نازنین دانشور بنیانگذار تخفیفان، مهدی نایبی بنیانگذار الوپیک، علیرضا صادقیان بنیانگذار نت‌برگ، رضا اربابیان مدیرعامل شیپور و پشوتن پورپزشک مدیرعامل بامیلو در پنل کارآفرینان به گفت‌و‌گو با یکدیگر پرداختند.
در پنل کارآفرینان یلدای کارآفرینان استارتاپی ۹۷ سورنا ستاری، معاون علمی و فناوری ریاست جمهوری به عنوان یک کارآفرین در کنار پنلیست‌ها نشست و مدیریت این پنل بر عهده اکبر هاشمی، مدیرمسئول هفته‌نامه شنبه بود. موضوع این پنل «انحصار، رقابت یا همکاری‌های مشترک در سال ۹۸» بود.
-
خانم دانشور شما از تخفیفان بگویید و از تغییراتی که داشته و رشدی که کرده. البته این نکته را هم بگویم که خانم دانشور اخیرا به عنوان جوان کارآفرین آسیا و اقیانوسیه نیز شناخته شده‌اند و این برای اکوسیستم استارتاپی بسیار اهمیت دارد و باز هم به او تبریک می‌گوییم.
نازنین: ما در تخفیفان همیشه یک هدف ویژه را دنبال می‌کنیم و هنوز هم به دنبال همان هستیم، البته هنوز با ایده‌آل‌مان خیلی فاصله داریم، چراکه من همیشه می‌گویم تخفیفان باید به جایی تبدیل شود که اگر شما تصمیم گرفتید پرتقال و یا هر چیزدیگری که در فضای خرید اینترنتی اتفاق می‌افتد بخرید، تخفیفان را چک کنید.
ما طی ۳سال گذشته و امسال مفتخریم که تا این لحظه رشد بیش از صد‌در‌صد را محقق کرده‌ایم، امسال هم همان را طی خواهیم کرد. ما در تمام شاخص‌های ارزیابی عملکردمان این رشد را دیدیم که خدا را شکر اتفاق افتاده است. همچنین دوستان می‌توانند روی سیستم و به صورت لوکیشن جغرافیایی و بیزینس‌مدل‌های جدید آن را مشاهده کنند.
-
مهدی از الوپیک بگو. از آمارهایش و اینکه الان در چه وضعیتی به سر می‌برد؟
مهدی: دو سه هفته پیش تولد دو‌سالگی الوپیک را جشن گرفتیم. سال اول برای ما رویایی بود، از جایی که شروع کردیم تا دوازده ماهی که گذشت از صفر رسیده بودیم به چند ده‌هزار! هدف مهم‌تری که امسال به دنبال آن هستیم، محکم‌کردن زیرساخت‌ها از نظر فنی بوده است. الگوی ما هم چند تا از شرکتهایی بودند که توانستند پیشرفت کنند مانند گوجک در اندونزی.
شاید هنوز هم در ذهن خیلی از شما الوپیک یک سیستم جابه‌جایی آنلاین با موتور محسوب شود، اما پیشرفت‌های ما قابل توجه است به طوری که توانستیم به یک سیستم اندیشمند برای خیلی از چیزهای دیگر تبدیل شویم.
در حال حاضر چالش اصلی ما دو‌طرفه است، از یک‌سو اینکه چطور می‌توانیم این راننده‌ها و سفیرها و پیک‌ها را از صبح که آپ را شروع می‌کنند تا شب مشغول نگه داریم و از سوی دیگر چطور بتوانیم کاربرانی را که ثبت‌نام کردند، هر روز اکتیو کنیم. طبیعتا و مطمئنا افرادی که در اینجا هستند، هر روز از الوپیک استفاده نمی‌کنند، چون ما چیزی نداریم که هر روز بفرستیم!
بیزینس ما در b2b شاید تا‌به‌حال ۹۰درصد به بالا بوده باشد و بنابراین قرار است از این به بعد طرف b2c بیشتر تمرکز کنیم.
در حال حاضر ۷۵ درصد فعالیت ما در تهران بوده و در شهرستان‌ها هم ۲۵درصد بوده که این امر یکی از تحولات اصلی ما نسبت به سال پیش محسوب می‌شود. همینطور به جز موتور، وانت و سواری را هم اضافه کرده و هر‌کدام را بین موتور سنگین و سبک تفکیک کردیم.
