می‌خواهیم شماره یک باشیم!

با اندیشه اول‌شدن در بازار فروشگاه‌داری آنلاین شکل گرفته است؛ از همان سال ۹۳ که کارش را شروع کرده، با یک رقیب بزرگ و قدر مواجه بوده، اما بعد از پشت سرگذاشتن تجربه‌های تلخ و شیرین با تکیه بر مدل جدیدی از کسب‌وکار یعنی مارکت‌پلیس توانسته سهم  خوبی از بازار بگیرد و برای بیش از ۵۰۰نفر اشتغال‌زایی ایجاد کند.

صحبت از بامیلو است؛ استارتاپی که الان دیگر چهار‌ساله شده و بعد از حواشی زیادی که با آن درگیر بوده، به آرامشی رسیده و می‌خواهد تا ۲ سال آینده به بازیگر اول بازار تبدیل شود و برگ برنده خودش را هم مدل مارکت‌پلیسش می‌داند و البته تلاش‌هایی که برای افزایش رضایت مشتری می‌کند.

پشوتن پورپزشک، مدیرعامل بامیلو در گفت‌وگو با «شنبه» از مسائل زیادی حرف زده است؛ از آغاز به کار بامیلو و روزانه ۴ساعت خوابیدن تا شرایط فعلی این کسب‌وکار و اینکه طی ۲سال نخست آغاز به کار بامیلو، توانسته‌اند بیش از ۲۰۰هزار کالا بفروشند.

پشوتن همچنین از جمعه‌سیاه حمایت می‌کند و معتقد است که یک روز به تقویم خرید و فروش ایران اضافه کرده‌اند.

پشوتن می‌گوید: «همیشه هدف‌مان اول‌شدن در این بازار بوده و به این هدف هم می‌رسیم چون براساس سرعت رشدی که پیش‌بینی کرده‌ایم، در حال حرکت هستیم.»

همچنین از افزایش ۲۱۰درصدی فروش در بامیلو نسبت به سال گذشته حرف زده.  تغییر موقعیت رامتین منزهیان به‌عنوان بنیانگذار بامیلو از دیگر جنبه‌های سخنان پشوتن بوده و می‌گوید که این انتخاب رامتین بوده است.

همچنین تحلیل موقعیت کنونی اکوسیستم و کسب‌وکارهایی که آسیب می‌بینند، از دیگر حرف‌های مدیرعامل بامیلو در این گفت‌وگو بوده و نکته در‌خور توجهی که به آن اشاره دارد، تغییر رفتارهای خرید مشتریان است که از ترس گرانی بیشتر و نایاب‌شدن کالاها ناشی می‌شود.

• آنچه در این مطلب خواهید آموخت نمایش سرفصل ها Toggle

  بامیلو را با ترسیم چه هدفی آغاز کردید؟ یعنی می‌خواستید به چه چیزی تبدیل شود؟

ما با هدف اول‌شدن وارد این بازار شدیم. اوایل وقتی بازار را بررسی می‌کردیم، حرف عمده این بود که در حوزه‌ای که می‌‌خواهید کسب‌وکار راه‌اندازی کنید، یک رقیب قوی وجود دارد که همه سهم بازار را در اختیار دارد. پس چرا شما می‌خواهید در این بازار و با چنین بازیگر قدرتمندی رقابت کنید؟

اما ما آن زمان یک تفاوت ایجاد کردیم و آن مدل مارکت‌پلیس بود. در واقع بامیلو نخستین مدل مارکت‌پلیس واقعی ایران بود.

افراد زیادی معتقد بودند ‌این تفاوتی که شما ایجاد کرده‌اید، اینقدر کارایی ندارد که بتوانید بخشی از بازار را از آن خودتان بکنید.

ولی ما شروع کردیم و اتفاقا با موبایل و کالای دیجیتال هم کار را آغاز کردیم، چون در آن زمان کالای دیجیتال در فضای وب جا افتاده بود. بعد از آن ما به سراغ فشن و فروش آنلاین پوشاک رفتیم.

براساس مدل مارکت‌پلیس مشکلات زیادی وجود داشت؛ به‌ویژه در ارتباط با کالای دیجیتال. به همین دلیل کالای فشن بامیلو فروش بهتری کسب کرد. کم‌کم سعی کردیم که بازار کالای دیجیتال را هم با مدل کسب‌وکارمان آشنا کنیم.

جالب است که در ابتدای کار و تا مدتی بعد از راه‌اندازی بامیلو، خرده‌فروشی آنلاین ما سهم دو‌رقمی از بازار داشت. اما کم‌کم به سمت صرفا مارکت‌پلیس حرکت کردیم و عملا فرهنگ‌سازی این مدل از کسب‌وکار را نهادینه کردیم.

این نخستین خلاقیت بود و با همین روش هم توانستیم که کسب‌وکارمان را به نسبت کسب‌وکار رقیب‌مان که در بازار حضور داشت، بشناسانیم. ما تجارب بسیار خوبی هم برای فروشنده‌ها رقم زدیم و این دیدگاه را در آنها ایجاد کردیم که حضور در بامیلو تنها فروش یک کالا نیست، بلکه حتی می‌توانند کسب‌وکارشان را در این پلتفرم رشد دهند.

•  بعدتر هم به سراغ جشنواره‌های فروش رفتید و ظاهرا انتخاب جمعه‌سیاه هم با ریسک زیادی همراه بود.

استفاده از مناسبت‌ها از روش‌های ابتکاری ما بود که به کار گرفتیم تا بر فروش‌مان اضافه کنیم.

