ما را جدی نگرفتند!

علیرضا ناظم‌زاده و پیمان فخاریان، بنیانگذاران یکتانت می‌گویند علی رغم اینکه توسط بازیگران اصلی بازار نادیده گرفته‌شده بودند توانسته اند در مدت زمان ۲ سال ۶۰ درصد از بازار تبلیغات دیجیتال در فضای وب را تصاحب کنند

0

مکث زیاد، نگاه‌های معنادار در پاسخگویی به سوالات، به‌ویژه در مورد اعداد و ارقام، دفاع جانانه از کسب‌وکارشان و تن صداهایی که گاه زیر می‌شد و گاه بم، برداشت اول از جلسه با بنیانگذاران یکتانت است.
علیرضا ناظم‌زاده و پیمان فخاریان شاید دلخور از آنچه از اکوسیستم می‌شنوند، به جلسه گفت‌وگو آمدند؛ اینکه دیگران یکتانت را زیان ده می‌دانند و حتی بعضی‌ها پا را فراتر از این هم گذاشته و می‌گویند چنین کسب‌وکاری در درازمدت دوام نمی‌آورد و شکست خواهد خورد.

اما علیرضا و پیمان که یکتانت را ۲سال پیش راه‌اندازی کرده‌اند، می‌گویند: یکتانت روی پای خودش ایستاده و به غیر از جذب سرمایه از سرمایه‌گذار فرشته، سرمایه دیگری جذب نکرده و چرخش با درآمدزایی‌اش می‌چرخد. آنها معتقدند که موتور یکتانت حسابی روشن است هر چند راه طولانی برای رسیدن به چشم‌اندازهایش در پیش دارد.

یکتانت طی ۲سال گذشته، توانسته برای بیش از ۶۰ نفر فرصت شغلی ایجاد کند و تاکنون بیش از ۷ هزار تبلیغ‌دهنده با آن همکاری کرده‌اند و روزانه تا ۴۰۰ تبلیغ‌دهنده فعال دارد که ممکن است بین ۱۰هزار تومان تا ۳۰میلیون تومان برای بهره‌گیری از خدمات یکتانت هزینه کنند.

بنیانگذاران یکتانت در گفت‌وگو با «شنبه» ضمن دفاع سفت‌وسخت از کسب‌وکارشان، به ایده‌ اولیه و نیازی که در بازار دیده‌اند، اشاره می‌کنند و معتقدند که مهم‌ترین خواسته‌شان این بوده که بتوانند برای رسانه‌های تولیدکننده محتوا، درآمدزایی ایجاد کنند تا انگیزه تولید محتوای باکیفیت همچنان زنده بماند.

  • یکتانت در پاسخ به چه نیاز یا نیازهایی راه‌اندازی شده است؟

علیرضا: ایده یکتانت برمی‌گردد به همکاری ما درکسب‌وکار «چطور». در آنجا چون در حوزه تولید محتوا فعالیت می‌کند، چالش‌های وب‌سایت‌های محتوایی را لمس کردیم.

  • چه چالش‌هایی؟

علیرضا: یکی از کمبودها در آن زمان این بود که وب‌سایت‌هایی که تولید محتوا می‌کردند، زیرساخت مناسبی برای تامین هزینه‌های‌شان نداشتند. بنابراین در بلندمدت انگیزه لازم برای گسترش تیم و تولید محتوای باکیفیت را از دست می‌دادند. کلا وب‌سایت‌های محتوایی ایران با چالش نبود زمینه‌های درآمدزایی مواجه هستند.

بنابراین بسیاری از وب‌سایت‌های اینترنتی به کپی‌کردن محتوای همدیگر روی آورده بودند. انگیزه ما این بود که زیرساختی برای درآمدزایی وب‌سایت‌های محتوایی فراهم کنیم و از طرفی تبلیغ‌کنندگان یعنی ‌برندها و کسب‌وکارها بتوانند تبلیغاتی را انجام بدهند که نتیجه بهتری بگیرند و بابت این نتیجه بهتر، هزینه بیشتر بپردازند و ما این درآمدزایی را با صاحبان رسانه تقسیم می‌کنیم.

نتیجه این همکاری این بود که آنها محتوای بهتری تولید کنند و کاربر فارسی‌زبان با جست‌وجو در اینترنت، به محتوا و پاسخ مناسب‌تر و باکیفیت‌تری دست پیدا کند. بنابراین ما اشکال اساسی را در زیرساخت تبلیغات وب‌سایت‌ها می‌دیدیم و سعی کردیم.

  • قبل از شما چه کسانی در این بازار کار می‌کردند؟ یکتانت چه کمکی کرد؟

علیرضا: کسب‌وکارهای زیادی وجود داشت که در سال ۹۵ ‌در زمینه کاری یکتانت کار می‌کردند. ای‌نتورک، کلیک‌یاب و… بعضی از این اسامی خیلی قدیمی هستند و صنعت تبلیغات دیجیتال را این کسب‌وکارها در ایران راه‌اندازی کردند، اما ما از بعد دیگری وارد این بازار شدیم و مثلا در آن زمان تبلیغات همسان به‌ندرت انجام می‌شد.

