همه چیز از کنفرانس سئو شروع شد. جوانی آمد و گفت: در حوزه سئو مشکلاتی داریم و راهنمایی می‌خواهیم. وقتی پرسیدیم کارتان چیست، گفت: جوجه کشی! استارتاپ، فضای وب، علوم کامپیوتری، الکترونیک و… اصطلاحاتی از این دست در فضای کسب‌وکارهای اینترنتی از بسامد بالایی برخوردار بوده و معمولا زنجیروار پشت سر هم ردیف می‌شوند. از این مورد که بگذریم، به محتوای استارتاپ‌ها و مباحث دانش‌بنیان نیز که بپردازیم با بسامد خدماتی یا کالایی ویژه‌ای روبه‌رو می‌شویم؛ فروش موبایل، لوازم کامپیوتری یا خدماتی چون حمل‌و‌نقل و غذا. بنابراین اپلیکیشن‌های طراحی شده هم بیشتر مبتنی بر فروش و خدمات بوده تا سمت و سوی تولیدی داشته باشند. اما نکته جالب توجهی که در گزارش امروزمان وجود دارد، برمی‌گردد به طراحی یک اپلیکیشن در حوزه مرغداری و جوجه کشی که امکانات زیادی را به دستگاه جوجه‌کشی اضافه می‌کند و مانند یک سیستم کنترل از راه دور عمل می‌کند. در واقع در این مورد خاص اپلیکیشن‌نویسی به سمت تولید آمده است؛ تولیدی که در نهایت به اشتغال‌زایی و کارآفرینی منجر می‌شود که اتفاقا زنان روستایی و عشایری سهم عمده‌ای از این درآمدزایی را به خود اختصاص می‌دهند. احسان مصلحی و علی گرداد مدیران ” بلدرچین دماوند ” در این گزارش از شرکت‌شان و نوآوری‌هایی که در این حوزه انجام داده‌اند با «شنبه» حرف زده‌اند.
- از بدنه سنتی بازار آمده‌اید و در حوزه بسیار جالب‌توجهی چون جوجه‌کشی، ولی دلیل حضورتان در صفحه گفت‌وگوی «شنبه» نه به دلیل استارتاپی بودن‌تان بلکه به دلیل طراحی اپلیکیشنی کاربردی با سبقه تولیدی در این حوزه است. ظاهرا تحصیل‌کرده حوزه کامپیوتر هم نیستید. ایده ساخت این اپ از کجا آمد؟
گرداد: قرار نیست که استارتاپی‌ها همگی برنامه‌نویس باشند یا همگی از جنس وب باشند. ما تیم خوبی داریم و چون تجربه بازار را داشتیم و عیوب دستگاه را می‌دیدیم، برنامه‌هایی برای بهبود دستگاه داشتیم و نیاز نبود که حتما خودمان الکترونیک خوانده باشیم که بتوانیم این عیوب را رفع کنیم بلکه از نیروهای متخصص این حوزه‌ها استفاده کردیم. هر آپشنی را که خواستیم اضافه شود، با آنها در میان گذاشتیم و آنها برای ما ساختند. در ابتدا کار را به صورت تجربی جلو می‌بردیم و در ادامه با دانشگاه تهران وارد تعامل شدیم. به این صورت که با کلینیک صنعتی دانشگاه تهران در ارتباط بودیم و از طراحان صنعتی و دانشجویان صنعتی و الکترونیک دانشگاه‌های مطرح کشور برای پیشبرد کار مشورت می‌گیریم و با پرداخت هزینه از دانش آنها استفاده می‌کنیم. در واقع بخشی از تیم کاری ما همین افراد هستند. مثلا طراحی صنعتی محصولات جدید ما کار دانشجویان دانشگاه علم و صنعت است و طراحی جی‌اس‌ام را تیم الکترونیک شرکت و طراحی اپلیکیشن را یکی از دانشجویان دانشگاه صنعتی شریف انجام داده است.
- اپلیکیشن شما دقیقا چه کاری انجام می‌دهد؟
مصلحی: اپلیکیشنی که تولید کرده‌ایم در واقع وصل می‌شود به جی‌اس‌ام که این جی‌اس‌ام هم به سیستم کنترل دستگاه جوجه کشی متصل می‌شود که شخص صاحب دستگاه هر جای دنیا باشد، با استفاده از بستر اساماس و موبایل اندروید می‌تواند دستگاه را مانیتور و کنترل کند. از طرفی مسئله‌ای که کار ما را از سایر جی‌اس‌ام‌ها متفاوت می‌کند، توان کنترل از راه دور است. به این صورت که می‌توان دما، رطوبت و سایر پارامترهای لازم در دستگاه جوجه کشی را تغییر داد. آنچه در بازار وجود دارد یک جی‌اس‌ام ساده است که آن هم از طریق موبایل کار می‌کند، اما تنها گزارشی از وضعیت دستگاه می‌دهد و توان دخل و تصرف و کنترل دما و ایجاد تغییر سایر موارد را ندارد. کار ما نوعی نوآوری در صنعت جوجه‌کشی است و هیچ شرکتی چنین اپلیکیشی ندارد.
