صبح زود بلند شدن و خود را به دکه روزنامه رساندن که مبادا روزنامه همشهری تمام شود، از جمله تجاربی است که بسیاری از افراد دارند؛ چه آنهایی که می‌خواهند جنسی را بخرند، چه آنها که دنبال شغلی می‌گردند و چه آنهایی که می‌خواهند از چاپ شدن آگهی خود مطمئن شوند. اما در حال حاضر بازار نیازمندی‌ها و شیوه‌های پاسخ‌گویی به آن رنگ و بوی دیگری به خود گرفته. ابزارهای مدرنی راهی زندگی روزمره شده‌اند که دادوستدها در همه ارکان جامعه را تحت تاثیر خود قرار داده‌اند. در این میان اپلیکیشنی چون شیپور با ۴ سال قدمت وارد این بازار شده تا مکانی باشد برای یافتن هر آن چیزی که مشتری می‌خواهد و به قول بنیان‌گذارش از شیر مرغ تا جان آدمیزاد در آن پیدا می‌شود. داستان شیپور و سایر اپلیکیشن‌های مشابه موجب شده مشتریان در هر ساعت و هر لحظه‌ای از شبانه‌روز به نیازمندهای مورد نظرشان دسترسی داشته باشند و از این دسترسی بازارهایی اینترنتی به گستره یک کشور ایجاد کرده‌اند. رضا اربابیان، بنیانگذار و مدیرعامل شیپور، در گفت‌وگو با شنبه از این بازار و برنامه‌های شیپور برای آن گفته است. از آغاز راه تا شرایط کنونی، از اینکه چرا تاکنون درآمدزایی نداشته‌اند و از برنامه‌های آینده و فرهنگ‌سازی در این حوزه. اربابیان تمام‌قد از استراتژی‌های شیپور دفاع کرده و استارتاپش را عقب مانده از قافله بازار یا برندی ناموفق نمی‌داند بلکه می‌گوید شیپور به سهم یک میلیارد دلاری از بازار ایران فکر می‌کند و طی ۵ سال آینده به این رقم دست می‌یابد. چشم‌اندازی که خیلی‌ها با شرایط کنونی این کسب‌وکار شاید چندان آن را جدی نگیرند مگر اینکه تغییراتی در راه باشد.
ظاهرا از آن دست بنیان‌گذاران حوزه استارتاپی ایران هستید که مهاجرت معکوس داشته‌اید و از کانادا به ایران آمده‌اید. فکر می‌کنم بهتر باشد داستان شما را از همان کانادا و دلایل برگشتن شما به ایران شروع کنیم.
۱۴ ساله که بودم یعنی حدودا سال ۷۵ به همراه خانواده ایران را به مقصد کانادا ترک کردم. خانواده دو سال آنجا بودند و در کنار من حضور داشتند و بعد از آن به ایران برگشتند. من در حالی که تنها ۱۶ سال داشتم در آنجا ماندم و تا پایان دوره کارشناسی ارشد در کانادا تحصیل کردم.
چند سال دارید و در چه رشته‌ای تحصیل کرده‌اید؟
۳۴ سال سن دارم و لیسانس اقتصاد و فوق‌لیسانس ام‌بی‌ای از کانادا گرفته‌ام.
داستان شیپور از کجا شروع می‌شود؟
درسم که تمام شد به ایران برگشتم. چون خانواده‌ام از قدیمی‌های کارآفرینی در ایران بودند و با راه‌اندازی خط تولید حوله سهند در شهر تبریز سال‌ها در این زمینه تولید داشتند، من هم کسب‌وکار خانوادگی را پی گرفتم و ۲ سال در کار تولید حوله فعالیت کردم. اما همیشه چیزی در ذهنم بود که من را به سمت کسب‌وکارهای مدرن سوق می‌داد.
چه زمینه‌ای در شما بود که انگیزه ورود به حوزه آنلاین‌ها را در شما ایجاد می‌کرد؟
فکر می‌کنم زندگی در کانادا تا حدود زیادی در این امر تاثیرگذار بود. چون آنجا که بودم از مشتریان پروپاقرص ای‌بی بودم. به‌ویژه وقتی دبیرستانی بودم، نسل قدیمی گوشی‌های تلفن همراه را خریداری می‌کردم و بعد قطعاتش را در ای‌بی می‌فروختم. خودم هم خریدهای زیادی از ای‌بی داشتم و چون فرهنگ خرید جنس و کالای دست‌دوم در آنجا کاملا جاافتاده بود، من حتی همه وسایل خانه‌ام را از ای‌بی خریدم. همین دیدگاه و این فرهنگ خریدوفروش از راه اینترنت ذهنیت ایجاد چنین کسب‌وکاری را برایم ایجاد کرده بود.