پیمان: رشد سریع یکتانت مرهون چند چیز است؛ یکی نوآوری که تحت عنوان تبلیغات همسان ارائه دادیم. این ماهیت جدید، نتیجه خوبی به همراه داشت. قبل از آن تبلیغات از جنس بنری بود و اکثرا بنر ثابت. اما ما می‌‌خواستیم کاربران محتواهای مختلفی را ببینند. باکس‌های تبلیغاتی هم متفاوت باشد و این نوآوری‌ها به رشد یکتانت کمک کرد. دلیل دیگر رشد سریع یکتانت این بود که شاید بازیگران بازار در آن زمان خیلی ما را جدی نگرفتند اما ما با نوآوری و پایداری، توانستیم در این بازار بمانیم و سهم بگیریم.

علیرضا: چیزی که خیلی به ما کمک کرد، این بود که در آن زمان با آن سیستم تبلیغات بنری که وجود داشت، بیشتر کسب‌وکارها هدف‌شان از تبلیغ، ایجاد آگاهی از برند (Brand Awareness) بود. زمانی که ما وارد بازار شدیم، زمانی بود که بازار در حال تغییر بود و سهم بیشتر تبلیغات دیجیتال به سمت کسب‌وکارهایی آمده بود که بیشتر دیتا دریون(Data Driven) بودند؛ یعنی براساس داده‌ها تصمیم‌گیری می‌کردند.

به این معنی که کسب‌وکارها به دنبال نتایجی از این دست بودند که مثلا کاربرانی که روی تبلیغ‌شان کلیک می‌کنند، چند درصدشان خرید دارند یا اینکه چند درصد اپلیکیشن این کسب‌وکارها را نصب می‌کنند. به‌ویژه کسب‌وکارهای اینترنتی مانند علی‌بابا، دیجی‌کالا و… کاملا به دنبال این اطلاعات و این نتایج بودند.

شاید یکی از مسائلی که موجب شد یکتانت مورد استقبال واقع شود، این بود که ما سهم بازار خوبی را در این بخشی که به آن اشاره کردم، به دست آوردیم. پس ما زمان درستی وارد این حوزه شدیم؛ یعنی درست در زمانی که کسب‌وکارها می‌خواستند میزان نتایج حاصل از تبلیغات‌شان را اندازه‌گیری کنند. همین امر موجب شد که ما بتوانیم در مقابل رقبای گردن‌کلفت بازار سهم بگیریم و در بازار بمانیم.

پیمان: این نکته را هم من اضافه کنم که همین کسب‌وکارهایی که علیرضا از آنها نام برد، تبلیغات سنتی یا بنری را هم داشتند اما تبلیغات همسان ما نتایج بهتری ایجاد می‌کرد. این نتایج بهتر، موجب شد رفته‌رفته یکتانت در بازار جایگاه خودش را پیدا کند. همچنین طی ۲ سال گذشته ما تلاش زیادی کردیم که به کسب‌وکارها کمک کنیم تا خودشان بتوانند نتیجه‌ای را که از تبلیغات به دست می‌آورند، بهتر اندازه‌گیری کنند.

  • یکتانت کارش را آغاز کرد. می‌گویید که کم‌کم جایگاهی برای خودش دست و پا کرد و جلو آمد. روند کلی کار چقدر نوسان داشت؟ چه سختی‌ها یا پیش‌نرفتن‌هایی در کارتان بود؟

علیرضا: طی ۵ تا ۶ماه نخست و قبل از اینکه به نقطه سر به سر برسیم، شاید روزی ۱۰ الی ۱۵ بار از اینکه وارد این بازار شده بودیم، پشیمان می‌شدیم. اما وقتی کسب‌وکار نتایج خوبی به دست آورد و روی پای خودش ایستاد، انگیزه ما هم بیشتر شد، ولی چالش‌ها همیشه هست.

پیمان: یکی از چیزهایی که جلوی پشیمان‌شدن‌مان را می‌گرفت، این بود که ما رشد سیستم را می‌دیدیم و استفاده‌کننده‌های سیستم بازخوردهای خوبی به ما می‌دادند.

علیرضا: مقاله‌ای می‌خواندم که می‌گفت‌ کسب‌وکارهای بزرگ از کسب‌وکارهای کوچک حمایت می‌کنند. وقتی در آغاز کار بودیم و مثلا تنها ۲ مشتری داشتیم، می‌گفتیم که آیا هزینه‌های‌مان تامین می‌شود؟ آیا حرف‌ها و قول‌هایی که می‌دهیم، محقق می‌شود؟ اما حس خوبی از دو سه مشتری نخست‌مان گرفتیم چون نتایج خوبی گرفته بودند. سرویس ما جدید بود و به سختی مشتریان جدیدی به یکتانت اضافه می‌شدند، اما حضور کسب‌وکارهای باسابقه به‌ویژه کسب‌وکارهای آنلاین، ارزش زیادی برای کسب‌وکار ما داشت.

