با کو له‌ پشتی‌ کارآفرینی شروع‌ کردم +بخش پایانی

همان‌طور که از اسم «شادیاب» برمی‌آید، احتمالا می‌خواهد پیشنهاد‌هایی بدهد برای بهتر شدن حال هرکدام از مایی که در گوشه و کنار ایران به سر می‌بریم. کسب‌وکار جوانی که دو سال و هشت ماه از تولدش در دنیای استارتاپ‌های تخفیف گروهی می‌گذرد و با وجود بازار بسته رقابتی این حوزه، مدعی به ارمغان آوردن ایده‌هایی تازه برای جا انداختن برند نوپایش است.

مهیار خدایاری ، متولد ۱۳۶۲، بنیان‌گذار وب‌سایتی است که آن را با نام شادیاب می‌شناسیم، سایتی که ذیل شرکت «تابان‌شهر» فعالیتش را آغاز کرده است. قبل از اینکه وارد مسیر کارآفرینی شود، در دانشگاه ناصرخسرو در رشته مدیریت تدریس می‌کرده است.در رشته مدیریت صنعتی درس خوانده که ظاهرا هیچ ربطی به حوزه کاری‌اش ندارد.

تحصیلات کارشناسی‌اش را در دانشگاه علامه محدث نوری تمام کرده و کارشناسی ارشد را از دانشگاه آزاد فیروزکوه گرفته است.  او برخلاف بسیاری از استارتاپی‌ها تحصیلات مهندسی ندارد، اما به قول خودش «کوله‌پشتی کارآفرینی»اش پربار است. کارش را از دفتری ۴۰ متری، با چهار کارمند آغاز کرده، اما من او را در دفتر کار ۲۰۰ متری‌اش در اکباتان ملاقات می‌کنم. خندان به من خوشامد می‌گوید و از پشت میز بلند می‌شود تا روی کاناپه‌ای مقابلم بنشیند.

در جواب سوالش که می‌پرسد دفتر را راحت پیدا کردی، می‌گویم که همیشه در اکباتان گم می‌شوم. او که در همین شهرک زندگی می‌کند، می‌گوید هیچ جای تهران برای زندگی مثل اکباتان نیست. یکی از اولین تجربه‌های کار تبلیغاتی‌اش، انتشار ماهنامه‌ای تبلیغاتی برای اکباتان بوده و همین بهانه‌ای می‌شود تا از او درباره روند تاسیس شرکت تبلیغاتی و پا گذاشتن به دنیای استارتاپ‌ها بپرسم.

•   به برادرتان اشاره کردید. ایشان هم با شما در شادیاب همکاری می‌کنند؟

نه، برادرم حوزه کاری دیگری دارد. هرچند او هم استارتاپ خودش را راه‌اندازی کرده و در حوزه فروش اینترنتی فعالیت می‌کند، اما با ما کار نمی‌کند. اگر بخواهم درباره او بگویم کمی از بحث اصلی خارج می‌شویم، اما همین‌قدر می‌گویم که پشتکار برادرم گاهی باعث می‌شود احساس حقارت کنم.

او کاملا نابیناست و با وجود معلولیتی که دارد، خودش برنامه‌نویسی را یاد گرفته و استارتاپش را راه‌اندازی کرده است. از من یک سال و نیم بزرگ‌تر است و این همه تلاش او همیشه برایم ستودنی بوده است. حتی می‌توانم بگویم فعالیت‌های اجتماعی او علیرغم محدودیت‌هایش، همواره منبعی الهام‌بخش برای من و پیشبرد اهدافم بوده است.

•   گفتید تولد شادیاب از دل بحران اقتصادی بیرون آمده که تبلیغات دچار آن شده بود. گمان نمی‌کردید با وارد شدن به حوزه تخفیف گروهی که شرکت‌های جاافتاده‌ای در آن فعالیت می‌کنند، دچار بحران دیگری شوید؟

شرکت‌های تخفیف گروهی در ایران ایده خود را مدیون استارتاپ‌های بزرگ‌تری چون گروپان در دنیا هستند. این مکانیزمی است که استارتاپ‌ها در تمام دنیا دچار آن می‌شوند. طبیعی است که برخی ایده‌ها کاملا نو و خلاق هستند و بعضی دیگر نمونه آن‌ها را در کشور خودشان پیاده می‌کنند. استفاده از تجربیات یک مارکت مشابه هم همیشه رایج بوده و استفاده نکردن از تجربیات مشابه ضعف تلقی می‌شود. هر ایده تازه‌ای می‌تواند از دل ضعف‌های ایده قبلی بیرون بیاید و سعی در جبران آن‌ها کند.

