ریحانه کولیوند کارشناس انجمن سرمایه‌گذاری خطرپذیر | در حالی که هدف‌های مشخص زیادی در هنگام راه‌اندازی، پرورش و رشد یک پروژه استارتاپی وجود دارد، نباید نقطه سر‌به‌سر نادیده گرفته شود. بگذارید با شما صادق باشم؛ تا زمانی که به نقطه سر‌به‌سر خود دست نیافته‌اید، همه درآمد شما پول سوخت شده تلقی می‌شود. فکر نکنید که درآمد زیاد شامل این مورد نمی‌شود، بلکه تا زمانی که به نقطه سر‌به‌سری خود نرسیده‌اید حتی درآمد 10 میلیارد دلاری شما نیز سوخت شده به حساب می‌آید. اما به محض اینکه به نقطه سر‌به‌سر خود دست یابید، برای تامین مالی خارجی استارتاپ خود می‌توانید از نقطه قدرت وارد مذاکره شوید و حتی از نظر تکنیکالی به منبع مالی خارجی نیز نیاز نخواهید داشت. اگر چه تامین مالی بیشتر می‌تواند رشد و توسعه را برای شرکت شما به ارمغان آورد چرا‌که سرمایه جدید می‌تواند شرکت را در رسیدن به نرخ رشد واقعی و ماکزیمم کردن آن یاری دهد.
شاید برایتان جالب باشد که بدانید بسیاری از بزرگ‌ترین شرکت‌ها و کسانی که سرمایه‌گذاری‌های بزرگی را به خود جلب کرده‌اند، هنوز به نقطه سر‌به‌سر مالی خود دست نیافته‌اند. دستیابی به نقطه سر‌به‌سر یک پیش‌نیاز برای تامین مالی و افزایش سرمایه نیست. پیتر سیل(Peter Thiel) در کتاب خود با نام «از صفر تا یک» (zero to one) به تبیین این موضوع پرداخته است. وی در کتاب خود به ما یادآوری می‌کند که ارزش ذاتی یک شرکت و همچنین نحوه‌ای که سرمایه‌گذاران فرصت‌ها را می‌بینند، ارزش آتی جریان نقدی آن است. اگر شما امروز به نقطه سر‌به‌سر خود دست نیافته‌اید، چه زمانی به آن خواهید رسید؟ با چه مقدار از جریان نقدی آتی، سرمایه‌گذاران حاضر به خرید می‌شوند؟ و چه نرخ تنزیلی برای خرید آن سرمایه‌گذاری در نظر خواهند گرفت؟
- انتظارات سرمایه‌گذاران را بشناسید
انتظار سرمایه‌گذاران از شما چیست؟ اگرچه بسیاری از استارتاپ‌ها می‌دانند که سرمایه‌گذاران از آنها چه می‌خواهند و به دنبال چه هستند، سیگنال‌دادن درست برای سرمایه‌گذاری و نشان دادن موقعیت شرکت به آنها کاری بس دشوار است. باز به این نقطه باز خواهیم گشت که سرمایه‌گذاران واقعا چه می‌خواهند؟ برای آسان‌تر جواب دادن به این سوال بهتر است که اول بگوییم که آنها دقیقا چه نمی‌خواهند.
از دست دادن پول
احمق به نظر رسیدن
همه تفکرات و اقدامات سرمایه‌گذاران ازجمله انتظارات آنها، پیرامون اجتناب از این دو مورد شکل می‌گیرد. برخی دیگر از انتظارات هم ممکن است برخاسته از طبیعت یا شخصیت افراد باشد. در ذیل لیست 19 مورد از انتظارات و خواسته‌های سرمایه‌گذاران وجود دارد:
داشتن یک ایده و برنامه تجاری با دقت بالا و سابقه بررسی زیاد
سازماندهی
صداقت و شخصیت
پاسخگویی واضح به سوالات
نشان دهید که می‌دانید چه چیزی را ندارید و چه چیزهایی را نمی‌دانید، اما برای رسیدن و دانستن آن برنامه دارید.
سنجش پتانسیل بازار
نشان دادن برنامه خود برای بازپرداخت وام اگر به دنبال اخذ آن هستید.
داشتن برنامه برای تامین مالی دوره‌های آتی یا خروج از شرکت
نشان دادن علاقه بیش از حد خود به پیشرفت پروژه
توانایی کنترل ریسک
نشان دادن و پیش‌بینی‌کردن بازخورد دیگران در صورت تولید محصول
اثبات وجود تقاضای کافی برای محصول
نشان دادن میل خود به مشارکت و پیشرفت
نشان دادن توان رهبری و مدیریت شرکت
مشخص کردن امنیت سرمایه و زمانی که آنها برای سرمایه‌گذاری در شرکت شما صرف می‌کنند.
