بیژن ساعدپناه، مدیر اجرایی صندوق سرمایه‌گذاری آرمان آتی است. او متولد 1359 است و در رشته مهندسی صنایع و MBA دانشگاه شریف تحصیل کرده است. عضو تیم اولیه شکل‌گیری مرکز کارآفرینی دانشگاه شریف بوده و به گفته خودش، از زمانی که به استارتاپ، شرکت کوچک گفته می‌شد، در این حوزه فعالیت داشته است. با او در رابطه با فعالیت‌های صندوق سرمایه‌گذاری آرمان آتی و رویه‌ها و اولویت‌های سرمایه‌گذاری این صندوق روی استارتاپ‌ها گفت‌وگو کرده‌ایم.
- تاریخچه مختصری از شکل‌گیری صندوق سرمایه‌گذاری آرمان آتی برایمان بگویید.
داستان شکل‌گیری این صندوق به سال 92 یا 93 برمی‌گردد که ما با سازمان بورس رایزنی کردیم تا صندوقی تحت عنوان صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه در بورس تاسیس شود. در اصل می‌خواستیم این صندوق مجوز بورس داشته باشد تا مسائلی مانند دسترسی به سرمایه و شفافیت در آن بیشتر شود. در نهایت با طی مسیر پرفراز و نشیبی که وجود داشت، دو مجوز اول به ما و لوتوس پارسیان داده شد. فکر می‌کنم دی‌ماه 95 پذیره‌نویسی را انجام دادیم و از اردیبهشت 96 فعالیتمان را شروع کردیم. موردی که در مورد این صندوق سرمایه‌گذاری وجود دارد، این است که در سیستم کاری ما مدیر، یک شخصیت حقوقی است؛ به این معنی که مدیر صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه یکم آرمان آتی، شرکت مشاوره سرمایه‌گذاری آرمان آتی است و من مدیر اجرایی این صندوق هستم.
- چند مورد سرمایه‌گذاری در این مدت انجام داده‌اید؟
تا الان ما 3 مورد سرمایه‌گذاری داشتیم که پول به آنها داده شده است؛ این 3 مورد استارتاپ‌های بیلیونر، سهامیاب و چه‌گوارا هستند. چند مورد هم در دست مذاکره داریم که در یکی از این موارد ترم‌شیت هم امضا شده است.
- فرایند و مدل سرمایه‌گذاری صندوق سرمایه‌گذاری آرمان آتی به چه شکل است؟
صندوق ما با 10میلیارد تومان سرمایه ثبت شده و طبق امیدنامه و اساسنامه، سعی داریم روی استارتاپ‌های ارلی‌استیج حوزه IT سرمایه‌گذاری کنیم. البته در این حوزه هم ترجیح ما استارتاپ‌های فینتک است ولی در این مورد الزامی نداریم.
در رابطه با دامنه سرمایه‌گذاری هم باید بگویم که مبالغ کمتر از 600 میلیون تومان را به صورت انفرادی و مبالغ بالاتر از آن را به صورت اشتراکی و کواینوست سرمایه‌گذاری می‌کنیم. اساسا در مبالغ کمتر از 2میلیارد ورود می‌کنیم، در حالت کلی رقم‌های بالا، حدود 2 یا 3میلیارد از حوزه سرمایه‌گذاری ما خارج می‌شود. صندوق آرمان آتی 4 موسس دارد؛ گروه گلرنگ، تک‌وست که هلدینگ مادر توسن حساب می‌شود، مپفا و آرمان آتی موسسان این صندوق هستند.
فرایند سرمایه‌گذاری ما به این شکل است که کمیته سرمایه‌گذاری، مسئول غربال کیس‌های مختلف سرمایه‌گذاری است. از بین مواردی که برای سرمایه‌گذاری مراجعه می‌کنند، معمولا از هر 6 مورد یک مورد به کمیته سرمایه‌گذاری راه پیدا می‌کند. در این مرحله اساسا اعضای کمیته به دنبال این هستند که ببینند آیا این مورد بیزینس‌مدل خوبی دارد؟ آیا می‌توان آن را بهتر کرد؟ و مواردی مشابه اینها. اگر کمیته به این نتیجه برسد که این گزینه خوبی برای سرمایه‌گذاری است، ما مذاکرات با آنها را شروع می‌کنیم وگر نه از سیستم ما بیرون می‌روند.
