یونیکورن‌های نامرئی

تک‌شاخ‌هایی که بدون پول شروع کردند

استارتاپ‌هایی وجود دارند که با هدف و انگیزه کارآفرینی کار خود را آغاز کردند و توانستند بدون جذب سرمایه، در جایگاه کسب‌وکارهای یونیکورن جهان قرار بگیرند. استارتاپ‌هایی که در ادامه معرفی می‌شوند، نمونه‌های ثابت‌شده شرکت‌هایی هستند که بدون سرمایه اولیه و یا با کمترین میزان سرمایه، کار خود را آغاز کردند، اما به‌تدریج توانستند خیلی آرام و بی‌سروصدا در ردیف تک‌شاخ‌های جهان قرار بگیرند. به همین دلیل نیز ما از آنها به عنوان یونیکورن‌های نامرئی یاد می‌کنیم.

این بوت‌استرپ‌های یونیکورن…

از نظر بسیاری از کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکارهای نوین، جذب سرمایه، خصوصا در دوره‌های اولیه شکل‌گیری یک استارتاپ، موجب پیشرفت و رشد آنها خواهد شد و بنابراین بیشترین سؤالی که ممکن است در آغاز از سوی آنها مطرح شود، این است که چطور می‌توانم حمایت یک وی‌سی را برای کسب‌وکارم داشته باشم؟‌ اما به‌ندرت این سؤال در ذهن آنها شکل می‌گیرد که این اضافه‌کردن سرمایه، در روند کسب‌وکار آنها و خصوصا چشم‌انداز IPO آنها تأثیرگذار خواهد بود یا خیر؟!
اعتقاد گسترده‌ای بین سرمایه‌گذاران وجود دارد مبنی بر اینکه سرمایه‌گذاری خطرپذیر منجر به موفقیت کسب‌وکار آنها خواهد شد، اما همیشه هم اینطور نیست، خصوصا در مراحل اولیه شکل‌گیری یک استارتاپ، جذب سرمایه به هیچ عنوان یک پیش‌شرط ضروری به شمار نمی‌رود و کسب‌وکارها می‌توانند بدون پشتوانه سرمایه نیز راه خود را پیدا کنند. هیچ سرمایه‌ای به‌تنهایی موجب پیشرفت یک استارتاپ نخواهد شد، کسب‌وکاری که نتواند یک دلار را به 10 دلار تبدیل کند، چطور خواهد توانست یک میلیون دلار را به 10‌میلیون دلار تبدیل کند؟!
بر این اساس، گزارش این هفته صفحه یونیکورن را به استارتاپ‌هایی اختصاص دادیم که بدون سرمایه‌ اولیه و یا با کمترین میزان سرمایه، کار خود را آغاز کردند؛ اما در ادامه موفق شدند در ردیف تک‌شاخ‌های جهان فناوری قرار بگيرند و به ارزشی بالغ بر یک میلیارد دلار دست پیدا کنند. حتی برخی از این شرکت‌ها موفق شدند به درآمدهای میلیارد دلاری نیز دست پیدا کنند. آشنایی با این استارتاپ‌ها، این نکته مهم را به کسانی که می‌خواهند کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کنند، گوشزد می‌کند که جذب سرمایه، باید یک انتخاب باشد، نه یک اجبار! و بدون سرمایه‌های بزرگ نیز می‌توان در ردیف تک‌شاخ‌های یک میلیارد دلاری قرار گرفت.

