گزارشی از عملکرد دوساله مالمو در مسیر تسهیلگری سوغات ایران
ما -تیم مالمو- دو سال پیش در ۲۲ دی ۱۴۰۰ فروشگاه‌مان را راه‌اندازی کردیم. با یک سایت وردپرسی، تیمی به تعداد انگشت‌های یک دست -ولی همدل- ، یک آرزو، انباری ۱۰ متری، ۱۵ مدل محصول و صد ایده و برنامه در مسیری پر از سرعت‌گیر شروع کردیم. ایجاد کسب‌وکار دیجیتال به نظر ساده‌تر از چیزی است که در ابتدای مسیر به چشم می‌آید، حتی برای بازیگران کارکشته‌ای که پیراهن بیشتری پاره کرده‌اند.
هفته‌ی گذشته جشن دوسالگی مالمو را جشن گرفتیم و وارد سومین سال فعالیت خودمان شدیم. سالی که می‌خواهیم با شما خویشاوندان کاری‌مان -جامعه‌ی سرسخت کسب‌وکارهای دیجیتال ایران- رفت و آمد بیشتری داشته باشیم، از شما یاد بگیریم و در کنارتان تمرین کنیم. در این مطلب به موارد زیر اشاره می‌کنیم:
– ایده، بازارسنجی و طراحی بوم کسب‌وکار
– توجه به ساختارهای قانونی و انضباط مالی
– ایجاد زیرساخت‌های اقتصاد دیجیتال
– استراتژی‌های فروش و خدمات
– تاب‌آوری و چالش‌های تسهیلگری در سوغات ایران
– ارزش‌های کسب‌وکار
– نقاطی که باید بهتر بشویم و برنامه‌های آینده
ایده مالمو از کجا آمد و چه می‌دانستیم؟
فعالیت سابق ما -تبلیغات محیطی- ارتباطی به کسب‌وکار دیجیتال و سوغات نداشت. یک گروه مشهدی-یزدی هستیم که رفاقت‌مان از کار شکل گرفته بود، سلایق مشترکی داشتیم و نسبت به تغییرات بازار کنجکاو بودیم. همه‌گیری کرونا باعث شد سبک‌تر کار کنیم، فراغت فکری پیدا کنیم و اهمیت فروش اینترنتی را بیشتر درک کنیم. پس سراغ یک صندوقچه‌ی قدیمی رفتیم: سوغات ایران، علاقه‌ی مشترک ما از سال ۹۷. ایده‌ها را یکی کردیم، کسب‌وکار را طراحی کردیم نام‌اش را گذاشتیم و با فروکش کرونا شروع شد؛ مالمو: فروشگاه آنلاین سوغات ایران.
شروع با تحقیقات بازار بود، داده‌های اینترنتی سوغات بسیار محدود است و ارتباطات کسب‌وکاری آن بومی و سنتی باقی مانده‌است، پس ماشین را برداشتیم و به شهرهای مهم تولیدکننده‌ی سوغات رفتیم، با بسیاری از تامین‌کننده‌های اصلی سوغات صحبت کردیم، به ویژه آن‌هایی که نام‌های معتبری داشتند. زنجیره‌ی تولید محصولات را دیدیم و تا حد امکان نکات مرتبط به کیفیت، شرایط نگهداری، مواد اولیه و امکان‌سنجی ارسال اینترنتی و شرایط همکاری‌شان را بررسی کردیم. رقبای انگشت‌شمارمان را پیدا کردیم: خرید کردیم، ارتباط گرفتیم، سایت و شبکههای اجتماعی‌شان را گشتیم و در سیستم قیمت‌گذاری‌شان دقیق شدیم.
بعد از تحقیقات و فهم اصول اولیه کسب و کار دیجیتال، به این نکات رسیدیم:
– مشتری باید بتواند در یک سفارش، چند سوغات را یکباره تحویل بگیرد (خدمتی که به واسطه‌ی تولید بومی، تاریخ انقضا، همکاری تامین‌کنندگان در بازار سوغات سخت است).
– محتوای دیجیتال سوغات بسیار ضعیف است و نیازمند وقت و هزینه‌ی جدی است.
– ریسک کسب و کار بالاست، اقناع مشتری سخت است و تعداد رقبا بسیار پایین است. (نشانه‌ای از عدم علاقه‌ی سرمایه‌گذاران در این حوزه)
– چالش‌های زیرساختی، بسته‌بندی، انبارداری و مدیریت موجودی مثل رانندگی در جاده‌ی خاکی است.
– چالش‌های کسب‌وکار دیجیتال در ایران که به آن آشنا هستید تهدیدی جدی است.