این نکته را هم بگویم که در حال حاضر مراقبت از اکوسیستم یک ضرورت جدی است و نیاز به جذب سرمایه بسیار حیاتی شده است. برای مثال، گوجک رقیب اندونزیایی ما ۲.۵ میلیارد دلار سرمایه جذب کرده است، اما ما یک‌پانصدم این رقم هم نتوانسته‌ایم جذب داشته باشیم!
-
رضا تو از شیپور بگو. چه آمار و ارقام جذابی دارید که به ما بگویی؟
رضا: حدود ۷ سال است که شیپور به وجود آمده است و ما نسبت به ۲سال گذشته پیشرفت خیلی خوبی داشتیم، دقیقا از همان زمانی که پلتفرم‌مان را عوض کردیم، این پیشرفت آغاز شد. ما یک نقطه ضعف بزرگ در این زمینه داشتیم، ولی از حدود دوسال یا دو سال و نیم پیش که این تغییر را انجام دادیم، یعنی از سال ۲۰۱۶ واقعا رشد خیلی خوبی را در صنف خودمان حداقل تجربه کردیم.
در حال حاضر نیز ترافیک‌مان در مقایسه با دوسال گذشته ۸برابر شده و به یک میلیون بازدید در روز رسیده است، از نظر تعداد آگهی هم صدهزار آگهی را رد کردیم.
در سایت‌هایی مثل ما، هم مردم بین خودشان خرید و فروش می‌کنند و هم کسب‌وکارهای کوچک می‌آیند و از آنجا درآمدزایی می‌کنند و در این میان، چیزی که اتفاقا خیلی هم راجع به آن صحبت نمی‌شود، چندصدهزار کسب‌وکاری است که الان در سایت شیپور واقعا در حال درآمدزایی هستند و کارهای‌شان را آگهی می‌کنند.
از آنجایی که دغدغه رفت‌وآمد و حمل‌و‌نقل هم در آن وجود ندارد، خیلی کار راحت‌تر هم برای آنها انجام می‌شود. همچنین امسال بازار ما بهتر خواهد شد، چراکه اجناس دست دوم هم هستند و این یعنی با قیمت کمتر، خرید بهتری می‌توانید انجام دهید. ما امسال مارکتینگ خاصی هم نداشتیم و توانستیم از اول سال تا‌کنون ۵۰درصد رشد داشته باشیم.
-
علیرضا صادقیان مدیرعامل نت‌برگ است و ما می‌خواهیم که از هلدینگ‌شان بگوید و از اقداماتی که خواهند داشت.
علیرضا: ما در یک سال گذشته مشغول یک ترنزیشن بودیم از یک شرکت استارتاپی در قالب هلدینگ که بتواند پذیرای چندین استارتاپ باشد، ما بعد از شروع نت‌برگ در چندین مجموعه دیگر مثل چیلیوری و… شروع به کار کردیم که البته بیشتر خودمان در آنها دخیل بودیم و افراد دیگری هم بودند که از روز اول به عنوان کوفاندر در خدمت آنها بودیم.
تصور ما این بود که می‌توانیم به رشد استارتاپ‌های دیگر هم کمک کنیم و در حال حاضر شرکتی داریم که می‌تواند ساپورت سیستم‌هایی را به آنها بدهد که بیشتر مشغولیت‌شان را روی عملیات کار بگذارند. در واقع مشکلی که استارتاپ‌های ما دارند، این است که بحث‌هایی مثل بحث‌های قانونی، منابع انسانی و مالیاتی خیلی آنها را اذیت می‌کند و در نهایت حواس‌شان را از عملیاتی که مد‌نظرشان است، پرت می‌کند.
برای همین ما این پل را درست کردیم و یک ری‌برندینگ هم داشتیم که به‌زودی رسما اعلام می‌شود که از کسب‌وکار نوین ایرانیان، به ایران اینترنت ونچرز یا آی‌آی ونچرز و یا در فارسی، کسب‌وکارهای جسورانه ایران، تغییر داده‌ایم.