در واقع راهکار دیگرمان برای گرفتن سهم بیشتری از بازار، فروش‌های جشنواره‌ای بود و جشنواره یلدا را در همین زمینه راه‌اندازی کردیم.

قبل از ما چنین کمپین‌هایی در فضای آنلاین وجود نداشت و برگزار نمی‌شد.

•  اما بعد به سراغ بلک‌فرایدی رفتید و در آن زمان حواشی زیادی وجود داشت که چرا بامیلو یک روز غیرایرانی برای حراج و جشنواره فروش انتخاب کرده و باز هم مسائلی چون ترویج فرهنگ غیرایرانی و… را به کسب‌وکار شما نسبت دادند؛ یعنی این هم حربه‌ای شد برای حمله به مجموعه آی‌آی‌جی.

بازخوردهای منفی زیادی داشتیم اما انتخاب جمعه‌سیاه را صددرصد درست می‌دانیم، چون همان افراد و همان مجموعه‌ها و کسب‌وکارهایی که به چنین حواشی دامن می‌زدند و مدل مارکت‌پلیس را مدل درستی نمی‌دانستند و فروش‌های جشنواره‌ای ما را زیر سوال می‌بردند، سال گذشته از روش ما پیروی کردند و حراجمعه راه‌اندازی کردند؛ چه فروشگاه‌های آنلاین و چه آفلاین.

پس ما ریسک کردیم اما نتایج درخشانی گرفتیم. من اعتقاد دارم که بامیلو با انتخاب حراجمعه، یک روز را به تاریخ فروش ایران اضافه کرد.

در واقع ما یک روز جهانی را در سال بعد به یک روز ایرانی تبدیل کردیم و کمپین حراجمعه را برگزار کردیم.

ما باید توجه کنیم که بامیلو روی یک روز مخصوص کسب‌وکارها و فروش و فروشگاه‌ها، تمرکز کرد؛ یعنی یک روز جهانی که ویژه فروشگاه‌ها و خریداران است.

ضمن اینکه اکوسیستم استارتاپی، یک اکوسیستم جهانی است و اشکالی ندارد که از مناسبت‌های جهانی استفاده کند.

اما مثلا یلدا صرفا یک مناسبت فرهنگی است و ما باید تلاش می‌کردیم که صبغه کسب‌وکاری و فروش را به آن اضافه کنیم.

اما جمعه‌سیاه یا حراجمعه روزی مخصوص خرید و فروش بهینه است و در ابعاد جهانی اجرا می‌شود.

ما معتقدیم که اگر الان بامیلو بیش از ۳۵درصد از سهم بازار را در اختیار دارد، دقیقا به خاطر متفاوت فکرکردنش است.

ما حتی یک قدم بالاتر از ریسک هم حرکت کردیم و نتایج خوبی هم گرفتیم.

ما همیشه می‌خواستیم اول باشیم و برای اول‌بودن نمی‌توان صرفا از دیگران تقلید کرد یا راه‌های امتحان‌شده را در پیش گرفت، بلکه برای اول‌شدن باید بیشترین ریسک را متحمل شد.

بامیلو

• روی این مسئله که مدل مارکت‌پلیس، مدل درستی بوده و این انتخاب وجه تمایز شما در بازار و در نتیجه گرفتن سهم ۳۵درصدی بوده، خیلی تاکید دارید؛ این روش چه آمار و ارقامی برای کسب‌وکارتان رقم زد.

نتایج مثبتی که گرفتیم، دقیقا نتیجه این مدل بوده. به‌عنوان مثال، می‌توانم بگویم که طی ۲سال نخست راه‌اندازی بامیلو، توانستیم بیش از ۲۰۰هزار کالا برای فروش عرضه کنیم.

• چه تعداد فروشنده الان با بامیلو همکاری می‌کنند؟

بیش از ۱۲هزار فروشنده در بامیلو داریم که ۸هزار فروشنده به صورت فعال کار می‌کنند.

•   به نظر می‌رسد که کشتی بامیلو طی یکی دو سال اخیر با نهایت آرامش در حرکت است؛ دیگر از حواشی جمعه‌سیاه و سوال در کیستی سرمایه‌گذار دور شده و انگار حالا که اکوسیستم بیشتر از قبل شکل گرفته، بامیلو هم در مسیر آرامی قرار گرفته است.

آن زمان هنوز ادبیات اکوسیستم شکل نگرفته بود. شما ببینید در سال ۹۳ بودن چقدر با بودن در سال۹۷ متفاوت است.

آن زمان حتی هنوز اصطلاحاتی که ما الان به راحتی به کار می‌بریم هم رایج نبود. الان اوضاع بسیار متفاوت شده ‌و هم ما و هم کلیت اکوسیستم و جامعه درگیر در آن رشد بیشتری را تجربه کرده است.

• خیلی‌ها بامیلو را ری‌برندشده موزاندو می‌دانند؛ یعنی کسب‌وکاری که نتوانست رشد کند و به بامیلو تغییر هویت داد. چقدر این حرف درست است؟

موزاندو بعد از بامیلو شکل گرفت و قرار نبود که در فضای کار هم دخالتی داشته باشند. موزاندو قرار بود که به صورت C2C کار کند و بامیلو به صورت B2C. اما به دلیل شرایطی که داشت و در بازه زمانی خاصی پیشرفت لازم اتفاق نیفتاد، در بامیلو ادغام شد.