– ارزش ذاتی سوغات بالاست، مشتری آن همیشگی است، بازار دیجیتال آن بکر است و با خلق ارزش می‌توان پیشروی بازار شد و سهم خوبی از آن گرفت.
چرا ساختارهای قانونی و انضباط مالی را جدی گرفتیم؟
بنا به تجربه‌های گذشته‌ی می‌دانستیم باید موانعی که سرعت کار و تمرکز تیم را می‌گیرد برطرف کنیم. برخی از مجوزها و پروانه‌ها به جز موانعی که ایجاد می‌کنند می‌توانند فرصت‌هایی برای اعتمادسازی و کسب اعتبار باشند، پس:
– شرکت‌مان را ثبت قانونی کردیم.
– پروانه‌ی کسب‌وکار و اینماد گرفتیم.
– یکسال پس از فعالیت عضو پارک علم و فناوری شدیم و به عنوان شرکت خلاق در برنامه‌ی توسعه‌ی زیست‌بوم خلاق ثبت شدیم.
– برند مالمو را ثبت کردیم.
شکست‌های اقتصادی پیشین برای ما تجربه‌‌ای شد تا به انضباط مالی حساس باشیم. از روز اول تمام تراکنش‌های مالی را با استفاده از نرم‌افزار حسابداری مطمئن ثبت کردیم و از فصل اول، پرونده‌ی مالیاتی تشکیل دادیم.
پایه‌های یک کسب‌وکار دیجیتال نوپا را گذاشتیم
با این که به عنوان فروشگاه اینترنتی شروع کردیم، می‌دانستیم که برنامه‌ی بلندمدت ما تسهیلگری است و اگر بخواهیم سکوی دیجیتال مطمئنی باشیم باید خشت اول را درست بگذاریم:
– صفحات محصول را با استاندارد کاملا مشخص شکل دادیم تا مشتری دقیق‌ترین اطلاعات محصول را در ساختاری شفاف مشاهده کند.
– به جز درگاه امن پرداخت که ضروری است، سفارش از طریق شبکههای اجتماعی را هم قبول کردیم.
– متون مرتبط به محصول و تولیدکننده را خودمان پس از تحقیق و اطمینان از اطلاعات، نوشتیم. عکاسی با کیفیت و مناسب برای سایت و شبکههای اجتماعی انجام دادیم، محتوایی که خود تامین‌کنندگان نداشتند و عجیب است که حتی تولیدکننده‌های بزرگ، اهمیت این موضوع را درک نکرده‌اند.
– سعی کردیم ابزارهای بازاریابی دیجیتال را یاد بگیریم و از آن‌ها به خوبی استفاده کنیم، از تبلیغات گوگلی، تبلیغات شبکههای اجتماعی، تبلیغات کلیکی، خدمات تحلیلی سایت و شبکههای اجتماعی استفاده کردیم و اخیرا به روی سئو تمرکز بیشتری گذشتیم.
چه استراتژی‌های فروشی داشتیم؟
با بررسی رقبا و کسب‌وکارهای دیجیتال فهمیدیم که انتخاب راه فروش درست، سخت‌ترین و مهم‌ترین تصمیمی است که می‌گیریم، شکست و پیروزی مالمو در گرو آن است و هویت کسب و کار ما را شکل می‌دهد، همچنین تحلیل راه‌های فروش خیلی پیچیده است و نمی‌توان با قطعیت روی یک استراتژی باقی ماند و اشتباه و پای‌فشاری به روی آن مهر پایان کار را می‌زند. پس انعطاف به خرج دادیم.
– ابتدا فقط در سایت و شبکههای اجتماعی خودمان به مشتریان خدمات می‌دادیم.
– پس از مدتی فهمیدیم که ارائه خدمات ما در دیگر سکوها نه تنها می‌تواند جریان نقدینگی را بیشتر کند که تناقضی هم با فعالیت ما ندارد، پس غرفه‌ی دیجی‌کالا و باسلام را راه‌اندازی کردیم، تصمیمی که فروش ما را تکان داد.
– در ادامه متوجه شدیم که تامین‌کننده‌هایی هستند که دوست دارند فروش دیجیتال‌شان را کاملا برون‌سپاری کنند، به همین واسطه قراردادهای جدیدی نوشتیم و مسئولیت مدیریت غرفه‌های آن‌ها را به عهده گرفتیم.
– این دو تصمیم همه‌چیز را تغییر داد، حتی محل دفترمان. با قراردادهای جدید برخی کالاها را امانی از تامین‌کننده می‌گیریم و جریان موجودی و نقدینگی را بهتر مدیریت می‌کنیم، دفتر فعلی‌مان روبروی انبارهای دیجی‌کالاست و این یعنی کاهش هزینه‌های حمل و نقل شهری و تحویل سریع محصول.
