در این مطلب می‌خواهیم بدانیم که بازاریابی شبکه ای چیست؟ و این نوع بازاریابی چطور کار می‌کند؟ پس از معرفی برخی مفاهیم اساسی این نوع بازاریابی، شما را با طرز کار آن آشنا خواهیم کرد. در بخش‌های پایانی مطلب نیز جزئیات بیشتری درباره آن در اختیارتان خواهیم گذاشت. همراه ما باشید.
آنچه در این مقاله خواهید خواند:
- بازاریابی شبکه ای چیست؟
- نکات و مفاهیم کلیدی درباره بازاریابی شبکه ای
- بازاریابی شبکه ای چطور کار می‌کند؟
- مزایا و معایب بازاریابی شبکه ای
- نکات و توصیه‌هایی پیش از عضویت در شرکت‌های بازاریابی شبکه ای
بازاریابی شبکه ای چیست؟
برای آنکه توضیحات مطلب را به‌خوبی متوجه شوید، لازم است ابتدا پاسخی برای این پرسش بیابیم که بازاریابی شبکه ای چیست و چگونه تعریف می‌شود.
بازاریابی شبکه ای یکی از انواع مدل‌های تجاری است که بر فروش شخص‌به‌شخص متکی است؛ فروشی که نماینده‌هایی مستقل که اغلب از خانه کارشان را دنبال می‌کنند، وظیفه به انجام رساندن آن را به عهده دارند. احتمالا در بازاریابی شبکه ای، ایجاد شبکه ای از شرکای تجاری و فروشنده‌ها ضروری است؛ می‌توان از کمک این افراد برای تولید لید/ سرنخ (lead) و قطعی کردن معاملات فروش بهره گرفت.
*لید یا سرنخ (lead)
در فارسی با اصطلاح «مشتری راغب» هم شناخته می‌شود. مفهوم لید در بازاریابی به کسانی اشاره دارد که برای خرید یا دریافت کالاها و خدمات یک کسب و کار بخصوص تمایل نشان می‌دهند؛ مسئله‌ای که شخص (که همان لید باشد) را به مشتری بالقوه تبدیل می‌کند.
در حال حاضر گروه‌های سازمان یافته شناخته‌شده متعددی هستند که فعالیت‌هایشان متکی بر بازاریابی شبکه ای است؛ در حالی‌که برخی از این گروه‌ها متهم به پیروی از طرح‌های هرمی هستند. تمرکز اصلی در چنین گروه‌هایی بر استخدام فروشندگانی است که برای دریافت بسته‌های گران قیمت شروع به کار (starter kits)** ملزم به پرداخت بیعانه (پیش‌پرداخت) هستند. به علاوه در این گروه‌ها کمتر به فروش محصولات به مصرف‌کنندگان فکر می‌شود و معمولا برنامه درخوری برای این کار ندارند.
**بسته‌های شروع به کار (starter kits)
بسته‌هایی هستند شامل سرمایه ابتدایی و دستورالعمل برای کسانی که به تازگی وارد یک کسب و کار خاص می‌شوند.
نکات و مفاهیم کلیدی درباره بازاریابی شبکه ای
پیش از آنکه به نکات جدید بپردازیم لازم است چند نمونه از نکات و مفاهیم کلیدی بازاریابی شبکه ای را مطرح کنیم تا ذهنیتی کلی راجع به آن پیدا کرده و توضیحات سایر قسمت‌ها را بهتر درک کنید.
- اغلب، کسانی به بازاریابی شبکه ای روی می‌آورند که انرژی زیاد و مهارت‌های فروش قابل‌توجهی دارند: کسانی که می‌توانند با سرمایه‌ای نسبتا کم، کسب‌وکاری سودآور راه بیندازند؛
- تجارت از طریق بازاریابی شبکه ای ممکن است شامل برنامه‌ای تک‌لایه باشد که در آن، درآمد صرفا از طریق فروش حاصل می‌شود یا شامل برنامه‌ای چندلایه باشد؛ به این معنا که در آن علاوه بر فروش محصولات، فروشندگان دیگری هم به خدمت گرفته می‌شوند؛
- برخی شرکت‌های فعال در حوزه بازاریابی شبکه ای لایه‌های متعددی از فروشندگان را در اختیار دارند. مراقب این شرکت‌ها باشید و حتما پیش از شروع به فعالیت، راجع به آنها خوب تحقیق کنید.
