ریحانه کولیوند عضو انجمن سرمایه‌گذاری خطرپذیر کشور | در حالی که هدف‌های مشخص زیادی هنگام راه‌اندازی، پرورش و رشد یک پروژه استارتاپی وجود دارد، نباید نقطه سر به سر سودآوری نادیده گرفته شود. اگر صادقانه بگوییم، تا زمانی که به نقطه سر به سر خود دست نیافته‌اید، همه درآمد شما پول سوخت‌شده تلقی می‌شود. فکر نکنید که درآمد زیاد شامل این مورد نمی‌شود، بلکه تا زمانی که به نقطه سر به سری خود نرسیده‌اید حتی درآمد ۱۰ میلیارد دلاری شما نیز سوخت‌شده به حساب می‌آید. اما به محض اینکه به نقطه سر به سر خود دست یابید، برای تامین مالی خارجی استارتاپ خود می‌توانید از موضع قدرت وارد مذاکره شوید و حتی از نظر تکنیکالی به منبع مالی خارجی نیز نیاز نخواهید داشت. اگرچه تامین مالی بیشتر می‌تواند رشد و توسعه را برای شرکت شما به ارمغان آورد چرا‌که سرمایه جدید می‌تواند شرکت را در رسیدن به نرخ رشد واقعی و ماکزیمم کردن آن یاری دهد.
بسیاری از بزرگ‌ترین شرکت‌ها و کسانی که سرمایه‌گذاری‌های بزرگی را به خود جلب کرده‌اند، هنوز به نقطه سر به سر مالی خود دست نیافته‌اند. دستیابی به نقطه سر به سر، یک پیش‌نیاز برای تامین مالی و افزایش سرمایه نیست. پیتر سیل در کتاب خود با نام «از صفر تا یک» (zero to one) به تبیین این موضوع پرداخته است. وی در کتاب خود به ما یادآوری می‌کند که ارزش ذاتی یک شرکت و همچنین نحوه‌ای که سرمایه‌گذاران فرصت‌ها را می‌بینند، ارزش آتی جریان نقدی آن است. اگر شما امروز به نقطه سر به سر خود دست نیافته‌اید، چه زمانی به آن خواهید رسید؟ با چه مقدار از جریان نقدی آتی، سرمایه‌گذاران حاضر به خرید می‌شوند؟ و چه نرخ تنزیلی برای خرید آن سرمایه‌گذاری در نظر خواهند گرفت؟
- انتظارات سرمایه‌گذاران را بشناسید
انتظار سرمایه‌گذاران از شما چیست؟ اگرچه بسیاری از استارتاپ‌ها می‌دانند که سرمایه‌گذاران از آنها چه می‌خواهند و به دنبال چه هستند، سیگنال‌دادن درست برای سرمایه‌گذاری و نشان‌دادن موقعیت شرکت به آنها کاری بس دشوار است. باز به این نقطه باز خواهیم گشت که سرمایه‌گذاران واقعا چه می‌خواهند؟ برای آسان‌تر جواب‌دادن به این سوال بهتر است که اول بگوییم که آنها دقیقا چه نمی‌خواهند.
- از دست دادن سرمایه، احمق به نظر رسیدن!
همه تفکرات و اقدامات سرمایه‌گذاران ازجمله انتظارات آنها، پیرامون اجتناب از این دو مورد شکل می‌گیرد. برخی دیگر از انتظارات هم ممکن است برخاسته از طبیعت یا شخصیت افراد باشد. در ذیل لیست ۱۹ مورد از انتظارات و خواسته‌های سرمایه‌گذاران وجود دارد:
داشتن یک ایده و برنامه تجاری با دقت بالا و سابقه بررسی زیاد، سازماندهی، صداقت و شخصیت، پاسخگویی واضح به سوالات، نشان دهید که می‌دانید چه چیزی را ندارید و چه چیزهایی را نمی‌دانید، سنجش پتانسیل بازار، نشان‌دادن برنامه خود برای بازپرداخت وام اگر به دنبال اخذ آن هستید، داشتن برنامه برای جذب سرمایه دوره‌های آتی یا خروج از شرکت، نشان‌دادن علاقه صادقانه وافر خود به پیشرفت پروژه، توانایی کنترل ریسک، پیش‌بینی بازخورد دیگران در صورت تولید محصول، اثبات وجود تقاضای کافی برای محصول، نشان دادن میل خود به مشارکت و پیشرفت، نشان دادن توان رهبری و مدیریت شرکت، مشخص‌کردن امنیت سرمایه و زمانی که آنها برای سرمایه‌گذاری در شرکت شما صرف می‌کنند، نشان‌دادن شروع یک بازی خوب، نشان‌دادن اشتیاق خود و مشتری به محصول و خدمات، نشان دادن اشتیاق خود برای ارتباط و همکاری بیشتر با سرمایه‌گذار، نشان دادن فرصتی که آنها را به هدفشان نزدیک‌تر کند.
هنگامی که کارآفرینان در تلاش هستند که سرمایه‌گذاران مطمئنی جهت تامین مالی پیدا کنند، فعالیت‌هایی را انجام خواهند داد که در نهایت منجر به تامین مالی شود. اما باید این نکته را مد نظر قرار دهند که آنها محصول خود را به فروش نمی‌رسانند بلکه آنها سرمایه‌گذاری در شرکت خود را می‌فروشند. این حرف بدین معنا نیست که آنها باید سرمایه‌گذاری خطرپذیر خود را با توجه به هدف جذب تامین مالی دوباره طراحی کنند و یا مجبور باشند چشم‌انداز محصول خود را برای تامین مالی قربانی کنند.(اگر چه برخی زمانی وارد پروژه می‌شوند که مطمئن باشند این شرکت به تامین مالی نیازمند است.)
اگر کارآفرینان طوری رفتار کنند که سرمایه‌گذاران را مانند مشتری‌های خود در نظر بگیرند، پروسه تامین مالی آسان‌تری را در پیش خواهند داشت. نقاط ضعف، ترس و اهداف سرمایه‌گذاران را درک کنید. منظور از اهداف فقط جنبه مادی نیست بلکه فراتر از آن یعنی ROI ، فروش خالص و پیش‌بینی جریان‌های نقدی است. سرمایه‌گذاران شخصی و حتی موسسه‌ای دارای اعداد و معیارهای عملکردی خاصی هستند که سعی می‌کنند به آن دست یابند.