حتما با مفهوم پول هوشمند یا smart money آشنا هستید. این روزها پای صحبت سرمایه‌گذاران که می‌نشینید اشاره می‌کنند پول ما هوشمند است و بعضا آن‌را به عنوان امتیازی برای خود در مذاکرات قلمداد می‌کنند، اما چه اتفاقی می‌افتد که تعداد زیادی استارتاپ در مواجهه با سرمایه‌گذاران خود به مشکلات فراوانی برخورد می‌کنند؟
* مهدی زیودار: مدیر زی‌وی‌سی
در واژه‌نامه بورسینس و از دیدگاه سرمایه‌گذاران بورسی آمده است که پول هوشمند، پولی است که توسط افراد به اصطلاح باتجربه، با اطلاعات خوب و «با دانش» سرمایه‌گذاری می‌شود.
با وجود اینکه شواهد تجربی کمی برای اثبات عملکرد بهتر پول هوشمند وجود دارد، اما در بسیاری از روش‌های سفته‌بازی، تاثیر چنین جریانات پولی را به طور جدی در نظر می‌گیرند و نمودارهای پول هوشمند در برابر پول کودن (dumb money) می‌تواند تفاوت بین موقعیت‌های معاملاتی دو گروه در بازار را نشان دهد.
اسمارت مانی (پول هوشمند) در اکوسیستم استارتاپی هم خیلی خلاصه به پولی گفته می‌شود که دارنده آن صرفا دارنده منابع مالی نیست بلکه دانش و تکنولوژی لازم برای رشد و موفقیت استارتاپ را نیز دارا بوده و دانش انباشته خوبی (شکست یا موفقیت) از سرمایه‌گذاری‌های استارتاپی دارد و با ترکیب این دو مورد (پول و دانش) می‌تواند مسیر استارتاپ را برای موفقیت هموارتر کند.
من در این نوشته قصد ندارم ابعاد مختلف پول هوشمند را بیان کنم اما می‌دانم جذب سرمایه ممکن است بلای جان استارتاپ بشود و به جای موفقیت، شکست را برای استارتاپ به ارمغان بیاورد. شاید تعجب کنید که چگونه ممکن است سرمایه نقش خوب خود را از دست بدهد و «بد» شود.
لازم است همین ابتدا اشاره کنم که سرمایه بد لزوما به «سرمایه‌گذاران» مربوط نیست و عموما خود «بنیانگذاران» هم در بد شدن سرمایه نقش کمکی ایفا می‌کنند.
امیدوارم بتوانم در این یادداشت مفهوم «سرمایه خوب، سرمایه بد» را صرفا بر اساس تجربیاتم در دو طرف میز (هم به عنوان مدیر و فاندر وی‌سی و هم به عنوان فاندر استارتاپ) برای علاقه‌مندان شرح دهم. «سرمایه خوب، سرمایه بد» مفهومی اهم از پول هوشمند است و در بسیاری موارد اهمیتش خیلی هم تاثیرگذارتر از هر مقوله دیگری در بحث سرمایه‌گذاری است.
با توجه به اهمیت جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها، به ۱۰ مورد که در تشخیص خوب یا بد بودن سرمایه‌ای که قصد جذبش را دارید، اشاره خواهم کرد. (۶ مورد در این شماره و ۴ مورد دیگر در شماره بعد) من امیدوارم توجه به این شاخص‌ها از یک طرف کمک کند به توسعه smart money و از طرف دیگر ابزاری برای بنیانگذاران هوشمند (smart founders) باشد.
اول: ماهیت و منشأ پول
در جذب سرمایه لزوما یک مساوی با یک نیست و ماهیت و رفتار پول‌ها با هم متفاوت خواهد بود. یک تومان پول جیب شما با یک تومان جیب بغل دستیتان متفاوت است که این تفاوت‌ها ناشی از «محل کسب یک تومان‌ها»، «سهم یک تومان از دارایی شما» (همه دارایی شماست یا بخش ناچیزی از دارایی) و در آخر هم «هزینه فرصت» یک تومان شما و بغل دستیتان (شما با یک تومان چه کار می‌توانید بکنید و بغل دستیتان چه‌کار). این موارد رفتار یک تومان‌ها را در آینده به‌شدت تحت تاثیر قرار خواهند داد.
