داستان موفقیت کمدا از شیراز شنیده می‌شود

ثنا خالصی بنیانگذار کمدا که نویسنده محتوا در کشورهای انگلستان و یونان بوده، از راه‌اندازی استارتاپ کمدا در شیراز می‌گوید و اینکه او ‌و‌ تیمش به بازاری با اندازه ۳ هزار و ۶۰۰۰ میلیارد تومان فکر می‌کنند

2

«خانم رئیس» نخستین چیزی است که در دفتر کار ثنا خالصی، بنیانگذار «کمدا» توجهم را جلب می‌کند؛ نشسته است روی چندین کتاب دیگر. همگی به زبان اصلی حرف می‌زنند. کتاب «خانم رئیس» از پرفروش‌های نیویورک‌تایمز است و در ایران هم چندین‌بار چاپ مجدد شده. خانم رئیس (GIRLBOSS#) اثر کارآفرینی به نام سوفیا آماروسو است که طی كمتر از ۱۰ سال، از يك دختر دبيرستاني تحصيل‌كرده به بنيانگذار و مديرعامل شركت مشهور «نستي گال» تبديل شد و به سرعت مسير رشد و ترقي را طی کرد. سوفیا كتاب خانم رئيس را براي دختراني مانند خودش نوشته است؛ دختراني كه در جست‌وجوي راهي به سوي كاميابي هستند. حالا من نشسته‌ام روبه‌روی خانم رئیس کمدا و با خودم فکر می‌کنم که ثنا هم در آینده کتابی با عنوان خانم رئیس برای دختران ایران می‌نویسد.

داستان کمدا، داستان چشیدن طعم موفقیت پس از تلنبارهای پیاپی انکار است؛ انکار از طرف اطرافیان، داوران رویدادها، سرمایه‌گذاران و… کسب‌وکاری که بسیاری از سرمایه‌گذاران پسش زدند و به مدیر جوانش می‌گفتند که این ایده آینده‌ای ندارد و ما تو را در شرکت خودمان به عنوان کارمند استخدام می‌کنیم.

اما حالا همان‌ها برای سرمایه‌گذاری روی این استارتاپ صف کشیده‌اند. ارزش‌گذاری‌های متنوعی روی کمدا انجام شده؛ با ارقامی مانند ۱۷ و ۲۰ میلیارد تومان. بنیانگذارش از فروش بیش از ۸۰۰هزار آیتم روی کمدا حرف می‌زند و اینکه تیم ۲۱نفره کمدا که بخشی در شیراز و چندنفرشان در تهران مستقر هستند، به بازاری با اندازه ۳ هزار و ۶۰۰ میلیارد تومان فکر می‌کنند؛ بازار هدفی که آنها با وسواس در نظر گرفتند و اعداد را به صورت تخمینی بیان می‌کنند.

کمدا تیرماه سال گذشته نخستین چک جذب سرمایه‌اش را دریافت کرد. این سرمایه ۳۰۰ میلیون تومانی را اسمارت‌آپ روی کمدا انجام داد. ثنا در حال مذاکره برای راندهای بعدی جذب سرمایه است اما یک اصل مهم را دنبال می‌کند و آن تمرکز روی درآمدزایی کمداست.

کمدا می‌خواهد داستان موفقیتی باشد که از شیراز شنیده می‌شود. بنیانگذارش اصرار دارد که همه تیمش در شیراز مستقر شود و انگار کمدا را سهم بحق شیراز از اکوسیستم استارتاپی ایران می‌داند. سهمی که می‌خواهد خیلی بزرگ‌تر از چیزی باشد که الان است.

ثنا خالصی در گفت‌وگو با «شنبه» از کار در خارج از کشور، ایده کمدا، بازار پوشاک، بازار پوشاک دست دوم، بوت‌استرپ، جذب سرمایه، ترک‌کردن شغل و تمرکز روی کسب‌وکار، چالش‌های دیروز و امروز و آینده کمدا حرف زده است.

وقتی برای گفت‌وگو تماس گرفتم، گفتی جلسات متعددی برای جذب سرمایه داری. به نتیجه‌ای رسید آن جلسات؟

کمدا سال گذشته یک راند سرمایه‌گذاری داشت که ۳۰۰میلیون تومان بود. این سرمایه‌گذاری را اسمارت‌آپ انجام داد. خیلی روی جذب سرمایه‌ وقت و انرژی صرف کردیم اما الان همه تمرکز ما روی درآمدزاشدن این کسب‌وکار است. قبل از عید ۹۸ هم کمپین خریدکردن از کمدا را برگزار کردیم.

آن زمان کمدا درآمدزا شد. از فروردین تصمیم گرفتیم که برای جذب پارتنر فنی، به تهران بیاییم. در این مرحله به پول بیشتری نیاز داریم. به همین دلیل روند جذب این مقدار سرمایه‌ طول می‌کشد. الان در مرحله جذب سرمایه بزرگ‌تری هستیم. البته برای ما مهم است که سرمایه‌گذاری را جذب کنیم که ارزشی غیر از پول به کمدا اضافه کند.

غیر از پول چه چیزی از سرمایه‌گذار می‌خواهید؟

مهم است که پولی که به کمدا تزریق می‌شود، پول هوشمند باشد و DNA تیم سرمایه‌گذاری با DNA تیم کارآفرین هم‌خوانی داشته باشد، چون این تجربه خوب را با اسمارت‌آپ داشتیم و می‌خواهیم باز هم چنین سرمایه‌گذارانی جذب کنیم.

کمدا در این مرحله به دنبال جذب چه میزان سرمایه است؟

رقم مورد نظرمان ۳میلیارد تومان است.

و این پول را برای چه مصرفی نیاز دارید؟

بخش زیادی از این سرمایه برای زیرساخت فنی هزینه می‌شود، چون یک پلتفرم اجتماعی است و به زیرساخت فنی قوی نیاز دارد. بخش دیگری از این پول را هم بابت مارکتینگ خرج می‌کنیم تا آگاهی آدم‌ها نسبت به کمدا بیشتر شود. ما تا الان بیشتر به صورت ارگانیک جلو آمده‌ایم اما از این به بعد نیاز داریم که بیشتر دیده شویم.

