فرزین فدامین، ۳۱ ساله، لیسانس آی‌تی و مدیر محصول دلینو و ناهارتایم؛ حمیدرضا رحیمی، ۳۳ ساله، لیسانس کامپیوتر مسئول فنی دلینو؛ سامان غلامی، ۲۸ساله، مهندس کامپیوتر، مدیر بخش backend دلینو و ناهارتایم؛ البرز شیرانی، ۳۱ساله، مهندس نرم‌افزار، مدیر فروش امور رستوران‌های دلینو . این ۴ نفر به عنوان کوفاندرهای دلینو، در کنار حسان اعتمادی، ۳۲ساله، فوق‌لیسانس اقتصاد رفتاری، مدیر توسعه کسبوکار دلینو و ناهارتایم جوان‌هایی پرانرژی، باانگیزه و متخصص هستند که توانسته‌اند استارتاپ ناهارتایم را از دل مجموعه دلینو و در قالب یک سرویس جدید راه‌اندازی کنند.
آقای فدامین، ایده ناهارتایم چگونه شکل گرفت؟
ایده ناهارتایم با توجه به چالش‌هایی که در دلینو با آنها روبه‌رو بودیم، شکل گرفت. بخش قابل توجهی از مشتریان ما قشر کارمند و پرسنل شرکت‌ها بودند و بنابراین متوجه دغدغه‌های متفاوت آنها شدیم. در واقع به این نکته رسیدیم که چیزی که بازار سفارش آنلاین پاسخگوی آن است، آن چیزی نیست که دغدغه این گروه از مشتریان را حل کند.
دغدغه‌هایی مانند حقوق کارمندی که شاید پرداخت در لحظه را برای آنها سخت کرده باشد، کیفیت غذا، مسئله انتخاب غذا و زمانی که برای آن صرف می‌شود، مسائلی بودند که ما را به سوی یک تعریف جامع‌تر از نیازهای مشتریان سوق دادند تا در نهایت به این نتیجه رسیدیم که ناهارتایم با تمام خصوصیاتی که برای آن در نظر گرفته‌ایم، می‌تواند پاسخگوی این نیازها باشد.
[bs-quote quote=”سرویس ناهارتایم با ارائه یک منوی اختصاصی و مطابق سلیقه جمعی کارکنان یک شرکت، در یک زمان مشخص، امکان سرو یک غذای دورهمی را با کمترین میزان هدر‌رفتن وقت و بیشترین تنوع غذایی، امکان‌پذیر کرده و از سوی دیگر، خیال رستوران‌ها را نیز از نظر مالی و بازاریابی برای فروش، راحت می‌کند
” style=”style-7″ align=”left”][/bs-quote]
ناهارتایم در چه سالی راه‌اندازی شد؟
فدامین: نسخه اولیه ناهارتایم، در بهمن ماه سال گذشته شروع شد و بعد از کامل‌کردن تحقیقات و ری‌فایمنت‌ها و فیدبک‌هایی که از بازار گرفتیم، اواخر فروردین و اوایل اردیبهشت ماه به صورت گسترده شروع به کار در شرکت‌ها کردیم.
چه تعداد پرسنل دارید؟
فدامین: ما سعی کردیم از طریق اپتیمایزکردن و اتومات‌کردن خیلی از مسیرها، به سوی اضافه‌کردن پرسنل جدید نرویم و عموما از همان پرسنل دلینو در ناهارتایم استفاده کنیم، مگر در مواردی که نیاز به فعالیت‌های منفک بود و به نیروی جدید نیاز داشتیم.
آقای شیرانی، ناهارتایم به عنوان حلقه اتصال بین شرکت‌ها و رستوران‌ها چگونه عمل می‌کند؟
در کسبوکار ناهارتایم به نحوی عمل می‌کنیم که منافع ۳ گروه ذینفع را تامین کنیم؛ شرکت‌ها، پرسنل شرکت‌ها و رستوران‌ها. در سمت رستوران‌ها، با توجه به ماهیت سرویس به شرکت‌ها، رستوران‌های خوب و باکیفیتی وجود دارند که امکان اتصال و ارائه سرویس به شرکت‌ها را ندارند و عمده تجربه آنها به ارائه سرویس به مشتریان نهایی محدود می‌شود. ما این فرصت را برای آنها به وجود می‌آوریم که مجموعه شرکت‌ها را هم به جامعه مخاطب خود اضافه کنند.