به عبارت دیگر، با اینکه رقم مورد نیاز شما برای استارتاپتان x تومان است، اما رفتار و ماهیت x تومان سرمایه سرمایه‌گذارانی که می‌خواهید از آنها تامین مالی کنید با هم بسیار متفاوت است. لذا اگر رفتار پروژه استارتاپی شما (از لحاظ سودآوری، مدت به سود رسیدن، ارزش‌آفرینی، اسکیل و…) با رفتار و ماهیت مورد انتظار سرمایه سرمایه‌گذاران یکسان نباشد، باید به‌زودی خود را برای مشکلات احتمالی با سرمایه‌گذاران آماده کنید.
در نتیجه با اینکه عرف نیست اما توصیه می‌کنم حین جلسات ارزیابی که سرمایه‌گذاران با شما دارند، شما هم از انتظارات و معیارهای آنها بپرسید و مطلع شوید و اگر احساس کردید این انتظارات با ویژگی‌های استارتاپ شما تطابق نداشت، بدانید که با جذب سرمایه از آن سرمایه‌گذار دارید رأی به شکست استارتاپ خود می‌دهید.
دوم: میزان و مبلغ
دومین چیزی که در جذب سرمایه اهمیت فوق‌العاده دارد، پرسیدن این سوال است که «چقدر؟» و به عبارت دیگر دنبال چه میزان سرمایه برای استارتاپ خودمان باشیم و چرا؟ برای پاسخ به این سوال بسیار کلیدی، باید به سرنخ‌های زیر دقت کنیم:
وضعیت فعلی محصول: فکر کنید که یک سایت یا اپلیکیشن دارید که هنوز تست‌های اساسی خود در مواجهه با کاربرهای حداقلی را رد نکرده باشد و بعد در پلن جذب سرمایه، تبلیغات ۳۶۰ درجه در نظر بگیرید! اینجاست که سرمایه باعث شکست استارتاپ می‌شود.
برای سادگی یک الاکلنگ را در نظربگیرید که یک طرفش محصول و یک طرف دیگرش سرمایه جذب‌شده است. هر چقدر که محصول کامل‌تر شد، حق -لازم- دارید برای تعادل، سرمایه تزریق کنید. اگر در هر مقطعی از تعادل خارج شود (محصول سبک- سرمایه سنگین، محصول سنگین-سرمایه سبک) کنترل از دست خارج شده و سرمایه به شکست پروژه کمک خواهد کرد تا موفقیت.
ترقی محسوس در kpiها: میزان سرمایه موردنیاز بایستی طبق برآوردها باعث یک تغییر محسوس در شاخص‌های کلیدی عملکرد بشود. منظور از ترقی محسوس، جهش نیست بلکه حرکت از یک گام یا یک پله به پله بعدی است و البته می‌توان یک بازه مشخص را هم تعریف کرد.
هر چند ممکن است در راندهای بالاتر حرکت از یک پله به پله بالاتر، خود معنی جهش و یا جامپ بدهد اما در مجموع ممکن است در راندهای ابتدایی هدف آماده‌سازی استارتاپ برای مرحله جهش باشد و در مراحل بعد عبور از فاز جهش. اگر میزان سرمایه درخواستی کفاف گام برداشتن از یک پله به پله بالاتر را ندهد، قطعا در راند بعدی برای تامین سرمایه دچار مشکل خواهید شد.
راندی که در آن هستیم: بدیهی است اگر استارتاپ ما تازه از شتاب‌دهنده بیرون آمده است یا mvp را چندماهی هست که لانچ کرده‌ایم، نباید تقاضای جذب سرمایه برای راند یک داشته باشیم و باید به دنبال seed money باشیم.
و اما چرا این «چقدر» اینقدر اهمیت دارد؟ دو دلیل کلیدی برای بیان اهمیت چقدر، می‌توانم اشاره کنم.
ارزشگذاری و واگذاری سهام: قاعدتا اگر بیش از میزان مورد نیاز سرمایه جذب کنیم، لازم است سهام بسیار بیشتری از حد معمول واگذار کنیم که خود آغازگر مشکلات کلیدی برای استارتاپ خواهد بود. اگر کمتر از میزان مورد نیاز تقاضا داشته باشیم یا از سمت سرمایه‌گذار متهم به عدم شناخت بازار خواهیم شد و یا سهام بسیار کمی آفر می‌دهیم و رغبت سرمایه‌گذاران بسیار کم خواهد بود.
