مجید حسینی‌نژاد کلکسیونی از شکست‌ها است؛ قصه‌های مجید علی‌بابا این‌قدر تلخی و شکست دارد که شماره‌اش از دست خودش هم گاه درمی‌رود! همین شکست‌ها بی‌قرار و تندمزاجش کرده است؛ البته با لبخندی که چاشنی‌اش می‌کند، می‌خواهد زهر تندمزاجی‌اش را بگیرد. شاید به همین دلیل در گوشه کتابخانه کوچک دفتر کارش، کتاب کم‌حجمی به نام «مدیریت خشم» به چشم می‌خورد. البته به نظر نمی‌رسد موفقیت چندانی در این زمینه به‌دست آورده باشد، چون کار است و استرس‌ها و فشارهایش و جوانی. مجید جوان‌تر از آن چیزی است که این همه شکست را تجربه کرده باشد اما مرد آبدیده علی‌بابا را همین شکست‌ها به جلو رانده تا با ۳۰ میلیون تومان سرمایه شروع کند.هدفش فروش ۱۰۰ میلیارد تومان در روز باشد! خودش می‌گویدسهم ۵۰ درصدی از بازار فروش آنلاین بلیت را دارد و برای بیش از ۲۱۵ نفر ایجاد اشتغال کرده است. به حال خوب گروهش فکر می‌کند و می‌خواهد هر ایرانی تجربه‌ای شایسته از سفر را تجربه کند. مدیرعامل علی‌بابا در گفت‌وگو با «شنبه» از علی‌بابا، ظرفیت‌های گردشگری و بکر بودن بازار آنلاین‌ها گفته است که باهم می‌خوانیم.
-
نقبی بزنیم به تجربه کاری شما در حوزه سنتی کسب‌وکارها و تجاربی که در این زمینه دارید.
سال ۸۵ از کار لوازم‌یدکی اخراج شدم؛ بعد از یک ماه تصمیم گرفتم که خودم کاری را راه‌اندازی کنم. البته بین سال‌های ۸۳ تا ۸۴ هم به واسطه حضور برادرم در چین، یک سال کار بازرگانی با کشور چین انجام دادم. انواع و اقسام کالاها را از لوازم پزشکی و کاغذ گرفته تا لوازم آرایش وارد می‌کردم.
اما بعد از مدتی این کار هم شکست خورد و بخشی از سرمایه‌‌ای را که در کار لوازم‌یدکی به‌دست‌آورده بودم، از دست دادم. در واقع به آب و آتش می‌زدم که کاری را شروع کنم تا دوباره مجبور نشوم سر کاری در سازمانی یا اداره‌ای بروم. اما هر شروعی سریع به نقطه پایانی شکست می‌رسید. در این شکست حدود ۵۰ میلیون تومان ضرر مالی دادم. یکی، دو ماه هم کائوچو طبیعی وارد می‌کردیم که سود خوبی داشت؛ اما واردات لوازم مهندسی سود زیادی نصیبم کرد.
چون بر اثر تجربه، بازرگانی را بلد بودم و لوازم موردنیاز مهندسان را می‌شناختم. از طرفی بازرگانان، مهندس نبودند و مهندسان، بازرگان نبودند؛ بنابراین موفقیت زیادی نصیبم شد و بین سال‌های ۸۵ تا ۹۰ کار بازرگانی بسیار پردرآمدی را تجربه کردم. این کار بعد از کار لوازم‌یدکی که درآمد بالایی داشت، آورده مالی زیادی نصیبم کرد. البته بعد از سال ۸۹ و ۹۰ به‌خاطر تحریم‌ها با مشکل مواجه شدم. وقتی متوجه شدم که ممکن است این کار هم با مشکل و شکست مواجه شود، کارهای زیاد دیگری را راه‌اندازی کردم.
راه‌اندازی مطب لیزر پوست و مو و زیبایی، کارگاه تولید نایلون، شرکت مشاوره پتروشیمی و نفت، شرکت بازرگانی، شرکت ساخت‌و‌ساز که درآمدم هم زیاد بود و همچنین راه‌اندازی آژانس هواپیمایی علی‌بابا از جمله کارهایی بود که انجام دادیم.
شرکتی هم در حوزه انرژی راه‌اندازی کردیم که روی انرژی‌های نو کار می‌کرد و کماکان هم هست و مدیریتش را به شریکم واگذار کرده‌ام و دایر است. همه این کارها را به‌صورت شراکتی و هر کدام را با یک نفر انجام داده‌ام.
-
ظاهرا بسیاری از این کسب‌وکارها شکست می‌خورد؟
همه کارهای شراکتی سال ۹۰ شکست خورد. علی‌بابا هم به‌عنوان یک آژانس هواپیمایی شکست خورد؛ با هشت کارمند شروع کرد و به روزی افتاد که فقط دو کارمند داشت. این شکست‌ها حاصل توهمی بود که در سال ۹۰ و ۹۱ دچارش شده بودم. چون سرمایه اندکی را طی پنج سال چندهزار برابر کرده بودم، فکر می‌کردم به‌تنهایی چنین موفقیتی را کسب کرده‌ام.
