وقتی نتوانی بفروشی، یعنی شکست خورده‌ای

بیش از ۲۰هزار کسب‌وکار مرتبط با چی‌بپوشم در ایران فعالیت می‌کنند که ما ظرفیت میزبانی از همه آنها را داریم. حامد فردوس‌آرا، بنیانگذار چی‌بپوشم  گوینده این جمله است. او کسب‌وکارش را از یک وبلاگ در حوزه مد و فشن شروع کرده و در ادامه با جذب سرمایه، به سمت تغییر بیزینس‌مدل و راه‌اندازی مارکت‌پلیس حرکت کرده است.

چی‌بپوشم (chibepoosham.com) کسب‌وکاری است که در بازار مد و پوشاک ایران که گردش مالی ۵۰هزار میلیارد تومانی در سال دارد، راه‌اندازی شده و بدون اینکه بخواهد فروشگاه آنلاین لباس باشد، به مارکت‌پلیسی برای برندها، مزون‌دارها و طراحان لباس تبدیل شده و به دنبال پیاده‌سازی مدل کسب‌وکار اتسی در ایران است.

فردوس‌آرا در گفت‌وگو با «شنبه» از مراحل جذب سرمایه، اهمیت میزان سهم بنیانگذار از کسب‌وکار، سختی‌های تغییر بیزینس مدل، ایجاد راه‌های دیگری برای درآمدزایی در شرایط بحرانی، دلایل کوچک نگه‌داشتن تیم چی‌بپوشم، روش‌های مدیریت کسب‌وکار، جای خالی استارتاپ‌های مختلف در حوزه مد و پوشاک ایران و… گفته است که در ادامه می‌خوانید.

• نام کسب‌وکارت از یک دغدغه بزرگ می‌آید؛ یعنی دغدغه پوشش! دغدغه خودت هم بوده یا صرفا ایده‌ای بوده برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار؟

به واسطه مقاله‌های علمی که در مقطع ارشد می‌نوشتم، با این موضوع آشنا شدم. همچنین به کنفرانس‌های مختلف می‌رفتم و حتی مقامات‌ کشوری را در اجلاس‌های مختلف زیر نظر می‌گرفتم و می‌دیدم که معمولا لباس متناسبی به تن ندارند.

مثلا جوراب سفید را با کت‌و‌شلوار مشکی می‌پوشند و این همیشه برای من عجیب بود؛ بنابراین دوست داشتم مرجعی ایجاد شود که بگوید این اشتباه است! همه دوستانم هم به من می‌گفتند که تو می‌توانی استایلیست بشوی! بنابراین می‌‌خواستم رسانه‌ای داشته باشم که بتوانم این ایده‌ها را معرفی کنم؛ بنابراین چی‌بپوشم را به‌عنوان یک رسانه شروع کردم که در ابتدا یک فشن‌بلاگ بود.

• این رسانه از چه سالی آغاز به کار کرد؟

قبل از چی‌بپوشم با مجید قاسمی در فیدیبو همکار بودم. حدودا در اسفند ۹۴ با مجید خداحافظی کردم و به سمت پیک ‌برتر آمدم که قبول کرد روی ایده من سرمایه‌گذاری کند و فروردین ۹۵ با پیک برتر قرارداد بستم. کار به صورت جدی‌تر آغاز شد.

• مبلغ سرمایه‌گذاری چقدر بود؟

خیلی زیاد نبود؛ حدودا ۳۰ میلیون تومان بود.

• چقدر سهم گرفتند؟

۲۰ درصد سهم گرفتند.

[bs-quote quote=”همیشه استراتژی‌ من این بوده که اگر قرار باشد غرق شوم، بهتر است در ۳۵سالگی غرق شوم و این بهتر از این است که به آدمی ۷۰ ساله تبدیل شوم که هیچ ندارد” style=”style-4″ align=”left” author_name=”حامد فردوس‌آرا” author_job=”بنیانگذار چی‌بپوشم” author_avatar=”https://shanbemag.com/wp-content/uploads/2019/02/hamed.jpg”][/bs-quote]

• و الان بعد از ۲سال همکاری، میزان سهامی که آنها و خودت داری، به چه صورت است؟

در حال حاضر سهم‌مان به صورت ۵۰-۵۰ است؛ یعنی ۵۰درصد خودم مالک هستم و ۵۰درصد دیگر متعلق به شرکای من در پیک برتر است.

• پس راندهای دیگر جذب سرمایه‌ را هم تجربه کرده‌ای؟

تا حالا ۵۰۰میلیون تومان خودم سرمایه‌گذاری کرده‌ام و ۵۰۰میلیون تومان هم پیک برتر.

• قبل از اینکه سرمایه‌گذار جذب کنی، همزمان با چی‌بپوشم، کارهای دیگری هم کرده‌ای و ظاهرا کارمند بوده‌ای. همین الان هم مدیر بازاریابی یک کسب‌وکار مطرح هستی! چرا همیشه همراه با چی‌بپوشم، یک جای دیگر هم کار می‌کنی؟ انگار همیشه دنبال یک سوپاپ اطمینان هم هستی.

کارکردن همزمان با چی‌بپوشم تا زمانی بود که سرمایه‌گذار بیاید و مدل ذهنی من شکل بگیرد. اما آخر سال ۹۴ دیگر به این نتیجه رسیده بودم که اگر بخواهم روی چی‌بپوشم کار کنم و در کنارش جای دیگری هم باشم، نمی‌توانم موفق شوم. در واقع هنوز به اهمیت این موضوع که یک بنیانگذار باید تمام وقتش را روی کسب‌وکارش بگذارد، نرسیده بودم.

