تومن یکی از درگاه‌های پرداخت الکترونیک موبایل است که ورودش با حواشی‌هایی همراه بود. در شرایطی که استارتاپ های این حوزه توسط تاکسیرانی با موانع بسیاری برای فعالیت روبرو بودند ناگهان شاهد تبلیغات تومن در بیلبوردهای سطح شهر بودیم. به همین بهانه به سراغ سید‌هادی علوی مدیرعامل تومن رفتیم. این گفتگو را بخوانید.
-
از تومن بگویید، چراغ خاموش بودید و ناگهان سر از بیلبوردها در آوردید چه زمانی شروع کردید؟
بیزینس‌دولوپمنت تومن را از سال ۱۳۹۷ شروع کردیم و در نهایت ۶ مرداد ۹۷ به بهره برداری رسید. فکر اصلی این بود که وارد بازار آی‌سی‌تی شویم که از سال ۸۶ وارد ایران شده بود. برای شروع به بررسی فینتک کل دنیا پرداختیم.
در ایران نیز تمام زمینه‌های فینتک را بررسی کردیم و بالاخره برای نقطه آغاز به پیمنت رسیدیم. در جمع‌بندی بررسی‌هایمان به این نتیجه رسیدیم که اپلیکیشن‌های ایرانی در پنج شش سال اخیر نتوانسته‌اند ارزش افزوده جدیدی برای جذب کاربر خلق کنند. البته نباید اپلیکیشن آپ را که سال‌های ۹۲ و ۹۳ یک ولیو جدی خلق کرد، فاکتور بگیریم. تا آن زمان اگر کسی می‌خواست مبلغی کارت به کارت کند، باید حتما به عابر بانک مراجعه می‌کرد تا مبلغ را جابه‌جا کند. یا حتما باید اپ بانک خودش را داشت. آپ اولین اپلیکیشنی بود که توانست ارزش افزوده جدید خلق کند، اما بعد از آن هیچ اتفاق جدیدی شکل نگرفت.
-
ولی استارتاپ های دیگری مثل زرین‌پال اتفاقات جدید رقم زدند.
زرین‌پال در بازار یکسری ارزش افزوده خلق کرد که قابل تحسین بود، اما واقعیت این است که هیچ اپلیکیشنی نتوانست ارزش افزوده جدی به‌وجود بیاورد. در تحقیقاتمان به این نکته رسیدیم که در میکروپیمنت ایران، خلأ زیادی وجود دارد. در ساختار پیمنت ایران، خصوصا نظام کارمزد وضعیت خوبی برقرار نیست. کلا سیستم ایران برای پیمنت‌های میکرو طراحی شده نه برای پیمنت‌های خرد.
در بررسی‌ها برای خلق ولیوی جدید، تمام نشانه‌ها ما را به سمت بازار پیمنت تاکسی هدایت کرد. با اینکه استفاده از دستگاه پوز در ایران رشد به اصطلاح افراطی داشته، اما در مورد پیمنت تاکسی به نتیجه نرسیده بود.
اگر واقعا برای پی‌اس‌پی‌ها جا داشت، پوز داخل تاکسی‌ها هم قرار می‌گرفت! ولی چون قیمت پوز بالا رفت و در مقابل ارزش ریالی پایین آمد، واقعا مقرون‌به‌صرفه نبود. در این میان جای محصولی خالی بود.همین تحقیقات مسیر ما را ساخت. در تاکسی هیچ ابزار پیمنتی جوابگو نیست و نقطه شروع جذابی برای تومن بود.
-
یعنی بی‌رقیب بودید؟
نه کاملا. چند مجموعه خوب دیگر هم در بازار بودند که بررسی‌شان کردیم. از این بررسی‌ها، به این جمع‌بندی رسیدیم که یک بازار خیلی بزرگ و ولیوی جدی وجود دارد. تجربیات کلی جهانی راهم مدنظر قرار دادیم و مطمئن شدیم در صورتی که درست و خوب کار کنیم، احتمال موفقیت وجود دارد.
-
چرا الان لانچ کردید؟
باتوجه به شرایط انحصاری که در سال ۹۶ ایجاد شده بود، فکر می‌کردیم بازار تمام شده است. اتفاقی که افتاد این بود که مارکت ریسرچ‌های ما در ۷ کلانشهر نشان داد که راه‌حل کیو ارکد شکست نخورده است. واقعیت این بود که مارکت بزرگ‌تر از تمام این صحبت‌هاست و بازیگرانی که وارد بازار شده بودند، مسیر درستی را انتخاب نکرده بودند و سرویس خوبی ارائه نمی‌دادند.