در این فرایند، چه در کمیته سرمایه‌گذاری و چه در مرحله مذاکره، دید ما بیشتر کمک به استارتاپ است تا ارزیابی سفت و سخت. به این دلیل که غالب استارتاپ‌هایی که اینجا می‌آیند، جوان‌هایی هستند که طبیعتا تجربه زیادی هم ندارند و در فضای مبهمی هستند که آینده را به صورت شفاف و روشن نمی‌بینند. در نتیجه ما اساسا با این دید جلو می‌رویم که به آنها کمک کنیم تا به یک بیزینس بهتر و سرمایه‌پذیرتر تبدیل شوند، حتی اگر روی آنها سرمایه‌گذاری انجام ندهیم؛ یعنی این پروسه به‌گونه‌ای انجام می‌شود که در آن به نوعی فرایند منتورینگ هم انجام می‌شود.
- به عنوان یک سرمایه‌گذار چه ویژگی‌هایی در تیمی که برای جذب سرمایه می‌آید، برای شما جذاب است؟
تیم‌هایی که این روزها در اکوسیستم سراغ سرمایه‌گذاران می‌آیند مقداری پرتوقع بار آمده‌اند، اگر بخواهم رک و شفاف صحبت کنم، غالب کارهایی که در اکوسیستم استارتاپی ما انجام می‌شود، تقلید یک بیزینس‌مدل از خارج بوده است؛ یعنی تمام اهمیت کار تیم در اجراست و اصل ماجرا این است که پتانسیل این اجرا با تلاش سخت و طولانی‌مدت وجود داشته باشد. تا اینجا پول و سرمایه زیادی نمی‌خواهد؛ تازه بعد از این مرحله کار شروع می‌شود. متاسفانه خیلی از تیم‌ها فکر می‌کنند که تا اینجا آمدن، یعنی همان رسیدن به مقصد! نوع ادبیات و برخوردشان با سرمایه‌گذار به‌گونه‌ای است که انگار در جایگاه فردی که موفق شده، نشسته‌اند. پس یک بخشی از کار ما برمی‌گردد به اینکه اصطلاحا پای آنها را روی زمین بیاوریم. ما به طور معمول خیلی رک حرف می‌زنیم و مواردی که فکر می‌کنیم درست است را مستقیم به تیم‌ها می‌گوییم و خیلی وقت‌ها هم به غرورشان برمی‌خورد، ولی ماهیتا فکر می‌کنیم اینها مواردی است که به نفع بیزینسشان است.
مورد دیگری که وجود دارد، در رابطه با مقدار پولی است که لازم دارند. به طور معمول حساب و کتاب‌های مالی در استارتاپ‌ها به خوبی انجام نمی‌شود و ما سعی می‌کنیم آن عدد و رقم‌ها را به یک سری عدد و رقم منطقی و معقول‌تر تبدیل کنیم. یکی دیگر از نقاطی که در اکوسیستم ما ضعف وجود دارد، این است که در کشورهای اروپایی یا به طور مشخص آمریکا اطلاعات خوب چرخیده است و سایت‌هایی مانند کرانچ‌بیس وجود دارد که به صورت طبقه‌بندی‌شده می‌گویند که در چه صنعتی با چه جزئیاتی در چه راندی چه ارزشی وجود دارد. به این صورت تقریبا نُرم بازار را همه می‌دانند که اگر در یک سرمایه‌گذاری سیدراند برای یک فینتک مشخص است بین 2 تا 4 است. حالا به‌ندرت ممکن است از 4 بالاتر یا از 2 کمتر باشد ولی تقریبا طرفین می‌دانند که حدودی راجع به چه صحبت می‌کنند. این مورد در اکوسیستم ما علی‌الخصوص در مراحل ارلی‌استیج که پیش‌بینی‌هایشان معمولا از اساس اشتباه است و قابل‌اتکا نیست، مبهم است و ما هنوز دیتای زیادی در این رابطه نداریم. در نتیجه یکی از نقاطی که در اکوسیستم مشکل داریم، همین ارزش‌گذاری‌هاست که در چه رنج‌هایی باید انجام شود تا معقولانه باشد.