شروع تبلیغات زمانی است که محصول آماده می‌شود و وقتی آماده شد باید در سریع‌ترین زمان ممکن به بازار عرضه شود. مگر اینکه بنیانگذاران به واسطه ارتباطاتی که دارند، بتوانند آگاهی از برند و محصول را در گام‌های نخست، خودشان در دایره روابط‌شان ایجاد کنند

  • همکاری کسب‌وکارها با شما موجب شده که دلگرم بشوید و تلاش‌تان را بیشتر کنید؛ چه کسب‌وکارهایی نخستین استفاده‌کننده از یکتانت بودند؟

علیرضا: از بین کسب‌وکارهای آنلاین، بامیلو نخستین مشتری ما بود. همین هم موجب شد تا انرژی و انگیزه بیشتری به دست بیاوریم که با دیگر کسب‌وکارهای بازار هم مذاکره کنیم.

  • تاکنون مجموعا چند شرکت با یکتانت همکاری کرده و یا در حال همکاری هستند؟

پیمان: تاکنون بیش از ۲ هزار ناشر و ۷ هزار تبلیغ‌دهنده با یکتانت همکاری کرده‌اند.

  • مشتریان شما از خدماتی که یکتانت به آنها می‌دهد، چه میزان رضایت دارند؟

علیرضا: برای پاسخ‌دادن به این سوال باید به میزان ماندگاری مشتریان‌مان اشاره کنم که بیش از ۹۵درصد است. ضمن اینکه مشتریان یکتانت اغلب به صورت دهان به دهان ما را تبلیغ کردند و از این طریق اعتماد زیادی نسبت به کسب‌وکار ما ایجاد شد.

  • شما در بازار تبلیغات آنلاین حضور دارید؛ ما در گفت‌وگو با افراد مختلف این حوزه، در مورد اندازه بازار و… اعداد و ارقام متفاوتی شنیده‌ایم. شما به‌عنوان یکی از بازیگران بازار تبلیغات دیجیتال، حجم این بازار را چقدر می‌دانید؟

علیرضا: ما برای بیان عدد در این زمینه‌ها حساسیت‌های ویژه‌ای داریم، چون نمی‌توان خیلی دقیق عددی را بیان کرد. الان هم می‌توانم بگویم یک عدد محافظه‌کارانه داریم؛ عددی که نشان می‌دهد حجم بازار تبلیغات دیجیتال در ایران به صورت سالانه تا ۶۰۰ میلیارد تومان است.

  • این رقم کلیت تبلیغات دیجیتال را در‌بر‌می‌گیرد؛ اندازه بازار تبلیغات دیجیتال در فضای وب چقدر است؟

علیرضا: اندازه بازار تبلیغات دیجیتال در فضای وب، قطعا کمتر از ۳۰درصد از کل گردش مالی بازار تبلیغات دیجیتال است!

  • چرا در شبکه‌های اجتماعی حضور ندارید که بتوانید سهمی هم از این بخش در اختیار داشته باشید؟

علیرضا: به خاطر تمرکز روی حوزه وب و برای اینکه ارزش افزوده‌ای را که به مشتریان‌مان می‌دهیم، غنی‌تر بکنیم.

  • اگر ۳۰درصد را مبنا قرار دهیم، یعنی حدود ۱۸۰ میلیارد تومان گردش مالی بازار تبلیغات دیجیتال در فضای وب است. سهم یکتانت از این بازار چقدر است؟

علیرضا: ما حدود۶۰ درصد از سهم بازار تبلیغات دیجیتال در فضای وب را داریم. البته من تاکید می‌کنم که ۳۰درصدی که اشاره کردم، یک عدد قطعی و حتمی نیست. من می‌گویم این رقم زیر ۳۰درصد است و البته قطعا بیش از ۱۰درصد است! البته ما با محافظه‌کاری این رقم را اعلام می‌کنیم چون نمی‌خواهیم عددی را بگوییم که درست نباشد.

  • چگونه ۶۰درصد از عددی که میزان دقیقش را نمی‌دانید، در اختیار دارید؟!

علیرضا: ما رقبای‌مان را در بازار می‌بینیم، میزان ترافیکی را که وجود دارد، می‌بینیم و در واقع در این بازار هستیم و تخمین می‌زنیم که رقبای ما چقدر به مشتریان‌شان ترافیک می‌دهند و ما چقدر به مشتریان‌مان ترافیک می‌دهیم و… به همین دلیل می‌گوییم که ۶۰درصد از سهم این بازار در اختیار یکتانت است.

  • رقبای شما چه کسانی هستند؟

علیرضا: تپسل که در حوزه اپلیکیشن هم کار می‌کند. صباویژن هم در چندین حوزه و از جمله حوزه کاری ما، در حال فعالیت است.

  • پای صحبت سایر بازیگران بازار هم که می‌نشینیم، از سهم بالای‌شان در بازار می‌گویند. همین اعداد هم محل مناقشه می‌شود که چرا هر کسی عددی می‌گوید و سهمی را برای خودش مشخص می‌کند و عدد را رقبایش رد می‌کند؟

علیرضا: شاید دوستان دیگر در بخش‌های دیگری از تبلیغات دیجیتال هم فعال هستند و سهم‌شان از همه این حوزه‌ها را در کنار یکدیگر حساب می‌کنند و به‌عنوان میزان سهم‌شان اسم می‌برند، اما در هر صورت میزان سهم هر کسی از بازار قابل اندازه‌گیری است.مثلا می‌توان الکسای یک کسب‌وکار را بررسی کرد تا ببینیم که میزان ترافیکی که می‌گیرند، از سمت کدام کسب‌وکار تبلیغات دیجیتال است.