• الان فکر می‌کنی که اشتباه می‌کردی؟

بله، صدردصد اشتباه می‌کردم. آن موقع می‌توانستم یک سرمایه‌گذار پیدا کنم و شاید کار خیلی راحت‌تر انجام می‌شد و رابطه‌ام با پیک برتر هم سریع‌تر شکل می‌گرفت. وجود سرمایه‌گذار باعث شد که من به کسب‌وکارم شتاب بدهم و با همدیگر شاخص عملکرد مشخص کنیم که طی ۶ماه اول به خیلی بیشتر از آن رسیدیم.

مثلا قرار بود ۱۰ هزار بازدیدکننده بگیریم اما ۱۱ هزار تا گرفتیم. چنین عددی در ۶ماه غیرممکن بود اما ما انجامش دادیم.

• می‌گویی از یک جایی فهمیدی که باید تمرکزت را بگذاری روی چی‌بپوشم و عدم تمرکز را اشتباه می‌دانی. اما همین الان هم تمرکزت کاملا روی چی‌بپوشم نیست؛ این تناقض دارد با آن حرفت. اصولا تعریفت از تمرکز چیست؟

یکی از ویژگی‌هایی که من دارم و بی‌اغراق می‌گویم آن را در فرد دیگری ندیده‌ام، این است که امکان ندارد کسب‌وکاری را آغاز کنم و آن را رها کنم. همین الان در طول روز بین ۱۸ تا ۲۰ ساعت کار می‌کنم. تمرکز برای من این معنی را دارد که کاری را تمام و کمال انجام بدهم و الان با روزی ۲۰ ساعت کار، به اهدافم می‌رسم.

• در مورد بازاری صحبت کنیم که چی‌بپوشم در آن حضور دارد؛ بازاری که بنا به گزارش‌هایی تا ۵۰هزار میلیارد تومان گردش مالی سالانه دارد؛ یعنی بازار مد و پوشاک ایران. تو کجای این بازار قرار داری؟

دو گزارش متفاوت در مورد گردش مالی بازار مد و پوشاک ایران وجود دارد؛ یک گزارش اندازه این بازار را تا ۱۴٫۵ میلیارد دلار تخمین می‌زند و گزارش دیگری تا ۲۰ میلیارد دلار. تمرکز ما روی طراحان لباس، مزون‌داران و برندهای مشهور است.

• با یک بلاگ‌فشن شروع کردی و الان مارکت‌پلیس هستی؛ چرا تصمیم گرفتید که مارکت‌پلیس بشوید؟

اصلا قرار نبود چیزی که امروز هستیم، باشیم، اما بعد از مدتی که رو به جلو حرکت کردیم، یعنی حدودا در فروردین سال ۹۶ به این نتیجه رسیدیم که کسب درآمد از محتوا، محدودیت‌هایی را برای ما به‌وجود آورده و حدودا شهریور ۹۶ بود که توسعه چی‌بپوشم به سمت یک مارکت‌پلیس آغاز شد.

• تیم چی‌بپوشم چند‌نفره است؟

در حال حاضر در پروژه چی‌بپوشم ۱۳نفر هستیم، ولی روز اول که کار را استارت زدیم، فقط من بودم و تا ۶ماه هیچ‌کس دیگری کنارم نبود. ماه هشتم یا نهم بود که سمیرا -همسرم- که در فیدیبو با هم آشنا شده بودیم و توسعه‌دهنده فیدیبو بود، به چی‌بپوشم آمد. از آن زمان کار را جدی‌تر آغاز کردیم و تیم را گسترش دادیم اما همواره تلاشم این بوده که تیم را بی‌جهت بزرگ نکنم.

• اینکه تیم را کوچک نگه‌داری و بیشترین بهره را از تعداد افراد کمتری ببری، در این شرایط اقتصادی فعلی که به یک نوع ریاضت اقتصادی هم نیاز است، برای بچه‌هایی که می‌خواهند سریع تیم‌های بزرگ داشته باشند، یک درس ارزشمند باشد. دلیل خودت برای کوچک نگه‌داشتن تیم چه بوده است؟

من همیشه دوست داشتم بالاتر از نقطه سربه‌سر باشم و ترجیح می‌دهم افراد کمی استخدام کنم تا اینکه ۵۰۰نفر باشیم و بعد از مدتی مجبور باشم نیروهایم را تعدیل کنم. این خداحافظی‌ها برای من سخت است و به همین خاطر هم در انتخاب‌هایم خیلی دقیق و ریزبین هستم.

همچنین یک نظریه می‌گوید اگر ایده‌ شما با ۱۵۰نفر اجرایی می‌شود، ایده به‌دردبخوری نیست. سرعت سازمان‌ها با تعداد نیروها افزایش پیدا کند. نکته دیگری هم وجود دارد؛ ما طی ۲سال و ۱۱ ماه اخیر، ۲ بار بیزینس مدل تغییر دادیم.

مطمئن باشید اگر ساختار شرکت‌ ما بزرگ بود، این تغییرات ۳ یا ۴سال طول می‌کشید ولی ما سریع این کارها را انجام دادیم، یعنی مجبور بودیم این کار را بکنیم. یکدستی تیم فعلی ما هم حاصل عدم تغییرات گسترده است که یک مزیت محسوب می‌شود.

• همین وسواس موجب نشده که کسب‌وکارت کوچک باقی بماند؟ شاید می‌توانستی بعد از چندین سال کارکردن، الان کسب‌وکار بزرگ‌تری داشته باشی؟

خیلی‌ها می‌گویند که چرا در مقیاس بزرگ کار نمی‌کنید و سرعت رشدتان کم است، ولی من چی‌بپوشم را به شکل استارتاپ ندیدم و همیشه به‌عنوان یک کسب‌وکار به آن نگاه می‌کنم. معتقدم که ما نباید متاثر از حرف دیگران باشیم؛ به همین دلیل است که همیشه مدل خودمان را جلو بردیم، کما اینکه بقیه فکر می‌کردند که با وجود دیجی‌استایل دیگر چه نیازی به چی‌بپوشم وجود دارد؟!