مورد دیگر این است که اساسا اینکه بتوان چندمیلیارد تومان را خرج کرد، خودش نیازمند وجود یک پتانسیل است. اگر بخواهم با مثال بگویم، اینکه نمی‌توان گفت من یک ژیان درست می‌کنم و اگر موتور بنز را روی این ژیان بگذارم قهرمان می‌شود؛ اگر این ژیان با موتور بنز حرکت کند، نمی‌تواند ترمز کند و قطعا به دیوار می‌خورد و از بین می‌رود. اصل ماجرا هم این است که اساسا خود خرج‌کردن یک قابلیت لازم دارد که بتوان فهمید کجای این ماجرا چقدر پول یا بودجه لازم دارد. اگر قرار باشد کسی بگوید هرچه پول لازم دارم به من بدهید تا موفق شوم، در جواب باید بگوییم اولا که بابت این موفقیت هیچ تضمینی نمی‌توان داد در ثانی اگر قرار باشد به هرکس هرچقدر که خواست منابع بدهند، علم اقتصاد و بیزینس زیر سوال می‌رود. ما اگر فرض را بر این بگذاریم که با پول سرمایه‌گذار قرار است بزرگ شویم، اصلا درست نیست. فکر می‌کنم مشکل دیگری که وجود دارد، بد جا‌افتادن مفهوم کلمه ریسک است که یک مقدار لازم است در رابطه با آن توضیح دهم؛ هیچ‌جای دنیا ریسک به معنی قمار نیست. وی‌سی‌های دنیا با این‌همه حساب و کتاب و بررسی که برای انجام سرمایه‌گذاری انجام می‌دهند، موفقیت یک به 10 دارند حالا اگر قرار بود که هر استارتاپی هرچقدر سرمایه نیاز داشته باشد دریافت کند که یک در هزار هم موفقیت برای سرمایه‌گذار حاصل نمی‌شود. پس ریسک به این معنی نیست که پول را به من بدهید تا بروم آزمون و خطا کنم. ادبیات ریسک‌پذیری در ذهن بچه‌های استارتاپی ایران بد جا افتاده است؛ یعنی فکر می‌کنند باید پول را سرمایه‌گذار بدهد و آنها هرطور خواستند، تصمیم بگیرند.
- بیایید یک کم منصفانه نگاه کنیم و به سمت دیگر ماجرا هم نگاهی بیندازیم. آیا واقعا در اکوسیستم ما سرمایه‌گذاری هوشمندانه‌ای برای استارتاپ‌ها انجام می‌شود؟
مسلما در هر دو طرف این اکوسیستم ضعف وجود دارد؛ اگر بخواهیم به این سمت هم نگاه کنیم، فضای سرمایه‌گذاری ما هم مشکلات خاص خود را دارد که مواردی که به نظرم مهم‌تر هستند را می‌گویم؛ اولین مورد این است که ما از استارتاپ‌ها توقعاتی داریم که خودمان به عنوان وی‌سی (مجموعا در مورد وی‌سی‌ها صحبت می‌کنم اسم نمی‌خواهم ببرم) شاید انجام نمی‌دهیم. برای مثال، ما ممکن است به استارتاپی بگوییم ببین کدام نقاط بازار خالی است و در همان زمینه اقدام کن، یعنی از آنها می‌خواهیم روی یک حوزه خاص تمرکز داشته باشند، ولی سرمایه‌گذارانی می‌بینیم که تکلیفشان با خودشان روشن نیست؛ یعنی هم برای سرمایه‌گذاری 50 میلیون تومانی مذاکره می‌کند، هم برای سرمایه‌گذاری 5میلیارد تومانی! این سرمایه‌گذار یا منابع نامحدودی در اختیار دارد که می‌تواند به این شکل کار کنند، یا استراتژی مشخصی ندارد که همه این کارها را با هم انجام می‌دهد. به نظر من این مورد نکته بسیار جدی‌ای است.
