چرا دلار نقد گردشگران آمریکایی را پس می‌زنیم؟
هادی شجاری، هم‌بنیان‌گذار آریامدتور
فروش سال ۲۰۱۸ ما بیش از یک میلیون دلار بود. انتظار داریم این رقم طی سال ۲۰۱۹، به بیش از چهار برابر برسد. درحال‌حاضر، حجم عمده بازار گردشگری سلامت ایران در دست واسطه‌های غیررسمی است.
اگر بازار سلامت را تنها وجه درمانی بینگاریم، حساسیت‌های زیادی با خود به همراه خواهد آورد. کسی که خواهان ورود به این بازار است باید بازی درمان و سلامت را بشناسد. فارغ‌التحصیلان رشته‌های پزشکی، پیراپزشکی و پرستاری برای راه‌اندازی چنین کسب‌وکار در اولویت هستند و چیدمان ایده‌آل آن ترکیب پزشک، مهندس آی‌تی، مهندس فنی و یک بیزینس-مارکتینگ‌دان است.
خود ما نیز، علاوه‌بر اینکه روابط خوبی با پزشکان داشته‌ایم، تقریباً این ترکیب را در تیممان رعایت کرده‌ایم. پزشکان قشر خاصی از جامعه هستند که باید شیوه رفتار با آنها را بلد باشیم. به‌عنوان مثال می‌توانید چندماه صفحه شخصی اینستاگرام یک پزشک را، بدون چشم‌داشت مالی، اداره کنید.
ورود به مسیر راه‌اندازی استارتاپ‌های حوزه پزشکی و سلامت کار آسانی نیست. اول تجربه کسب کنید و کم‌کم رشد نمایید. موفقیت یک‌شبه به‌دست نمی‌آید. این بازار هنوز تشنه و بکر است.
-
در بخش مارکتینگ و منابع انسانی ضعف داریم
زمینه کاری خود ما در «آریامدتور» گردشگری سلامت است. در این زمینه یک زنجیره سه‌بخشی وجود دارد: بخش بازاریابی و جذب بیمار خارجی، بخش لجستیک و خدمات سفر و بخش درمان. بیمار به ایران می‌آید تا به پزشک مراجعه کند. پس بخش اصلی درمان است.
بخش مهم دیگر ویزا، مترجم و حمل‌ونقل است. بخش بازاریابی نیز بسیار اهمیت دارد، چون یک نفر بایستی مجاب شود تا برای کاری سخت همچون درمان، به کشور دیگری سفر کند. امروزه در ایران، در بخش مارکتینگ و جذب بیمار یا گردشگری سلامت جای کار بسیاری وجود دارد.
قیمت از مزایای ایران است. اما در بخش گردشگری مشکلات زیادی داریم؛ بسیاری از کشورها پرواز مستقیم به ایران ندارند؛ در بخش هتل‌داری با کمبود اتاق، کمبود خدمات و سرویس‌دهی مناسب و… مواجه هستیم. این حوزه خالی مانده است، درحالی‌که حداقل ۱۰ استارتاپ خوب می‌توانند در این بخش کار کنند.
-
ضعف بزرگی به نام کمبود منابع انسانی
کمبود منابع انسانی ضعف بزرگی است که گریبانگیر ماست. نه تجربه کار بین‌المللی داریم، نه بازاریابی بین‌المللی. سئوبین‌المللی (INTERNATIONAL SEO) بلد نیستیم. طبق یک مقایسه ساده می‌فهمیم که نسبت‌به ترکیه و هند، از بهترین‌های گردشگری سلامت، عقب هستیم.
کاملاً خلاء مارکتینگ برای جذب گردشگری سلامت مشخص است. در این زمینه می‌توان کسب‌وکار راه‌اندازی کرد. اعضای تیم می‌توانند در ابتدا عضوی از زنجیره کسب‌وکاری دیگر باشند. من استارتاپ‌های دیگر را نه‌تنها رقیب نمی‌دانم بلکه ورود هرکسی را به بازار عامل پربارترشدن می‌بینم.
اما نحوه ورود مهم است. بچه‌ها معمولاً سؤالات زیادی در مورد ویزا، پرداخت بین‌المللی و… می‌پرسند. مثلاً برای پرداخت می‌توان از گزینه آشنایان در خارج از کشور استفاده کرد، یعنی نباید مغموم تحریم‌ها باشیم.
-
اندازه بازار گردشگری سلامت به ۲ میلیارد دلار رسیده است
اندازه بازار گردشگری پزشکی ایران، سال ۹۶، یک و دو دهم میلیارد دلار بود. سال ۹۷، به خاطر تفاوت نرخ ریال و دلار، ۶۰درصد رشد کرد و اکنون، به‌نظر من، اندازه این بازار به دو میلیارد دلار گردش مالی سالانه رسیده است.