پیمان: برای به دست آوردن دیتای دقیق، باید اطلاعات و آمار شرکت‌ها و اشخاصی را که در این حوزه در حال فعالیت هستند، در کنار یکدیگر قرار بدهیم تا به رقمی که تقریبا دقیق باشد، برسیم. اما الان چنین دیتا و اطلاعاتی در جایی تجمیع نشده است که بتوان به صورت دقیق در موردش صحبت کرد.

  • سهم تبلیغات دیجیتال از بودجه مارکتینگ شرکت‌ها چه وضعیتی دارد؟ کسب‌وکارهای آنلاین به‌طور اتوماتیک رویکرد مثبتی به تبلیغات دیجیتال دارند اما برای بزرگ‌کردن بازار تبلیغات دیجیتال، کسب‌وکارهایی مانند یکتانت باید بتوانند سهم بیشتری از تبلیغات آفلاین‌ها را بگیرند. اما هنوز سهم‌ تبلیغات دیجیتال از بازار تبلیغات ایران بسیار اندک است. دلیل این امر چیست؟

علیرضا: در سطح جهان این اتفاق رخ داده است و تبلیغات دیجیتال سهم قابل توجهی از بودجه مارکتینگ شرکت‌ها را به خود اختصاص داده‌اند. در ایران هم کم‌کم این اتفاق در حال انجام است.

پیمان: براساس گزارشی از سال ۲۰۱۷، در آمریکا تبلیغات دیجیتال برای نخستین‌بار بیش از ۵۰درصد از بودجه تبلیغات را به خود اختصاص داد و این اتفاق در سال ۲۰۱۸ هم تکرار شد. در سطح جهانی نیز، تبلیغات دیجیتال حدود ۳۴درصد از بودجه تبلیغات شرکت‌ها را به خود اختصاص داده‌ است.

  • در مورد بازار ایران توضیحی ندادید. اینکه الان سهم تبلیغات دیجیتال از بازار تبلیغات ایران چقدر است؟

پیمان: زیر ۱۰درصد.

علیرضا: زیر ۵درصد. این رقم‌ها از محافظه‌کاری ما نشأت می‌گیرد، چون به نظر من رقم‌ها خیلی دقیق نیست. ما براساس رفتار مشتریان‌مان این رقم‌ها را می‌گوییم و بررسی می‌کنیم که چقدر در حوزه تبلیغات آنلاین و چه میزان در حوزه تبلیغات آفلاین هزینه می‌کند و در نهایت براساس تخمین، به اعداد و ارقامی می‌رسیم.

اینکه سهم تبلیغات دیجیتال در ایران اینقدر اندک است هم می‌توان گفت که دلیلش برمی‌گردد به جوانی این حوزه در ایران. وضعیت کنونی ما در این بخش مانند ۸ سال پیش کشورهای پیشرو در این صنعت است.

نوآوری‌ای تحت عنوان تبلیغات همسان ارائه دادیم. این ماهیت جدید، نتیجه خوبی به همراه داشت. قبل از آن تبلیغات از جنس بنری بود و اکثرا بنر ثابت. اما ما می‌‌خواستیم کاربران محتواهای مختلفی را ببینند. باکس‌های تبلیغاتی هم متفاوت باشد و این نوآوری‌ها به رشد یکتانت کمک کرد. دلیل دیگر رشد سریع یکتانت این بود که شاید بازیگران بازار در آن زمان خیلی ما را جدی نگرفتند اما ما با نوآوری و پایداری، توانستیم در این بازار بمانیم و سهم بگیریم

  • بد نیست برای جمع بندی این بخش از بحث اشاره ای هم کنیم به ‌حجم بازار تبلیغات در ایران؟

علیرضا: براساس یک تخمین، حجم بازار تبلیغات در ایران بیش از ۱۰هزار میلیارد تومان است.

پیمان: ما در اینگونه موارد باید تا ۵۰درصد این اعداد را متغیر بدانیم. حتی این عددی که علیرضا به آن اشاره کرد، ممکن است تا ۲۰هزار میلیارد تومان هم برسد. اما سفارش (Order) موجود در این حوزه، ۱۰هزار میلیارد تومان است و مثلا ۱۰۰هزار میلیارد تومان نیست!

  • حتی اگر عدد تخمینی ۱۰هزار میلیارد تومان را مبنا قرار دهیم، می‌بینیم که آنلاین‌ها ازاین میزان سهم ۵درصدی دارند و خیلی اندک است؛ این سهم اندک حیات کسب‌وکارهایی مانند یکتانت را با خطر روبه‌رو نمی‌کند؟

علیرضا: بازار تبلیغات دیجیتال، به خاطر جوانی سهم اندکی دارد و تخمینی که ما می‌زنیم این است که تا سه چهار سال آینده سهم این بازار به ۲۰ تا ۳۰درصد نزدیک می‌شود. ما الان شاهد این روند هستیم و به همین دلیل بازار، یک بازار راکد و ایستا نیست بلکه در حال رشد است و ما این روند روبه‌جلو را می‌بینیم.