نکته دوم این است که معمولا در بخش وی‌سی‌ها منابع انسانی مناسبی نداریم. این مثال را به دلیل اینکه در اکوسیستم به دفعات دیدهام، می‌گویم. من از سال 79 یعنی زمانی که 20ساله بودم، درگیر بحث استارتاپ‌ها بوده‌ام و به دفعات استارتاپ‌های مختلفی دیدهام و بیزینس‌پلن‌هایشان را که در اصل حوزه تخصصی من است را ارزیابی کرده‌ام تا بالاخره به این تجربه 18 -19 ساله رسیده‌ام. نه اینکه بگویم مشخصا صحبت‌های من درست است، بلکه ماهیتا چندین تجربه شکست و موفقیت را به چشم دیدهام. این درست نیست شأن منتوری را در این حد پایین بیاوریم که اگر کسی یکبار استارتاپی را دید یا مدتی در یک شتاب‌دهنده بود، می‌شود منتور. ما الان در اکوسیستم آنقدر محدودیت منابع داریم که مجبوریم این طیف آدم‌های کم‌تجربه را هم درگیر ماجرا کنیم. چندسال طول خواهد کشید که به بلوغ و پختگی در این زمینه برسیم و مسلما هزینه این تجربه را هم باید وی‌سی‌هایی که الان درگیر بازی هستند، پرداخت کنند. نکته بعدی که سمت وی‌سی‌ها وجود دارد، این است که شاید همه آنها نگاه یکسانی به این بازی نداشته باشند. یعنی همه به دنبال این نیستند که استارتاپ‌ها توسعه پیدا کنند بلکه شاید بعضی از آنها آمده‌اند تا اگر در این فضا رانتی باشد، بتوانند از آن استفاده کنند. بعضی‌ها هم ممکن است آمده باشند تنها به این دلیل که دوست دارند اسمشان به این شکل شناخته شود؛ یعنی واقعیت این است که یک بخشی از همین بازیگران حاضر، علاقه واقعی‌شان این نباشد که به عنوان یک وی‌سی رشد کنند. در نتیجه اگرچه در بازی هستند و نشان می‌دهند که فعال هستند ولی ماهیتا شاید استراتژی‌شان این نباشد که واقعا بخواهند روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کنند.
- در اکوسیستم ما آیا کمبود سرمایه وجود دارد؟
خیر
- یعنی پول هست؟
بله
- پس مشکل چیست؟ استارتاپ نیست؟
استارتاپ نیست.