هم شرکت‌های پیشرو ریسک بالایی متحمل می‌شوند و هم شرکت‌های دنباله‌رو، هرکدام سختی‌های خودشان را دارند و هرکدام ارزش خودشان را. به نظر من در این میان کسی موفق است که ایده مناسب را در زمان و مکان مناسبش بشناسد و آن را با یک تیم خوب اجرایی کند. به یاد یکی از فیلم‌هایی که دیدم می‌افتم. شخصی تابلویی از لئوناردو داوینچی تقلید کرده بود.

مخاطب که یک متخصص بود نمی‌توانست تشخیص دهد کدام اصل و کدام فرع است و کسی که همراهش بود از او پرسید به نظرت هنرمند کدام است، کسی که اول این تابلو را کشیده یا کسی که آنقدر خوب از او تقلید کرده که قابل‌تشخیص از اصلش نیست؟

هم شرکتی که این ایده را به تقلید از همتایان اروپایی و غربی به ایران وارد کرده هنرمند است و هم شرکتی که به این بازار رقابتی بسته و محدود پا می‌گذارد ارزشمند است. دیجی‌کالا را در نظر بگیرید که چقدر رشد کرده، اگر در این شرایط استارتاپ دیگری از دیجی‌کالای فعلی جلو بزند، به نظر من هنرمندتر است.

•   شما وارد فضایی رقابتی شده‌اید که هریک از شرکت‌های مقابلتان مدعی سهم ۸۰ یا ۵۰ درصدی خودشان از بازار هستند. جایگاه شادیاب در این بازار کجاست؟

هرکدام از استارتاپ‌های این حوزه مزایا و طرفداران خودشان را دارند. می‌توانم با اطمینان بگویم که شادیاب در حال حاضر ۳۰ درصد سهم بازار تخفیف گروهی را از آن خود کرده است. این ادعا که من ۸۰ درصد بازار را در اختیار دارم، اساس منطقی ندارد. من می‌توانم بگویم در برخی از پیشنهادها حتی شادیاب در طراز مشابه فروشی چهار یا پنج برابر بیشتر از وب‌سایت‌های دیگر داشته است.

در بعضی از پیشنهاد‌ها هم عکس این قضیه اتفاق افتاده است. آنچه در شادیاب برای من ارزشمند است، این است که مشتریان ما شرکت‌های فعال دیگر در این حوزه را می‌شناسند و با آگاهی و شناخت از ما خرید می‌کنند. وقتی مشتری یک گزینه پیش رو دارد، انتخاب معنی نمی‌دهد، اما وقتی چند گزینه وجود دارد، او با شناخت انتخاب می‌کند.

•   فضای رقابتی این حوزه را چطور می‌بینید؟

(می‌خندد) سوال کلی و پیچیده نپرسید. می‌توانم این‌طور پاسخ دهم که ما سعی می‌کنیم در این رقابت خودمان باشیم، کار خودمان را انجام دهیم و خیلی وارد حاشیه‌ها نشویم و به آن‌ها دامن نزنیم. اما اگر کسی وارد حریم کاری ما شود و به آن خدشه‌ای وارد کند، ما پای کارمان می‌ایستیم. حواسمان هم هست که هرگز از اصل کارمان دور نشویم.

•    آمار بازدیدکنندگان سایتتان در حال حاضر چند نفر است؟

در حال حاضر روزانه بالغ بر ۱۵ هزار بازدید داریم. آنچه این روزها برای ما اهمیت بسیاری دارد، آن است که بین ۶۰ تا ۷۰ درصد بازدیدهای جدید ما از طریق سرچ در گوگل است.

•   وضعیت کلی کسب وکارتان به خصوص از نظر بازدهی مالی چگونه است؟

• در حال حاضر یک میلیون و ۲۰۰ هزار نفر کاربر ثبت‌نامی داریم، همچنین کاربران عضو وب‌سایت بیش از ۲ میلیون نفر هستند. با ۵ هزار شریک تجاری قرارداد بسته ایم و در حال حاضر بالغ بر ۱۵ هزار پیشنهاد در سایت اکتیو شده و بالا رفته است.
• تا این لحظه توانسته ایم ۵/۴ میلیارد تومان به نفع کاربران تخفیف بگیریم و حساب کاربری مشتریان یا همان کیف پول فعال کاربرانش در سایت بیش از ۵/۲ میلیارد تومان است. نزدیک به ۸۰۰ میلیون تومان به کاربران هدیه داده ایم، هدیه‌هایی که شامل تخفیف‌های ویژه در پروموشن‌ها، هدیه به کاربران در اعیاد و مناسبت‌ها یا تخفیف‌هایی برای شرکت در نمایش‌ها بوده است.