برای MailChimp، اتوماسیون کم از جذب سرمایه نبود

هنگامی که بنیانگذار و مدیرعامل استارتاپ MailChimp در سال‌2000 مشغول مشاوره طراحی بود، با جریان گسترده‌ای از مخاطبانی روبه‌رو شد که می‌خواستند خبرنامه‌های ایمیلی داشته باشند. همین نکته جرقه‌ای را در ذهن Ben Chestnut ایجاد کرد که با طراحی یک پلتفرم اتوماسیون، امکان طراحی خبرنامه‌های ایمیلی را فراهم کرده و به‌تدریج در قالب یک سرویس بازاریابی ایمیلی کار خود را ادامه دهد.
شاید بتوانیم بگوییم ساده‌ترین کاری که این استارتاپ در پیش گرفت، این بود که بخشی از کار خود را به صورت خودکار درآورد تا این اتوماسیون تقاضای مورد نیاز مخاطبانش را تأمین کند. پرورش یک ایده که بر اساس نیاز مخاطبان شکل گرفته بود، منجر به رشد و توسعه استارتاپی شد که از طریق فرایند اتوماسیون خود، مشتریان زیادی را به دست آورد و در ردیف کمپانی‌های بزرگ و به ظاهر نامرئی جهان قرار گرفت. بر این اساس می‌توانیم بگوییم که استارتاپ MailChimp به جای اینکه به دنبال جذب بودجه باشد، از دستاوردها و توانایی‌های گروه خود استفاده کرد و با طراحی یک برنامه اتوماسیون، به نیاز مخاطبان خود پاسخ گفت.

Lynda؛ استارتاپ خودساخته‌ای که توجه لینکدین را جلب کرد

در اواخر دهه‌90 میلادی، Lynda Weinman کار خود را به عنوان یک معلم برای آموزش به طراحان وب‌ آغاز کرد، اما رویکرد مهم او این بود که تنها به عنوان یک آموزش‌دهنده کار خود را ادامه نداد، بلکه از علم و دانش فناوری خود جهت ارتقاي کسب‌وکارش استفاده کرد و از طریق تولید فیلم‌های آموزشی، روند تدریس خود را بهتر کرد. در ادامه نیز، این بنیانگذار خلاق، 2دهه را صرف ساختن یک کتابخانه محتوا و دارایی‌های فناوری کرد تا اینکه سرانجام توانست به مقیاس قابل توجهی در بازار دست پیدا کرده و توجه شرکت‌های بزرگ را به سوی خود جلب کند؛ به طوری که لینکدین، 1.5‌میلیون دلار برای به دست آوردن این شرکت، هزینه کرد.
تجربه استارتاپی مانند Lynda نشان می‌دهد که با صبر‌کردن و تمرکز‌داشتن روی هدف خود، می‌توان یک کسب‌وکار را به ارزشی بالغ بر یک میلیارد دلار رساند، به طوری که بنیانگذار این استارتاپ نیز 2دهه از عمر خود را صرف بهبود برنامه آموزشی خود کرد و اگرچه در آغاز سرمایه‌ای جذب نکرد، اما سرانجام توانست در ردیف یونیکورن‌های نامرئی جهان قرار بگیرد.

AdaFruit روی محصول تمرکز کرد

در سال‌2005 Limor Fried در مقام بنیانگذار استارتاپ AdaFruit، امپراطوری تجارت الکترونیکی خود را بر اساس کیت‌های الکترونیکی ایجاد کرد. نکته متمایزی که در روند این کسب‌وکار وجود دارد، تمرکز آن بر محصول بوده است؛ به طوری که در فرایند رشد و توسعه خود، به جای اینکه به دنبال جذب سرمایه باشد، ارائه یک محصول سخت‌افزاری را در دستور کار خود قرار داد که با فروش محصولات و قطعات الکترونیکی و امکان مونتاژ آنها توسط فروشنده، توسعه قابل توجهی پیدا کرده است.
شرکت مذکور نیز از جمله یونیکورن‌های نامرئی جهان به شمار می‌رود که درآمد آن در سال‌2016 حدود 45‌میلیون دلار تخمین زده شده بود. به نظر می‌رسد که ورود به حوزه سخت‌افزار که استارتاپ‌ها کمتر به سمت آن می‌روند و تولید کیت‌های DIY این شرکت در زمینه قطعات الکترونیک، مهم‌ترین رویکردی بوده است که این استارتاپ در پیش گرفت و با تمرکز بر روند تولیدات جذاب خود، توانست در ردیف تک‌شاخ‌های خاموش جهان قرار بگیرد.