بنابراین رفتارم تغییر کرده بود و مغرور شده بودم اما توهم، آدم را شکست می‌دهد. به همین دلیل بخش بزرگی از اموالم را در دو پرونده کلاهبرداری از دست دادم و مجبور شدم خانه و اتومبیلم را بفروشم و تا ۸۰ درصد از اموالم از دست رفت. بعد از اینکه در این زمینه هم موفقیتی به‌دست نیاوردم، قصد رفتن از ایران به سرم زد.
بنابراین در انتهای ۹۳ و اوایل ۹۴ کارهای مقدماتی گرفتن پذیرش برای ادامه تحصیل در خارج از کشور را آغاز کردم و یک سال درگیر آیلتس، تافل و… بودم. در این یک سال بیکار بودم و همسرم کار می‌کرد و خرج زندگی‌مان را می‌داد، اما نرفتم چون کارمان داشت روی روال موفقیت می‌افتاد. البته من سال ۸۵ ویزای مهاجرت به استرالیا را گرفتم و نرفتم.
-
کارهای زیادی را تجربه کرده‌اید؛ بیشتر ناموفق و گاه موفق. چرا همیشه می‌خواستید خودتان کاری را راه‌اندازی کنید تا اینکه عضو یک اداره و سازمان باشید؟ بعد از همه این شکست‌ها شاید هر کس دیگری بود به حاشیه به ظاهر امنی در یک اداره و سازمان پناه می‌برد و حقوق‌بگیر می‌شد؟
برای اینکه به این سوال شما پاسخ بدهم باید از دلیل اخراجم از سازمان‌هایی که کارمندشان بودم، بگویم؛ در کار دومی که اخراج شدم، خیلی پرتوقع بودم و آزادی زیادی در محیط کار می‌خواستم تا ایده‌های خودم را پیاده کنم. سال ۸۱ در سازمانی کار می‌کردم که به ساعت رفت‌وآمد پایبند نبودم که بعد از یک ماه عذرم را خواستند.
در کار پخش لوازم یدکی هم با توجه به نتایج درخشان، توقع رشد و پیشرفت داشتم و سازمان با درآمد بالای من مخالف بود و من این شرایط را نمی‌پذیرفتم؛ بنابراین مجبور شدم کار را رها کنم.
همیشه دوست داشتم این آزادی را داشته باشم که خودم باشم و ایده‌هایم را پیاده کنم. چون در چارچوب‌ها نمی‌گنجم و قبول چارچوب‌های کاری محیط‌های کاری ایران برایم سخت است. به همین دلیل در علی‌بابا تمام تلاشم را می‌کنم که همه آنچه را که نمی‌خواستم، اینجا هم نباشد.
مثلا به نظر من نباید ساعت‌زنی داشته باشیم؛ ساعت‌زنی را تاثیرگذار نمی‌دانم. به‌شخصه اگر قرار باشد ساعت بزنم، بازدهی‌ام پایین می‌آید. بالاترین بازدهی را کسانی دارند که ساعت نمی‌زنند.
وقتی ساعت نمی‌زنی کار را انجام می‌دهی و کسی که ساعت می‌زند، فقط یک ساعت را پر می‌کند تا وظیفه‌اش را انجام داده باشد.
-
ایده آژانس هواپیمایی چگونه به ذهن‌تان رسید؟
من و نیما جفت‌مان طبیعت‌گرد حرفه‌ای بودیم. سال ۸۹ رفتیم ایلام و خانمم و دخترم رفتند مالزی. آن زمان سفر آنها چند میلیون تومان شد.
اما هزینه سفر ما شد ۱۲۰ هزار تومان. همیشه با خودم فکر می‌کردم که اگر قیمت این دو سفر یکی بود، مثلا قیمت هر دو، ۳ میلیون تومان بود، کدام مقصد را انتخاب می‌کردم؟ من ایلام را انتخاب می‌کردم و غیرممکن بود بروم مالزی. از آنجا با خودم می‌گفتم چرا سایر افراد ایلام را انتخاب نمی‌کنند. شاید چون نمی‌دانستند چه امکانات و زیبایی‌هایی در انتظارشان است؛ یعنی شناخت نداشتند.
به همین دلیل به این فکر افتادیم که آژانسی را تاسیس کنیم که گردشگری را در ایران توسعه دهیم تا هر کسی تجربه شایسته سفر را داشته باشد و بداند که می‌تواند چنین تجربه‌ای داشته باشد. ایده علی‌بابا از آنجا شکل گرفت.
-
آغاز به کار علی‌بابا آنلاین چه سالی بود؟
چون سال‌ها در کار بازرگانی بودم، همیشه این سوال در ذهنم بود که چرا خدمات آنلاین سفر نداریم. بنابراین علی‌بابا را راه‌اندازی کرده بودیم. اما آژانس هم از جمله کارهایی بود که شکست خورده بود و در حال جمع کردنش بودیم.
