در نگاه اول فروش فرآیند راحتی به نظر میرسد؛ یک شخص محصولی دارد که دیگری میخواهد آن را بخرد! اما در واقعیت فروش بسیار پیچیدهتر از فرآیند ساده یاد شده است. موفقیت در فروش به مهارت نیاز دارد. البته لازم به ذکر است که فروشندگان ماهر، دارای استعداد مادرزادی نیستند؛ بلکه مهارت فروش را به مرور زمان و با تمرین یاد گرفتهاند. با توجه به اهمیت این موضوع، ما در این مطلب به دنبال معرفی تکنیکهای کلیدی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای هستیم و به سوال چگونه فروشنده حرفه ای شویم پاسخ خواهیم داد؛ پس اگر شما هم در زمینه مهارتهای فروش کنجکاو هستید، همراه ما باشید.
فروشنده حرفه ای کیست؟
فروشنده کسی است که شغل اصلی خود را فروش محصولات قرار داده است. یک فروشنده حرفه ای در نقش حلال مشکلات مشتری ظاهر میشود. به بیان بهتر، فروشندگان حرفهای در قدم اول تسلط خوبی نسبت به مشکلات مشتریان بالقوه خود پیدا میکنند و سپس با ارائه راهحلها از طریق محصولات تلاش میکنند تا محصولات خود را از رقبا متمایز کنند و مشتریان را به خرید از خود قانع کنند.
نمایندگان فروش در صورتی که از مهارت بالایی برخوردار باشند، به راحتی میتوانند با استفاده از هوش معاملاتی و بازاری خود، موقعیتهای جدیدی را به روی یک کسبوکار باز کنند. برخورد صحیح یک فروشنده حرفه ای نه تنها موجب افزایش درآمد کسبوکار میشود، بلکه با ایجاد یک رابطه مبتنی بر اعتماد با مشتریان، آنها را به خرید مجدد و مداوم از شما ترغیب میکند.
خصوصیات فروشنده حرفه ای
به یاد داشته باشید، چیزی که یک فروشنده حرفه ای را میسازد، صرفاً مهارت و تکنیک نیست! بلکه ویژگیهای شخصیتی و طرز تفکر نیز در تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای نقش بسیار مهمی را ایفا میکنند. به طور کلی خصوصیات فروشنده حرفه ای عبارت است از:
اراده راسخ داشتن
شنیدن نه در فرایند فروش بسیار رایج است و بسیاری از فروشندگان شنیدن جواب نه از سوی مشتری را عاملی برای ناامیدی و از بینرفتن انگیزه میدانند؛ در حالی که فروشندگان موفق عزم راسخ داشته و کمی چاشنی سرسختی به کار خود اضافه میکنند تا مسیر خود را ادامه داده و سرنخهای جدید به دست آورند.
ایفای نقش به عنوان یک مشاور مورد اعتماد
بر اساس آمارهای رسمی، حدود 87 درصد از مشتریان انتظار دارند که فروشنده عملکردی مثل یک مشاور قابل اعتماد داشته باشد؛ پس راهنمایی برای یافتن راهحل برای مشکلاتی که مشتریان برای رفع آنها به خرید محصول شما روی آوردهاند، یک ویژگی فروشنده حرفه ای است.
باور داشتن نسبت به محصول
بستن یک معامله مستلزم انتقال احساس اشتیاق به مشتری بالقوه است. زمانی که به محصول خود باور ندارید، توان ارائه سطح لازم از هیجان و اشتیاق برای ایجاد احساس مشابه در مشتری را نخواهید داشت. به یاد داشته باشید که مردم احساسات را میخرند؛ پس سعی کنید احساس خوبی به مشتریان بالقوه خود منتقل کنید.