– توسعه‌ی محصول تاثیر مستقیمی در حجم فروش ما داشت و از زمانی که این راهکار را مناسب دیدیم دائما در حال جستجوی تامین‌کننده و کالاهای مناسب سوغات هستیم، در سال گذشته چهار برابر تنوع محصول داشتیم و امروز بیش از ۴۰۰ مدل محصول در مالمو داریم.
– فروش سازمانی میدانی است که همه در آن می‌جنگند، تا امروز توانستیم بیش از ۲۰۰۰ بسته‌ی سازمانی بفروشیم، لندینگ‌پیج اختصاصی فروش سازمانی سوغات و صنایع دستی را ایجاد کردیم، از مشتریان سابق بازخورد گرفتیم، بسته‌های جدیدی طراحی کردیم و برای رویدادهای پیش رو برنامه‌ریزی کردیم.
ارزش‌های کسب‌وکار یا کسب‌وکار ارزشمند؟
یکی از کسب‌وکارهای قابل توجه ما کشمون است که به جای ارائه‌ی لیست کلیشه‌ای از ارزش‌ها، ذاتا کسب‌وکار ارزشمندی است، نه فقط به واسطه اهمیت به تولیدکننده‌های بومی و محیط زیست، به این دلیل که در خلق یک ارزش جدید به شکلی وسوا‌س‌گونه‌ای بهینه و منعطف بوده است. از نظر ما روراستی و بهینگی مهم‌ترین ارزشی است که با آن می‌توان به مشتری و تامین‌کننده‌ی خود احترام گذاشت.
سوغات ایران، میراث اجدادی ماست، کالاهایی که ریشه در انتخاب طبیعی، بهینگی، کنجکاوی و هنرمندی نیاکان ما داشته است. بیش از این که رهاورد و یادگاری باشند، کاربردی‌اند و از آشپزخانه تا روی میز کار ما پیدا می‌شوند. ارزشی که ما به دنبال خلق آن هستیم این است که با کم‌کردن فاصله‌ی تامین‌کننده و مشتری، انتخاب نیاکان‌مان را که صیقل‌خورده‌ی تاریخ و جغرافیاست بفروشیم، بازارش را بزرگ کنیم و در کنار این دارایی قدیمی، ثروت‌مند شویم.
دوست داریم کسب‌وکار بهینه‌ای باشیم و فکر می‌کنیم بهینگی یعنی احترام به دارایی و زحمت دیگران؛ پس ارزش‌آفرین است. این ایده کم کم دارد به دغدغه و فرهنگ سازمانی ما تبدیل می‌شود: یکی از تفریحات ما بازی فکری است، با ایده‌ی یکی از بچه‌های تیم که علاقه‌ی شدیدی به طراحی بازی داشت یک بازی فکری در ژانر کسب‌وکار و بهینه‌کردن کردن آن با هویت ایرانی طراحی کردیم که به زودی ارائه‌اش می‌کنیم.
سختی کار کجاست؟
مسیر دو ساله‌ی تسهیلگری سوغات ما را با این چالش‌ها مواجه کرد:
– ماندگاری خیلی از محصولات سوغاتی خوراکی پایین است.
– بسته‌بندی بخشی از سوغاتی‌ها مناسب ارسال به صورت پستی نیست.
– زیرساخت حمل و نقل، انبارداری و پشتیبانی نیازمند بهینگی خیلی بالاست که از کنترل کسب‌وکارهای کوچک خارج است.
– تشویق نسل‌های جوان‌تر (مشتریان جدی بازار دیجیتال) به خرید سوغات و صنایع دستی، نیازمند خلاقیت در بازاریابی و خلق محصول است.
– همکاری با تامین‌کنندگان متعدد، سنتی و بومی و رسیدن به مدلی که برای هر دو طرف منطقی باشد کار سختی است به ویژه که تامین‌کننده‌های سوغات از بازار دیجیتال دورند و به راحتی امکان ارتقا کسب و کار خود را ندارند.
– زیرساخت‌های دیجیتال در ایران، فیلترینگ و ناپایداری اتصال به اینترنت، بارها ما و مشتریان را اذیت کرده است و نمی‌دانیم اگر شرایط پایدار بود چقدر جلوتر بودیم.