• اتفاقا یکی از مسائلی که در مورد مجموعه آی‌آی‌جی مطرح می‌شود، این است که کسب‌وکارهای شکست‌خورده زیادی دارد. حتی از موزاندو به‌عنوان کسب‌وکاری که نتوانسته رشد کند، یاد می‌کنند. اما ظاهرا خود شما دیدگاه دیگری در این زمینه دارید. چه شد که موزاندو نتوانست رشد مورد نظرتان را داشته باشد؟

تنها پروژه‌ای که چنین اتفاقی را تجربه کرد و در کسب‌وکار دیگرمان ادغام شد، موزاندو بود. بعضی از پروژه‌های دیگر همچنان در حال فعالیت هستند.

پروژه‌های دیگری هم ری‌برند شدند و عملا پروژه‌ دیگری ادغام نشد. دلیل این ادغام هم این بود که در بازار C2C (مشتری‌به‌مشتری) رقبای قوی داشتیم و فضای بازار به نحوی که می‌خواستیم، نبود.

مهم‌تر اینکه همه می‌دانیم که پروژه‌های C2C که همین الان در ایران هم وجود دارد، کمابیش B2C هم در آن درگیر می‌شود؛ یعنی کسب‌وکارهایی وجود دارد که از پلتفرم C2C استفاده می‌کنند برای معرفی کسب‌وکارشان.

این موضوع الان در فضای کسب‌وکارهای آنلاین ایران هم وجود دارد. این اتفاق موجب شده بود تا ما هزینه چندبرابری داشته باشیم و موزاندو و بامیلو حتی در نقاطی با هم رقابت هم می‌کردند.

به همین دلیل تصمیم استراتژیکی در سطح سرمایه‌گذار و مدیران گرفته شد مبنی بر اینکه این دو پروژه ادغام بشوند و موزاندو در پروژه بزرگ‌تر و به تعبیری نخستین فرزند گروه اینترنتی ایران یعنی بامیلو ادغام شد، چون به لحاظ مقیاس‌پذیری و شناخت برند و … بامیلو بزرگ‌تر بود و این تصمیم صددرصد مثبت بوده است.

• یکی از پرسش‌هایی که می‌تواند مطرح شود، این است که چرا پشوتن پورپزشک استارتاپ شخصی‌اش را راه‌اندازی نکرده و ترجیح داده عضوی از یک گروه باشد؟

اتفاقی که در این گروه رخ داده این است که ما در واقع در اینجا استارتاپ راه‌اندازی کردیم و از ابتدا خودمان بر سر کار بودیم، اما ویژگی خاص‌مان این بود که از همان ابتدا با سرمایه‌گذار کارمان را شروع کردیم و با راه‌اندازی بامیلو، سرمایه‌گذار واقعی خارجی وارد بازار کسب‌وکارهای آنلاین ایران شد.

حضور من هم در این گروه به این دلیل بود که استارتاپی را راه‌اندازی کنم. زمانی که صحبت‌ها در مورد ایده و تلاش برای جمع‌آوری تیم اولیه بود و در آن فضا که هنوز اکوسیستم ایران به نوعی یک بچه‌ بود، ریسک زیادی وجود داشت و همین ریسک زیاد هم من را ترغیب کرد که این همکاری را آغاز کنم، چون اصولا علاقه‌ای ندارم که در فضای امن عادت‌ها زندگی کنم.

• چرا اینقدر در مورد مجموعه شما حاشیه وجود داشت؟

چون ما رقیب قدرتمندی بودیم که با سرمایه‌گذار حرفه‌ای خارجی وارد بازار شده بودیم و شاید به مذاق رقبا  خوش نمی‌آمد.

در حالی که در آن زمان هنوز تجارت آنلاین در ایران تجربه زیادی نداشت و ما سعی کردیم با جذب سرمایه خارجی و جذب ایرانیان صاحب دانش از خارج از ایران، ضعف در حوزه دانش استارتاپی موجود در ایران را جبران کنیم.

• چگونه از آن بحران‌ها و حاشیه‌ها عبور کردید؟

ما به کارمان اعتقاد داشتیم و ترجیح دادیم به حاشیه دامن نزنیم. بنابراین حدود یک سال تا یک سال و نیم از رسانه‌ها دوری کردیم و هیچ گفت‌وگوی مطبوعاتی از مجموعه ما منتشر نشد.

الان که به آن دوران فکر می‌کنم، می‌بینم که تصمیم کاملا درستی بود و موجب شد که آرامش از کسب‌وکار ما دور نشود، چون جواب‌دادن به حواشی، ما را هر چه بیشتر درگیر می‌کرد و از اهداف اصلی‌مان دور می‌شدیم و رشد فعلی‌مان را کسب نمی‌کردیم.

میانگین سنی مجموعه بامیلو بین ۲۴ تا ۲۶ سال است. این جوانی در چند سال پیش می‌توانست ما را دچار بحران کند، اما پخته عمل کردیم.

در حالی‌که مجموعه‌هایی به عنوان استارتاپ در آن بازه زمانی سعی می‌کردند که در رسانه‌ها حضور داشته باشند اما الان خبری از آنها نیست و خبر موفقیتی از آنها به گوش نمی‌رسد.

اینکه خیلی‌ها گفتند با کشتی پول آمده و… خلاف رویه و شیوه ما بود. چون ما از روز نخست قصدمان داشتن یک شرکت شفاف بود. حتی سرمایه‌گذاران تاکید زیادی داشتند که شفاف باشیم و هر میزان پول در شرکت ما از کانال‌های رسمی وارد کشور شده و هیچ پول غیررسمی هم وجود نداشته است.