چرا به ایران آمدید؟
مهم‌ترین دلیلش خانواده بود. دلیل دیگر شاید این بود که می‌خواستم کسب‌وکاری مانند سابقه تولیدی خانواده‌ام در ایران ایجاد کنم. مطمئنم اگر به ایران نمی‌آمدم همیشه این مسئله ته ذهنم می‌ماند که اگر به ایران می‌رفتم چه اتفاقی می‌افتد؟ به‌نوعی ترس از پشیمان شدن از نیامدن به ایران، من را به ایران کشاند و از اینکه برگشتم پشیمان نیستم. هرچند همان ذهنیت مربوط به اینترنت موجب شد این کار را رها کنم. دلیل اینکه این کار را رها کردم این بود که برای اداره تولیدی حوله مجبور بودم در شهری کوچک و در یکی از روستاهای اطراف تبریز زندگی کنم. از طرفی علاقه شخصی به تولید سنتی نداشتم و آینده‌اش را روشن نمی‌دیدم.
بعد به سراغ راه‌اندازی شیپور آمدید؟
بله، حدودا فروردین سال ۹۰ بود که به فکر راه‌اندازی کسب‌وکاری آنلاین افتادم و شیپور را شروع کردم. البته ابتدا قصدم این بود که شیپور در زمینه اختصاصی خرید و فروش آنلاین خودرو باشد. به همین دلیل جست‌وجوهای زیادی انجام دادم. مثلا به سراغ نمایشگاه‌های اتومبیل می‌رفتم و با آنها صحبت می‌کردم و خریدوفروش آنلاین را برایشان توضیح می‌دادم تا نظرشان را بدانم. ولی بعد با خودم فکر کردم که درست نیست این همه زحمت را تنها به خودرو محدود کنم. بنابراین به این فکر افتادم که کسب‌وکاری شبیه «کرگزلیست» را که در کانادا و آمریکا فعال است و فقط نیازمندی‌هاست، در ایران پیاده‌سازی کنم، چون خلا آن در ایران احساس می‌شد.
آن زمان نمونه کار اینچنینی در ایران راه‌اندازی نشده بود؟
تنها «ایستگاه» بود که فعالیت می‌کرد که البته بیشتر سایتی مربوط به آگهی بود که نیازمندی هم در آن وجود داشت اما بیشتر حالت تبلیغاتی داشت. من می‌خواستم سایتی داشته باشم که بیشتر روی نیازمندی‌های کالایی بچرخد و مردمی‌تر باشد.
کار را با چند نفر شروع کردید؟
تک‌نفره. تنها خودم بودم. از فروردین ۹۰ شروع کردم، تا مرداد ۹۱ که سایت لانچ و راه‌اندازی شد. با اینکه هیچ تجربه فنی و تکنولوژی در زمینه آنلاین نداشتم اما تصمیمم را گرفته بودم. بنابراین برای راه‌اندازی شیپور چندین انتخاب داشتم. مثلا اینکه از وب‌سایت‌هایی که برای فروش بودند خریداری کنم. برای شروع کار هم سایتی از ترکیه را الگو قرار داده بودم چون بازار ترکیه تا حدود زیادی شبیه بازار ایران است. البته این کار از جهاتی هم اشتباه بود و هم درست. چون بلد نبودم دقیقا چه چیزی می‌خواهم و چه چیزی از این سایت به دردم می‌خورد. از طرفی من از سایتی کپی‌برداری می‌کردم که ۱۲ سال از فعالیتش در این حوزه می‌گذشت و نمی‌توانست الگوی مناسبی برای بنیانگذار در آغاز راه باشد. درواقع من حداقل‌ها را رعایت نمی‌کردم چون دانش فنی در این زمینه را نداشتم.
«دیوار» آن زمان لانچ نشده بود؟
چرا، ولی آنها هم در مرحله اپلیکیشن بودند. یعنی آن زمان هنوز خیلی کوچک بودند.
رضا اربابیان با راه‌اندازی شیپور می‌خواست چه خدمت متمایزی به مشتریانش ارائه کند؟
مهم‌ترین مسئله تشخیص یک نیاز در ایران بود. نیاز به ارائه آنلاین نیازمندی‌ها و اینکه این ارائه کار مردم را راحت‌تر کند. در بازارهای سنتی برای هر کالایی باید به بورس این کالا در گوشه و کنار شهر مراجعه کنید. از طرفی فرهنگ خرید لوازم دست‌دوم که می‌تواند به‌نوعی اقتصاد مقاومتی را هم عملی کند، هنوز در ایران جا نیفتاده و نگاه خیلی مثبتی نسبت به این مقوله وجود ندارد. اما همان‌طور که گفتم من در کانادا هیچ‌چیز را نو نمی‌خریدم. فکر می‌کنم ارائه آنلاین نیازمندی‌ها مهم‌ترین هدفش راحت کردن زندگی و افزایش قدرت خرید مردم است. سهولت دسترسی را هم باید به این دلایل اضافه کنید. از طرفی ورژن قدیمی نیازمندی‌ها نوع روزنامه‌ای آن است که محدودیت‌های ارائه کالا دارند. مثلا همشهری فقط خودرو، املاک، استخدام و خدمات دارد و مثلا لوازم دست‌دوم کمتر در آن پیدا می‌شود و از جذابیت‌های شیپور و استارتاپ‌های شبیه آن این است که تنوع کالاها و خدمات در آنها بالاست. وقتی چنین بازار آنلاینی شکل بگیرد و استفاده‌کننده داشته باشد، می‌توان به درآمدزایی‌اش امیدوار بود.