روزی در دفتر علی بابا نشسته بودم که فردی وارد شد و بلیت تهران – مشهد می‌خواست؛ تهران – مشهد روزی ۵۰ پرواز دارد. سود یک بلیت داخلی بین ۵ تا ۷ هزار تومان است و یک بلیت خارجی بین ۱۰۰ تا ۵۰۰ هزار تومان. برای هر کدام هم تنها ۱۵ دقیقه باید زمان بگذارید.
بچه‌هایی که با ما کار می‌کردند، جواب درست و حسابی به او نمی‌دادند و داشتند او را از سر باز می‌کردند. حتی مسافر گفت چون من پرواز داخلی می‌خواهم، کار من را به اصطلاح راه نمی‌اندازی و کارمند هم منطقی گفت که بله، چون سود کم‌تری دارد.
من نیازی را دیدم که راهکارش در جامعه نیست. البته در آن زمان وب‌سایت‌هایی در ایران وجود داشت که به‌صورت آفلاین کار می‌کردند و خرید بلیت از آنها بین ۱۰ دقیقه تا یک ربع طول می‌کشید.
در آن زمان با یکی از دوستانم به نام نیما قاضی که در زمینه کسب‌وکارهای اینترنتی فعالیت داشت، تماس گرفتم و طی جلسه‌ای زیروبم این کار را با هم بررسی کردیم. نیما هم جمله معروفش را گفت که «این کسب‌وکار می‌گیرد.» بنابراین دنبال تیم رفتیم و علی تیماج و تیم فنی‌اش را دعوت به کار کردیم و مرداد ۹۳ وب‌سایت لانچ شد.
-
کار آنلاین را که شروع کردید، مهم‌ترین مشکلات‌تان چه بود؟
در این زمینه نبود قانون مشکل اساسی است، چون قانونی در مورد فروش آنلاین خدمات گردشگری نداشتیم که البته الان در حال تدوین است؛ آن موقع این مسئله بزرگی بود. تعداد زیادی وب‌سایت وجود داشت که بلیت را می‌فروختند و هیچ چیزی دست مشتری نبود.
وب‌سایت‌های تقلبی هم زیاد بود. در تلویزیون می‌گفتند که این وب‌سایت‌ها غیرقانونی هستند و اعتباری ندارند. البته این مسائل به ما صدمه نزد و ما همیشه رشدمان را داشتیم ولی جلب اعتماد مردم سخت بود.
هر چند با بالابردن سطح خدمات‌مان، بیش از ۵۰ درصد از مشتریان ما با معرفی افراد دیگر آمدند، یعنی افراد از تجربه خود به دیگران می‌گفتند. این امر به‌خاطر کیفیت خدمات ما بود و پشتیبانی فوق‌العاده‌ای که به مسافر می‌دادیم.
همچنین ما آژانسی هستیم که در کمتر از یک دقیقه کار استرداد بلیت را انجام می‌دهد ولی قبلا آژانس‌ها می‌گفتند اول باید پول را از ایرلاین‌ها پس بگیرند و بعد پول مشتری را بدهند.
البته در مورد بلیت خارجی خیلی از آژانس‌ها هنوز هم با گذشت چندین روز، پول مشتری را پس می‌دهند؛ چون می‌خواهند گردش مالی‌شان را حفظ کنند و در این مورد هم ما فوری پول بلیت را برمی‌گردانیم.
-
مجوز چنین کسب‌وکاری را از کجا دریافت می‌کنید؟
از سازمان هواپیمایی و آژانس‌های گردشگری؛ نماد الکترونیکی را هم داریم.
-
سرمایه اولیه شما در آن زمان چقدر بود؟
در بیزینس‌پلنی که نوشته بودیم ۳۰ میلیون تومان برای بخش فنی و تا ۴۰ میلیون تومان هم برای تبلیغات در نظر گرفته بودیم. با این تصور آمدیم ولی کار، هزینه‌های بیشتری نیاز داشت؛ بنابراین مجبور شدیم قرض بگیریم و جذب سرمایه کنیم.
در واقع با نداشتن ۷۰ میلیون وارد کار شدیم! نه‌اینکه این ۷۰ میلیون تومان را داشته باشیم، بلکه این رقم را در بیزینس‌پلن‌مان دیده بودیم. اما سعی می‌کردیم هزینه‌ها را طوری کنترل کنیم که کار پیش برود؛ مثلا پول علی و تیمش را دیر می‌دادیم و تبلیغات را به‌جای ۴۰ میلیون تومان با ۲۰۰ هزار تومان در فیس‌بوک شروع کردیم. با نداشتن، شروع کردیم و با خودمان گفتیم وارد می‌شویم و پول را پیدا می‌کنیم.
-
پس زیاد ریسک می‌کنید؟
من عاشق هیجان و ریسک هستم!