• چنین حواشی‌ای هیچ‌گاه موجب نشد که جایی از کار به این نتیجه برسید که کار پیش نمی‌رود و ناامید شده باشید یا از ابتدا روند موفق بود و شاهد رشد بودید؟

اگر بگویم هیچ‌گاه ناامیدی نداشتیم، حرف راستی نزده‌ام، اما یک مسئله مهم وجود داشت و آن اینکه ما در مجموعه و در کلیت بامیلو هیچ‌گاه به «نمی‌شود» نرسیدیم چون تیم خیلی خوبی بودیم. آنچه خیلی از استارتاپ‌ها از آن ضربه می‌خورند، تیم‌شان است.

ما هم اشتباهات زیادی داشتیم؛ در مارکتینگ، در انتخاب تامین‌کننده، در انتخاب کالا و… اما چند اتفاق موجب شد که به «نمی‌شود» در کلیت نرسیدیم.

البته داشتن سرمایه‌گذار قوی و حرفه‌ای از مزایایی بود که همیشه موجب دلگرمی‌مان بود. نکته دیگری که در مورد مجموعه ما صدق می‌کند این است که ما قهرمان نداریم، بلکه یک تیم قوی داریم که برای مشکلات چاره‌جویی می‌کند.

• اتفاقا یکی از نقدهایی که در مورد مجموعه آی‌آی‌جی معمولا مطرح می‌شود، این است که افراد موجودیت فردی ندارند و به نوعی در آن کسب‌وکار ادغام می‌شوند و به فردی عادی تبدیل شده و به نوعی محو می‌شوند. خود شما چه نظری در این باره دارید؟

ما به مجموعه آی‌آی‌جی نیامده‌ایم که روی برند شخصی‌مان کار کنیم. اگر کسی خودش را بزرگ‌تر از کسب‌وکار فرض کند، شاید برایش جذاب نباشد که در چنین مجموعه‌ای کار کند.

ما اینجا هستیم که کسب‌وکار موفقی بسازیم که هم خدمات خوبی ارائه کند و هم اشتغال‌زایی قابل‌توجهی به‌وجود بیاورد. کما اینکه همین الان تنها در مجموعه بامیلو، ۵۰۰ نفر مشغول به کار هستند.

قهرمان ما بامیلو است و همیشه برای ما این مهم است که بامیلو موفق باشد. پیشرو بامیلو است و ما پشت سرش حرکت می‌کنیم.

نکته دیگری هم وجود دارد؛ ما دوست داریم جزئی از یک مجموعه بزرگ و قوی باشیم تا اینکه مالک یک استارتاپ کوچک. حتی گاه از من سوال می‌شود که چرا با این مجموعه همکاری می‌کنی؟ جواب من این است که می‌خواهم بخشی از یک موفقیت بزرگ باشم.

از طرفی قائم‌به‌فرد‌بودن کسب‌وکارها روش درستی نیست و به جای آن باید فرایندها و سیستم‌ها برجسته باشد. قائم‌به‌فردبودن می‌تواند برای کسب‌وکارها خطرناک هم باشد، چون شاید یک روز، آن شخص در کسب‌وکار حضور نداشته باشد.

بنابراین اگر روزی پشوتن در بامیلو نباشد، بامیلو به راحتی به کارش ادامه می‌دهد.

• برگردیم به بازار و آینده بامیلو در آن. به سهم ۳۵درصدی بامیلو از بازار اشاره کردید؛ از طرفی با تفکر اول شدن وارد بازار شدید و الان حدود ۴ سال از آغاز به کار بامیلو می‌گذرد. اول شدن بامیلو در بازار چه زمانی اتفاق می‌افتد؟

رسیدن به این هدف به شرایط وقت هم بستگی دارد. البته شرایط فعلی شاید موجب توقف کسب‌وکارهای اینترنتی شود اما آنها را از بین نمی‌برد.

ضمن اینکه ما معتقد هستیم که بامیلو یک مدل برنده است. حالا اینکه اول باشد یا نه، بحث دیگری است؛ یعنی مدل مارکت‌پلیس را آینده این بازار می‌دانیم و تجربه بامیلو در این زمینه ایجاد شده و بسیار هم برای اول شدن جدی است.

روزی که وارد بازار شدیم، برای این بود که به‌عنوان آنلاین‌شاپ ایران شناخته شویم. در همه دنیا اول‌بودن در فروشگاه آنلاین خیلی مهم است.

ما معتقدیم که اگر الان بامیلو بیش از ۳۵درصد از سهم بازار را در اختیار دارد، دقیقا به خاطر متفاوت فکرکردنش است. ما حتی یک قدم بالاتر از ریسک هم حرکت کردیم و نتایج خوبی هم گرفتیم

آغاز به کار ما با همین مدل بوده و اصول مدل‌های دیگر را بسیار هزینه‌بر دیدیم. هم هزینه‌های زمانی و هم هزینه‌های ریالی و رسیدن به سهم ۳۵درصدی از بازار طی ۴سال، با مدل دیگری اتفاق نمی‌افتاد.

مجموعه فعالیت‌های بامیلو باعث شد ری‌تارگتینگ در ایران جدی شود. حتی بسیاری از شرکت‌ها بواسطه کار بامیلو متولد شدند و الان به‌عنوان آژانس‌های تبلیغاتی جایگاه خوبی در اکوسیستم دارند و توانسته‌اند جذب سرمایه کنند و عددهای میلیون یورویی به عنوان سهام‌شان در جریان است. اینها بواسطه ری‌تارگتینگ بامیلو ایجاد شدند و رشد کردند.