نشان دادن شروع یک بازی خوب
نشان دادن اشتیاق خود و مشتری به محصول و خدمات
نشان دادن اشتیاق خود برای ارتباط و همکاری بیشتر با آنها
نشان دادن فرصتی که آنها را به هدفشان نزدیک‌تر کند.
هنگامی که کارآفرینان در تلاش هستند که سرمایه‌گذاران مطمئنی جهت تامین مالی پیدا کنند، فعالیت‌هایی را انجام خواهند داد که در نهایت منجر به تامین مالی شود. اما باید این نکته را مد نظر قرار دهند که آنها محصول خود را به فروش نمی‌رسانند بلکه آنها سرمایه‌گذاری در شرکت خود را می‌فروشند. این حرف بدین معنا نیست که آنها باید سرمایه‌گذاری خطرپذیر خود را با توجه به هدف جذب تامین مالی دوباره طراحی کنند و یا مجبور باشند چشم‌انداز محصول خود را برای تامین مالی قربانی کنند.(اگر چه برخی زمانی وارد پروژه می‌شوند که مطمئن باشند این شرکت به تامین مالی نیازمند است.)
اگر کارآفرینان طوری رفتار کنند که سرمایه‌گذاران را مانند مشتری‌های خود در نظر بگیرند، پروسه تامین مالی آسان‌تری را در پیش خواهند داشت. نقاط ضعف، ترس و اهداف سرمایه‌گذاران را درک کنید. منظور از اهداف فقط جنبه مادی نیست بلکه فراتر از آن یعنی ROI ، فروش خالص و پیش‌بینی جریان‌های نقدی است. سرمایه‌گذاران شخصی و حتی موسسه‌ای دارای اعداد و معیارهای عملکردی خاصی هستند که سعی می‌کنند به آن دست یابند.
چه موارد دیگری سرمایه‌گذاران را به سمت تامین مالی پروژه‌های استارتاپ سوق می‌دهد؟ بهتر‌بودن در رقابت، کسب افتخارات و جوایز، جهت‌یابی استراتژیک، امید به امنیت، حرکت به سمت دستیابی به پتانسیل‌های بالقوه و تسهیل راه‌حل‌ها. این موارد ثابت هستند. پس از آن عواملی وجود دارد که به خودی خود لحظه‌ای هستند. به طور مثال، آیا تصمیم‌گیرنده باید شخص دیگری را برای سرمایه‌گذاری مجاب کند؟ یا آیا می‌توان شرایطی ایجاد کرد که سرمایه‌گذاران با هم به رقابت بپردازند؟
همه ما می‌دانیم، وقتی یک سرمایه‌گذاری خطرپذیر را راه‌اندازی می‌کنیم، هیچ‌گونه قطعیتی برای آن نمی‌توانیم در نظر بگیریم و سرمایه‌گذاری ما در هاله‌ای از ابهام قرار خواهد داشت. بدون سرمایه، ارتباطات و تخصصی که بتواند بازار آتی را تحت تاثیر قرار دهد، استارتاپ ما تنها یکسری نقاط و فرضیه‌های خوشبینانه و پراکنده است.
- در رقابت‌ها موفق باشید…
یکی از بهترین راه‌های جذب سرمایه، موفقیت در یک رقابت است. این امر به طور قطع در زمان ارائه و معرفی استارتاپ و حتی شرکت در بحث‌ها و رویدادهای استارتاپی به شما کمک می‌کند. همه این موارد قدرت مذاکره را افزایش می‌دهند و در نتیجه شانس دستیابی به نتایج بهتر برای شما افزایش می‌یابد و این قطعا به شما کمک می‌کند که توجهات را به سمت خود جلب کنید و کارها و تلاش‌های خود را در جذب تامین مالی به حداقل کاهش دهید و به عبارتی سرمایه‌گذاران در تعقیب شما باشند تا شما به دنبال آنها.
مقیاس‌های اندازه‌گیری برای سنجش موفقیت استارتاپ‌ها متفاوت است. آیا می‌توانید از نظر حاشیه سود، فروش، شبکه‌های اجتماعی، نرخ رشد و شرکت در همایش‌ها و رقابت‌های استارتاپی موفق عمل کنید؟ در خصوص موفقیت در تامین مالی چطور؟ پیتر سیل(Peter Thiel) در کتاب خود شبکه اجتماعی توییتر را مثال زده است. در حالی‌که توییتر در ابتدای کار خود قرار دارد و هنوز کارها و هدف‌های زیاد را پیش رو دارد اما در مقایسه با صنعت خبرهای قابل چاپ نرخ رشد فوق‌العاده‌ای را برای خود رقم زده است.