دستیابی به اهداف: عدم دستیابی به شاخص‌های کلیدی عملکرد در اثر اتمام زودهنگام منابع مالی می‌تواند صدمات جبران‌ناپذیری برای جذب منابع مالی در راندهای آتی باشد. بیش از حد بودن منابع مالی هم باعث افتادن در تله هزینه بدون حساب یا اتلاف منابع خواهیم شد و به مرور اعتماد سرمایه‌گذار نسبت به استارتاپ کم خواهد شد.
تعادل در توقعات سرمایه‌گذار: بیش از حد بودن منابع تزریق‌شده، میزان عددی هزینه-فرصت مالی، سرمایه‌گذاری انجام شده برای سرمایه‌گذار را بیشتر کرده لذا در میان‌مدت ممکن است فشارهای غیر‌طبیعی به استارتاپ وارد کند. کمتر از حد بودن منابع مالی هم ممکن است حساسیت سرمایه‌گذار نسبت به موفقیت یا شکست پروژه را کم کند که خود می‌تواند باعث کاهش حساسیت استارتاپ در دستیابی به اهداف بشود.
سوم: سرمایه‌گذار اکوسیستمی یا سنتی
این آیتم به‌گونه‌ای خروجی بند اول است. منابع مالی در حال گردش در خارج اکوسیستم و در دست سرمایه‌گذاران سنتی بسیار زیاد است و استارتاپ‌های زیادی ممکن است جذب زرق و برق منابع مالی آنها شوند.
اما سرمایه‌گذار سنتی چند ویژگی کلیدی دارد که می‌تواند برای استارتاپ‌ها ویرانگر باشد:
- سود نقدی می‌خواهد و مفهوم سود سرمایه‌ای یا capital gain را درک نمی‌کند.
- با سرمایه‌گذاری‌های جایگزین در بازارهای دیگر مقایسه می‌کند.
- پرتفولیوی استارتاپی ندارد و عموما به صورت تکی در استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کند لذا فشار زیادی به استارتاپ خواهد آورد.
- توان صبر کردن ندارد و دنبال سود کوتاه‌مدت است.
- با ادبیات و زبان اکوسیستم استارتاپی آشنایی ندارد و بعضا ممکن است تغییرات ناخواسته‌ای در نقشه راه استارتاپ‌ها بخواهد.
من یک اصطلاحی دارم به عنوان «سرمایه‌گذاران زغالی». اینها سرمایه‌گذارانی هستند که سرمایه‌گذاری روی شما را با سرمایه‌گذاری روی زغال مقایسه می‌کنند و بعضا از آنها خواهید شنید که «اگه زغال می‌خریدیم، سرمایه ما چند برابر شده بود».
البته موارد بالا به این معنی نیست که سرمایه‌گذاران داخل اکوسیستمی به فضای سرمایه‌گذاری‌های سنتی نگاهی نداشته باشند و عموما وی‌سی‌ها هم همیشه در معرض مقایسه وضعیت سرمایه‌گذاری‌های استارتاپی با سرمایه‌گذاری‌های خارج اکوسیستمی خود هستند.
چهارم: ارزشگذاری
موضوع ارزشگذاری به اشتباه همیشه جزو دغدغه‌های کلیدی بنیانگذاران استارتاپ‌ها برای شروع فرایند جذب سرمایه است. ارزشگذاری ترجمه واژه valuation است و هیچ ارتباطی با price یا قیمت ندارد اما فاندرها عموما آنگونه برخورد می‌کنند که انگار قرار است کالایی را بفروشند و به همین خاطر وارد چانه‌زنی می‌شوند و لذا ارزشگذاری به یک موضوع حیثیتی برای بنیانگذار مبدل می‌شود.
اینجاست که من اغلب توصیه می‌کنم به آرامش و تدبیر. ارزش استارتاپ یک شاخص برای تعیین درست و صحیح نقشه راه آتی استارتاپ بوده و اهمیتش صرفا در این مورد است و اگر هم چانه‌زنی می‌شود، باید روی اثرات ارزشگذاری اشتباه (کم یا زیاد) در آینده و موفقیت استارتاپ صحبت کرد.
