صنعتی به نام دانشجوی بین‌المللی
گفتگو با حسین شیرازی، هم بنیانگذار و مدیرعامل دانابوم
سال‌های زیادی است که با مفهوم مهاجرت برای ادامه تحصیل و دانشجوی بین المللی آشنا هستیم. تلاش برای کسب علم و دانش و شاید بازگشت به میهن برای ساختن آن. اما چیزی که کمتر دیده‌ایم یا شنیده‌ایم، این است که دانشجویانی از کشورهای دیگر برای تحصیل دانشگاهی به ایران بیایند. روندی که با وجود پشتوانه علمی بالای دانشگاهی ما، بسیار کند و در ابعاد کم اتفاق می‌افتد. مجموعه دانابوم جزو معدود مجموعه‌هایی است که به صورت حرفه‌ای و اصولی به سراغ این صنعت پر سود اما کمتر شناخته شده در ایران رفته و طی سه سال گذشته پیشرفت‌های بسیاری هم داشته است. پیشرفتی که هم در بعد اقتصادی اتفاق افتاده و طبق آنچه حسین شیرازی، مدیرعامل و هم بنیانگذار دانابوم می‌گوید، فرهنگ و انگیزه برای جذب دانشجوی بین‌المللی در میان دانشگاه‌های ایرانی بیشتر شده است. با هم گفتگوی کوتاهی با حسین شیرازی را می‌خوانیم.
با معرفی خودتان شروع کنیم
من حسین شیرازی هستم بنیانگذار شرکت دانابوم. طی سال‌های گذشته در حوزه‌های مختلفی از جمله کارآفرینی اجتماعی، توریسم سلامت، سرمایه‌گذاری جمعی و فین‌تک تجربه و فعالیت داشتم. هم اکنون نیز مدیرعامل دانابوم هستم که در حوزه جذب دانشجویان خارجی برای دانشگاه‌های ایران فعالیت می‌کند.
دانابوم از کجا شروع شد و به چه صورت کارش را ادامه داد؟
از یک سفر به افغانستان شروع شد. در آنجا دیدیم که متقاضیان تحصیل در ایران بسیار زیاد است، اما مسیر امنی برای ورود به دانشگاه‌های ایران وجود ندارد. هر ساله تعدادی دانشجوی خارجی جذب دانشگاه‌های ایران می‌شوند اما این مسیر بسیار سختی است.
ورود دانشجوی خارجی به چه صورت انجام می‌شود؟
این کار از طریق آژانس‌های محلی انجام می‌شود، اما آژانس‌ها معمولا در دانشگاه‌های ایران لینک ندارند و نمی‌توانند فرد را ثبت نام کنند. هر متقاضی که ما می‌دیدیم دو سه بار به آژانسی پول داده بود و در آخر هم نتوانسته بود که ثبت نام کند. یا اینکه در مورد شهریه و خوابگاه اطلاعات غلط می‌دهند و فرد در اینجا می‌بیند که شهریه بسیار زیادتر از آن چیزی بود که به او گفته بودند یا مثلا امکانات ندارد. آن آژانس هم برای اینکه مشتری جذب کند، اطلاعات خامی ارائه می‌داد و در نهایت هم پاسخگو نبود. هیچ کریدور امنی برای ورود یک دانشجو به ایران وجود نداشت و ما این خلأ را حس کردیم.
کار را از کجا آغاز کردید؟
ابتدا با افغانستان کار را شروع و توسعه دادیم. دیدیم که این مشکل برای تمام دانشجویانی که می‌خواستند به ایران بیایند وجود دارد. چون دانشگاه‌ها معمولا به‌روز نیستند و اطلاعاتشان به راحتی در اختیار دانشجویان متقاضی قرار نمی‌گیرد. روش‌های ثبت نام هم چندان رو‌های واضح و به‌روزی نیست. به همین دلیل مسیر امنی وجود ندارد.
در ایران چه ظرفیتی را دیدید که به سراغ این کار رفتید؟
در ایران یک مزیت قیمتی داریم و ظرفیت علمی ما هم نسبت به کشورهای دیگر خوب است و اگر بخواهیم تناسب هزینه و توان علمی را بسنجیم، ایران یک گزینه جذاب است. برای همین هم سعی کردیم یک کریدور امن برای ورود دانشجو فراهم کنیم.
