پایلا ؛ تجربه یکپارچه خرید، تامین و توزیع کالا

بازار خرده‌فروشی همواره یکی از بخش‌های بزرگ اقتصاد در کشورهای مختلف بوده است. شبکه‌های توزیع و در لایه ارتباط با مشتری، فروشگاه‌ها (شامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای و مغازه‌ها)، همواره از قدرت ویژه‌ای در سیستم خرده‌فروشی جوامع برخوردارند.

این قدرت اقتصادی و حجم بزرگ بازار‌ که در کشور ما بیش از ۹۵میلیارد دلار ارزش اقتصادی دارد، سایر فعالان اقتصادی از جمله بانک‌ها، تولید‌کنندگان کالا و خدمات‌ و … را ترغیب می‌کند که در کسب‌و‌کار خود نگاه ویژه‌ای به این صنعت داشته باشند.

با توجه به رقابتی‌شدن بازارها و توجه بیشتر به افزایش بهره‌وری و کاهش هزینه در میان بنگاه‌های اقتصادی، دسترسی سریع به اطلاعات صحیح، به یک مزیت رقابتی برای بنگاه‌ها تبدیل شده‌ تا با استفاده از آن به کاهش هزینه‌ها از طریق کاهش موجودی انبارها و افزایش سرعت گردش کالا و اعمال سریع‌تر نظر مشتری در محصول نهایی و… دست یابند.

گسترش زنجیره‌های تامین و توزیع در سرتاسر جهان، نیاز به استفاده از یک سیستم مدیریت یکپارچه زنجیره تامین و توزیع‌ و تعامل بین سیستم‌های اطلاعاتی شرکت‌های عضو را به یک ضرورت تبدیل ساخته است.

با توجه به محیط متغیر و در حال رشد امروزی، سازمان‌ها به الگویی از زنجیره تامین نیاز دارند که به موضوعات استراتژیک و مشتری‌مدارانه‌ و همچنین محدودیت‌های عملیاتی موجود در بازار سنتی، مرتبط باشد.

از سوی دیگر، مدیریت زنجیره تامین الکترونیکی‌ که حاصل به‌کارگیری اینترنت و سیستم‌های اطلاعاتی در مدیریت زنجیره تامین است، شرکت‌ها را مجبور به ارزیابی ارزش پیشنهادی به مشتریان خود ساخته و آنها را در رسیدن به چالش‌های رقابتی، چابک‌تر می‌سازد.

در اقتصاد ایران، هزینه‌های لجستیک به‌طور متوسط تا ۳۰درصد هزینه‌های تحویل (قیمت تمام‌شده کالای مصرفی) را شکل می‌دهد؛ درحالی‌که این شاخص در اقتصادهای کارا، به زیر ۹٫۵درصد می‌رسد.

درحالی‌که میزان ضایعات مواد غذایی در جهان به ازای هر تن محصول، کمتر از ۱۰ کیلوگرم است، در کشور ما این مقدار حدود ۲۵۰ کیلوگرم ضایعات در هرتن است؛ یعنی سالانه به طور تخمینی ۱۶ میلیون تن از محصولات غذایی کشور (۲۵درصد کل تولیدات) ‌به صورت ضایعات درمی‌آیند.

علل اصلی ضایعات مواد غذایی مواردی همچون  حمل‌ونقل نامناسب جاده‌ای، انبارداری نامناسب، سردخانه‌های دور از محل مصرف، عرضه نامناسب‌ و امثال اینهاست که اکثر آنها مشکلات لجستیکی در زنجیره تامین و توزیع کالا هستند.

طبق آمار موجود، متوسط سرعت ناوگان ترابری کشور حدود ۲۳کیلومتر در ساعت است، درحالی‌که متوسط جهانی آن ۶۲٫۵کیلومتر در ساعت است. این آمار نشان می‌دهد که ناوگان لجستیک کشور، به‌خاطر نبود برنامه زمانبندی مشخص و کنترل‌شده، دچار ترددهای بیش از حد بود و این مسئله علاوه بر کاهش آمار سرعت لجستیک، باعث افزایش تردد، افزایش ترافیک، افزایش سوخت مصرفی خودروها، افزایش آلودگی ناشی از تردد‌ و… می‌شود.