ظاهرا الان با پیشنهادهای زیادی برای سرمایه‌گذاری روی کمدا مواجه شدی.

الان تقریبا با ۱۴ سرمایه‌گذار در حال مذاکره هستیم که مشتاق سرمایه‌گذاری روی کمدا هستند.

من قبلا در مورد موضوع دیگری با تو تلفنی صحبت کردم. آن موقع می‌گفتی که سرمایه‌گذاران به کمدا اعتقادی نداشتند و حتی به تو می‌گفتند که در نهایت خودت را در شرکت‌مان استخدام می‌کنیم. الان از پیشنهاد و اشتیاق سرمایه‌گذاری بیش از ۱۴ سرمایه‌گذار حرف می‌زنی؛ چه چیزی تغییر کرده؟

زمستان ۲سال قبل، وقتی ایده کمدا را معرفی می‌کردم، کمدا در حد یک ایده جدید و یک ام‌وی‌پی بود که به‌صورت پایلوت در شیراز فعالیت می‌کرد. ضمن اینکه ایده جدیدی بود. سرمایه اولیه‌ای که از اسمارت‌آپ دریافت کردیم، زمانی بود که ما تنها ۲هزار یوزر داشتیم. اما اسمارت‌آپ می‌گفت که این اعداد مورد توجه‌شان نیست بلکه آنها می‌بینند که کمدا اجتماعی ساخته و انرژی خاصی در این اجتماع آزاد شده که در تیم‌های دیگر آن را ندیده بودند.

در واقع چیز خاصی تغییر نکرده بود، بلکه سایر سرمایه‌گذاران این انرژی و ارزش اجتماعی را که کمدا ساخته بود، نمی‌دیدند.  از طرفی من فکر می‌کنم که اگر بنیانگذار فرد دیگری بود، برخوردها هم متفاوت بود. در کل دنیا به این صورت است که اگر بنیانگذار، یک مرد باشد، توانایی آن مرد را در نظر می‌گیرند و نه رزومه را.

اما وقتی بنیانگذار یک زن باشد، علاوه‌بر توانایی فردی، به رزومه و کارهایی که قبلا کرده هم توجه می‌کنند. من از حوزه دیگری آمده بودم و روزمه کاری در این زمینه نداشتم. الان اگر رویکردها به کمدا مثبت شده به این دلیل است که نامش بر سر زبان‌ها افتاده و به نوعی اسم و رسمش را شنیده‌اند.

شاید به لحاظ سبد سرمایه‌گذاری هم برای سرمایه‌گذاران جذاب است که روی محصولاتی که اجتماعی ساخته‌اند، هزینه کنند.  وقتی در رویدادهای مختلف شرکت می‌کردیم و داوران ایده ما را رد می‌کردند، من برگه داوری‌شان را می‌گرفتم و می‌خواندم که ببینم به چه دلیلی ایده ما رد شده است.

حتی اشک می‌ریختم و از داوران توضیح می‌خواستم. یکی از بچه‌ها آن موقع به من گفت که روزی نتیجه این اشک‌ریختن را می‌بینی.

چون فکر می‌کردم که کارمندبودن فرصتی است که همیشه وجود دارد. کارم را دوست داشتم و کپی‌رایتر بودم و برای شرکت‌های بزرگ دنیا کمپین‌های تبلیغاتی می‌بستیم.
اما ترجیح می‌دادم به جای اینکه کف هرم کمپانی قرار داشته باشم و به علت تعدد مدیران بالای سری، نتوانم میزان تاثیرگذاری‌ام روی پیشبرد کمپین‌ها را اندازه‌گیری کنم، کسب‌وکار شخصی‌ام را راه‌اندازی کنم و تاثیرگذاری‌ام را ببینم.
شاید مهم‌ترین انگیزه من از راه‌اندازی کمدا این بود که می‌خواستم تاثیرگذار باشم

ثنا خالصی بنیانگذار کمدا

الان بهترین پیشنهادهای سرمایه‌گذاری که دریافت کردید، چقدر بوده است؟

۱۷ تا ۲۰میلیارد تومان بوده است.

برگردیم به نقطه آغاز کمدا و اینکه از چه سالی شروع به کار کرد؟

اردیبهشت ۹۵، ایده کمدا به ذهنم خطور کرد. دلیلش هم این بود که من یک پیامک تبلیغاتی در مورد مد و فشن دریافت کردم، چون علاقه‌مند به این حوزه بودم، به این رویداد رفتم و در آنجا متوجه مشکلی شدم که می‌دانستم می‌شود برایش راه‌حلی پیدا کرد.

همان مشکل اساسی اغلب ما در مورد لباس برای مناسبت‌های مختلف. هر چند هر‌کدام از ما معمولا یک کمد پر از لباس داریم؛ یعنی تناقضی در اینجا وجود دارد و من فکر کردم که حل‌کردن این مشکل، می‌تواند پایه اصلی یک کسب‌وکار باشد.

در ابتدا ایده‌ای را پیش بردیم به نام «زیپ‌ایت» که با چند فاکتور لباسی را به ریخت جدیدی دربیاوریم. مثلا یقه‌اش را عوض کنیم یا رنگی به بخشی از آن اضافه کنیم. اما این ایده جواب نداد و تیمی که برای پیشبرد این ایده تشکیل داده‌ بودیم، از هم پاشید.

حتی این ایده را در اتاق بازرگانی شیراز ارائه دادیم اما به عنوان تیم آخر شناخته شدیم، اما من می‌دانستم که آن مشکل کماکان وجود دارد. بنابراین دوباره با چند نفر از دوستان دور هم جمع شدیم و این‌بار می‌دانستم که قرار است براساس اقتصاد اشتراکی پیش برویم و از لباس‌هایی که در کمد سایر افراد وجود دارد، استفاده کنیم.

در این زمینه تجربه کار قبلی نداشتی. قبل از کمدا چه می‌کردی؟

هیچ تجربه‌ای در حوزه استارتاپی نداشتم. من در رشته ادبیات انگلیسی تحصیل کرده‌ام. قبل از کمدا کارم کپی‌رایتینگ بود و با یک شرکت انگلیسی کار می‌کردم. ۳سال انگلیس بودم و ۳سال هم یونان. وقتی هم کمدا را آغاز کردم، به صورت دورکاری با این شرکت همکاری می‌کردم. کارهایی مثل عکاسی، ویرایش عکس و فعالیت‌های گرافیکی هم داشتم و از این راه‌ها درآمدزایی می‌کردم.

