نازنین دانشور و آسیه حاتمی در گفت‌وگوی رودررو چهارمین همایش یلدای کارآفرینان استارتاپی ایران با اکبر هاشمی از وضعیت فعلی کسب‌وکارشان گفتند. حاتمی گفت که در همین شرایط سخت هم با شور و امید کار می‌کنند و اینکه الان دیگر فقط ایران تلنت نیستند بلکه بخش‌های دیگری چون ایران سلری و تلنت‌کوچ هم بخش‌های جدی کسب‌وکارشان هستند.
حاتمی از کاربرد هوش مصنوعی در کسب‌وکارش، روزهای سخت و لحظه‌های ناامیدکننده گفته و اینکه با چه سازوکاری از این شرایط عبور می‌کند. دانشور نیز با اعلام این خبر که ۴۸ ساعت پیش ادغام نهایی تخفیفان و نت‌برگ آغاز شده، گفت که تنها ۹درصد از مشتریان این دو شرکت مشترک بوده‌اند و در حال حاضر در حال شناخت DNA نت‌برگ هستیم.
ضمن اینکه آنها نمی‌خواهند نت‌برگ از بین برود بلکه تلاش می‌کنند که این نام همچنان در بازار بماند. دانشور همچنین از مواقعی که ناامید می‌شود و روش‌های برون‌رفت از این موقعیت‌ها گفته است. او می‌گوید که یک وظیفه بیشتر ندارد و آن امیدواری به آینده است.
هاشمی: از کسب‌وکارتان بگویید و اینکه الان شرایط‌‌‌تان چگونه است؟
حاتمی: با شور و امید در همین شرایط فعلی در حال کار و حرکت به سمت جلو هستیم. ضمن اینکه الان دیگر فقط ایران‌تلنت نیستیم بلکه ایران‌سلری و تلنت‌کوچ را هم داریم که در واقع لینک بین بیزینس‌ها و دانشگاه‌هاست.
هاشمی: چرا استفاده از خدمات ایران‌تلنت اینقدر گران است؟
حاتمی: هر چیزی قیمت خود را دارد.
هاشمی: خانم حاتمی، شما حضور کمی در رویدادهای استارتاپی دارید. از خودتان بیشتر بگویید تا با شما بیشتر آشنا بشویم؟
ایران‌تلنت حدود ۱۷ سال است که کارش را شروع کرده است. شاید بتوان گفت که ایران‌تلنت جزو نخستین استارتاپ‌های ایران است. یکی دو سال بعد از فارغ‌التحصیلی، ایران‌تلنت را آغاز کردم.
موجودیت الان ایران‌تلنت با زمان آغاز به کارش، زمین تا آسمان متفاوت است. آن زمان بیشتر یک کاریابی آنلاین بود اما امروز یک جاب‌سایت بزرگ است که مرجع استخدام متخصصان و مدیران است به‌طور ویژه در موقعیت‌های خیلی خاص برای شرکت‌های ایرانی و خارجی که در ایران فعالیت می‌کنند.
هاشمی: چرا به این حوزه علاقه‌مند شدید؟
حاتمی: کلا من به ناشناخته‌ها خیلی علاقه‌مندم. به حوزه‌هایی که در آنها خلأ وجود دارد، خیلی علاقه دارم که به آنها ورود کنم. اما ورودم به ایران‌تلنت خیلی اتفاقی بود. در واقع ایده ایران‌تلنت برمی‌گردد به شغل قبلی که داشتم که به سرانجام نرسید.
این کار در حوزه استخدام و اشتغال بود، چون نمی‌توانستم منحل‌شدن و به نتیجه‌نرسیدن پروژه‌ای را که من هم در آن شاغل بودم، تحمل کنم، ایران‌تلنت را آغاز کردم.
هاشمی: بچه که بودید، می‌خواستید چه‌کاره بشوید؟
حاتمی: هیچ‌گاه به این موضوع فکر نمی‌کردم که قرار است چه کاره بشوم، اما همیشه باید بهترین می‌بودم و این بخشی از فرهنگ زندگی ما بود. بنابراین من هنوز هم همیشه همه تلاشم را می‌کنم و هیچ‌گاه تسلیم نمی‌شوم.
