برنا فناوران رایکا مجموعه‌ای است که به گفته بنیان‌گذارانش از سال ۹۶ با رویکرد استارتاپی راه‌اندازی شده است.
محمد نایینی کارشناس مهندسی برق و کارشناس ارشد MBA از دانشگاه شریف و رامین عمرانی، کارشناس مهندسی IT و کارشناس ارشد MBA از همان دانشگاه، بنیان‌گذاران این مجموعه هستند و به ترتیب در سمت مدیرعامل و رئیس هیئت مدیره در رایکا فعالیت می‌کنند.
محمد نایینی در گفت‌وگو با شنبه در رابطه با دغدغه‌ها، شرایط و تجربیات رایکا از کار با استارتاپ‌های بزرگ و کوچک می‌گوید.
- در ابتدا لطفا رایکا اد (RAYKA AD) را معرفی کنید و فعالیت آن را برایمان توضیح دهید
مهم‌ترین بخش کار ما پلتفرم تبلیغات موبایلی و اینترنتی رایکا است که با ۳ نفر و سرمایه شخصی آن را شروع کردیم. امروز در مجموع ۳۰ نفر در این پلتفرم و مجموعه‌های وابسته به شرکت برنافناوران رایکا مشغول به کار هستند.
بخش مهمی از فعالیت ما تبلیغات آنلاین است که از لحاظ عملکرد انواع متنوعی دارد. یک گروه، تبلیغات با هدف آگاه‌سازی (Awareness) یا برندینگ هستند که با میزان دیده شدن سنجیده می‌شوند؛ مثل تبلیغات بنری. یک شیوه‌ی دیگر، تبلیغاتی است که از طریق کلیک، به سمت تبلیغ‌دهنده ترافیک می‌فرستد؛ یا همان تبلیغات کلیکی.
در سطحی دیگر تبلیغ‌دهنده علاوه بر دیده شدن و کلیک خوردن، می‌خواهد میزبان اکشنی مثل نصب اپلیکیشن، ثبت نام یا خرید از سوی کاربر نیز باشد که در قالب تبلیغات نصبی یا هزینه به ازای اکشن دسته‌بندی می‌شوند. می‌توان محتوا، تبلیغات موتور جستجو و تبلیغات شبکه‌های اجتماعی را هم به عنوان خدمات مکمل در نظر گرفت.
فعالیت ما در رایکا بیشتر در سطحی صورت می‌گیرد که به آن تبلیغات پرفورمنس یا تبلیغات عملکردی گفته می‌شود و به ویژه برای کسبوکارهای مبتنی بر اپلیکیشن کارایی بالایی دارد. ما ظرف این مدت، حدود ۲۰ میلیون تبدیل (Conversion) رقم زده‌ایم که شامل اینستال و اکشن‌های پس از آن می‌شود. می‌توان گفت از این حیث بزرگ‌ترین سهم تبلیغات عملکردی را در ایران به خود اختصاص داده‌ایم.
پلتفرم تبلیغات موبایلی و اینترنتی رایکا از یک طرف با تبلیغ‌دهندگان سر و کار دارد و از طرف دیگر با پابلیشرها یا نمایش‌دهندگان تبلیغات. تبلیغ‌دهنده‌های ما استارتاپ‌ها و شرکت‌هایی از جمله اسنپ، دیجی‌کالا، بامیلو، اسنپ‌فود، تخفیفان، چیلیوری، ریحون، اسنپ‌مارکت، آچاره، استادکار و امثال اینها بوده‌اند. در سمت نمایش‌دهنده هم از طریق انواع تبلیغات موبایلی مثل تبلیغات بنری، ویدیو یا پوش نوتیفیکیشن موبایل، روزانه بین ۵ تا ۷ میلیون کلیک از سمت پابلیشرها دریافت می‌کنیم. همه‌ی اینها در نهایت قرار است به رشد کسبوکار تبلیغ‌دهنده‌ها و درآمدزایی برای نمایش‌دهنده‌ها بیانجامد.
- یعنی شما از طریق نمایش تبلیغات، به اپلیکیشن‌ها در حجم بالا کاربر جدید می‌دهید؟
اکثر افراد فکر می‌کنند رشد یا مقیاس شدن بیزینس‌ها همیشه ارگانیک انجام می‌شود و نام‌های بزرگی که در حوزه‌ی خدمات می‌شناسیم به صورت طبیعی ظرف مدتی کوتاه تعداد زیادی کاربر جذب می‌کنند. در صورتی که پشت این رشد، بازاریابی دیجیتال موفقی هم هست که توسط شرکت‌هایی مانند ما صورت می‌گیرد و کاربران جدید در مقیاس بسیار بالاتر از چیزی که به صورت ارگانیک اتفاق می‌افتد، به این کسب‌وکارها افزوده می‌شوند.
