جزئیاتی که رعایت نشد!
نقد محمدرضا فرحی بر سرمایه‌گذاری حرکت اول روی آچاره و اوبار
هفته گذشته تیتر یک شنبه اختصاص داشت به مصاحبه با مدیرعامل شرکت آچاره و اوبار و جذب سرمایه از شرکت حرکت اول. پس از انتشار این مطلب بازخوردهای متعددی دریافت کردیم که بخشی از آن در اظهار نظرهای مخاطبان گرانمایه در سایت شنبه‌مگ قابل مشاهده است. دکتر محمد رضا فرحی مشاور مالی شرکت سرمایه گذاری رهنما و مدیرعامل آکادمی چرخ که پیشتر نیز نقدی به ارزشگذاری اسنپ و دیرین دیرین نگاشته بود اینبار نیز به تحلیل و نقد ارزشگذاری آچاره و اوبار پرداخته است. هفته نامه شنبه ضمن انعکاس نظرات کارشناسی که مواضع و نظر شخصی ایشان است، این فرصت را برای مدیرمحترم آچاره و مدیران محترم حرکت اول نیز قائل است که چنانچه تمایل دارند به این دیالوگ تخصصی بپیوندند.
[گفتگو با حامد تاج‌الدین، هم‌بنیانگذار اوبار و آچاره درباره سرمایه‌گذاری حرکت اول روی آچاره و اوبار را اینجا بخوانید.]
آیا سرمایه‌گذاری اپراتورهای تلفن همراه روی استارتاپ‌ها کار درستی است؟ جواب کوتاه قطعا بله است. روزگاری نه‌چندان دور، یعنی در زمان پدرها و پدربزرگ‌های ما، هزینه‌کردن برای خدمات فناوری اطلاعات و ارتباطات در سبد خانوار جایی نداشت و همه چیز منحصر به تلفن ثابت (در کشورهای پیشرفته)، پست و تلگرام بود. تجاری‌شدن تلفن ثابت و تغییر مدل درآمدی شرکت‌های مخابرات و سپس عمومی‌شدن تلفن همراه باعث شد تا اولین نسل از شرکت‌های فناوری اطلاعات که دارای توانگری مالی بالا هستند، اپراتورهای تلفن همراه، تلفن ثابت و سپس اینترنت باشند.
اما با گسترش اینترنت و انتقال بازار بخش مهمی از خدمات اقتصادی و تجاری به استارتاپ‌ها، روزبه‌روز نقش اپراتورها در اقتصاد فناوری اطلاعات و ارتباطات کمتر شده است. به عنوان مثال، هم‌اکنون از ۱۰ شرکت بزرگ دنیا، ۷ شرکت شامل اپل، آمازون، تنسنت و… استارتاپ‌های سابق هستند که مجموعا بیش از ۴۷۰۰ میلیارد دلار ارزش داشته و تقریبا تمام آنها در آمریکا مستقر هستند[۱]. اما ارزش تمام اپراتورهای موبایل در آمریکا، کمتر از ۶۰۰میلیارد دلار است [۲].
یکی از بهترین راه‌هایی که اپراتورها برای حفظ ارزش شرکت و بیرون نیفتادن از گردونه رقابت در پیش رو دارند، استفاده از دانش و توانگری مالی خود برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها، خصوصا استارتاپ‌های مبتنی بر فناوری‌های نوین مانند هوش مصنوعی، یادگیری ماشین، تحلیل کلان‌داده و… است. لذا اصل ورود اپراتورها به بازار سرمایه‌گذاری جسورانه، می‌تواند یک تصمیم راهبردی باشد.