کما اینکه کسب‌وکارهای آفلاینی را می‌بینیم که مثلا به حساب اینستاگرام یا کانال تلگرام خود اهمیت می‌دهند و حضور در فضای مجازی برای‌شان پررنگ می‌شود. همین روند رو ‌به‌رشد در نهایت به بزرگ‌ترشدن بازار کمک می‌کند. وقتی بازار بزرگ باشد، جا برای بسیاری از کسب‌وکارها وجود دارد.

  • ۲سال از عمر یکتانت می‌گذرد یکتانت را کسب وکار موفقی می‌دانید؟

علیرضا: به نظر من با گذشت ۲ سال، نمی‌توان در مورد موفق بودن‌مان صحبت کرد. هنوز جای کار زیادی باقی مانده است. باید زمان بیشتری بگذرد.

  • به چه چیزی و چه جایگاهی اگر برسد، آن را موفق می‌دانید؟

علیرضا: وقتی به وضعیت پایداری برسد؛ چه از لحاظ سهم بازار، چه فروش و چه نیروی انسانی. الان تلاطم خیلی زیادی داریم و با درجه اطمینان زیادی نمی‌توانیم از تکرار موفقیت‌ها حرف بزنیم و هنوز چیزی پایدار نیست. بنابراین هنوز زمان لازم داریم که به وضعیت پایدار برسیم و بتوانیم در مورد موفقیت‌مان حرف بزنیم.

  • از بیزینس‌مدل یکتانت بگویید.

علیرضا: بیزینس‌مدل ما به این صورت است که ما با تعدادی نمایش‌دهنده تبلیغات و کسانی که می‌خواهند تبلیغات برندشان در بستر خوبی نمایش داده شود، قرارداد می‌بندیم. سپس تبلیغات برندها و کسب‌وکارها از طریق یکتانت در نمایش‌دهنده‌ها، منتشر می‌شود. تبلیغ‌دهنده‌ها هزینه‌ای به ما می‌پردازند که پس از تقسیم درآمد با ناشران و نمایش‌دهنده‌ها، سهمی به ما می‌رسد.

  • چه درصدی از قراردادها به ناشران می‌رسد؟

ما بیش از ۵۰درصد از هزینه تبلیغ‌کننده را با رسانه‌ها تقسیم می‌کنیم.

  • درموردقیمت‌گذاری‌های یکتانت روی خدماتش بگویید؟

پیمان: ما کمپین‌های مختلفی در یکتانت داریم؛ کمپین‌های همسان در کمترین حالت، هر کلیک ۵۰ تومان است، قیمت تبلیغات بنری از ۳۰۰تومان شروع شده و تبلیغات ریتارگتینگ از هزار تومان شروع می‌شود. پوش‌نوتیفیکیشن را هم داریم که هزینه‌اش به ازای هر دیلیوری یا ارسال حتمی و رسیدن به دست کاربر، ۲تومان است.

در واقع سیستمی که از روز نخست در یکتانت به آن اعتقاد داشته‌ایم، سیستمی بوده که خود تبلیغ‌کننده‌ها یعنی صاحبان کسب‌وکارها، قیمت‌گذاری کرده و این قیمت را متناسب با جنس محتوا و تبلیغ‌شان بالانس کنند.

به‌عنوان مثال، اگر کسی در وب‌سایتش دستمال کاغذی می‌فروشد به قیمت هر بسته ۱۰ هزار تومان، بنابراین اگر از هر ۱۰۰ نفری که کلیک می‌کنند، یک بسته دستمال کاغذی خریداری کند، ارزش کلیک برای یکتانت، ۱۰۰ تومان می‌شود.

بنابراین تبلیغ‌کننده می‌تواند در یکتانت، قیمت کلیکش را ۱۰۰تومان تعریف کند. بعد سیستم متناسب با اینکه این تبلیغ چه جذابیتی دارد و چه کیفیتی دارد و اینکه چه میزان قیمت‌گذاری شده است، تصمیم می‌گیرد که چه میزان نمایش را به تبلیغ آن فرد تخصیص بدهد.

  • کسب‌وکارهایی که با یکتانت همکاری می‌کنند، چه طیفی از هزینه‌ها را برای تبلیغات‌شان هزینه می‌پردازند؟

علیرضا: ما تجربه‌ای داریم که یک کاربر در یک روز، ۳۰ میلیون تومان در یکتانت هزینه کرده است.

پیمان: میزان هزینه‌کرد مشتریان خیلی گسترده است؛ یعنی یک مشتری می‌تواند روزانه تا ۱۰هزار تومان در یکتانت هزینه کند و یک مشتری هم بیش از ۳۰ میلیون تومان. البته به این معنا نیست که یک نفر هر روز در یکتانت، ۳۰ میلیون تومان هزینه می‌کند، بلکه خواستم به عدد بزرگی که شاهدش بوده‌ایم، اشاره کنم.

  • روزانه چند تبلیغ‌دهنده با یکتانت همکاری می‌کنند؟

پیمان: روزانه بیش از ۴۰۰ تبلیغ‌دهنده فعال روی یکتانت حضور دارند که همان‌طور که اشاره کردم، ممکن است بین ۱۰ هزار تومان تا بیش از ۳۰ میلیون تومان هزینه کنند.