• مزیت اول بودن چیست؟

ارزش برند بزرگ‌تر، فروش بیشتر، سهم بالاتر و…

• شما به این مواردی که اشاره می‌کنید، رسیدید؟

در همه موارد رشد خوبی را تجربه کردیم. الان رتبه نخست بازار نیستیم ولی به آینده نگاه می‌کنیم و مدل کسب‌وکارمان را مدل برنده می‌دانیم.

• ولی رقیب شما با مدل دیگری شروع کرده و الان بیشترین سهم را دارد.

آن هم به خاطر اولین بودنش در بازار است. مدل آنها در نوع خود در بازار ایران نخستین بوده و همین امر کمک زیادی به آنها کرده.

اما ما دیگر نباید مدل تکراری را در پیش می‌گرفتیم بلکه باید نوآوری می‌کردیم و نتیجه نوآوری‌مان را هم گرفته‌ایم.

ضمن اینکه این بازار به‌طور کلی در حال رشد است. روزی که بامیلو را شروع کردیم، سهم کل ایکامرس از خرده‌فروشی در ایران، کمتر از نیم درصد بود.

امروز که دارم با شما صحبت می‌کنم، این سهم بیش از یک و نیم درصد است؛ یعنی ۲ تا ۳برابر شده و پیش‌بینی می‌شود که طی ۲ تا ۳سال آینده هم این سهم ۲ تا ۳ برابر شود.

• سرعت رشد بامیلو در بازار چقدر بوده تاکنون؟

بامیلو ماهانه حداقل ۱۰ تا ۱۲ درصد رشد دارد و سال گذشته در بزرگ‌ترین کمپین‌مان ۲۶۰ درصد رشد داشتیم.

• به این سوالم که چه زمانی بازیگر اول بازار می‌شوید، پاسخ ندادید.

با سرعت رشدی که در بامیلو می‌بینم، فکر می‌کنم که طی ۲ تا ۳ سال آینده به این هدف می‌رسیم.

• یعنی تا ۲سال آینده بیشترین سهم را از بازار در اختیار خواهید گرفت؟

ما می‌خواهیم نخستین جایی باشیم که مردم برای خرید آنلاین به آن سر می‌زنند و بزرگ‌ترین سهم بازار را در خرید آنلاین داشته باشیم.

• گفتید که با سرعت رشدی که در بامیلو می‌بینید، تا ۲ سال آینده به این هدف می‌رسید. مگر رقبای شما در حال رشد نیستند؟

با مدل خرده‌فروشی، چنین رشدی امکان‌پذیر نیست. مهم‌ترین دلیلش هم هزینه‌های زیاد انبارداری و نیروها و خدمات است. بنابراین جذب سرمایه چندبرابری باید صورت بگیرد.

به همین دلیل‌ است که الان رقیب ما هم مدل مارکت‌پلیس را در پیش گرفته است. البته با وجود همه این مسائل ما شرایط رقبا را هم در نظر می‌گیریم.

خیلی از شرایط دیگر هم دخیل است و با قطعیت هم چیزی نمی‌توانیم بگوییم، اما ما روی خلاقیت‌هایی که به کار می‌بریم، خیلی حساب می‌کنیم.

از این به بعد هم خلاقیت‌های بیشتری در کسب‌وکار ما می‌بینید. همانطور که مدل کسب‌وکارمان با خلاقیت بوده، فروش‌های جشنواره‌ای و مناسبتی ما حاکی از خلاقیت تیم ماست و در ادامه هم مدل دراپ‌شیت را پیاده‌سازی کرده‌ایم و اجرا می‌کنیم.

در این مدل دیگر نیازی نیست که کالا را در انبار خودمان ذخیره ‌و بعد توزیع کنیم، بلکه کالا بدون ورود به انبار ما، توزیع می‌شود که البته سخت است اما آن را راه‌اندازی کرده‌ایم. با این کار هزینه‌های ما کاهش می‌یابد.

همچنین با مدل دراپ‌شیت تجربه کاربری مشتریان‌ هم بهبود می‌یابد و کمترین تاخیر را برای ارسال کالا دارد.

ما در بامیلو اخیرا درگیر بحث رضایت مشتری هستیم. طی چند ماه گذشته هم رضایت مشتری ما چند برابر شده است. این امر هدف ما یعنی رشد بامیلو و رضایت مشتری را پوشش می‌دهد که در نهایت رسیدن به سهم بیشتر از بازار را رقم می‌زند.

• شرایط اقتصادی موجود در کشور و به‌ویژه آشفتگی در بازار کالای دیجیتال چقدر روی کسب‌وکارتان تاثیر گذاشته است؟ آیا سرعت رشد بامیلو را با چالش مواجه کرده؟

این شرایط به رشد ما آسیب نزده، چون سعی می‌کنیم خیلی منعطف باشیم. جالب است که طی یکی دو هفته اخیر کمپین فروش تلویزیون داشتیم و با قراردادی که با فروشنده داشتیم، توانستیم قیمت‌ها را کم‌نوسان نگه داریم و نتایج فروش‌مان هم خیلی خوب بوده است.