اما ما زودتر از دیجی‌استایل کارمان را آغاز کرده بودیم. در واقع دیجی‌‌استایل اصلا در مارکت ما نیست و بازار مورد هدف ما، طراحان لباس و مزون‌دارها هستند که در مارکتینگ کسب‌وکارهایی چون دیجی‌استایل و شیکسون و مدیسه و… کمتر جا دارند.

• امثال دیجی‌استایل را چقدر موفق می‌دانی و اینکه کسب‌وکار تو چه تفاوتی با آنها دارد؟

آن کسب‌وکارها الان شرایط خوبی ندارند. علت آن هم مشخص است، ما در ایران برندپوش نداریم؛ آنهایی هم که برندپوش بودند، آنلاین خرید نمی‌کردند. علی جعفری، بنیانگذار شیکسون، فکر کنم در جشنواره وب و موبایل ۲سال پیش بود که حرف جالبی می‌زد و می‌گفت: ما تمام تمرکزمان را گذاشتیم روی خرید خانم‌ها از سایت‌مان؛ در صورتی که آقایان بیشتر خرید آنلاین پوشاک انجام می‌دهند، چون حوصله ندارند در مغازه‌های مختلف دنبال لباس بگردند.

در حالی که خانم‌ها دوست دارند هنگام خرید جنس را لمس کنند و خرید برای‌شان نوعی گردش و تفریح به حساب می‌آید.

• ولی بدون سروصدا کار را پیش‌بردن، موجب شده تا چی‌بپوشم کسب‌وکاری پنهان به نظر بیاید و حتی فکر می‌کنم خودت را بیشتر از کسب‌وکارت می‌شناسند.

اینکه خودم را بیشتر می‌شناسند، شاید به این علت باشد که من در بخش‌های مختلفی در اکوسیستم بوده‌ام و به‌عنوان مدیر مارکتینگ مجموعه‌های مختلف کار کرده‌ام، اما حرف شما را قبول دارم و چی‌بپوشم خیلی اهل سروصدا نیست؛ یعنی ما مانند دیگران در رویدادهای مختلف حضور نداریم و به اصطلاح شلوغ‌کاری نمی‌کنیم.

چون من معتقدم بازار مد، مخصوصا در حوزه آنلاین، خیلی زود هم که جواب بدهد، ۵ تا ۶سال یا حتی ۱۰ سال زمان می‌برد.

• برگردیم به سال ۹۶ که به این نتیجه رسیدی که باید تغییر بیزینس‌مدل بدهی و درآمدی که می‌خواهی از محتوا درنمی‌آید، بعد رفتی سراغ مدل فعلی. در این زمینه بیشتر توضیح بده. چه جذابیت‌هایی وجود داشت که سعی کردی از یک رسانه به سمت مارکت‌پلیس بروی؟

ظرفیت عالی‌ای که در پیک‌برتر وجود داشت، تیم فروش خوب این مجموعه بود و این فرصتی بود که من از این تیم فروش چهارصد پانصد نفری استفاده کنم. اول این ایده به ذهنم رسید که تمام کسب‌وکارهای حوزه مد را یک بار دیگر بررسی کنم، تا قبل از این، رول‌مدل ما فشن‌بلاگ‌های مختلف بودند.

بعد از این آماری از پیک برتر به من رسید که در طول سال رقمی چندین میلیارد تومانی از کسب‌وکارهای حوزه مد، پول می‌گرفتیم که تبلیغات‌شان را انجام بدهیم، ولی با محدودیتی که در فشن‌بلاگ داشتم، نمی‌توانستم این کار را انجام بدهم و از طرفی از این همه پول هم نمی‌توانستم بگذرم!

به همین خاطر یک‌بار دیگر همه بیزینس‌مدل‌ها و کسب‌وکارهای مختلف را بررسی کردم و متوجه شدم که باید این تغییر بیزینس‌مدل را ایجاد کنم. مهم‌ترین کسب‌وکاری که مدلش را می‌خواستیم در ایران پیاده کنیم، اتسی (Etsy) بود. با بررسی همه جوانب و البته به‌جان‌خریدن همه ریسک‌ها، اواخر سال ۹۶ یعنی حدودا در بهمن‌ماه مدل فعلی چی‌بپوشم را راه‌اندازی‌ کردیم و می‌خواستیم مارکت‌پلیس حوزه مد ایران باشیم نه یک فروشگاه آنلاین پوشاک.

دلیلش هم این بود که طراحان لباس و مزون‌داران به علت کم‌بودن محصولات‌شان و کالکشن‌های کوچکی که داشتند، نمی‌توانستند محصولات‌شان را در دیجی‌استایل یا سایر فروشگاه‌های آنلاین پوشاک به فروش برسانند. بنابراین نهایتا صفحه اینستاگرام داشتند و الان اگر از من بپرسید که مهم‌ترین رقیب‌تان کیست، می‌گویم اینستاگرام.

• در واقع می‌توان گفت که چی‌بپوشم در یک نیچ‌مارکت از بازار بزرگ پوشاک ایران حضور دارد.

بله اما همین نیچ‌مارکت، بسیار بزرگ است و بازار کوچکی نیست.

• الان با چند کسب‌وکار همکاری می‌کنید؟

در حال حاضر با بیش از ۶۷۰ کسب‌وکار از تولیدکنندگان بزرگ کشور گرفته تا مزون‌داران و طراحان لباس کار می‌کنیم.