کار چطور آغاز شد و چه خدماتی ارائه می‌دهید؟
ابتدا سعی کردیم اطلاعات دقیق و به‌روزی از دانشگاه‌های طرف قراردادمان را در کشورهای مبدا ارائه بدهیم. کارهای ثبت نام، از فرایند مشاوره اولیه گرفته تا ثبت نام نهایی و تاییدیه امنیتی و ویزا را انجام می‌دهیم. خدمات پس از ویزا برای زمانی که می‌خواهند وارد ایران شوند و خدمات مالی و غیرمالی را نیز ارائه می‌دهیم.
در چه کشورهایی فعال هستید؟
به غیر از افغانستان در هندوستان، پاکستان، کنیا، نیجریه و عراق در حال کار هستیم و داریم وارد فاز کشورهای خارج به خارج هم می‌شویم. برای مثال، دانشجویان عراقی را به مقصد ترکیه، اردن، امارات، مالزی یا ایران پذیرش می‌کنیم. این کشورهایی که نام بردم، مقصد اول دانشجویان عراقی هستند و بعد از اینها، انتخابشان ایران است. در حقیقت نمی‌خواهیم به ایران محدود بمانیم و می‌خواهیم انتقال و پ‌یرش دانشجو از کشورهای اطراف را به مقاصد مورد نظريان پوشش بدهیم.
این کار را اکنون آغاز کرده‌اید یا می‌خواهید به سراغش بروید؟ و ایران توانایی رقابت با بقيه کشورها را دارد؟
برخلاف تصور ما، جایگاه ایران از جهت جذب دانشجویان بین‌الملل اصلا خوب نیست و این صنعت رو به رشدی در دنیاست. یعنی تعداد دانشجویان بین‌الملل در دنیا هر سال در حال افزایش است و در طی ده سال گذشته سه برابر شده و اولین کشوری هم که در این حوزه، با یک اختلاف زیاد بسیار قوی است آمریکا است. بعد از آن انگلیس است و بعد چین. البته تا پیش از این آلمان در جایگاه سوم بود اما الان چین است. از نظر درآمدی هم، کشوری مثل مالزی و استرالیا سومین منبع درآمدشان دانشجویان خارجی است. می‌خواهم بگویم که به عنوان یک منبع درآمد جدی به آن نگاه می‌کنند و تلاش دارند که مشکلات را حل کنند. منطقه ما در جهان بیشترین رشد ارسال دانشجو را دارد. منطقه آسیای جنوب غربی و آسیای میانه بالاترین نرخ رشد ارسال دانشجو را در جهان دارد و تعداد زیادی از این دانشجوها در منطقه جابه‌جا می‌شوند و این طور نیست که همه آنها به سمت غرب بروند. اما سهم ما بسیار پایین است در صورتی که کشورهای همسایه ما سهم خوبی دارند. مثلا فکر می‌کنیم دانشجوی عراقی زیاد است اما واقعا اینطور نیست و ما پنجمین مقصد عراقی‌ها هستیم. در مورد افغانستان اولین مقصد افغانستان هستیم ولی آمار درستی نیست. تعداد را با مهاجران داخل ایران حساب می‌کنند. یعنی اگر حساب کنید که چه کسی از خاک افغانستان به ایران می‌آید شاید اولین مقصد نباشیم. چون خود مردم افغانستان ترجیح می‌دهند که ایران نیایند. اولین گزینه‌هایشان جاهای دیگر است و چهارمین و پنجمین گزینه‌شان ایران است و اگر نشود به ایران می‌آیند و کشورهای دیگر هم اصلا قابل توجه . با این حال تصور ما این است که با توجه به مزیت علمی و قیمتی، ایران کشور توانایی رقابت با سایر کشورهای منطقه را در پذیرش دانشجوی بین‌المللی دارد.