-
کارآفرینان و آدم‌هایی که به نوعی قدم در راه جدیدی نهاده‌اند، همیشه از ریسک‌پذیری‌شان حرف می‌زنند. اما آیا حد و مرزی برای ریسک وجود ندارد؟ چون تبعات ریسک تنها دامن خود فرد را نمی‌گیرد و ممکن است به نابودی یک سازمان منجر شود. ریسک را می‌توان مدیریت کرد؟
فاصله بین شجاعت و حماقت، مرز باریکی است. من بارها این مرز را رد کرده‌ام و وارد ورطه حماقت شده‌ام. در واقع شکست‌ها هم نتیجه کلاههایی است که من داده‌ام و نه کلاههایی که کسی از سر من برداشته است. خودم دنبال اشتباه رفته‌ام ولی ریسک باید به اندازه‌ای باشد که کمر شخص را نشکند. من منفی نشدم؛ حتی با فروش خانه‌ام هم هنوز کالاهایی وجود داشت و ته‌مانده‌ای وجود داشت که دوباره آغاز کنم. اندازه ریسک خیلی مهم است.
-
برگردیم به علی‌بابا که در مرداد ۹۳ لانچ شد؛ از سازوکار علی‌بابا بگویید.
به‌شخصه با اینترنت و وب آشنا بودم اما فضای تجارت الکترونیک را نمی‌شناختم. تیم کوچکی بودیم و چهار تا پنج نفر در فضای وب‌سایت کار می‌کردند و بیشتر یادگیری ما از سمت مشتریان اتفاق می‌افتاد. خطاها و کمبودهای ما را اصلاح می‌کردند و خواسته‌ها و نیازهایشان از یک وب‌سایت را می‌گفتند و ما بر این مبنا جلو می‌رفتیم.
در واقع تا یک سال فقط چیزی را که مردم می‌گفتند، انجام می‌دادیم. اما تیم‌سازی خیل مشکل بود و نبود نیروی انسانی کارآمد برایمان آزاردهنده شده بود. حدود ۱۰۰ میلیون تومان برای جذب نیروی انسانی هزینه آگهی دادیم. اما یکی از مهم‌ترین اهداف ما فراهم کردن بستری بود برای اینکه هر خانواده ایرانی با هر سطح درآمدی بداند که می‌تواند سفر کند.
بنابراین تصمیم گرفتیم مناطق و مکان‌های بکر ایران و اقامتگاه‌ها و شماره تماس آنجا را در اختیار مردم قرار بدهیم تا بتوانند براساس بودجه، تعداد روز اقامت، وسیله سفر و… مقصدشان را انتخاب کنند تا بتوانیم از ظرفیت‌های خالی گردشگری ایران استفاده کنیم.
-
علی‌بابای امروز دقیقا محصول چیست؟
در سال ۹۰، ۹۱ ،۹۲ و ۹۳ که اتفاقات زیادی افتاد و شکست‌هایی نصیبمان شد؛ شروع کردم به توسعه فردی و خودشناسی و روانکاری به‌صورت حرفه‌ای از طریق نوروساینس (دانش عصب‌شناسی) و علی‌بابا نتیجه آن توسعه است. در واقع این اتفاقات موجب شد تا من به دنبال توسعه فردی بروم.
روی شخصیت خودم که زود عصبی می‌شدم و از کوره درمی‌رفتم، کار کردم و گفتمان را در خودم تقویت کردم. حتی می‌توانم بگویم تاثیر این خودشناسی به حدی بود که علی‌بابا حاصل گفت‌وگوی خوب من و علی و نیما شد. تیم اولیه‌مان خوب بود و هر کسی وارد می‌شد اگر اهل گفت‌وگو بود با ما می‌ماند و اگر نبود و نمی‌شد، می‌رفت.
چون یک هفته بعد از ما، وب‌سایت‌های دیگری هم لانچ شدند و الان با گذشت یک سال بیش از ۳۰۰ وب‌سایت خرید آنلاین خدمات گردشگری وجود دارد. یعنی باید تیم خوبی جمع می‌کردیم و کارها را سریع پیش می‌بردیم
ما ویژگی‌های همدیگر را تکمیل می‌کردیم؛ من ریسک‌پذیر و احساسی، نیما آدم محافظه‌کار و بسیار منطقی و علی آدمی جزئی‌نگر. در حقیقت تیمی بودیم که نقاط ضعف هم را می‌پوشاندیم. این اختلافات منشا سینرژی‌مان شد و نه منشاء اختلاف؛ چون گفت‌وگو بین‌مان جریان داشت و با تعامل و گفتمان کار را جلو می‌بردیم.
-
اشاره کردید به اینکه برای پیشبرد سایتی که امروز شده علی‌بابا، اهل گفت‌وگو بودید؛ منظورتان گفت‌وگو بر سر چه مسائلی است؟ چه گفتمانی را می‌خواستید بر وب‌سایت و بر تیم‌تان حاکم کنید تا به موفقیت برسید؟
ما از اول به رویایی که قرار بود به آن دست یابیم، باور داشتیم. به خاطر دارم که روزی شخصی برای خرید وب‌سایت ما مراجعه کرد. وب‌سایتی که ما تنها حدود ۴۰ میلیون تومان برایش هزینه کرده بودیم ولی او حاضر بود برای خریدش ۲۰۰ میلیون تومان بدهد اما من گفتم آن را ۵ میلیارد تومان می‌فروشم.