نتیجه فعالیت ما، تجربه رشد چند برابری در مدت زمان کوتاه برای استارتاپ‌ها خواهد بود. ما تلاش داریم فضایی فراهم کنیم تا کسب‌وکارها به جای هزینه‌های بسیار بالای تبلیغات بیلبوردی یا تلویزیونی که نمی‌توانند مخاطب را به انجام اکشن مورد نظر تبلیغ‌دهنده مجاب کنند، به وسیله تبلیغات عملکردی، با صرف بودجه کمتر نتیجه مطلوب‌تری بگیرند و اکشن مورد نظر خود را دریافت کنند.
- اندازه یا حجم بازاری که شما در آن فعالیت می‌کنید چقدر است؟ آیا عدد و رقمی از آن در دست هست؟
بازار دیجیتال مارکتینگ بازار نسبتاً جدیدی است. قدمت آنچه که ما انجام می‌دهیم در ایران از ۳ سال فراتر نمی‌رود؛ به همین دلیل دانش و بازار آن در داخل کشور محدود است. ما هم با آزمون و خطا، مطالعه و ارتباط و یادگیری از کشورهای پیشرفته توانستیم به این حد تجربه موفق برسیم.
در مورد اندازه بازار دیجیتال مارکتینگ ایران مرجع قابل اتکایی تا امروز آمار رسمی اعلام نکرده و هر عددی که مطرح می‌شود صرفاً بر اساس برآوردهاست. ما فکر می‌کنیم حدود ۲۰ درصد کل هزینه‌ی تبلیغات در ایران به تبلیغات دیجیتالی اختصاص می‌یابد که رقمی در حدود ۸۰۰ میلیارد تومان است و از این میزان ۱۰ تا ۱۵ درصد سهم تبلیغات عملکردی است که چیزی بین ۸۰ تا ۱۲۰ میلیارد تومان می‌شود.
- اکوسیستم استارتاپی ایران را چطور می‌بینید؟ هم به عنوان یکی از فعالان آن و هم به عنوان مجموعه‌ای که استارتاپ‌ها و تیم‌های زیادی را دیده‌اید و آنها را از بیرون ارزیابی کرده‌اید
اکوسیستم استارتاپی ایران در کل پتانسیل بالایی برای رشد دارد و می‌تواند روز‌به‌روز سرمایه بیشتری از بخش‌های مختلف مثل بانک‌ها، PSP ها، شرکت‌های IT، سرمایه‌گذار‌های خارجی و غیره به سمت خود جذب کند. تعداد شاغلین اکوسیستم نیز افزایش چشمگیری داشته است و بخش قابل توجهی از بازار اشتغال کشور را به دوش می‌کشد.
کسبوکارهای خدماتی خوبی هم در دل این اکوسیستم متولد شده‌اند. این اکوسیستم نوپا نقاط ضعفی هم دارد؛ از جمله اینکه در بسیاری موارد به جای پرداختن به ایده و پیاده‌سازی، به حاشیه‌ها، مراسم‌ها، گردهمایی‌ها، شتاب‌دهی، سرمایه‌گذاری و مسائلی از این دست توجه بیشتری می‌شود.
امروز آسیب‌هایی هم وجود دارند که بقای استارتاپ‌های این اکوسیستم را تهدید می‌کنند. یکی از این تهدید‌ها عدم تخصیص ارز به کسبوکارهای خدماتی این حوزه است که تبعات آن می‌تواند بزرگ‌تر از آن چیزی باشد که در نگاه اول تصور می‌شود.
- منظورتان دقیقاً چه نوع تبعاتی است؟
در ۶ ماه اخیر استارتاپ‌های کوچک با تیم‌های مستعدی دیده‌ایم که آینده‌دار بودند ولی متاسفانه به دلیل افزایش قیمت ارز و بی‌ثباتی آن شکست خوردند. احتمالاً در خبر‌ها هم مشاهده کرده‌اید که به جز استارتاپ‌های کوچک، نام‌های بزرگ هم از مشکلات ناشی از نوسان قیمت ارز در امان نبوده‌اند و هر یک بنا به دلایل مختلفی مثل مشکلات زنجیره‌ی تامین، افزایش هزینه‌های بازاریابی دیجیتال و عدم ثبات اقتصادی، از این شرایط لطمه می‌بینند.