همین پنجره طلایی بزرگی برای ورود ما به بازار بود. اگر سریع می‌توانستیم وارد بازار شویم، نتیجه خوبی به دست می‌آوردیم. زمان بندی ۶ ماهه ای برای لیدر شدن در بازار تهران و شیراز گذاشتیم و ۱ بهمن ماه به این هدف رسیدیم. در نتیجه در بهترین زمانی که می‌شد، وارد بازار شدیم.
-
سال‌ها بود که استارتاپ‌ها می‌خواستند به این حوزه ورود کنند اما سازمان تاکسیرانی و شهرداری مانع این کار بود و حتی وقتی ورود کردند، جلوی آنها را گرفت و نگذاشت (فقط به صورت محدود به یکی از استارتاپ‌ها اجازه داد) و گفت داریم یک پلتفرم جامع راه می‌ا‌ندازیم. شما همان پلتفرم جامع تاکسیرانی هستید؟
خیر. ما نیستیم. دقیقا زمانی که کلید کارمان را زدیم، می‌دانستیم که ماجراهایی گریبانمان را خواهد گرفت. فرضمان بر این بود که این انحصار غیر‌قانونی است. تصمیم گرفتیم بعد از راه اندازی، برای ادامه فعالیت سراغ شکایت و اعتراض برویم. ما این مارکت را محدود به تاکسی‌ها نمی‌دانستیم و اگر حتی اجازه فعالیت نمی‌گرفتیم سراغ تاکسی‌های شخصی و اپ‌های حمل‌و‌نقل آنلاین تاکسی می‌رفتیم.
از طرفی بازار محدود به تهران نبود و نهایتا با فعالیت در شهرستان‌ها استارت می‌زدیم و همزمان به پیگیری مباحث حقوقی در تهران می‌پرداختیم تا سدهای راهمان را بشکنیم. تازه تمام این موارد جزو بحث پرداخت الکترونیک تاکسی بود که تنها ۲۰ درصد از محصولات تومن را شامل می‌شوند و برنامه‌های دیگری نیز داشتیم.
-
زمانی که تاکسیرانی محدودیت ایجاد کرد، بعضی از استارتاپ‌های این حوزه از بین رفتند. آیا این انحصار تمام‌شده و همه استارتاپ‌ها می‌توانند وارد این حوزه بشوند؟
زمانی که محصول را وارد بازار کردیم، به تاکسیرانی اعلام کردیم که قصد ورود به بازار را داریم و با مخالفتشان مواجه شدیم. ما هم تمام‌قد در مقابل مخالف‌ها ایستادیم. در هیچ‌کدام از ۷ کلانشهر که مذاکره، دعوا، شکایت و صحبت کردیم، حرف از انحصار «تومن» نزدیم. به همین دلیل است که «تومن» را انحصار جدید نمی‌دانند و انحصار‌شکن تلقی می‌کنند. نزدیک ۳ ماه فرآیند شکایت و دعوا ادامه داشت که تفاهمنامه تهران برای «تومن» و دیگربازیگران صادر شد.
-
یعنی از شما اصرار و از تاکسیرانی انکار؟!
ما کوتاه نمی‌آمدیم! شدیدا پیگیر بودیم و به هرجایی که دستمان می‌رسید، حتی وزارت کشور موضوع را ارائه دادیم. در کنار تمام این مباحث به ارائه بهترین سرویس نیز فکر می‌کردیم. در نهایت تاکسیرانی به این نتیجه رسید که به هیچ عنوان نمی‌شود جلوی فعالیت تومن را گرفت! پس مجوز فعالیتمان را صادر کردند.
-
آن زمان تاکسیرانی می‌گفت تعدد استارتاپ‌ها باعث بی‌نظمی در تاکسی ها می‌شود (به خاطر بارکدهای متعدد در تاکسی) الان این مشکل چطور حل شد که به شما مجوز دادند؟
بحث ما این بود که بازار آزاد است. در نهایت راننده تاکسی، گزینه‌ای که سرویس بهتری ارائه می‌کند را انتخاب و استفاده کند. نکته‌ای که تاکسیرانی بر آن تاکید داشت، این بود که نمی‌خواستند تاکسی شبیه مغازه‌ها شود و ۱۰تا پوز داشته باشد. در مقابل آنها، استدلال ما این بود که دستگاه پوز به این دلیل داخل مغازه‌ها زیاد می‌شود که سیستم کارمزدی ما مشکل دارد. انتخاب صاحب مغازه‌ها هم دستگاهی است که بهترین سرویس را ارائه می‌دهد و اکثرا از بین ۵پوز به یک یا دو دستگاه اهمیت بیشتری داده و استفاده می‌کند.
