امکان رقابت قیمتی با سخت‌افزارهای چینی وجود ندارد

حوزه اینترنت اشیاء در چند سال اخیر، با پیشرفت‌های قابل‌توجهی روبه‌رو شده است. یکی از محصولات پرطرفدار مبتنی بر اینترنت اشیاء، تجهیزات ردیاب خودرو است. فایندینو یکی از محصولات جدیدی است که توسط شرکت دانش‌بنیان آزمون الکترونیک خزر (مستقر در پارک علم‌وفناوری گیلان) به بازار ارائه شده است. از نظر هم‌بنیانگذار این شرکت مستقر در پارک علم‌وفناوری گیلان، قابلیت‌های متعدد پلتفرم فایندینو (Findino)، رابط کاربرپسند و قیمت مناسب در مقایسه با رقبا از اصلی‌ترین مزایای این محصول به شمار می‌روند.

چطور به ایده پلتفرم فایندینو رسیدید؟

یکی از محصولاتی که طی سال‌ها در شرکت‌مان تولید می‌کردیم، ردیاب جی‌پی‌اس خودرو بود. به واسطه این تجربه، با مشتریان گوناگونی در ارتباط بودیم و متوجه شدیم محصولات کنونی موجود در بازار، بسیاری از نیازهایشان را تامین نمی‌کند. تصمیم گرفتیم برنامه تحقیق بازار را آغاز کنیم که در نهایت به طرحی راهبردی انجامید و حاصلش نیز تولد فایندینو بود.

در حال حاضر، پلتفرم فایندینو از چه مزایای رقابتی برخوردار است؟

فایندینو از یک سری مزیت‌های سخت‌افزاری و نرم‌افزاری برخوردار است. در بحث نرم‌‌افزاری ما از پروتکل ام‌کیو‌تی‌تی (MQTT) است. این پروتکل جدید به صورت خاص برای اینترنت اشیاء طراحی شده است. حجم داده‌های تبادل شده توسط دستگاه‌های مبتنی بر این پروتکل، کمتر است. به این ترتیب، Findino نه‌تنها حجم اینترنت کمتری مصرف می‌کند، بلکه حتی در مناطقی که پوشش اینترنت ضعیفی دارند، حتی نسل دوم مخابرات همراه یا همان ۲جی (۲G) نیز به‌راحتی می‌تواند به تبادل داده بپردازد. این مزیت به ویژه در بسیاری از مسیرهای بین‌شهری ایران که فاقد پوشش مناسب اینترنت همراه هستند، بسیار کاربردی است.

این در حالی است که بیشتر برندهای داخلی و خارجی دیگر موجود در بازار ایران، از پروتکل‌های قدیمی‌تر استفاده می‌کنند که فاقد کارایی این پروتکل جدید است. همچنین در فایندینو یک شتاب‌سنج نیز قرار دارد که می‌تواند مواردی مثل تصادف، پیچ تند، دست‌انداز، سرعت‌گیر، ضربه به خودرو و حمل با جرثقیل را شناسایی کند.

از نظر نرم‌افزاری، فایندینو یک پنل با طراحی کاربرپسند دارد و انبوهی از اطلاعات مختلف را به صورت طبقه‌بندی‌شده ارائه می‌دهد. این سامانه می‌تواند تصویر جامعی از وضعیت خودرو به کاربر ارائه دهد و حتی برای مواردی مثل زمان تعویض روغن، لاستیک و یا تسمه تایم نیز هشداری را اعلام کند.

واقعیت این است که طی دوره تحقیق بازار به این نتیجه رسیدیم که ارائه گزارش‌هایی جامع درباره وضعیت خودرو، از مهم‌ترین موارد مدنظر مشتریان این فناوری است و کمتر محصولی در بازار، این نیازهای مشتریان را تامین می‌کند.

از نظر قیمتی هم مزیت رقابتی دارید؟

ابتدا باید این واقعیت را بپذیریم که برای ما در ایران، امکان رقابت قیمتی با سخت‌افزارهای چینی وجود ندارد. در عوض، توسعه بخش نرم‌افزاری فایندینو سبب شده کاربر بتواند به ارزش بیشتری نسبت به محصولات چینی دست یابد. با در نظر گرفتن همه جوانب سخت‌افزاری و نرم‌افزاری، می‌توانم خیلی صریح به شما بگویم که از نظر مزیت قیمتی، از رقبا خیلی جلوتر هستیم.

پلتفرم فایندینو در حال حاضر در چه مرحله‌ای از توسعه قرار دارد؟

تقریبا ۹۰درصد از کار توسعه محصول به پایان رسیده و البته حتی همین الان هم مشتریانی را داریم که از این محصول استفاده می‌کنند. بازخوردهای دریافتی از این مشتریان یکی از منابع اصلی ما برای توسعه فایندینو است.

در مسیر توسعه پلتفرم فایندینو با چه چالش‌هایی روبه‌رو بودید؟

چالش‌های استارتاپی را معمولا می‌توان به دو دسته تقسیم کرد که یکی مربوط به محصول و دیگری مربوط به بخش بازار است. فایندینو هم از این قاعده مستثنی نیست.

