می‌خواهیم به بازارهای جهانی برویم
گفت‌وگو با سعید ستوده، بنیانگذار استارتاپ کیان تجارت
«به بازارهای داخلی اکتفا نمی‌کنیم»؛ این جمله گل سرسبد حرف‌های سعید ستوده، بنیانگذار استارتاپ کیان تجارت است. آرزوهای بزرگی در سر دارد و نقطه دیدش را به درون مرزهای ایران محدود نکرده است. سابقه زیادی در بازار دارد و البته حرف‌هایش هم خواندنی است. شرکت کیان تجارت زمانی به‌عنوان یک استارتاپ فعالیت خود را آغاز کرد که اصطلاح استارتاپ به گوش بسیاری از افراد ناآشنا بود. سعید ستوده که بنیانگذار این استارتاپ است، می‌گوید اصطلاح استارتاپ آنقدر ناآشنا بود که حتی خودمان هم نمی‌دانستیم که در قالب یک استارتاپ فعالیت می‌کنیم. با اینکه برای سئو و بهینه‌کردن سایت‌های تجاری فعالیت کرده است، اما وب‌سایت شرکت خود را دیرتر از رقبا راه‌اندازی کرده چون چرخه معرفی برای گرفتن پروژه‌های جدید نیاز به ایجاد وب‌سایت را در ذهنش ایجاد نمی‌کرد. ستوده اصلی‌ترین مانع کسبوکارهای حوزه آی‌تی را ناکارآمدی افرادی می‌داند که در رأس کار هستند. در ادامه، جزئیات گفت‌وگو با وی را می‌خوانید.
برای شروع بفرمایید که «کیان تجارت» چطور شکل گرفت و چه مراحل و تجربیاتی به پایه‌گذاری شرکت منجر شد؟
شکل‌گیری کیان تجارت ریشه در رشته تحصیلی من دارد؛ در مقطع کارشناسی در رشته مهندسی نرم‌افزار تحصیل کرده‌ام و در مقطع کارشناسی ارشد در رشته مهندسی آی‌تی با گرایش راه‌اندازی کسبوکارهای آنلاین از دانشگاه تربیت مدرس در سال ۱۳۸۸ فارغالتحصیل شدم. درحال حاضر هم دانشجوی مقطع دکتری در رشته مدیریت کسب‌وکار (DBA) دانشگاه تربیت مدرس هستم. از سال ۱۳۸۶ و بعد از اینکه با مباحث و اهمیت دنیای آنلاین در مقطع ارشد بیشتر آشنا شدم، یک گروه سه نفره تشکیل دادم که یکی از اعضای این گروه سه نفره آقای مهدی بنایی بود و در حال حاضر جزو سهامداران شرکت هستند و با تعدادی دیگر از دوستانم به‌صورت پروژه‌محور فعالیت می‌کردیم.
طراحی سایت و نرم‌افزارهای تحت وب از جمله کارهای ابتدایی ما بودند. اما سال۱۳۸۹ پروژه بزرگی برای یک فروشگاه زنجیره‌ای به ما پیشنهاد شد. این کار برای شرکت تعاونی شمس بود. قرار بود ۵۰ فروشگاه را از طریق سامانه نرم‌افزاری تحت وب در سراسر ایران به یکدیگر ارتباط دهیم. که توانستیم یک سامانه کاملا تحت وب را در سال ۱۳۹۲ برای آن مجموعه با موفقیت عملیاتی کنیم بعد از آن از طریق دانشگاه تربیت مدرس اعلام شد دعوتنامه‌ای از طرف همراه اول به دانشگاه ارسال شده و خواستار این هستند که با کمک دانشجویان باتجربه، برخی از مشکلات نرم افزاری همراه اول را که ناشی از تحریم‌ها بود، برطرف کنیم. برای این کار هم به تعدادی برنامه‌نویس نیاز داشتند تا نرم‌افزارهایی جدید را تهیه کنند، زیرا که نرم افزارهای تخصصی حوزه شبکه همراه اول دیگر لایسنس مورد نظر خود را نمی توانستند به علت تحریم ها دریافت کنند و نرم افزار داخلی به نام سامان تهیه شد.