سال ۹۱ حیات اصلی شیپور آغاز شد. الان و در سال ۹۵، شیپور دارای چه جایگاهی در اکوسیستم استارتاپی ایران است و چه رقیبانی دارد؟
ما یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های آنلاین ایران هستیم و در این بازار دو نوع رقیب داریم؛ رقیبان افقی و عمودی. افقی‌ها مثل خود ما هستند که همه‌چیز دارد. عمودی مثل استارتاپ‌هایی که تنها روی یک حوزه خاص تخصصی کار می‌کنند مانند «باما» یا «جاب اینجا».
آیا در آینده قصد دارید وارد حوزه تبلیغات شوید مثل ای‌نتورک و صباویژن؟
ای‌نتورک تبلیغاتی است و هیچ ربطی به کسب‌وکارهایی چون شیپور ندارد. آنها کسب‌وکارهای «بی تو بی» هستند و ما «سی تو سی». در ای‌نتورک هیچ خرید و فروشی انجام نمی‌شود و درواقع ای‌نتورک برای دیگران تبلیغ می‌کند. اما ما در شیپور تبلیغات نداریم و جایگاهی برای تبلیغات کسب‌وکارها و بیزینس‌ها نیستیم و نمی‌خواهیم این دو مقوله را با هم خلط کنیم.
مهم‌ترین بازیگران بازار نیازمندی‌های ایران چه کسانی هستند؟
من هنوز هم سهم عمده بازار نیازمندی‌ها را از آن همشهری می‌دانم.
ارزش ریالی این بازار چقدر است؟
ظرفیت بازار ایران در این زمینه مانند بازار ترکیه است. از نظر جمعیتی و اینترنت و فرهنگ هم شباهت‌هایی داریم. آنجا سایت نیازمندی‌هایی کار می‌کند که سال‌هاست خود را جا انداخته و الان ارزشش حدودا یک میلیارد دلار است. به نظر من بازار ایران هم چنین ارزش و ظرفیتی دارد. یعنی یک شرکت می‌تواند به چنین سهمی در این بازار برسد.
شیپور چقدر از سهم بازار را دارد؟
من بیشتر می‌توانم در مورد این مسئله حرف بزنم که بازار بزرگی پیش روی ماست. در حال حاضر شیپور درصد کوچکی از بازار را در اختیار دارد. ما هنوز حتی درآمدزایی نکرده‌ایم و بیشتر به دنبال این هستیم که فرهنگ‌سازی کنیم. فعلا هم ثبت آگهی در شیپور رایگان است و قصد داریم این بخش همیشه بدون هزینه باشد و درآمدزایی ما بیشتر از ارزش‌افزوده‌هایی باشد که بعدا اضافه خواهیم کرد. البته مدتی درآمدزایی داشتیم و هزینه‌هایی با عنوان ویتامین دریافت می‌کردیم. فعلا آن را کنار گذاشته‌ایم ولی دوباره از آن استفاده خواهیم کرد.
شیپور روزانه چقدر بازدید دارد؟
حدود ۳۰۰ هزار نفر در روز از شیپور بازدید می‌کنند.
روزانه چقدر معامله در شیپور انجام می‌شود؟
آمار دقیقی نداریم. هرچند تخمین‌هایی داریم که البته نمی‌توانم به آنها اشاره کنم.
رشد شیپور چگونه بوده و در این چهار سال با چه درصدی از رشد روبه‌رو بوده است؟
حدودا می‌توان گفت از سال ۹۴ تا الان ۱۵ برابر رشد داشته‌ایم. چه از نظر تعداد آگهی‌ها و چه از نظر کاربرهایمان که ۷ برابر شده است.
آمار ثبت آگهی‌های شیپور چقدر بوده است؟
با توجه به آگهی‌های قدیمی و جدید و متغیر بودن آمارها می‌توان به صورت تقریبی گفت که روزانه بیش از ۳۰ هزار ثبت آگهی در شیپور داریم. البته باز هم باید بگویم که سهم همشهری همچنان زیاد است و تا ۴۰ هزار آگهی در روز می‌رسد، با این تفاوت که آنها پول می‌گیرند و شیپور همچنان رایگان است.