با آنکه زبان مشترک باعث سهولت کارشان می‌شود؟
سهولت داریم اما تلاششان این است که به کشورهای بهتر بروند. چون می‌توانند به عنوان یک کشور بحران زده فاندهای خاص و بهتری بگیرند. آنهایی که بتوانند می‌روند آنهایی هم که به ایران می‌آیند هدفشان این است که از ایران بروند و ما تلاشمان این است که قشر نخبه‌شان را جذب کنیم و در حوزه‌هایی که کمبود نیروی کار داریم بتوانیم آنها را وارد بازار کار کنیم. در همین منطقه یک کشوری مثل ترکیه از نظر جذب دانشجو در دنیا سیزدهم است، عربستان چهاردهم و اردن پانزدهم است و رتبه‌های خوبی در دنیا دارند اما ایران شرایط خوبی ندارد.
اندازه این بازار چقدر است و ما چقدر از این بازار جهانی پتانسیل داریم برای اینکه بتوانیم رشد کنیم؟
این آمار مربوط به سال ۲۰۱۸ می باشد، بعد از آن با همه گیر شدن کرونا بعضی کشور های آمار ندادند یا بعضی آمار های خیلی بالا دادند که به عوامل زیادی بستگی دارد. به طور مثال در حال حاضر کشور چین در جایگاه سوم جذب دانشجوی خارجی قرار دارد.
| کشور | تعداد دانشجویان بین الملل (طبق آخرین آمار یونسکو) | درآمد سالانه
|
| ایالات متحده آمریکا | ۹۸۴۸۹۷ | ۴۱ میلیارد دلار |
| بریتانیا | ۴۳۵۷۳۴ | ۲۰.۳۴ میلیارد پوند |
| استرالیا | ۳۸۱۲۰۲ | ۳۷.۶ میلیارد دلار استرالیا |
| آلمان | ۲۵۸۸۷۳ | ۱۴.۵ میلیارد دلار |
| فرانسه | ۲۵۸۳۸۰ | ۱۴.۵ میلیارد دلار |
همچنین به طور متوسط آمار دانشجویانی که برای تحصیل به خارج از کشور مهاجرت می کنند در سال ۲۰۰۱ حدود ۲.۱ میلیون نفر بوده که این آمار در سال ۲۰۱۹ به بیش از ۶ میلیون نفر رسیده یعنی تقریبا طی ۱۸ سال تعداد دانشجویان خارجی در دنیا ۳ برابر شده و البته این آمار همچنان رو به رشد است.
همچنین ترتیب کشور های منطقه از نظر بیشترین تعداد دانشجوی خارجی به ترتیب مالزی، ترکیه، عربستان و امارات است.
از طرف دیگر تعداد افرادی که برای تحصیل به خارج از کشور مهاجرت می کنند در منطقه ای که ما حضور داری از سال ۲۰۱۳ تا به الان حدود ۸۰ درصد افزایش داشته است. ذکر این موضوع هم ضروری است که عمده این افراد در همین منطقه و کشور های آسیایی جابجا می شوند و این در حالی است که احتمالا تصور می شود این متقاضیان بیشتر به کشور های غربی خواهند رفت!
از تجربه‌های موفق در این زمینه بگویید که تا کنون توسط شما رقم خورده
دو سال پیش با کمک معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری، شصت نفر از نفرات برتر کنکور افغانستان را در ایران بورس کردیم. این بورس با کمک مالی معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری انجام شد و ما به عنوان کارگذار این کار را انجام دادیم. اتفاق بسیار خوبی بود و نکته خاص آن این بود که برای اولین بار، معیار بورسیه دادن دولت ایران به دانشجویان خارجی، صرفا معیار علمی بود. ایران به چند کشور همچون لبنان، سوریه، افغانستان، عراق و برخی کشورهای آفریقایی بورسیه می‌دهد. اما تمام معیارهای بورس، علمی نیست. ما برای اولین بار معیار علمی را ملاک قرار دادیم. با کمک سفارت ایران در افغانستان و معاونت علمی این کار را انجام دادیم که در حال حاضر هم در حال تحصیل بوده و جزو دانشجویان تاپ دانشگاهشان هستند و از دانشگاه هم کاملا راضی هستند و اتفاق خیلی خوبی که به نوعی بعدها هم تداوم پیدا کرد. بعلاوه ما در یک و نیم سال گذشته برای کشور دو میلون دلار ارزآوری کردیم که برای یک استارتاپ خدماتی در شرایط تحریم بین المللی عدد خوبی است و انشااله رو به رشد است. امید داریم دانشجویانی که در ایران تحصیل می‌کنند پس از فارغ التحصیلی در کشور خودشان یا هر کجای جهان، گرایش به ایران داشته باشند و منافع بلندمدت کشور را تامین کنند. بعنوان مثال چه بسا اگر ما دانشجویان زیادی از آذربایجان داشتیم که در ایران تحصیل کرده بودند و در کشور خودشان به مقام سیاسی رسیده بودند، الان در حل کشمکش‌های سیاسی با این کشور موفق‌تر عمل می‌کردیم.