دو مدل دیگری که روی آنها سرمایه‌گذاری کرده‌ایم، مدل‌های سرمیز و دکتر دکتر است. سر میز یک مدل کسب‌وکار برای سفارش غذای کترینگ آنلاین است که شرکت‌ها یا رویدادها می‌توانند از آن استفاده کنند (شام یلدایی هم با مجموعه چیلیوری و سر میز است!)
یک تفاوت عمده‌ای که دکتر دکتر با بقیه چهار مجموعه دیگر ما داشت، این است که اولین مجموعه‌ای است که ما خودمان آن را شروع نکردیم، این مجموعه یک شرکت است که به مدت دو سال خارج از سیستم ما فعالیت کرده بود و به عنوان اولین مجموعه‌ای که وارد مجموعه ما شد، محسوب می‌شود. خوشبختانه بسیار موفق بوده است که البته بیشتر به خاطر زحماتی است که خود تیم دارند و ما هم سعی کردیم کمک‌شان کنیم، به طوری که از زمانی‌که به مجموعه ما اضافه شده‌اند، یک رشد عالی داشته‌اند. این مجموعه تقریبا یک سال و نیم پیش به مجموعه ما اضافه شد و روند رشد خوبی هم دارد.
-
پشوتن، شما در بامیلو در چه وضعیتی هستید و روال کسب‌وکارتان به چه صورت است؟
پشوتن: ما در بامیلو طی یک سال گذشته میوه‌های خوبی چیدیم و از کاری که در طول سه سال گذشته انجام دادیم، نتایج خوبی به دست آوردیم. اکنون نیز در سال پنجم فعالیت‌مان هستیم. طی سه سال اول، مارکتپلیس ما سختی‌های زیادی را پشت سر گذاشت و با دغدغه‌های زیادی دست و پنجه نرم کرد. ما سعی می‌کردیم به مخاطبان‌مان، چه تأمین‌کننده‌ها و چه مشتریان، آموزش بدهیم.
همچنین در یک سال گذشته خیلی تلاش کردیم تا روی لجستیکمان کار کرده، بحث خدمات‌مان به مشتریان را آموزش بدهیم و خدمات‌مان به مشتریان را در راستای بحث رضایت مشتری بهینه‌سازی کنیم. بحث لجستیک و محصولی که در آن مرحله داشتیم، برای ما در سال گذشته اهمیت زیادی داشت و البته میوه این تیک یک‌ساله را هم ما در حراجمعه‌ای که امسال گذشت، دیدیم.
ما سعی کردیم در پروداکتی که امسال طراحی کردیم، شفافیت را برای مشتریان بیشتر کنیم تا وقتی که می‌خواهند محصولی را سفارش بدهند، بدانند که سفارش کی به دست آنها می‌رسد، همچنین سعی کردیم که با یک ضریب خیلی زیاد نزدیک به صد، تمام تعهدات‌مان نسبت به مشتریان را به مرحله اجرا در‌آوریم. در حراجمعه هم، با توجه به اینکه ما یک رشد عجیب و غریب تقریبا ۵هزار درصدی را نسبت به روزهای عادی‌مان تجربه کردیم و همینطور با کارهایی که از قبل انجام داده بودیم، توانستیم که این تعهد را در قبال مشتریان انجام دهیم.
حراجمعه امسال برای ما یک تجربه متفاوت بود، چون ما چهار سال یک موضوع مشترک و مشابه را تکرار کردیم و هر سال توانستیم رکوردهای بهتر از سال قبل داشته باشیم و ثابت کنیم اگر به یک مدل باور داشته باشیم و آن را پیاده کنیم، هر سال می‌توانیم بهتر و بهتر شویم.
در سال جاری نیز هم خودمان تجربه بهتری داشتیم و هم به هرحال در نظرسنجی که انجام می‌دادیم، مخاطبان تجربه بهتری داشتند، مثلا در بازه زمانی حراجمعه کالاهای ما چیزی حدود بیش از ۷۰میلیون بار بازدید شد و یا اینکه ۷میلیون کاربر از سایت ما بازدید کردند.
یک آماری که ممکن است برای کسانی که می‌خواهند کسب‌وکاری را راه بیندازند جالب باشد، این است که بیش از ۷۵درصد از مخاطبان ما از سمت گوشی‌های هوشمند خرید انجام دادند، این یعنی یک صدای خیلی بلند برای کسانی که می‌خواهند در این حوزه فعالیت کنند، چراکه بحث نفوذ گوشی‌های هوشمند بحث خیلی مهمی است.