انجام موفقیت آمیز پروژه سامان باعث شد تا همراه اول تصمیم بگیرد به صورت مستقیم با ما قرارداد امضا کند. برای این قرارداد هم باید شرکتی ثبت می‌کردیم. بدین ترتیب شرکت سهامی خاص کیان تجارت ثبت شد و به‌صورت حقوقی پروژه همراه اول را ادامه دادیم.
بسیاری از خدماتی که در سایت کیان تجارت برای مشتریان تعریف شده، محصولات فنی هستند که رقبای دیگر هم به‌صورت جزئی و تک‌محصولی آنها را ارائه می‌دهند. وجه تمایز کیان تجارت با دیگر رقبای حاضر در این بازار چیست؟
وجه تمایز یا مزیت رقابتی ما، دانش تخصصی تیم است. تیم ۳۰ نفره ما با هر سطحی از پیچیدگی می‌تواند نیاز و خواست مشتری را طراحی کند و ارائه دهد. ما تیم ارزانی نیستیم و در عین حال کاری باکیفیت به مشتریان‌مان ارائه می‌دهیم.
مهمترین خلاقیتی که تیم شما به بازار عرضه می‌کند، چیست؟
تلاش برای آگاه کردن مشتری از مسیری که قصد پیمودن آن را داد شاید مهمترین خلاقیت ما باشد، بیشتر مشتریان ما کسانی هستند که قصد راه اندازی یک استارت آپ آنلاین را دارند، و متاسفانه خیلی ها میزان آگاهی از مسیر سخت استارت آپی را ندارند و فکر می کنند تنها با داشتن یک اپلیکیشن می توانند به درآمد میلیاردی برسند. مشتری وقتی آگاه تر می شود، مسیر سخت را راحتر می پیماید. ارائه پروتوتایپ(نمونه اولیه) در حالتی که مشتری ایده جدیدی دارد به بالا رفتن آگاهی مشتری نیز خیلی کمک می کند.
در حال حاضر، مشخصا چه محصولات و خدماتی ارائه می‌دهید؟
خدماتی که ما در حال حاضر ارائه می‌دهیم، شامل طراحی اپلیکیشن، وب اپلیکیشن، سایت، سئو و دیجیتال مارکتینگ است و اخیرا هم با نگاه به بازارهای بین المللی محصولات زبان اصلی برای این حوزه ها را در دستور کار قرارداده ایم و سایت زبان انگلیسی و عربی کیان تجارت در حال طراحی و تولید می باشد. محصولات ما در دو شکل به مشتریان عرضه می‌شوند؛ برخی از برنامه‌ها آماده هستند و آن نمونه‌ها به مشتری نشان داده می‌شوند و براساس آنها برنامه مورد نظر مشتری طراحی می‌شود. مانند تاکسی آنلاین، مارکت پلیس های فروشگاهی، اپ املاک، اپ تماس تصویری، اپ خدماتی یا نمونههای آگهی مانند دیوار. گاهی هم مشتری ایده جدیدی دارد که طراحی آن از ابتدا و بدون نمونه قبلی آماده می‌شود.
برنامه‌های تاکسی‌های آنلاین که اشاره کردید، چه مزیتی نسبت به تاکسی‌های آنلاین موجود در بازار دارند؟
صادقانه بگویم که بسیاری از پروژه‌هایی که به ما سفارش داده می‌شوند، صرفا مشتری با نگاه به پروژه های استارت آپی موفق درخواست یک نمونه مشابه را دارد. بنابراین سعی می‌کنیم که مشتری با یک مزیت رقابتی پروژه تاکسی اینترنتی خود را ارائه دهد پروژه تاکسی فرهنگ یک نمونه از این پروژه هاست که با یک ایده جدید برای راننده ها سعی در ارائه راهکار جدید و رقابتی دارد.
سایت خودتان را دیر ایجاد کردید. الان دیگر نمی‌توان کسب‌وکاری را بدون داشتن اپلیکیشن و وب‌سایت تصور کرد؛ اصولا داشتن اپ و وب‌سایت برای کسب‌وکارها مهم است؟ چون سابقه شرکت شما بیشتر از سابقه سایت‌تان است.