دوستان گلایه‌های زیادی کردند که تو حماقت می‌کنی و فکر من را احمقانه می‌دانستند اما من تنها کسی بودم که آینده و دورنمای موفق این کار را می‌دیدم و به آن باور داشتم. این باور را با گذشت زمان به تیم هم منتقل کردم.
-
علی‌بابا در مدت‌زمان نه‌چندان زیادی که از حیاتش می‌گذرد، رشد بالایی را تجربه می‌کند؛ این مسئله را حاصل چه عاملی می‌دانید؟
تعامل و اهل گفتمان بودن‌مان موثر بود. اما ماندن پای مشتری و وفاداری به مشتری از مهم‌ترین دلایل رشد علی‌بابا به‌شمار می‌رود. با اینکه وضع مالی مناسبی نداشتیم از همان اول تا آخر پای مشتری می‌ماندیم. به‌خاطر اشتباهاتی که گاه در نرم‌افزار وجود داشت و خسارتی به مشتری می‌زدیم، تا آخر کار و درست شدن کار مشتری، همراهیش می‌کردیم. یادم نمی‌آید که حتی یک مورد پشت مشتری را خالی کرده باشیم.
-
چه خدماتی در این زمینه و در راستای رفاه مشتری به وب‌سایت علی‌بابا اضافه کردید؟
به‌عنوان نمونه استرداد بلیت در کم‌ترین زمان ممکن؛ البته یکی از مواردی که دقیقا از مشتری حمایت کرده‌ایم، گاه موجبات نارضایتی مشتری را هم فراهم کرده است. مثلا قرار بود هزینه بلیت یک نفر استرداد شود ولی سیستم اشتباه کرده و بلیت چهار نفر را استرداد کرده است.
در این صورت ما تا زمان رفع همه مشکلات، کنار مشتری هستیم. حتی شده برای مشتری که با این وضعیت در فرودگاه مانده، آژانس گرفته‌ایم یا پرواز دیگری برایش مهیا کرده‌ایم و پیش آمده که برای بلیتی که تنها ۶ هزار تومان برایمان سود دارد، تا ۱٫۵ میلیون تومان خسارت پرداخت کرده‌ایم. بعضی مواقع هم هیچ کاری نتوانستیم برای مشتری انجام بدهیم ولی مشتری به این درک رسیده که ما تلاش‌مان را کردیم و اشتباه‌مان را قبول داریم. وقتی تیم ما این تعهد را می‌بیند، برای رشد سازمان هر کاری می‌کند و این تعهد را پیاده‌سازی می‌کند.
فکر می‌کنم تعهد ما در قبال مشتری، مهم‌ترین دلیل رشد و پیشی‌گرفتن ما از رقبایمان بوده است.
-
ابتدا با فروش بلیت داخلی شروع کردید؟
بله و بخش خارجی را مدت‌زمان کوتاهی است که اضافه کرده‌ایم.
-
نخستین بلیت چه مدت بعد از لانچ شدن وب‌سایت به فروش رفت؟
همان روز نخست؛ البته ما در آژانس علی بابا ، فروش حضوری بلیت را هم داشتیم و مشتریان را مجبور می‌کردیم که از وب‌سایت بلیت خریداری کنند.
- درصد رشدتان چقدر بوده است؟
طی مدت‌زمانی که از لانچ شدن وب‌سایت می‌گذرد، ماهیانه تا ۴۰ درصد رشد را تجربه کرده‌ایم.
- اگر بخواهید به لحاظ آماری به این میزان رشد اشاره کنید، بفرمایید که مثلا در مرداد ۹۳ چه تعداد بلیت فروختید و الان در مرداد ۹۵ چقدر توانسته‌اید بفروشید؟
مرداد ۹۳ که وب‌سایت لانچ شد، یکصد بلیت داخلی هواپیما فروختیم و امسال در مرداد ۹۵، ۱۱۰ هزار بلیت داخلی فروختیم.
- میانگین قیمت هر بلیت چند هزار تومان است؟
به‌طور میانگین هر بلیت داخلی ۱۵۰ هزار تومان قیمت دارد.
- قطار، بلیت خارجی و هتل و مکان اقامتی را چه زمانی به علی‌بابا اضافه کردید؟
قطار یک سال بعد اضافه شد، بلیط خارجی امسال به خدمات علی‌بابا اضافه شده و هتل و خدمات اقامتی را هم امسال اضافه کرده‌ایم و محصولات دیگری هم پیوسته به خدمات علی‌بابا اضافه می‌شود.
- با چه ایرلاین‌هایی کار می‌کنید؟
همه ایرلاین‌ها؛ هر پروازی که مسافر می‌برد، با آن کار می‌کنیم و تا ۹۹ درصد از پروازها را پوشش می‌دهیم.