با توجه به این آمار، این جذابیت برای شیپور وجود ندارد که از این میزان ثبت آگهی و کاربرهای روزانه درآمدزایی کند؟ یعنی فکر نمی‌کنید با داشتن ۳۰۰ هزار کاربر روزانه این فرهنگ‌سازی که به دنبالش هستید، انجام شده؟
برای درآمدزایی به کاربرها و رشدی حداقل سه برابر حالت فعلی فکر می‌کنیم.
چرا شیپور به‌تنهایی هزینه فرهنگ‌سازی در حوزه استارتاپی را می‌پردازد؟ مثلا چرا دیوار چنین هزینه‌ای نمی‌پردازد یا اگر می‌پردازد در کنارش درآمدزایی هم دارد؟
دیوار هم تا مدت‌ها رایگان بود. حدود یک سال است که درآمدزایی‌اش را آغاز کرده. من هنوز هم اعتقاد دارم که باید فرهنگ‌سازی کنیم. می‌توانیم درآمدزایی را هم شروع کنیم ولی تا الان اولویت‌های دیگری داشته‌ایم.
مشتری در بازار حتی در سوپرمارکت هم انتخاب می‌کند. خود شما هم به دیوار به‌عنوان یکی از رقبای خودتان اشاره کردید. چرا مشتری باید شیپور را انتخاب کند و نه دیوار را؟ مزیت رقابتی شما در این بازار چیست؟
هردو در یک زمینه کار می‌کنیم، اما مزیت‌های ریزودرشتی هم در این زمینه وجود دارد. مثلا در دیوار بیشتر کسب‌وکارها حضور دارند، بنابراین حضور بیزینس‌من‌ها و صاحبان کسب‌وکارها بیشتر است اما در شیپور مردم عادی حضور پررنگ‌تری دارند. این مسئله از مزایای اصلی ماست. رایگان بودن شیپور هم ازجمله مزیت‌های رقابتی‌اش محسوب می‌شود.
ولی رایگان بودن بالاخره در جایی متوقف می‌شود. زمانی که درآمدزایی شما آغاز شود، قیمت‌گذاری‌های شیپور تحت تاثیر چه عواملی خواهد بود؟
بالاخره باید رقیبان را بسنجیم. قیمت‌ها را بگیریم و ببینیم برای شیپور چه قیمت‌هایی مناسب است.
حوزه آفلاینی مانند همشهری هم بر قیمت‌های اعلامی شما تاثیرگذار خواهد بود؟
با احتساب تفاوت حوزه باید اضافه کنم که همشهری برای ثبت آگهی پول می‌گیرد، اما ما برای ثبت آگهی پولی نخواهیم گرفت. بلکه مثلا برای آوردن آگهی به رتبه نخست لیست و… پول می‌گیریم.
نیروی کار شما به چند نفر رسیده است؟
۵۰ نفر.
همچنان بحثی که وجود دارد این است که تا چه زمانی شیپور می‌خواهد این شیوه را ادامه دهد. بدون کسب درآمد و با صرف هزینه‌های بالا، این سوال ایجاد می‌شود که رضا اربابیان این همه هزینه را از کجا تامین می‌کند؟
در بازارهای مختلف روش درآمدزایی یا طول دوره رسیدن به درآمدزایی متفاوت است. گاه حضور در یک بازار تخصصی موجب می‌شود درآمدزایی زودتر حاصل شود، مانند کاری که «باما» در حوزه خودرو کرده. این تصمیم شخصی ما بوده که فعلا درآمدزایی نکنیم وگرنه می‌توانیم از همین امروز درآمدزایی داشته باشیم، اما فعلا به دلایلی که گفتم دست نگه داشته‌ایم و نمی‌توانم تاریخ دقیقی برای شروع درآمدزایی اعلام کنم. این استراتژی ماست. به لحاظ جذب سرمایه هم باید بگویم که از دو شرکت ایرانی و خارجی جذب سرمایه داشته‌ایم. در این میان شرکت پامگرنت (انار) سوئد مهم‌ترین سرمایه‌گذار ماست.
این سرمایه‌گذارها تا کجا پای شیپور می‌ایستند؟
کسانی که در بازار نیازمندی‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند، این بازار را می‌شناسند و به‌خوبی از بلندمدت بودن برگشت سرمایه در این حوزه آگاهی دارند. سرمایه‌گذاران ما فعلا در حال توسعه شرکت هستند و ما در حال حاضر بیش از ۱۲۰ میلیون تومان در ماه تنها برای حقوق پرسنل هزینه می‌کنیم، اما دید بلندمدت سرمایه‌گذاران ما این است که فعلا به درآمدزایی فکر نکنیم.
حجم سرمایه‌گذاری انجام‌شده تاکنون در شیپور چقدر است؟
نمی‌توانم اشاره کنم.