مهلت محوری
هنگامی که محصول را به موقع یا حتی زودتر به مشتری تحویل میدهید، در این حالت مشتریان بر روی قول شما حساب باز میکنند. یک فروشنده حرفه ای به هنگام مواجهه با مشکلی که موجب تاخیر در تحویل محصول به مشتری میشود، سریعاً با او ارتباط برقرار کرده و موضوع را به او اطلاع میدهد تا مشتری بداند که محصول خریداری شده چه زمانی به دستش خواهد رسید.
سازگاری
تغییر یک امر ثابت در دنیای تجارت و معاملات است. شیوه معاملاتی که یک فروشنده در سال گذشته یا حتی ماه گذشته به کار میبرد، ممکن است در حال حاضر کارایی خود را از دست داده باشد. یک فروشنده حرفه ای همواره آماده است تا به سرعت خود را با روشهای جدید فروش وفق دهد. این فروشنده همواره با جزر و مد نیازها و ترجیحات مشتریان خود پیش میرود و با جستجوی راههای جدید برای دستیابی به اهداف خود، میتواند بهترین نتایج را به ثبت برساند.
مسئولیت های یک فروشنده
برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای مسئولیتهایی بر روی دوش شما قرار گرفته است که در ادامه وظایف فروشنده حرفه ای بررسی خواهد شد:
جستجوی هوشمند برای یافتن فرصتها
در حالی که هسته اصلی کار فروش بر روی ایجاد روابط بنا شده است، فروشندگان حرفهای باید سرنخهای فروش جدید را پیدا کنند. بررسی هوشمندانه سرنخهای یافت شده به شما کمک میکند تا آنها را از حیث میزان احتمال تبدیل شدن به مشتری واقعی مورد ارزیابی قرار دهید و روی مشتریان بالقوه واقعی سرمایهگذاری کنید. پرسیدن سوالات درست همان چیزی است که به شما نشان میدهد زمان خود را در کجا صرف کنید.
توسعه روابط با مشتریان
بدون شک، توسعه روابط یکی از اصلیترین مسئولیتهای یک فروشنده حرفه ای است. به یاد داشته باشید که روابط شما کلید موفقیت آینده کسبوکارتان هستند. صرف زمان کافی برای جلب اعتماد مشتریان و ایفای نقش مشاوری قابل اعتماد، ایجاد کننده روابطی با مشتریان خواهد بود که ممکن است تا سالهای متمادی ادامه پیدا کند و بر سطح درآمد شما تاثیرات مثبتی داشته باشد.
شناخت محصولات و خدمات
در صورتی که اطلاعات کافی درباره محصولات خود نداشته باشید، طبیعتاً نخواهید توانست در مواجهه با مشکلات مشتریان خود آنها را معرفی کنید. اطلاعات فروشندگان درباره کلیه محصولات جدید و تغییرات رخ داده در محصولات، باید بهروز باشد. اطلاعات شما درباره هر محصول باید به حدی باشد که بتوانید به کلیه سوالات مشتری درباره آن محصول به درستی پاسخ دهید. به یاد داشته باشید هر بار که مکالمه با مشتری را برای پرسیدن اطلاعات از دیگران قطع میکنید، مشتری کمی اعتماد خود را به شما از دست میدهد!
استفاده از فناوری برای افزایش اثربخشی
استفاده از فناوری میتواند به تلاشهای یک فروشنده رنگوبوی موثرتر و دقیقتری ببخشد! استفاده از نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دیدار که دارای قابلیتهایی در حوزه تجزیهوتحلیل فروش، بازاریابی و مواردی از این دست است، بهرهوری کسبوکار شما را افزایش میدهد. نرم افزار CRM دیدار دارای نسخه تلفن همراه است و این یعنی در هر زمان و مکانی میتوانید کسبوکار خود را به شکل بهینه مدیریت کنید و از فرصتهای موجود برای افزایش درآمد کسبوکارتان بهره ببرید.