از سوی دیگر رستوران‌‌هایی که برند نبوده و اسکیل کوچک‌تری دارند نیز می‌توانند از طریق همکاری با ما ذینفع باشند. ما به این رستوران‌های متوسط و در حال رشد، بها داده و با نظارت بر آنها و اذعان به این نکته که المان‌ها و ساختارهای مد نظر ما مانند کیفیت، قیمت مناسب و بسته‌بندی خوب را رعایت می‌کنند، حلقه اتصال آنها با شرکت‌ها شدیم.
ذینفعان بعدی در این موضوع خود شرکت‌ها و پرسنل آنها هستند و هم شرکت‌ها و هم کارمندان دغدغه زیادی در این حوزه دارند. ناهارتایم تلاش می‌کند با استفاده از شناخت درست از نیازهای اصلی این دسته از مخاطبان، این دغدغه‌ها را مرتفع سازد.
به عنوان مثال، اطمینان از کیفیت غذایی که برای پرسنل تهیه می‌شود، تنوع و گستردگی منوها، امکان برنامه‌ریزی و استفاده از رژیم‌های سالم غذایی برای پرسنل، نحوه تسویه‌حساب و موضوعات مالی با رستوران‌ها، نحوه محاسبه هزینه سهم پرسنل و شرکت و مراقبت و پشتیبانی از نارضایتی‌ها در خصوص کیفیت غذا، ارسال و توزیع آن از مهم‌ترین دغدغه‌هایی هستند که از زاویه شرکت‌ها و پرسنل آنها مورد توجه قرار گرفته است.
سازوکار ناهارتایم چگونه است؟
فدامین: بعد از ثبت‌نام یک شرکت، ما بر اساس المان‌هایی که داریم، منوی غذا را برای آنها تهیه می‌کنیم. یک المان خیلی مهم برای ما، سلیقه آن شرکت است، به این معنا که بر اساس سلیقه و نیازی که دارند، منوی آنها را مدیریت کنیم؛ یعنی ما به ازای هر شرکت، یک منوی خاص آن شرکت را برای سفارش‌دهی آماده می‌کنیم.
برای این منظور هم از یک فرآیند منظم برای نظرسنجی از پرسنل و مدیران شرکت‌ها استفاده می‌کنیم. ضمن آنکه با اتصال این سرویس به سیستم‌های حقوق و دستمزد، امکان محاسبه کسورات مربوط به هزینه غذای پرسنل و سهم شرکت، به صورت اتوماتیک قابل انجام است.
آقای رحیمی، چه نکاتی را برای تهیه منوی یک شرکت در نظر می‌گیرید؟
ما شاخص‌های مختلفی داریم مانند قیمت، کیفیت و تنوع. ممکن است یک مجموعه صرفا غذای ایرانی بخواهد، دیگری فست‌فود و … . از آنجایی که فاکتور قیمت خیلی تأثیرگذار است، توسط تیم ارتباطی ما در ثبت‌نام اولیه کارشناسی شده و منویی مطابق با آن شرکت ایجاد می‌شود.
آقای غلامی، از شکل‌گیری دلینو بگویید.
اوایل سال ۹۳ بود که من به همراه حمیدرضا، فرزین و البرز کاری را به اسم فودایران شروع کردیم و به واسطه البرز، که در شرکت سپیدز فعالیت می‌کرد، توانستیم یک سرویس آنلاین راه‌اندازی کنیم. در ادامه فعالیت‌مان در فودایران، در شهریور ماه سال۹۵ یک ری‌برندینگ انجام دادیم و با نام دلینو کار خودمان را ادامه دادیم. نکته‌ای که درباره سازوکار دلینو و مزیت آن می‌توانم به حرف‌های بچه‌ها اضافه کنم، نظر مشترکی بود که کاربرهایی که از دلینو استفاده می‌کردند، درباره ما داشتند و آن هم توجه به جزئیات بود.
توجه‌کردن به جزئیات مزیتی است که ما سعی کردیم این نکته را در ناهارتایم نیز رعایت کنیم. به عنوان مثال، پک‌های غذایی که ما به رستوران‌ها برای بسته‌بندی غذا می‌دهیم، خصوصیات ویژه‌ای دارند که کیفیت را تضمین می‌کند؛ یعنی سلامت کاربرها آنقدر برای ما مهم است که به چنین جزئیاتی هم توجه می‌کنیم. به نظر من این نکته می‌تواند از مزیت‌هایی باشد که یک بیزینس را در بلندمدت موفق می‌کند، زیرا کاربرهای فضای آنلاین، کاربران باهوشی هستند که متوجه تفاوت‌ها می‌شوند.