شیپور چه چشم‌اندازی برای خودش در نظر دارد که سرمایه‌گذارانش را هم مجاب کرده با گذشت ۴ سال همچنان برایش سرمایه‌گذاری کنند و به درآمدزایی فکر نکنند؟
ویژن اصلی ما این است که همه مردم ایران بهترین معامله را در شیپور داشته باشند؛ مثلا قیمت خوب، جنس خوب، راحت بودن معامله و… وقتی می‌گوییم مردم ایران یعنی از همه استان‌های ایران مشتری داریم و وقتی می‌گوییم می‌خواهیم همه مردم ایران از شیپور بهترین‌ها را داشته باشند یعنی می‌خواهیم در این حوزه نامبروان ایران و بهترین جا برای انجام معاملات همه مردم ایران باشیم.
رسیدن به این ویژن، برای چه تعداد افراد اشتغال‌زایی ایجاد می‌کند؟
برای حدود ۳۰۰ نفر.
استارتاپ‌هایی چون «باما» یا «جاب‌اینجا» به دلیل اختصاصی کار کردن روی یک حوزه خاص، تهدیدی برای کسب‌وکار شما محسوب نمی‌شوند؟
در نیازمندی‌ها آنهایی که در یک شاخه مشخص کار می‌کنند و آنهایی که همه چیز دارند، هرکدام مزیتی ایجاد می‌کنند. البته نگرانی وجود دارد چون بازار رقابتی است، اما فکر نمی‌کنیم چون «باما» یا «جاب‌اینجا» در بازار حضور دارد، پس شیپور قرار است از بین برود.
اگر شرکت‌های مشابه شما از خارج از کشور وارد شوند، چه اتفاقی برای شیپور می‌افتد؟
در همین سال‌های اخیر یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های خارجی به ایران آمد، اما موفق نبود و تصمیم گرفت برگردد. olx شرکت نیازمندی‌هایی است که در کشورهای مختلف شعبه دارد. وارد ایران شدند و تبلیغات کردند اما موفق نبودند. چون بازار ایران بازار ساده‌ای نیست و ضوابط فرهنگی و شگردهای کاری ویژه خود را دارد. از طرفی وجود ما و دیوار در بازار هم مانعی برای موفقیت این نوع شرکت‌های خارجی به شمار می‌رود.
به شما پیشنهاد همکاری یا سرمایه‌گذاری ندادند؟
نه.
اگر پیشنهاد می‌دادند چه؟
بسته به پیشنهاد ممکن بود واگذار کنیم.
یکی از بحث‌های حوزه استارتاپ بحث ارزش‌گذاری استارتاپ‌هاست که در ایران و خارج از ایران رویه‌ای متداول است. صرف‌نظر از دقیق بودن یا نبودن آمار و ارقامی که تاکنون منتشر شده، خود شما ارزش ریالی شیپور را چقدر می‌دانید؟
ارزش‌گذاری‌هایی شده ولی من نمی‌دانم باید چنین آماری را عمومی کنم یا نه.
رقم و برآورد خودتان را بگویید. شما دلایل خودتان را دارید و ممکن است افراد دیگری در همین حوزه رقم شما را رد کنند.
با بررسی‌هایی که انجام داده‌ایم و سایر مسائلی که با آنها ارزش استارتاپ‌ها را می‌سنجند، شیپور الان حدود ۵۰ میلیون دلار ارزش دارد. یکی از آسیب‌های حوزه استارتاپی ایران صوری بودن بسیاری از ارزش‌گذاری‌هاست. مثلا شرکت‌های جاافتاده‌تر با کاربرهای مشخص و حجم مبادلات تقریبا ثابت‌شده را می‌توان به‌راحتی ارزش‌گذاری کرد. اما در این حوزه ارزش‌گذاری‌های غیرواقعی و آمار و ارقام نامعتبر هم زیاد عنوان می‌شود که با توجه به استانداردهای ارزش‌گذاری در سطح دنیا نمی‌تواند درست باشد. چون در این بازار الان نوعی رقابت هم برای جذب سرمایه‌گذار شکل گرفته و بعضی از بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها برای اینکه بتوانند جذابیت‌هایی برای سرمایه‌گذاران ایجاد کنند، گاه آمار غیرواقعی ارائه می‌کنند. به همین دلیل هم من و هم سایر مسئولان شیپور خیلی علاقه‌مند به ارائه آمار نیستیم و بیشترین تمرکزمان بر ایجاد روند موفقیت است.
خودتان را چقدر موفق می‌دانید و اینکه کدام یک از استارتاپ‌های فعلی ایران را موفق واقعی قلمداد می‌کنید؟
هرکسی دیدگاهی متفاوت در مورد موفقیت دارد. یکی ممکن است بر اساس کاربرها موفقیت را تعریف کند، یکی بر اساس درآمد و فرد دیگر پارامترهای دیگری را ملاک موفقیت قرار دهد. ما چون هنوز به ویژن خودمان نرسیدیم پس موفق نیستیم. اما آپارات، کافه‌بازار، نت‌برگ، تخفیفان و دیجی‌کالا را موفق می‌دانم. چون حداقل جا افتاده‌اند و در جامعه شناخته شده‌اند.