  • گفتید که تولید محتوا در وب‌سایت‌های محتوایی توجیه‌پذیر نبود. چرا در ایران کماکان از محتوا درآمدزایی‌هایی که باید، به دست نمی‌آید؟

علیرضا: در سطح دنیا بستری مانند یوتیوب وجود دارد که افراد اگر ویدئویی را در خانه‌شان هم تولید می‌کنند، آن را در یوتیوب منتشر می‌کنند و از این راه درآمدزایی دارند. اما در ایران این بستر وجود ندارد و افراد از تخصصی که دارند، درآمدزایی نمی‌کنند.

اما در دنیا این اکوسیستم به خاطر وجود بستر تبلیغاتی، به‌وجود آمده است؛ یعنی یک بستر تبلیغاتی از لحاظ تکنولوژی، از لحاظ هوشمندی و از لحاظ شیوه نشان‌دادن تبلیغات، نتیجه‌ای برای برندها ایجاد می‌کند که برندها حاضر می‌شوند برای این نتیجه هزینه کنند.

بنابراین وقتی گردش مالی وجود داشته باشد و درآمدزایی ایجاد شود، انگیزه لازم برای سرمایه‌گذاری هم به‌وجود می‌آید. اما الان در ایران، اغلب سرمایه‌گذاری‌هایی که انجام می‌شود، سرمایه‌گذاری شخصی است که خیلی از اینها را ما می‌بینیم و می‌شناسیم و بعد از اینکه پول‌شان تمام می‌شود، از بازار کنار می‌روند و خیلی‌های دیگر هم به جای تولید محتوای منحصربه‌فرد، به سراغ کپی‌کردن محتوای دیگران می‌روند.

  • گفتید که با توجه به اینکه می‌دیدید که تولیدکنندگان محتوا در ایران با مشکلات مالی مواجه هستند و انگیزه لازم را ندارند، خواستید که در این مسیر کاری بکنید. الان بعد از ۲سال، چقدر توانسته‌اید برای ناشران یا همان تولیدکنندگان محتوا، انگیزه ایجاد محتوا به‌وجود بیاورید؟ آیا تغییر محسوسی ایجاد کرده‌اید؟

پیمان: اگر یکتانت نمی‌توانست ارزش افزوده‌ای نسبت به تبلیغات جاری و معمول در ۲سال پیش برای نمایش‌دهنده‌ها ایجاد کند، رشد فعلی‌اش را نداشت. پس یکتانت موفق شده تغییری ایجاد کند و ارزش افزوده‌ای بسازد.

بخشی از این ارزشی که برای ناشران ایجاد کردیم، درآمدزایی است. در واقع درآمدزایی که ۲سال پیش برای بسیاری از نمایش‌دهنده‌ها ایجاد می‌کردیم، بیشتر از انواع تبلیغات دیگری بود که آنها در آن زمان استفاده می‌کردند. هرچند ما هنوز به چشم‌انداز‌مان نرسیده‌ایم.

علیرضا: ما برای رسیدن به چشم‌اندازمان، راهی طولانی در پیش داریم و شاید روی پله اول باشیم. ما در بازار جهانی جنسی از تولید محتوا را می‌بینیم که روی بستر آن کسب‌وکار بزرگی به‌وجود می‌آید. اما در ایران می‌بینیم که تولید محتوا توجیه ندارد و تولیدکنندگان محتوا به سختی در این مسیر حرکت می‌کنند.

الان شرایط اقتصادی کشور هم، شرایط ویژه‌ای است و به لحاظ مالی فشارهای زیادی وجود دارد و بنابراین هر چقدر هم درآمدزایی ایجاد شود، هزینه‌های زیادی هم وجود دارد.

  • شما از یک چشم‌انداز صحبت می‌کنید؛ این چشم‌انداز کجاست؟ آیا عددی قابل‌اندازه‌گیری است؟

پیمان: ما عددی در نظر نداریم که بگوییم مثلا اگر وضعیت فعلی را ۲۰برابر کنیم، به آن عدد می‌رسیم. در مورد اینکه چقدر توانسته‌ایم به نمایش‌دهنده‌ها و ناشران کمک کنیم هم عدد مشخصی نداریم اما می‌دانیم که حداقل در آن بازه زمانی که کارمان را شروع کردیم، درآمدزایی بیشتری نسبت به سایر تبلیغات برای ناشران ایجاد کردیم.

اتفاقی که افتاده این است که هزینه‌ها هم بالا رفته و حتی اگر یکتانت کمک کرده باشد که درآمدها دوبرابر شود، چون هزینه‌ها چند برابر شده، هنوز نمی‌توان گفت که چه تغییراتی ایجاد شده است.

علیرضا: ضمن اینکه انجام این کار و ایجاد تغییرات بزرگ، از عهده ما یعنی یکتانت به تنهایی برنمی‌آید، بلکه رقبای ما هم در این زمینه نقش مهمی دارند و اینکه در حوزه‌های مختلف و در رسانه‌های گوناگون به نوعی می‌جنگند، به بزرگ‌شدن بازار کمک می‌کنند تا بتوانیم سهم بازار بیشتری از تبلیغات آفلاین را در اختیار بگیریم.