شما در طول سال سعید و حمید محمدی بنیانگذاران دیجی کالا را در چند رویداد می‌بینید؟ یلدا سامیت امسال را بودند و شاید یکی دو جای دیگر. اما هستند استارتاپ‌هایی که ۵هزار بازدیدکننده روزانه هم ندارند اما بنیانگذاران‌شان همه جا حضور دارند

• چه نوع همکاری با این کسب‌وکارها دارید و مدل درآمدزایی شما چگونه است؟

مشتریان ما حق عضویت سالانه یعنی ۳میلیون و ۳۰۰هزار تومان پرداخت می‌کنند. کلا بیزینس‌مدل ما اینطور است که هم از آنها حق عضویت سالانه دریافت می‌کنیم، هم حق تبلیغات در جاهای مختلف سایت و یک بخشی هم برای بازاریابی محتوایی داریم که در واقع جدیدترین ترندها‌ی‌شان را در بلاگ‌مان معرفی و نقد و بررسی می‌کنیم، چون هم یک شبکه اجتماعی داریم که بازدیدکننده خیلی بالایی دارد و هم خریداران وفادار و پایداری داریم که خریدار محصولات کسب‌وکارها هستند.

در کنار اینها، تعداد زیادی خوانندگان بلاگ یا بلاگ‌ریدر داریم که نقد و بررسی‌ و محتوای ارائه‌شده از برندها را می‌خوانند و برای‌شان جذاب است. همچنین بعضی از مشتریان، امکانات ویژه‌ای می‌خواهند؛ مانند امکان درج آدرس و نقشه گوگل، محصولات را به صورت مجزا نمایش‌دادن یا مثلا صفحات لندینگ اختصاصی و… که قبل از ما کسب‌وکار دیگری نبود که چنین خدماتی به برندها و کسب‌وکارها ارائه کند.

• بازدید روزانه‌تان چقدر است؟

به صورت ارگانیک‌ در طول روز، بیش از ۳۸هزار بازدیدکننده داریم.

• چه می‌شود که برندی مثل هاکوپیان با حامد فردوس‌آرا همکاری می‌کند؟ یعنی با یک استارتاپ؛ آنها چه نیازهایی دارند که شما می‌توانید آن نیازها را برآورده کنید؟

برندها به پیک برتر اعتماد کردند چون طبیعی است که بازار، یک استارتاپ تازه‌کار را به خوبی نمی‌شناسد. نکته دیگری که وجود دارد این است که برندها بیشتر تمرکزشان روی فروشگاه‌های‌شان است و ترجیح می‌دهند که فروشگاه‌شان برند شود و ویترین‌های جذابی داشته باشند و تمرکزی روی فروش آنلاین ندارند.

ولی ما مزیتی در پیک برتر داشتیم؛ مزیتی که حاصل وجود فروشنده‌های حرفه‌ای است. در واقع آنها بازوهایی بودند که بدون اینکه بابت‌شان حقوقی پرداخت کنم، از توانایی و تخصص‌شان استفاده کردم که امر سخت فروش را برای من انجام بدهند.

• پس به نوعی از اعتبار سرمایه‌گذارت برای فروش بیشتر و جلب اعتماد برندها استفاده کردی؛ یعنی انتخاب سرمایه‌گذار باید جوانب هوشمندانه‌ای داشته باشد و تنها پول سرمایه‌گذار نیست که اهمیت دارد.

دقیقا همین‌طور است. در واقع ما از اعتبار سرمایه‌گذار و دانش فروشندگان این مجموعه برای جلب اعتماد برندها استفاده کردیم و این یک درس بزرگ است که ما می‌توانیم سرمایه‌گذاری انتخاب کنیم که علاوه بر پولی که به کسب‌وکارمان اضافه می‌کند، امکاناتی مثل آنچه الان چی‌بپوشم از آن استفاده می‌کند هم داشته باشد.

• یعنی تو کلا فرایند فروش را به فروشنده‌ها واگذار کردی چون آنها متخصص این امر بودند؟

من اعتقاد دارم که کسب‌وکاری که مارکت‌پلیس است ولی متخصص فروش ندارد، ۱۰۰درصد شکست می‌خورد. چون فروش وحشتناک سخت است و کار هر کسی نیست. ببینید شما می‌توانید سئوکار استخدام کنید، بهترین یوآی و یوایکس را هم اجرایی کنید، اما وقتی نتوانی بفروشی، یعنی شکست خورده‌ای.

آن درآمد چندین میلیارد تومانی از حوزه مد که به آن اشاره کردم هم حاصل اعتبار پیک برتر و دانش همین فروشندگان بود.

• تو ذهنیت مثبتی از سرمایه‌گذارت داری. الان انتقادهای زیادی نسبت به صندوق‌های سرمایه‌گذاری و شتا‌ب‌دهنده‌ها وجود دارد. حتی نسبت به مجموعه‌ای که تو الان از کار با آنها خوشحالی هم انتقادهایی وجود دارد و بنیانگذارانی هم داریم که به حضور در دل یک مجموعه دیگر واکنش منفی نشان می‌دهند. تو دغدغه‌ای برای پیوستن به این مجموعه و اینکه کسب‌وکارت در آن به نوعی حل شود و خودت کمرنگ شوی، نداشتی؟

انتقادها همیشه هست. نه‌تنها به سرآوا یا راکت یا مجموعه ما و شتاب‌دهنده‌ها بلکه به هر نوع همکاری و قراردادی همیشه انتقادهایی وارد است. این مسائل برای من هم وجود داشت. یکی از دوستانم به من می‌گفت که اگر به این مجموعه بروی، تو را می‌خورند.

در هر نوع همکاری ممکن است دلخوری ایجاد شود اما چند مسئله موجب‌شده که تاکنون چالش بزرگی با سرمایه‌گذار نداشته باشیم؛ یکی اینکه من و سرمایه‌گذار سعی کرده‌ایم زبان همدیگر را بفهمیم و هر آنچه را در جلسات می‌گوییم به آن عمل کنیم.