بازاریابی شبکه ای چطور کار می‌کند؟
بازاریابی شبکه ای با نام‌های دیگری هم شناخته می‌شود؛ از جمله می‌توان به بازاریابی چند سطحی (multilevel marketing)، بازاریابی سلولی (cellular marketing)، بازاریابی وابسته یا همکاری در فروش (affiliate marketing)، بازاریابی مستقیم ـ مصرف‌کننده (consumer-direct marketing)، بازاریابی ارجاعی/ ریفرال (referral marketing) و کسب‌وکار تجاری از خانه (home-based business franchising) اشاره کرد. البته باید به تفاوت ریفرال مارکتینگ و نتورک مارکتینگ نیز توجه کرد.
در شرکت‌هایی که از مدل بازاریابی شبکه ای پیروی می‌کنند، استخدام فروشندگان اغلب به صورت لایه‌لایه است؛ به عبارت دیگر، کسانی که در رأس کار هستند فروشندگان پایین‌دستی را به خلق شبکه دیگری از فروشندگان و به خدمت‌گرفتن آنها تشویق می‌کنند و همین روند ادامه پیدا کرده و لایه‌هایی متعدد از فروشندگان ایجاد می‌شود.
کسانی که در رأس کار قرار دارند و مؤسسان شرکت هستند (بالادستی‌ها) هم برای آنچه خودشان می‌فروشند حق کمیسیون دریافت می‌کنند و هم برای آنچه فروشندگان زیردستشان می‌فروشند (فروشندگانی که بالادستی‌ها به خدمت گرفته‌اند). به‌مرور زمان هرچه به تعداد لایه‌ها افزوده می‌شود، حق کمیسیون کسانی که در بالاترین لایه هستند بیشتر و بیشتر می‌شود؛ به این دلیل که حق کمیسیون لایه‌های بالاتر همیشه محفوظ است و حتی بخشی از سود فروش پایین‌ترین لایه‌ها هم به آنها تعلق می‌گیرد.
بنابراین نخستین نکته مهمی که برای یافتن پاسخ این پرسش که بازاریابی شبکه ای چیست باید در ذهن داشته باشید، این است که بخشی از سود فروش یکی از لایه‌های پایینی فقط به لایه بالاسری تعلق نمی‌گیرد؛ بلکه شامل همه لایه‌های بالاتر می‌شود.
نکته دیگر این است که درآمد فروشندگان نه تنها به فروش محصولات بلکه به فعالیت‌هایشان در خصوص استخدام فروشندگان دیگر هم وابسته است؛ بنابراین کسانی که زودتر از دیگران وارد شرکت می‌شوند بیشترین درآمد را خواهند داشت.
مزایا و معایب بازاریابی شبکه ای
برای درک بهتر پاسخ این پرسش که بازاریابی شبکه ای چیست باید در ابتدا مزایا و معایب بازاریابی شبکه ای را بدانیم. در ادامه توضیحاتی مختصر و مفید در این باره خواهیم داد.
از میان معایب فعالیت‌های مرتبط با بازاریابی شبکه ای آنچه بیش از همه جلب توجه می‌کند، بدنامی اجتناب‌ناپذیری است که بعضا با آن همراه می‌شود. این موضوع به‌ویژه درباره شرکت‌هایی صدق می‌کند که از مدل چندلایه بازاریابی شبکه ای پیروی می‌کنند. برخی افراد، پیروی از طرح‌های هرمی را به چنین شرکت‌هایی نسبت می‌دهند و همین مسئله باعث بدنام شدن آنها می‌شود. در شرکت‌هایی که فعالیت‌ها متکی بر بازاریابی شبکه ای چندلایه‌ای است، درآمد چشمگیری عاید فروشندگانی می‌شود که در لایه‌های بالایی هستند؛ درآمدی که بخش اعظم آن از حق کمیسیون‌های وضع شده بر درآمد فروشندگان لایه‌های پایینی حاصل می‌شود که خودشان درآمد بسیار کمتری دارند. بسته‌های شروع به کار گران قیمتی هم که بالادستی‌ها به کارکنان جدیدشان می‌فروشند، یکی دیگر از راه‌های کسب درآمد چنین شرکت‌هایی است.
