راهی که به جذب سرمایه از شناسا رسید

با میثم مشایخی، بنیانگذار و مدیرعامل فیدیلیو گفت‌وگویی داریم. او لیسانس مهندسی صنایع و فوق‌لیسانس MBA با گرایش بازاریابی بین‌الملل دارد.

• اگر بخواهید فیدیلیو را معرفی کنید چه می‌گویید؟

فیدیلیو از سال ۸۷ فعالیتش را شروع کرد؛ اگر بخواهم دقیق‌تر بگویم از ابتدای سال ۸۷ فعالیت خود را شروع کرد و از دی‌ماه سال ۸۷ برای اولین‌بار به صورت هم‌زمان وب‌سایت و اپلیکشن موبایل آن روی پلتفرم جاوا راه‌اندازی و رونمایی شد.

از ابتدای کار، حوزه فعالیت فیدیلیو معرفی‌ کافه‌ها و رستوران‌ها بود. در اصل فیدیلیو فضایی بود برای اینکه شهروندان با عکس، منوی کافه‌ها و رستوران‌ها را مشاهده کرده و با آنها آشنا شوند.

این سایت به مرور تبدیل شد به یک شبکه اجتماعی که افراد از آن برای به اشتراک‌گذاری نظرات استفاده می‌کردند به این صورت که مردم از کافه‌ها یا رستوران‌ها عکس بگذارند و تجربیات خوب خود را به هم پیشنهاد دهند و در این رابطه با یکدیگر تعامل داشته باشند.

این بخش اصلی فیدیلیو از ابتدای راه‌اندازی بوده است. در این مدت ما موفقیت‌هایی از نوع کسب رتبه در جشنواره‌های وب و موبایل داشتیم؛ فیدیلیو در سال ۹۰ یعنی دور دوم جشنواره وب ایران؛ سال ۹۲، اولین دوره جشنواره موبایل ایران و مجددا در سال ۹۳ در جشنواره موبایل ایران در حوزه خود موفق به دریافت تندیس شد.

• شکل‌گیری ایده فیدیلیو به چه صورت بود؟ با توجه به اینکه در آن زمان استارتاپ و ایده‌های خلاقانه و فناورانه چندان مورد توجه نبودند.

بله فیدیلیو اساسا یک سال زودتر از کلمه استارتاپ در ایران آمد. در رابطه با پیدایش این ایده هم باید یگویم که کاملا یک تجربه شخصی بود. در ابتدا من به همراه دو نفر از دوستانم قصد داشتیم که یکی از سرویس‌هایی که در خارج از ایران وجود دارد را در ایران و به صورت بومی راه‌اندازی کنیم.

بر همین اساس سال ۸۴ این کار را انجام دادیم و در حوزه‌ای متفاوت از فیدیلیو سرویسی راه‌اندازی کردیم که متاسفانه آن ایده، تجربه موفقی نبود و دوستان من راه را ادامه ندادند و جدا شدند.

سال ۸۷ فرصتی پیش آمد که من توانستم این کار را به صورت جدی‌تر دنبال کنم. در آن زمان، ایده اول ما عملا سوخته بود و گروه دیگری مشغول فعالیت روی آن بودند. همان موقعیت بود که من یک نیاز کاملا شخصی و جدی حس کردم که برای انتخاب و رفتن به رستوران و انتخاب آن، هیچ مرجع و منبعی وجود نداشت.

تنها راه به دست آوردن اطلاعات این بود که افراد از یکدیگر سوال می‌کردند؛ نه اطلاعاتی در گوگل بود و نه سرویسی وجود داشت که در این زمینه مردم را راهنمایی کند.

یادم می‌آید در آن دوران تنها یک فایل pdf حاوی ۲۰ یا ۳۰ اسم رستوران وجود داشت که من هم به واسطه علاقه‌ای که به رستوران رفتن داشتم، این فایل را همراه خودم داشتم و همین فایل یا لیست pdf باعث پیدایش ایده فیدیلیو در ذهن من شد که اگر این فایل را در قالب یک سرویس و با اطلاعات کاملی از رستوران‌ها شامل عکس و منوی آنها ارائه دهم؛ این مشکل حل خواهد شد.

البته اینجا باید اشاره‌ کنم که یکی از بزرگ‌ترین دردسرهای ما در آن زمان، این بود که بتوانیم رستوران‌ها را متقاعد کنیم که از آنها عکس بگیریم یا منویشان را به ما بدهند تا ‌قیمت‌ها را هم به مردم ارائه کنیم.