- چه کسانی مشتریان این دستگاه محسوب می‌شوند؟
گرداد: این دستگاه به‌طور کلی سه‌دسته مشتری دارد؛ مشتری روستایی، مشتری شهری و مشتری صنعتی. مشتری روستایی این دستگاه را خریداری می‌کند که در وهله نخست نیاز خود، خانواده و فروش در بازار را داشته باشد. مشتریان شهری هم علاوه‌بر اینکه ممکن است این دستگاه را برای تامین مایحتاج خود خریداری کنند، استفاده دیگری هم از آن می‌کنند که پرورش پرندگان زینتی است که بازار بسیار بزرگی هم دارد. دسته سوم خریدارانی هستند که می‌خواهند کار جدی انجام دهند؛ یعنی برای عرضه گسترده به بازار، جوجه‌کشی می‌کنند. این اپلیکیشن برای افرادی که نمی‌توانند نظارت مستقیم بر کارشان داشته باشند، مناسب است؛ مثلا افرادی می‌خواهند بر کارمندان خود نظارت کنند که کارشان را به درستی انجام داده‌اند یا نه. بنابراین با کنترل از راه دور دستگاه به راحتی از اوضاع کار خبردار می‌شوند. همچنین ممکن است برق قطع شده باشد یا هر گونه تغییر دمایی بر اثر علت دیگری ایجاد شده باشد، از آنجایی که جوجه‌کشی و دمای مورد نیازش بسیار حیاتی است، اپلیکیشن هوشمندی که ما طراحی کرده‌ایم، صاحب دستگاه را در جریان قرار می‌دهد. همین امر موجب می‌شود که هر چه زودتر و سریع‌تر اقدامات لازم را انجام دهند و از تلفات جلوگیری کنند. یا دانشجوها و پژوهشگران مثلا در تعطیلات رسمی و … نتوانند روی پروژه‌ها نظارت کنند که با این اپلیکیشن هدایت پروژه از راه دور میسر می‌شود. کما اینکه تاکنون بیش‌از ۳۰دانشگاه محصولات ما را خریداری کرده‌اند. گروه سوم هم افرادی هستند که دستگاه را در خانه دارند و هنگام مسافرت یا وقتی سر کار هستند، این اپلیکیشن هشدارهای مختلف را به آنها می‌دهد یا تغیرات دلخواه را روی دستگاه انجام می‌دهند. این اپلیکیشن و این مجموعه جی‌اس‌ام به کاربر کمک می‌کنند که سرمایه اولیه‌اش حفظ شود و با تغییرات دما و برهم خوردن اوضاع و به‌وجود آمدن اشکال در روند کار، با اخطاری که می‌دهد، جلوی ضرر و زیان را می‌گیرد. همچنین زنان روستایی و عشایر با خرید این دستگاه‌ها و جوجه‌کشی کردن از این طریق صاحب درآمدزایی می‌شوند. درآمدزایی این افراد هم بین ۳۰۰هزار تومان تا چند میلیون تومان خواهد بود که برای افراد ساکن چنین مناطقی می‌تواند مفید واقع شود. این دستگاه‌ها فضای بسیار زیادی اشغال نمی‌کنند؛ چون سایزهای متفاوتی دارند و حتی دستگاههای رومیزی هم تولید شده‌اند.
مصلحی: هر کسی با هر سطح سوادی می‌تواند از این اپلیکیشن استفاده کند. مزیت رقابتی جی‌اس‌ام ما که مجهز به این اپلیکیشن است برمی‌گردد به این موضوع که جی‌اس‌ام‌های دیگر که این اپلیکیشن را ندارند باید کدی را بنویسند در اساماس و برای جی‌اس‌ام ارسال کنند و این دستگاه تنها گزارش می‌دهد. اما اپلیکیشن این گزارش را می‌گیرد و با زبان فارسی هم کار می‌کند و می‌تواند اوضاع را از راه دور کنترل کند. به این صورت که با استفاده از این امکان می‌توان پارامترهای جوجه‌کشی را تغییر داد؛ یعنی از روی اپلیکیشن می‌توان دمای دستگاه را کنترل و کم و زیاد کرد. در حالی که قبلا چنین چیزی آن هم از راه دور میسر نبوده است.
- روی اپلیکیشن شما بخشی هم وجود دارد که مثلا هر فردی بتواند انتخاب پرنده مورد نظر با شرایط ویژه‌اش را داشته باشد؟
چنین امکانی در این اپلیکیشن وجود ندارد، ولی می‌توان کاری کرد هر فردی براساس پرنده‌ای که می‌خواهد هر کدام را که انتخاب کند، کل اطلاعات مربوط به آن برایش نمودار شود و این ایده را ما از این مصاحبه گرفتیم و حتما رویش کار می‌کنیم.