برای کمدا نمونه کار خارجی یا مدل خاصی در ذهنت داشتی یا کاملا ذهنی و خودانگیخته پیش می‌رفتی؟

کمدا کاملا ایرانی جلو رفت. نه اپ آن کپی یک اپ خارجی است و نه من نمونه خارجی در ذهنم داشتم. اما می‌دانستم که چنین مشکلی برای آدم‌ها در مورد لباس‌های‌شان وجود دارد. کمدا در مراحل اولیه‌اش به صورت آفلاین پیش می‌رفت.

حدود ۲۰نفر به‌عنوان هسته اصلی، روزهای جمعه دور هم جمع می‌شدیم که نام آن را هم «کمودی» گذاشته بودیم و هر بار براساس نیازهای این افراد، فیچر جدیدی به آن اضافه می‌کردیم. همین اجتماع ۲۰نفره، بعدا به تلگرام رفت، گروهی تشکیل داد و تعداد اعضایش به ۸۰۰نفر رسید.

البته رفتارهای مشابهی مثلا در اینستاگرام وجود دارد که برای ما هم کارکرد داشت و از آنها استفاده کردیم و کمدا ساخته شد. اما وقتی حرفه‌ای به کمدا نگاه کردیم و بنچ‌مارک کرده و به جهان توجه کردیم، متوجه شدیم که کسب‌وکارهای مشابه دیگری هم وجود دارد.

کمدا را که شروع کردی، ۶سال تجربه کار با شرکت‌های خارجی را داشتی. از آن تجربه‌ها چه چیزی به کمدا آوردی؟

کمدا برای من یک ماجراجویی بود و تلاش می‌کردم که شخصیت خودم روی تیم تاثیر بگذارد و ویژگی‌هایی که خودم داشتم و می‌خواستم در کمدا هم برجسته باشد، به هم‌تیمی‌هایم منتقل شود. ویژگی‌هایی مثل خلاقیت، دغدغه زیست محیطی، مسئولیت اجتماعی و…

من تجربه کار با شرکت‌های خارجی را داشتم اما آن تجربه شبیه کاری که می‌خواستم بکنم، نبود. ما فرمتی از قبل تعریف نکرده بودیم و من تجارت الکترونیک یا MBA نخوانده بودم که از قبل طرحی بریزم و براساس آن جلو بروم. در واقع چون خارج از آن چارچوب آوانگارد حرکت می‌کردیم، کمدا جلو می‌رفت.

مثلا اگر بقیه فکر می‌کردند که مدل جذب کاربر چیزی شبیه A است، ما مدل خودمان را که شاید ترکیبی از A و B بود، جلو می‌بردیم؛ یعنی طی کار تجاربی کسب می‌کردیم که مختص کار ما بود. ما اجتماع خودمان را ساختیم و حتی اصطلاحات خاص خودمان را داریم. این کسب‌وکار شبیه یک انسان شده بود که زبان خودش را داشت و پشت این کسب‌وکار هم آدمی قرار داشت که علوم انسانی خوانده بود.

پاسخ‌های منفی زیاد شنیدی و تجربه‌ «نه» شنیدن زیاد داری. چه چیزی موجب شد که ثنا همچنان ایده‌اش را پیگیری کند و عقب نکشد و ناامید نشود؟

صادقانه باید بگویم که شجاعت و سماجت خودم خیلی دخیل بوده، چون نمی‌توانستم شکست را بپذیرم و نمی‌خواستم شکست‌خورده باشم. البته عوامل بیرونی هم دخیل بود. مثلا شبکه‌ای از آدم‌هایی ایجاد شده بود که کمدا را باور داشتند.

بنابراین من در مواقع ناامیدی دو کار می‌کردم؛ یکی اینکه نگران نبودم که شکنندگی‌ام آشکار شود، بلکه از این ناامیدی به‌عنوان نیرویی استفاده می ‌کردم که مثل بنزینی باشد که من را جلو می‌برد. آدم‌های اطرافم هم تجاربی از استارتاپ‌های دیگر داشتند و شاید من خوشبخت بودم که از روزهای نخست افرادی کنارم قرار گرفتند که خیلی وقت‌ها بیشتر از خود من، به من اعتماد داشتند.

هم هم‌تیمی‌ها و هم آدم‌هایی که صاحب تجربه بودند و در نقش بنیانگذار یک کسب‌وکار حضور داشتند. در رویدادهای استارتاپی همدیگر را می‌دیدیم و من از تجارب‌شان استفاده می‌کردیم. الان خیلی‌ها بعضا این رویدادها را نقد می‌کنند، اما این رویدادها واقعا مفید بود و تجارب زیادی را به ما منتقل می‌کرد.

به‌ویژه که ما در شیراز بودیم و ارتباط زیادی با تهران که برای استارتاپ‌ها دارای مرکزیت شده است، نداشتیم. پس هم ما جنگجو بودیم و هم آدم‌های خوبی کنارمان بودند که انرژی زیادی برای‌مان صرف می‌کردند تا به مسیرمان ادامه بدهیم.

جمع ۲۰نفره شما روی تلگرام به ۸۰۰ نفر رسید. چه مدت روی تلگرام فعالیت می‌کردید؟

حدود ۸ یا ۹ماه روی تلگرام فعالیت می‌کردیم، چون کیفیت برای‌مان خیلی مهم بود و ترجیح می‌دادیم به جای رشد هیجانی، رشد آرام و باکیفیتی داشته باشیم. جالب است بگویم که همه فیچرهای کمدا براساس نیازهای ۸۰۰نفر عضوی که در تلگرام داشت، بررسی و تدوین شد.

یکی از چالش‌های کمدا از اول تاکنون، این بوده که بازاری وجود نداشته و ما بازار را خودمان ساخته‌ایم. بنابراین باید خودمان کاربران را بررسی می‌کردیم و حتی بررسی میدانی داشتیم. حتی هزار سفارش اولیه را خودمان به مشتری تحویل دادیم تا بتوانیم مشتری را بررسی کنیم و علایقش را بسنجیم. ما هم باید حساسیت‌ها به پوشاک را کم می‌کردیم و هم باید ارزش خلق می‌کردیم.