هر خودروی باری داخل کشور ۸۰ هزار کیلومتر در سال به طور متوسط تردد می‌کند، در حالی‌که متوسط جهانی آن ۲۵۰ هزارکیلومتر در سال است. محسن سلیمانی، مدیرعامل پایلا در گفت‌وگو با شنبه از پایلا می‌گوید.

• حـوزه خدمـات پـایلا  چیست؟

همانطور که در مصاحبه شماره قبلی هم عرض کردم، صنعت خرده‌فروشی در کشور ما از پتانسیل و ارزش بسیار بالایی برخوردار است. بر اساس آمار، اندازه بازار خرده‌فروشی ایران بیش از ۹۵ میلیارد دلار تخمین زده می‌شود و نکته بسیار قابل توجه این است که کالاهای خوراکی، آشامیدنی و بهداشتی (یعنی صنعت FMCG) به‌تنهایی حدود ۴۹درصد بازار خرده‌فروشی ایران را به خودشان اختصاص دادند. برای همین، پایلا به‌طور ویژه در فاز اول، برای مدیریت زنجیره‌های تامین و توزیع کالاهایFMCG  ایجاد شده است. البته زیر‌ساخت‌های ما قابلیت مدیریت سایر زنجیره‌های کالا را هم دارد.

پایلا یک کسب‌و‌کار الکترونیک، برای مدیریت زنجیره‌های تامین و توزیع کالاست که به‌صورت یکپارچه ۲ مدل B2B و B2C را پوشش می‌دهد.

در مدل B2B‌: یک ارتباط آنلاین در بستر شبکه پایلا، بین تامین‌کنندگان کالا (شرکت‌های تولیدی، پخش، بازرگانی و …) و خرده‌فروشان (فروشگاه‌های مختلف) ایجاد شده که خرده‌فروشان می‌توانند به‌راحتی کالاهای مورد نیاز خود را از تامین‌کنندگان عضو شبکه پایلا، بدون واسطه سفارش بدهند.

چالش اصلی شرکت‌های تامین‌کننده کالا و فروشگاه‌هایی که از آنها کالا سفارش می‌دهند، وجود یکسری واسطه‌های انسانی است که باعث به‌وجود آمدن مشکلات جدی در زنجیره تامین و توزیع کالا شده‌اند.

همانطور که می‌دانید، به‌جز فروش تلفنی که فقط برای درصد بسیار کمی از شرکت‌های تامین‌کننده کالا، قابل استفاده است، تنها روش فروش اکثر شرکت‌های فعال در بازار کشور که قصد توزیع کالا در سطح بازار خرده‌فروشی را دارند، استفاده از واسطه‌های انسانی است و به همین دلیل، بازار ایران را ، یک بازار وابسته به شخص ثالث می‌نامند.

پـایلا راه‌حلـی است بـر پایه هـوش تجـاری، بـرای مدیریت کارآمدتر زنجیره‌های تامین و توزیع کالا (در فاز اول، فرآیند سفارش‌گیری و توزیع کالا‌) است که با تکیه بر دانش انفورماتیک و تجربه و دانش مدیریت بازاریابی، فروش و توزیع کالا، برای افزایش راندمان کاری تامین‌کنندگان و همچنین فروشگاه‌های خرده‌فروشی به‌وجود آمده است.

شبکه پایلا، امکانات لازم برای فعالیت کلیه اجزای سیستم زنجیره تامین و توزیع را در اختیار فعالان این زنجیره قرار می‌دهد.

در مدل B2C‌: پایلا در نقش یک‌ هایپرمارکت اینترنتی بزرگ ظاهر شده‌ و نیاز خانوار کشور را در زمینه خرید کالاهای مصرفی، پاسخ می‌دهد.