دوم اینکه هم من و هم سرمایه‌گذار به تعهدات‌مان عمل کردیم. نکته دیگر اینکه من تیم را کوچک نگاه داشتم و هزینه‌های سرسام‌آوری ایجاد نکرده‌ام. یکی از علت‌هایی که ترجیح می‌دهم در اکوسیستم سرمان را بیندازیم پایین و برویم این است که جوان‌های ۲۰ساله‌ای را می‌بینم که در رویدادهای دمودی ایده‌های‌شان را ارائه می‌کنند و وقتی حرف از سرمایه می‌شود، می‌گویند که مثلا ۲میلیون دلار سرمایه می‌خواهند یا ارقام کمتر و حتی بیشتری را مطرح می‌کنند.

در حالی که خود من تا سی و یکی دو سالگی برای دیگران کار کردم و همیشه در حال یادگیری بودم. من نمی‌دانم چرا یک سرمایه‌گذار باید چنین پولی به چنین بنیانگذاری بدهد؟! در جذب سرمایه نمی‌توانیم مانند کشوری مانند آمریکا فکر کنیم.

آنجا سود بانکی حداکثر ۲درصد است اما در ایران چندین برابر است و سرمایه هم ترسو است و بهترین جا برایش، خوابیدن در حساب‌های بانکی است. بنابراین اول باید آدم رشدکرده‌ای باشیم و بعد به دنبال جذب سرمایه کلان برویم، اما در ایران بیشتر از اینکه سر کارمان بنشینیم و کارمان را انجام بدهیم، بیشتر دنبال ایجاد هیاهو و خودبزرگ‌کردن هستیم.

• پس به نظرت یک بنیانگذار خوب، می‌نشیند سر کارش و بدون هیاهوی کاذب کارش را پیش می‌برد؟

امکان ندارد که بنیانگذاری را ببینید که با هیاهو و عبور و مرور در رویدادهای مختلف موفق شده باشد. شما در طول سال سعید و حمید محمدی را در چند رویداد می‌بینید؟ یلدا سامیت امسال را بودند و شاید یکی دو جای دیگر. اما هستند استارتاپ‌هایی که ۵هزار بازدیدکننده روزانه هم ندارند اما بنیانگذاران‌شان همه جا حضور دارند.

• گفتی روزی ۲۰ ساعت کار می‌کنی و به نوعی تنها ۴ساعت برای خواب و استراحت زمان داری؟ هرچند به نظر اغراق‌شده می‌آید، اما سوالم این است که چه چیزی برای کارکردن بی‌وقفه به تو انگیزه می‌دهد

تعهد به هدفی که مشخص کرده‌ام. من روی برگه می‌نویسم که چه کار باید بکنم. بعد راه‌حل‌ها را پیدا می‌کنم و جلو می‌روم. در مورد میزان ساعات کارم، اغراق نمی‌کنم و واقعا در بسیاری از روزها همین قدر کار می‌کنم.

• اشاره کردی که برای موفقیت و رشد چی‌بپوشم یک بازه زمانی ۱۰ساله نیاز است؛ الان کجای این ۱۰سال هستی و فکر می‌کنی چه میزان از این راه را رفته‌ای؟

ما اول راهیم. راه سختی است و کسی قبل از ما این راه را نرفته بود. خود مسئله تبدیل یک وبلاگ به یک مارکت‌پلیس هم به اندازه کافی ترسناک بود. حتی تعداد کسب‌وکارهایی که چنین ریسک‌هایی را پذیرفته‌اند کم است و همه ما اتفاقات و مشکلات مربوط به مارکت‌پلیس دیجی‌کالا را دیده و شنیده‌ایم.

• پس بر یک ترس غلبه کردی؟

بله. واقعا باید بر ترسی بزرگ غلبه می‌کردم، چون چنین تجربه‌ای در خود مجموعه سرمایه‌گذار ما هم وجود نداشت. آن زمان همه اطرافیانم می‌گفتند این کار را نکن و نتیجه نمی‌گیری، اما من بر این ترس‌ها غلبه کردم و وارد این مسیر شدم.

نتیجه کارم نشان می‌دهد که اشتباه نکرده‌ام اما راه سختی در پیش داریم. همیشه استراتژی‌ من این بوده که اگر قرار باشد غرق شوم، بهتر است در ۳۵سالگی غرق شوم و این بهتر از این است که به آدمی ۷۰ ساله تبدیل شوم که هیچ ندارد.

من الان با خودم فکر می‌کنم که چقدر ما هوشمند بودیم و بدون اینکه بدانیم، یک مسیر درست را انتخاب کردیم؛ دلیلش هم این بود که ما خواننده‌های خوبی هستیم؛ مثلا خود من خوب کتاب می‌خوانم، در اکوسیستم ایران اشکالات را نگاه می‌کنم و دیگران را در اکوسیستم خارج از کشور پیگیری می‌کنم تا ببینم که چه کاری می‌کنند و مسائل‌شان را چگونه حل می‌کنند.

• شما به نوعی ویترینی هستید برای کالاها و محصولات برندها که زمینه دیده‌شدن هرچه بیشتر را برای‌شان فراهم می‌کنید. چرا خودتان فروش ندارید؟ چون الان مشتری تنها محصول را می‌بیند و باید به فروشگاه آن برند برود و خرید کند.

یکی از مدل‌هایی که اتسی داشت و ما آن را هنوز پیاده‌سازی نکرده‌ایم، امکان خرید آنلاین بود. به واسطه تحریم‌ها و ریسک‌های زیاد، دست نگه داشتیم اما در سال آینده این بخش از کسب‌وکارمان را هم فعال می‌کنیم که ما را به سمت مدل فروشگاهی سوق می‌دهد.