- اتفاقاتی که در فضای ایرلاین‌ها و هواپیمایی ایران می‌افتد، مانند تاخیرها، لغو پروازها و بدتر از همه سقوط هواپیما، چه تاثیری بر کسب‌وکار امثال شما دارد؟
خیلی تاثیرگذار نیست و مثلا ممکن است یک روز با کاهش ۵ تا ۱۰ درصدی خرید و فروش بلیت مواجه شویم. از طرفی در دوره‌ای که ما کارمان را شروع کردیم، سقوط هواپیما اتفاق نیفتاده و تنها اوایل، هواپیمایی سقوط کرد که البته ما مسافری در آن نداشتیم. این نکته را هم اضافه کنم که هواپیما امن‌ترین وسیله سفر در ایران است.
- آزادسازی نرخ بلیت چه تاثیری بر روند کسب‌وکار شما دارد؟
به نفع همه است؛ قبلا نرخ بلیت سقف داشت و از سقف نمی‌شد فراتر رفت ولی بازار چیز دیگری می‌گفت و سود به جای اینکه به جیب ایرلاین برود، به جیب افرادی می‌رفت که می‌توانستند در این بازار بلیت را به شکل غیرقانونی به فروش برسانند. اما آزادسازی نرخ موجب می‌شود که سودهای بیش از اندازه معمول، به افراد خاص نرسد و ایرلاین‌ها منفعت و بهره این سودها را ببرند. با آزادسازی نرخ بلیت، کیفیت در ایرلاین‌ها مفهوم یافته و می‌توانند بیشتر بفروشند. همچنین آزادسازی نرخ، قیمت بلیت‌‌ها را ارزان‌تر کرد؛ کمااینکه در همه کشورهای جهان با آزادسازی، نرخ بلیت ارزان‌تر می‌شود.
- چه تعداد ایرلاین در ایران داریم؟
حدود ۱۶ ایرلاین فعال؛ ایرلاین‌هایی هم هستند که فعال نیستند.
- چنین بازاری کوچک نیست؛ تعداد ایرلاین‌ها کم است یا حداقل در قیاس با کشورهای دیگر این تعداد، محدود به نظر می‌رسد. رقابت و حضور در بازار و درآمدزایی در این صورت، ریسک‌پذیری بالایی ندارد؟
۳۰۰ وب‌سایت فروش آنلاین بلیت هواپیما در همین بازار در حال فعالیت هستند. اما این بازار، بازاری بکر و تقریبا دست‌نخورده است. الان هم دوره رشد بازار است و حتی به نظر من آن ۳۰۰ وب‌سایت هم رشد می‌کنند. بازار کوچک نیست و روزانه تا ۴۰ هزار سیت داخلی و بیش از ۳۰ هزار سیت خارجی در همین بازار خرید و فروش می‌شود. به این نکته هم باید توجه کنیم که بازار گردشگری ۵ تا ۱۰ درصد جی‌دی‌پی کشورهای مختلف را در اختیار دارد و این رقمی بسیار بالا و عددی بسیار بزرگ است.
- علی‌بابا سهم چند درصدی از این بازار را در اختیار دارد؟
سهم امروز ما از بازار آنلاین و آفلاین ۱۵ درصد است. البته به لحاظ آنلاین تا ۵۰ درصد بازار را در اختیار داریم ولی بازار هنوز به بلوغ خود نرسیده و تنها تا ۳۵ درصد این بازار بالفعل شده و تا دو الی سه سال آینده تا ۸۰ درصدش فعال می‌شود.
- خرید و فروش آنلاین بلیت اتوبوس را هم به خدمات علی‌بابا اضافه کرده‌اید؟
خرید آنلاین بلیت اتوبوس برای داخل کشور طی چند روز اخیر راه‌اندازی شده و بسته خدمات و کلیتش در حال تکمیل شدن است.
اشاره کردید که خدمات اقامتی را هم اضافه کرده‌اید.
بله.
- «جاباما» وجود داشت و شما آن را خریداری کرده‌اید یا ایجادش با خود علی‌بابا بوده است؟
خودمان راه‌اندازی‌اش کرده‌ایم.
- در حال حاضر با چند هتل کار می‌کنید؟
حدودا با یک‌هزار هتل و مکان اقامتی همکاری می‌کنیم.