• چرا بازاری که شما در آن حضور دارید، سال‌هاست که دو‌قطبی است و دو بازیگر مهم دارد؟ در حالی که بسیاری از حوزه‌های دیگر چندین بازیگر دارند. شاید یکی دو تا سهم بیشتری داشته باشند اما بازیگران ریز و درشت زیادی در آن حوزه‌ها کار می‌کنند، اما بازار شما همچنان دو‌قطبی است.

قبل از بامیلو که این بازار یک‌قطبی بود و تنها یک بازیگر مهم داشت، اما ‌چه اتفاقی افتاد که دو‌قطبی شد. زمانی که ما آمدیم، مفهوم موجود را با روش دیگری پیاده‌سازی کردیم. همانطور که می‌دانید، ما دو مدل ایکامرس داریم؛ یکی کسب‌وکارهایی که خدمات ارائه می‌کنند و دوم کسب‌وکارهایی که کالا می‌فروشند.

• کسب‌وکارهایی که سرویس و خدمات ارائه می‌کنند، معمولا تعدادشان بیشتر است چون به سرمایه در گردش کمتری نیاز دارند و همچنین زمان رسیدن‌شان به سود هم کوتاه‌تر است، اما کسب‌وکارهای کالامحور به زمان بیشتری نیاز دارند و به ‌طور کلی کسب‌وکارهای پیچیده و سختی هستند.

همین الان بامیلو ذاتا سودآور نیست و زمان رسیدن به سود در چنین کسب‌وکارهایی حداقل ۷سال است.

در مورد بازار ایران با شرایط خاصی که دارد و عدم ثباتی که معمولا در آن دیده می‌شود، شاید زمان سودآوری کسب‌وکارها به بیش از ۷سال هم برسد.

نیاز به سرمایه‌گذاری بسیار بیشتر نسبت به کسب‌وکارهای مبتنی بر خدمات نیز از دیگر ویژگی‌های کسب‌وکارهایی مانند بامیلو است و همین امر هم موجب شده که سرمایه‌گذاری زیادی برای آغاز به کار در این بازار صورت نگیرد؛ یعنی افراد کمتری ریسک حضور در این حوزه را پذیرفته‌اند. همین عوامل هم موجب شده تا بازار دو‌قطبی شود.

• در مورد آمار و ارقام مربوط به بامیلو خیلی کم صحبت کردیم. وقتی یک کسب‌وکار قطب مهم یک بازار است، حتما آمار و ارقام زیادی ایجاد و جابه‌جا کرده است؛ چه آمار جذابی از کسب‌وکار بامیلو می‌توانید به خوانندگان «شنبه» ارائه کنید؟

آمارهای زیادی وجود دارد. مثلا می‌توانم بگویم که فروش‌مان نسبت به سال گذشته بیش از ۲۱۰درصد رشد داشته است؛ یعنی در نیمه سال ۲۰۱۸، این آمار ایجاد شده است.

• در ابتدای گفت‌وگو و در اشاره به بنیانگذار بامیلو، گفتی که رامتین منزهیان بنیانگذار مجموعه بوده. رامتین الان هم در بامیلو حضور دارد؟

الان حضور مداوم در بامیلو ندارد و در موقعیت بالاتری در کلیت مجموعه حضور دارد.

• چرا دیگر در بامیلو نیست؟

رامتین در بازه زمانی زیادی با ما بوده و نبودنش در حال حاضر هم یک انتخاب شخصی است.

• آیا رفتن رامتین به نوعی کنار رفتن یا حتی شاید کنارگذاشته‌شدن از کار بوده است؟

همانطور که توضیح دادم یک انتخاب کاملا شخصی بوده. ما در مجموعه‌مان هرکدام یک ماموریت داریم و وقتی به انجام می‌رسد می‌توانیم برای ادامه‌ راه تصمیم بگیریم.

• نقش پشوتن پورپزشک در بامیلو چگونه تعریف شده و تاثیرات ملموس حضور چه بوده است؟

ما از ابتدای شروع به کارمان، تقسیم مسئولیت داشتیم؛ یعنی کسی جایگزین دیگری نبود و هر کدام وظیفه خودمان را داشتیم. این همان بحثی است که به آن اشاره کردم که در مجموعه ما کسی قهرمان نیست و هر کدام بخشی از یک کل بزرگ‌تر هستیم.

اوایل کار من از ساعت‌ ۶ صبح تا بعد از نیمه شب کار می‌کردم. حتی می‌توانم بگویم طی یک تا یک سال و نیم نخست آغاز به کار بامیلو، من شبی ۴ ساعت می‌خوابیدم و حتی یک روز تعطیلی نداشتم و روزهای تعطیل هم کار می‌کردم.

کم‌کم با شکل گرفتن تیم، کارها بهتر شد و الان ساعات حضور من در کسب‌وکار به صورت معمول درآمده ‌و ساعت خوابم به حد نرمال رسیده است.

من یک وظیفه اصلی در بامیلو دارم و آن این است که از سود مداوم بامیلو در بازار حفاظت کنم؛ یعنی از ظرفیت‌ها و ابزارهای موجود، موجودیت کسب‌وکارمان را حفظ کنیم.

روی مارکتینگ، بخش مالی و منابع انسانی بیشترین تمرکز را دارم و بخش زیادی از زمان من صرف این بخش‌ها می‌شود. زمانی در بامیلو به من می‌گفتند‌ آتش‌نشان و هر جا لازم بود، حضور داشتم.