تکنیک های فروش حرفه ای
یکی از اصلیترین سوالات فروشندگان این است که چطور باید از محدوده اهداف خود فراتر رفته و بهعنوان یک فروشنده حرفه ای، بسیاری از معاملات را با مشتریان ببندند! در پاسخ به این سوال باید گفت که 4 تکنیک مهم در پاسخ به چگونه فروشنده حرفه ای باشیم اهمیت دارند:
تلقین خرید
هنگامی که در مکالمات اولیه با مشتری به نقطه نقش مشاور مورد اعتماد رسیدید، مکالمه را طوری پیش ببرید که گویی مشتری میخواهد محصول مورد نظر را خریداری کند. سوال درباره اینکه مشتری قصد خرید چه تعداد و میزان از محصول مورد نظر را دارد یا اینکه پس از خرید چه زمانی میخواهد از محصول مورد نظر استفاده کند، میتواند در این مسیر راهگشا باشد.
تست تکنیکها برای انتخاب بهینه
هر بازار و محصولی ویژگیهای خاص خود را دارد و یک فروشنده حرفه ای باید با تست تکنیکهای مختلف در قدم اول از این که کدام تکنیک فروش برای حوزه کاری او کارایی دارد، اطمینان پیدا کند. پس از تست، نتایج به دست آمده از هر یک از تکنیکها را مورد بررسی و ارزیابی قرار دهید تا در نهایت دو مورد از بهترین تکنیکهایی که بالاترین بازدهی را داشتند به عنوان استراتژی اصلی خود انتخاب کنید. استفاده از نرمافزار CRM انجام این ارزیابی و مقایسه را برای شما راحتتر خواهد کرد.
تمرکز بر روی مخالفتها
هنگام ارائه یک محصول بهعنوان راهحل، ممکن است مشتری با دلایل مختلفی به مخالفت با محصول پیشنهادی شما بپردازد. به یاد داشته باشید که این یک لحظه کلیدی در فرآیند فروش شماست و اینجاست که ویژگی های فروشنده حرفه ای از یک فروشنده مبتدی متمایز خواهد شد! همواره برای مخالفتهای احتمالی آماده باشید و بدانید که چگونه باید قبل از فرا رسیدن این لحظه به این مخالفتها پاسخ سنجیده بدهید. به هنگام مواجهه با اعتراض مشتری با او همدلی کرده و سعی کنید با پرسیدن سوالات باز، افکار او را به سمت خرید محصول نزدیک کنید.
خلاصه کردن پیشنهاد با یک جمعبندی اصولی
یکی از تکنیکهای رایج هنگام معرفی محصول بهعنوان راهحل مشکل مشتری، خلاصه کردن این مطلب است که ویژگیهای محصول مدنظر چگونه به حل مشکل مشتری کمک میکند. با ارائه این خلاصه، مشتری میتواند چگونگی غلبه بر چالشهای مدنظر خود را با محصول مورد نظر به همدیگر وصل کند.
نتیجه گیری
یک فروشنده حرفه ای و موفق روز خود را با هدف فروش شروع نمیکند، بلکه این قبیل فروشندگان بیش از هر چیزی به دنبال ایجاد روابط با مشتریان هستند. با صرف زمان برای جلب اعتماد مشتری، یک فروشنده به یک مشاور مورد اعتماد مشتری تبدیل خواهد شد. این تغییر ذهنیت به افزایش فروش شما کمک خواهد کرد و در نهایت به رشد بهینه کسبوکارتان منجر خواهد شد.
البته در این مسیر باید وقت کافی برای شناخت محصولات، نیازهای مشتریان، ارزیابی استراتژی بازاریابی، استفاده از فناوریهایی مثل CRM و مواردی از این دست، صرف کنید. مجموعه دیدار کلیه تکنیکهای فروش را به شکل تفصیلی در اختیار کاربران قرار داده است و اگر سوالی درباره اینکه چگونه فروشنده حرفه ای شویم دارید و در مطالب فوق پاسخ آن را دریافت نکردهاید، میتوانید به وبلاگ آموزشی این مجموعه مراجعه کنید.
