میلاد صفایی مشاور دیجیتال مارکتینگ | تقریبا همه ما با بازاریابی دیجیتال آشنا هستیم و یا در شرف برخورد با این پدیده‌ایم؛ پدیده‌ای که با سرعت بسیار زیادی در حال گسترش است و در مسیری قدم برداشته که نظر تمام بازاریابان و مدیران را به خود جلب می‌کند. روز‌به‌روز، ماه‌به‌ماه و فصل‌به‌فصل برندهای بیشتری احساس نیاز به این نوع از بازاریابی را لمس می‌کنند و تقاضاها در این بازاریابی در حال حاضر یک نمودار صعودی با شیب بسیار تندی را طی می‌کنند. اما نکته‌ای که تقریبا در هیچ یک از مواردی که مشاهده شده، وجود ندارد، این است که در بازاریابی دیجیتالی، دام‌ها و اشتباهات گوناگونی وجود دارد… در این نوشته به یکی از دام‌های تصمیم‌گیری که به نام «دام نجات‌یافتگان» معروف است، می‌پردازیم که اخیرا تبدیل به یکی از رایج‌ترین اشتباهات موجود در بازاریابی دیجیتال شده است.
در بازه زمانی جنگ جهانی اول، کشور انگلیس شاهد سقوط و از‌دست‌رفتن تعداد زیادی از هواپیماهای اعزامی خود در خاک دشمن بود. این کشور تصمیم گرفت تا تیم متخصصی از برجسته‌ترین ریاضی‌دانان، فیزیک‌دانان، تحلیلگران آمار و… را گرد هم آورد تا مشکل مربوط به هواپیماهای ساقط شده برطرف شود. این گروه به مدت بسیار طولانی روی هواپیماهایی که توانسته بودند به خاک انگلستان برگردند، بررسی‌های مختلفی انجام دادند و از طریق جانمایی گلوله‌های اصابتی به بدنه این هواپیماها، نقاطی که پیش‌بینی می‌شد عامل سقوط هواپیماهای دیگر باشند را مشخص و شروع به تقویت این نقاط کردند اما در عمل نتیجه‌ای حاصل نشد و تغییری در تعداد هواپیماهای سقوط کرده به‌وجود نیامد.
روزی ریاضی‌دان جوانی که به‌تازگی از دانشگاه هاروارد فارغ‌التحصیل شده بود، به این گروه ملحق شد و به محض مشاهده نحوه بررسی هواپیماها شروع به خندیدن کرد. درواقع آن جوان به این موضوع پی برده بود که کلید موفقیت کاهش تلفات هواپیماها در بررسی هواپیماهای سقوط‌کرده در خاک دشمن است و نه هواپیماهایی که سالم به خانه برگشته‌اند. طبیعتا دسترسی به هواپیماهای سقوط‌کرده ممکن نبود، به همین دلیل این جوان تصمیم گرفت تا برخلاف دفعات گذشته قسمت‌هایی از بدنه‌های هواپیماهای برگشتی را برای تقویت انتخاب کند که سالم مانده‌اند و کمتر مورد اصابت گلوله‌ها قرار گرفته‌اند، در ادامه نیز این مدل نتیجه‌بخش بود و نرخ منهدم‌شدن هواپیماها را بسیار پایین آورد.
- نکته اخلاقی
در مواردی انتخاب نمونه‌ها هستند که ما را به نتیجه دلخواه نمی‌رسانند تا نحوه بررسی ما. ارتباط این موضوع با بازاریابی دیجیتالی به این صورت است که برندها به جای اینکه به بررسی نکاتی که باعث عدم موفقیت آنها در کمپین‌های گذشته بوده است، بپردازند، به سراغ بررسی مدل‌هایی از بازاریابی می‌روند که موفق بوده و نتایج مطلوبی را برای برندهای دیگر در‌بر‌داشته. شکل دیگری از این اشتباه به این موضوع بر‌می‌گردد که تقریبا همه کسب‌و‌کارهای الکترونیکی به دنبال جایگاهی همانند دیجی‌کالا هستند، به جای آنکه تمرکز خود را بر دلایل عدم موفقیت چند هزار فروشگاه اینترنتی که در وب ایران تاسیس شده‌اند و شکست خورده‌اند، معطوف کنند.
نکته قابل توجه این است که روشی که برند دیگری از آن نتیجه می‌گیرد، لزوما برای برند ما نتیجه‌بخش نیست. این موضوع تا جایی پیش می‌رود که استراتژی‌ها نیز از همین روش تدوین می‌شوند، بنابراین جای تعجب ندارد که در سطح وب هواپیماهای سقوط‌کرده فراوانی وجود داشته باشد.