بله. قطعا مهم است. درست است که ما مشتریان زیادی داشتیم و از این منظر رضایتی از کارمان داشتند اما بعد از گذشت چند سال از شروع فعالیت‌مان از نظر استراتژیک متوجه شدیم اگر سایت خودمان را از همان ابتدا راه‌اندازی کرده بودیم، از بسیاری از رقبای دیگر جلوتر بودیم؛ چرا‌که گوگل در ابتدا قواعد خاص و حساسی برای بحث سئو نداشت و با بسیاری از کلیدواژه‌ها می‌توانستیم صفحه یک گوگل را به‌دست آوریم. اما بعد از این سال‌ها کار کمی برای‌مان سخت شده بود. وقتی ایرانیان مقیم خارج از کشور از طریق سایت فارسی شرکت با ما ارتباط برقرار کردند توانستیم چند پروژه و ایده استارت آپی زبان اصلی را برای آنها پیاده سازی کنیم و زنگ فعالیت بین المللی را برای ما به صدا درآورد بنابراین طی سال‌های اخیر، رویکرد جدیدی برای شرکت داریم و آن هم همکاری‌های خارج از ایران است. در حال حاضر چند ایرانی از امارات و کانادا مشتریان و دوستان صمیمی ما شده اند و در حال همکاری برای حرکت به سوی بازار جهانی هستیم.
در مسیر راه‌اندازی و اداره کسب‌وکار، با چه موانع و چالش‌هایی تاکنون روبه‌رو بوده‌اید؟
صادقانه باید بگویم افرادی که در رأس کار هستند اما تخصص و دانش آن موقعیت را ندارند، مانع اصلی هستند. تجربه فیلتر‌شدن تلگرام نمونه‌ای از این موانع است. تا پیش از فیلتر‌شدن تلگرام، ما ماهانه تا ۷۰میلیون تومان از طراحی ربات‌های تلگرام برای کسبوکارهای کوچک سود خالص داشتیم(با دلار حدود ۴ هزار تومان!). بعد از فیلتر تلگرام، سود این کار صفر شد. کسی که چنین تصمیمی اتخاذ می‌کند به این موضوع توجه ندارد که تنها بحث‌های سیاسی مطرح نیست بلکه کسب‌وکارها به این ترتیب از دور خارج می‌شوند و زیان‌های مالی کل کشور را درگیر می‌کند. اما تسلیم شدن در مرام ما نیست! نقطه مثبت این موضوع رویکرد شرکت به سمت طراحی اپلیکیشن بود(جایگزینی برای ربات ها) و اضافه شدن آقای معدنی یکی از نخبه های برنامه نویسی به تیم ما و رشد شرکت در خصوص حوزه طراحی اپلکیشین بود ایشان در حال حاضر یکی از سهامدارن و شرکای خوب شرکت ما شده اند.
بنابراین، طرح‌هایی از جمله طرح صیانت نیز به کسب‌و‌کارهایی مثل کیان تجارت آسیب می‌زنند؟
به صورت کلی با اعمال محدودیت در فضای مجازی موافق نیستیم و دولت و مجلس باید در این مورد تصمیم قاطع و شفاف را اتخاذ و اعلام کند که کسب و کار ها تمهیدات لازم را برای استراتژی های بلند مدت شرکت خود ببینند، ولی واقعا ما منتظر رخداد اتفاق و بعد تصمیم نخواهیم بود، در هر شرایطی ما مسیر خودمان را پیدا می کنیم و ادامه می دهیم و سعی می کنیم از تهدید ها فرصت خلق کنیم.
چه میزان از سهم بازار آی‌تی را برای خود می‌دانید؟
به بازار داخلی اکتفا نمی‌کنیم و بیشتر به دنبال بازارهای خارجی هستیم و در بازار داخلی به دنبال سهم‌خواهی نیستیم، ضمن اینکه می‌خواهیم شرکتی بزرگ و معتبر بسازیم که هم در ایران و هم در خارج از ایران، پروژه‌هایی برای طراحی وب‌سایت و اپلیکیشن دریافت می‌کند.
چه برنامه‌هایی در درازمدت و برای آینده کیان تجارت دارید؟
هدف تیم ما این است که شرکت کیان تجارت به شرکتی با درآمد میلیون دلاری تبدیل شود که فعالیت گسترده‌ای در عرصه بین‌الملل و حوزه نرم‌افزار داشته باشد. برای این کار، به دنبال تربیت نیروی متخصص هستیم که در ایران بماند و از این طریق بتوانیم درآمد ارزی هم ایجاد کنیم.