هاشمی: خانم دانشور، شما امسال سال پرچالشی را پشت سر گذاشتید. سال‌های گذشته که بحث ادغام پیش می‌آمد، شما می‌گفتید که ۹۰درصد کسب‌وکارهایی که ادغام می‌شوند، از بین می‌روند؛ الان تخفیفان با نت‌برگ ادغام شد؟
دانشور: بله رسما با نت برگ ادغام شدیم.
هاشمی: ادغام‌شدن شجاعت می‌خواهد. الان وضعیت به چه صورت است؟ آیا هنوز معتقدید که ۹۰درصد ادغام‌ها به شکست منجر می‌شوند؟
دانشور: ادغام نت‌برگ و تخفیفان ۴۸ ساعت پیش به صورت رسمی انجام شد. سعی کردیم که در فرایندی کم‌تنش این ادغام را انجام بدهیم، اما به هر حال چالش بسیار بزرگی بود. در اکوسیستم ایران هم بزرگ‌ترین MNA انجام شده همین MNA نت‌برگ و تخفیفان بود. ما با سازمانی در قد و قواره خودمان طرف بودیم با تمام چالش‌هایی که نمی‌شناختیم.
هنوز هم در حال شناسایی DNA نت‌برگ هستیم، چون نت‌برگ برخلاف اینکه در ظاهر کسب‌وکاری شبیه تخفیفان است و انگار پلتفرم‌ها در حال انجام یک کار مشابه هستند، اما باید بگویم که نت‌برگ تفاوت زیادی با تخفیفان دارد. به‌عنوان مثال، به یک آمار جزئی اشاره می‌کنم و آن اینکه ما فقط ۹درصد کاربر مشترک داشتیم.
این خبر بسیار مثبتی برای ماست و ظرفیت‌های ادغام را افزایش می‌دهد. اما در کنار این ظرفیت، مسیر اجرایی بسیار سختی را در پیش داریم؛ از بحث‌های مربوط به HR و کالچر یک کسب‌وکار گرفته تا بحث‌های مربوط به پوزیشن‌ها، تیم‌ها و… هدف ما در بازار این است که هر دو برند را حفظ کنیم، چون هر‌چه جلوتر می‌رویم، بیشتر متوجه می‌شویم که تخفیفان با نت‌برگ تفاوت زیادی دارد. اما هدف‌مان حفظ هر دو برند است.
هاشمی: زمانی که علی‌بابا و زورق ادغام شدند، این سوال وجود داشت که آیا زورق در بازار می‌ماند و پاسخ این بود که بله می‌ماند. اما زورق در بازار نماند. حالا سوال صریح من از شما این است
آیا نت‌برگ در بازار می‌ماند؟
دانشور: تمام تلاش ما بر این است که نت‌برگ در بازار بماند.
هاشمی: این یک پاسخ دیپلماتیک بود.
دانشور: خواستم با ظرافت پاسخ بدهم که در آینده مسئله نشود.
هاشمی: خانم حاتمی! وقتی در مورد ایران‌تلنت صحبت می‌کنیم، از کسب‌وکاری با چه اندازه‌ای صحبت می‌کنیم؟
حاتمی: ما الان یک دیتابیس یک میلیون نفری داریم، اما در واقع ایران‌تلنت یک مرجع است که هر کسی که می‌خواهد کارهای خاص پیدا کند، به سراغش می‌آید یا هر شرکتی که به دنبال نیروهای ویژه است، به سراغش می‌آید.
ایران‌تلنت الان مورد اعتماد ۸ هزار شرکت است و سالانه تا ۱۲هزار نفر از طریق این پلتفرم یا شغل پیدا می‌کنند یا شغل‌شان را ارتقا می‌دهند. ضمن اینکه ۷۰درصد شغل‌هایی که روی سایت ایران‌تلنت وجود دارد، شغل‌های رده‌های میانی و ارشد سازمان‌ها هستند. بخشی از شغل‌ها روی سایت آگهی می‌شود و بخشی دیگر را کارفرما با جست‌وجوکردن در سایت پیدا می‌کند.