- وقتی با دست‌اندرکاران حوزه هتلداری صحبت می‌کنیم این بحث را پیش می‌کشند که ایرانی‌ها هنوز فرهنگ چادر مسافرتی را دارند و کمتر از هتل استفاده می‌کنند. عده‌ای هم می‌گویند با کمبود هتل در ایران مواجه هستیم. شما چقدر با این صحبت‌ها موافق هستید و اصولا کسب‌وکارهایی چون علی‌بابا تا چه اندازه می‌توانند فرهنگ استفاده از هتل و رشد گردشگری را در جامعه نهادینه کنند؟
حرف رئیس جامعه هتلداران که مردم چادر مسافرتی استفاده می‌کنند، حرف درستی است اما ما نباید گردشگران را به سمت هتل هل بدهیم. بلکه باید مکان‌هایی را که آنها اتراق می‌کنند و چادر می‌زنند، به مکانی امن و با امکانات تبدیل کنیم. باید هزینه‌ها را پایین بیاوریم. مثلا اگر جایی چادر می‌زنند که سرویس بهداشتی مناسبی ندارد، باید برای آن مکان سرویس بهداشتی و امکانات رفاهی بدهیم. این فرهنگ و ترویج آن ضروری است، چون بسیار مناسب و مقرون به‌صرفه برای عموم مردم جامعه با هر توان مالی است. باید برنامه‌ای داشته باشیم که همین مکان‌های چادرزدن را هم بتوان آنلاین کرایه داد. ما در علی بابا این نگاه را داریم که بلیت همان‌جا را هم آنلاین بفروشیم. یعنی آن مکان‌های اتراق و چادرزنی این‌قدر مورد توجه قرار بگیرد که سرمایه‌گذارها را جذب کند. کما اینکه در کشورهای دیگر کمپ‌سایت دارند که برق دارد، سرویس بهداشتی دارد، آشپزخانه دارد و… این مسئله باید ترویج شود.
- آمار بازدید روزانه‌تان چه تعداد است؟
تقریبا روزی ۶۰ هزار بازدیدکننده داریم.
- اشتغالزایی علی‌بابا تاکنون چه میزان بوده است؟
تا هفته گذشته ۲۱۵ نفر و چون علی‌بابا رشد سریعی دارد، آمار امروز را ندارم! البته باید به این نکته اشاره کنم که کسب‌وکارهای آنلاین برخلاف اشتغال بخش سنتی حرکت می‌کنند چون اگر ما ۲۱۵ نفر را استخدام کرده‌ایم، ممکن است تعداد زیادی به واسطه توسعه کسب‌وکار ما شغل‌شان را در حوزه آفلاین‌ها از دست داده باشند. یعنی توسعه آنلاین تا این اندازه بازار رقابتی ایجاد می‌کند. اما مهم‌ترین اتفاقی که در کسب‌وکار آنلاین می‌افتد این است که فرهنگ کار و کیفیت زندگی کارمند تغییر می‌کند و نسبت به کار در حوزه سنتی این پرسنل است که ارزشمند می‌شود نه کارفرما. در نتیجه کسب‌وکارهای آنلاین خانواده شادتر و زندگی سالم‌تری به جامعه تحویل می‌دهند. در حوزه آنلاین‌ها حتی امنیت شغلی افراد هم دست خودشان است. ما در علی‌بابا همه چیز را به خود فرد مربوط می‌دانیم. هر کسی با توجه به تعهد، رشد و علاقه به پیشرفتی که دارد جلو می‌آید و می‌تواند به آینده کارش هم امیدوار باشد.
- سهم علی‌بابا از فروش بلیت و ارتباط با ایرلاین‌ها چگونه محاسبه می‌شود؟
پورسانت مشخصی در این زمینه داریم. براساس قانون هواپیمایی کشور، سهم علی‌بابا از فروش بلیت داخلی پنج درصد است و از فروش بلیت خارجی بین سه تا ۹ درصد.
- سرمایه اولیه شما چند میلیون تومان بیشتر نبوده. الان که علی‌بابا مراحل رشدش را طی می‌کند، سرمایه‌گذار جذب کرده یا از درآمدزایی خودش هزینه می‌کند؟
ما از یکی از توسعه‌دهنده‌های داخلی جذب سرمایه داشته‌ایم؛ به این صورت که پارسال ۱۰ درصد از سهام‌مان را واگذار کردیم.
- به چه قیمتی؟
دوست دارم شفاف باشم و مشکلی با بیان جزئیات ندارم اما به لحاظ سازمانی مخالفت‌هایی برای بیان این جزئیات وجود دارد.
- معمولا استارتاپ‌ها ارزش‌گذاری ریالی و مالی می‌شوند؛ چه رقمی روی علی‌بابا می‌گذارید؟
رقمی می‌گذارم که کسی نخرد؛ چند وقت پیش در مذاکره با سرمایه‌گذاری خارجی، علی‌بابا را ۴۰ میلیون دلار ارزش‌گذاری کردیم که البته وارد مذاکره نشدیم.
- رقم واقعی که در ذهن‌تان برای علی‌بابا دارید، چقدر است؟
همین ۴۰ میلیون دلار است و غیرممکن است که کمتر از این رقم معامله بکنم. شاید روزی مجبور شوم، چون در حال توسعه کسب‌وکارمان هستیم اما در شرایط عادی غیرممکن است. مثلا سال گذشته قرار بود ۱۰ درصد از سهام‌مان را بفروشیم ۳۰۰ میلیون تومان و هیچ‌کس نمی‌خرید. اما بعد از ۶ ماه به ده‌ها برابر این قیمت فروختیم.
- پس رقم فروش ۱۰ درصد از سهام‌تان تقریبا مشخص شد!