البته قبل از شما شیپور و دیوار فعالیت می‌کردند و پوشاک هم روی‌شان عرضه می‌شد.

فعالیت شیپور و دیوار بیشتر آگهی‌طور است. لباسی آگهی می‌شود یا به‌فروش می‌رسد یا نمی‌رسد، اما کمدا به بخشی از سبک زندگی مشتریان و کاربران تبدیل می‌شود. افراد کمدشان را به اشتراک می‌گذارند و کمد دیگران را پیگیری می‌کنند.

چیزی شبیه اینستاگرام و مدل دوست‌یابی و شبکه‌سازی در آن است. شکل‌گیری این شبکه ارتباطی برای کمدا خیلی مهم بود. از طرفی مشتریان پوشاک روی شیپور و دیوار، اغلب مردان هستند. بنابراین خانم‌ها برای فعالیت در آن فضا نگران مسائل امنیتی بودند و این فضا برای‌شان جذاب نبود و انگار پرستیژی را که فضای فشن دارد، در سایت‌هایی که به آنها اشاره کردیم، پیدا نمی‌کردند.

از سمت کمدا ما تلاش کردیم که کیفیت آیتم‌هایی که آپلود می‌شود و کیفیت آدم‌هایی که وارد این اجتماع «کامیونیتی» می‌شوند، چک و فیلتر شود. دغدغه مهم دیگر مربوط به مسائل بهداشتی بود و فکر می‌کردیم کسی لباس فرد دیگری را نمی‌پوشد، اما ما از همان روز نخست دسته‌بندی دقیقی انجام دادیم؛ مثلا دسته لباس‌های کاملا نو، دسته لباس‌های در حد نو و… بنابراین ما خشت اول را خوب گذاشتیم و با وسواس سعی کردیم که تصویر خوبی از کمدا به مشتریان منتقل شود. هیچ‌گاه هم شکایتی از مسائل بهداشتی و مشکلاتی از این دست، در کمدا مطرح نشد.

در کمدا، مشتری سفری را طی می‌کند؛ ورودش ثبت می‌شود و مشخص است که چه آیتم‌هایی آپلود کرده، چه امتیازی دارد و حتی اگر فردی اضافه شود که تابع قوانین کمدا نباشد، مشتری می‌تواند آیتم را مرجوع کند. از سمت کپی‌رایتینگی هم که در کمدا انجام شد، ما هیچ‌گاه لفظ دست‌دوم را به کار نبردیم چون بار منفی داشت.

تلاش می‌کردیم که ذهن کاربر را به سمتی نبریم که حس کند کالایی را خریداری می‌کند که دوست‌داشتنی نیست. من فکر می‌‌کنم ما یک محصول دوست‌داشتنی ساخته‌ایم که کاربرانش دوستش دارند.

می‌خواهم بگویم وقتی این دختر را می‌بینید، انگار کلمه «می‌توانم» جلوی شما قرار می‌گیرد. می‌توانم و همه تلاشم را می‌کنم، چون نمی‌خواهم بابت تلاش‌نکردن شکست بخورم. بارها ناامید شده است اما هر بار به خاطر ایمانی که به کارش دارد، به مسیرش ادامه داده است

کمدا روی پوشاک زنانه تمرکز دارد؛ درست است؟

بله و هر چیزی که به فشن مرتبط باشد. پوشاک بچگانه هم داریم.

چرا فقط زنانه؟

در کل دنیا به این صورت است که خانم‌ها تنها ۲۰درصد از لباس‌های توی کمدشان را استفاده می‌کنند و بقیه لباس‌ها‌ معمولا بدون استفاده باقی می‌ماند. اما مردان به اندازه زنان دغدغه لباس ندارند. دلیل دوم این است که ما فکر می‌کنیم نوع برقراری ارتباط بین زنان با مردان فرق دارد. ما هم سعی کردیم که اجتماعی زنانه بسازیم و به خوبی از آن محافظت کنیم.

یعنی هیچ‌گاه مردان را به این اجتماع زنانه راه نمی‌دهید؟

اگر قرار باشد آقایان وارد این اجتماع بشوند، این کار باید پراگماتیک اتفاق بیفتد، چون فرهنگ استفاده از شبکه‌های اجتماعی هم در ایران هنوز مشکلات زیادی دارد و به نظر می‌رسد که درست شدن این فرهنگ زمان‌بر است.

پس همانطور که مسئولان برای ورود خانم‌ها به ورزشگاه‌ها در حال آماده‌سازی زیرساخت هستند، شما هم برای ورود آقایان می‌خواهید زیرساخت‌هایی را آماده کنید؟

(با خنده) بله. دقیقا ما هم باید تمهیداتی بیندیشیم! البته ما کاربر مرد داریم اما آیتم‌هایی که می‌توانند آپلود کنند، لباس زنانه است.

فکر نمی‌کنید که با راه‌ندادن آقایان به این اجتماع، ۵۰درصد از جمعیت کشور را کنار می‌گذارید و بازار را نصف می‌کنید؟

ما فکر نمی‌کنیم که بازار را نصف کرده‌ایم چون انگیجمنتی که خانم‌ها با همدیگر می‌سازند، خیلی متفاوت است. حتی در اینستاگرام هم ما این را می‌بینیم که معمولا آقایان صفحات را اسکرول می‌کنند و رد می‌شوند اما خانم‌ها لایک می‌کنند، کامنت می‌گذارند، استوری می‌کنند و… در واقع جنس برخورد با چنین فضایی در بین زنان و مردان متفاوت است.

ما می‌خواستیم این اجتماع را بسازیم و روی این بخش از جمعیت کشور تمرکز کردیم. بنابراین ما بازاری را مد نظر داریم که زنان مشتریانش هستند و نگرانیم که با ورود آقایان این ترکیبی که الان ساخته‌ایم، به‌هم بخورد.