ما نیز همانند بسیاری دیگر از استارتاپ‌های ایرانی، با کمبود نیروی فنی متخصص روبه‌رو هستیم. بسیاری از فعالیت‌های مربوط به طراحی و توسعه سخت‌افزاری فایندینو توسط هم‌بنیانگذاران صورت گرفته است. البته این چالش فقط به موضوع دانش و تجربه فنی محدود نمی‌شود. با توجه به ضرورت محرمانه‌ماندن مراحل توسعه محصول به دلیل رقابت‌هایی که در این حوزه وجود دارد، اعتمادسازی نیز اهمیت زیادی دارد که البته معمولا فرآیندی زمان‌بر است.

چالش دوم نیز به مبحث بازار مربوط می‌شود. در مجموع دو رویکرد اصلی برای این موضوع وجود دارد که یکی جذب نیروی کارشناس در این زمینه در تیم و رویکرد دوم نیز موضوع برون‌سپاری است که البته در حال حاضر، ما از توان داخلی تیم‌مان برای بازاریابی استفاده می‌کنیم.

کمی هم درباره مشتریان پلتفرم فایندینو صحبت کنید. آیا مردم عادی هم مشتری شما هستند؟

فایندینو دو الگوی فروش سازمانی (B2B) و نیز عرضه به مشتری نهایی (B2C) را دنبال می‌کند. البته مشتریان دولتی هم داریم. واقعیت این است که فروش سازمانی برای بسیاری از استارتاپ‌ها با مشکلاتی روبه‌روست. فرآیند تقریبا پیچیده و نیز وجود برخی واسطه‌های غیررسمی در فروش سازمانی، از جمله مهم‌ترین عواملی است که سبب می‌شود ورود جدی به این نوع فروش برایمان دشوار باشد.

در مقابل، عرضه به مشتری نهایی برای ما گزینه جذاب‌تری است، زیرا مسیر تقریبا مشخص‌تری دارد و البته معمولا بازخوردهای بسیار ارزشمندی نیز از آنها دریافت می‌کنیم. با این وجود، جذب تعداد قابل‌توجهی کاربر نهایی هم کار ساده‌ای نیست. خوشبختانه به دلیل فعالیت‌هایی که برای فروش چند محصول دیگرمان به مصرف‌کنندگان نهایی داشتیم، به تجربیات ارزشمندی دست یافتیم و از این تجربیات برای بازاریابی فایندینو استفاده خواهیم کرد. فروشگاه‌های اینترنتی، به ویژه دیجی‌کالا مهم‌ترین کانال بازاریابی ما هستند.

شبکه‌های اجتماعی چطور؟

بله. اتفاقا یکی از موضوعاتی که تیم ما روی آن تمرکز کرده، همین بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی است. جالب اینجاست از وقتی که محتوای خوب و مناسب برای مصرف‌کنندگان را در شبکه‌های اجتماعی‌مان منتشر کردیم، نه‌تنها با افزایش فروش روبه‌رو شده‌ایم، بلکه از حجم تماس‌ها با بخش پشتیبانی هم کاسته شده است. به طور کلی، شبکه‌های اجتماعی برای ما نقشی مهم در اعتمادسازی با مشتریان دارند.

به دنبال فروش خارجی هم هستید؟

با توجه به اینکه صفر تا صد توسعه فایندینو در اختیار تیم ما قرار دارد، به‌راحتی می‌توان سخت‌افزار و نرم‌افزارش را بر اساس نیازهای بازار هدف تغییر داد و بومی‌سازی کرد. با در نظر گرفتن نرخ ارز، اتفاقا فایندینو از مزیت رقابتی هم برخوردار خواهد بود.

البته اگر بتوانیم تیراژ تولید را بالا ببریم، به دلیل صرفه به مقیاس، قیمت نهایی هر واحد محصول حتی کمتر هم خواهد شد که می‌تواند بر جذابیت فایندینو برای مصرف‌کنندگان بیفزاید.

برنامه‌هایی برای ورود به برخی بازارهای همسایه مثل کشورهای حاشیه خلیج فارس، عراق و آسیای میانه داریم و البته از پیشنهادهایی برای همکاری در صادرات هم استقبال می‌کنیم.

به موضوع صادرات اشاره کردید. آیا برنامه مشخصی برای توسعه بازار دارید؟

در ابتدا گفتم که در حال حاضر، بخشی از تیم مسئول بازاریابی است. اما همیشه از پیشنهادها برای همکاری در این حوزه استقبال کرده‌ایم و می‌کنیم. علاوه بر این، اگر سرمایه مناسبی هم توسط فایندینو جذب شود، به‌راحتی می‌توانیم بخش بازاریابی‌مان را تقویت کنیم تا بتوانیم سهم بیشتری از این بازار را به دست بیاوریم.

یعنی برنامه‌ای مجزا برای جذب سرمایه‌ هم دارید؟

بله. بر اساس برنامه‌ای که داریم، فرآیند استفاده از سرمایه برای تقویت فایندینو بازه‌ای ۱۲ تا ۱۸ ماهه خواهد بود و طی این مدت، سرمایه به‌تدریج برای بخش‌هایی مثل بهبود زیرساخت تولید، تقویت تیم فنی، افزایش تیراژ و بازاریابی هزینه می‌شود.