افراد مختلف، با استفاده از اپلیکیشن ‌یا سایت پایلا‌، بعد از تعیین موقعیت خود در نقشه، با ویترین بیش از ۶۰۰۰ قلم کالای متنوع و تخفیفات واقعا هیجان‌انگیز پایلا مواجه شده‌ و می‌توانند کالاهای مورد نیاز خود را بررسی، انتخاب و خرید کرده‌ و در زمانی کمتر از ۲ ساعت، در آدرس خود تحویل بگیرند.

خدمات پایلا ، کاملا به‌صورت مکان‌محور یا همان LBS است. پایلا اولین شبکه فروش و فروشگاه LBS کشور است. با تجربه بیش از ۱۳‌ساله‌ای که بنده و دوستانم در صنعت پخش و زنجیره تامین و توزیع داریم، توانستیم مفاهیم مکان‌محور‌بودن را در زیرساخت‌های پایلا و مدیریت محصولات و فرآیندهای فروش، به‌خوبی پیاده‌سازی کنیم‌ و در حال حاضر خدمات پایلا بر اساس این متدلوژی عرضه می‌شوند.

• کسب‌و‌کار پـایلا ‌

ما باور داریم شغل ما صرفا تجارت نیست، بلکه خلق بستری است برای تحقق آینده‌ای فراتر از تصور. استـراتژی «پایلا» بهره‌گیری از هوش تجاری در مدیریت صنعت خرده‌فروشی کشور و ارائه خدمات‌ به فعالان این صنعت و دولت است.

چشم‌انداز «پایلا» تبدیل‌شدن به بزرگ‌ترین شبکه تجارت الکترونیک کشور و منطقه و توسعه بازار برندهای ایرانی در سطح جهانی است.

پایلا می‌کوشد تا با ایجاد یک شبکه به‌هم‌پیوسته از اجزای یک اکوسیستم زنجیره تامین و توزیع کالا، شرایطی مناسب جهت عرضه و تقاضا و توزیع انواع کالا در بازارهای مختلف را فراهم سازد.

پایلا یک اکوسیستم، برای مدیریت زنجیره‌های تامین و توزیع کالاست که شامل بخش‌های مختلفی می‌شود، ولی مهم‌ترین هدف پایلا، علاوه بر ایجاد یک شبکه گسترده و قدرتمند فروش، مدیریت داده‌های صنعت خرده‌فروشی کشور است.

در واقع، پایلا با هدف مدیریت داده‌های اقتصاد خرده‌فروشی کشور، اقدام به ایجاد بستری برای انجام مبادلات و عرضه و تقاضای کالا کرده، تا با تجمیع داده‌های حاصل از این فرآیندها، بتواند داده‌های ارزشمندی را به‌دست آورده و آنها را فرآوری کند تا به اطلاعات ارزشمندتری در مورد بازار و اقتصاد خرده‌فروشی برسد.

• مزیت‌های رقابتی پـایلا در مقایسه با سایر استارتاپ‌ها چیست‌؟

اکثر فعالان حوزه تجارت الکترونیک در کشور، فقط به‌صورت فروشگاه اینترنتی فعالیت می‌کنند‌ که آخرین لایه از زنجیره تامین به شمار می‌آید‌ و صرفا به‌عنوان یک خرده‌فروش از نوع الکترونیکی هستند، ولی پایلا یک پلتفرم گسترده برای مدیریت زنجیره‌های تامین و توزیع کالا‌ست‌ و می‌تواند چرخه کامل و لایه‌های مختلف زنجیره تامین را مدیریت کند.

•  پایلا یک زیر‌ساخت است‌ و نه یک فروشگاه‌

پلتفرم پایلا، به‌صورت کامل API محور بوده‌ و می‌تواند به کسب‌و‌کارهای مختلف سرویس دهد. مثلا اگر کسی بخواهد یک فروشگاه اینترنتی، یا یک سیستم تامین تدارکات، یا یک سیستم اصالت‌سنجی کالا ایجاد کند، به‌راحتی می‌تواند از API‌های پایلا استفاده کرده و در کمترین زمان و با حداقل هزینه، سیستم خودش را راه‌اندازی کند.