تاب‌آوری، تاب‌آوری، تاب‌آوری
ایجاد کسب‌وکار دیجیتال، سرمایه‌گذاری پرخطری است، عدم ثبات و چالش‌های اقتصادی ایران و سختی‌هایی که شمردیم نیز مسیر را سخت‌تر می‌کند. به واسطه فعالیت‌های اقتصادی پیشین و رصد بازار می‌دانستیم که باید آماده باشیم:
– بعد از فیلترینگ اینستاگرام و افت شدید سفارش‌ها در ۱۴۰۱ به جای پافشاری بر سایت و شبکههای اجتماعی به گسترش راه‌های فروش متمرکز شدیم.
– فروش سازمانی و B2B راه‌حلی بود که زودتر از برنامه سراغ‌اش رفتیم.
– فروش در دیجی‌کالا و باسلام را به عنوان غرفه‌دار شروع کردیم.
– مدیریت غرفه تولید‌کننده‌هایی که امکان مدیریت پنل دیجی‌کالا را نداشتند: بخش زیادی از محصولات را به امانی گرفتیم که در مدیریت سرمایه در گردش ما دستاورد جدیدی بود.
– دفترمان را از وسط شهر به روبروی انبارهای دیجی‌کالا جابجا کردیم.
– هزینه‌های تولید محتوا را مدیریت کردیم و به جای همکاری با آژانس‌های دیجیتال مارکتینگ با نیروهای خودمان به صورت ثابت و پرو‌ژه‌ای همکاری کردیم و هزینه‌ها را کنترل کردیم و اتفاقا خروجی کیفی بیشتر شبیه (بچه‌های) مالمو و خواسته‌های ما بود.
کجا باید بهتر شویم و برنامه‌ی آینده‌مان چیست؟
در این مسیر دوساله فهمیدیم که باید در این موارد بهتر شویم.
– توسعه‌ی محصول، ایجاد تنوع بالا و تامین سوغاتی از شهرهای گوناگون رابطه‌ی مستقیمی با حجم فروش در بازار سوغات دارد و می‌خواهیم در ابتدای ۱۴۰۳ تنوع محصولات را به ۵۰۰ مدل برسانیم.
– نیازمند سامانه‌ی یکپارچه مشتریان (CRM) هستیم تا به مشتریان مستقیم مالمو خدمات بهتری بدهیم.
– فعالیت محدودی در سئو کردیم و در برخی کلیدواژه‌های موردنظرمان در اولین صفحه‌ی موتورهای جستجو هستیم اما باید به سئوی فروشگاهی و تمرکز روی محصولات بیشتر بپردازیم.
– با این که تلاش خوبی در تولید محتوا داشتیم ولی نیازمند تولیدات یک‌دست‌تر و بهتر از نظر کیفی و متعددتر از نظر گونه‌ی محتوایی هستیم، به ویژه تولید ویدئو که خواسته‌ی بیشتر مخاطبان است.
– طراحی و مقاوم‌سازی بسته‌بندی‌های سازمانی و مشتریان سایت: این موضوع نیازمند هزینه اولیه‌ی بالاست و امیدواریم با کنترل درست هزینه به نتیجه‌ی خوبی برسیم.
– لجستیک، انبارداری، تامین و به‌روز نگه‌داشتن موجودی، سخت‌تر و پیچیده‌تر از چیزی بود که تصور می‌کردیم و در حال امتحان کردن راه‌های جدیدیم تا در انرژی، هزینه و زمان صرفه‌جویی کنیم.
– از روز اول رابطه‌ی همکاری ما در مالمو (اگر از کلیشه استارتاپی ما یک خانواده هستیم فاصله بگیریم) خیلی صمیمی و محترمانه بوده و غم و شادی‌مان یکی است. اما دنبال این هستیم که فارغ از ساختن رابطه‌ی خوب، محیط امن و دوست‌داشتنی کاری بتوانیم درآمد بچه‌ها از طریق مالمو افزایش داشته باشد، اینطوری حال همه‌ی ما بهتر خواهد بود.
– ماه‌هاست برای فروش خارجی و امکان‌سنجی صادرات در اندازه‌های مختلف تلاش می‌کنیم و در ادامه‌ی آن برای ایجاد سایت عربی و انگلیسی متمرکز می‌شویم.
– توسعه‌ی فروش سازمانی، افزایش فروش از سایت با تقویت بازاریابی دیجیتال و گسترش همکاری با تامین‌کننده‌های جدید از اهداف ادامه مسیر ماست.
اتفاقات بعدی همیشه مهم‌تر از اتفاقات قبلی است و می‌خواهیم روز به روز استوارتر قدم برداریم. مرسی که در این نوشته همراه ما بودید، ارتباط با خویشاوندان کاری دلگرم‌کننده است و ما را خوشحال می‌کند، به ما سر بزنید و مهمان ما باشید.