اما چون مشکلاتی را که مثلا دیجی‌کالا با آن مواجه شد، پیش‌بینی می‌کردیم، صبر کردیم که ببینیم کسب‌وکاری مانند دیجی‌کالا چگونه این مشکلات را حل می‌کند و بعد ما این بخش کار را جلو ببریم. همین الان هم در ایران مارکت‌پلیس‌های اندکی وجود دارد و من نمی‌خواستم به خاطر بی‌تجربگی شکست بخورم، بنابراین صبر کردم.

• می‌گویی آماری نداری از اندازه بازاری که در آن حضور داری، ولی به هر حال می‌توانی از تعداد مزون‌ها و تولیدی‌هایی که پتانسیل جذب‌شدن به کسب‌وکارت را دارند، آماری به ما بدهی.

مثلا تولیدکننده‌های کفش در ایران حول و حوش ۵هزارتاست یا تعداد مزون‌دارها در کشور حدود ۷ تا ۸هزارتاست، ولی اینکه ما چه تعداد از اینها را می‌توانیم جذب کنیم، چیزی است که ما تا الان روی آن برنامه‌ای نداشتیم و بیشتر تمرکزمان به خاطر مزیتی که توی پیک برتر داشتیم، روی تهران بوده و این مهم‌ترین دغدغه ما بود.

بنابراین برنامه اول ما داشتن یک سرویس باکیفیت بوده تا اینکه بخواهیم خیلی سریع به سراسر ایران برویم.

• درآمد فعلی چی‌بپوشم چقدر است؟

از مجموع خدماتی که به این برندها می‌دهیم، الان سالانه تا ۱۰ میلیارد تومان درآمد داریم.

• این درآمد شاید می‌توانست خیلی بیشتر باشد اما خودت هم تایید می‌کنی که کسب‌وکارت با سرعت کمی در حال حرکت است؛ نمی‌ترسی استارتاپی راه‌اندازی شود و قبل از تو این بازار را در دست بگیرد؟

من آهسته و پیوسته جلو می‌روم. آنچه الان تیم من دارد، در کسب‌وکار دیگری وجود ندارد. ۵۰۰ نیروی زبده فروش، بنیانگذاری که این میزان ساعت کار می‌کند و نیروی انسانی‌ای چون سمیرا. در واقع این تیم کامل است که توانسته این موفقیت‌ها را به دست بیاورد. بنابراین من ترسی از وجود رقیب ندارم و الان هم چنین رقیبی نمی‌بینم.

• ولی اگر کسب‌وکاری مانند دیجی‌کالا وارد این حوزه شود و بازار دیجی‌استایلش را گسترش دهد، دیگر نمی‌توانی بگویی که ظرفیت‌های شما را ندارد.

فکر نمی‌کنم آنها وارد این حوزه بشوند! حتی اگر وارد این بخش از بازار مد و پوشاک هم بشوند، به بزرگ‌ترشدن بازار کمک می‌کنند. در هر صورت ما بازدیدکننده‌های خودمان را داریم که نسبت به سال گذشته دو برابر شده‌اند، بنابراین نمی‌ترسیم.

• می‌خواهم سوالم در مورد تمرکز را تکرار کنم. تو اوایل گفت‌وگو گفتی که در یک زمانی اشتباه کردی که روی کسب‌وکارت تمرکز نداشتی و الان درآمد دلاری هم داری. من بالاخره متوجه مفهوم تمرکز از نگاه تو نشدم.

هنوز هم تاکید می‌کنم که تمرکزداشتن بر یک کسب‌وکار، دلیل عمده موفقیت است. اما شما توجه کنید که بعد تهدیدها و تحریم‌ها و وخیم‌شدن اوضاع اقتصادی در ایران، درآمد دلاری، هم جذابیت داشته و هم اینکه می‌تواند عصای دست ما باشد در این شرایط مالی.

ضمن اینکه در تیم ما چند نفر به صورت اختصاصی روی این بخش کار می‌کنند و وقت زیادی از خود من به‌عنوان بنیانگذار چی‌بپوشم نمی‌گیرد. در واقع من در این کار منافاتی با تمرکز نمی‌بینم،‌ بلکه به‌عنوان یک راهکار به آن نگاه می‌کنم که می‌تواند نجات‌دهنده کسب‌وکارم باشد.

• حالا از درآمد دلاری‌ات بیشتر بگو. آیا اینقدر هست که جذابیت لازم را داشته باشد؟

جدا از کسب‌وکار چی‌بپوشم، کسب‌وکارهای دیگر داریم که برای خارج کشور کارهایی مانند خدمات سئو، توسعه‌دهندگی و برنامه‌ریزی نرم‌افزار انجام می‌دهیم و از درآمد همین بخش روی چی‌بپوشم سرمایه‌گذاری می‌کنم. از ماه می سال ۲۰۱۸ این کار را شروع کردیم. درآمدمان از این راه بین ۳ تا ۵هزار دلار در ماه است و همانطور که گفتم بخش زیادی از آن به چی‌بپوشم تزریق می‌شود.

• چرا همزمان با سرمایه‌گذارت خودت هم روی کسب‌وکارت سرمایه‌گذاری می‌کنی؟

من از معدود بنیانگذارانی هستم که چنین کاری می‌کنند، چون حساسیت زیادی دارم که سهم غالب را به سرمایه‌گذار ندهم و نمی‌خواستم سهم‌ام کمتر از شرکایم باشد.