باور ما این بود که این موارد برای مردم بسیار جذاب خواهد بود و فکر می‌کنم تحلیل ما هم در آن زمان بسیار درست بود چون بدون هیچ‌گونه تبلیغات و تنها به صورت دهان به دهان در یک بازه ۳ یا ۴ ماهه افراد زیادی فیدیلیو را می‌شناختند.

حتی یک سری روزنامه‌ها و یا صداوسیما بدون وجود درخواست از طرف ما، خودشان به صورت رایگان از فیدیلیو گزارش تهیه و منتشر می‌کردند. این بود که متوجه شدیم فیدیلیو یکی از نیازهای واقعی مردم را جواب داده است و همین امر باعث رشد سریع فیدیلیو شد.

در کنار آن ما به اپلیکیشن موبایل فیدیلیو هم فکر می‌کردیم آن‌هم در زمانی که اپلیکیشن موبایلی وجود نداشت. علت این امر هم این بود که چون سرویس فیدیلیو به صورتی بود که مردم در خیابان بیشتر به دنبال رستوران می‌گشتند و نتیجتا استفاده از آن لازم بود، فکر می‌کردم که باید اپ هم داشته باشیم و در زمانی که توسعه اپلیکشن موبایل کار بسیار سخت و پیچیده‌ای بود، موفق شدیم از روز اولی که سایت فیدیلیو بالا آمد، اپلیکشن موبایل جاوا هم با آن بود.

• آیا در این ۱۰ سال فعالیت‌های دیگری غیر از معرفی و آشنایی با کافه‌ها و رستوران‌ها انجام شده است؟

فیدیلیو در کنار فعالیت‌ اصلی خود، ایونت‌های متنوعی هم برگزار کرده است؛ برای مثال مسابقات باریستای فیدیلیو، یکی از بزرگ‌ترین ایونت‌های حوزه اغذیه و نوشیدنی که در سال ۹۱ و در سطح بالایی برگزار شد.

داوران آن رویداد یک نفر قهرمان باریستای جهان و یک نفر قهرمان باریستای ایتالیا بود. و ایونت دیگر ما هفته رستوران ایران بود که با همکاری اتحادیه رستوران‌ها و شهرداری در سال ۹۲ برگزار شد.

در کنار تمام فعالیت‌ها، فیدیلیو در این مدت محل تولد چند استارتاپ دیگر هم بوده است. یکی از این استارتاپ‌ها، دلیون بود که سال ۹۴ در فیدیلیو متولد شد. دلیون سرویس دلیوری صبحانه است که البته الان به شکل مستقل و در قالب یک شرکت جداگانه فعالیت می‌کند.

• در آینده منتظر چه اتفاقاتی در فیدیلیو باشیم؟

طبق برنامه‌ای که برای آینده فیدیلیو داریم، مکانیسم‌های پاداشی پررنگ‌تری برای کاربرانمان خواهیم داشت. احتمالا با یکی از اپلیکیشن‌های پیمنت همکاری خوبی داریم و به دنبال آن، اپلیکیشن فیدیلیو در داخل خودش امکان پرداخت را هم برای مشتریان فراهم خواهد کرد.

• راه‌اندازی سرویس پرداخت داخل اپلیکیشن فیدیلیو به چه صورت خواهد بود؟

در ۶ ماه آینده احتمالا این خدمت راه‌اندازی می‌شود؛ ارائه آن هم به این صورت خواهد بود که اگر پرداخت از طریق اپ فیدیلیو انجام شود، یک سری مزایای ویژه در رستوران‌ها برای کاربر فراهم می‌شود.

ما حتی در فکر همکاری با استارتاپ‌های دیگر هم هستیم تا مردم فقط برای پیدا‌کردن رستوران از فیدیلیو استفاده نکنند بلکه زنجیره خدمات بیشتری را از فیدیلیو دریافت کنند؛ برای مثال همکاری‌هایی با خدمات دلیوری آنلاین تعریف خواهیم کرد.

فعلا مذاکرات اولیه این همکاری انجام شده است و در آینده چنین اتفاقی در فیدیلیو خواهد افتاد. با توجه به اینکه در حال حاضر فیدیلیو پربازدیدترین سایت حوزه اغذیه و نوشیدنی تهران است.

این تعداد بالای کاربر می‌تواند مزایای دیگری را هم برای سایر کسب‌وکارها ایجاد کند؛ امیدواریم بتوانیم در تعامل با کسب‌وکارهای دیگر، هم برای کاربران فیدیلیو ارزش افزوده ایجاد کنیم و هم بتوانیم به رشد بیشتر کسب‌وکارهای مشابه هم کمک کنیم.