- بین صحبت‌های‌تان تاکید زیادی روی استفاده‌کنندگان روستایی و عشایری و ایجاد شغل و درآمد به‌ویژه برای زنان داشتید. آماری دارید که چند درصد از خریداران دستگاههای شما زنان بوده‌اند؟
مصلحی: خریدارانی که با نام زن از ما خرید کرده‌اند، بیش از ۲۰درصد از مشتریان ما را تشکیل می‌دهند. اما افراد زیادی هم این دستگاه‌ها را خریده‌اند ولی شاید برای مادران‌شان یا همسرانشان باشد.
- هدف‌گذاری شما برای سال‌های آینده به چه صورت است و به چه سهمی از بازار فکر می‌کنید؟
گرداد: به نظر ما بازار بسیار بزرگی در این رابطه وجود دارد؛ بازاری که هر روستا یک دستگاه جوجه‌کشی را قابل تصور می‌کند. البته این شعار ماست که هر روستا باید دارای یک دستگاه جوجه‌کشی باشد و با احتساب همه روستاهای ایران به راحتی می‌توان به وجود بازار بزرگ و گسترده‌ای پی برد. هر چند در حال حاضر هستند روستاهایی که دستگاههای زیادی خریداری کرده‌اند و روستاهای زیادی هنوز خریدی در این زمینه نداشته‌اند. اما هدف‌گذاری ما رسیدن به حجم فروش بزرگی برای همه روستاهای ایران است؛ چنان‌که در روستاهای زیادی هم فروش داشته‌ایم. به‌ویژه یکی از ارگان‌ها که بیش از هزار دستگاه خریده بسیج است که دستگاه‌ها را به شهرهای مرزی و به‌ویژه شهرهای حاشیه کویر مانند اطراف کرمان برده‌اند و بین روستاییان توزیع کرده‌اند. در واقع این دستگاه در مناطقی که بارش کمی دارند، امکانات زراعی کمتری وجود دارد و راه‌های کسب درآمد به وفور یافت نمی‌شود، توانسته زندگی خانواده‌های کم‌بضاعت را تغییر دهد.
- بازار بزرگ دیگری هم در این ارتباط در ایران وجود دارد؛ بازاری به نام بازار پرندگان زینتی که تجارت چند میلیاردی را رقم زده و تا حدود زیادی اعداد و ارقامش پنهان است. فکر می‌کنید چقدر می‌توان با استفاده از فضای وب فرصت‌های این حوزه را شناسایی کرد و از زوایای پنهانش پرده برداشت؟
گرداد: بازار پرندگان زینتی بازار بزرگی است نه تنها در ایران بلکه در سراسر جهان. حتی بعضی از این پرندگان چند ده میلیون تومان خرید و فروش می‌شوند. شاید برای شما جالب باشد که الان هر خروس لاری در ایران بین یک تا ۲۰میلیون تومان خرید و فروش می‌شود یا هر طوطی کاسکو تا ۲۰میلیون تومان هم قیمت‌گذاری می‌شود. شاید بخش زیادی از این پرندگان وارداتی باشند اما بخش عمده‌ای هم در ایران جوجه‌کشی می‌شوند. در واقع بازار پنهانی در این میان وجود دارد که اگر سر وسامان داده شود نه تنها مانعی برای سوء‌استفاده‌های احتمالی ایجاد می‌شود بلکه کسب‌وکارهای زیادی برای جوانان به‌وجود می‌آید. اما در حال حاضر این بازار شاید در دست عده قلیلی باشد. دوستداران این بازار هم اصولا خبری از زیرو بمش ندارند و راه ورود به آن را نمی‌دانند. حتی نمی‌دانند مثلا تخم سالم دارای نطفه را از کجا تهیه کنند. یا اینکه پرنده‌ای که خریداری می‌کنند به لحاظ بهداشتی سلامتی لازم را دارد یا نه. متاسفانه چندی پیش به همین دلیل در این زمینه سایتی تاسیس شد که تخم‌های تقلبی با قیمت‌های گزاف به مشتریانش می‌فروخت و افراد زیادی را متضرر کرد.
- خودتان به ایجاد چنین بازاری در فضای وب فکر نکرده‌اید؟
مصلحی: بازار بزرگی در زمینه جوجه‌کشی انواع پرندگان وجود دارد. از تخم سالم نطفه‌دار، پوست، پر، دانه‌ها، خوراک طیور، داروی طیور، تجهیزات نگهداری و پرورش، دستگاههای جوجه‌کشی باکیفیت و … چنین بازاری را می‌توان با طراحی یک اپلیکیشن ایجاد کرد. به این صورت که هر کسی که در این بازار حضور دارد باید بتواند مایحتاج خود را از منابع معتبر خریداری کند. اما در همین شرایط فعلی افراد زیادی متقاضی حضور در این بازار هستند اما نمی‌دانند مثلا تخم‌های نطفه‌دار، دان مرغوب یا سایر موارد مرتبط با این بازار را از چه بازارهایی می‌توانند خریداری کنند. اما با طراحی یک اپلیکشین و ایجاد بازاری بزرگ و آنلاین می‌توان به سراسر ایران خدمات‌رسانی کرد. در این بازار حتی می‌توان محصولات را خرید و فروش کرد؛ یعنی خریدار و فروشنده و تولیدکننده را هم به هم متصل می‌کند. در این زمینه ما برنامه‌های ابتدایی طراحی یک اپلیکیشن برای راهاندازی یک وب‌سایت به نام داتی‌کالا.آی‌آر که قرار است کالای دام و طیور را عرضه کند، انجام داده‌ایم و می‌خواهیم مرجعی برای همه علاقه‌مندان به این حوزه باشیم و همه وسایل و تجهیزات و سایر مواردی را که اشاره کردم در این سایت بفروشیم. این سایت به زودی فعالیت جدی و گسترده‌اش آغاز می‌شود. هر چند فعلا تنها محصولات خودمان را عرضه می‌کند. حتی در زمینه بلدرچین نیز به‌طور اختصاصی در حال طراحی یک بازار آنلاین برای خرید و فروش تخم و گوشت بلدرچین هستیم؛ یعنی همین بازاری را که در حال حاضر داریم، به فضای مجازی می‌بریم که به زودی راهاندازی می‌شود.