آقای اعتمادی، ناهارتایم چه خدماتی را در سمت شرکت‌ها ارائه می‌دهد؟
اصل کاری که ناهارتایم در سمت شرکت انجام می‌دهد، حل مسئله تأمین غذا برای آنهاست و در سمت رستوران نیز مسئله فروش و موضوعات مالی رستوران را حل می‌کند. نکته دیگری که در سفارش آنلاین غذا وجود دارد، بحث انتخاب غذا و زمانی است که صرف آن می‌شود.
عموما پرسنل، زمان زیادی را به جست‌وجوی غذا می‌پردازند و در نهایت هم نمی‌دانند چه سفارش دهند. اتلاف وقت کارمندان در مرحله دیگری نیز نمود پیدا می‌کند؛ اینکه غذای سفارشی آنها همزمان نمی‌رسد، غذای یک نفر سرد شده و غذای دوستش نرسیده است!
مثال‌های فوق نمونه‌هایی از تجربه پرسنل و کارمندان است که سرویس ناهارتایم با ارائه یک منوی مشخص و مطابق سلیقه افراد یک شرکت، در یک زمان مشخص، امکان سرو یک غذای دورهمی را با کمترین میزان هدر‌رفتن وقت، امکان‌پذیر می‌کند.
شیرانی: نکته‌ای را که باید به حرف‌های حسان اضافه کنم، این است که مسئله اتلاف وقت کارمندان، یکی از دغدغه‌های مدیران شرکت‌ها هم هست که زمان زیادی از وقت کارمندان برای انتخاب، سفارش، هماهنگی و صرف غذا هدر می‌رود.
اعتمادی: از سوی دیگر، ارائه غذای سالم در سبد غذایی ناهارتایم می‌تواند برای شرکت‌هایی که سازوکار صحیح‌تری داشته و سلامت پرسنل برای آنها مهم است، یک مزیت به شمار رود.
مزیت ناهارتایم برای رستوران‌ها چیست؟
اعتمادی: مشکل عمده رستوران‌ها و تأمین‌کننده‌ها این است که سازوکار مالی و بازاریابی ندارند و در نتیجه هزینه‌های پیدا‌کردن مشتریان جدید از میان شرکت‌ها بالاتر می‌رود و انجام درست موضوعات مالی که مد‌نظر شرکت‌ها‌ست هم بار مضاعفی برای رستوران ایجاد می‌کند.
پیگیری وصول مطالبات از شرکت‌ها هم که جای خودش را دارد. به صورت خلاصه ناهارتایم با سازوکار خود، امکان استفاده از منوهای رستوران‌ها را برای تعداد زیادی از شرکت‌های مختلف با حداقل پیچیدگی فراهم می‌آورد.
جناب اعتمادی، درباره تضمین کیفیت غذا به چه صورت عمل می‌کنید؟
در اینجا دو بحث مطرح می‌شود؛ از یک سو بحث تأمین‌کننده‌هاست که در این قسمت ما رستوران‌ها را شناسایی می‌کنیم و زیر نظر کارشناس بهداشت و کارشناس صنایع غذایی بررسی می‌شوند، در نهایت مثلا ۱۰رستوران را انتخاب می‌کنیم و با غربال آنها، ۳ یا ۵ مورد را برمی‌گزینیم.
از سوی دیگر، بحث شرکت‌ها مطرح می‌شود که در این بخش هم چند کار متفاوت انجام می‌دهیم؛ بعد از تحویل غذا به شرکت، به صورت منظم نظرسنجی انجام می‌شود که پرسنل می‌توانند در صفحه خود امتیاز دهند و نظرشان را بنویسد. نکته مهم این مدل اصلاح حین فرآیند است که با توجه به نتایج نظرسنجی و مکانیسم منظم فیدبک قابل انجام است.
ناهارتایم؛ یک سرویس جدید در استارتاپ دلینو
علی الیاسی، مدیرعامل دلینو که سابقه حضور در هیأت مدیره این مجموعه را هم دارد، از راه‌حلی برای تغییر زمین بازی سخن می‌گوید که امکان ارائه یک سرویس جدید را به دلینو داده و آنها را در فضای رقابتی موجود حفظ می‌کند. در ادامه گفت‌وگوی شنبه را با مدیرعامل دلینو می‌خوانیم.