از طرف دیگر، پایلا اولین سیستم فروش مکان‌محور در کشور است. مکان‌محور‌بودن خدمات یا Location Base Services یک روش بسیار کارآمد برای مدیریت خدمات قابل ارائه به مشتریان است. در مفهوم کلان، می‌شود هر چیزی را بر اساس موقعیت مشتریان، تعریف و مدیریت کرد. مثلا خدمات لجستیک، یک نمونه بسیار بارز از سرویس‌های LBS است. مشتریان درخواست ماشین می‌کنند‌ و نزدیک‌ترین راننده، با قیمتی که مناسب مسافت جابه‌جا‌شده است، به آن مشتری سرویس می‌دهد.

در بحث زنجیره تامین و فروش، کاربردهای متعددی می‌توانیم از مفاهیم LBS داشته باشیم. برای مثال، یک کالا‌ فقط یک‌بار در سیستم فروش پایلا تعریف می‌شود، ولی قیمت‌ها و تخفیفاتی که آن کالا دارد، در نقاط مختلف می‌تواند متفاوت باشد. مثلا در یک منطقه یا یک محله، با ۱۰درصد تخفیف‌ و در یک منطقه با ۲۵ درصد تخفیف می‌تواند عرضه شود و این همان بحث پنج P معروف در علم مدیریت بازار است.

یعنی یک کالا (Product) می‌تواند در مناطق یا موقعیت‌های مختلف (Place)، قیمت (Price) تخفیف (Promotion) و بسته‌بندی
(Packing) متفاوت داشته باشد.

و این یکی از بزرگ‌ترین تفاوت‌های پایلا، با سایر فعالان این حوزه است.

مدل کسب‌و‌کار پایلا، بر اساس مشارکت و توسعه شرکای تجاری طراحی شده است. از این رو، پایلا توانسته ‌خدمات ارزشمندی در کسب‌و‌کار خود ایجاد کند.

به‌عنوان مثال، کارت اعتباری خرید کالا؛ یک وام ۳۰ میلیون تومانی با کارمزد ۴درصد سالانه بانکی است که با همکاری یکی از بانک‌های معتبر کشور، برای تامین سرمایه در گردش پذیرندگان منتخب پایلا  ارائه می‌شود.

این وام در قالب یک کارت اعتباری‌ که فقط در شبکه پایلا قابل استفاده است، برای خرید و تامین کالای مورد نیاز خرده‌فروشان، از تامین‌کنندگان عضو شبکه پایلا  ارائه می‌شود.

پایلا مزیت‌های رقابتی بسیار زیادی دارد که به‌زودی این مزیت‌ها را خواهیم دید.

• ساختار تیم اجرایی پـایلا

در حال حاضر ما تیم کوچکی داریم. افراد تیم، مانند خانواده من هستند. ما همه کنار هم هستیم و خواهیم بود.

تیم مدیران از ۴ نفر تشکیل شده که وظایف و کارهای حوزه‌های مختلف عملیاتی بین این ۴ نفر تقسیم شده است. بقیه اعضا، در بخش‌های مختلف و کنار همدیگر فعالیت می‌کنند.

آقای مهندس‌هاشمی: رئیس هیات مدیره شرکت‌ و مشاور بنده در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک هستند.

بنده‌(محسن سلیمانی): که در کنار همه بچه‌ها و برای هماهنگی امور و رسیدگی به کارهای مربوط به شرکت و عقد قراردادها فعالیت می‌کنم.

محمدرضا کرانیان: به‌عنوان مدیر زنجیره تامین و سرپرست بازاریابی فعالیت می‌کند.

سعید قلی‌زاده‌: مدیر فنی و برنامه‌نویس ارشد پلتفرم، در روزهای سخت کنار من بوده.