- وقتی بحث فناوری پیش می‌آید، واردات آن هم از کشورهای صاحب تکنولوژی می‌تواند مخدوش‌کننده بازار باشد. رقیب جدی در این زمینه دارید؟
مصلحی: شرکت‌های بزرگ زیادی از کشورهایی چون کره، ایتالیا و… در زمینه تولید دستگاههای جوجه‌کشی فعالیت می‌کنند که اتفاقا صادرات زیادی هم به ایران دارند. البته دستگاههای آنها بیشتر جنبه صنعتی دارند و پروژه‌های بزرگ صنعتی را پیش می‌برند اما ما بیشتر روی ساخت دستگاههای خانگی و کوچک تمرکز کرده‌ایم. همچنین به لحاظ طراحی دستگاههای جوجه‌کشی از سطح جهان چیزی کم نداریم و به لحاظ فناوری از آنها هم جلوتر هستیم و حتی مطمئن نیستیم که در جهان چنین اپلیکیشنی وجود داشته باشد. در خاورمیانه که اصلا چنین امکان و فناوری‌ای وجود ندارد.
- شما در بازاری حضور دارید که به لحاظ سنتی قدمت بالایی دارد؛ یعنی پرورش طیور همیشه و شاید در طول تاریخ وجود داشته. اما شما دستگاهی طراحی کرده و می‌فروشید که این عمل را بسیار بهینه‌تر و صنعتی‌تر می‌کند. اما در این بازار تنها هم نیستید و رقبایی دارید.شیوه‌های رقابت شما در بازار چگونه است و چطور سهم بازار را در اختیار گرفته‌اید؟
گرداد: بله جوجه‌کشی امری سنتی بوده. بعدها در ادامه رشد خود با دستگاه‌ها نفتی انجام شده، بعد برقی شده و بعد سیستم آنالوگ روی کار آمد، بعد از آن سیستم‌ها دیجیتال-آنالوگ به بازار آمد. دیجیتال‌ها نسل قبل بودند و نسل امروز این دستگاه‌ها، دیجیتال‌های هوشمند هستند. سال۸۸ که به صورت صنعتی و با تولید انبوه وارد بازار شدیم جزو نخستین شرکت‌هایی بودیم که تولید این دستگاههای دیجیتال و هوشمند را رواج دادیم و به نوعی گسترش استفاده از دستگاههای دیجیتال کار ما بوده است. در واقع ما در بازار سه دسته رقیب داریم؛ رقبایی که اغلب‌شان نخستین دستگاه‌ها را از خود ما خریده‌اند و بعد تولیدکننده شده‌اند. رقبای دسته نخست تولیدی در حد چند ده دستگاه در سال دارند، دسته دوم چند صد دستگاه و دسته سوم رقبایی که تولید سالانه‌شان به هزار عدد در سال هم به سختی می‌رسد. بنابراین ما نگران رقبا نیستیم. ما تلاش‌مان این است که سالم کار کنیم. هر چند رقبای ما طی تبلیغاتی از ناآگاهی خریداران سوء استفاده می‌کنند و می‌گویند این دستگاههای مجهز به اپلیکیشن به اینترنت نیاز دارد و هر کسی نمی‌تواند با آنها کار کند. در حالی که این اپلیکیشن بر بستر اس‌اس‌ام کار می‌کند و نیازی به اینترنت ندارد. حتی بعضی از رقبا در سایت‌های خود جملاتی درج کرده‌اند با این مفهوم که مزیت رقابتی ما داشتن اپلیکیشن نیست! با همه این اوصاف در زمانه حاضر خریداران هم هوشمند خرید می‌کنند و به راحتی بد را از خوب تشخیص می‌دهند.