قصه استارتاپ کیان تجارت
همه چیز از دوره نوجوانی شروع شد. دهه هفتاد بود و تازه کامپیوتر وارد خانه‌ها شده بود. من شیراز زندگی می‌کردم و در دبیرستان رشته ریاضی می‌خواندم. شور و حال نوجوانی، قدم زدن در دنیای پرراز و رمز ریاضیات، روبه‌رو شدن با دنیای شگفت‌انگیز ابزار و امکانات دیجیتال و از طرفی تماشای فیلم‌های علمی – تخیلی که در آنها فن‌آوری های نوین زندگی بشر را به شکلی باورنکردنی متحول کرده بودند، باعث شد از همان دوران نوجوانی بدانم در آینده می‌خواهم در چه مسیری گام بردارم.
یادم می‌آید کیف چرمی ابزارهای آرایش پدرم را از او گرفته بودم و توی آن را پر کرده بودم از ابزار و تجهیزات الکترونیکی. با این تجهیزات برای خودم وسایل الکترونیکی مثل کیت‌های ساده می‌ساختم. با اسید نقشه برد می‌کشیدم و خلاصه در کنار درس بیشتر وقتم صرف کار با این تجهیزات و یا خواندن کتاب‌ها و مجلات علمی مثل دانشمند می‌شد.
دبیرستان را با بهترین معدل به پایان رساندم و وارد دانشگاه شهید ستاری شدم. در دانشگاه این امکان را داشتم تا بعد از ساعت ۲ که بیشتر دانشجوها و اساتید به خانه می‌رفتند به سایت کامپیوتر بروم و با زبان برنامه نویسی “پاسکال” تخیلاتم را اجرا کنم. تصمیم گرفتم آرم شبکه ۳ تلویزیون را با استفاده از زبان پایه برنامه‌نویسی به‌صورت موشن گرافیک اجرا کنم. در آن زمان اجرای این کار غیرممکن به نظر می‌رسید. ولی من بعد از روزها تلاش توانستم این کار را انجام بدهم و یادم هست وقتی کار به اتمام رسید از خوشحالی سه بار دور سایت کامپیوتر دویدم. برای من مثل این بود که به ماه سفر کرده ام روی سطح ماه قدم گذاشته‌ام. هیچ کدام از استادانم باور نمی‌کردند من این موشن گرافیک را با برنامه نویسی پاسکال انجام داده ام. تخیلات دوران نوجوانی‌ام داشت به حقیقت تبدیل می‌شد.
دوره لیسانس را با بهترین نمرات به اتمام رساندم و جزو نفرات برتر دانشگاه شدم. برای ارشد رشته IT گرایش راه‌اندازی کسبوکارهای اینترنتی را انتخاب کردم.
دهه هشتاد بود و در آن دوران هنوز بیشتر صنایع و کسب و کارها با امکانات دنیای دیجیتال و تاثیر مثبتی که این امکانات می‌تواند در پیشرفت کارشان داشته باشد آشنایی نداشتند. با توجه به رشته تحصیلی‌ام تصمیم گرفتم پل ارتباطی میان کسب و کارها و دنیای دیجیتال ایجاد کنم.
سال ۱۳۸۸ اولین پروژه دیجیتال مارکتینگ خود را برای مجموعه نوین تاک(در حوزه فروش ماشین آلات چاپ لارج فرمت) آغاز کردیم که در آن زمان توانست فروش خیلی خوبی از طریق آنلاین برای این مجموعه کسب کند، به این ترتیب کار من در حوزه تبلیغات دیجیتالی شروع شد. ابتدا به‌صورت فردی روی پروژه‌ها کار می‌کردم. اما خیلی زود با افزایش سفارش‌ها این امکان فراهم شد تا بعد از ثبت شرکت “کیان تجارت” و از طریق جذب افراد نخبه در زمینه برنامه‌نویسی و تبلیغات دیجیتالی کار را توسعه دهم. از آن زمان تا امروز در حوزه‌های گوناگون مثل صنایع نفت، چاپ، صنعت ساخت و ساز، کارتن‌سازی، همراه اول و… بیش از ۳۰۰ پروژه را انجام داده‌ایم. بعضی از مهم ترین پروژه هایی که انجام دادیم طراحی وب اپلیکیشن فروشگاه زنجیره ای شمس، سامانه فروش اقساطی گنجینه، طراحی، تولید و پشتیبانی نرم افزار سامان همراه اول، انجام چندین پروژه زبان اصلی و… بوده است.