شایان ذکر است که ما توانستیم امسال به بیش از ۶۲۰ شهر کالا دلیور کنیم و امسال با توجه به تمرکزی که روی بحث لجستیک و سرویس به مشتریان داشتیم، فکر می‌کنم در حراجمعه تجربه بسیار خوبی داشتیم. حالا در سال پنجم فعالیت‌مان هستیم و در این مدت دغدغه‌های زیادی داشتیم، به طوری که در یک سال آخر روی لجستیکمان کار کردیم و نتیجه آن را در حراجمعه امسال دیدیم.
-
سورنا با توجه به اینکه گفتی دوست داری بعنوان کارآفرین کنار ما باشی پس ابتدا از سابقه کارآفرینی‌ات بگو.
سورنا: در حال حاضر استاد دانشگاه صنعتی شریف هستم و آنجا بزرگ شدم، از لیسانس و فوق‌لیسانس و دکترا؛ حالا هم که دیگر استاد آنجا هستم، البته یکی دو سالی می‌شود که سر کلاس نرفتم. دوست داشتم که در این حوزه‌ها وارد شوم، چون در صبغه خانوادگی هم این بحث را داریم، ولی خب، به هرحال به خاطر موقعیت خانواده هیچ وقت نتوانستم، اگرچه دوست داشتم، کارآفرین شوم.
به هرحال خوشحال هستم که این فرصت به من داده شد. تلاش ما این بوده در این چهار یا پنج سال بتوانیم به صورت جدی در این حوزه‌ها وارد شویم و مهم‌تر از همه اینکه کشور باید بفهمد که آن چیزی که سرمایه‌اش است، نیروی انسانی است؛ یعنی کلید اصلی است که ما همیشه روی آن تأکید کرده‌ایم. اینکه آنقدر نگران قیمت نفت باشیم و … سم است، چراکه این پول وقتی وارد اقتصاد می‌شود با خودش یک رانتی می‌آورد که این رانت هیچ وقت باعث پیشرفت نخواهد شد.
هیچ کشوری با تکیه بر منابع زیرزمینی‌اش رشد پیدا نکرده است؛ رشدهایی هم که می‌بینیم، رشد‌های محدود و ظاهری است، گاهی ساختمان می‌سازیم و خط تولید را از اینطرف و آنطرف می‌آوریم، ولی رشدی نمی‌کنیم!
-
سورنا (خنده حضار) اگر به عقب بازگردی و قرار باشد استارتاپی راه بیندازی، در چه حوزه‌ای استارتاپ راه‌اندازی می‌کنی؟
سورنا: کاری که انجام خواهم داد، این است که ایده‌های دیگران را تقلید نمی‌کنم، من فکر می‌کنم بزرگ‌ترین مشکلی که وجود دارد این است که به عنوان مثال دو تا شرکت که موفق می‌شوند، همه می‌خواهند همان کارها را بکنند! چرا ما باید این همه استارتاپ در حوزه حمل‌و‌نقل شهری یا در حوزه فروش آنلاین داشته باشیم؟ این همه ایده وجود دارد، این همه جای دست نخورده که می‌شود روی آنها کار کرد و باید فقط بومی بشوند. این همه ایده‌هایی که در دنیا گرفته‌اند و استارتاپ‌هایی که تک‌شاخ شدند، چرا در این حوزه‌ها کار نمی‌کنیم من خیلی متوجه این بحث نمی‌شوم!
-
چه استارتاپی راه‌اندازی می‌کردی؟
سورنا: من خودم شخصا خیلی علاقه‌مندم که در حوزه بیوتک کار کنم، گرچه رشته‌ام اصلا این نیست؛ اما اگر برمی‌گشتم حتما می‌رفتم و بیوتک می‌خواندم.