- حوزه آنلاین از چه زمانی به صورت جدی در رأس کار شما قرار گرفت؟
گرداد: ما سال ۸۳ وبلاگ دی‌کویل‌‌دات‌بلاگفا را راهاندازی کرده بودیم. سال ۸۵ هم وب‌سایت دی‌کویل دات‌کام و بعد از آن دی‌کویل‌دات‌آی‌آر راهاندازی کردیم. از سال ۹۵ هم فروش آنلاین را آغاز کردیم؛ یعنی درگاه پرداخت آنلاین روی وب‌سایت قرار دادیم و از این طریق هم دستگاه‌ها را می‌فروشیم. اما این نکته را هم باید بگوییم که ما همه ارزش برندمان را مدیون حوزه آنلاین هستیم. در واقع سایت ما معرف کسب‌وکار ما و محصولات ما بوده و از این طریق بوده که توانسته‌ایم از سراسر ایران مشتریانی داشته باشیم. چون به دلیل بازدیدکننده‌های بسیار این سایت ما فروش بیشتری به دست آوردیم.
- سایت شما به لحاظ محتوایی نیز محلی برای رجوع است. چرا تولید محتوا به این اندازه برای شما مهم است؟
مصلحی: در واقع تولید محتوا ریشه در داستانی دارد. من از همان دورانی که کار فرهنگی می‌کردم و دوران دانشجویی را پشت سر می‌گذاشتم یعنی سال ۸۳ وبلاگ دی‌کویل را هم راهاندازی کرده بودم و در آن زمان هیچ اطلاعاتی در این زمینه نبود. یعنی حتی بلدرچین را جستجو می‌کردید به فارسی چند تا عکس نشان می‌داد. در مورد شیوه‌های پرورش این پرنده و خواص گوشتش هیچ اطلاعاتی در دست نبود. من در آن زمان حدود ۲میلیون تومان برای ترجمه مطالبی در این زمینه هزینه کردم. در حدی که وبلاگ من محل رجوع اهالی بازار شده بود و در مورد بلدرچین همه به سراغ من می‌آمدند.
- آماری از میزان فروش‌تان از دستگاههای جوجی‌کشی دارید؟
گرداد: اشاره مستقیم به میزان فروش، تولیدکننده را با دردسرهای زیادی مواجه می‌کند. چون معمولا مشکلات تولید و زجری که تولیدکننده می‌کشد، نادیده گرفته می‌شود و تنها براساس آمار و ارقام قضاوت می‌شود و باید هزینه‌های زیادی بپردازد. اما به طور کلی سالی تا چندهزار دستگاه می‌فروشیم. در حوزه آنلاین هم در این مدت کوتاه فعال شدن فروشگاه آنلاین حدود ۲۰دستگاه را به صورت آنلاین فروخته‌ایم.
- از میزان نیاز سالانه به این دستگاه‌ها در کشور می‌توانید آماری ارائه کنید؟
در حال حاضر نیاز کشور به صورت سالانه حدود ۲۰هزار دستگاه است. اما این رقم می‌تواند تا ۱۰۰هزار دستگاه در سال نیز افزایش یابد.
- می‌توانیم بگوییم شما سهمی ۵۰درصدی از این بازار را در اختیار دارید؟
سهم‌مان بیشتر از ۵۰درصد است، چون هم برای خریداران خرد و هم برای سازمان‌های کارآفرین تولید می‌کنیم. حتی ما برای تولیدکنندگان خرد با برند خودشان دستگاه تولید می‌کنیم. در این زمینه از طرح‌های کارآفرینی و اشتغال‌زایی که معمولا برای مناطق کمتربرخوردار اجرا می‌شود، حمایت می‌شود.
- قیمت دستگاه‌ها چند تومان است؟
دستگاه‌ها با توجه به حجمی که دارند و کوچکی و بزرگی‌شان قیمت‌های متفاوی هم دارند. اما به‌طور معمول بین ۵۵۰هزار تومان تا ۲میلیون و ۷۰۰هزار تومان قیمت دارند.
- اضافه شدن اپلیکیشن به دستگاه‌ها چه میزان به قیمت‌شان می‌افزاید؟
حدود ۲۵۰هزار تومان. البته برای فرهنگ‌سازی روی دستگاههای بزرگ این دستگاه را به‌صورت رایگان قرار داده‌ایم.
- با توجه به اینکه شما دستگاهی تولید می‌کنید که در ادامه یک روند سنتی قرار دارد اما شما نوآوری‌هایی در این حوزه انجام داده‌اید و به نوعی سبقه دانش‌بنیان کارتان و رویکردتان به تولیدهم مورد توجه «شنبه» بوده است. با توجه به این مسائل اصولا چقدر خودتان را استارتاپ یا متعلق به حوزه آنلاین می‌دانید؟
گرداد: شاید صفر تا صد ما مانند شرکت‌های استارتاپی نباشد یا تولیدات‌مان متعلق به حوزه‌ای سنتی باشد اما روحیه حاکم بر کسب‌وکار ما کاملا استارتاپی است. من به جرات می‌گویم که همه موفقیت‌مان را مدیون روحیه تیمی حاکم بر کارمان می‌دانیم. حتی غذا با هم می‌خوریم، با هم فکر می‌کنیم و رئیس و مدیرعامل بودن تنها القابی است که وجود دارد و هر کسی می‌تواند ایده جدیدی برای کار ارائه کند و در پیشبرد اهداف شرکت کمک کند.