فرضمان بر این بود که این انحصار غیر‌قانونی است. تصمیم گرفتیم بعد از راه اندازی، برای ادامه فعالیت سراغ شکایت و اعتراض برویم. ما این مارکت را محدود به تاکسی‌ها نمی‌دانستیم و اگر حتی اجازه فعالیت نمی‌گرفتیم سراغ تاکسی‌های شخصی و اپ‌های حمل‌و‌نقل آنلاین تاکسی می‌رفتیم
-
به غیر از شما چه استارتاپ‌هایی اجازه فعالیت دارند؟
دقیقا نمی‌دانم کدام مجموعه‌ها با تاکسیرانی وارد قرارداد شده‌اند. تعداد زیادی از شرکت‌ها بعد از اینکه تاکسیرانی فراخوان داد که انحصار شکسته شده و هر مجموعه‌ای بخواهد می‌تواند در بازار فعالیت کند، وارد میدان شدند و با تاکسیرانی قرارداد بستند.
-
در مورد تبلیغات‌تان چرا از بیلبوردهای شهری استفاده کردید؟
واحد مارکتینگ ما تشخیص داد در این نقطه از زمان، به یک کمپین تبلیغات محیطی احتیاج داریم. اکثر متخصصان این حوزه از مکان‌های منتخب، بازه زمانی که از ۶ماه پیش تعیین شده بود، تعریف کردند. حرکت مثبتی برای تبلیغات تومن بود.
-
چه مقدار جذب سرمایه داشتید و پول بیلبوردها و دیگر تبلیغات از کجا فراهم شد؟
ما راند اول جذب سرمایه را انجام دادیم. طبیعتا هزینه بیلبوردها گفتنی نیست؛ یعنی هیچ شرکتی اعلام هزینه نمی‌کند و جزو سیاست‌هایش نیست.
-
حجم این بازار چقدر است و تارگت تومن برای چه مقدار سهم از این بازار تاکسی است؟
پیمنت تاکسی فقط یک پله کوچک بود، ۹۹درصد مسیر مجموعه «تومن» باقی مانده است، ما در بخش تاکسی اپلیکیشن پرداخت آنلاین هستیم. در واقع هدفی که برای خودمان در نظر داریم، این است که موبایل تبدیل به ابزار اصلی پرداخت انلاین شود. نقطه ورود بیزینسمان حمل‌و‌نقل است ولی در اصل، مارکت فروشگاهی، اپلیکیشن‌های دیگر و تمام جاهایی که پیمنت دارد، جزو مارکت ما محسوب می‌شوند.
در پله ابتدایی ما میکرو پیمنت را نشانه گرفتیم. علی‌الخصوص پیمنت‌های زیر ۴۰-۵۰هزار تومان. هرجایی که این پیمنت هست، در اصل مارکتی برای ما هم مهیاست.
-
در مورد تیم خودتان بگویید، تومن مال کیست؟
تومن یک شرکت صددرصد خصوصی است و موسسان آن هم اکثرا فارغ‌التحصیل دانشگاه شریف و تهران هستند که هرکدام در چند استارتاپ فعالیت کرده یا موسس بوده‌اند.
مدیران اصلی مجموعه عبارتند از: احمدرضا آرمانی مدیربازاریابی، بهزاد معماری مدیر محصول، امین شیخی مدیر دیزاین، فرنود مسعودی مدیر فنی، رضا شورکایی مدیر ارشد نرم‌افزار.
-
تومن چه تفاوتی با دیگر اپلکیشن های این حوزه دارد؟
اپلیکیشن «تومن» یک کیف پول موبایلی است که با سولوشن کیو ارکود طراحی شده، اگر زمانی به هر دلیلی با اینکه ما پیش‌بینی نمی‌کنیم، بتواند با این شرایط اقتصادی و ارزش ریالی NFC به زودی پا بگیرد، NFC را هم به اپلیکیشن اضافه می‌کنیم.
ولی درحالت فعلی ما دو سناریو پیمنت داریم:
برای پیمنت‌های خرد که هسته اصلی بیزینس ماست، کیف پول را پیشنهاد می‌دهیم، زیرا تجربه کاربری بسیار خوبی برای کاربران ایجاد می‌کند. هربار به درگاه بانکی نمی‌روند و می‌توانند در مکان‌های مختلف از اپلیکیشن خود استفاده کنند. از طرفی دغدغه بانک مرکزی را رفع کرده و بار تراکنشی سیستم‌های بانکی را کاهش می‌دهیم.
برای پرداخت های بزرگ‌تر هم درگاه دو‌عاملی در نظر گرفتیم؛ بدین شکل که شماره کارت و رمز دوم را وارد می‌کنند تا از دستگاه پوز کمتر استفاده شود. هم اکنون در حال طراحی این مورد هستیم.
-
آینده تومن را چگونه می‌بیند؟
صنعت پرداخت موبایلی در ایران و حتی در دنیا راه بسیار طولانی برای به بلوغ رسیدن دارد. تمام مسائل حوزه شهرهوشمند، بلاکچین و مواردی که آینده صنعت پرداخت را می‌سازد، از چشم‌انداز‌های تیم ماست.