-
اگر استارتاپ راه می‌انداختی، از دولت وام می‌گرفتی؟
اگر کسی امکاناتش را داشته باشد، حتما می‌گیرد، ولی همه باید بدانند اگر وام بگیرند، شکست می‌خورند! مخصوصا در استیج‌های اول! چیزی که باید همه ما بدانیم این است که این کار، خردخرد درست می‌شود، این کار از زیرزمین بیرون می‌آید، از توی یک گاراژ می‌آید، تمام این استارتاپ‌های بزرگ را که نگاه کنیم، از یک گاراژ بیرون آمدند. پس استارتاپ، پدیده‌ای نیست که یکدفعه‌ای اتفاق بیفتد، آن اقتصاد نفتی و پول بابا است! که یکدفعه اتفاق می‌افتد.
استارتاپ‌هایی که نزد من می‌آیند، همیشه از آنها می‌پرسم، سال قبل کجا بودند و اگر از یک زیرزمین یا از یک زیرپله آمدند بیرون، آن موقع معلوم است که درست آمدند و روش‌شان درست بوده است.
علی رضا صادقیان: به رستوران‌های زیادی پیشنهاد می‌دهند که من درصدم را کاهش می‌دهم، شما با بقیه قطع همکاری کنید! ببینید اینکه می‌خواهند مشتری و رستوران‌دار را راضی نگه دارند، یک بحث است و اینکه شرط ۱۰ نوع قطع همکاری را نه‌تنها با ما بلکه با بقیه پلتفرم‌های غذا بدهند، چیز دیگر است و این به نظرم یک رقابت سالم نیست!
-
پشوتن! با توجه به شرایطی که در حال حاضر مشکلات اقتصادی به وجود آورده است، آیا در تفکر شما تغییری به وجود آمده، یا با همان دست‌فرمان سال ۹۶ پیش می‌روید و همچنان معتقد به رقابت و انحصار هستید تا همکاری‌های مشترک مثل کواینوست یا پارتنرشیپ؟
پشوتن: سوالی که می‌پرسید دارای دو بخش است که یک بخش آن برمی‌گردد به حوزه سرمایه‌گذار و بخش دیگر آن برمی‌گردد به حوزه نظر شخصی من. بله ما نسبت به سال قبل شرایط اقتصادی متفاوتی را می‌بینیم، به طوری که امسال همه کسب‌وکارها حواس‌شان جمع این است که کجا هزینه می‌کنند!
اتفاقا من فکر می‌کنم کسب‌وکارهایی که یک مرحله‌ای را رد کردند، از این به بعد می‌توانند دنبال پرفورمنس باشند، پرفورمنس به دو دلیل بیش از هر زمان دیگری پررنگ است؛ یکی بحث نوسانات قیمت، ازجمله نوسانات ارز است که می‌تواند روی خیلی چیزها، مخصوصا ری‌سورس‌هایی که ما در حوزه تک استفاده می‌کنیم، تبلیغات و حوزه‌های دیگر اثر بگذارد و بحث دیگری که وجود دارد، این است که سرمایه‌گذارها با توجه به شرایط اقتصادی که وجود دارد، کمتر ورود می‌کنند.
چیزی که من می‌بینم این است که رقابت بخشی از این اکوسیستم است، اصلا این اکوسیستم بدون رقابت رشد نخواهد کرد، ما داریم راجع به یک مارکت کمتر از ۲درصد صحبت می‌کنیم و اگر رقابت را هم از آن بگیریم، دیگر چیزی باقی نمی‌ماند.
-
منظور من این است که با آن حجم رقابت داخلی، باید برویم هزینه‌های رقابت‌مان را تبدیل به یک همکاری مشترک کنیم و برویم در یک بازار بزرگ‌تر، از این تنگ برویم به دریا و اقیانوس!
پشوتن: منظورت از تنگ و دریا داخل ایران و خارج ایران است؟
-
نه منظورم داخل کشور است، من فکر می‌کنم اکوسیستم داخل یک تنگ گیر کرده است!
پشوتن: اما من فکر می‌کنم این رودخانه در حال حرکت است و اتفاقا کسب‌وکارها با توجه به اینکه می‌بینند ای‌کامرس، مدل مارکتپلیس، مدل‌های مبتنی بر سرویس و مدل‌هایی که شرایط فعلی را بهبود می‌دهند، بهترین مدل هستند، به منظور اینکه بتوانند هزینه‌ها را کم کنند و پرفورمنس را زیاد کنند. تکنولوژی در حال درگیر‌شدن است و اتفاقا یک بازار خوب داخلی هم برای اینکه حوزه تک بیشتر از قبل درگیر شود، وجود دارد.