در مرحله‌ی بعد سایر شرکت‌های فعال در حوزه‌ی بازاریابی دیجیتال که تسهیل‌کننده‌ی رشد این استارتاپ‌ها هستند نیز از این شرایط متاثر می‌شوند و کل اکوسیستم مانند دومینو در معرض خطر فروپاشی قرار می‌گیرد.
علت اینکه می‌خواهیم مشکل یاد شده دیده شود این است که شرکتی مثل رایکا هم رشدش درگرو رشد اکوسیستم است و بالعکس. در واقع تمام اجزای اکوسیستم در کنار هم می‌توانند رشد کنند و هر آسیبی در هر بخشی به کل اکوسیستم آسیب می‌زند؛ همان‌گونه که آسیب به ما، به درآمد نمایش‌دهنده‌ها آسیب خواهد زد. اگر ما هنوز حالمان خوب است دلیل نمی‌شود حال بقیه اکوسیستم را نادیده بگیریم.
- اشاره کردید که حال کسبوکار رایکا هنوز خوب است، آیا این شرایط روی شما تاثیر نداشته؟
مسلماً ما هم تحت تاثیر این بحران هستیم. وقتی شرایط اقتصادی کشور سخت می‌شود اولین بودجه‌ای که از ردیف بودجه‌ی شرکت‌ها حذف می‌شود بودجه‌ی تبلیغات است. همچنین قسمتی از هزینه‌ی بازاریابی دیجیتال ارزی است. ما با دلار ۳۰۰۰ تومانی کار می‌کردیم ولی تا امروز دلار ۱۷۰۰۰ تومانی را هم دیده‌ایم.
- آیا فکر می‌کنید می‌شود شرایط سخت این روزها را کمی برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارها تسهیل یا با اقداماتی از آنها حمایت کرد تا به قول خودتان از این بحران بگذرند و زنده بمانند؟
یکی از مشکلات امروز صنعت IT و اکوسیستم استارتاپی کشور عدم وجود یک نهاد واحد جهت تصمیم‌گیری است. مشخص نیست استارتاپ‌ها نیازمندی‌های خود را با چه نهادی باید در میان بگذارند و مجوزهای لازم را از چه نهادی باید دریافت کنند. اتحادیه کسبوکارهای اینترنتی؟ وزارت ارتباطات؟ نظام صنفی؟ معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری؟ وزارت ارشاد؟ شورای عالی فضای مجازی؟
با وجود این‌همه نهاد، متاسفانه سازمان یا نهاد مشخصی در حوزه کسبوکارهای IT نداریم که پشت استارتاپ‌ها بایستد. ای کاش به جای چندین نهاد، یک نهاد مسئول و قوانین یک‌دست و مشخصی در این زمینه داشته باشیم. یک قانون و بخشنامه اعلام شود و یک مسئول آن را اعمال کند.
از طرف دیگر، اختصاص منابعی مثل ارز برای کسبوکارهای خدماتی در حوزه‌ی IT با توجه به حجم اشتغال و بازدهی این شرکت‌ها نیز می‌تواند بسیار راهگشا باشد. امیدواریم مسئولان ذیربط، سازوکاری عملی برای این موضوع در نظر بگیرند و اطلاع رسانی کنند. مثلاً اگر نصر یا نیما را برای این کار معرفی می‌کنند، سازوکاری اجرایی نیز برای آن در نظر بگیرند تا مجموعه‌هایی مثل ما به خاطر فقدان سازوکار مشخص به در بسته نخورند.
- به عنوان نکته آخر: شما تجربه سرمایه‌گذاری روی چند استارتاپ را هم دارید. ممکن است بیشتر در این زمینه توضیح دهید؟
بله، ما به واسطه نوع فعالیت و تجربه‌ای که تا امروز کسب کرده‌ایم، تیم‌های مختلف و بیزینس مدل‌های زیادی دیده‌ایم و علاقمند هستیم روی تیم‌های خوبی که بیزینس مدل و چشم‌انداز خوبی دارند سرمایه‌گذاری کنیم و از آشنایی با استارتاپ‌ها و تیم‌های مستعدی که نیاز به سرمایه‌گذاری فنی و مالی دارند استقبال می‌کنیم. به طور خلاصه، دو معیار اصلی ما برای انتخاب، تیم همدل و بیزینس مدل جذاب است.
بر همین اساس نیز در چند ماه اخیر روی دو استارتاپ در دو حوزه‌ی مختلف سرمایه‌گذاری مادی و فنی انجام دادیم و انتظار داریم در آینده شاهد بلوغ و شکوفایی هرچه بیشتر آنها باشیم.
