بوم مدل کسب و کار چیست و چه فایده‌ای برای استارتاپ من دارد؟

با خیالی راحت ترکسب و کارتان را راه اندازی کنید

0

این سوال ممکن است برای هر کسی در حوزه کسب و کار پیش بیاید که واقعا بوم مدل کسب و کار چیست و چه کمکی به استارتاپ‌ها و کسب و کارها می‌کند؟ بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas یک ابزار مدیریت استراتژیک برای کسب و کارهاست که می‌توانید با کمک این مدل به راحتی و با سرعت بالا ایده‌ها و مفاهیم مربوط به کسب و کار را تعریف کنید. بسیاری از کسب و کارها نمی‌دانند دقیقا در کجای مسیر قرار دارند و هیچ دورنمایی از کارشان ندارند. بوم مدل کسب و کار وضعیتی کلی از یک استارتاپ یا کسب و کار ارائه می‌دهد.

بوم مدل کسب و کار معمولا یک صفحه دارد. روی این صفحه موارد مهم و اساسی کسب و کار یا محصولات نوشته می‌شود و ساختار ایده‌ها در این مدل بررسی و آنالیز می‌شوند. سمت  راست بوم مدل کسب و کار به مشتریان اختصاص دارد. یعنی وضعیت خارجی استارتاپ را نشان می‌دهد. در طرف چپ هم المان‌های خود کسب و کار قرار دارند و روی وضعیت داخلی تمرکز کرده است. هم فاکتورهای خارجی و هم داخلی همدیگر را در نقطه‌ای مهم به نام ارزش قطع می‌کنند. چرا؟ چون شرکت ارزش تولید می‌کند و مشتری این ارزش را دریافت می‌کند.

Business-model-canvas-0

چرا از این مدل کسب و کار استفاده می‌کنیم؟

حالا که به یک تعریف ساده از این بوم دست پیدا کردید و می‌دانید دقیقا چیست قصد داریم به مزایای بوم مدل کسب و کار بپردازیم:

  • به راحتی می‌تونید یک عکس یا نقشه از ایده‌ها و ساختار کلی کسب و کار بکشید.
  • به شما یک درک کلی در مورد وضعیت کسب و کار می‌دهد و در مورد ارتباطات شما با بیرون و همچنین نحوه عملکرد درونی شرکت یا کمپانی به یک تصویر واضح می‌رسید.
  • این بوم تصمیمات و رفتار مشتری را مورد آنالیز قرار می‌دهد و خواهید فهمید مشتریان شما دقیقا چه چیزی می‌خواهند و روی چه چیزی باید تمرکز کنید.
  • به شما کمک می‌کند تا برنامه‌های آینده‌ی خود را روی آن پیاده‌سازی کنید. بسیاری از استراتژی‌ها اگر به درستی ساخته و پرداخته نشوند روی آینده شرکت تاثیر مخربی دارند. اما بررسی این ایده‌ها داخل بوم کسب و کار می‌تواند مزایا و معایب استراتژی‌های جدید را به طور کلی به شما نشان دهد.

چگونه از آن استفاده کنیم؟

همین ابتدای کار بگوییم که شما باید روی نقطه تلاقی کار کنید. یعنی همان ارزش. اما چگونه؟ این مدل کسب و کار با چه شیوه‌ای می‌تواند شما را روی ریل پیشرفت قرار دهد؟

ارزش پایه و اساس هر کسب و کار و هر محصول است. ارزش مفهومی است که بین شما و مشریان‌تان رد و بدل می‌شود. یا بگذارید ساده‌تر بگوییم: ارزش زمانی حاصل می‌شود که شما مشکلی از مشتریان را حل می‌کنید. یعنی وقتی یک محصول به آن‌ها ارائه می‌کنید و این محصول مشکلات آن‌ها را حل کند شما به او ارزش داده‌اید. اما این ارزش عمدتا در کسب و کارهای نسبتا سنتی استفاده می‌شد. در حال حاضر تنها رفع مشکل به معنای ارزش نیست. ارائه یک احساس خوب، سرگرم کردن مخاطب که به آن‌ EnterTaining می‌گویند و مواردی از این دست ارزش‌هایی هستند که جامعه مدرن به آن‌ها نیاز دارد.

اما شما قبل از هر چیز باید از خودتان بپرسید؟

  • من ( یا کسب و کار و یا محصولات من ) قرار است که مشکل یا مشکلاتی را حل کنم؟
  • آیا افرادی هستند که این مشکل را داشته باشند و بخواهند که آن را حل کنند؟
  • چه محرک‌ها و انگیزه‌های برای حل این مشکل وجود دارد؟

یک راه خوب برای رسیدن به این نکته این است که به بخش مشتریان بروید و این موارد را بررسی کنید: در این بخش شما می‌توانید مشکلات مشتریان  و راه‌حل‌های آن‌ را بررسی کنید و سپس تصمیم بگیرید که آیا می‌توانید روی حل  آن‌ حساب کنید یا نه. در این بخش هرم مازلو که در مورد نیازهای مشتری است هم به طور کامل بررسی می‌شود تا به راحتی بتوانید مشتریان‌تان را بشناسید.