- سرمایه‌گذار هم جذب کرده‌اید؟
گرداد: هیچ‌گاه سرمایه‌گذار نداشته‌ایم و دیدگاه‌مان هم این است که هیچ‌گاه دنبال سرمایه‌گذار نرویم. چون معتقد هستیم که از دل همین کار سرمایه مورد نیاز به دست می‌آید.
- یعنی هیچ‌گاه در کار با مشکل مالی مواجه نشده‌اید که بخواهید سرمایه‌گذار جذب کنید و خیال‌تان را راحت کنید؟
مصلحی: در کار همیشه مشکل هست. حتی شده که برای پرداخت حقوق کارمندان‌مان قرض کرده‌ایم. فروش‌مان پایین بوده و مشکلاتی پیش آمده اما باز هم روی کیفیت کار کرده‌ایم، سایت‌مان را قدرتمندانه جلو بردیم تا همه بلدرچین دماوند را به‌عنوان مرجع بشناسند و رفته‌رفته فروش‌مان هم از طریق همین سایت افزایش یافت. ما همیشه معتقد بودیم که هزینه سرمایه‌گذاری را هم باید از دل همین کسب‌وکار به‌دست بیاوریم و برای پیشبرد کسب‌وکارمان باید خلاق و نوآور باشیم. فکر می‌کنم مهم‌ترین دلیل پیشرفت‌مان همین تکیه بر نوآوری و خلاقیت بوده است.
- رقبای فعلی شما در بازار چه کسانی هستند؟
گرداد: سه دسته رقیب در بازار داریم. ما نخستین شرکتی هستیم که وب‌سایت برای فروش این دستگاه‌ها راهاندازی کرده‌ایم. رقبای ما کسانی هستند که خریداران دستگاههای ما بوده‌اند. رقبای زیاد و البته غیرواقعی داریم که چون توانایی ایجاد یک سایت را دارند، توانسته‌اند محصولات خود را بفروشند. محصولاتی که صحت و کیفیت‌شان را مشتری بعد از استفاده متوجه می‌شود. البته یکی دو رقیب جدی هم در بازار داریم. کلا در ایران با احتساب واحدهای تولیدکننده رسمی و زیرپله‌ای حدود ۱۰۰تولیدکننده در این زمینه داریم.
- شما در بازاری حضور دارید که به نوعی نوپا محسوب می‌شود. مثلا شاید استفاده از گوشت غاز و اردک در ایران معمول بود اما بلدرچین یا قرقاول را کمتر کسی می‌شناخت. چه برسد به اینکه بخواهد از گوشتش استفاده کند. حضور در این بازار باید با ریسک زیادی همراه بوده باشد؟
مصلحی: من هم با شما موافقم اما شاید سابقه‌ای که پدرم در این کار داشت موجب شد تا وارد این حوزه شوم و بعد فاز تولید صنعتی دستگاه‌ها جوجه‌کشی را هم به کسب‌وکارمان اضافه کرده و به وضعیت فعلی برسیم. در آن زمان هنوز کسی بوقلمون و بلدرچین را نمی‌شناخت و من معتقدم که بازار بلدرچین و گسترش این بازار را مدیون بلدرچین دماوند هستند. البته در آن زمان من برای فرهنگ‌سازی در این زمینه سایتی را هم راهاندازی کرده بودم به نام ترکی‌فود. ترکی به معنای بوقلمون که اگر دامین این سایت را تمدید می‌کردم، الان چند صد میلیون تومان ارزش داشت. این سایت را یک رستوران ترک خریداری کرد و الان آن را چندین هزار دلار هم نمی‌فروشد. ما از سال ۸۰ تا ۸۲ برای فرهنگ‌سازی مصرف گوشت بوقلمون کارهای زیادی کردیم. تا جایی که در حال حاضر رشد مصرف گوشت بوقلمون و بلدرچین نسبت به سال ۸۰ ، بیش از ۱۰۰برابر شده است. حتی طب سنتی هم در حال حاضر به استفاده از این گوشت‌ها سفارش می‌کند. حتی افراد می‌توانند به سمت جوجه‌کشی از طاووس بروند که ارزش افزوده بیشتری ایجاد می‌کند. اینها را که می‌گویم بیشتر می‌خواهم روی ابعاد گسترده این بازار تاکید کنم. حتی بازار پرندگان تهران هم الان فاز دومش افتتاح شده که نشان می‌دهد با بازار بزرگی روبه‌رو هستیم که گوشه‌های زیادی‌اش مغفول مانده است.