شیپور الان در سطح شهر و در تلویزیون حضور گسترده‌ای برای تبلیغات دارد. این امر برای کاربران دید مثبتی در مورد شیپور ایجاد می‌کند اما در خود حوزه آنلاین دیدگاه‌ها نسبت به تبلیغات محیطی و حضور در تلویزیون کمی متفاوت است. مثلا این دیدگاه وجود دارد که شیپور نتوانسته از حوزه آنلاین مشتری جمع کند و دارد این کار را از کف خیابان انجام می‌دهد و این مسئله نشان می‌دهد که شیپور برندی شکست‌خورده است؛ نظر خود شما چیست؟ آیا آنلاین‌ها حق ندارند تبلیغات محیطی در سطح شهر داشته باشند؟
به نظر من کسانی که این حرف را می‌زنند دانش درستی از حوزه آنلاین ندارند. چون دیجی‌کالا که از آن به‌عنوان شرکتی موفق یاد می‌شود، هم بیلبورد داشته و هم تبلیغات تلویزیونی. پس حضور در این حوزه به معنای شکست و نداشتن مشتری نیست. از طرفی شیپور در حال حاضر از بزرگ‌ترین سایت‌های ایران است. چرا باید حضور در بیلبورد یا تلویزیون شکست تلقی شود؟
فکر می‌کنم بیشتر بحث نداشتن درآمدزایی بعد از چهار سال مطرح باشد؛ چون مثلا دیجی‌کالا درآمدزایی‌اش مطرح شده است.
نداشتن درآمدزایی تنها و تنها انتخاب ما بوده و خودمان نخواسته‌ایم این کار صورت بگیرد. قبول دارم که به خاطر نداشتن زمینه فنی اشتباهاتی صورت گرفته، ازجمله در مورد خود من، ولی الان این بخش را به نقطه قوت خودمان تبدیل کرده‌ایم. در مورد تبلیغات در سطح شهر هم باید بگویم که این کار هم در ادامه فرهنگ‌سازی مد نظرمان است. بنابراین هیچ اشکالی ندارد که فرهنگ خرید کالای دست‌دوم با تبلیغات آفلاین انجام شود، چون در این صورت اعتبار و اعتماد مردم را جذب می‌کند. بر اساس جمع‌بندی ما ارزشش را داشته که به این حوزه برویم و این بسته به اهداف شرکت است. حضور در این حوزه‌ها دلیل عدم موفقیت نیست.
ولی باید به افرادی که از بیرون نگاه می‌کنند حق بدهید که با خود فکر کنند که شیپور بالاخره یک جایی باید این هزینه‌ها را متوقف کند و شاید مشکلش جای دیگری است و نه در فرهنگ‌سازی.
ولی ما باز هم فکر می‌کنیم که هنوز باید زمینه‌ها را آماده کنیم و فعلا به استراتژی خودمان ادامه دهیم.
داشتن بیش از ۳۰۰ هزار کاربر روزانه شما را مجاب نمی‌کند که این فرهنگ‌سازی انجام شده است؟
نسبت به بازار ۸۰ میلیون نفری ایران نه، چون رشد بزرگی محسوب نمی‌شود.
رقیبان شما از همین بازار و با همین حد از فرهنگ‌سازی در حال درآمدزایی هستند. مثلا بر اساس آمارهای موجود می‌گویند دیوار تا ماهی ۱۰۰ میلیون تومان درآمد دارد. شیپور برایش جذاب نیست که بگوید من هم ۵۰ میلیون از این حوزه درآمدزایی داشته باشم؟
ما به دنبال درآمدهای بیشتری هستیم!
شما بخش خصوصی هستید؟
بله.
در حوزه استارتاپی حرف‌هایی وجود دارد که مثلا شیپور از طرف تعدادی از نهادهای داخلی حمایت می‌شود که خیلی هم بخش خصوصی محسوب نمی‌شوند؟
به طور کلی هرکسی که در ایران تبلیغات کند، می‌گویند دولتی است یا به یکی از نهادهای امنیتی و… مربوط است. از این حرف‌ها همیشه پشت سر بیزینس‌ها وجود دارد. من این حرف‌ها را تکذیب می‌کنم و چنین مسائلی را نادرست می‌دانم.
ارتباط شما با کافه بازار و دیوار به چه شکل است؟ چون می‌گویند شیپور بخشی از دیوار را خریداری کرده. آن را تایید می‌کنید؟
نه. هیچ ارتباطی بین شیپور و کافه بازار وجود ندارد. ما فقط به آنها به چشم رقیبان خوبی نگاه می‌کنیم که موجب رشد ما هم شده‌اند. درواقع از حضور دیوار در بازار خوشحالیم چون روند روبه‌رشد اکوسیستم را مثبت نگه می‌دارد.