موفقیت در نرخ رشد بدین معنی است که مردم به پتانسیل بالقوه آن ایمان دارند و نشان می‌دهد که برای بالفعل‌شدن پروژه به زمان نیازمند هستند و طی این زمان نرخ تنزیلی را برای آن در نظر می‌گیرند. پس مقیاسی را برای استارتاپ خود در نظر بگیرید که بتوانید در آن موفق باشید.
اگر در حال حاضر شما عملکرد بهتری روی یکی از این معیار‌ها ندارید و یا نیاز به زمان بیشتری برای شرکت در یک رقابت دارید، زره آهنین به تن کنید و برای رسیدن به آن بجنگید. کار غیرمعمولی که استارتاپ شما را از مسیر خارج می‌کند و یا پتانسیل تامین مالی شما را خراب می‌کند، اجرا نکنید. دنبال حاشیه‌ای بگردید که می‌توانید روی آن کار کنید و به حداکثر برسانید.
در ذیل چند روش برای پیداکردن نقطه قدرت شرکت خود پیشنهاد می‌شود:
اولویت و همچنین تمام تمرکز خود را بر توجه به نقطه قدرت خود بگذارید.
از متخصصان کمک بگیرید.
زودتر دست به کار شوید.
در رقابت‌ها شرکت کنید.
در برنامه‌های توسعه‌ای و یا ماراتن برنامه‌نویسی شرکت کنید.
در کنفرانس‌ها حضور داشته باشید.
جلسات و قرارهای شبکه‌ای را فراموش نکنید.
سعی کنید به انجمن‌های مخترعان دانش‌محور بپیوندید.
محصول خود را بازاریابی کنید
بیشتر استارتاپ‌ها به امید یافتن سرمایه‌گذاری جهت تامین مالی باید خود را به بازار معرفی کنند. آنها باید به سختی شرکت خود را بازاریابی کنند و از میان هزاران استارتاپ رقیب و تجارت‌های موجود خود را بهتر به سرمایه‌گذاران بشناسانند. توجه کنید که زمان و سرمایه لازم برای بازاریابی را دست‌کم نگیرید؛ هم هنگام تامین مالی و هم در حین انجام کار. همه بازاریاب‌ها با سرمایه‌گذاران بالقوه صحبت می‌کنند و به آنها داستانی در خصوص پتانسیل و ارزش شرکت شما می‌گویند و آنچه شما هم‌اکنون هستید را برای سرمایه‌گذاران شرح می‌دهند.
بازاریابی خود را درست انجام دهید. بازاریابی منظم می‌تواند شما را در پیدا کردن موقعیت‌های جذاب و تبادلات سرمایه‌گذاران خصوصا فرشتگان سرمایه‌گذاری یاری کند. اگر بازاریابی اولیه شما و نام تجاری شرکت، همراه با تامین مالی در ذهن‌ها قرار بگیرد، نتایج می‌تواند ماکسیمم شود و بودجه شما فراتر رود. پس به دنبال یافتن یک پتانسیل ویژه برای بازاریابی شرکت خود باشید و پیام تامین مالی خود را در ذهن‌ها حک کنید. بازاریابی اولیه شما ممکن است شامل مواردی از جمله برندسازی، طراحی وب‌سایت و دیگر موارد اینترنتی، طراحی اپلیکیشن‌ها، دوره تست محصول، حمایت‌های مالی و فرهنگی ، شبکه‌های اجتماعی، شبکه‌های انسانی و … باشد.
توجه کنید که نباید خود را برای بازاریابی خسته کنید. عجله در بازاریابی بودجه شما را هدر می‌دهد و منجر می‌شود قبل از اینکه به نتایج دلخواهتان برسید، استارتاپ و اهداف تامین مالی خود را قربانی کنید. برای بازاریابی خود طولانی‌تر از زمانی که در ذهن دارید برنامه بریزید، تا زمانی که به تامین مالی مطمئنی دست یابید و پول هزینه شده شما برای بازاریابی باز شود. هیجانات خود را کنترل کنید … مطمئن شوید که پیام شما سینرژی یکپارچه‌ای دارد که با هدف اصلی شما و آنچه ارائه خواهید داد مطابقت دارد. از خودمان بپرسیم که آیا این نوع بازاریابی سرمایه‌گذار ما را متقاعد خواهد که به بررسی محصول و شرایط سرمایه‌گذاری در آن بپردازد یا خیر؟ یا به آنها پیام فرار می‌دهد و در نتیجه آنها به دوستان خود خواهند گفت که از این سرمایه‌گذاری دور بمانند؟