فیدیلیو قبل از اینکه اولین وی‌سی در ایران به وجود بیاید، شکل گرفت و همین امر باعث شد که ما قدیمی‌ها با ترس به سرمایه‌گذار نگاه کنیم. از بین ما بنیانگذاران قدیمی یا اولیه استارتاپ‌ها در ایران بعضی‌ ریسک کردند یا هوشمندانه‌تر اقدام کردند و در همان ایام به دنبال جذب سرمایه رفتند ولی ما با احتیاط بیشتری به این ماجرا نگاه می‌کردیم

• ۱۰سال از تولد فیدیلیو می‌گذرد، آیا فیدیلیو خودش را یک استارتاپ می‌داند؟

طبق تعاریف استاندارد، قطعا خیر. الان فیدیلیو یک کسب‌وکار با الگوهای یک کسب‌وکار متوسط است.

• تجربه تبدیل یک استارتاپ به شرکت چگونه است؟

اصولا اگر بخواهیم شرایط یک استارتاپ را در زمانی که شروع به فعالیت می‌کند تا زمانی که به یک کسب‌وکار بزرگ تبدیل می‌شود مقایسه کنیم، به نظر می‌رسد که به مرور بالغ‌تر شده و تغییرات و سرعت رشدش کمتر و کندتر خواهد بود.

معمولا تیم‌های استارتاپی در ابتدای کار بسیار کوچک و با منابع مالی محدود هستند و همین موارد باعث چابکی سیستم می‌شود ولی به مرور زمان و یا به عبارتی، طبق فرصتی که برایش به وجود می‌آید، با منابع مالی بیشتر و گردش مالی بالاتر، قدرت بیشتری به دست می‌آورد و به دنبال آن فرصت‌های بیشتر و بهتری هم برایش فراهم می‌شود.

از طرف دیگر باید بدانیم که همین امر برای استارتاپ تهدیدی هم با خود به همراه دارد که شرکت‌ها از حالت استارتاپی خودشان که خارج می‌شوند، شرکت‌های بزرگ‌تر و لختی می‌شوند که احتمالا نوآوری در آنها بسیار کمتر دیده خواهد شد و در نهایت به شدت آسیب‌پذیر می‌شوند.

تهدید یا آسیبی که اینجا متوجه مجموعه‌هاست این است که اگر یک استارتاپ جدید از این شرایط کندی و لختی که مجموعه به آن دچار شده است، استفاده کرده و با چابکی و نوآوری، بتواند آنها را از میدان خارج کند.

این اتفاقی است که برای خیلی از مجموعه‌ها افتاده؛ از تمام استارتاپ‌هایی که در دهه ۸۰ در ایران شکل گرفتند، تعداد بسیار کمی از آنها توانستند به شرکت تبدیل شدند و به عبارتی تعداد کمی توانستند در بازار باقی بمانند. می‌توانم بگویم از ۵۰ استارتاپ موفق دهه ۸۰ که من نامشان را در ذهن دارم، شاید تنها کمتر از ۱۰ مجموعه از آنها امروز وجود دارند.

• وقتی روزهای اولیه فعالیت فیدیلیو را شروع کردید، این تصور را داشتید که بعد از ۱۰ سال فکر می‌کردید که در جایگاه امروز ایستاده باشید؟

حقیقتا نه. زمانی‌که من فیدیلیو را شروع کردم برایم در حکم یک تفریح کنار شغلم بود. در آن زمان یک شغل تمام وقت داشتم و تنها ایده‌ای داشتم که می‌خواستم در کنار شغلم تمام وقتم، آن را توسعه دهم. زمانی که شروع کردم هیچ‌وقت چنین فکری نداشتم؛ حداقل مطمئنم حتی اگر زمانی چنین فکری به ذهنم خطور می‌کرد، قطعا به صورت جدی آن را دنبال نمی‌کردم.

تنها در گوشه ذهنم این را داشتم که این مجموعه زمانی می‌تواند موفق شود ولی خوب به صورت جدی هرگز در رابطه آن فکر نمی‌کردم. همین موارد بود که نه از نظر زمان و نه از نظر منابع مالی، هزینه زیادی به فیدیلیو اختصاص نداده بودم. اما با شروع کار، خیلی زود به واسطه استقبال بازار برداشتم کاملا تغییر کرد و متوجه شدم فیدیلیو یک ایده موفق است و حتما کسب‌وکار موفقی خواهد بود.