به هرحال ما با شرکت‌های همکار رقابت داریم، برای اینکه بخواهیم در سهم بازار با یکدیگر رقابت داشته باشیم، چراکه اگر این نباشد، اینوستوری دیگر وجود نخواهد داشت؛ اما اینکه با شرکتهایی که مکمل هم هستیم، مثلا ما با استپ‌باکس در بحث دلیوری و بحث دریافت کالا از تأمین‌کننده همکاری و هم‌افزایی می‌کنیم که ظرفیت‌های خوبی هم دارد؛ ضمن اینکه این محدود به استپ‌باکس است و با مجموعه‌های دیگری هم کم‌وبیش صحبت می‌کنیم و این فضای همکاری با کسانی که سرویس مکمل می‌دهند نیز وجود دارد؛ اما درباره بحث همکاری مشترک با کسانی که به نوعی داریم در سهم بازار با یکدیگر رقابت می‌کنیم، من خیلی به آن معتقد نیستم.
-
علیرضا نظر تو چیست؟ معتقدی که همچنان باید رقابت کنیم و بجنگیم یا می‌توانیم یک فضای دیگر برای ادامه کار به وجود بیاوریم؟
علیرضا: رقابت چیز خیلی خوبی است اگر رقابت سالم باشد، رقابت باعث می‌شود که بازیگرهایی که در بازار هستند یعنی ما استارتاپ‌ها پیشرفت کنیم، تحت فشار باشیم که سرویس‌های بهتری ارائه کنیم، یا مصرف‌کننده نهایی قیمت بهتری را از کالایی که خرید می‌کند، بگیرد. ولی بعضا من معتقدم که در بازاری که ما در آن هستیم و مختصرا در بحث‌های قبلی هم مطرح شد، رقابت ناسالمی وجود دارد و این به نظر من ممکن است اکوسیستم را دچار چالش کند و اعتماد عمومی که به این اکوسیستم در این سال‌ها به وجود آمده است را خدشه‌دار کند.
اگر مثل بزنم، چیلیوری و اسنپ‌فود، یا اسنپ‌فود در مقابل دیگرانی که در صنعت غذا هستند، ابتدا بگویم من بسیار بسیار به اسنپ‌فود به عنوان یک رقیب احترام می‌گذارم، به نظر من خیلی خوب و تمیز کار می‌کنند، سرویس فوق‌العاده‌ای به مشتریان می‌دهند و رقابت‌کردن با آنها خیلی سخت است؛ ولی سوالی که دارم این است که چه دلیلی دارد که در این رقابت، فرضا من یا یک سایت دیگر، یک مشتری دارم که دوست دارد از رستوران x غذا بگیرد، چرا باید از این محروم شود؟
رستوران‌های زیادی را به آنها پیشنهاد می‌دهد که من درصدم را کاهش می‌دهم، شما با بقیه قطع همکاری کنید! ببینید اینکه می‌خواهند مشتری و رستوران‌دار را راضی نگه دارند، یک بحث است و اینکه شرط ۱۰ نوع قطع همکاری را نه‌تنها با ما بلکه با بقیه پلتفرم‌های غذا بدهند، چیز دیگر است و این به نظرم یک رقابت سالم نیست!