Braintree و خلق یک ارزش واقعی

استارتاپ‌ها بیشتر از اینکه به دنبال یک مدل تجاری باشند، باید به دنبال ایجاد یک ارزش واقعی باشند؛ به این معنا که بتوانند یک مشکل واقعی را حل کنند. از این نظر، استارتاپ Braintree که در زمینه پرداخت آنلاین فعالیت می‌کند، توانست با ارائه یک راه‌حل پیشرفته و مبتنی بر فناوری، روند پرداخت آنلاین در معاملات را برای کاربران خود تسهیل کند.
از آنجایی که تبادل پول به صورت آنلاین، خصوصا در چند سال پیش، مشکلات امنیتی خاص خود را داشت، Braintree یک مشکل واقعی را تشخیص داد و در سال‌2007 یعنی 13 سال پیش راه‌اندازی شد. طبیعتا ارائه راه‌حل‌های فناورانه برای مسئله مهمی مانند پرداخت آنلاین، در دهه گذشته می‌توانست یک ارزش واقعی به شمار رود و به همین دلیل نیز این استارتاپ توانست، 4 سال قبل از اینکه سرمایه 69میلیون دلاری را در دو مرحله جمع‌آوری کند، از محل درآمد خود زنده بماند.

SimpliSafe؛ یونیکورنی که با سرمایه اندک شخصی شروع کرد

بسیاری از بنیانگذاران، راه‌اندازی استارتاپ‌های بوت‌استرپ را، خصوصا در زمینه سخت‌افزار، مشکل می‌دانند و از آن گلایه می‌کنند؛ یعنی اینطور تصور می‌کنند که با یک سرمایه اندک شخصی و یا بدون هیچ سرمایه‌ای، نمی‌توان در حوزه سخت‌افزار ورود پیدا کرد، اما Chad Laurans بنیانگذار استارتاپ SimpliSafe یک مثال نقض برای این تفکر است. این بنیانگذار، با جمع‌آوری مبلغ کمی از دوستان و خانواده خود، کسب‌وکارش را در زمینه تولید لوازم امنیتی و حفاظتی آغاز کرد.
البته کار به همین آسانی نیز نبود، چراکه او 8سال را صرف تولید و ارائه این محصولات کرد تا سرانجام توانست به عنوان یک استارتاپ امنیتی شناخته شود. به نظر می‌رسد، کسب‌وکارهایی که می‌خواهند کار خود را به صورت بوت‌استرپ آغاز کنند، باید دو خصوصیت عمده داشته باشند؛ صبور بودن و اعتماد‌به‌نفس داشتن. این دو خصوصیت در بنیانگذار استارتاپ مورد نظر ما وجود داشت، به طوری که موفق شد سیستم‌های امنیتی و محافظتی خود را به بازار عرضه کرده و بعد از 8سال، به صدها هزار مشتری و صدها میلیون درآمد دست پیدا کند و حتی موفق به جذب سرمایه 57 میلیون دلاری نیز از سوی یک وی‌سی شود.

CarGurus؛ بر فروش تمرکز کرد

نکته‌ای که استارتاپ CarGurus از همان آغاز شکل‌گیری خود به آن توجه نشان داد، فروش بود. معمولا بهترین منبع سرمایه، مشتریان هستند و اگر یک کسب‌وکار بتواند به مشتریان خود دست یابد، دیگر چندان نیازی به جذب سرمایه نخواهد داشت. آن چیزی که استارتاپ مذکور را در مقام یک کسب‌وکار یونیکورن بالا کشید، تمرکز بر فروش بود. این شرکت که در سال‌2005 راه‌اندازی شد، از طریق تجزیه و تحلیل داده‌ها به مشتریان خود کمک می‌کند تا بهترین معامله را در زمینه خرید و فروش خودروهای دست‌دوم داشته باشند.
اگرچه در ظاهر اینطور به نظر می‌رسد که استارتاپ CarGurus بیشتر بر مباحث نرم‌افزاری و تجزیه و تحلیل‌های مربوط به آن تمرکز دارد، اما اینطور نیست؛ البته این بدان معنا نیست که کمپانی مذکور فرایند تجزیه و تحلیل خود را به‌درستی انجام نمی‌دهد، بلکه به این معناست که دست‌اندرکاران این شرکت به اهمیت فروش پی برده و بنابراین برای بالا‌بردن میزان فروش خود، هزینه‌ بیشتری می‌کنند. جالب است بدانید که این استارتاپ، در همان اوایل فعالیت خود، 50 میلیون درآمد و سود خود را جهت استخدام تیم فروش خرج کرده بود. ضمن اینکه در حال حاضر نیز تقریبا نیمی از کارمندان این شرکت در بخش فروش و تماس با مشتری فعالیت می‌کنند.