ما در ادامه ۹ بلوک این بوم مدل کسب و کار را بررسی خواهیم کرد تا بتوانید به راحتی از این مدل برای کسب و کار شرکت خودتان هم استفاده کنید. مطمئنا بعد از کشیدن نقشه کسب و کار با خیالی راحت‌تر مسیر پیشرفت را خواهید پیمود.

سگمنت یا بخش مشتریان

شما باید بتوانید مشتریان را به نحوی دسته‌بندی کنید که نیازهای آن‌ها با راه حلی که شما دارید برطرف شود. به طور مثال جنسیت، علایق، میزان درآمد و عادت‌های پول خرج کردن و … می‌توانند فاکتورهای مهمی باشند.

چیزهایی که باید حتما در این تحلیل مدنظر قرار دهید:

  • شما مشکل چه کسانی را حل می‌کنید؟
  • قرار است به چه افرادی ارزش ارائه کنید؟
  • آیا رقبای دیگری در این زمینه دارید؟
  • رقبای شما چه ویژگی‌هایی دارند و چه ارزش‌هایی را ارائه می‌دهند؟
  • آیا ارزش‌های من به مردان یا زنان یا هر دو ارائه می‌شود؟
  • چه رنج سنی برای کسب و کار من مناسب است؟ یا مشتریان من غالبا چند سال دارند؟
  • علایق، آرزوها، رویاها، خواسته‌ها و دغدغه‌های مشتریان من چه چیزهایی است؟

در ضمن شما باید حجم مارکت را هم آناللیز کنید. حجم یعنی یک عدد که میزان مشتریان شما را در سطح بازار هدف نشان می‌دهد. با این حجم مارکت خواهید فهمید که تا چه حدی می‌توانید سهم بازار را از آن خود کنید. پتانسیل شما چقدر است و چگونه به این سهم بازار دست پیدا کنید.

روابط مشتریان

نوع دیگری از ارزش که همچنان مربوط به مشتریان است از رابطه با مشتریان به وجود می‌آید. در حقیقت باید ببینید شرکت یا کمپانی شما چگونه با مشتریان تعامل برقرار می‌کند. تلفنی، آنلاین، حضوری یا از طریق یک واسطه؟ باید حتما این قسمت را ارزیابی کنید و در صورت نیاز آن را بهبود ببخشید.

اگر بتوانید نقشه‌ای از سفر مشتری در کسب و کار و یا سایت‌تان استخراج کنید می‌توانید به راحتی جایی که کاربران نیاز به ارتباط مستقیم دارند را بهینه‌سازی کنید. هرچقدر میزان تعامل شما و مشتریان بیشتر باشد ارزش شما در ذهن آن‌ها بالاتر می‌رود و چرخه‌ی عمر مشتری بالاتر می‌رود که منافع شما را بیشتر و بیشتر می‌کند.

کانال‌ها

بلوک سوم در بوم مدل کسب و کار کانال‌ها هستند. ساده‌تر بگوییم: مشتریان قرار است چگونه شما را پیدا کنند؟ چگونه می‌توانند محصولات شما را پیدا کنند و وارد چرخه فروش شوند؟ این همان پلن یا نقشه مارکتینگ است که باید در هر مجموعه‌ای وجود داشته باشد. تا زمانی که یک کسب و کار مشتری نداشته باشد عملا ارزشی هم ندارد.

در اینجا باید حتما موارد مهمی را بررسی کنید؟

  • مشتریان شما کجا هستند؟
  • آیا در شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارند؟
  • آیا تلویزیون می‌بینند یا حین رانندگی به رادیو گوش می‌کنند؟
  • آیا آن‌ها رویدادها و ایونت‌ها شرکت می‌کنند؟
  • آیا خرید آنلاین می‌کنند؟

کانال‌های رایج که در حال حاضر بسیاری از کسب و کارها به آن روی آورده‌اند عبارتند از:

  • شبکه‌های اجتماعی
  • ایمیل مارکتینگ
  • شبکه‌سازی
  • بازاریابی موتورهای جستجو
  • سئو
  • مهندسی مارکتینگ
  • وایرال مارکتینگ یا بازاریابی ویروسی
  • وبلاگ‌نویسی و رپورتاژ
  • تبلیغات
  • افیلیت‌ها
  • پلتفرم‌های فروش
  • روابط عمومی
  • تلویزیون، رادیو و سایر رسانه‌ها
  • ساختن یک کامیونیتی

حالا باید ببینید کدام سبک از کانال‌ها با اهداف و ماهیت کسب و کار شما همخوانی دارند و سعی کنید آن‌ها را بهینه کنید.