- آرمان آتی شناسایی و غربالگری استارتاپ‌های خوب برای سرمایه‌گذاری را به چه صورت انجام می‌دهد؟
بهتر است به این صورت بگویم که شاید استارتاپ خوب، عبارت درستی نباشد؛ ما به یک ترکیب وی‌سی و استارتاپ خوب نیاز داریم، به نظر من، این ترکیب درست‌تر است. به هرحال ما در ذهنیتمان یک مواردی را در یک استارتاپ دوست داریم ببینیم. مثلا اینکه یک مدت خاک خورده باشد، یعنی اینکه تیمش درگیر بیزینس شده باشند، سختی‌هایش را کشیده باشند و از مشتری پول درآورده باشند. مهارت‌هایی که فکر می‌کنیم لازم است را داشته باشند، و البته هر استارتاپی که با زنجیره ارزش موسسان وی‌سی آرمان آتی هم‌افزایی داشته باشد می‌تواند جزء انتخاب‌های ما قرار بگیرد، ولی در کنار این موارد باید وی‌سی هم قدر این استارتاپ را بداند؛ یعنی وی‌سی بداند که این بیزینس کجا می‌تواند بنشیند و چه کاری می‌تواند بکند و بتواند به او دیدی بدهد که استارتاپ متوجه شود که مسیر چیست و کجای مسیر قرار دارد. البته از قدیم این مسئله در ایران وجود داشت که اگر یک نفر راهی را رفت، 100 نفر دیگر هم همان راه را می‌روند و اگر یک نفر تاکسی اینترنتی زده، 100 نفر دیگر هم همین کار را کرده‌اند. خیلی از این استارتاپ‌ها، مشتری بالقوه‌شان همین استارتاپ‌هایی که بزرگ شده‌اند می‌تواند باشد؛ یعنی اگر من بتوانم محصولی ارائه دهم که دیجی‌کالا مصرف‌کننده آن باشد، در این بازی برنده شدم. شاید این درست نباشد که من یک استارتاپ مثل دیجی‌کالا یا بامیلو درست کنم چون آنها سهم بازار خیلی خوبی دارند، ولی همین استارتاپ‌ها به صورت بالقوه می‌توانند مشتریانی باشند برای استارتاپ‌های من. در نتیجه باید روی مکمل‌ها فکر کرد که الان نیاز استارتاپ‌های بزرگ چیست و سرمایه‌گذارها بتوانند اینها را بگیرند و کیس‌های موفقی ازشان درست کنند. با اینکه این جمله خیلی شعاری و تکراری شده است ولی جدای از اینکه وی‌سی‌ها می‌گردند استارتاپ خوب را پیدا کنند، استارتاپ‌ها هم مهم است که بگردند و وی‌سی‌خوب را پیدا کنند.
- وقتی استارتاپی می‌پرسد وی‌سی‌خوب کیست؟ می‌گویم وقتی که شما در ارزش‌گذاری برای خودتان عددی درنظر گرفته‌اید که به طور معمول خوشبینانه‌ترین حالت ممکن را در نظر می‌گیرید، اگر یک وی‌سی عدد بالاتری پیشنهاد داد، به نظر من باید یکبار دیگر راجع به انتخاب آن فکر کنید، چون این وی‌سی یا ریسک‌ها و جنبه‌های مختلف بیزینس شما را نمی‌داند یا کار را بلد نیست. درست است که با مقدار بیشتری پول وارد معامله با شما می‌شود، ولی قضیه صرفا بحث معامله نیست، بلکه یک بازه چندساله باید با هم کار کنید. باید ببینید سرمایه‌گذاری که با او طرف هستید، آیا می‌تواند هدایت‌تان کند؟ می‌تواند پاشنه آشیل‌هایتان را پیدا کند؟ اگر سرمایه‌گذار فقط بر مبنای یک سری نرخ بنشیند، حساب و کتاب کند و بگوید شما اینقدر می‌ارزید، یا هدفش کلا بیزینس شما نیست یعنی برایش مهم نیست که کلا موفق می‌شوید یا نه، یا اینکه کار را بلد نیست؛ از این دو حالت خارج نیست!
در حالت کلی مهم‌ترین مورد برای ما خود تیم است. به نظر من و با توجه به تجربیاتم تیم کننده‌‌کار، مهم‌تر از ایده بیزینس است. چون غالب بیزینس‌ها کپی است و ایده خیلی پیچیده‌ای ندارند. در رابطه با تیم، رفتارشان سابقه‌سان و رزومه‌شان و … اهمیت زیادی دارد و اینکه به نظر من تیم‌هایی که پیگیری زیادی دارند معمولا موفق‌تر هستند؛ یعنی آنهایی که منتظر نیستند که وی‌سی ایده آنها را کشف کند. در همه جای دنیا هم به این صورت است که می‌گویند استارتاپ باید 100 تا وی‌سی برود تا یک سرمایه‌گذار مناسب پیدا کند.