ما در کیان تجارت در تمامی پروژه هایی که انجام دادیم چند اصل را همیشه رعایت کرده‌ایم.
اول اینکه همیشه مثل یک شریک دلسوز همراه شرکت‌ها و موسساتی بودیم که به ما مراجعه کردنده اند. همیشه وقتی فرد یا موسسه‌ای به ما مراجعه می کند در ابتدا از ایشان می‌خواهیم به طور دقیق درباره ایده‌ای که در ذهن دارند توضیح بدهند. مشاوره ای که در ابتدای کار به مراجعه کنندگان می دهیم رایگان است اما بسیار ارزشمند و کلیدی است. چون به آنها کمک می‌کند تا برای پرورش و تحقق ایده خود به مسیری شفاف و درست برسند. بارها پیش آمده که مراجعه کننده‌ای در مسیر اشتباهی بوده که اگر می خواسته آن را ادامه بدهد بی شک با صرف هزینه و وقت بسیار به بن بست می‌رسیده. بنابراین مشاوره ما جلوی به هدر رفتن منابع را می گیرد. خیلی از کسانی که به ما مراجعه می کنند اشراف زیادی به امکانات و قابلیت های دنیای دیجیتال ندارند بنابراین خیلی پیش آمده که در مرحله مشاوره حتی ایده‌های جدید به مشتری داده‌ایم که تاثیر زیادی در بهتر شدن فعالیتش داشته.
اصل دوم ما این است که از ایده‌های نو که اجرای آنها به نظر دشوار می‌آید حمایت کنیم. بنابراین ما همیشه آماده برای اجرای پروژه های بزرگ و پیچیده هستیم. این فقط یک ادعا نیست. سابقه کاری ما نشان می‌دهد که پروژه های بزرگی مثل شمس یا همراه اول که اجرای آنها در ابتدا غیر ممکن یا خیلی سخت به نظر می‌رسید را به بهترین شکل انجام دادیم و این پروژه شاخصی شد برای دیگرانی که می‌خواستند چنین وب اپلیکیشنی را طراحی کنند.
اصل سوم ما این است که وقتی انجام پروژه ای را می پذیریم با تمام توان برای اجرای آن تلاش می‌کنیم. کوچک یا بزرگ بودن پروژه تفاوتی در تلاش ما و خدماتی که ارائه می‌دهیم ایجاد نمی‌کند. ما به یک اندازه برای پروژه‌ها وقت می‌گذاریم. در تمام مراحل مشتری را در جریان پیشرفت کار قرار می دهیم و او را از روندکار آگاه می‌کنیم.
اصل چهارم ما این است که پس از پایان کار همیشه در کنار مشتری هایمان هستیم و اگر مشکلی پیش بیاید در کمترین زمان آنرا حل می‌کنیم.
سابقه چندین ساله ما و موسسات و شرکت هایی که سال‌هاست همراه آنها هستیم بهترین شاهد مثال هستند برای خدمات و قابلیت های کیان تجارت.
خدمات ما کمک کرده تا موسسات و شرکت‌ها دایره مخاطبان و مشتریانشان بسیار گسترش پیدا کند و به مشتریانی دسترسی داشته باشند که حتی فکرش را هم نمی‌کردند که روزی آنها به جمع مشتریانشان اضافه شوند.
الان بعد از گذشت این همه سال وقتی به گذشته نگاه می کنم می بینم مسیری که آمدم خودش شبیه یک فیلم علمی تخیلی است. و خوشحالم که تا حد قابل قبولی هدفی که داشتم در آشنا کردن صاحبان کسب و کار با دنیای دیجیتال را انجام داده ام. آرزوی من این است که یک روز استارتاپ در سطح استاندارد های جهانی ارائه کنم. وب اپلیکیشنی که در تمام دنیا شناخته شده باشدو ایران را با آن بشناسند.