• اینکه بنیانگذار سهم بالایی داشته باشد، چقدر مهم است؟

داشتن سهم بالا برای بنیانگذار مهم است چون در تصمیم‌گیری‌ها سهیم می‌شود و مهم‌تر از آن اینکه نسبت به آن کسب‌وکار عرق دارد. به نظر من اگر بنیانگذاری زیر ۵۰درصد سهم داشته باشد، فقط یک کارمند برای سرمایه‌گذار است. من نمی‌خواستم کارمند باشم من یک کارآفرینم.. یکی از علت‌هایی هم که تاکنون ما کمترین اختلاف سلیقه را با هم داریم، به خاطر همین سهامداری مساوی است.

• حامد تو از سختی‌های تبدیل یک رسانه به مارکت‌پلیس گفتی. می‌خواهم بدانم دیگر چه روزهای سختی در کسب‌وکارت تجربه کرده‌ای؟

تا دل‌تان بخواهد روزهای سخت داشتم. همین تغییر زبان برنامه‌نویسی من را در آستانه سکته قرار داد، چون ورودی گوگل ما به کمتر از نصف رسید. مسئولیت همه این مسائل هم با من بود چون این من بودم که تصمیم گرفتم بیزینس‌مدل را عوض کنم و ریسک بالایی را پذیرفته بودم.

همچنین تا یک هفته حملاتی (اتکت) را تجربه می‌کردیم و هاستینگ ما متوجه این قضیه نبود و تیم فنی ما دائما باید حواسش روی حل‌کردن این موضوع متمرکز می‌شد. روزهای بسیار پراسترسی بود ولی ما از آن روزهای سخت عبور کردیم.

• چطور این روزهای سخت را مدیریت می‌کردی؟

من هیچ‌وقت هیچ‌چیزی را به‌راحتی رها نمی‌کنم. شاید خیلی‌ها با اتکت‌خوردن راحت برخورد می‌کنند اما من خودم باید بروم سراغ کار و مشکل را حل کنم. چون چی‌بپوشم مانند بچه من است و باید شش‌دانگ حواسم به امروز و آینده‌اش باشد. چیزی که موجب می‌شد از این سختی‌ها عبور کنیم، کارکردن و رهانکردن کار بود.

• اگر چی بپوشم الان درآمد سالانه ۱۰میلیارد تومانی دارد، در آینده می‌خواهد به چه اعدادی برسد؟

چیزی که در واقع من به آن فکر می‌کنم این است که همه برندهای برتر، طراحان لباس و مزون‌داران ایران از چی‌بپوشم برای معرفی محصولات‌شان استفاده کنند و چی‌بپوشم مرجعی برای رشد کسب‌وکارشان باشد. اعتقاد قلبی من این است که این کسب‌وکارهای کوچک هستند که موجب رشد اقتصاد ایران می‌شوند.

الان بخش اعظم اقتصاد ایرانی دولتی است؛ در این اقتصاد پول زیادی در دست مردم نمی‌چرخد؛ به همین دلیل این مهم‌ترین دغدغه ذهنی من است که آن کسب‌وکارهای کوچک‌ خوشحال باشند؛ یعنی یک مزون‌دار اگر خوشحال باشد، یک طراح روسری، شال یا هر چیز دیگری اگر خوشحال باشد، کسب‌وکارهای خرد دیگری مانند خیاطی‌ها هم خوشحال خواهند بود و این یعنی کسب‌وکاری مانند چی‌بپوشم توانسته برای‌شان کاری بکند.

کسب‌وکاری که مارکت‌پلیس است ولی متخصص فروش ندارد، ۱۰۰درصد شکست می‌خورد. چون فروش وحشتناک سخت است و کار هر کسی نیست. ببینید شما می‌توانید سئوکار استخدام کنید، بهترین یوآی و یوایکس را هم اجرایی کنید، اما وقتی نتوانی بفروشی، یعنی شکست خورده‌ای

• من می‌خواهم ملموس‌تر حرف بزنی. مثلا بگویی همین کسب‌وکارهای کوچکی که از آنها حرف می‌زنی الان در ایران چه تعداد هستند و چی‌بپوشم چه تعداد از آنها را در خود خواهد دید؟

فکر می‌کنم مجموعه مزون‌دارها و طراحان و کسب‌وکارهای خرد مرتبط به آنها حدودا ۲۰ هزار واحد باشد. کسب‌وکار من این ظرفیت را دارد که میزبان همه آنها شود.

• گفتیم که بازار پوشاک ایران گردش مالی ۵۰هزار میلیارد تومانی دارد؛ خودت هم به بازاری اشاره کردی که بیش از ۲۰هزار کسب‌وکار خرد در آن فعال هستند. تو با وجود فروشگاه‌های آنلاین مد و پوشاک، نخواستی مانند آنها باشی و کسب‌وکار متفاوتی راه‌اندازی کردی. چرا؟

در بازار پوشاک ایران کالای قاچاق زیاد است، یعنی بازار، بازار شفافی نیست. کالاهای قاچاق بازار پوشاک اغلب یا از طریق مسافران و به صورت چمدانی وارد کشور می‌شود یا به هر مدل دیگری و کاملا هم مافیایی می‌آید.

ما هم به خاطر همین مسائل بود که تمرکزمان را روی این بخشی که الان هستیم، گذاشتیم چون همین الان دیجی‌استایل، مدیسه و شیکسون و دیگران با مشکل تامین کالا مواجه هستند. همچنین این کسب‌وکارها هزینه سرسام‌آور انبارداری را هم دارند.

از طرفی ما آنقدر آدم پولدار در ایران نداریم که مثلا از یک اکسسوری چندمیلیونی استفاده کنند. پس من باید روی بخش دیگری از جامعه هدف‌گذاری می‌کردم، چون نمی‌خواستم در بازار فروشگاه‌های آنلاین پوشاک شمشیر بزنم چون مطمئن بودم که برنده نمی‌شوم.