• وضعیت سرمایه‌گذاری در فیدیلیو از زمان شروع تا جذب سرمایه اولیه به چه صورت بود؟

من با سرمایه‌گذاری کمی فیدیلیو را شروع کردم و به واسطه همین محدود بودن منابع مالی، به سختی توانستیم شرکت را به نقطه سربه‌سر برسانیم.

اما نکته قابل توجه در اینجا این است که درست در همان دورانی که با تعبیر سختی از آن صحبت می‌کنم، آنقدر استقبال کاربران و حمایت کسب‌وکارها از فیدیلیو خوب بود که من در زمانی کمتر از ۸ ماه تصمیم گرفتم فیدیلیو را به کار تمام وقت خود تبدیل کنم؛ کار تمام وقت نه به معنی هفته‌ای ۴۴ ساعت بلکه حداقل هفته‌ای ۷۰ ساعت روی آن وقت می‌گذاشتم و کار می‌کردم.

از همان موقع بود که دیگر چشم‌انداز فیدیلیو برای من تغییر کرد و بعد از آن، چشم‌انداز بسیار بزرگی برای آن داشتم.

• از سختی رسیدن فیدیلیو به نقطه سر به سر گفتید، چند وقت زمان برد تا فیدیلیو به این نقطه برسد؟

حدود یک سال زمان برد تا فیدیلیو به نقطه سر به سر برسد ولی باید شرایط را هم در نظر گرفت که در آن زمان ما سرمایه‌گذاری نداشتیم و سرمایه‌گذاری خود من هم مقدار زیادی نبود و به این دلیل بود که سختی کشیدیم. علت دیگری که تاثیر زیادی در این مسئله داشت، ناشناخته بودن فضای اینترنت و کسب درآمد از آن طریق بود.

در آن زمان کسب درآمد از طریق اینترنت کار به شدت مشکلی بود که از طرفی کاملا ناشناخته بود و از طرف دیگر در مقابل آن مقاومت شدیدی وجود داشت و پذیرفته نمی‌شد. حتی زمانی که ما می‌خواستیم به رستوران‌ها سرویس رایگان ارائه دهیم هم اجازه عکس گرفتن به ما نمی‌دادند.

کلا تبلیغات اینترنتی وجود نداشت و اصلا برای کسی تعریف نشده بود. معنای تبلیغات در تبلیغات چاپی خلاصه شده بود. به صورت خلاصه بگویم که در صنعت خودمان، ما اولین مجموعه‌ای بودیم که توانستیم در فضای آنلاین از رستوران‌ها درآمد کسب کنیم.

• در رابطه با جذب سرمایه‌ای که اخیرا خبر آن منتشر شد، چقدر زمان برد تا با شناسا به توافق رسیدید؟ و آیا جذب سرمایه بعد از ۱۰ سال فعالیت فیدیلیو نتیجه مثبتی داشته؟

ما حدود ۹ ماه با شناسا مذاکره کردیم و به نتیجه رسیدیم. هر کدام از طرفین دغدغه خودش را داشت و این طولانی شدن زمان مذاکرات صرفا از طرف سرمایه‌گذار نبود و ما هم زمان نه‌چندان کوتاهی در حال بررسی و تصمیم‌گیری بودیم.

قبل از این مذاکرات با شناسا، ما با سرمایه‌گذاران دیگری هم مذاکره داشتیم و بنا بر دلایلی که بخشی از آنها نگرانی‌های فیدیلیو از بابت جذب سرمایه و شراکت با سرمایه‌‌گذار بود و بخشی هم عدم موافقت سرمایه‌گذاران بود در هیچ‌کدام از مذاکرات با سرمایه‌گذاران، توافق حاصل نشد.

به این دلیل که من از ابتدا و به تنهایی فاندر و مالک فیدیلیو بودم، همیشه تعصب بیش از حدی داشتم که شرکت باید صد درصد مال خودمان باشد؛ این طرز تفکری بود که شاید تا ۶ سال خیلی غالب بود ولی بعد از آن هم به هرحال من همیشه نگرانی خاصی در زمینه جذب سرمایه و شریک جدید داشتم آنهم به این دلیل که جذب سرمایه و سرمایه‌گذار قطعا تهدیدها و خطرات خاص خود را برای مجموعه به همراه دارد.

خطراتی مانند همفکر نبودن سرمایه‌گذار و فاندر که تهدید بزرگی برای کسب‌وکارها به حساب می‌آید. به همین دلیل هم با چند سرمایه‌گذار مذاکراتمان را حتی نیمه‌کاره گذاشتیم و حاضر نشدیم جلسات را ادامه دهیم.