•   چشم‌انداز بلندمدت شما در شادیاب چیست؟

تصوری که من دارم این است که به طور کلی استارتاپ‌های تخفیف گروهی باید خاطره خوشایندی برای شرکای تجاری و مشتریان خود به جا بگذارند. بعضی از شرکای تجاری ما به‌محض شنیدن اسم تخفیف گروهی وحشت می‌کنند و به نظر می‌رسد که خیلی از آن‌ها تجربه خوشایندی از همکاران ما نداشته‌اند، تا حدی که حاضر به شنیدن پیشنهاد‌های ما هم نیستند.

بسیاری از این تجربه‌های ناخوشایند ناشی از قراردادهایی است که مشاوران به‌اشتباه با شرکای تجاری بسته‌اند، یا به نحوی آن‌ها را از تمام موارد آگاه نکرده‌اند. آن‌ها این گمان را به وجود آورده‌اند که تنها به فکر فروش خود هستند و سهمی برای شریک تجاری در نظر نگرفته‌اند. اما ما در شادیاب به معنای واقعی کلمه به دنبال رضایت مشتری هستیم. حتی روی امتیازهای خودمان پا می‌گذاریم تا مشتری از ما راضی باشد و حاضر نیستیم به بهای فروش بالاتر مشتری را از دست بدهیم.

ترجیح می‌دهیم در آینده هم پیشنهاد‌هایمان را طوری پیش ببریم که همواره اصل صداقت و کیفیت در آن‌ها رعایت شود. در نظر می‌گیریم که نارضایتی شریک تجاری نارضایتی مشتری را به همراه دارد و نمی‌خواهیم شرکتی که با ما قرارداد بسته بین مشتری‌های خودش و مشتری‌های شادیابی مرزبندی ایجاد کند.

به خاطر همین اولویت‌هاست که سعی می‌کنیم همواره دو گروه مخاطب خود یعنی شریک تجاری و مشتری را همپای هم پیش ببریم و به دنبال تقویت خاطره خوشایند شادیاب در ذهن آن‌ها باشیم. برای مثال ما تنها سایت تخفیف گروهی هستیم که خودمان کالاهای تخفیف‌خورده در سایت را مستقیما برای مشتریان ارسال می‌کنیم.

چراکه بعد از مدتی فهمیدیم شرکای تجاری تعهد چندانی در زمان ارسال کالا و مسئولیت‌پذیری در مورد کیفیت آن ندارند و ما برای جلب رضایت خریداران، ارسال کالا را خودمان بر عهده گرفتیم. واحد ارسال کالای شادیاب نظارت کاملی بر روند ارسال اجناس خریداری‌شده دارد و امکان عودت کالا را هم در زمان مشخص فراهم کرده است. چنانچه مشتری از خرید خود ناراضی نباشد، شادیاب با هزینه خود کالا را پس می‌گیرد.

•   شما خیلی راحت از پس گرفتن کالا یا کم کردن سود شادیاب صحبت می‌کنید. منبع مالی قدرتمندی به‌جز شادیاب دارید؟

جایی که الان ما در آن ایستاده‌ایم، شروع عجیب‌وغریبی نداشت. شرکت تابان‌شهر در آغاز با سرمایه‌ای ۵ میلیون تومانی شروع به کار کرد. یادم هست که از پدرم خواستم ۵ میلیون تومان به من بدهد تا شرکتی راه‌اندازی کنم. می‌خواهم بگویم سرمایه خاصی نداشتیم، اما به‌مرور در بازار تبلیغات اعتبار کسب کردیم و همین اعتبار، اعتماد و همکاری شریکان را تغذیه می‌کرد و ما هزینه‌هایمان را راحت‌تر پرداخت می‌کردیم.