  • با توجه به حضورتان در بازار تبلیغات، چه اشتباهاتی در زمینه تبلیغات آنلاین از کسب‌وکارها سرمی‌زند؟

علیرضا: شروع تبلیغات زمانی است که محصول آماده می‌شود و وقتی آماده شد باید در سریع‌ترین زمان ممکن به بازار عرضه شود. مگر اینکه بنیانگذاران به واسطه ارتباطاتی که دارند، بتوانند آگاهی از برند و محصول را در گام‌های نخست، خودشان در دایره روابط‌شان ایجاد کنند.

یکی از اشتباهات استارتاپ‌ها این است که می‌خواهند محصول کامل و بی‌نقصی را به بازار معرفی کنند. این کار زمان زیادی از آنها تلف می‌کند و مانع از این می‌شود که آنها سلیقه بازار را بسنجند و با استفاده از آن محصول‌شان را تغییر بدهند یا بهتر بکنند.

یکی دیگر از اشتباهات این است که بعضی از کسب‌وکارها خیلی تند و تیز می‌خواهند محصول‌شان را در همان گام‌های نخست وارد بازار کنند؛ یعنی بدون اینکه اشکالات محصول گرفته‌ شود، قبل از اینکه تیم به صورت دقیق و اصولی شکل بگیرد و روندهای کسب‌وکار سر و سامانی به خودش ببیند، محصول را به بازار می‌فرستند. در این مواقع معمولا نتایج خوبی نمی‌گیرند.

  • به‌عنوان کسانی که در حوزه تبلیغات آنلاین کار می‌کنید، حضور کسب‌وکارها و به‌ویژه استارتاپ‌ها را در حوزه تبلیغات آفلاین درست می‌دانید یا غلط؟

علیرضا: من تا حدود ۲سال پیش فکر می‌کردم که کسب‌وکارهای آنلاین نباید تبلیغات آفلاین داشته باشند اما الان با صحبت‌هایی که با صاحبان کسب‌وکارها دارم، متوجه شدم که شاید تبلیغات آفلاین ترافیکی برای وب‌سایت‌ها یا اپلیکیشن‌ها ایجاد نکنند اما اعتماد و آگاهی از برندی که تبلیغات آفلاین برای برندها ایجاد می‌کنند، با تبلیغات آنلاین قابل قیاس نیست.

این موضوع برمی‌گردد به فراگیری و جایگاهی که مثلا رسانه‌های جمعی در میان عموم مردم دارند. البته تبلیغات دیجیتال هم برای اعتمادسازی موثر هستند اما آفلاین‌ها به خاطر سابقه‌‌شان، تاثیرگذاری بالایی دارند.

  • در مورد زمان آغاز تبلیغات برای یک کسب‌وکار صحبت کردیم؛ با توجه به حضور شما در این حوزه، آیا استارتاپ‌هایی هستند که به خاطر تبلیغ زیاد یا عدم زمان‌بندی درست تبلیغات، شکست خورده باشند

پیمان: نمی‌توانم به نام‌شان اشاره کنم اما همین الان بیش از ۱۰ مورد در ذهنم وجود دارد؛ یعنی استارتاپ‌هایی که به دلیل تبلیغات نابجا و اشتباه و عدم توجه به محصول و بازار و زمان‌بندی دقیق، شکست خورده‌اند. بنابراین همیشه نباید مبنا بر تبلیغ‌کردن باشد.

مهم تبلیغ اصولی است. یکی از اشتباهات رایج در مورد کسب‌وکارها، ارائه محصولات ناقص به بازار است. مثلا ۶ماه یا یک سال تبلیغات پرفشار انجام می‌دهند و محصول طی این مدت کماکان ناقص است و بهبودی خاصی به خود نمی‌بیند. پس هزینه‌های زیادی برای تبلیغات می‌شود اما محصول ناقصی به بازار ارائه می‌شود که هزینه‌ها را هدر می‌دهد.

نمی‌توانم به نام‌شان اشاره کنم اما همین الان بیش از ۱۰مورد در ذهنم وجود دارد؛ یعنی استارتاپ‌هایی که به دلیل تبلیغات نابجا و اشتباه و عدم توجه به محصول و بازار و زمان‌بندی دقیق، شکست خورده‌اند. بنابراین همیشه نباید مبنا بر تبلیغ‌کردن باشد. مهم تبلیغ اصولی است

  • آینده یکتانت را چگونه می‌بینید؟

علیرضا: قطعا روشن.

  • می‌گویید هزینه‌های یکتانت از درآمدزایی خود این کسب‌وکار تامین می‌شود و بعد از سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذار فرشته، جذب سرمایه‌ دیگری نداشته‌اید. همچنین می‌گویید که آینده‌اش قطعا روشن است. اما دیدگاه‌ها و روایت‌هایی هم وجود دارد که معتقد است یکتانت اگر قرارداد همکاری با یک ناشر می‌بندد و به او ۳۰ میلیون تومان پول می‌دهد، چنین پولی را از تبلیغ‌کننده نمی‌گیرد، بلکه براساس یک استراتژی و صرفا برای گرفتن سهم بیشتر از بازار، گران می‌خرد؛ یعنی فعلا می‌خواهد حتی با زیان دهی، سهمی از بازار را به دست بیاورد، در حالی که چنین درآمدزایی ندارد و چون سرمایه‌گذار هم جذب نکرده، با این شرایط نمی‌تواند به کارش ادامه بدهد و شکست خواهد خورد. شما در مقابل چنین دیدگاهی چه پاسخی دارید؟

علیرضا: پاسخ من این است که بگویم چنین روایت‌هایی درست نیست و یکتانت زیان ده نیست و هزینه‌های ما از درآمدهایی تامین می‌شود که یکتانت دارد؛ یعنی الان و در شرایط فعلی، ما در حال ضرردهی نیستیم.

شاید در پنج شش ماه نخست به سرمایه‌گذارمان وابسته بودیم اما بعد از آن یکتانت با درآمدهای خودش اداره شده و روی پای خودش ایستاده است. از طرفی یکتانت طی این ۲سال رشد کرده و از هفت هشت نفر، به یک تیم ۶۰نفره تبدیل شده است. اینها نشانه‌های ضرر و شکست نیست، چون ما نه‌تنها هزینه‌های‌مان را از راه درآمدمان پوشش داده‌ایم بلکه رشد هم کرده‌ایم.

  • پس چرا چنین روایت‌هایی در مورد یکتانت وجود دارد؟

علیرضا: چون ممکن است در یک بازه زمانی روی بعضی از موارد و پروژه‌ها چنین اتفاقی افتاده باشد و موفق عمل نکرده باشیم. اما تاکنون کلیت کار یکتانت، مبتنی بر رشد و درآمدزایی بوده است. شاید هم باور اینکه ما بدون سرمایه‌گذار به کارمان ادامه می‌دهیم، برای خیلی‌ها سخت است.

  • اصل قضیه این است که چنین پولی خود یکتانت ندارد و معلوم نیست که چنین پولی را از کجا تهیه می‌کند.

علیرضا: من باز هم باید تاکید کنم که هزینه‌های یکتانت از محل درآمدزایی‌اش تامین می‌شود. اصولا من حرف‌های زیادی در مورد اکوسیستم استارتاپی ایران دارم به‌ویژه در بحث جذب سرمایه. بعضا شاهد هستیم که استارتاپ‌ها معتقدند که حتما باید فلان مقدار جذب سرمایه داشته باشند، به تارگت‌های مشخصی برسند و دائما از زور و اجبار سرمایه‌گذار می‌گویند که باید در فلان مدت زمان به فلان مرحله یا جایگاه رسیده باشند.

به نظر من همین اجبارها و همین انتظاراتی که اطرافیان برای‌شان ایجاد می‌کنند، منجر به شکست‌شان می‌شود؛ یعنی به تکاپویی می‌افتند که تبلیغات کنند و به تارگت‌ها برسند و چون ضعف‌های جدی دارند، شکست می‌خورند.

  • یعنی چون الزام سرمایه‌گذار بالای سر یکتانت نبوده، توانسته به صورت ارگانیک و مداوم رشد کند؟

علیرضا: ما با سرمایه‌گذاران زیادی مذاکره کرده‌ایم، ولی همیشه حواس‌مان بوده که خودمان را درگیر انتظاراتی نکنیم که مجبور بشویم تصمیماتی بگیریم که در بلندمدت به ضررمان باشد. حداقل در کسب‌وکار تبلیغات آنلاینی که از جنس B2B است، کسی که سرمایه‌ جذب می‌کند تا سهمی از بازار بگیرد، در بلندمدت شکست می‌خورد و ‌کسب‌وکارش را از دست می‌دهد.

  • پس نظریه‌ای را که می‌گوید یکتانت شکست می‌خورد و از بازار بیرون می‌رود، رد می‌کنید؟

علیرضا: این حرف‌ها را ما هم شنیده‌ایم. البته بیشتر در مورد ضرردهی یکتانت و نه شکستش، ولی ما این حرف‌ها را قبول نداریم. خیلی‌ها می‌گویند که یکتانت در حال ضرردهی است تا بتواند سهم بیشتری از بازار بگیرد، ولی واقعا به این صورت نیست. نکته دیگر این است که ضررکردن با شکست‌خوردن فرق دارد. من نمی‌دانم چرا چنین نظری وجود دارد.

  • چون معتقدند که ضررکردن در حوزه تبلیغات تا یک جایی ادامه دارد و در نهایت به شکست منجر می‌شود؟

علیرضا: من هم قبول دارم و شدیدا اعتقاد دارم که ضررکردن در یک کسب‌وکار B2B برای گرفتن سهم بازار آن هم در حوزه تبلیغات دیجیتال، به بیراهه رفتن است؛ یعنی اگر کسی با ضررکردن در حال گرفتن سهم بازار است، به نظرم مسیر اشتباهی را در پیش گرفته است. همچنین بازار تبلیغات، بازار بزرگی است و ما آنلاین‌ها هنوز سهم خاصی از آن نداریم. بنابراین هنوز جای کار زیادی باقی مانده است.

  • البته بزرگی یک بازار دلیل بر موفقیت حتمی یک کسب‌وکار نیست.

علیرضا: بله نیست. منظورم این است که هنوز جای کاری زیادی باقی مانده و به سقف بازار نرسیده‌ایم که ناامید شویم و نتوانیم جلو برویم. ما در این بازار حضور داریم و می‌دانیم که می‌توانیم در آینده نزدیک، سهم بیشتری از این بازار به دست بیاوریم. ضمن اینکه باز هم تاکید می‌کنم که ما زیان ده نیستیم.

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.