از طرفی ما ظرفیت پیک برتر و تبلیغات ۷ تا ۸میلیارد تومانی را که در طول سال از بازار مد و پوشاک دریافت می‌کرد، داشتیم و می‌خواستیم روی نیازهای دیگر این بازار تمرکز کنیم.

• الان حامد فردوس‌آرا کسب‌وکاری دارد به نام چی‌بپوشم که در حوزه خاصی کار می‌کند؛ در بازار پوشاک ایران غیر از مدلی که تو داری کار می‌کنی و غیر از مدل شیکسون، مدیسه و دیجی‌استایل، جای چه استارتاپ‌های دیگری در این حوزه خالی است؟

یک بخش مربوط به محتواست که در ایران به آن توجه جدی نشده و به‌عنوان یک چاشنی در بلاگ‌های دیگر وجود دارد اما می‌تواند زمینه‌ساز راه‌اندازی یک استارتاپ در حوزه مد و پوشاک باشد. ایده دیگر برای راه‌اندازی کسب‌وکار، داشتن یک استایلیست است که در دنیا مدل‌های مختلف و سایت‌های مختلفی برای آن وجود دارد که چه به صورت اتوماتیک و چه به کمک یک استایلیست یک ست به مشتری معرفی می‌کنند.

من متعجبم که چرا فروشگاه‌های آنلاین پوشاک این بخش را جدی نمی‌گیرند. در واقع ما الان ست‌فروشی را نداریم که خیلی جذاب است و نمونه‌های موفقی هم در دنیا دارد. مدل‌های هوشمند دیگری هم وجود دارد مانند اینکه با اندازه‌گیری ابعاد بدن، پرسیدن سوالات و اسکن‌کردن بدن شخص به او لباس پیشنهاد می‌دهند.

فکر می‌کنم سال گذشته چنین کسب‌وکاری در ایران راه‌اندازی شد اما نمی‌دانم سرنوشتش چه شد. در هر صورت جای این کسب‌وکارها در بازار مد و پوشاک ایران خالی است.

• اوایل حرف‌هایت گفتی که بسیاری از ایرانی‌ها خیلی اهل مدپوشی نیستند. حالا در همین بازار و در اوضاع اقتصادی سختی که وجود دارد، تو دست گذاشته‌ای روی مد؛ یعنی نه پوشاک صرف بلکه مد که فکر می‌کنم چند پله بالاتر از پوشاک به‌عنوان یک نیاز اولیه قرار می‌گیرد. این یعنی اینکه کار سختی پیش رو داری. البته می‌گویی سختکوش هستی و انگار سختی‌کشیدن را دوست داری.

من چی‌بپوشم را دوست دارم ولی سختی‌کشیدن را نه! همیشه سعی می‌کنم مسیری را انتخاب کنم که هم کمترین فشار به خودم بیاید، هم به تیمم. اما وقتی پای کسب‌وکار در میان باشد، چالش هم وجود دارد.

به‌علاوه اینکه من به راه میان‌بر برای عبور از مشکلات اعتقادی ندارم، چون برداشت شخصی من این است که موفقیت یعنی سختکوشی برای رسیدن به هدفی که تعیین کرده‌ایم. حالا در این میان شاید دست‌و‌پای‌مان هم بشکند، اما باید این چالش‌ها را قبول کنیم.

• الان گلایه‌های زیادی از وضعیت بد اقتصادی وجود دارد. می‌گویند سرمایه نیست، انگیزه نیست و امیدها هم کمرنگ شده. اما تو انگار جور دیگری فکر می‌کنی.

دوستان صمیمی من می‌دانند که من در همین شرایط هم می‌گویم همه چیز خوب است و در دل همین بحران‌ها درآمد دلاری را برای مجموعه‌ام درست کردم. اتفاقا چی‌بپوشم از روزی که تحریم‌ها شروع شد، درآمدش رشد داشته.

وقتی شرایط بد می‌شود، باید به دنبال راه‌حل باشیم نه اینکه ناامید شویم. مثلا خود ما بیشترین توجه را به مشتریان‌ فعلی‌مان معطوف کرده‌ایم تا آنها را نگه داریم، چون در شرایط اقتصادی سخت، پیداکردن مشتری جدید کار سختی است. کلا اینطور بگویم که من منفی‌باف نیستم و منفی‌باف‌ها را هم دوست ندارم و اگر در میان دوستانم منفی‌بافی حضور داشته باشد، حذفش می‌کنم!

• یعنی فکر می‌کنی همه انتقادها صرفا از سر منفی‌بافی است؟

شرایط سخت اقتصادی کشور را من هم قبول دارم اما نمی‌توانم قبول کنم که کسی به خاطر سختی شرایط، دست روی دست بگذارد و کاری نکند و منتظر معجزه باشد، چون اعتقاد دارم که اگر قرار است کشورمان حفظ شود، افرادی مانند ما باید این کار را بکنند. ما یعنی مردم.

ضمن اینکه هیچ جایی برای کارکردن، زندگی‌کردن و برای به‌دست‌آوردن فرصت مانند ایران نیست. مثلا از همین ضریب نفوذ اینترنت در ایران که بالاترین رتبه را در خاورمیانه داریم، چه استفاده‌ای می‌کنیم؟ تقریبا هیچ.

همچنین نباید فراموش کنیم که کسب‌وکارهای بزرگی مانند دیجی‌کالا هم در دل بحران‌ها رشد کردند و جلو آمدند چون آدم‌هایی که می‌مانند و تا آخرین لحظه شمشیر می‌زنند، ۵ سال بعد لذتش را می‌برند ولی آنهایی که وامی‌دهند و به دلایل اقتصادی، اجتماعی، خانوادگی، فردی یا هر مسئله دیگری، عرصه کسب‌وکار را خالی می‌کنند، در درازمدت افراد ناموفقی خواهند بود.