به نظر می‌رسد که هر جا جامعه مدیریت و رهبری را از زنان گرفته است، خودشان در فضایی دیگر اجتماعی ساخته‌اند و آن را اداره و رهبری می‌کنند؛ یعنی انگار حالا این زنان هستند که می‌خواهند جمع و بازار خودشان را حفظ کنند و جنس دیگر را به آن راه ندهند، اما از بیرون که نگاه می‌کنیم، این نگرانی وجود دارد که به بازار این اجتماع لطمه وارد شود.

همیشه تیغ انتقاد وجود دارد که ما را به فمینیست‌بودن متهم می‌کنند اما ما اجتماعی ساخته‌ایم که کمتر در کشورمان سابقه دارد و فرهنگی بر آن حاکم است که کاربرانش را خوشحال می‌کند. ضمن اینکه جامعه ما تجربه زیادی از به‌کارگیری چنین اجتماعاتی ندارد.

بنابراین به سختی می‌توانیم به چارچوبی که الان وجود دارد، دست بزنیم. هر چند ممکن است که در آینده با رعایت خیلی از مسائل، آقایان هم در کمدا حضور داشته باشند.

چه آماری از این اجتماع زنانه داری که به ما بدهی؟

زمستان سال گذشته و در زمان برگزاری کمپینی تبلیغاتی، متوسط زمانی که هر کاربر در اپ کمدا حضور داشت، یک ساعت و نیم بود و الان بیش از ۲۳دقیقه است و من همیشه در مورد این مدت حضور کاربر حرف می‌زدم.

اما الان از آمار دیگری حرف می‌زنم. از اجتماعی که متوسط تعداد لایک روزانه‌اش، ۱۸ هزار لایک است و متوسط تعداد کامنت روزانه‌اش، ۱۵هزار کامنت است؛ یعنی اجتماعی شکل گرفته است که توسط خانم‌ها هدایت و رهبری می‌شود.

شما در بازاری حضور دارید که می‌گویی خودتان آن را ساخته‌اید. اندازه این بازار الان چقدر است؟

در مورد ایران و به‌ویژه در این مورد خاص، همه چیز مبهم و گنگ است. البته وقتی ما از بازار کمدا حرف می‌زنیم، تنها به لباس و موارد مربوط به آن فکر نمی‌کنیم بلکه در کمدا و در تقسیم بندی‌های‌مان، کاردستی را هم قرار داده‌ایم و کمدا این ظرفیت را دارد که صنایع دستی، محصولات حاصل از مشاغل خانگی و… در آن عرضه و خرید و فروش شود. یعنی پتانسیل یک «اتسی» کوچک هم در کمدا وجود دارد که ما هنوز از آن استفاده نکرده‌ایم.

از بازار ایران آماری نداریم اما ما براساس سبد خانوار و متوسط هزینه‌ای که خانواده‌ ایرانی برای پوشاک می‌پردازد، محاسبات‌مان را انجام داده‌ایم که البته خیلی دقیق نیست و بیشتر براساس تخمین است و مثلا جنسیت در این هزینه‌کرد دیده نشده و معلوم نیست که چه مقدار از این هزینه برای خانم خانه یا برای آقای خانه صرف می‌شود.

کسب‌وکارهایی چون کمدا در سطح جهان در حال رشد هستند؛ از بازار جهانی چه آماری دارید؟

آمار دنیا نشان می‌دهد که پوشاکی که مد نظر کمدا‌ست، در سطح جهان، بازاری با اندازه ۲۴میلیارد دلاری دارد که تا ۵ سال آینده به بیش از ۵۰میلیارد دلار می‌رسد. همیشه این قیاس هم وجود دارد با کسب‌وکار فست‌فشن.

یعنی هم ری‌سیل داریم و هم ری‌تیل. براساس آمار، ری‌سیل از فست‌فشن هم سبقت می‌گیرد. اهمیت این موضوع زمانی بیشتر آشکار می‌شود که بدانیم فست‌فشن بازار بسیار بزرگی دارد و بازاری با اندازه دو و نیم تریلیون دلاری در جهان دارد.

همین بزرگ‌بودن تاثیرات منفی روی کره زمین دارد. ضمن اینکه جهان به سمتی در حال حرکت است که نسل جدیدی که در حال شکل‌گیری است، تفاوت زیادی بین جنس نو و استفاده‌شده قائل نیست. به لحاظ اقتصادی هم ترجیح این نسل این است که پولش را برای موارد دیگری ذخیره می‌کند.

دغدغه محیط زیستی هم مورد دیگری است که در جهان امروز و جهان آینده بسیار پررنگ است و به دغدغه بخش زیادی از آدم‌ها تبدیل می‌شود. مورد دیگری که بر این بازار موثر است و موجب بزرگ‌ترشدنش می‌شود، از بین رفتن تدریجی‌ حس مالکیت شخصی یا اونرشیپ است.

وقتی کسب‌وکاری چون airbnb وجود دارد که خرید خانه را بی‌اهمیت جلوه می‌دهد و به‌اشتراک‌گذاشتنش ارزش محسوب می‌شود، نشان می‌دهد که چنین کسب‌وکارهایی رفته‌رفته بزرگ می‌شود؛ کسب‌وکارهایی که در حوزه‌های مختلف شبیه کمدا کار می‌کنند.

محاسباتی که می‌گویی براساس تخمین به دست آورده‌ای، چه اعدادی را نشان می‌دهد؟ احتمالا کمدا بازاری را برای خودش مشخص کرده است. از آن بازار حرف بزنید.

برای تخمین بازار ما مبنا را بر آمار جهانی قرار دادیم. البته با رعایت جنبه احتیاط به جای ۲۴میلیارد دلار، مبنا را بر ۲۰میلیارد دلار قرار دادیم. بعد از آن محاسبه کردیم که چه میزان از این بازار متعلق به ایران است و چه میزان از بازار ایران را کمدا می‌تواند هدف‌گذاری کند.