کدام دانشگاه‌ها و کدام رشته‌ها بیشترین خواهان را در میان داوطلبان دارند؟
رشته‌هایی مثل اقتصاد، علوم سیاسی، مدیریت، عمران، مکانیک و کامپیوتر رشته‌هایی هستند که بیشتر طرفدار دارند. پزشکی هم در ایران طرفدار زیادی دارد. در مورد دانشگاه‌ها، متاسفانه دانشجوی خارجی خیلی دانشگاه‌های ایران را نمی‌شناسد. نهایتا دانشگاه تهران را شنیده باشد و یا سه چهار دانشگاه دیگر. کاری که ما می‌کنیم دقیقا تبلیغ همین دانشگاه‌هاست. مثلا به دانشگاه‌ها برنامه برای تبلیغات می‌دهیم و می‌گوییم که اگر شما می‌خواهید در یک کشور مقصدی که یا خودشان مدنظر دارند و یا ما پیشنهاد می‌کنیم برند شوند، بر اساس برنامه ما این کار را انجام بدهید. این چند سالی که کار کردیم باعث شده که خیلی از دانشگاه‌هایی که شناخته شده نبودند، الان خودشان متقاضی و مراجعه کننده داشته باشند و فکر می‌کنم که به شناساندن دانشگاه‌ها و متقاضیان این کشورها خیلی کمک کرده‌ایم. وگرنه خود دانشجویان از قبل شناختی ندارند.
کدام دانشگاه‌ها بیشتر ورودی از کشورهای خارجی دارند؟ دولتی و یا آزاد؟
دانشگاه‌هایی مثل فردوسی مشهد، خوارزمی، یزد، اصفهان، تهران و امیرکبیر ورودی دارند و اینطور نیست که لزوما ورودی‌های زیادی داشته باشند. اگرعمیق‌تر نگاه کنیم می‌بینیم که ورودی‌هایشان، هم از لحاظ استاندارهایی که وجود دارد و هم نسبت دانشجویان خارجی به داخلی، کم است. به خصوص در یک سال گذشته تعداد ورودی‌هایشان خیلی کمتر شده است. به خاطر مشکلاتی که به وجود آمده و اتفاقات سیاسی که به وجود آمده، روی تصویر ایران بسیار تاثیر منفی گذاشت. ویزاها خیلی دیر آمد به خاطر این اتفاقاتی که افتاد و فضا امنیتی‌تر بود و تاییدیه امنیتی پنج شش ماه طول می‌کشد که چالش‌های بسیاری ایجاد کرد. با توجه به تورم ایران، افزایش قیمت زیاد و ناگهانی داریم. دانشگاه‌ها مرتبا هزینه‌ها را افزایش می‌دهند و این ما را در رقابت بین سایر کشورها ضعیف می‌کند. اما بیشتر ریسک دو موردی که اشاره کردم باعث شد که وردی‌های همه دانشگاه‌ها کمتر شوند.