البته امروز قیمت علی‌بابا با هفته قبل و بعدش متفاوت است؛ چون ماهیت استارتاپ اقتضا می‌کند که در لحظه با احتساب ریسک‌ها و رشد و مسائلی از این دست سنجیده شود.
- الگوی خارجی شما چه شرکت‌هایی هستند؟
گروه اکس‌پدیا و گروه پرایس‌لاین؛ ما به این گروه‌ها و کسب‌وکارها نگاه می‌کنیم و الگو می‌گیریم.
- اگر این شرکت‌ها به بازار ایران بیایند، کمااینکه همین الان هم شرکت‌هایی وارد شده‌اند، عکس‌العمل علی‌بابا چه خواهد بود؟
همان‌طور که اشاره کردید الان هم خارجی‌ها در فضای تجارت الکترونیک ایران حضور دارند. مثلا گروه روماک در ایران است که در بعضی از کسب‌وکارهای موفق و قوی عمل کرده و در بعضی هم نه. هر کسی و هر شرکتی که وارد ایران شود و در حوزه کاری علی‌بابا بخواهد کار کند، ما با آن مذاکره می‌کنیم. خارج از اینکه بخواهیم بفروشیم یا نه. کمااینکه تاکنون با همه تیم‌ها و گروه‌های سرمایه‌گذار حاضر در بازار ایران مذاکره و گفت‌وگو داشته‌ایم. البته حرف گزافی است اگر بگویم اکس‌پدیا وارد می‌شود و علی‌بابا شکستش می‌دهد اما ما تلاش و مذاکره می‌کنیم.
- ممکن است واگذار کنید؟
به توان آن گروه و توافق درون‌سازمانی خودمان بستگی دارد. آماده مذاکره هستیم اما دو مسئله را به هر قیمت و هر شکلی که باشد یعنی چه واگذار کنیم و بفروشیم یا درصدی از سهام را بدهیم، باید حفظ کنیم؛ دو اصل به نام فرهنگ سازمانی و فرهنگ مشتری‌مداری‌مان. ما دوست داریم از تجارب خارجی استفاده و با آنها همکاری کنیم و از الان سعی می‌کنیم که مزیت‌های رقابتی ایجاد کنیم و کار آنها را برای ورود به بازار ایران سخت‌تر کنیم؛ چون آنها در بازار کشورهای زیادی رفته‌اند و حتی شکست هم خورده‌اند. ما بسته به توانمندی گروه‌هایی که وارد بازار ایران می‌شوند، تصمیم می‌گیریم چه سطحی از همکاری را با آنها داشته باشیم. یعنی ژست نمی‌گیریم که آنها را شکست می‌دهیم و… بلکه به مذاکره فکر می‌کنیم. اما تنها به توان مالی سرمایه‌گذاران فکر نمی‌کنیم، چون سال گذشته هم گروه‌های زیادی آمدند که پول‌شان را به رخ ما می‌کشیدند ولی ما توان لازم را برای اداره این کار در آنها ندیدیم.
- در بازار ایران چه کسانی را رقیب خود می‌دانید؟
من از آنها که هنوز نیامده‌اند و در آینده وارد بازار می‌شوند، می‌ترسم! اینکه قرار است با چه برنامه‌ای بیایند و چه خدمات نوینی ارائه بدهند. البته خود علی‌بابا هم می‌تواند با غرور، خودبزرگ‌بینی و تصمیمات اشتباه موجبات شکست خود را فراهم کند.
- اشاره کردید به حضور بیش از ۳۰۰ وب‌سایت فروش آنلاین بلیت؛ حدودا چند نفر را جدی می‌بینید؟
دو تا سه نفر.
- اسم نمی‌برید؟
برای جلوگیری از دلخوری بهتر است نامی نبرم.
- با رشد کسب‌وکارهای آنلاین فروش بلیت، تکلیف آژانس‌های هواپیمایی چه می‌شود؟ کسب‌وکارشان دچار رکود می‌شود؟ شما اصلا آنها را رقیب خود نمی‌بینید؟
به نظر من از بین آژانس‌های هواپیمایی، آن‌هایی که تورهای گردشگری مانند طبیعت‌گردی برگزار می‌کنند، بزرگ‌تر می‌شوند و رشد می‌کنند. خصوصا آن‌هایی که در شهرستان‌ها فعالیت می‌کنند. در این صورت کسب و کارهای محلی هم به‌شدت تقویت می‌شوند؛ اما آژانس‌هایی که به اصطلاح شناور کار می‌کنند و واسطه هستند، یا کوچک و یا حذف می‌شوند.
- علی‌بابا می‌خواهد به فروش روزانه چند بلیت برسد؟
هدف علی‌بابا از فروش بلیت داخلی و خارجی، گردش مالی ۱۰۰ میلیارد تومان در روز است.
- در چه بازه زمانی این اتفاق رخ می‌دهد؟
تا سه سال دیگر.
- علی‌بابا به حوزه‌های غیر از سفر هم ورود می‌کند؟
نه، غیرممکن است.
0 دیدگاه