بعد از آن با محاسبه میزان هزینه‌کرد هر فرد ایرانی برای پوشاک که یک میلیون و ۲۰۰هزار تومان در سال است، به این نتیجه رسیدیم که کمدا با در نظر گرفتن ۴ ویژگی کاربران یعنی ۱-همه زن باشند، ۲-بین ۱۶ تا ۴۴ ساله باشند، ۳-شهرنشین بوده و به اینترنت دسترسی داشته باشند و ۴- دهک اقتصادی‌شان بین ۴ تا ۸ باشد، به عدد ۳هزار و ۶۰۰میلیارد تومان در سال رسیدیم. این عدد اندازه بازار ایران نیست بلکه بازار هدف‌گذاری شده توسط کمداست که می‌خواهد به آن برسد.

روی کمدا تاکنون چه تعداد آیتم بارگذاری شده و ارزش این آیتم‌ها چقدر بوده و چه میزان خرید و فروش داشته‌اید؟

بیش از ۸۰۰هزار آیتم روی کمدا آپلودشده که ارزش اولیه این آیتم‌ها ۲۱۷میلیارد تومان بوده است. ترجیح می‌دهم به میزان خرید و فروش اشاره نکنم اما می‌توانم بگویم که افرادی که در کمدا آیتم بارگذاری می‌کنند، تعدادشان از افرادی که خرید می‌کنند، بیشتر است. به همین دلیل ما می‌خواهیم تمرکزمان را از سمت فروشنده به سمت خریدار ببریم تا در این زمینه به تعادل برسیم.

چرا نمی‌خواهی به میزان خرید و فروش اشاره کنی؟ نگرانی که منتقدان بگویند هنوز کار خاصی روی کمدا انجام نشده و آمارشان پایین است؟

نه! اتفاقا آمار قابل توجهی است.

کالایی که روی کمدا قرار می‌گیرد، معمولا به چه قیمتی به فروش می‌رسد؟

یکی از ویژگی‌های کمدا این است که افراد در آن قدرت چانه‌زنی دارند. به همین دلیل آیتم‌ها معمولا با ‌تخفیف ۵۰ تا ۷۰درصدی به فروش می‌رسند.

کمدا الان درآمدزایی هم دارد؟

بله درآمدزایی دارد اما سودده نیست.

مدل درآمدزایی کمدا به چه صورت است؟

ما روی هر تراکنش مالی، ۱۵درصد کمیسیون می‌گیریم. بخش دیگری هم برای درآمدزایی داریم که مربوط به پروموشن‌هاست. به این صورت که کاربران امکانات بیشتری دریافت می‌کنند مثلا اصطلاح کمد جادویی را داریم که امکان دیده‌شدن و معرفی بیشتر را برای کاربر فراهم می‌کنیم که به ازای هر ۲۴ ساعت، ۲۰هزار تومان هزینه می‌گیریم.

بخش دیگری هم داریم با عنوان ویژه‌کردن آیتم‌ که ۵هزار تومان برای کاربران هزینه دارد. تقریبا ۲۵درصد از درآمد کمدا از همین بخش پروموشن‌هاست.

مردم روی کمدا چه چیزی می‌خرند؟

مانتو، لباس مجلسی و کفش و کیف سه دسته‌بندی اول ما هستند که خریداران زیادی دارند.

کمدا را به مدت زیادی به صورت بوت‌استرپ اداره کردی. هزینه‌هایش را چگونه تامین می‌کردی؟

حدود ۲ سال به صورت بوت‌استرپ جلو آمدیم. خودم آن زمان کار می‌کردم و درآمدم صرف کمدا می‌شد. درآمدم هم که یورویی بود و وقتی به تومان تبدیل می‌شد، قابل توجه بود. البته آن زمان هنوز بیزینس‌مدل کمدا هم مشخص نبود و من فکر می‌کردم که این کار حرکتی بدون‌سود است، اما بعدا و طی کار متوجه شدم که چگونه می‌تواند روی پای خودش بایستد و درآمدزایی داشته باشد.

درآمد یورویی‌ات چقدر بود؟

۲هزار یورو.

پول خوبی هم بوده! چرا نخواستی به کارمندبودنت ادامه بدهی؟ چرا به سمت داشتن کسب‌وکار شخصی آمدی؟

چون فکر می‌کردم که کارمندبودن فرصتی است که همیشه وجود دارد. کارم را دوست داشتم و کپی‌رایتر بودم و برای شرکت‌های بزرگ دنیا کمپین‌های تبلیغاتی می‌بستیم. این کمپانی خیلی بزرگ است و افرادی از ۲۵ کشور یعنی ۲۵ ملیت با زبان‌های مختلف در آن کار می‌کنند.

دلیل اینکه من به سمت راه‌اندازی کار شخصی آمدم، یکی این بود که من مجذوب مدیرعامل شرکت‌مان بودم که ۳ بار برترین استراتژیست اروپا شده بود. ایشان بعد از ۱۲سال، یک نفر را به جای خودشان انتخاب کردند و گفتند که از این به بعد مدیرعامل نیست، بعد از ۱۲ سال یک نفر را جانشین خودش کرد و گفت که کمپانی ما یک مازراتی است که تاکنون برای خرید از بقالی از آن استفاده شده اما از این به بعد این مازراتی را باید کسی براند که آن را در پیست مسابقه قرار دهد.

این درس بزرگی برای من بود. یعنی من اصلا جانشین‌پروری ندیده بودم. جذابیت‌های بیزینسی این کمپانی و مدیرعاملش برایم وجود داشت اما ترجیح می‌دادم به جای اینکه کف هرم کمپانی قرار داشته باشم و به علت تعدد مدیران بالای سری، نتوانم میزان تاثیرگذاری‌ام روی پیشبرد کمپین‌ها را اندازه‌گیری کنم، کسب‌وکار شخصی‌ام را راه‌اندازی کنم و تاثیرگذاری‌ام را ببینم. شاید مهم‌ترین انگیزه من از راه‌اندازی کمدا این بود که می‌خواستم تاثیرگذار باشم.

خاطره‌ای را دوست دارم به شما بگویم که انگار روی دلم مانده و باید گفته شود. دوستی داشتم که از یک خانواده انگلیسی-ایرانی بود و از امکاناتی برخوردار بود که ما هیچ‌گاه نداشتیم. اوایل که کمدا فقط یک گروه تلگرامی بود، برای من یکی از شکلک‌های تلگرامی فرستاد که «مستربین» بود که روز اول که به جلسه مصاحبه رفته از او در مورد توانایی مدیریتی‌اش پرسیده‌اند و او گفته که من یک مدیر واتس‌اپی هستم.

