اسباب‌بازی‌های تاریخی لیتل پاسپورتس

ژانویه‌ سال 2009، «امی نورمن» و «استلا ما» در یک کنفرانس سرمایه‌گذاری در کامبریا کالیفرنیا حضور یافتند تا از بین 75 سرمایه‌گذار بالقوه، چند اسپانسر برای استارتاپ خود«لیتل پاسپورتس» پیدا کنند. محصول اصلی آنها، کیت آموزشی کودکان 6 تا 10ساله بود که در کیف‌های بچگانه جای می‌گرفت. آنها برای بازاریابی و تکمیل و توسعه‌‌ محصول به 500 هزار دلار سرمایه نیاز داشتند، ولی در این جلسه بازخوردهای منفی بسیاری از سمت سرمایه‌گذاران دریافت کردند و حتی یکی از سرمایه‌گذاران گفت: «امکان ندارد دو زن، که هردو مادر هستند و فرزندان کوچکی دارند، از عهده‌‌ یک کسب‌وکار برآیند.»تقریبا‌ 8 سال بعد، نورمن و ما، موفق شد‌ند لیتل پاسپورتس را به برندی تبدیل کنند که نه‌تنها با 4 خط تولیدی کار می‌کند، بلکه هواداران سرسختی نیز دارد. درآمد آنها در سال 2016 به 30میلیون دلار، یعنی دو برابر درآمد 15 میلیون دلاری سال 2015 رسیده بود. گرچه آنها در سال جاری به کمک یک سرمایه‌گذار انجل سرمایه‌‌ خود را 5 میلیون دلار افزایش دادند، ولی به نظر می‌رسد عدم موفقیت آنها در جذب سرمایه‌گذاران وی‌سی، مزایای دیگری به همراه داشت.

 لیتل پاسپورتس چگونه شکل گرفت؟

نورمن و ما، از زمانی که هر دو در کمپانی eBay  مشغول به کار بودند، باهم دوست بودند و همان زمان بود که ایده‌ یک اسباب‌بازی آموزشی که جغرافیای جهان را به بچه‌ها آموزش می‌داد، به ذهنشان رسید. مادر نورمن اهل انگلستان بود و آنها سالی 3 بار به این کشور رفت‌وآمد می‌کردند. او مدرک MBA خود را از دانشکده‌‌ وارتون دریافت کرده بود و پیش از اینکه وارد ای‌بِی  شود، چندین سال در شرکت مک کینزی کارکرده بود. والدین استلا ما، اهل گوانگژو چین بودند و او تحصیلات تکمیلی خود را در دانشگاه‌ هاروارد گذرانده بود. ایده‌‌ اولیه آنها که بعدها اساس مدل کسب‌وکارشان شد، این بود که راهی برای تقویت قوه‌‌ تخیل کودکان و آشنا کردن آنها با تاریخچه‌‌ ملل مختلف پیدا کنند. آنها اول تصمیم داشتند لیتل پاسپورتس را در سیلیکون‌ولی راه‌اندازی کنند، ولی برای این کار به سرمایه‌گذار خصوصی نیاز داشتند.

 تولید نمونه‌‌ اولیه‌‌ کالا به کمک فرشتگان سرمایه

پس از تأسیس شرکت و عدم  موفقیت در جذب سرمایه‌گذار، نورمن و ما 25 هزار دلار از پس‌انداز خود را روی این کار گذاشتند. گرچه آن دو هیچ تجربه‌ای در مسائل آموزشی کودکان نداشتند، ولی به موضوعاتی فکر می‌کردند که برای بچه‌ها سرگرم‌کننده باشد، مثل موسیقی، ورزش، بازی و غذا. کیت آموزشی آنها، استیکرها، برچسب‌های کاغذی تصاویر مختلف (از فیل‌های آفریقایی گرفته تا نامه‌های مسافران خیالی سام و صوفیه) و همچنین لگوهای کوچکی که نماد فرهنگ مناطق مختلف جهان بود را شامل می‌شد و درون یک چمدان کوچک بچگانه جای می‌گرفت. آنها محصول اولیه‌‌ خود را روی 50 خانواده تست کردند و با توجه به واکنش کودکان و بازخورد خانواده‌ها، محصول را اصلاح کردند.  آوریل سال 2009، آنها موفق شدند 175 هزار دلار از سرمایه‌گذاران انجل، ازجمله جف واینر، بنیانگذار لینکداین دریافت کنند. واینر می‌گوید: «من حس کردم لیتل پاسپورتس می‌تواند به کودکان کمک کند مردمی را که با آنها متفاوتند، بشناسند و درک کنند.» درست چند روز پیش از عرضه‌‌ محصول، نورمن متوجه شد پدرش به بیماری سرطان مبتلاست و تنها 4 ماه دیگر زنده خواهد ماند. او می‌گوید: «من به چیزی نیاز داشتم که مرا از روزهای تاریک و غم‌انگیز بیرون بکشد و لیتل پاسپورتس تنها امیدم بود.»