- مشکل عمده این بازار چیست؟
گرداد: اتحادیه مرغ و مرغداری زیاد داریم اما اتحادیه ویژه سایر طیور نداریم. شرکت بلدرچین دماوند در سال‌های گذشته مرجع بلدرچین‌پرورش‌دهندگان شده بود. اما مسئله دیگری که در این بازار وجود دارد، رقابت منفی است؛ یعنی تولیدکنندگان ریز و درشت اینقدر زیاد شده‌اند که کسی به فکر تولید باکیفیت نیست. بلکه هر کسی به فکر ایجاد یک وب‌سایت برای تخریب دیگران است. حتی می‌توان گفت افراد زیادی از این آب گل‌آلود سوء استفاده می‌کنند و با تولید دستگاههای جوجه‌کشی غیراستاندارد هم بازار را خراب می‌کنند و هم مشتریان را متضرر می‌کنند. در حالی که ما آرزو داریم که رقبای ما دستگاه پیشرفته‌تری نسبت به دستگاههای ما تولید کنند که ما به فکر فرو برویم و بخواهیم برای رسیدن به آنها تلاش بیشتری کنیم. حتی در راستای همین دستگاههای دیجیتال برنامه‌هایی را به دستگاه‌ها اضافه می‌کنند که تنها آپشن‌هایی فانتزی هستند که مشکلی را از مشتری و فرد استفاده‌کننده حل نمی‌کنند.
- ظرفیت این بازار را چقدر پیش‌بینی می‌کنید؟
مصلحی: این بازار اینقدر ظرفیت دارد که اگر دولت توجه ویژه‌ای به حوزه داشته باشد تنها از یک پرنده مانند بلدرچین می‌تواند مشکلات زیادی از حوزه اشتغال را مرتفع کند. مثلا از بخش فروش، صنایع تبدیلی، پر، کود و پوست این پرنده. چنانچه ما تامین‌کننده دستگاههای سازمان‌های دولتی و بزرگی هستیم که طرح‌های بزرگ خوداشتغالی را پیش می‌برند. سازمان‌هایی مانند بهزیستی، بسیج، کمیته امداد و … همین مسائل موجب شده تا در مناطق کمتر برخوردار شغل ایجاد شود.
- فکر می‌کنید دلیل مورد اطمینان واقع شدن شما چیست؟ ممکن است پیشینه فرهنگی شما در این زمینه دخیل باشد یا اینکه صرفا جنبه تجاری کارتان تاثیرگذار است و کیفیت محصولات شما؟
گرداد: بلدرچین دماوند در این حوزه به برندی معتبر تبدیل شده و به مرجعی قابل اطمینان برای مشتریان تبدیل شده است. چون خدمات پس از فروش مناسب، کیفیت خوب و قیمت قابل رقابت و مناسب به مشتریان عرضه می‌کنیم. همه این حرف‌هایی که می‌گوییم قابل رصد هستند و مشتریان ما طی این سال‌ها به مشتریان دائمی ما تبدیل شده‌اند که خودشان هم ما را تبلیغ می‌کنند. بنابراین ما براساس کیفیت محصول‌مان قضاوت می‌شویم. کما اینکه توانسته‌ایم صادرات هم داشته باشیم و این صادرات به مرز هزار عدد در سال هم رسیده است. ما حتی در بدترین شرایط اقتصادی فروش خوبی داشته‌ایم و تا ۵سال آینده می‌خواهیم حجم بسیار بیشتری از بازار را در اختیار بگیریم. همچنین در ادامه طرح‌هایی برای حمایت از مشتری داریم در سال جاری برای کمک به افرادی که توان خرید کمتری دارند و مصرف‌کننده فشار زیادی تحمل نکند، با اینکه هزینه‌های جاری کسب وکارمان افزایش چندین درصدی داشته اما ما قیمت‌ها را تغییر ندادیم تا مصرف‌کننده رضایتش کماکان جلب شود و توان خریدش را از دست ندهد و اتفاقا سال خوبی بود و فروش خوبی هم داشتیم. یکی دیگر از اقدامات ما این بوده که در نمایشگاه‌های مربوط به توانمندی روستا و عشایر است، حضور جدی داریم. اصولا برنامه‌ریزی ویژه‌ای روی این بخش از مشتریان‌مان داریم. چون معتقدیم که این دستگاه‌ها که گاه حتی کمتر از ۲ متر فضا برای جانمایی‌شان نیاز است، می‌توانند زمینه‌های درآمدزایی را برای خانواده‌های کم‌درآمد و به ویژه برای بانوان فراهم کنند. به همین دلیل ما به بخش تولید صنعت و تولید دستگاه برای بخش‌های صنعتی بزرگ ورود نکرده‌ایم و بازار کسب‌وکارهای خرد را دارای ظرفیت‌های عظیمی برای تولید و عرضه و وجود تقاضا می‌دانیم.
- به صادرات اشاره کردید. دستگاه‌هایی که صادر می‌کنید همراه با اپلیکیشن است؟
صادرات با اپلیکیشن یا بدون آن کاملا براساس درخواست مشتری است. اما اپی که طراحی کرده‌ایم قابلیت ست‌شدن با تمام سیم‌کارت‌های رایج دنیا را دارد و از این منظر مشکلی نداریم.