اوایل کار من از ساعت‌ ۶ صبح تا بعد از نیمه شب کار می‌کردم. حتی می‌توانم بگویم طی یک تا یک سال و نیم نخست آغاز به کار بامیلو، من شبی ۴ ساعت می‌خوابیدم و حتی یک روز تعطیلی نداشتم و روزهای تعطیل هم کار می‌کردم. کم‌کم با شکل گرفتن تیم، کارها بهتر شد و الان ساعات حضور من در کسب‌وکار به صورت معمول درآمده ‌و ساعت خوابم به حد نرمال رسیده است

• شنیده‌ام که به مسئولیت اجتماعی اهمیت زیادی می‌دهی؟ این یک تفکر شخصی است یا تفکری است که در سیستم بامیلو وجود دارد؟

ما در بامیلو به واقعیت‌های جامعه و اتفاق‌هایی که در جامعه رخ می‌دهد، حساسیت نشان می‌دهیم. مثلا طی هفته‌های اخیر که نوسانات زیادی در بازار بوده، هر کدام از فروشنده‌های ما که افزایش قیمت روی محصول‌شان نداشتند، از آنها تشکر کردیم و حتی از آنها هزینه‌ای بابت کمیسیون دریافت نکرده‌ایم.

البته باید به این نکته اشاره کنم که من مسئولیت اجتماعی را از بچه‌هایی که در بامیلو کار می‌کنند، یاد گرفتم.

این روحیه در بچه‌های ما وجود دارد و حتی در مواردی برای انجام کارهای خیر، به‌صورت داوطلبانه و بدون اینکه ما از آنها خواسته‌ باشیم، پولی جمع کرده‌اند و کاری را پیش برده‌اند.

• الان اوضاع اقتصادی کشور با نوسانات زیادی مواجه است؛ شما هم در بازاری حضور دارید که کالاهای ریز و درشت زیادی در آن خرید و فروش می‌شود. آیا تغییراتی در رفتارهای خریدی مردم مشاهده کردید؟ اینکه مثلا کالای خاصی را بخرند که شاید نشان از ترس‌شان از آینده باشد؟

هرچند ما مدل‌مان مارکت‌پلیس است و شاید در جریان ریز خریدها نباشیم اما تغییر مدل خرید مشتریان را می‌بینیم. الان رفتار خرید مشتری تغییر کرده.

• چه تغییری کرده؟ یعنی می‌خواهم توضیح بدهی که چه کالاهایی الان بیشتر خریده می‌شوند؟

اصولا ما در بازار دو دوسته خرید داریم؛ یکی کالاهای غیرضروری یا لوکس که ممکن است مردم بخرند که پول‌شان بی‌ارزش نشود و می‌خرند که گران‌تر بفروشند، مانند صفی که برای خرید آیفون تشکیل شد.

دسته دیگر کالاها مربوط به نیازهای ضروری مردم است. مانند کالاهای آرایشی و بهداشتی و کالاهای مربوط به مواد غذایی.

ما در بامیلو در بخش کالاهای آرایشی و بهداشتی و مواد غذایی، شاهد رشد چشمگیری در خرید و فروش‌شان بودیم.

حجم خرید مردم بیشتر شده چون در عین اینکه منابع مالی مردم کمتر شده و مشکل دارند در این زمینه، اما تقاضا برای خرید بیشتر شده چون نوعی ترس از نایافت‌شدن آن کالا دارند و می‌خواهند به هر طریقی آن را خریداری کنند.

این رفتار خرید در ایران خیلی دیده می‌شود؛ یعنی در شرایط بد اقتصادی، هدف مردم خرید هر چه بیشتر و ذخیره‌کردن است که نتیجه هیجان ناشی از ترسی است که از گران‌تر شدن آن کالاها دارند.

می‌توانم بگویم که الان خرید و فروش کالاهای ضروری‌تر رشد بیشتری داشته و کمتر به سمت خرید کالاهای غیرضروری تمایل دارند و اینکه شدیدا دنبال این مسئله هستند که کالاها را به بهترین قیمت خریداری کنند.

• در این شرایط این خطر وجود ندارد که کسب‌وکارها سوار بر این موج شوند و با توجه به نوسانات قیمت‌ها، به سود بیشتر فکر کنند؟

ما سعی نکردیم روی این موج سوار شویم که سود بیشتری به بامیلو برسانیم. عمده هدف‌مان افزایش رضایت مشتری بود.

حتی قراردادهایی با فروشنده‌ها و تامین‌کننده‌ها داشتیم که طی بازه زمانی مشخصی، قیمت‌های‌شان دور از نوسانات باشد.

در واقع سعی کردیم در این شرایط بازار، هم رشدمان متوقف نشود و هم رضایت مشتریان جلب شود.

• آینده کسب‌وکار شما و سایر کسب‌وکارهای اکوسیستم به‌طور کلی چقدر تحت تاثیر این نوسانات و آشفتگی اقتصادی قرار دارد؟

بیشترین آسیب را استارتاپ‌هایی می‌بینند که در مرحله نخست کسب‌وکارشان قرار دارند و بعد از جذب سرمایه اولیه، قصد جذب راندهای بعدی سرمایه را داشته‌اند. اما الان از اکوسیستم خبر می‌رسد که بعضی از کسب‌وکارها نتوانسته‌اند مراحل بعدی سرمایه را جذب کنند.

شاید حتی صحبت‌های مقدماتی را کرده‌اند اما در نهایت سرمایه‌گذار از تزریق سرمایه در این شرایط پرنوسان، ترسیده است. بعضی از کسب‌وکارها هم متوقف شده‌اند و منتظر آینده هستند.