در حال حاضر ۸۰ نفر در ایران‌تلنت کار می‌کنند و ۳محصول داریم که محصول عمده، ایران‌تلنت است و ۲بخش دیگر یکی ایران‌سلری است که مرجع حقوق و دستمزد در ایران است که طی پنج شش سال گذشته به‌عنوان گزارش حقوق و دستمزد ایران‌تلنت منتشر می‌شد و از ابتدای سال ۹۷ به نام ایران‌سلری (Iransalary.com) فعالیتش را آغاز کرد. محصول دیگرمان تلنت‌کوچ است که لینک بین کسب‌وکارها و دانشگاه‌ها به شمار می‌رود.
هاشمی: خیلی هم سر و صدای زیادی ایجاد شد که چرا یک شرکت از بخش خصوصی باید در مورد میزان دستمزد و حقوق گزارش منتشر کند؟
حاتمی: منظورتان ماجرای مربوط به شش هفت سال پیش است؟
هاشمی: بله.
حاتمی: کلا یکی از خلأ‌هایی که در ایران با آن مواجه هستیم، نبود دیتا‌ست. نبود اطلاعات به یکی از چالش‌های کسب‌وکارها و شرکت‌ها تبدیل شده است. ایران‌تلنت به خاطر دیتاهایی که دارد، اطلاعات زیادی هم دارد.
چه از شرکت‌های خارجی که می‌خواستند از طریق ایران‌تلنت نیرو جذب کنند و چه شرکت‌های ایرانی که می‌خواستند نیروهای‌شان را نگه دارند، نمی‌دانستند با چه حقوقی یک شخص را جذب کنند و با چه حقوقی او را در شرکت خود نگه دارند.
بنابراین ما سعی کردیم، شفاف‌سازی کنیم و هر شفاف‌سازی ممکن است با حرف و حدیث‌هایی مواجه شود. چه از سمت کارفرماها و چه از سمت شاغلان، اما امروز مردم یاد گرفته‌اند که چگونه از این اطلاعاتی که ما منتشر می‌کنیم، استفاده کنیم.
هاشمی: خاتم حاتمی شما به اهمیت دیتا اشاره کردید؛ فردی در سازمانی با افتخار به من می‌گفت که هر سه‌روز یک‌بار، همه دیتاهایی را که دارند، پاک می‌کنند.
خانم دانشور، شما بگویید که دیتا چه اهمیتی دارد و آیا از دیتا می‌توان درآمدزایی کرد؟
دانشور: نکته‌ای که خود ما را شگفت‌زده کرده (هر چند اهمیت دیتا در سازمان ما از سال‌ها پیش شناسایی شده و مورد اهمیت بوده است)، این است که وقتی به ترندهای دنیا توجه می‌کنید و رفتار شرکت‌های مشهور حوزه ایکامرس را مورد بررسی قرار می‌دهید، جالب است که مثلا شرکت‌های بزرگ چینی وقتی گزارش‌های مالی خود را ارائه می‌کنند، درآمد ۳۰ تا ۴۰درصد این شرکت‌های بزرگ از دیتا‌ست؛ یعنی براساس فروش اطلاعاتی است که از دیتایی که در اختیار دارند، به دست آورده‌اند.
مثلا رفتار مشتریان، رفتار شرکای تجاری و… را روی پلتفرم تحلیل کرده و سعی می‌کنند که این اطلاعات را مثلا در قالب سرویس مارکتینگ به مشتریان دیگر بفروشند. یا تبلیغات خیلی هدفمند انجام می‌دهند.
اهمیت این ماجرا موجب شده که شرکت‌های زیادی در ایران هم بحث دیتا و اطلاعات و درآمدزایی از این حوزه را جدی گرفته‌اند و در مسیرهای AI، ماشین لرنینگ و هوش مصنوعی در حال حرکت هستند. به نظر من آینده دنیا در همین مسیر قرار گرفته است.
هاشمی: خانم حاتمی، شما در کسب‌وکار خودتان از تکنولوژی‌های جدید مانند هوش مصنوعی و… چه استفاده‌ای می‌کنید؟
حاتمی: کسب‌وکارها بدون هوش مصنوعی احتمالا دیگر نمی‌توانند به کارشان ادامه بدهند.
هاشمی: واقعا؟ ولی همین الان کارخانجات و کسب‌وکارهای زیادی هستند که به کارشان ادامه می‌دهند و شاید اسم هوش مصنوعی را هم نشنیده باشند.
حاتمی: خیلی از کسب‌وکارها در حال انجام فعالیت‌‌هایی در این زمینه هستند.