Atlassian و عدم دسترسی به وی‌سی

یکی از مزایای راه‌اندازی استارتاپ در خارج از سیلیکون‌ولی، لس‌آنجلس، نیویورک یا بوستون این است که دیگر وی‌سی‌های زیادی در دسترس بنیانگذاران نیست؛ شاید این حرف مانند یک نفرین به نظر برسد! و این سؤال در ذهن شما به وجود بیاید که عدم دسترسی به سرمایه‌گذاران، چه فایده‌ای ممکن است برای یک استارتاپ تازه‌کار داشته باشد؟ می‌توانیم بگوییم مهم‌ترین فایده چنین رویکردی این است که دیگر، بنیانگذاران فکر و خیالشان را پرواز نمی‌دهند که اگر این مقدار سرمایه را داشته باشند، این کار را می‌کنند و خدمات خود را گسترش می‌دهند و … . عدم دسترسی آسان به مراکز سرمایه‌گذاری، باعث می‌شود که صاحبان کسب‌وکارهای نوپا، بیش از هر چیز، به خودشان متکی شده و سرمایه اصلی را در درون خود و تیم‌شان پیدا کنند.
استارتاپ Atlassian از آن دست کسب‌وکارهایی است که امکان دسترسی آسان به بودجه‌ را نداشت و بر این اساس، کار خود را در جایگاه یک کسب‌وکار بوت‌استرپ آغاز کرد؛ اما سرانجام توانست به یکی از یونیکورن‌های نامرئی یک بازار بزرگ چندین میلیارد دلاری، تبدیل شود. این شرکت که در زمینه نرم‌افزار فعالیت می‌کند، در سال‌2002 و در استرالیا راه‌اندازي شده و با ارائه محصولاتی برای توسعه نرم‌افزار، مدیریت پروژه و مدیریت محتوا، جایگاه مهمی را در بازار به دست آورده است؛ به طوری که درآمد این استارتاپ در سال گذشته بیش از 1.2‌میلیارد دلار بوده است.

سخن آخر…

استارتاپ‌هایی که در بالا معرفی شدند، از جمله یونیکورن‌های خاموش و نامرئی جهان به شمار می‌روند که مهم‌ترین مشخصه‌شان بوت‌استرپ بودن آنهاست، به این معنا که در اوایل فعالیت خود به دنبال جذب سرمایه نبودند، اما هنگامی که زمان جذب سرمایه فرا رسید، این خود آنها بودند که سرمایه‌گذار مد‌نظر خود را انتخاب کرده و شرایط آن را تعیین کردند. پس به یاد داشته باشید که نه‌تنها برای راه‌اندازی یک استارتاپ، حتی برای یونیکورن‌‌شدن، جذب سرمایه، تنها راه نخواهد بود؛ چراکه می‌توان حتی بدون سرمایه و یا جذب سرمایه اندک نیز تبدیل به یک تک‌شاخ حوزه فناوری شد؛ کافی است محصولی ارائه کنید که ارزش واقعی داشته باشد، تمرکز کنید و صبر داشته باشید. پس هنگامی که یک سرمایه‌گذار شما را رد می‌کند، رؤیای یونیکورن‌شدن را فراموش نکنید

و این سه اصل را به خاطر بسپارید:
می‌توان یک کسب‌وکار مبتنی بر فناوری را بدون سرمایه راه‌اندازی کرد.
مقیاس‌پذیری سریع یک شرکت‌ فناوری با سرمایه اندک نیز امکان‌پذیر است.
اغلب، محدود‌کردن سرمایه، به نفع مؤسس خواهد بود.