علاوه بر تیم ستادی، که شامل ۱۲ نفر است، یک تیم بازاریابی آموزش‌دیده، با بیش از ۷۰ نفر بازاریاب، در زمینه جذب و آموزش پذیرندگان (خرده‌فروشان)، فعالیت می‌کنند. این تیم زیر نظر محمد فعالیت می‌کند.

• آقای سلیمانی، چند وقت است که پروژه پایلا را لانچ کردید‌ و آیا به درآمد رسیده‌اید؟

از اواسط سال گذشته، پایلا فعالیت خودش را به‌صورت پایلوت، با هدف بررسی مجدد بازار و مطالعه رفتار خرید مشتریان‌ و همچنین تست زیرساخت‌های فنی آغاز کرد‌ و بعد از یک دوره تقریبا ۱۰ ماهه، به شاخص‌هایی که انتظار داشتیم رسیدیم. بعد از یک دوره بازنگری و اصلاحات، پروژه را از اول مرداد ماه امسال، به‌طور رسمی لانچ کردیم‌ و در حال حاضر، در بخشB2B  ده‌ها شرکت تامین‌کننده کالا به شبکه پایلا پیوستند و تیم بازاریابی پایلا توانسته اپلیکیشن سفارش‌گیری پایلا را برای صدها خرده‌فروش نصب کند‌ تا خرده‌فروشان بتوانند کالاهای مورد نیاز فروشگاه خود را بدون واسطه، از طریق شبکه پایلا سفارش بدهند.

در بخشB2C هم، پایلا توانسته خدماتش را در مناطق ۱ تا ۸ تهران و بخش‌هایی از مناطق ۱۱، ۱۲ و ۱۳ گسترش دهد و تلاش می‌کنیم تا به امید خدای بزرگ، به‌زودی تمام مناطق تهران را پوشش دهیم و در فاز بعدی، سراغ شهرهای دیگر رفته و خدمات پایلا را در سطح کشور توسعه خواهیم داد.

اولین کانال درآمدی ما از محل تراکنش‌ها و سفارش‌های ثبت‌شده است و با توجه به اینکه در این مدت، ده‌ها شرکت تامین‌کننده و صدها پذیرنده، عضو شبکه پایلا شده‌اند، تراکنش‌های روزانه پایلا، کم‌کم در حال افزایش است و امیدواریم به‌زودی به جایگاه خوبی برسیم.

• پایلا سرمایه‌گذار دارد و اگر نه، منابع مالی پایلا چطور تامین شده است؟

کلیه سرمایه مورد نیاز برای تحقیقات، تولید زیرساخت‌ها، تیم‌سازی و توسعه پایلا، از طریق سرمایه شخصی خودم‌ و چند وام کوچک تامین شده.

من سعی کردم با کارهای مختلفی مثل بازرگانی، خرید و فروش کالاهای مختلف، مشاوره و …، منابع مالی مورد نیاز را تامین کنم. البته من قبلا هم این کارها را انجام می‌دادم و زمینه داد‌وستد و حتی صادرات کالا، برای من از گذشته وجود داشته است.

از اواسط سال گذشته، با چند شرکت مختلف برای سرمایه‌گذاری مذاکره کردیم، ولی متاسفانه بعد از چندین ماه رفت و آمد، علیرغم اینکه حتی در برخی موارد قراردادهایی هم منعقد شده بود، طرف مقابل به بهانه‌های مختلف، سعی در بی‌ارزش‌کردن پایلا و به حداقل رساندن مبلغ سرمایه‌گذاری داشتند که باعث شد من به مذاکرات ادامه ندهم‌ و سعی کردم با تلاش همیشگی خودم، پایلا را به سطحی برسانم که خودش گویای اکثر ارزش‌هایش باشد.

متاسفانه با مشکلات اقتصادی اخیر، شرایط برای همه شرکت‌ها، حتی شرکت‌های چندین‌ساله و بزرگ هم سخت شده است‌ و امیدوارم خداوند بزرگ، به من و همه خانواده پایلا و همه دوستانم که در هر گوشه از این کشور پهناور در تلاش برای ارزش‌آفرینی و خلق فرصت‌های نوآورانه هستند، کمک کند و روزی خوش عطا کند.