پیش‌بینی شما از آینده صنعت دانشجوی بین‌المللی در ایران چیست؟
فکر می‌کنم که بهتر شود. چون در حال حاضر یک مقدار از بحران عبور کرده‌ایم و روال‌ها دوباره در حال شکل‌گیری و بهتر شدن است. فضای اداری درون دانشگاه‌ها هم بهتر شده است. سه سال پیش که شروع کردیم اصلا دانشگاه‌ها با این موضوع آشنایی نداشتند. یعنی وقتی می‌گفتیم که می‌خواهیم دانشجوی خارجی بیاوریم می‌گفتند شما می‌خواهید علم فروشی کنید و یا پول بگیریم دانشجو بگیریم؟ برخوردهای عجیبی می‌کردند با اینکه خیلی از این اساتید در خارج از کشور تحصیل کرده‌اند ولی متوجه منظور نمی‌شدند که صنعت دانشجوی بین‌المللی چیست؟ الان خیلی فرق کرده و خود دانشگاه‌ها به شدت مشتاق شده‌اند. هم از لحاظ ارز آوری که برایشان دارد و هم از لحاظ اینکه بر رنکینگ دانشگاه اثر دارد. البته در بعضی از دانشگاه‌ها هنوز متفاوت است اما تعدادشان روبه افزایش است. پیگیر هستند و جلسه می‌گذارند. قبلا ما به دنبال دانشگاه‌ها بودیم اما الان دانشگاه‌ها به دنبال ما هستند و پیگیر هستند که ما برایشان دانشجو بیاوریم. دانشگاه‌ها به جنب‌و‌جوش افتاده‌اند و فضای بهتری می‌شود. ولی کار کردن با دانشگاه‌ها بسیار سخت است به خاطر اینکه دانشگاه‌ها در ایران نهاد دولتی بوده و در عین حال، یکی از کندترین نهادهای دولتی هستند. در حال حاضر احساس می‌کنم که فرایندهای داخلی این راه در حال بهبود یافتن است.
نقاط سودآوری ورود دانشجویان بین‌المللی به ایران کجاست؟
ما معمولا به طور خاص بابت خدماتی که به دانشجو می‌دهیم از مشاوره تا ویزا و خدمات بعد از آن (اگر بخواهند) از سمت متقاضی هزینه دریافت می‌کنیم. به ازای تعداد دانشجوها هم از دانشگاه پورسانت دریافت می‌کنیم. در کل بیزینس مدل آن به این صورت است و یک سری خدمات هم هست که ما به دانشگاه‌ها می‌فروشیم مانند برنامه تبلیغات که قبل‌تر گفتم. اینها بیزینس مدل‌های این کار هستند.
در سطح ملی چطور؟ این منبع درآمد کجاها اتفاق می‌افتد؟
این دانشجوها شهریه پرداز هستند و تاکیدمان بر دانشجوی شهریه پرداز است و این دانشجوها به اینجا می‌آیند و هزینه شهریه و خوابگاه و غذا را پرداخت می‌کنند. در مدتی که در ایران زندگی می‌کنند هم هزینه‌های جانبی زیادی هم دارند که همه اینها برای کشور ارزآوری می‌شود. مثل توریستی که به جای یک یا دو سه روز، چهار سال در ایران می‌ماند و این به اقتصاد کشور بسیار کمک می‌کند.
از برنامه‌های خود برای توسعه کسب و کارتان بگویید.
ما پلتفرمی را با توجه به تجربه‌هایمان از فعالیت در این حوزه توسعه داده‌ایم. این پلتفرم، کل فرایند جذب دانشجوی بین‌المللی را دیجیتالی انجام می‌دهد. از ابتدای فرایند، یعنی دریافت اطلاعات گرفته تا اپلای کردن و پذیرش گرفتن و پرداخت هزینه‌ها و دریافت ویزا. پلتفرم ما پلتفرم جامعی است که برای اولین بار در ایران ارائه می‌شود و داشبورد دانشجو و داشبورد همکاران را جدا دارد. چون ما با یک سری از شرکت‌ها قرارداد داریم که آنها می‌توانند مارکتینگ کنند و ترجیحشان این است که ما در اینجا ثبت نام کنیم که این در واقع داشبورد همکاران می‌شود. داشبورد دانشگاه‌ها را دارد که تلاش می‌کنیم کل فرآیند شفاف باشد. الان در این زمینه مشکلاتی زیادی وجود دارد که معلوم نیست کار کجا گیر می‌کند که این پلتفرم یک نوار پیشرفت دارد که مشخص است که در هر مرحله چه اتفاقی می‌افتد و بر اساس هوش مصنوعی ساخته شده است. در ابتدا یک سری اطلاعات پایه از مخاطب گرفته می‌شود و با توجه به آن دیتاها، پیشنهاد می‌دهد که چه دانشگاهی را می‌تواند برود. بعد کم کم با هوش مصنوعی و ماشین لرنینگ به این سمت می‌رود که با توجه به منطقه و طبقه‌بندی که به آن مخاطب تعلق دارد، پیشنهاد‌های بهینه بدهد. برای مثال، دانشجویان عراقی اگر لیسانسشان در این رشته باشد، معمولا برای فوق‌لیسانس چه رشته‌ای می‌روند یا اگر دیپلمشان این باشد معمولا برای لیسانس کجا می‌روند. یا افغانستانی‌ها معمولا پزشکی نمی‌روند. اینها به تدریج شکل می‌گیرد و پیشنهاد‌های بهینه می‌دهد که هزینه مالی و زمانی مشاوره را برای ما خیلی کمتر می‌کند و در کمترین زمان، افراد می‌توانند گزینه‌های مطلوبشان را با توجه به شرایط بودجه و علاقه پیدا کنند. این پلتفرم فعلا به دو زبان انگلیسی و فارسی به‌روز بوده و زبان عربی را هم قرار است به آن اضافه کنیم و به دانشگاه‌ها همکاران و متقاضیان داشبورد می‌دهیم.