هیچ‌گاه چنین پیشنهادی نداشتید؟ یعنی برای شیپور، که ظاهرا وضع مالی خوبی هم دارد، این جذابیت وجود ندارد که سهمی از دیوار را به‌عنوان یک رقیب در اختیار داشته باشد؟
این مسئله امکان‌پذیر است، ولی صحبتی در این زمینه نشده و پیشنهادی هم نبوده، نه از آنها به ما و نه از ما به آنها.
به نظر شما دیوار چه سهمی از بازار را دارد؟
نمی‌توانم به عدد خاصی اشاره کنم، اما همین را می‌گویم که دیوار از ما جلوتر است.
صدای شیپور تا کجا قرار است بلند شود و اینکه فکر می‌کنید چند سال دیگر به نهایت صدای شیپور برسید؟
شیپور صدایش تا همه شهرستان‌های ایران خواهد رسید تا هرکسی از هر جای ایران بتواند از آن استفاده کند. هنوز خیلی مانده تا به این نقطه برسیم. فکر می‌کنم حتی ممکن است این اتفاق ۵ سال دیگر هم طول بکشد.
اگر از همین امروز شیپور مانند دیوار پولی شود، چه اتفاقی برای شیپور می‌افتد؟ مثلا این ۳۰۰ هزار کاربر روزانه می‌شود ۱۰۰ هزار؟
بحث رقابت در میان است. ما این کاربرها را در مقایسه با رقبای خودمان حفظ کرده‌ایم و اگر به سمت‌وسوی درآمدزایی برویم رشدمان حتما کمتر می‌شود. چون به دنبال گرفتن سهم از همشهری، دیوار و به‌طور کلی بازار می‌رویم و رشد فعلی‌مان را از دست می‌دهیم. ما فعلا می‌خواهیم سهممان از بازار را حفظ کنیم. کاربرها را افزایش دهیم و در ادامه به فکر درآمدزایی باشیم. از طرفی فکر می‌کنیم حتی اگر شش ماه دیگر شیپور درآمدزایی‌اش را آغاز کند، در مدت‌زمان کوتاهی می‌تواند همه درآمدهایی را که تاکنون نداشته جبران کند.
شیپور به چه سهمی از بازار فکر می‌کنید؟
ما سهمی یک میلیارد دلاری از بازار برای خودمان در نظر گرفته‌ایم و می‌خواهیم به این هدف برسیم. نوع برنامه‌ریزی ما به این صورت است که در درازمدت و مثلا تا ۵ سال دیگر به این رقم برسیم. شاید در این میان ضرر و زیان‌ها و هزینه‌هایی را هم متحمل شویم ولی ما برخلاف بسیاری از دیگر شرکت‌های استارتاپی دید بلندمدت داریم و روی این بازار حساب ویژه‌ای باز کرده‌ایم، چون ظرفیت‌های بسیار بزرگی در آن می‌بینیم. الان آمازون بعد از این همه سال هنوز در زمره شرکت‌هایی است که ضرر می‌دهد و زیان‌ده هم حتی محسوب می‌شود. اما اگر به حرف‌های بنیانگذار این شرکت بزرگ جهانی دقت کنید آنها هم دید بلندمدت دارند و سرمایه‌گذاری را برای آینده انجام می‌دهند. مشکلی که در بازار استارتاپی ایران وجود دارد نبود دید بلندمدت است، اما ما با صحبت‌هایی که با سرمایه‌گذاران شیپور داشته‌ایم و بیزینس پلنی که تهیه کرده‌ایم، شرکت‌های اینچنینی را مثال می‌زنیم. نکته مهم دیگر که شاید از خوش‌شانسی شیپور باشد این است که سرمایه‌گذار خارجی‌اش این دید بلندمدت را نسبت به حوزه نیازمندی‌ها دارد، چون تجارب سایر کشورها را دارد و بنابراین دیدگاهی متفاوت از دیدگاه حاکم بر اکوسیستم استارتاپی ایران دارند. قبول دارم که در این حوزه ۳ تا ۴ سال معمولا برای یک شرکت استارتاپی به‌عنوان ددلاین محاسبه می‌شود و بعد از گذشت این زمان انتظار درآمدهای آنچنانی می‌رود اما حوزه نیازمندی‌ها این‌گونه نیست و مانند حوزه‌های ارائه خدماتی چون غذا، حمل‌ونقل و… نیست. الان شرکت‌های استارتاپی فعالی در حوزه نیازمندی‌ها در هند هستند که بیش از ۱۰ سال از زمان تاسیسشان می‌گذرد اما یا درآمدزایی نکرده‌اند یا به درآمدهای پیش‌بینی‌شده نرسیده‌اند. شرکت‌هایی مانند کوییکر و OLS که شرکت‌هایی با سرمایه‌گذاری میلیارد دلاری هستند ولی هنوز درآمدزایی نکرده‌اند.