- پروسه جلسات مذاکره شما چقدر طول می‌کشد. یکی از انتقاداتی که وجود دارد این است که معمولا این فرایند طولانی و فرسایشی است و اینکه آیا شما جواب نه را صریحا می‌گویید؟
بله ما «نه» را خیلی صریح می‌گوییم. ما یا از یک استارتاپ خوشمان می‌آید و با او ادامه می‌دهیم یا خوشمان نمی‌آید و به او نه می‌گوییم. اگر کمیته سرمایه‌گذاری ما کسی را رد کند، دیگر تمام شده است. بازه زمانی که به ما درخواست داده شود تا زمانی که مقدار پول اولیه را بگیرند، معمولا کمتر از 3 ماه است و بازه‌ای که نه را می‌شنوند هم ظرف یک ماه اول یا حتی خیلی کمتر خواهد بود. موردی که در اینجا مطرح است، آماده بودن تمامی مواردی است که یک تیم باید ارائه دهد؛ یعنی اگر تیمی همه مواردی که باید داشته باشد را ارائه دهد، ما هم خیلی سریع‌تر می‌توانیم جواب نهایی را به او بدهیم. خیلی وقت‌ها پیش می‌آید آماده‌کردن همین آیتم‌های موردنیاز که از آنها می‌خواهیم، حدود 2ماه طول بکشد.
- چه زمانی یک استارتاپ باید سراغ یک وی‌سی مثل شما بیاید؟
ما کلا دوست داریم کسی که می‌آید سراغ ما حداقل یک محصول آماده و مشتری داشته باشد و توانسته باشد پولی هم از مشتری بگیرد، ولی مواردی هم هست که مربوط به بازار می‌شود و برای ما جالب است؛ برای مثال اگر توانسته باشند یک مجموعه مخاطب خاص از بازار انتخاب کرده باشند یعنی تارگت‌مارکت مشخصی داشته باشند. در نوع نگاه ما به آنها می‌تواند تاثیر داشته باشد.
- آیا در سال 97 افزایش سرمایه خواهید داشت و 10 میلیارد تومان را افزایش می‌دهید؟
این جزو مسائلی است که هنوز تکلیف قانونی‌اش مشخص نیست. احتمالا اگر تکلیف قانونی مشخص شود ما هم افزایش سرمایه خواهیم داشت.
- در سال 97 چند استارتاپ خواهید گرفت؟
ما الزامی نداریم که همه 10 میلیارد سرمایه را خرج کنیم. من به جد معتقد هستم که نباید برای خرج‌کردن پول عجله‌ای داشته باشیم. ما دنبال کیس خوب می‌گردیم، اگر کیس‌های خوب همه با هم بیایند، در 6 ماه اول همه مبلغ را خرج می‌کنیم، اگر هم نیایند به این صورت نیست که ما بگوییم حتما باید این پول را خرج کنیم. به صورت تقریبی اگر بخواهم بگویم امسال بیشتر از پارسال سرمایه‌گذاری می‌کنیم، اگر برای مثال پارسال 3 یا 4 استارتاپ بوده، احتمالا امسال این عدد 7 یا 8 استارتاپ خواهد بود. در مجموع هم بعید است که با این سرمایه ما خیلی بیشتر از این مقدار پیش برویم.
- استارتاپ مورد علاقه شما در اکوسیستم که استفاده هم می‌کنید، چیست؟
من اسنپ را خیلی دوست دارم.
- حوزه مورد علاقه‌تان که دوست دارید در آن سرمایه‌گذاری کنید یا حوزه‌ای که فکر می‌کنید آینده بهتری خواهد داشت، کدام است؟
فکر می‌کنم در آینده اولین حوزه لجستیک است که جای کار زیادی دارد، فرصت‌های خیلی خوبی هم ممکن است در آن پیدا شود. حوزه کشاورزی و حوزه کودک و سرگرمی هم حوزه‌های جذابی هستند.
