حسین ممتاز: از مهم‌ترين بحث‌هايي که در خصوص الزامات کسب‌وکارهاي نوپا مطرح مي‌شود موضوع مذاکره براي کسب‌وکارهايي است که به دنبال جذب سرمايه‌گذار جديد هستند. شايد شما نيز در بررسي کسب‌وکارها و مصاحبه‌هايي که با آن‌ها داشته‌ايد به اين موضوع برخورد کرده باشيد که تا چه ميزان موضوع مذاکره اثربخش مهم است. بسيارند کسب‌وکارهايي که داراي ايده بسيار مناسبي براي فعاليت هستند و زحمات فراواني براي ارائه طرح اوليه و نمونه اوليه خود کشيده‌اند اما به دليل نداشتن توانايي تکنيک‌هاي مذاکره و آشنايي با چارچوب اوليه آن نتوانسته‌اند در جذب سرمايه‌گذار موفق ظاهر شوند. علت چيست؟ چرا تا اين اندازه مذاکره مهم است و چرا بايد مهم تلقي شود؟ آيا مذاکره خوب بر جذب سرمايه‌گذار براي کسب‌وکار نوپا تاثير دارد؟ مذاکره بايد از چارچوب خاصي برخوردار باشد؟ و به‌طور کلي چه قالب‌هاي رفتاري در مذاکرات و چانه‌زني‌ها وجود دارد؟ گفته مي‌شود مذاکره فراگرد تصميم‌گيري توافقي بين افراد به‌هم‌وابسته و با ترجيح‌هاي متفاوت است، ميان دو طرفي که هريک چيزي از ديگري مي‌خواهد. شما نيز درباره انواع مذاکره (از مذاکره برد–باخت تا مذاکره برد-برد) مطالبي خوانده‌ايد، اما شايد براي شما اين موضوع جالب باشد که قالب‌هاي شناختي دو طرف مذاکره‌کننده در چانه‌زني و مذاکرات بسيار مهم است. تصور اصلي ما اين است که شما به‌عنوان کسب‌وکاري نوپا قصد ورود به مذاکره با يک سرمايه‌گذار را داريد. پس بسيار ضروري است که بدانيد بافت ذهني طرف مقابل شما به‌عنوان مذاکره‌کننده بر ماهيت، ارزيابي گزينه‌ها و طرح کسب‌وکار شما و نتايج آن اثر مي‌گذارد.
پينکلي و همکاران وي براي مذاکرات سه قالب شناختي ارائه مي‌دهند و معتقدند نقشه‌هاي ذهني يا نوع تمرکز ذهني مذاکره‌کنندگان تاثير زيادي بر مذاکره دارد. در بعد اول دو طرف مذاکره (ايده‌پرداز و سرمايه‌گذار) بر کار يعني بر ابعاد مادي مثل پول، ميزان سرمايه مورد نياز، حجم سرمايه، و… تاکيد دارند. مهم‌ترين شاخصه اين بعد اين است که دو طرف مذاکره بر ايجاد رابطه با طرف مقابل تمرکز دارند و دو طرف با اين نيت بهترين مذاکره را مي‌توانند داشته باشند. در بعد دوم دو طرف مذاکره بر نوع واکنش‌هاي عاطفي يا احساسي طرف مقابل تمرکز دارند و بر رفتارهاي عقلاني طرف ديگر مذاکره تاکيد مي‌کنند. مهم‌ترين شاخصه اين بعد اين است که هرکدام از طرفين مذاکره به رفتارهاي گوناگون طرف مقابل مثل حسادت، تنفر، خشم و… تمرکز دارند. در بعد سوم دو طرف مذاکره بر ميزان اهتمام مذاکره‌کننده براي به حداکثر رساندن منافع طرفين تاکيد مي‌کند. اين بعد مي‌تواند به‌صورت درخواست همکاري نزديک طرفين براي انجام کار و يا پيروزي هرکدام از طرفين به قيمت شکست طرف مقابل صورت پذيرد. علاوه بر اين موارد، کسب‌وکارهاي نوپا با تاکيد بر روش‌هايي مي‌توانند مذاکره‌اي اثربخش انجام دهند. ازجمله آنکه در آغاز مذاکره در ديدگاه‌هاي خود تخفيف قائل شويد، هنگام مذاکره توجه خود را بيش از هر چيز به مسئله معطوف داريد، به مسائل کم‌اهميت کم‌توجه باشيد، و بر حل مسئله تاکيد کنيد. توضيح آن که اگر به‌عنوان کسب‌وکاري نوپا در پي کسب سرمايه هستيد به‌يک‌باره مبلغ زيادي را بيان نکنيد، و يا ميزان سهم خود را بيش‌ازحد غيرمعقول در نظر نگيريد. البته اين بدين معنا نيست که از ميزاني که حق کسب‌وکار شماست کمتر باشد! به عبارت بهتر قابليت چانه‌زني را براي نظر خودتان قائل باشيد. همچنين در حين مذاکره توجه خود را بيش از هر چيز به مسئله معطوف داريد، نه شخصيت طرف مذاکره‌کننده، و از ياد نبريد که شما بر سر ميز مذاکره در پي کسب امتياز مناسب براي اصل کسب‌وکار خود هستيد و نه مسائل ريز مرتبط به آن. وقتي به حل مسئله تاکيد کنيد، علاوه بر اينکه نفع طرفين را تامين کرده‌ايد در ايجاد جوي آکنده از اعتماد و اطمينان متقابل تمرکز خواهيد داشت. البته در خصوص مذاکرات اثربخش مطالب گوناگوني وجود دارد که هرکدام چه در بعد سازمان‌ها و چه در بعد کسب‌وکارها مطالبي ارزشمند مي‌توانند باشند، اما در کسب‌وکارهاي نوپا بايد کار را با گفتاري مثبت شروع کنيد، به مسائل توجه کنيد، به راه‌حل‌ها دقت داشته باشيد، و جوي اطمينان‌بخش و آزاد به وجود آوريد تا در خصوص جذب سرمايه‌گذار موفق‌تر باشيد.