اما در مورد این مسئله که دیر سرمایه‌گذار گرفتن باعث موفقیت می‌شود، نمی‌توانم آن را تایید کنم. شاید اگر ما زودتر سرمایه‌گذار می‌گرفتیم، امروز فیدیلیویی وجود نداشت. این حرف را به این دلیل می‌زنم که چون خیلی از مواردی بود که بیزینس توجیهی نداشت، یا در سال‌هایی کسب‌وکار فیدیلیو سود بسیار کمی داشت.

من خودم حتی در مقاطعی که ضرر داشت پای کسب‌وکار ایستادم و آن را به سود رساندم ولی شاید اگر سرمایه‌گذاری وجود داشت این اتفاق نمی‌توانست رخ دهد.

از طرف دیگر این یک واقعیت است که اگر در زمان مناسب، ما سرمایه‌گذار مناسبی را می‌گرفتیم قطعا رشد بسیار بالاتری را تجربه می‌کردیم. واقعیت این است که فیدیلیو قبل از اینکه اولین وی‌سی در ایران به وجود بیاید، شکل گرفت و همین امر باعث شد که ما قدیمی‌ها با ترس به سرمایه‌گذار نگاه کنیم.

از بین ما بنیانگذاران قدیمی یا اولیه استارتاپ‌ها در ایران بعضی‌ ریسک کردند یا هوشمندانه‌تر اقدام کردند و در همان ایام به دنبال جذب سرمایه رفتند ولی ما با احتیاط بیشتری به این ماجرا نگاه می‌کردیم که نکند سرمایه‌گذاری بیاید شرکتمان را بدهیم دستشان و از دست ما خارج شود.

یا اینکه سرمایه‌گذارانی که قدرتشان بسیار بیشتر از ماست، بخواهند شرکت را از دست ما بگیرند. اینها ترس‌هایی بود که فقط در ذهن ما وجود داشت و نسل بعدی به آنها فکر هم نمی‌کرد. می‌دیدیم در سال‌های ۹۳ یا ۹۴ زمانی که استارتاپی شکل می‌گرفت، هدفش این بود که از همان ابتدا برای جذب سرمایه از وی‌سی اقدام کند.

می‌خواهم بگویم در آن زمان تا این حد این فرهنگ جاافتاده بود و همه آن را می‌دانستند و دیگر ترسی وجود نداشت. اینها برخی از دلایل تاخیر در جذب سرمایه فیدیلیو بود و بعد هم که کل روند به تاخیر افتاد، حساسیت‌های طرفین هم بیشتر شد، ولی تاکید می‌کنم اگر ما زودتر سرمایه می‌گرفتیم قطعا فیدیلیو رشد بهتری داشت.

• فیدیلیو در کدام شهرها حضور دارد؟

در حال حاضر اپ فیدیلیو رستوران‌های ۱۰ شهر بزرگ ایران را دارد اما تعداد این رستوران‌ها زیاد نیست؛ یعنی در اکثر این شهرها حدود ۵۰ تا ۱۰۰ رستوران است. بیشتر کارکرد اپ فیدیلیو در شهرستان‌ها، برای مسافران بوده است چون اصولا ۵۰ رستورانی که در فیدیلیو وجود دارد را افراد خود شهر قطعا می‌شناسند.

واقعیت هم این است که فعلا تا ۶ ماه آینده برنامه‌ای برای مارکتینگ و جذب یوزر در شهرهای دیگر ایران نداریم و ترجیح می‌دهیم فعلا خدمات ارزش‌افزوده بیشتری را برای کاربرانمان در تهران فراهم کنیم تا اینکه بخواهیم دیتابیس فیدیلیو را صرفا در شهرهای دیگر ببریم.

• به عنوان نکته آخر آیا موردی هست که مایل باشید در رابطه با فیدیلیو ذکر کنید؟

در رابطه با عددی که در فیدیلیو وجود دارد و برای خود ما هم جالب است، تعداد ۲۰۶هزار هشتگی است که مردم برای پست‌های غذا و رستوران در شبکه اجتماعی خود و به صورت کاملا خودجوش استفاده کردند.

معنای این عدد برای ما این است که فیدیلیو توانسته ارتباط خوبی با کاربران برقرار کند زیرا این مورد اصلا به صورتی نیست که بتوان با کارهایی از جنس مارکتینگ به آن رسید و فکر می‌کنم حتی محبوب‌ترین برندها هم این عدد برایشان بسیار پایین‌تر است.