پرسش و در واقع چالش اصلی اما، چگونگی این ورود است. سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها، برخلاف ظاهر جذاب و سهل آن، بسیار پیچیده و مبتنی بر گستره وسیعی از مهارت‌ها و دانش است. تشکیل صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه، حتما باید در شراکت با یک تیم مدیریتی [۳] و اجرایی قوی و خبره باشد؛ از ایجاد جریان ورودی استارتاپ‌ها و شکل‌دهی فرایند پذیرش گرفته تا تحلیل مدل تجاری، راستی‌آزمایی موشکافانه، بررسی پیش‌بینی مالی و سرمایه مورد نیاز، ارزشگذاری استارتاپ، طراحی موافقت‌نامه سهامداری و پس از نهایی‌شدن معامله، کمک فعالانه به استارتاپ در تحقق راهبردهای رشد و تسخیر بازار. در چنین شرایطی، جزئیات معامله اهمیت زیادی پیدا می‌کند.
سرمایه‌گذاری حرکت اول روی آچاره و اوبار
به نظر می‌رسد در مورد سرمایه‌گذاری حرکت اول روی آچاره و اوبار، دست‌کم بخشی از این جزئیات به خوبی در نظر گرفته نشده‌اند. در زیر به اختصار به برخی از این موارد اشاره می‌کنیم:
عدم تمرکز: بنیانگذاران و سهامداران آچاره و اوبار یکی هستند؛ این در حالی است که عملا سینرژی خاصی بین ارزش پیشنهادی این دو کسب‌و‌کار وجود ندارد. هرگز نباید فراموش کرد که تمرکز، خصوصا در مراحل اولیه چرخه حیات یک استارتاپ، بسیار کلیدی و حیاتی است. این عدم تمرکز باعث شده تا عملا تمام همت و انرژی تیم مصروف توسعه و رشد آچاره شده و اوبار دچار مشکلات عدیده از قبیل ایرادات محصول، جایگزینی برخی تیم‌های داخلی و… شده و نتواند بین بازیگران موجود، جایگاه قابل توجهی داشته باشد.
ارزشگذاری: قطعا در ارزشگذاری آچاره و اوبار، از روش‌های مرسوم ارزشگذاری مانند مضارب درآمدی یا تنزیل جریانات نقدی و امثال آن استفاده نشده است، چون طبق اعلام بنیانگذار آچاره و اوبار، تاکنون ۱۰ هزار بار روی اوبار جابه‌جا شده است. به باور من، بعید است این عدد دقیق باشد مگر اینکه ورود دستی بار در سیستم را هم محاسبه کنیم، ولی حتی اگر همین عدد را مبنا قرار دهیم و میانگین کرایه هر بار را هم یک میلیون تومان در نظر بگیریم، با توجه به سهم ۵ درصدی اوبار از کرایه، حتی با در نظر گرفتن بالاترین ضرایب درآمدی ارزش شرکت فراتر از ۵ میلیارد تومان نخواهد بود.
با به‌کارگیری روش مشابه برای آچاره و با در نظر گرفتن اینکه روزانه ۲هزار سفارش در آچاره ثبت می‌شود و با در نظر گرفتن نرخ تبدیل ۵۰ درصدی برای تبدیل ثبت سفارش به انجام واقعی سفارش، ارزش آچاره نیز کمتر از ۲۰ میلیارد تومان خواهد بود.
بر مبنای محاسبات فوق، آیا حرکت اول در ارزشگذاری خود مرتکب اشتباه شده است؟ نه لزوما. باید در نظر گرفت که یکی از محدودیت‌های مهم روش‌های استاندارد ارزشگذاری استارتاپ‌ها، هنگامی است که بازار هنوز شکل نگرفته و برای شکل‌دادن و سپس نفوذ در آن، سرمایه زیادی نیاز است. در این صورت، دیگر نمی‌توان روش‌های مرسوم ارزشگذاری را به کار برد زیرا اینقدر نسبت ارزشگذاری به سرمایه جذب‌شده کم خواهد شد که عملا سهام کمی برای بنیانگذاران باقی مانده و انگیزه آنان از بین خواهد رفت.