- شما از بدنه سنتی کسب‌وکارها و تحصیلاتی در حوزه فلسفه و طیور به سمت دانش‌بنیان شدن و طراحی اپلیکیشن حرکت کردید؛ ولی دیدگاه مسلط در اکوسیستم معمولا بر این است که افرادی به این سمت و سو می‌روند که تحصیلات مرتبط داشته باشند. نظر خودتان در این مورد چیست؟
گرداد: به نظر من تنها داشتن ایده کافی است؛ ایده‌ای که قابلیت تجاری‌سازی داشته باشد و به نوعی بتواند نیازی را پاسخگو باشد. در واقع ما دوست داریم این پیام از طریق هفته‌نامه شنبه به مخاطبانش داده شود که نیازی نیست همه افرادی که می‌خواهند استارتاپ راهاندازی کنند یا کسب‌وکارشان را به سمت دانش‌بنیان شدن پیش ببرند، حتما تحصیل‌کرده رشته‌های علوم کامپیوتری باشند بلکه باید تیم تشکیل بدهند. هر کسی می‌تواند تیمی متشکل از افراد مختلف با تخصص‌های متفاوت ایجاد کند. برای بخش فنی و دانش‌بنیان از دانش‌آموختگان این حوزه استفاده کند و برای بخش‌های دیگر از دانش‌های دیگر. کما اینکه ما نیز چنین کاری کرده‌ایم و با به‌کارگیری افراد توانمند توانسته‌ایم ایده خودمان را پیش ببریم؛ یعنی داشتن ایده کافی است.
- در حال حاضر چند نفر با شما همکاری می‌کنند؟
حدود ۱۵نفر.
- تاکنون عمده درآمد شما از راه فروش تلفنی و به تعبیری سنتی بوده. حتی بخش قابل‌توجهی هم صادر کرده‌اید. چقدر به فروش آنلاین توجه دارید؟
مصلحی: ۶ ماه است که درگاه پرداخت آنلاین را به سایت بلدرچین دماوند اضافه کرده‌ایم و این قصد را داریم که این بخش را بسیار بیشتر از قبل گسترش دهیم.
گرداد: حتی این دیدگاه را داریم که تا چند سال دیگر کلا فروش‌مان از طریق سایت و درگاه پرداخت آنلاین صورت بگیرد. بنابراین سایت‌مان ارزش بسیار زیادی برای‌مان دارد و گاهی با خودمان می‌گوییم حتی اگر از این کسب‌وکار بیرون برویم، سایت‌مان را حفظ خواهیم کرد و فروشی نخواهد بود. چون سایت برای‌مان بسیار ارزشمند است و ۹۵درصد از کل فروش‌مان را مدیون سایت‌مان هستیم. اصولا یکی از دلایل پیشی‌گرفتن ما از رقبای سنتی‌مان داشتن همین سایت معتبر بوده است. چون آنها دانش اداره چنین سایتی را نداشتند. البته آنها هم در پی راهاندازی سایت هستند چون تاثیر این امر را بر کسب‌وکارشان دیده‌اند.
- سرعت رشدتان در این چند سال به چه صورت بوده است؟
مصلحی: ما از تولید چند عدد دستگاه در خانه شخصی‌مان به تولید چند هزار دستگاه در یک واحد صنعتی رسیده‌ایم که سرعت رشد چندده برابری را نشان می‌دهد.
- برای بخش آموزش چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
مصلحی: همراه با دستگاه‌ها سی‌دی آموزشی و کتابچه راهنمای تکمیلی حاوی آموزش‌های لازم برای دوران پرورش هم به خریداران تحویل می‌دهیم تا شیوه‌های استفاده و طریقه کار با این دستگاه‌ها را دقیقا آموزش ببینند. این نکته از جمله کارهایی است که برای نخستین بار انجام داده‌ایم. چون مشکلاتی در این زمینه وجود داشت و بعضی افراد دستگاه را می‌خرید انتظار داشتند تخم‌ها را که در آن قرار می‌دهد، بعد از یک روز همگی جوجه شوند. در حالی که این دستگاه براساس ارگونومی طبیعی بدن پرندگان تنظیم می‌شوند و نمی‌توان دوره جوجه‌شدن را تغییر داد. چنین دیدگاه‌هایی هم از جمله ریسک‌ها و تهدیدهای کسب‌وکار ماست که سعی کرده‌ایم با تهیه سی‌دی و کتابچه آگاهی‌رسانی در این حوزه داشته باشیم.
- برنامه‌های شما برای آینده چیست؟ آیا فعالیت در این حوزه را بر مبنای دانش‌بنیان ادامه می‌دهید؟
گرداد: صد درصد. ایده‌های بسیاری برای طراحی اپلیکیشن‌های دیگری هم داریم که البته نمی‌توانم به جزئیات بیشتری اشاره کنم اما دارای ویژگی‌های منحصر‌به‌فردی خواهند بود. مثلا در حال حاضر دستگاههای جوجه‌کشی موجود در بازار تا ۸۰درصد جوجه‌ها را سالم متولد می‌کنند اما با ایده‌هایی که داریم این میزان را به ۹۰ تا ۹۵درصد افزایش می‌دهیم که این کار را هم مبتنی بر دانش روز و فناوری‌هایی که به دستگاه‌ها اضافه می‌کنیم، پیش خواهیم برد.
1 دیدگاه