در شادیاب هم همین روند را پیش می‌بریم، اینکه نزد شرکای تجاری و مشتریان اعتبار کسب کنیم. ارزش‌افزوده یک استارتاپ تنها در سود مالی آن خلاصه نمی‌شود. وقتی شرایط عودت کالا را فراهم می‌کنیم، مشتری به صداقت ما اعتماد می‌کند و نهایتا مگر چند درصد کالاها به ما برمی‌گردند؟ این درصد در مقابل اعتماد مشتری ناچیز است. از طرف دیگر ما هم به دنبال آب کردن کالا در بازار نیستیم و به جنسی که می‌فروشیم اعتماد داریم، پس نگران چیزی نیستیم. قطعا سرمایه امروز ما هم بیشتر از آن چیزی است که در سال ۹۱ کارمان را با آن شروع کردیم.

•   فکر می‌کنید چه چالش‌ها و مشکلاتی بر سر راه استارتاپ‌ها در ایران وجود دارد؟

به نظر من یکی از مشکلاتی که گریبان استارتاپ‌ها را در ایران گرفته، بحث نیروی انسانی است. نیروهای انسانی ما در حالت کلی باهوش هستند، اما به خاطر سیستم‌های نادرست آموزشی کشور هیچ‌وقت به توانی که بایدوشاید دست پیدا نمی‌کنند. ما در مدرسه‌هایی بزرگ می‌شویم که مسئولیت‌پذیری را یاد نمی‌گیریم. ما توهم همه‌چیز دانستن را خیلی خوب یاد می‌گیریم و درباره هر موضوعی حرفی برای گفتن داریم، بی‌آنکه علمی دراین‌باره داشته باشیم. از سرانه مطالعه کشورمان هم پیداست.

کتاب نمی‌خوانیم، چون گمان می‌کنیم آن چیزی که در ذهنمان وجود دارد، درست است. از خودم شروع می‌کنم، من هم در همین فرهنگ بزرگ شده‌ام و یاد گرفته‌ام بیشتر حرف بزنم و کمتر بخوانم. اما این‌ها مشکلاتی است که پتانسیل نیروی انسانی ما را کم می‌کند.

•   تاکنون مشکلی با نهادهای دیگری که استارتاپ‌ها با آن‌ها در ارتباط هستند داشته‌اید؟ خصوصا الان که نزدیک سال مالیاتی هستیم، با اداره مالیات مشکلی نداشتید؟

مشکل… مشکلات جزئی که بخواهیم اسمشان را مشکل بگذاریم، بوده است. برخی از آن‌ها مسائلی است که کشور ما در حوزه استارتاپی دچارش است و زمان می‌برد تا دولت و سیستم رسمی ما به درک کاملی از کسب‌وکار اینترنتی برسد که به‌تازگی در کشور باب شده. پس این ضعفی برای همه است و ما تاکنون به مشکل خاصی برنخورده‌ایم و بسیاری از سازوکارهای اداری برای ما همان کارهای اداری و امضا گرفتن‌هایی بوده که در تمام زندگی با آن‌ها مواجه بوده‌ایم.

خصوصا اینکه استارتاپ‌ها از روز اول کارشان قرار نیست دنبال ثبت نماد و شرکت باشند و وارد سازوکارهای مالیاتی و رسمی شوند. آن‌ها می‌توانند به‌مرور بیزینس‌پلن خود را برنامه‌ریزی کنند و وقتی از آینده استارتاپ خود تا حدودی اطمینان حاصل کردند، دنبال مجوزهای رسمی بروند.

•   چه پیشنهادی برای کسانی که وارد وادی استارتاپ می‌شوند دارید؟

قبل از هرچیز به آن‌ها می‌گویم که به اندازه‌ای که هستید، پیش بروید. برای اینکه یک استارتاپ موفق داشته باشید، قرار نیست از همان اول یک دفتر کار مجهز بگیرید و هر واحد کاری را مجزا کنید. بهترین خدمات و خروجی می‌تواند از طریق لپ‌تاپ شما و تیم کوچکی که دارید به دست مشتری برسد. شما تنها به کوله‌پشتی کارآفرین نیاز دارید.

یعنی باید مجموعه‌ای از مهارت‌ها در شما جمع شده باشد. محتوا بسازید، ثبت کنید، بازاریاب باشید و فضای رقابتی خود را بشناسید. خودتان باید این شایستگی‌ها را داشته باشید و بعد به دنبال تیمی برای اضافه شدن به خانواده استارتاپتان باشید. ایده‌پرداز اولیه همواره خودش الگویی برای تیمی است که جمع می‌کند، پس بهتر است مهارت کافی را در حوزه‌های مختلف داشته باشد.