 مرحله‌‌ رشد 

استلا ما، خواهر و مادرش را استخدام کرد تا بسته‌بندی و حمل‌ونقل محصولات را به عهده بگیرند. او و نورمن روی مبلغ پرداختی به آنها توافق کردند. تا این زمان دفتر کاری آنها اتاق کوچک استلا در اوکلند بود. ازآنجاکه بیشتر آیتم‌های درون کیت‌ها باید از چین وارد می‌شد، آنها مجبور بودند 6 ماه برای دلیوری محصولات صبر کنند. نورمن می‌گوید: «در این مدت شب‌های زیادی از شدت استرس نخوابیدم.» شکی نیست که اگر سرمایه‌‌ وی‌سی در اختیار داشتند، بازاریابی وسیع‌تری با تبلیغات تلویزیونی و کاتالوگ‌های حرفه‌ای تهیه می‌کردند، ولی درنهایت از یک کارگزار آزاد برای عکاسی از محصولات کمک گرفتند و همچنین از استراتژی‌هایی استفاده کردند که به ‌پیش‌پرداخت خدمات نیازی نداشت.

کسب‌وکار آنها به ‌آرامی رشد کرد. در سال 2013، نورمن موفق شد 30 هزار دلار روی تبلیغات فیس‌بوک سرمایه‌گذاری کند. آنها فرصت کمی برای خطا داشتند و 31 نفر پرسنل خود را بااحتیاط تمام استخدام کردند. نورمن می‌گوید: «هر استخدام باید درآمد ما را افزایش می‌داد یا به ساختار هزینه‌ها کمک می‌کرد.» لیتل پاسپورتس سرانجام موفق شد دفتر مرکز شرکت را به ساختمانی در سانفرانسیسکو منتقل کند. همه‌‌ اعضای تیم حتی آخر هفته‌ها هم به شرکت می‌آمدند و نورمن گاهی تا نیمه‌های شب روی پروسه‌ها کار می‌کرد.

3 سال بعد، موفقیت استارتاپ آنها که حاصل مدل کسب‌وکار مناسب، کار تیمی سخت و منسجم و استراتژی‌های محتاطانه بود، لیتل‌پاسپورتس را به یکی از محبوب‌ترین برندهای کودکان آمریکا تبدیل کرده بود. آنها یاد گرفته بودند که به‌جای تکیه به سرمایه‌های وی‌سی، از بوت استرپینگ استفاده کنند و بخشی از درآمد ‌خود را به‌منظور افزایش سرمایه، به کسب‌وکار بازگردانند. نورمن می‌گوید: «وابستگی به وی‌سی‌ها واقعا‌ اعتیادآور است. شما همیشه منتظر پول بعدی هستید تا بودجه‌‌ خود را ساماندهی کنید.» لیتل پاسپورتس در قدم بعدی خود نسخه‌های جدیدی از محصولش را در استرالیا‌، انگلیس و کانادا توزیع کرد و توانست جایزه‌‌ جهانی بهترین بازی آموزنده‌‌ کودکان از نگاه والدین را دریافت کند. هدف بزرگ و نهایی بنیانگذاران این استارتاپ، این است که روزی لیتل پاسپورتس را به یک برند جهانی کودکان تبدیل کنند.