دیوار به بازار افغانستان رفته، یعنی رقیب شما نه‌تنها به بازار ایران بلکه به بازارهای منطقه هم نظر دارد. شیپور هیچ نگرانی از این بابت ندارد که بازارها را از دست بدهد و از قافله عقب بیفتد؟
دیوار به دو شهر کشور افغانستان رفته و بیشتر در حد معرفی و تست بازار است. ما اصلا فکر نمی‌کنیم که عقب هستیم. بازار ایران آنقدر ظرفیت دارد که ما به بازارهای خارج از ایران فکر نخواهیم کرد. حضور در افغانستان جنبه تستی دارد و فعلا اپلیکیشن ابتدایی را لانچ کرده‌اند. البته شتاب اینترنت در افغانستان مانند ایران نیست ولی می‌تواند بازار قابل‌توجهی باشد.
چقدر آمارهایی که رقبای شما اعلام می‌کنند مثلا از تعداد آگهی‌های روزانه و… واقعی است؟ به نظر می‌رسد در حوزه استارتاپی کمی بزرگ‌نمایی هم در ارائه آمار و ارقام وجود دارد و به‌نوعی جنگ سرد در این حوزه برقرار است.
من هم قبول دارم که گاه آمارهایی ارائه می‌شود که واقعی نیستند. مثلا شاید کسی بگوید که از این بازار روزانه بیش از صدها هزار آگهی دارد. اما تجربه ما در این بازار می‌گوید که چنین امری محقق نشده و نمی‌تواند واقعی باشد. فکر می‌کنم در این بازار هرچه شفاف‌تر باشیم بهتر می‌توانیم آسیب‌های احتمالی این حوزه را کنترل کنیم. مثلا بعضی از دعواهای موجود در این فضا حاصل همین آمارهای نامعتبر است که رقبا برای ضعیف جلوه دادن همدیگر بیان می‌کنند که تنها بداخلاقی‌ها را تشدید می‌کند.
عجیب‌ترین کالایی که روی سایت شما قرار گرفته چه بوده؟
یک مورد را همیشه به یاد دارم که مربوط به تکه‌ای از چوب درخت مشهور امام‌زاده صالح بود که دیگر خشک شده است. یادم می‌آید که آقایی تکه‌ای از این درخت را به قیمت ۲۰ میلیون تومان برای فروش در شیپور عرضه کرده بود که برای خود من هم خیلی عجیب بود.
فروش‌های نامتعارف هم داشته‌اید؟ مثلا فروش کلیه؟
عرضه‌شده ولی ما فیلترش کرده‌ایم. به چنین مسائلی اجازه حضور در شیپور را نمی‌دهیم. ما خط قرمزهای کشورمان را رعایت می‌کنیم.
کسب‌وکار کاکتوسی شیپور
رضا اربابیان با تی‌شرت‌پوشی و جین‌پوشی‌اش چهره‌ای کاملا استارتاپی را به نمایش می‌گذارد. نوع رفتار ساده و بی‌پیرایه‌اش هم ضمیمه همین داستان است، وقتی از او می‌خواهیم چندین بار برای عکاسی روی زمین بنشیند و همه تلاش‌هایی که می‌کند تا عکس متفاوتی بتوانیم از او بگیریم. وارد دفتر کارشان که می‌شوم منظره نخستین خوشانید است. اینکه تعدادی جوان با میانگین سنی حداکثر ۲۶-۲۷ سال در حال انجام کار هستند. آرامش موجود در فضای کار و گلدان‌های فراوان روی میز کارکنان، که کلکسیونی از کاکتوس‌ها را ایجاد کرده، انگار ویژگی سبکی دفتر شیپور است. فضایی زنده و پرانرژی که هنگام گرفتن عکس‌ها هم به‌خوبی خود را نشان می‌دهد. درواقع گوشه‌هایی از فضای شادابی که در آفیس شرکت‌های بزرگ آنلاین جهان وجود دارد را می‌توان در دفتر شیپور هم دید. اربابیان با بچه‌های گروهش رابطه‌ای صمیمی دارد. از نوع عکس انداختن و رفتارشان این را می‌توان دریافت. یکی‌شان عکسش را با گذاشتن شاخ دوانگشتی روی سرش خراب می‌کند و دیگری می‌پرد وسط میدان و می‌گوید همین الان زنگ زده‌اند که برویم آزادی یک ۲۰۷ را ببینیم که صاحبش می‌گوید در حد نو است. مانند هر استارتاپی دیگری و البته خیلی‌خیلی بیشتر از دیگران از ارائه هر گونه آمار و ارقامی پرهیز دارد. «نمی‌توانم بگویم» اینقدر در حرف‌هایش تکرار شده که نوعی سبک شخصی رضا اربابیان را ایجاد کرده است.