پس ارزشگذاری اشتباه ممکن است یک سرمایه را خوب و یا یک سرمایه را بد کند وگرنه درصدی بالاتر یا پایین‌تر واگذار‌شدن، صدمه وحشتناکی به پروژه نخواهد زد.
پنجم: مراحل پرداخت
همه تلاش فاندر و کوفاندر و تیم استارتاپ و البته شرکای جدید (از جمله سرمایه‌گذار) در بهبود روند شاخص‌ها خلاصه می‌شود و هر تصمیم یا عملی که باعث بهبود kpiها نشود، به‌گونه‌ای اتلاف منابع رخ داده است. اما اهمیت این شاخص‌ها نباید در مذاکرات با سرمایه‌گذار مبنا و محور باشند.
از نظر من متصل کردن ارزشگذاری به kpi ممکن است مثبت باشد و با این روش که به ارزشگذاری پویا منجر خواهد شد، تا حدودی بخشی از اختلافات روی ارزشگذاری برطرف خواهد شد. اما به هیچ عنوان اتصال مراحل پرداخت به این شاخص‌ها نه‌تنها توصیه نمی‌شود بلکه ممکن است ویرانگر هم باشد.
مراحل پرداخت بایستی صرفا متصل به زمان باشد (یعنی با رسیدن تاریخ پرداخت صورت بپذیرد، فارغ از اینکه استارتاپ شاخص‌های خوبی دارد یا نه). اما اگر سرمایه‌گذار روی این موضوع اصرار داشت، می‌توانید وارد شاخص‌های کیفی شوید مثلا لانچ ماژول x یا لانچ نسخه اپلیکیشن یا … اهمیت این موضوع به آنجا مرتبط است که دستیابی به اهداف تعیین‌شده همیشه صرفا برآورد هستند مخصوصا در دنیای استارتاپی که با عدم قطعیت‌های زیادی مواجه هستیم.
اصولا اتصال مراحل پرداخت به kpi برای یک vc بدین معنی است که روی وارسی و ارزیابی خود مردد است و آن‌را قبول ندارد به همین خاطر لازم دیده است وضعیت آینده استارتاپ را هم در نحوه پرداخت دخیل کند.
یکی از علت‌های دیگر برای تایید این موضوع این است که عموما دوره پرداخت در ایران هنوز بسیار کوتاه است (بین ۱۲ تا ۱۸ ماه) لذا اگر استارتاپ بخواهد هر لحظه نگران عدم پرداخت منابع مالی باشد که نمی‌تواند به شاخص‌ها بپردازد.
ششم: ریسک
هر مدل قرارداد سرمایه‌گذاری که به هر نحوی بخواهد از شما تضمین بگیرد (تضامین مالی یا غیر مالی) یا ریسک‌ها را به تیم منتقل کند، در حوزه استارتاپ‌داری یعنی جذب یک سرمایه بد!
واقعیت آن است که استارتاپ یعنی وجود عدم قطعیت در بیزینس‌مدل. به همین خاطر است که عموما سرمایه‌گذاران این اکوسیستم زمان نسبتا خوبی را جهت بررسی تیم و ایده و مارکتش مصرف می‌کنند. لذا پذیرش اینکه بخواهند ریسک‌های شکست پروژه را به بنیانگذاران منتقل کنند، منطقی نیست.
هر چند یک سری تعهد از جمله فعالیت تمام‌وقت، اختصاص بین ۲ تا ۴ سال به صورت متمرکز روی پروژه، عدم رقابت با پروژه و موارد مشابه اینها جزو اصول هستند در غیر این‌صورت این حس به سرمایه‌گذار منتقل می‌شود که تیم روی پروژه تمرکز ندارد یا نمی‌خواهد داشته باشد.
قسمت دوم سرمایه هوشمند
سلام مقاله خوبی بود و ارتباط جالبی بین موارد گفته شده هم برقرار شده بود .
متشکرم، پیشنهاد می کنم قسمت دوم رو هم مطالعه بفرمایید
مطلب جالبی بود.
به نظرم رقم ارزشگذاری به هر حال رقم کلیدی و مهمی در ادامه راه یک استارتاپ در هر مرحله‌ای از سرمایه‌گذاری هست و مشخص شدنش مقدار زیادی از فضای عدم اطمینان در ذهن هم‌بنیانگذاران رو برطرف میکنه.