هاشمی: ولی کشور دست همان کارخانجات و کسب‌وکارهایی است که اشاره کردم.
حاتمی: سال گذشته شاهد بودیم که شوک عمیقی به کشور وارد شد، یک بحرانی که خیلی از صنایع تحت تاثیرش قرار گرفتند. خود ما چون B2B کار می‌کنیم، با شرکت‌ها مواجهیم و این تاثیرپذیری را لمس کردیم.
شوکی که موجب شد ارزش ریال به یک‌سوم برسد و تورمی که ایجاد شد. شرکت‌ها نمی‌خواستند و نمی‌توانستند فعالیتی انجام بدهند. بعد از این شوک، تعدادی از شرکت‌ها تعطیل شدند، تعدادی از آنها تعطیل کردند. طبق آماری که ما داریم، ۱۰ تا ۲۰درصد از کارکنان شرکت‌های خصوصی تعدیل شدند. روزهای سختی برای بسیاری از شرکت‌ها بود. چیزی که من به همه می‌گویم این است که سال گذشته خیلی چیزها یاد گرفتیم.
یاد گرفتیم که بهره‌ورتر از قبل باشیم. سال گذشته برای بسیاری از شرکت‌ها این پیام را به همراه داشت که یاد بگیرند از این به بعد، بهره‌ورتر کار کنند. حالا اگر صنایعی در ایران وجود دارند که بدون تحلیل یا بدون هوش مصنوعی و… کار می‌کنند، در نهایت این ماشین است که به آنها کمک کرده که تصمیم درست‌تر بگیرند.
بیشترین استفاده‌ای که خود ما از هوش مصنوعی می‌کنیم در ایران‌سلری است. در آنجا بخش عمده‌ای از الگوریتم‌های هوشمند قرار گرفته برای اینکه با استفاده از دیتایی که افراد و نه فقط شرکت‌ها، در اختیارمان قرار می‌دهند، بتوانیم مشخص کنیم که در هر پوزیشن، صنعت و شرکتی، چه رنجی از پرداخت انجام می‌شود.
هاشمی: خانم دانشور، شرکت شما نسبت به استفاده از هوش مصنوعی چه رویکردی دارد؟
دانشور: ما الان یکی از وظایف بسیار بزرگی که در شرکت‌مان طرح کرده‌ایم، به ادغامی که انجام داده‌ایم، مربوط است. ادغام یک دلیل بسیار بزرگ پشتش بود و آن این بود که می‌خواستیم زنجیره ارزشی مدنظرمان را برای کسب‌وکارها بسازیم.
ما یکی از دو شرکتی بودیم که رقابت بسیار بزرگی را پشت سر گذاشتیم. طی ۳سال اخیر هم برای ادغام مذاکره می‌کردیم و هر سال به این جمع‌بندی می‌رسیدیم که نمی‌خواهیم ادغام را انجام بدهیم. اما در این مسیر به این نتیجه رسیدیم که می‌خواهیم به یک آینده بسیار بزرگ‌تر نگاه کنیم.
چنین آینده‌ای دو بخش دارد؛ یکی از سمت شرکای تجاری ماست که قصد داریم سرویس‌های خیلی بیشتری را به آنها ارائه کنیم، چون نیازهای‌شان را شناسایی کرده‌ایم و می‌خواهیم در دیگر ارکان مسیر زندگی کاری اینها حضور داشته باشیم.
بخش دیگر این آینده، مربوط به مشتریان است. ما قصد داریم که عمق پیشنهادهای‌مان برای مشتریان را گسترده‌تر کنیم. بنابراین و طبق این بخشی که برای آینده در نظر داشتیم، به این نتیجه رسیدیم که به سمت ادغام پیش برویم و در نهایت این کار ایجاد شد. داشتن نگاه طولانی‌مدت هم در مجموعه ما وجود داشته و هم در سازمان نت‌برگ.
برای پاسخ به سوال شما باید بگویم که در پلتفرم ما شناخت رفتار و پرسونای مخاطب، یکی از مهم‌ترین عناصر کار با مشتری است. رفتار مشتریانی که به پلتفرم مراجعه می‌کنند، بسیار متفاوت است. ما انواع سرویس‌ها را ارائه می‌دهیم و در سرویس‌های مختلف با انواع رفتارها، نیاز و درخواست‌های متفاوت مواجه هستیم.