در این مورد خاص، داوری من این است که برای توسعه موفق بازار در زمینه یک اپلیکیشن خدماتی و یک اپلیکیشن حمل‌و‌نقل آنلاین بار، جذب سرمایه ۲۰میلیارد تومانی کاری معقول و این عدد حتی کم است. در اینگونه موارد که نمی‌توان ارزشگذاری را صرفا بر مبنای روش‌های کانونشنال انجام داد ارزیابی تیم استارتاپ و میزان هوشمندی و مهارت آنها در پیروزی بر رقبا، معیار اصلی سرمایه‌گذاری خواهد بود. لذا ارزشگذاری در این معامله در درجه دوم اهمیت قرار دارد و در نهایت زمان مشخص خواهد کرد که آیا سرمایه‌گذاری حرکت اول روی آچاره، قمار بر تیم درست بوده است یا خیر.
اعلام دلاری معاملات: من بارها با این سوال روبه‌رو شده‌ام که چرا برخی فعالان اکوسیستم استارتاپی ایران، چه استارتاپ‌ها و چه ویسیها، اصرار دارند که معاملات صورت‌گرفته خود را با ارز دلار اعلام کنند. واقعیت این است که از پاسخ به این سوال درمانده‌ام!
برای تعیین ارز مناسب برای یک شرکت، اصولا باید به دو عامل توجه کرد:
- نهاده‌های ورودی، مانند مواد اولیه و نیروی انسانی منشأ دلاری دارند و یا ریالی
- محصول نهایی عرضه‌شده به چه بازاری و با چه منشأ ارزی عرضه می‌شود
به عنوان نمونه، پتروشیمی‌های کشور ورودی عمدتا دلاری (نفت) و خروجی دلاری دارند و در نتیجه با جهش نرخ برابری ارز، قیمت سهام آنها شدیدا افزایش یافته است. یا مثلا در مورد دیجی‌کالا، با توجه به اینکه تقریبا تمام کالاهای الکترونیک و بخش مهمی از سایر کالاهای عرضه‌شده در بستر آن منشأ وارداتی دارند، ارزشگذاری دلاری می‌تواند مبنا قرار گیرد؛ البته آن هم با کمی احتیاط و در نظر گرفتن ملاحظات و ضرایب تعدیل‌شونده.
در مورد آچاره اما، اوضاع برعکس است. تقریبا خدمات ارائه‌شده در بستر این اپلیکیشن، مبتنی بر دستمزد نیروی انسانی است که منشأیی کاملا ریالی دارد و متاسفانه حداکثر افزایش سالیانه آن، متناسب با نرخ تورم است. در نتیجه، اصرار بر اعلام ارزشگذاری و رقم جذب شده به دلار، بی‌مبنا‌ست.
وانگهی، متاسفانه ارقام دلاری اعلام شده درست نبوده و با اغراق حیرت‌انگیز همراه بوده است. هم‌بنیانگذار آچاره در مصاحبه با شنبه اعلام کرده که در ازای دریافت ۲۰ میلیارد تومان از سرمایه‌گذار، ۲۴ درصد از سهام شرکت واگذار شده است. همیشه مبنای محاسبه و اعلام عمومی ارزشگذاری، عدد به دست آمده از محاسبات بلافاصله قبل از تزریق سرمایه یا همان ارزشگذاری پیشینی [۴] است؛ و این یعنی ارزشگذاری ۶۳ میلیارد تومانی برای آچاره و اوبار.
چنانچه نرخ برابری ارز در بازار آزاد مبنای محاسبات قرار گیرد، ارزشگذاری فوق کمتر از ۶ میلیون دلار خواهد بود. چنانچه قیمت دلار در سامانه نیما را در نظر بگیریم، ارزشگذاری حرکت اول روی آچاره حدود ۸ میلیون دلار خواهد بود و حتی اگر دلار ۴۲۰۰ تومانی آقای جهانگیری را در محاسبات به کار ببریم، باز هم ارزشگذاری فوق بیش از ۱۵ میلیون دلار نخواهد بود.