در واقع با ارسال این پیام برای من، خواسته بود با طعنه من را یک مدیر واتس‌اپی بنامد. با دریافت این پیام من دو کار پیش رویم داشتم؛ یکی اینکه عزا بگیرم که چرا چنین حرفی زده و دیگر اینکه با خودم بگویم این برداشت آن شخص است و او از ویژن من خبر ندارد. من از روز اول می‌دانستم که چه می‌خواهم و قرار است چه محصولی بسازم. اعتماد و ایمان به خود خیلی مهم است. من از روز اول به کمدا ایمان داشتم.

از علوم انسانی و ادبیات انگلیسی به دنیای کسب‌وکار آمدی. الان اغلب بنیانگذاران از رشته‌های فنی هستند و انگار دروازه کسب‌وکارها به روی بچه‌های علوم انسانی بسته است. ترسی نداشتی که مثلا به لحاظ فنی چیزی را ندانی و دچار مشکل بشوی؟ چقدر می‌شناختی این فضا را؟

من ‌چیزی از دنیای کسب‌وکار نمی‌دانستم. وقتی هم کمدا شروع شد، من از بخش فنی چیز زیادی نمی‌دانستم ولی به بچه‌های فنی اطرافم اعتماد کردم. نظرم این است که نیازی نیست من حتما در زمینه تکنولوژی حرفه‌ای باشم و کافی است که آدم‌های هم‌راستایی پیدا کنم که آن دانش را دارند.

داشتن شرکای حرفه‌ای بسیار مهم است. مثلا به خاطر گرفتن سرمایه از اسمارت‌آپ، دکتر باقری کنار کار ما قرار گرفت و به صورت حرفه‌ای این محصول را جلو برد و به همه سوالات‌مان پاسخ دادیم. یکی از نخستین کارهایی که با راهنمایی او انجام دادیم، حذف دیلیوری از سمت کمدا بود که این کار موجب رشد ما شد.

ما سال گذشته ۲هزار کاربر داشتیم و بعد از همکاری با اسمارت‌آپ، امسال ۴۰۰هزار کاربر داریم و هدف‌گذاری کرده‌ایم که تا پایان آذرماه سال جاری، به نیم میلیون کاربر برسیم و اصلا این عدد برای‌مان دور نیست.

وقتی ۲هزار کاربر داشتیم، رسیدن به ۱۰۰هزار کاربر برای‌مان خیلی دور به نظر می‌رسید اما الان اهرم‌های رشدمان را پیدا کرده‌ایم، می‌دانیم در کجای چرخه رشدمان قرار داریم، شناخت‌مان از کاربران کامل شده و در ادامه به اسکیل‌کردن فکر می‌کنیم. در واقع ما به ناشناخته‌های کمدا جواب داده‌ایم و فقط باید این روند را برای موفقیت تکرار کنیم.

به این نتیجه رسیدیم که کمدا با در نظر گرفتن ۴ ویژگی کاربران یعنی ۱-همه زن باشند، ۲-بین ۱۶ تا ۴۴ ساله باشند، ۳-شهرنشین بوده و به اینترنت دسترسی داشته باشند و ۴- دهک اقتصادی‌شان بین ۴ تا ۸ باشد، به عدد ۳هزار و ۶۰۰میلیارد تومان در سال رسیدیم. این عدد اندازه بازار ایران نیست بلکه بازار هدف‌گذاری شده توسط کمداست که می‌خواهد به آن برسد

اهرم‌های رشد کمدا چه چیزهایی بوده است؟

مثلا برای جذب کاربر، در حال کار روی سه موضوع هستیم؛ یکی اثرگذاری شبکه اینستاگرام (Network Effect) است چون پرسونای مشابهی با اینستاگرام داریم. منتها ما از مدل بیان داستان (Story
Telleing) استفاده می‌کنیم تا محتوا توسط کاربران ایجاد شود (User Generated Content) و آدم‌ها در مورد تجربه‌شان از کمدا بنویسند و کمدا بخشی از زندگی آدم‌ها باشد.

دومین کاری که انجام می‌دهیم، ریفرال (Referral) است تا کمدا هر چه بیشتر وایرال شود. ما آماری داریم که نشان می‌دهد نفر اولی که کمدا را به یک نفر دیگر معرفی کرده، ۱۰۷۷نفر را به کمدا دعوت کرده که در کمدا ثبت نام کرده‌اند. سومین کارمان هم تمرکز روی سئو است.

برای بهبود محصول‌مان هم می‌خواهیم کمد هوشمند در اختیار کاربران قرار بدهیم. تا الان کمدا جایی بود که کاربر آیتم مورد نظرش را آپلود می‌کرد و کاربر دیگری آن را می‌خرید. اما از حدود ۲ماه دیگر ورژن جدیدی از کمدا خواهیم داشت که به صورت هوشمند می‌داند که کاربر به دنبال چه محصول و چه جنسی است و سلیقه‌اش را می‌شناسد. بنابراین کالای مورد نظرش را به او نشان می‌دهد.

روی عددی که به‌عنوان نصب اپ کمدا اشاره کردی، حرف‌وحدیث‌هایی وجود دارد. اینکه این عدد واقعی نیست و بسیاری از این کاربران غیرفعال هستند و این اعداد برای جذب سرمایه و گول‌زدن سرمایه‌گذاران گفته می‌شود. حتی از سال گذشته که نام کمدا بیشتر بر سر زبان‌ها افتاد، خیلی‌ها معتقد بودند که این کسب‌وکار شکست می‌خورد. حتما این حرف‌ها به گوش خودت هم می‌رسید. چه برخوردی داشتی و چگونه تحمل می‌کردی؟ مثلا در ذهنت قصد اثبات اینکه اشتباه می‌کنند را داشتی؟

حقیقتا من به خیلی از این حرف‌ها بی‌توجهم. چون اعتقاد دارم نتیجه‌ای که در نهایت به دست می‌آید، مهم است. ضمن اینکه هیچ‌گاه قصد ندارم خودم را به کسی ثابت کنم. چون کمدا حکم کوه یخی را دارد که آدم‌ها تنها قله بیرون از آب آن را می‌بینند. ولی نمی‌دانند در بطن آن کسب‌وکار چه کارهایی می‌شود و چه اتفاق‌هایی رقم می‌خورد.