آقای الیاسی، با توجه به اینکه مدل سرویس ناهارتایم B2B است، چه شد که به فکر این تغییر افتادید و آیا مدل‌های مشابه هم در دلینو دارید؟
دلینو از همان آغاز شکل‌گیری، در کنار تمرکز بر بازار سفارش آنلاین غذا، در سایر حوزه‌های مرتبط با کسبوکار آنلاین رستوران‌ها هم فعالیت می‌کرد که به نوعی کسبوکار B2B محسوب می‌شد. در حدود یک سال قبل، تیم اجرایی دلینو فرصت جدیدی را در بازار سفارش آنلاین غذا در شرکت‌ها شناسایی کرد و با در نظر گرفتن نیازها و دغدغه‌های مشتریان این قسمت از بازار متوجه شدیم که مدل فعلی سفارش آنلاین غذا که توسط دلینو و سایر رقبای فعال در بازار ارائه می‌شود، نمی‌تواند این نیاز را برآورده کند و در نتیجه سرویس ارائه غذای ویژه شرکت‌ها را با نام «ناهارتایم» طراحی و ارائه کردیم.
ضمن آنکه حضور سرمایه‌گذار آشنا به کسبوکار شرکتی به ما برای طراحی محصول، تنظیم فرآیندها و فعالیت‌های بازاریابی کمک زیادی کرد. در حال حاضر این سرویس، علی‌رغم جوان‌بودن، زیرساخت فنی یکپارچه‌ای دارد و استقبالی که از جانب شرکت‌ها و رستوران‌ها از آن شده است، نشان می‌دهد که نیازهای مشتریان به‌درستی در این سرویس شناسایی شده است.
اندازه این بازار و سهم ناهارتایم چقدر است؟
این بازار به اندازه شرکت‌های متوسط و بزرگی است که دغدغه تامین غذای پرسنل را دارند. همانطور که می‌بینید، پتانسیل قابل توجهی در این بازار وجود دارد، به شرطی که بتوانیم سرویس متناسب با نیازهای این بخش از بازار را طراحی و اجرا کنیم. ضمنا علاوه بر کسب‌و‌کارهای سفارش آنلاین غذا، ساختارهای تولید و توزیع غذا در شرکت‌ها نیز رقیب این کسبوکار هستند.
چه چشم‌اندازی را برای ناهارتایم می‌بینید؟
از آنجایی که این بیزینس تازه لانچ شده، تارگت ما این است که ظرف ۲سال آینده، بازیگر اصلی در این بازار باشیم.
درباره گسترش این مدل در شهرستان‌ها هم برنامه‌ای دارید؟
فعلا با توجه به اندازه بازار در تهران، تمرکز اصلی این سرویس تهران است اما موضوع گسترش در استان‌ها حتما در برنامه آتی ناهارتایم قرار دارد.
نظر شما درباره این بازار در اکوسیستم ایران چیست؟
نکته‌ای که فکر می‌کنم دغدغه افراد زیادی در اکوسیستم باشد، بحث انحصاری است که برخی از رقبای ما در بازار به وجود آورده‌اند. به هرحال رقیب ما بخش عمده‌ای از بازار را در اختیار دارد و متأسفانه رفتار انحصاری که در پیش گرفته است، نمی‌تواند به این اکوسیستم کمک کند. رفتار رقابتی می‌تواند دو قسمت را مورد هدف قرار دهد؛ یکی تقاضا و دیگری عرضه.
به نظر من رقابت در ایجاد تقاضا به صورت کلی به نفع کل اکوسیستم است و مسئله پذیرفته‌شده‌ای در رقابت است، اما زمانی که انحصار در عرضه اتفاق می‌افتد، یعنی رستوران‌ها منحصر می‌شوند، اکوسیستم آسیب می‌بیند.
تصور من این است که در حال حاضر شرایط بسیاری از استارتاپ‌ها به هم شبیه است، سرمایه‌گذار خارجی وجود ندارد و سرمایه‌گذار داخلی هم خیلی علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری نیست. در چنین شرایطی یا باید روی سرویسی که داریم پافشاری کنیم، یا اینکه تعطیل کنیم!
اما یک راه دیگر هم وجود دارد؛ راهی که ما در ناهارتایم آن را در پیش گرفته‌ایم، یعنی یک سرویس جدید طراحی کنیم و با این سرویس جدید، زمین بازی را عوض کنیم و در این زمین جدید، خودمان بازیگر اصلی بشویم.