لذا اعلام اعدادی مانند ارزشگذاری ۲۰ میلیون دلاری و جذب سرمایه ۶٫۲ میلیون دلاری نادرست و در عمل گمراه‌کردن مخاطب است. با توجه به عمق کم بازار ارز آزاد و همچنین عمق کمتر ارز یارانه‌ای، و با توجه به اینکه از نظر حجمی و تعدادی اکثر معاملات کشور بر مبنای قیمت ارز در سامانه نیما صورت می‌گیرد، اگر کسی اصرار داشته باشد که ارزش آچاره را حتما به دلار بیان کند، این گزاره صحیح‌ترین گزاره است:
در نهایت، معتقدم که اگر بنیانگذاران آچاره همین تمرکزی که بر ایجاد وجاهت و ارزش با استفاده از ارز دلار برای اعلام ارزشگذاری دارند را صرف تمرکز بر کسب‌و‌کار خود و ایجاد رشد بیشتر و مبارزه اصولی با رقباکنند، به‌مراتب نتیجه بهتری در درازمدت خواهند گرفت.
در پایان باید از هفته‌نامه شنبه تشکر کرد که با احترام گذاشتن به مخاطب فرهیخته، به‌درستی در مصاحبه هفته قبل، مبنای محاسبات را دلار قرار نداده است.
درود. احتمالا خیلی از دوستان اصلا اطلاعی از نحوه کار اوبار ندارند و مطالعاتی در بخش باربری اینترنتی ندارند . اوبار تمام مسیرهای بازاریابی رو اشتباه طی کرد.راننده های فعال ندارد چرا؟ چون بازاریاب هاش در قبال فقط نصب پول میگرفتن و نصب فیک میکردن
رقیب اوبار سامانه ( جاده )هست.که با خرج کمی وبازاریابی اصولی به سه برابر راننده بیشتر از اوبار دست پیدا کرده
قطعا این رقم سرمایه گذاری تا ۵ سال که نه تا ده سال هم بازگشت سرمایه نخواهد شد
خوشبختانه از رانت ها به خوبی استفاده شده است و آدمهای غیر متخصص زیادی پول خوبی نسیبشون شده
لطفا اول خوب با طریقه کار اوبار آشنا بشید بعد متوجه میشید که چی هست
عالی و ممنون
درب ضد سرقت
با سلام و وقت بخیر ممنون میشم بفرمایید چطوری تونستید هزینه های صرف شده برای جذب اوبار رو با هزینه های صرف شده در اپلیکیش رغیبش مقایسه بفرمایید؟ آیا آمار و ارقام مستندی از هر دو طرف دارید؟ مقدار نصب هر اپلیکیشن رو میتوان با بررسی فروشگاه های نرم افزاری به دست آورد ولی به دست آوردنِ مقدار هزینه های انجام شده “نصیب” هر بازار یابی میشه کار غیر ممکنی هست به نظر من این کامنت فقط برای نامِ “رغیب” اوبار رو آوردن هست و هیچ ارزش دیگری نداره.
کاش کامنت ها با هوشمندی بیشتری اپرووال بشن 🙂
آمار نصب کنونی کافه بازار حرف بنده رو تائیید میکنه – سامانه جاده ۲۰ هزار – اوبار ۱۰ هزار نصب
منظور کلی بنده این هست که همه چی به پول و سرمایه نیست
ما خیلی دوست داریم استارتاپ های این صنف رشد کنند و فرهنگ سازی کنند تا راه برای استارتاپ های جدید هموارتر بشه
بانو سحر الان به حرف بنده رسیدید ؟ اوبار از هم پاشیده و فعالیتی نداره-راستی جاده ۲۰ هزار نصب و اوبار ۵ هزار در کافه بازار –
با سلام،
خیلی ممنون از مطلب خوبتون
آفرین. بسیار تحلیل درست و دقیقی بود. متاسفانه اکوسیستم استارتاپی ایران تبدیل به بنگاه های حیف و میل پول های کلان شده. در اکثر استارتاپ ها، تقریبا تنها چیزی که رعایت نمیشه، کسب و کاره! در واقع استارتاپ ها بیشتر شبیه محیط هایی برای فضانوردی! و رویاپردازی شده! کامپیوترهای اپل، سالن های شیک بالاشهری، دخترها و پسرهای ادکلن زده خوشتیپ! تابلوهای انگیزشی و… سرآخرم، falling down…