سازمان گردشگری، وزارت امور خارجه و وزارت بهداشت از جمله ارگان‌های مرتبط به حوزه ما هستند. اما استارتاپ‌ها باید کار خودشان را بکنند. سازمان‌ها و وزارتخانه‌ها بر سر محل صدور مجوز اختلاف دارند و این به نفع گردشگری، گردشگری پزشکی و استارتاپ‌ها نیست و درنهایت کشورمان متضرر می‌شود.
یک‌سال است شورای راهبری گردشگری سلامت، با اعضای ـ تقریباً ـ مشخصی، تشکیل شده؛ وزارت امور خارجه، سازمان نظام‌پزشکی، وزارت بهداشت، سازمان گردشگری و اتاق بازرگانی. قرار بود براساس آیین‌نامۀ این شورا به استارتاپ‌های این حوزه مجوز داده شود، اما طی این یک‌سال هیچ مجوزی صادر نشده.
-
در انتظار فروش چهار میلیون دلار طی سال ۲۰۱۹
فروش سال ۲۰۱۸ ما بیش از یک میلیون دلار بود. انتظار داریم این رقم طی سال ۲۰۱۹، به بیش از چهار برابر برسد. درحال‌حاضر، حجم عمده بازار گردشگری سلامت ایران در دست واسطه‌های غیررسمی است. این اتفاق تنها به بازار ضربه می‌زند. به‌دلیل عدم وجود چهارچوب‌ها و قوانین مشخص، این افراد بخش بزرگی از بازار را گرفته‌اند و معمولاً تجربه ناخوشایندی برای گردشگر به‌جای می‌گذارند.
این کار بسیار پیچیده و پراسترس است. موفقیت در این بازار بدون داشتن تجربه، بدون حضور در این فضا و بدون بهره‌مندی از راهکارهای افرادی که این حوزه را می‌شناسند یا به‌دست نمی‌آید، یا خیلی سخت به‌دست می‌آید. هم‌اکنون ما با ۶۰ پزشک و حدود ۳۰ بیمارستان کار می‌کنیم. تاکنون بیش از ۱۰۰۰ بیمار را برای درمان به ایران آورده‌ایم. هدف ما رسیدن به ۱۰درصد از سهم بازار است و برنامه‌ریزی کرده‌ایم که تا سال ۱۴۰۰ به این هدف برسیم.
-
چرا دلار نقد شهروندان آمریکایی را پس می‌زنیم؟
تمرکز ما روی بازار اروپا است. ما روی بهبود تصویر ایران در ذهن بیماران خارجی کار کرده‌ایم و مؤثر واقع شده‌ایم. ما از سه کشور انگلستان، کانادا و آمریکا درخواست‌های زیادی داریم. اما ایران به دلایل سیاسی به شهروندان این سه کشور ویزا نمی‌دهد یا از آنها خواسته‌های عجیب‌وغریبی دارد؛ مثلاً، از آنها درباره شبکه‌های اجتماعی‌شان اطلاعات می‌خواهد.
یا اینکه مجبورند ۱۵ سال سابقه‌شان را همراه خود داشته باشند. صدور ویزا برای شهروند این سه کشور ۴۵ روز طول می‌کشد. وقتی هم به ایران بیاید، یک مأمور باید همه‌جا به‌جز سرویس بهداشتی، در کنارش باشد. یعنی مانند یک جاسوس با وی برخورد می‌شود. علاوه‌بر تصویر نه‌چندان خوشایند ایران در جهان، چنین رفتارهایی نیز این گردشگران را از سفر به ایران منصرف می‌کند.
مثلاً یک شهروند نیویورکی برخلاف میل رئیس‌جمهور کشورش، می‌خواهد دلار نقد به ایران بیاورد؛ مگر ما مشکل ارز و دلار نداریم؟ پس چرا این مشتریان را از ایران فراری می‌دهیم؟! استارتاپ من ماهانه حدود ۵۰هزار دلار از دست می‌دهد، چون به شهروندان این کشورها یا سخت ویزا می‌دهیم یا کلاً نمی‌دهیم. باید تکلیفمان را مشخص کنیم.
می‌توان با همفکری این مشکلات را از سر راه برداشت. اگر این گردشگران به ایران نیایند، به‌راحتی جذب بازار ترکیه و هند می‌شوند و این ماییم که علاوه‌بر ضرردادن، هزاران دلار و ده‌ها فرصت شغلی را هم از دست می‌دهیم.