بحث لوکیشن در پلتفرم ما اهمیت زیادی دارد و اینکه جنسیت، سن و حتی رده سازمانی و شرایط مالی مشتریان متفاوت است و هر کدام پاسخگویی ویژه خود را می‌طلبد. بنابراین الگوریتمی باید پشت این کار باشد که رفتار مشتریان را شناسایی کند و به شناختی از پرسونای مخاطب و مشتری برسیم.
به همین دلیل ما در حال تلاش هستیم که هم مشتریان خودمان را بیشتر و بهتر بشناسیم و هم مشتریان نت‌برگ را. از طرفی ما باید با استفاده از اطلاعاتی که از مشتریان به دست می‌آوریم، به شرکای تجاری‌مان سرویس بهتری ارائه کنیم تا آنها بتوانند هدفمندتر روی پلتفرم تخفیفان تبلیغات خود را انجام بدهند.
هاشمی: چرا فرایند ادغام اینقدر طول کشید؟
دانشور: طول‌کشیدن چنین فرایندی طبیعی است. حتی اگر قرار بود جذب سرمایه هم انجام شود، حداقل ۹ماه تا یک سال طول می‌کشید. ضمن اینکه فرایند جذب سرمایه، ارکان مشخصی دارد. حالا شما ادغام را در نظر بگیرید که فرایندهای بسیار پیچیده‌ای دارد؛ از ارزش‌گذاری بخش‌های مختلف و انتظارات افراد گرفته تا عناصر شخصیتی آنها. ضمن اینکه چنین روندی مسائل حقوقی دارد که باید مکتوب شود، انتظارات سهامداران حفظ شود و… بنابراین انتظارات زیادی در این میان وجود دارد که همگی باید بررسی شود. به همین دلیل فرایند ادغام طولانی شد. قبل از آن به صورت هفتگی تا ۱۰ ساعت از وقت خود من بابت بررسی جوانب ادغام صرف می‌شد.
هاشمی: خانم حاتمی، شما الان روزهای خوبی را می‌گذرانید یا روزهای بدی؟
حاتمی: ما امسال نسبت به سال گذشته، روزهای بهتری داشتیم. البته روزهای سخت همیشه وجود دارد اما من جزو آدم‌هایی هستم که همیشه امیدوار هستند. من طی همه سال‌های کاری‌ام به این نتیجه رسیدم که در فرایند کار، بالا و پایین وجود دارد اما در مجموع رو به رشد و پیشرفت هستیم.
قطعا روزهای بدون اینترنت برای ما هم روزهای سختی بود اما می‌دانستم که می‌گذرد. در نهایت اینکه امسال، سال خیلی خوبی برای ایران‌تلنت بوده است.
هاشمی: این حرف شما جالب است، ولی قطعی اینترنت موجب شد که همه ما نه اینکه کاملا ناامید بشویم، اما غمگین شدیم.
حاتمی: هر چیزی که انسان احساس کند به زور از او می‌گیرند، سخت است. اینترنت اولین چیزی نبود که به زور از من گرفته شده و هر چیزی که به دست آورده‌ام، به سختی به دست آورده‌ام. بنابراین قطعا روزهای خیلی دردناکی بود اما تنها روزهای دردناک من نبوده است. در آن روزها می‌دانستم که تمام می‌شود و امیدوارم که تکرار نشود. الان باز به سمت موارد شیرین می‌رود.
هاشمی: هر کارآفرینی یا هر انسانی یک دره مرگی را رد می‌کند که با خودش می‌گوید که دیگر نمی‌توانم و باید بروم. آدم‌هایی هم هستند که باز امتحان می‌کنند. شما کجای زندگی‌تان کم آورده‌اید ولی باز بلند شده‌اید و ادامه داده‌اید. می‌خواهم تجربه‌ات را بگویی نه اینکه نصیحت یا موعظه کنی.
حاتمی: از این دست تجربه‌ها بسیار زیاد دارم. اما انگار اندازه‌شان به اندازه همان مقطع زمانی است. مثلا وقتی ایران‌تلنت یک‌ساله بود، دفعه نخستی که با ارگانی مواجه شدم که به من زور گفت، فکر می‌کردم که به ته دنیا رسیده‌ام. چون نمی‌توانستم این زور را بپذیرم. همچنین سال گذشته جزو سخت‌ترین روزهای ایران‌تلنت بود و سختی‌هایی وجود داشت که نمی‌دانستم کی تمام می‌شوم.