البته اسنپ‌فود یک پشتیبانی مالی قوی از خارج کشور دارد که حالا مخصوصا با این شرایط اقتصادی که پیش آمده است، فکر می‌کنم این قدرت مالی چندین برابر هم شده باشد، در حالی که حمایت ما و قدرت پولی که داشتیم کاهش پیدا کرده است؛ وقتی این شرکت آنقدر خوب است و من تحسین‌شان می‌کنم، چرا باید اینطور باشد؟
مثلا چرا در تاکسی باید برای راننده‌ها به دلایلی که من شخصا قبول ندارم، محدودیت قائل شویم، اگر این دلایل درست بود، چرا اوبر و… را برای همه اعمال نکردند. یکی از دلایل این است که قبل از اینکه مسافر برسد به مقصد و از آپ دیگر درخواستی بیاید، بارها برای همه ما پیش آمده است که راننده ۵دقیقه قبل از اینکه برسیم مقصد، می‌زند اتمام سفر! در مقابله با این چه کاری کردند؟
-
رضا تو در مورد چالش‌هایی که با رقبا داشتی بگو، الان فکر می‌کنم که این چالش‌ها یک مقدار حل شده است ولی دوست دارم بگویی در شرایط جدید تو هم معتقد به رقابت شدید هستی یا مدل‌های مختلف همکاری؟
رضا: اگر راجع به کل اکوسیستم صحبت می‌کنیم، فکر می‌کنم که خیلی زود است که هنوز بحث ادغام بکنیم. در مورد دو سه کیس خاص می‌توانیم بحث کنیم، ولی در کل اکوسیستم این رقابت باعث رشد می‌شود. در خود کیس ما اگر رقابت نداشتیم، نمی‌توانستیم پیشرفت کنیم، واقعا دیوار دو سال پیش از ما خیلی جلوتر بود و این چالش باعث شد که سعی کنیم بهتر و بهتر باشیم، از نظر محصول و از همه لحاظ! بچه‌هایی که در شیپور کار می‌کنند، به جای دیگر می‌روند و همین تجربه را انتقال می‌دهند و کلا این رقابت خیلی چیز خوبی است.
البته مواقعی هم می‌شود که ممکن است بین دو تا رقیب جنگی به وجود بیاید که آن واقعا به ضرر هر دو است، زیرا شروع می‌کنند به خرج‌های زیادی و به قول معروف رقابت سالم و ناسالم پیش می‌آید! اگر واقعا شرایط مالی ممکلت طوری شود که واقعا هیچ جذب سرمایه‌ای نتوان انجام داد و استارتاپ‌ها هم چندین سال زمان می‌برد تا بخواهند به آن نقطه‌ای که باید برسند، پس ناچار می شوند که با همدیگر ادغام بکنند.
به نظر من در اکوسیستم ما خیلی زود است که در مورد رقابت صحبت کنیم و این رقابت فعلا باعث می‌شود که هر دو طرف پیشرفت کنند و خیلی چیز خوبی است، ولی در بعضی موارد هم ممکن است که یک جنگ بین دو طرف شکل بگیرد که به هر دو طرف ضربه می‌زند.
-
مهدی چند روز پیش با هم صحبت می‌کردیم. تو معتقدی که باید به سمت همکاری‌های مشترک یا ادغام شدن پیش برویم؟
مهدی: من پاسخم را دو قسمت می‌کنم. یک چیز را در نظر بگیریم، اکوسیستم استارتاپی ما در ایران در مرحله اول خودش است، یک بچه است و باید مواظبش باشیم، مهم‌ترین چیز این است که آدم‌هایی که اینجا نشستند و دوستانی که قبلا آمدند، حواسمان به این باید باشد که ما چطور می‌توانیم انگیزه ایجاد کنیم، انگیزه از طرف سرمایه‌گذارهای داخلی، در واقع یکی از ضعف‌های اصلی اکوسیستم ما هم نبودن آن علاقه در سرمایه‌گذارهای ایران است و ما باید این را ایجاد کنیم.
مسئله همین است، ما در الوپیک چندین راند رفتیم دنبال سرمایه‌گذار و جز چند تا از این صندوق‌هایی که ما اسم‌شان را می‌گذاریم خطرپذیر، وی‌سی، یا برخی از این سرمایه‌گذارها که بیشتر حالت بورسی دارند و به صورت امتحانی وارد این صحنه می‌شوند، نداریم. کسانی نیستند که واقعا بیایند و انرژی‌شان را پشت این اکوسیستم بگذارند، ما باید به آنها نشان دهیم که واقعا اتفاقی در حال وقوع است.
من برعکس رضا فکر می‌کنم که الان موقع ایجاد‌کردن همکاری به نحوهای مختلف است، هم ادغام و هم سرمایه‌گذاری‌های متقابل می‌تواند اتفاق بیفتد. موضوع بعدی این است که ما نباید آدم‌هایی را که در دانشگا‌ه‌ها هستند ناامید کنیم، یا طرف یک شغل دیگری دارد و یک ایده‌ای هم دارد و می‌گوید من این را تبدیل کنم به یک کانسپت، سرمایه و زندگی و وقتم را می‌گذارم و فردا جلوی من کسی پیدا می‌شود و می‌گوید نه، چون که کاربر هستم!