چنین پلتفرمی چه کمکی به وضعیت این صنعت می‌کند؟
این پلتفرم کمک می‌کند که فضا منظم‌تر و شفاف‌تر شود و در این حوزه بسیار کاربرد دارد و نیاز آن کاملا حس می‌شود. البته برنامه توسعه ما به اینجا ختم نمی‌شود و لاشمان این است که کشورهای جدید را اضافه کنیم. مثلا در آسیای میانه یا در کشورهای حاشیه خلیج فارس و یا آمریکای لاتین کسی فعال نیست و سعی می‌کنیم که کشورهای مبدأ را توسعه دهیم و قضیه خارج به خارج را هم در برنامه توسعه‌مان داریم.
سخن پایانی
این حوزه یک حوزه جدید است و ورود استارت اپی در این حوزه نبوده است. می‌توان گفت که ما اولین استارت اپی هستیم که به صورت سیستماتیک وارد این حوزه شدیم. تا پیش از این شرکت‌های اندکی به شیوه سنتی بودند و یا افرادی بودند که به صورت شخصی کار می‌کردند. مثل توریسم سلامت که فرد، توریست را پس از گذر از مرز به بیمارستان می‌برد. به هر حال یک روش و کریدور سیستماتیک وجود نداشت. ما اولین شرکتی هستیم که تیم گسترده داریم و سعی کردیم تمام ابعاد این مسئله را در نظر بگیریم. یعنی تولید محتوا و دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای داشته باشیم و پلتفرم حرفه‌ای بالا بیاوریم و مشاوره‌های تخصصی بدهیم. در افغانستان دفتر و کارمند محلی داریم و در آنجا ثبت شرکت کردیم. سعی کردیم به صورت یک تیم استارت اپی وارد این حوزه شویم و تمام تلاشمان این است که بتوانیم بمانیم و توسعه بدهیم. دیجیتال مارکتینگ کشورهای منطقه در حوزه خدمات بسیار سخت است و کمتر شرکت‌هایی هستند که این کار را می‌کنند. چون محدودیت‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی وجود دارد، کار را بسیار سخت می‌کند. فیس‌بوک بارها ما را ban کرده است و ما راه‌های دیگری پیدا کردیم که دوباره بتوانیم کمپین برویم. وقتی با مشکلاتی روبرو می‌شدیم خیلی می‌گشتیم تا ببینیم شرکت‌هایی هستند که کار مشابه ما را انجام دهند که ما از تجربه‌هایشان استفاده کنیم اما پیدا نکردیم. شاید ما تنها شرکت و از معدود شرکت‌هایی هستیم که در منطقه در حوزه خدمات دیجیتال مارکتینگ می‌کنیم. کالا فرق می‌کند، نمایشگاه می‌روند و با اتاق بازرگانی کار می‌کنند. اما در حوزه خدمات دیجیتال مارکتینگ کمتر کسی این کار را انجام می‌دهد. این باعث شده است که شرکت‌های دیگر برای تبلیغات در کشورهای منطقه به ما مراجعه می‌کنند و ما به آنها هم سرویس‌های دیجیتال مارکتینگ ارائه می‌دهیم.