پایلایی‌ها

• محمد کرانیان، از پایلا و کارهایی که انجام می‌دهد، می‌گوید‌

من محمدرضا کرانیان، مدیر بازاریابی و زنجیره تامین پایلا هستم. همه تیم پایلا که تیم من هم زیرمجموعه آن است، مثل یک قلب واحد، درحال خون‌رسانی به پایلای تازه متولد‌شده هستیم‌ و این قلب با احساس و اشتیاق تمام در حال تپیدن است.

من درحدود ۱۰ سال در زمینه واردات و فروش کالا در زمینه‌های مختلف مشغول به کار بوده‌ام، ولی به جرأت عرض می‌کنم که هیچ‌وقت در کارم به اندازه الان انگیزه و اشتیاق نداشته‌ام.

به نظر من، ایران باید به فضای واقعی تجارت الکترونیک وارد شود‌ و پایلا در دنیای تجارت الکترونیک یک فضای خیلی جذاب متفاوت و جذاب است. احساس واقعی رشد‌کردن و رشد‌دادن چیزی است که همیشه انگیزه کافی را به من می‌دهد. اینجا فرصت بزرگ‌شدن مهیاست.

هدف ما در تیم بازاریابی و زنجیره تامین پایلا در بخش B2B، از یک طرف بستن قرارداد با تامین‌کنندگان کالا و اضافه‌کردن محصولات آنها در شبکه پایلا و از طرف دیگر جذب خرده‌فروشان مختلف، مانند سوپر‌مارکت‌ها و فروشگاه‌های دیگر، به عنوان پذیرنده در شبکه پایلاست که یک تیم بسیار قوی و منسجم در این حوزه مشغول فعالیت هستند.

در بخش B2C که در واقع یک‌ هایپرمارکت اینترنتی است، مسائل بازاریابی بیشتر در حوزه دیجیتال مارکتینگ در جریان است که در این راستا قراردادهای بسیار ارزشمندی با سیستم‌های بانکی، جهت ارائه سرویس‌های باشگاه مشتریان‌ و همچنین یکی از اپراتورهای تلفن همراه منعقد شده. البته کارهای بسیار زیاد دیگری در زمینهsocial Marketing,Email Marketing, Telemarketing و … در حال انجام است که به امید خداوند رحمان به ثمره‌های ارزشمندی خواهیم رسید.

• پای صحبت‌های سعید قلی‌زاده، مدیر فنی پایلا ‌

ما در پایلا بیشتر از اینکه به دنبال پیداکردن راه‌حل باشیم، سعی می‌کنیم راه‌حل مناسب را خلق کنیم. هرچند افراد تیم توسعه در مواجهه با مسائل سعی در انجام سریع و استفاده از ابزارهای مناسب دارند، اما اگر نتیجه راضی‌کننده نباشد، حتما باید راه‌حل مناسب آن خلق شود، چون همه ما به تولید محصولی فکر می‌کنیم که استفاده از آن راحت و لذت‌بخش باشد.
وسعت کسب‌وکار پایلا و زیرسیستم‌های این کسب‌وکار، جذابیت فضای تحلیل مسائل آن‌را مخصوصا برای کسانی که به دنبال جولان اندیشه‌های خود هستند و از یکنواختی توسعه خسته می‌شوند، دوچندان کرده است.

در پایلا برای تحلیل مسائل مختلف از متخصصان آن حوزه دعوت می‌شود و در جلسات مختلف ابعاد متفاوت آن بررسی می‌شود‌. ما سعی می‌کنیم در فرایند پیاده‌سازی، استانداردهای توسعه را در نظر داشته‌باشیم. الگوهای طراحی برای ما مهم هستند و در فرایند توسعه از ابزارهای مدیریت توسعه استفاده می‌شود. با توجه به حجم گسترده کار، پیشبرد امور به صورت تیمی بسیار مهم است.