کسی نمی‌داند برنامه بعدی من چیست و قرار است به چه سمتی بروم. آدم‌ها در مورد چیزی که می‌بینند حرف می‌زنند و خیلی هم نمی‌توان به همه توضیح داد. به نظرم زمان همه چیز را نشان می‌دهد. ضمن اینکه سرمایه‌گذار حرفه‌ای با این اعداد کاری ندارد.

سرمایه‌گذار درون یک کسب‌وکار را کاوش می‌کند. ضمن اینکه اعداد تضمین‌کننده موفقیت نیستند. من زمانی سرمایه جذب کردم که فقط دو هزار کاربر داشتم. پس سرمایه‌گذار من به ارزش‌های دیگری توجه داشته است.

در مورد اعداد هم باید بگویم که حتی اگر معتقد باشیم که این عددها واقعی نیست، آیا نباید میزان انگیجمنت این محصول را در نظر بگیریم؟ ما روزانه ۱۸هزار لایک و ۱۵هزار کامنت دریافت می‌کنیم آن هم در یک نیش‌مارکت که فقط مربوط به خانم‌ها و حوزه فشن است.

به نظر من ارزش کمدا به این آمار است و اجتماعی که ساخته. ما در کمدا تلاش کردیم که به خانم‌ها آموزش بدهیم که چگونه از آیتم‌ها عکس بگیرند، چگونه معرفی کنند و چگونه درآمدزایی داشته باشند. در واقع برای من مهم است که خانم‌ها در این اجتماع توانمندی بیشتری کسب کنند و ارزش کمدا به این مسائل است.

کمدا الان چه تعداد کاربر فعال دارد؟

۱۰۰هزار کاربر فعال داریم. تعداد سشن روزانه کمدا هم ۲۵هزار است.

از بین کاربران، هستند کسانی که درآمدزایی بالایی نصیب‌شان شده باشد؟

سه کمد برتر ما آمارشان ۳۰میلیون، ۲۵میلیون و ۲۰میلیون تومان است که طی ۶ ماه به این درآمدزایی رسیده‌اند. البته ما محدودیت‌هایی قرار داده‌ایم و هر فرد در یک روز، بیش از ۵ آیتم نمی‌تواند بارگذاری کند.

یکی از نقدهایی که به کمدا وارد می‌شود، این است که می‌گویند این کسب‌وکار در نهایت مقیاس‌پذیر نیست و نمی‌تواند اسکیل کند. چون نیش‌مارکت است و جامعه آماری‌اش نصف جمعیت کشور است و… چه جوابی داری به این نقدها بدهی؟ چگونه می‌خواهید اسکیل کنید؟

من معتقد هستم که نیش‌مارکت‌ها چون بازارشان را به خوبی می‌شناسند و پرسونای دقیقی می‌سازند و نقطه به نقطه جلو می‌روند، خیلی راحت‌تر اسکیل می‌کنند. شناخت دقیقی که ما از کاربران‌مان داریم، راه را برای ما باز کرده تا آنها را به سبد درآمدزایی کسب‌وکارمان اضافه می‌کنیم. بنابراین صرف داشتن کاربر زیاد زیاد دلیل مقیاس‌پذیری آسان‌تر نیست. مهم این است که کاربر به سبد خرید هدایت شود.

خودت کاربر کمدا هستی؟

بله. من هم فروشنده‌ام و هم خریدار. من خیلی به استایل اهمیت می‌دهم. تا الان ۳۵ آیتم در کمدا بارگذاری کرده‌ام و ۷ هزار نفر خاطرخواه دارم! و ۱۱۰نفر را دنبال می‌کنم و خریدهای زیادی هم از کمدا داشته‌ام. نمونه‌اش همین کفش زاراست که از کمدا خریده‌ام.

تیمت الان به دو گروه تقسیم شده و بخشی در تهران و البته اکثریت در شیراز مستقر هستند؛ چگونه این وضعیت را اداره می‌کنی؟ قرار است تهران بمانید؟

می‌خواهیم در شیراز بمانیم اما چون دیگر کسی با ویژن تکنیکال در شیراز نبود که به تیم‌مان اضافه بشود، به تهران آمدم و نیروی فنی استخدام کردم. برایم مهم است که کمدا داستان موفقیتی باشد که صدایش از شیراز شنیده می‌شود.

با گفت‌وگوی مناسب بین تیم‌ها و شفافیتی که بین تیم‌ها وجود دارد، کار را اداره می‌کنیم. دو دفتر شیراز و تهران هیچ چیزی را از هم پنهان نمی‌کنند و همه چیز شفاف است. خود من هم هر دو هفته یک بار به شیراز می‌روم. تیم من در نهایت به تهران نخواهد آمد و ایده‌آل من است که در شیراز مستقر باشیم و تیم تهران را هم به شیراز ببرم.

اما در شهرستان بودن سختی‌هایی دارد. مثلا وقتی سرمایه‌گذار جذب کردیم و می‌خواستم به تهران بیایم، در شیراز یک نفر هم نبود که یک نمونه قرارداد به من بدهد. اینقدر این اتفاق جدید بود که کسی شناختی از این نوع قرارداد نداشت. اما حالا که این اتفاق برای کمدا افتاده، این تجربه در شیراز منتشر می‌شود و به کار دیگران می‌آید.

2 دیدگاه
  1. رشید می‌گوید

    سلام
    اصلا فکر نمکینید که خواننده این متن ندونه کمدا چیه؟ بد نبود اول یک توضیح کوتاهی میدادین کمدا چیه . کلی از مصاحبه رو خوندم نفهمیدم دقیقا کمدا چیه ول کردم خوندنش رو . مصاحبه حرفه ای نبود .

    1. فریماه فراهانی می‌گوید

      ممنون که برامون نظر گذاشتین، روی کلمه کمدا لینک سایتشون رو قرار ادیم تا دسترسی به صفحه خود کمدا برای مخاطبان راحتتر بشه. اونجا توضیحات کامل فعالیت کمدا قرار داره.

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.