یکی از عواملی که باعث نابودی ایده‌ها می‌شود، توهم کارآفرینی است. اگر کسی آشپز خوبی است، لزوما نمی‌تواند رستوران‌دار خوبی شود. رستوران‌داری مدیریت و مهارت‌های دیگری می‌طلبد، که یک آشپز الزاما آن‌ها را ندارد و از طرفی صاحب رستوران شاید هیچ‌وقت آشپزی بلد نباشد.

در استارتاپ‌ها هم باید یک مجموعه کنار هم کار کنند. همه کسانی که در یک استارتاپ کار می‌کنند، کارآفرین نیستند، ایده‌پرداز نیستند، اما کارآفرینی به حضور آن‌ها نیاز دارد و بدون آن‌ها دوام نمی‌آورد. بسیاری از کسانی که برای مصاحبه کاری نزد من می‌آیند، تصویری که از آینده خودشان دارند کارآفرینی است، در حالی که خیلی از آن‌ها هیچ ایده خاصی در ذهن ندارند.

گاهی به همکارانم در شرکت می‌گویم که فکر کنید این شرکت سه ماه متعلق به شماست، هر ایده خلاقی که دارید، تا جایی که به روند بیزینس ما خدشه‌ای وارد نکند، به کار اضافه کنید. اینجاست که می‌بینم به‌جرئت ۸۰ درصد آن‌ها نمی‌توانند مسئولیت مدیریت کار را بپذیرند و موفق نمی‌شوند، در حالی که تصور دیگری از خود دارند.

• تیم کوچک اما امیدبخش

مهیار خدایاری باور دارد که نقطه قوتش نه‌تنها در شادیاب که در شرکت تابان‌شهر، نیروی انسانی است که با او همراه شده است. ابتدا تنها ۴ نفر بودند و به‌مرور به ۱۰ نیروی ثابت کاری رسیدند. فضای ۲۰۰ متری دفتر شادیاب برای این چند نفر وسیع به نظر می‌رسد. هرکدام با آرامش کنجی رو به کامپیوترهایشان نشسته‌اند و سروصدای چندانی ندارند.

معتقد است که تک‌تک آن‌ها به‌اندازه خودش به کار تعهد دارند و او قصد ندارد به‌راحتی تعداد همکارانش را زیاد کند. حتی نمی‌گوید کارمند، می‌گوید همکار. «در حال حاضر یکی از نقاط قوت شادیاب نیروی انسانی فعال آن است. نیروی انسانی که در جذب آن‌ها تمام توان خود را به کار گرفتیم. تیم کوچک ما را افرادی می‌سازند که به کارشان تعهد دارند.

امسال از روز سوم تعطیلات نوروز همه به دفتر آمدیم. انگار محیط کارمان را به هر چیز دیگری ترجیح می‌دادیم. مالک شادیاب من نیستم، تمام کسانی هستند که در آن کار می‌کنند. شادیاب متعلق به همه ماست، من هم مثل دیگران تنها در این استارتاپ همکاری کرده‌ام و در هر زمینه‌ای که بتوانم به بچه‌ها کمک می‌کنم.»

«توهم کارآفرینی» اصطلاحی است که آن را برای توصیف کسانی به کار می‌برد که می‌خواهند حتما وارد عرصه کسب‌وکار شوند، بی‌آنکه ایده‌ای داشته باشند. خدایاری می‌گوید که نمی‌خواهد کسانی که در شادیاب کار می‌کنند، بدون آگاهی از توانمندی‌ها و ضعف‌هایشان گمان کنند با کار در یک استارتاپ می‌توانند در چشم‌به‌هم‌زدنی کارآفرین شوند. «به همین خاطر است که از آن‌ها می‌خواهم مدتی مدیر باشند.

پیشنهاد‌های جدید را اجرا کنند و به کارهای دیگران نظارت داشته باشند تا به درکی از روحیات کارآفرینی خود برسند و بفهمند صرف پروراندن یک ایده خام و ساده به معنای شروع یک استارتاپ نیست.» او که به‌سختی همکارانش را انتخاب می‌کند، باور دارد بچه‌های شادیاب تنها باهوش نیستند، بلکه توان برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان در آن‌ها بالاست. می‌گوید: «آن‌ها گاهی بیشتر از من دلشان برای شادیاب تنگ می‌شود.»