مزیت بازاریابی شبکه ای و آنچه باعث محبوبیت آن می‌شود، امکان کسب درآمد قابل توجه با سرمایه‌ای نسبتا کم برای کسانی است که علاوه بر انرژی زیاد برای کار، در فروشندگی هم مهارت و تجربه بالایی دارند.
تجربه ثابت کرده است که آن دسته از شرکت‌های متکی بر بازاریابی شبکه ای که از مدل تک‌لایه پیروی می‌کنند، شهرت بهتری نزد مردم دارند (در مقایسه با شرکت‌های چندلایه که درآمد فروشندگان پایین‌دستی هم برای بالادستی‌ها سود دارد).
بازاریابی شبکه ای چیست؛ نکات و توصیه‌هایی که پیش از عضویت در چنین شرکت‌هایی باید مدنظر قرار دهید
اگر قصد فعالیت در یکی از این شرکت‌ها را دارید بهتر است پیش از گرفتن تصمیم نهایی، تحقیقات کاملی درباره آن انجام بدهید. سؤال‌هایی را که در ادامه مطرح می‌کنیم، مدنظر داشته باشید و خوب به آنها فکر کنید:
- آیا مدل انتخابی شرکت بازاریابی شبکه ای مورد نظرتان کاملا اتفاقی انتخاب شده یا از قبل برای آن برنامه‌ریزی شده است (اینکه فقط از طریق فروش محصولات کسب درآمد کنند یا دیگران را هم به خدمت بگیرند)؟
- سوابق کاری مؤسسان شرکت چگونه است؟
- آیا شخصا علاقه‌ای به محصولاتی که شرکت مورد نظرتان می‌فروشد دارید؟
- اطرافیانتان چطور؟ آنها به محصولات شرکت علاقه دارند؟
- روند تبلیغات محصولات شرکت اثربخش بوده یا خیر؟
- پیش‌بینی‌تان درباره روند درآمدزایی در شرکت مورد نظر چیست؟ فکر می‌کنید در زمانی کوتاه به سوددهی خواهید رسید یا آنکه باید منتظر باشید و ببینید در بلند مدت چه اتفاقی خواهد افتاد؟
با بررسی سؤال‌هایی نظیر آنچه گفتیم، می‌توانید تصمیم بهتر و هوشمندانه‌تری بگیرید.
جمع‌بندی
با توجه‌به توضیحاتی که مطرح کردیم، اگر هدفتان یافتن یک جواب کلی برای این سؤال باشد که بازاریابی شبکه ای چیست، می‌توانیم بگوییم نوعی فعالیت تجاری است که در آن، افراد به صورت مستقل کار می‌کنند و بسته به مدلی که شرکت‌های متکی بر این نوع بازاریابی از آن پیروی می‌کنند، شیوه درآمدزایی متفاوتی خواهند داشت.
درآمد شرکت‌هایی که از مدل تک‌لایه پیروی می‌کنند صرفا از فروش محصولات تأمین می‌شود. در مقابل، شرکت‌هایی که از مدل چندلایه استفاده می‌کنند، علاوه بر درآمد حاصل از فروش محصولات، حق کمیسیون هم دریافت می‌کنند (از فروشندگانی که در لایه‌های پایین‌تر قرار می‌گیرند). اگر قصد دارید در شرکت‌های نوع دوم فعالیت کنید، حتما پیش از گرفتن تصمیم نهایی خوب تحقیق کنید؛ زیرا این شرکت‌ها در مقایسه با شرکت‌های نوع اول، شهرت چندان خوبی میان مردم ندارند.
لطفا اگر پیشنهاد یا نظری درباره موضوع مطلب دارید، با ما و خوانندگان به اشتراک بگذارید.
برگرفته از: investopedia