فعالیت‌های کلیدی

و اما بلوک چهارم: این بلوک فعالیت‌های داخلی شرکت را بررسی می‌کند. به طور مثال:

  • چقدر زمان برای تولید و ارائه محصول و خدمات نیاز دارید؟
  • چه تخصص‌هایی در مجموعه دارید؟
  • توزیع محصولات به چه شکل است و چگونه انجام می‌شود؟
  • موارد فنی کسب و کار چگونه انجام می‌شوند؟
  • چه استراتژی‌هایی در نحوه مدیریت کسب و کار به کار گرفته شده است؟
  • چه منابع انسانی در اختیار دارید؟

منابع کلیدی

این منابع در حقیقت دارایی‌های شرکت هستند. این دارایی می‌تواند وسایل و ادوات تولید باشد و یا کامپیوترها و محیط شرکت و … اما یکی از مهم‌ترین منابع شرکت افرادی هستند که در آن کار می‌کنند. این افراد هستند که ارزش شرکت شما را تعیین می‌کنند. بدون این افراد و این دارایی‌ها شما عملا نمی‌توانید هیچ ارزشی به مشتری ارائه بدهید. سایر منابع هم عبارتند از:

  • محیط شرکت
  • هاستینگ
  • کامپیوترها
  • اینترنت
  • ماشین‌های حمل‌ونقل
  • الکتریسیته
  • یخچال، اجاق گاز و سایر موارد لازم برای پخت غذا در محل کار

شرکای کلیدی

شرکا در حقیقت لیستی از افراد یا کمپانی‌های دیگر هستند که در فرایند ارزش‌دهی به مخاطب با شما همکاری می‌کنند. این شرکت‌ها ارزش‌هایی در راستای اهداف شما دارند و شما می‌توانید با آن‌ها را در کنار خودتان داشته باشید. باید بدانید که یک مجموعه به تنهایی نمی‌تواند تمام ارزش‌های موجود را ارائه دهد. به آمازون فکر کنید. آمازون هنوز هم برای دلیوری و تحویل محصولات از شرکت‌های توزیع و پست استفاده می‌کند و در حقیقت این‌ها شرکای تجاری آمازون هستند.

ساختار هزینه‌ها

بلوک هشتم مربوط به ساختار هزینه‌ها است. یعنی باید بدانید چه مقدار پول وارد مجموعه می‌شود و چه مقدار از آن خارج می‌شود. دلایل آن‌ها را هم بررسی کنید.

  • فعالیت‌های شرکت چه مقدار هزینه دارند؟
  • منابع کلیدی و شرکای کلیدی کسب و کار چه مقدار در این هزینه‌ها دخیلند؟
  • هزینه‌های اضافی کدامند؟
  • بیمه؟
  • منابع انسانی چه مقدار در این هزینه‌ها تاثیرگذارند؟

به هر حال شرکت باید بنا به فعالیت و هزینه‌های خودش این موارد را به طور کامل بررسی کند.

جریان درآمد

جریان درآمد مرحله‌ی آخر است. منابع شرکت با توجه به فعالیت‌های کلیدی می‌توانند ارزش تولید کنند و این ارزش با همکاری شرکای کلیدی و  از طریق کانال‌ها به مشتری می‌رسد. حالا باید این ارزش تبدیل به پول شود. باز هم مدل‌های درآمدی مختلفی برای این کار وجود دارند که در کسب و کارهایم مختلف متفاوتند.

اما مواردی که در بوم مدل کسب و کار به صورت جدی بررسی می‌شوند عبارتند از:

  • خرید و مالکیت کامل محصول
  • هزینه خدمات
  • نرخ ثابت خدمات
  • نرخ عضویت
  • پریمیوم و فریمیوم
  • هزینه‌های ماهانه خدمت
  • هزینه‌های خدمات پس از فروش
  • تبلیغات

جمع‌بندی

حالا که فهمیدید بوم مدل کسب و کار چیست و چگونه کار می‌کند می‌توانید این مدل را با توجه به کسب و کارتان بومی‌سازی و شخصی‌سازی کنید. اگر دقت کرده باشید این بلوک‌ها تقریبا تمام جنبه‌های کسب و کار را لحاظ کرده‌اند و هیچ جایی باقی نمانده است. با این دورنمای کلی می‌توانید کسب و کارتان را از هر نظر بهینه کنید. همین حالا شروع کنید.

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.