البته اوضاع در مورد بامیلو و گروه ما فرق دارد. ما هم ایرانسل و هم ام‌تی‌ان آفریقای جنوبی را به عنوان دو سرمایه‌گذار داخلی و خارجی پشت کسب‌وکارمان می‌بینیم و بنابراین مشکلی نداریم.

خوشبختانه بامیلو سرمایه‌ لازم را در اختیار دارد و هیچ نگرانی از این بابت تهدیدش نمی‌کند. حتی برای آینده بامیلو هم نگرانی نداریم، اما اکوسیستم قطعا از این شرایط آسیب می‌بینید.

• به نظر می‌رسد که از ورود سرمایه خارجی باید قطع امید کنیم؟

اتفاق خوبی که در حال رخ دادن بود، جذب سرمایه‌گذاران خارجی بود. در شرایط فعلی سرمایه‌گذار خارجی جرات ورود ندارد. حتی سرمایه‌گذارانی که وارد اکوسیستم هم شده‌ بودند، یکی بعد از دیگری در حال خروج از اکوسیستم هستند.

حتی جالب است بدانید که ما تجربه راه‌اندازی برندهای خارجی را هم در ایران داشتیم. مثلا یک برند آرایشی- بهداشتی می‌خواست به صورت رسمی وارد بازار ایران شود و با بامیلو کارش را شروع کرد.

این اتفاق نه‌تنها به بازار لوازم آرایشی و بهداشتی کمک می‌کرد، بلکه به بامیلو هم به عنوان یک استارتاپ کمک زیادی می‌کرد برای رشد بیشتر. در این شرایط سرمایه‌گذاران داخلی هم با توجه به وضعیتی که ایجاد شده، می‌ترسند وارد اکوسیستم شوند.

پشوتن پورپزشک

آتش‌نشان بامیلو

همین چند روز پیش، ۳۲ سالش تمام شده. نرم‌افزار خوانده در مقطع لیسانس دانشگاه چالوس. متولد تهران است و اسمی کاملا ایرانی دارد.

در مورد معنای نامش هم اطلاعات دقیقی ارائه می‌کند و می‌گوید در خانواده ما همه نام‌ها ایرانی است و اتفاقا اکثرا با «پ» شروع می‌شوند.

حرف از پشوتن پورپزشک، مدیرعامل بامیلو است؛ پسری آرام و متین با ذهنی تحلیلگر و نگاهی موشکافانه. در بامیلو به او حلّال مشکلات می‌گویند، چون برای هر مسئله‌ای راه‌حلی دارد. خودش می‌گوید به من آتش‌نشان هم می‌گویند.

پشوتن از سال ۹۳ تاکنون مدیرعامل بامیلو است. در این شرکت ۵۰۰ نفره، پشوتن آچارفرانسه است، حتی از زمانی که مدیرعامل نبود، اما همیشه راه‌حلی برای گره‌های کور داشته و دارد.

پشوتن تلاش زیادی می‌کند که معنای فارسی اصطلاحات انگلیسی را به‌کار ببرد. گاهی مکث هم می‌کند و انگار دنبال معادل‌ فارسی می‌گردد و حتی از همکارش هم کمک می‌گیرد.

یکی دیگر از وجوه شخصیتی پشوتن توجه اساسی‌اش به مسئولیت اجتماعی است. البته خودش می‌گوید این بخش از کسب‌وکار بامیلو را مدیون همه کارکنان این شرکت است و در چندین پروژه اینچنینی هم شرکت داشته‌اند.

با رامتین شروع کردیم

مدیرعامل بامیلو سابقه کار در شرکت‌های نرم‌افزاری را دارد اما از همان اوایل شروع به کار گروه اینترنتی ایران (آی‌آی‌جی)، به‌عنوان یکی از نخستین افراد، وارد این گروه شده و تا به امروز همکاری‌اش ادامه دارد.

بامیلو یعنی کسب‌وکاری که تولدش در مرداد سال ۹۳ اتفاق افتاده است، حالا به اول‌شدن در بازار فکر می‌کند و پشوتن این امر را شدنی می‌داند و می‌گوید تا ۲سال آینده به هدف می‌رسند.

پشوتن از ابتدا به‌عنوان هم‌بنیانگذار بامیلو کارش را شروع کرده و در همین زمان به کسب‌وکارهای غذا در این مجموعه هم کمک می‌کرده است.

می‌گوید من و رامتین منزهیان بامیلو را آغاز کردیم اما بیشتر رامتین را به‌عنوان بنیانگذار می‌شناسند و حتی می‌توان گفت که بنیانگذار رامتین بوده است.

بزرگ‌ترین ترس زندگی

نکته متاثرکننده در مورد مدیرعامل بامیلو این است که چندین روز پیش پدرش را از دست داده است. می‌گوید به همین دلیل هم لباس تیره پوشیده و ادامه می‌دهد: «بزرگ‌ترین ترس زندگی‌ام این بود که روزی در حالی پدرم از این دنیا برود، که من کنارش نباشم. در نهایت هم چنین شد و من کنارش نبودم.»

 اما اینکه چگونه با این غم کنار آمده و به کارش برگشته است، سوال مقدری بود که پشوتن در پاسخش می‌گوید: «اگر طی ۴ سال، عضوی از بامیلو نبودم و روزهای سختی را تجربه نکرده بودم، نمی‌توانستم با این غم کنار بیایم، اما قرارگرفتن در شرایط سخت کسب‌وکار، موجب شد تا با سختی این غم هم کنار بیایم.»