ما معمولاً این کار رو نمی‌کنیم، ولی …”
شاید فکر کنید این جمله باعث می‌شود مشتری احساس خاص بودن کند. اما واقعیت این است که مشتری خیلی سریع متوجه می‌شود که شما این جمله را به‌طور خاص برای او نمی‌زنید، بلکه شاید قبلاً هم به مشتریان دیگر گفته‌اید.
این جمله ممکن است احساس فریب دادن مشتری را به‌وجود بیاورد. مشتری به‌جای اینکه احساس ویژه بودن کند، شاید به فکر بیافتد که «چقدر از این جملات به دیگران هم گفته‌اند؟» بهتر است این جمله را کنار بگذارید و به مشتری به‌طور مستقیم و بدون ترفند برخورد کنید.
تمام این جملات نشان‌دهنده یک چیزی هستند: بی‌اعتمادی و بی‌اطمینانی. استفاده از این عبارات می‌تواند اعتبار شما را خراب کند و باعث شود مشتری فکر کند که شما قصد فریب او را دارید.
به‌جای استفاده از این عبارات، باید با اعتماد به نفس، صداقت و شفافیت صحبت کنید. به مشتری نشان دهید که شما به‌عنوان یک مشاور فروش ارزشمند هستید که می‌تواند به او کمک کند و بهترین راه‌حل‌ها را ارائه دهد. وقتی این کار را به درستی انجام دهید، می‌توانید فروش‌های موفق‌تری داشته باشید.
برای دریافت مشاوره فروش و یا آموزش های فروش بیشتر به سایت امید بخشعلی مراجعه نمایید:
