نیروی فروش آقا یا خانم؟

استخدام کدام به نفعتان است؟!

0

استخدام آقایان درتیم فروش به نفعتان است یا استخدام خانم‌ها؟ باورها و کلیشه‌های متفاوتی درباره عملکرد هر یک از آنها در فروش وجود دارد.

مثلا عده‌ای فکر می‌کنند که آقایان در مذاکره بهتر از خانم‌ها عمل می‌کنند یا عده‌ای باور دارند که فروشنده‌های خانم در صنایعی که مشتریانش خانم هستند، موفق‌ترند.

ممکن است به تجربه یا عادت در کارتان به این نتیجه رسیده باشید که یکی بهتر از دیگری عمل می‌کند، مثلا چون در صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید عادت به استفاده از یک جنسیت مشخص به عنوان نیروی فروش از گذشته وجود داشته، پس ممکن است با خود فکر کنید که افراد همان جنس در بخش فروش کسب‌و‌کارتان بهتر از جنس دیگر عمل می‌کنند

وقتی این سوال را زمان استخدام نیروهای فروش برای کسب‌و‌کارها از مدیرانشان می‌پرسم اغلب قاطعانه یک جنس را به دیگری ترجیح می‌دهند. عده‌ای هم که تعدادشان کمتر است، ترکیبی از هر دو را بهتر می‌دانند. اما آیا برتری مطلق و همه‌جانبه‌ای بین این دو جنسیت نسبت به یکدیگر وجود دارد؟

آیا کلیشه‌ها و باورهایی که درباره هر یک از آنها وجود دارد، واقعیت را نشان می‌دهند یا ممکن است اشتباه باشند؟

تحقیقات میدانی چه می‌گویند؟

تحقیقات مختلفی درباره برتری عملکرد آقایان و خانم‌ها نسبت به هم در فروش انجام شده است. اگر نتایج همه آنها را با هم در نظر بگیریم، به این نتیجه خواهیم رسید که نمی‌توان گفت که تحت هر شرایطی و به صورت مطلق آقایان نسبت به خانم‌ها در فروش بهتر هستند و یا برعکس.

مثلا شرکت گانگ که یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات نرم‌افزاری در حوزه فروش است، برای پاسخ به این سوال که خانم‌ها در فروش بهتر عمل می‌کنند یا آقایان، بیش از ۳۰هزار مکالمه را که فروشنده‌های تلفنی زن و مرد با مشتریانشان داشتند، بررسی کرد و به نتایج جالبی رسید؛ شانس آقایان در این مکالمات برای اینکه فروش را یک مرحله به بستن قرارداد نزدیک‌تر کنند ۴۹درصد و شانس خانم‌ها در این زمینه ۵۴درصد بود.

بیشتر بخوانید: کار تیمی موفق

نتیجه دیگر این تحقیق این بود که خانم‌ها نسبت به آقایان ۱۱درصد موفقیت بیشتری در فروش داشته‌‌اند.

از طرفی دیگر تحقیقاتی هم وجود دارد که نشان می‌دهد آقایان در بعضی صنایع، مقابل دسته خاصی از مشتریان، در بعضی مناطق جغرافیایی و یا در بعضی مراحل فروش بهتر از خانم‌ها عمل می‌کنند (که یک نمونه را جلوتر خواهید خواند).

با این حساب، به نظر می‌آید استفاده از هر دو جنسیت می‌تواند به رشد فروش کمک کند و برتری مطلق همه‌جانبه‌ای در یکی نسبت به دیگری دیده نمی‌شود.

پس آیا می‌توان گفت که لزوما ترکیب استفاده از هر دو جنس در هر شرایطی بیشتر به نفع کسب‌و‌کارتان است؟ خیر، حتی این هم همیشه صادق نیست.

مصداق آن را می‌توانید در کسب‌وکارهای مختلف ببینید که در میدان عمل از یک جنسیت بیشتر از دیگری جواب می‌گیرند.

پس بالاخره چطور می‌توان به این نتیجه رسید که کدام‌یک را باید استخدام کرد و کدام‌یک در صنعت کسب‌و‌کارمان بهتر جواب می‌دهند؟ پاسخ این است که جنسیت به‌تنهایی عامل تعیین‌کننده و اثرگذار بر عملکرد نیست و کیفیت عملکرد هر یک از افراد از جنسیت‌های مختلف تحت تاثیر محیط است! چطور؟

موسسه مکنزی در تحقیقی به این نتیجه رسیده است که تیم‌هایی که ترکیبی از خانم‌ها و آقایان را دارند ۲۱درصد سودآوری بیشتری را از سطح میانگین داشته‌اند. دانشگاه هاروارد هم در تحقیق دیگری به این نتیجه رسیده‌ که سودآوری و درآمد تیم‌هایی که تعداد خانم‌ها و آقایان در آنها برابر است بیشتر است

  جنسیت به‌تنهایی کافی نیست!

۳محقق دانشگاه هاروارد تحقیقی را درباره کیفیت عملکرد نیروهای فروش زن و مرد در بیش از ۱۰۰۰ شرکت در ۲۴‌صنعت و ۳۵ کشور جهان انجام دادند. این تحقیق که در سال ۲۰۱۹ در نشریه HBR چاپ شد نشان داد تنوع جنسی می‌تواند منجر به بهبود عملکرد کسب‌و‌کارها شود اما در شرایطی که تنوع جنسی در محیط آن صنعت عادی و پذیرفته شده باشد.

مثلا در همین تحقیق به این مسئله اشاره شده ‌که در شرکت‌های مخابراتی فعال در اروپای غربی که تنوع‌جنسی بیشتری وجود دارد این مسئله روی عملکرد این کسب‌و‌کارها اثر مثبت گذاشته است اما مثلا در شرکت‌های فعال در صنایع نفتی و انرژی خاورمیانه که تنوع جنسی کمتری در آنها وجود دارد، لزوما این ویژگی روی بهبود عملکرد این کسب‌و‌کارها اثرگذار نیست.

مثال‌های دیگری هم از این دست وجود دارد. مثلا در صنایعی که نرخ مسافرت نیروهای فروش بالاست و یا کار فروش زمان زیادی را از نیروهای فروش می‌گیرد ممکن است تمایل خانم‌ها به کار فروش پایین‌تر از آقایان باشد.

پس یک مسئله این است که آیا در صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید امکان حضور خانم‌ها به صورتی که برایشان مقدور و محبوب باشد فراهم است یا خیر و حضور آنها در مشاغل فروش آن صنایع عادی به حساب می‌آید یا نه.

از طرفی کسب‌و‌کارهایی هم وجود دارند که با وجود اینکه استفاده از جنسیت‌های مختلف در مشاغل فروش صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند عادی است و شرایط کاری مورد نظر خانم‌ها و آقایان فراهم است اما با این وجود از یک جنسیت در فروش بهتر جواب می‌گیرند. چرا؟

یک دلیل مهم آن این است که تنوع جنسی زمانی می‌تواند موثر باشد که بستر بروز استعدادها علاوه بر فضای صنعت در محیط داخلی آن کسب‌و‌کارها نیز فراهم شود.

به این معنی که هر دو جنس بتوانند آزادانه نظرات خود را مطرح کنند و فرصت بروز استعدادها و خلاقیت‌های خود را در کار داشته باشند. کارمندان در کسب‌و‌کارهایی که فضای بازی برای گفت‌وگو و ارائه ایده‌ها دارد ۳.۵ برابر بیشتر مشارکت می‌کنند در غیر این صورت تنوع جنسی نمادین خواهد بود و لزوما به نفع کسب‌و‌کارتان نخواهد بود.

این مسئله در جای دیگری هم اهمیت پیدا می‌کند؛ اینکه اگر فرصت بروز نوآوری برای هر دو جنسیت در کسب‌و‌کارتان وجود نداشته باشد ممکن است آمار ترک شغلی در کسب‌و‌کارتان افزایش پیدا کند (و می‌دانیم که حفظ نیروهای فعلی فروشتان کم‌هزینه‌تر از جذب و آموزش نیروهای جدید و رساندن سطح عملکرد آنها به سطح بالایی است). بنابراین تنها استخدام نیرو از هر دو جنس کافی نیست بلکه باید فرصت‌های کافی برای هر دو جنس مرد و زن فراهم باشد.

HR

جمع‌بندی

پس تا اینجا می‌توان نتیجه گرفت اینکه خانم‌ها در واحد فروش کسب‌و‌کارتان بهتر عمل می‌کنند و یا آقایان به شرایط صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند و محیط داخلی کسب‌و‌کارتان بستگی دارد.

اما قدر مسلم این است که هر‌کدام از آنها، چه زن و چه مرد، بسته به اینکه در چه شرایطی کار می‌کنند و چه وظیفه‌ای دارند می‌توانند موثر باشند. چه‌بسا در صورت فراهم‌بودن شرایط لازم، ترکیب آنها می‌تواند بیشتر به نفع کسب‌و‌کارتان باشد.

موسسه مکنزی در تحقیقی به این نتیجه رسیده است که تیم‌هایی که ترکیبی از خانم‌ها و آقایان را دارند ۲۱درصد سودآوری بیشتری را از سطح میانگین داشته‌اند.

دانشگاه هاروارد هم در تحقیق دیگری به این نتیجه رسیده‌ که سودآوری و درآمد تیم‌هایی که تعداد خانم‌ها و آقایان در آنها برابر است بیشتر است.

با وجود قابلیت‌های متفاوت خانم‌ها و آقایان و دیدگاه‌های متفاوتی که در کار فروش دارند می‌توان انتظار داشت با به‌کارگیری آنها نوآوری، خلاقیت و هم‌افزایی تیمتان افزایش پیدا می‌کند.

به علاوه، وجود تنوع در تیم‌های فروشتان (نه‌تنها تیم فروش، بلکه در کل مجموعه کسب‌و‌کارتان) می‌تواند برای سرمایه‌گذاران نشانه خوبی از توانایی‌های مدیریتی‌تان در جذب استعدادهای مختلف باشد.

اگر می‌خواهید تنوع جنسی را در تیم فروشتان بیشتر کنید و استعدادهای توانمند را از هر دو جنس انتخاب کنید در نظر داشته باشید که آنها پیش از اقدام برای درخواست شغل در کسب‌و‌کارتان به وجود تنوع جنسی در کسب‌و‌کارتان بها می‌دهند.

مثلا در تحقیقی که موسسه پی‌دبلیو‌سی انجام داده، ۸۵درصد خانم‌ها از نسل هزاره(که در زبان انگلیسی به آنها millennials می‌گویند و زمان تولد آنها حدودا از اوایل دهه ۸۰ تا نزدیک اواخر دهه ۹۰ میلادی است) به تنوع جنسی در انتخاب محل کار اهمیت می‌دهند.

بنابراین اگر تنوع جنسی در کسب‌و‌کارتان وجود نداشته باشد ممکن است کارتان در آغاز استخدام جنسی که در کسب‌و‌کارتان در اقلیت است، سخت شود.

هر یک از خانم‌ها و آقایان نقاط قوتی دارند که می‌توان به طور هوشمندانه در جهت رشد فروش از آنها بهره گرفت به شرطی که شرایطش را در محیط صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید و محیط داخلی کسب‌و‌کارتان فراهم نمایید.

البته اگر هم این شرایط فراهم نیست می‌توانید تصمیم بگیرید تا در رواج دادن تنوع جنسی در صنعت و کسب‌و‌کارتان پیشگام شوید و نتیجه آن را با افزایش خلاقیت و بهبود عملکرد در تیم فروشمان و ارتقای برند کارفرمایی کسب‌و‌کارتان ببینید.

ارسال دیدگاه
امتیاز بدهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.