در سخت‌ترین شرایط چاره‌ای نداری جز اینکه بلند شوی و دوباره حرکت کنی. من امروز از جایی که در آن ایستاده‌ام، خوشحالم چون در مواقعی جوری تصمیم گرفته‌ام که با کمترین آسیب و با تحمل شرایط سخت، همچنان کار را جلو ببرم. (در اینجا صحبت‌های آسیه حاتمی با تشویق حضار در سالن مواجه شد)
وقتی با کوهی از مشکلات مواجه می‌شوم و حتی اشکم هم درمی‌آید و با وجود چنین مسائلی می‌خوابم، صبح که از خواب بیدار می‌شوم، زندگی دیگری برای من آغاز می‌شود. در واقع برای من هر صبح و هر روز، یک شروع دیگری است
هاشمی: خانم دانشور، شما چه زمانی ناامید می‌شوید؟ تصویری که من از شما دارم این است که ناامید نمی‌شوی و در حال کارکردن هستی؟ آیا شده که نازنین دانشور گاهی به نتیجه برسد که دیگر نمی‌تواند ادامه بدهد؟
دانشور: من چنین لحظه‌هایی را زیاد داشته‌ام. حقیقتا این حس‌وحال سالی دو سه بار برای من اتفاق می‌افتد. مشکلات همیشه وجود دارد. مسئله‌ای که در مورد من وجود دارد این است که وقتی با کوهی از مشکلات مواجه می‌شوم و حتی اشکم هم درمی‌آید و با وجود چنین مسائلی می‌خوابم، صبح که از خواب بیدار می‌شوم، زندگی دیگری برای من آغاز می‌شود.
در واقع برای من هر صبح و هر روز، یک شروع دیگری است. حل کردن مشکل یک همکار، غذاخوردن با یک دوست و حل‌کردن یک مشکل، انرژی لازم را برای من ایجاد می‌کند؛ یعنی همان انرژی که من به یک نفر دیگر منتقل می‌کنم، به خودم برمی‌گردد. اگر صادقانه بخواهم حرف بزنم باید بگویم که روزهای اخیر و ماه‌های اخیر برای همه ما سخت بوده است. نه اینکه فقط قطعی اینترنت موجب این سختی باشد، اما جنس ناامیدی که در چهره آدم‌ها می‌بینیم، گاهی این دغدغه را پررنگ‌تر می‌کند.
اما با وجود همه این شرایط سخت، من یک وظیفه بیشتر ندارم و آن امیدواری به آینده است. به نظر من مهم‌ترین عنصر برای پیش‌رفتن، این است که هر فردی خودش حال خودش را خوب نگه دارد. من در جلساتی که در شرکت دارم، به همکارانم هم می‌گویم که به همدیگر انرژی مثبت تزریق کنیم.
از موفقیت‌های کوچک‌مان خوشحال باشیم و ناامیدی را پخش نکنیم. ما باید مسیر مثبت‌نگری را تقویت کنیم، چون جایی که ما می‌توانیم حس و حال خودمان و اطرافیان‌مان را خوب کنیم، همین‌جاست و هیچ جای دیگری از جهان ما نمی‌توانیم چنین حس و حالی را به دست بیاوریم.
بنابراین مسیر همین است مگر اینکه در یک نقطه به بن‌بست برسیم. به دفعات برای من احساس خستگی عظیمی ایجاد شده است؛ خستگی‌های ناشی از اتفاقاتی که دست به دست هم می‌دهد و به انسان فشار وارد می‌کند. اتفاقی که بخش زیادی از آن، کنترل دست خود فرد نیست، اما چاره‌ای نیست و باید جلو برویم، چون وجود مجموعه‌هایی مانند ایران‌تلنت، نت‌برگ، تخفیفان، دیجی‌کالا، کافه‌بازار و… نشانه‌های ساختن در شرایط سخت است، بنابراین باید به آینده روشن امیدوار باشیم.
هاشمی: زندگی کارآفرین‌ها یک سفر است و ما به این سفر ادامه می‌دهیم.