من روی این موضوع خیلی حساس هستم، چون اپلیکیشن من را دارد نمی‌تواند اپلیکیشن تو را داشته باشد!. این کار اشتباه است شاید در قانون نوشته نشده، ولی اشتباه است.در مورد موضوع شورای رقابت من نمی‌توانم قضاوت بکنم، تصمیم آنهاست، ولی اگر به صورت یک فامیل و منطقی بنشینیم و به موضوع اکوسیستم استارتاپی نگاه کنیم به نفع همه است، حتی به نفع اسنپ، با وجود سرمایه‌گذار اکثریت خارجی!
ببینیم چطور می‌توانیم این را جذاب کنیم، البته مثال‌هایی که زده شدند به نظرم کاملا غلط بود، من انگار برگردم به یک مغازه یا به شخصی بگویم شما اگر پرینتر اولیوتی بخرید، دیگر حق ندارید زیراکس بخرید!
چنین حرفی را نمی‌شود به کسی زد! بنابراین برمی‌گردیم به یک منطق ناسالم و من کاملا با حرف‌های آقای صادقیان موافقم؛ یعنی ما باید این حالت سالم‌بودن اکوسیستم را نشان بدهیم اول به همه، به کاربرهای‌مان، ارگان‌های دولتی و به خصوص به جوان‌هایی که می‌خواهند وارد این صحنه بشوند، آنها باید انرژی بگیرند نه اینکه از الان ناامیدشان کنیم که این هم از آن اتفاقانی است که می‌تواند در جای دیگری بیفتد و ما نمی‌توانیم بیاییم یک شرکت درست و حسابی از صفر تا صد بسازیم، چرا؟ چون قانون این اجازه را به ما نداده است. یک مانعی جلوی انحصارطلبی وجود ندارد و این موضوع مهمی است که در حال حاضر در اکوسیستم ما وجود دارد.
-
خانم دانشور، شما نظرتان را درباره همین سوالی که مطرح کردیم بفرمایید که معتقد به رقابت هستید یا نه؟ بخشی از دوستان معتقد بودند که باید شروع کنیم به همکاری‌های مشترک و رقابت و یا مفهوم انحصارطلبی وجود نداشته باشد.
نازنین: من با همه دوستان موافقم، از این جنس که به نظرم دلیل حضور تخفیفان امروز، رقابت، وجود آقای صادقیان بوده است! در حقیقت بحث وجود رقیب آدم را سرحال نگه می‌دارد و اینکه شما مدام در حال بهترشدن هستید، بنابراین، این بخش قطعا بخش بسیار مهمی است و به نظر من به قول آن روز با دوستان داشتیم صحبت می‌کردیم در مورد شخص خودم، من همیشه یک دشمن فرضی داشتم و همیشه هم در زندگی در رقابت بودم. اینجا هم در این مسیر اینطور شده است، اما بسته به شرایط جامعه هم می‌شود تصمیم‌‌های دیگری گرفت.
با توجه به تغییر شرایطی که آقای نایبی هم اشاره کردند، بقیه دوستان هم به محدودیت‌های سرمایه‌گذاران و یا اصلا حساس‌بودن‌شان روی فضای سرمایه‌گذاری کشور و حساسیت شرکت‌ها به هزینه‌کرد قبلی اشاره کردند. به بحث‌هایی مثل ادغام هم می‌شود نگاه کرد، بسته به شرایط!
هر چند که ادغام آن بخش اولش خیلی قشنگ است و ممکن است همه ما علاقه‌مند شویم و همه به عنوان یک داستان موفقیت، اصلا فکر کنیم که این خیلی اتفاق مثبتی است اما آمارها در دنیا نشان می‌دهند که ۸۰درصد شرکت‌ها بعد از ادغام از بین می‌روند؛ پس دلیل بسیار مهم‌تری وجود دارد که ما به بعد از ادغام نگاه بکنیم و آن تفاوت فرهنگ بین افرادی است که می‌خواهند در کنار هم بنشینند.
به نظر من در بحث ادغام و ادغام‌شدن، این نکته خیلی مهم است که ما بعدا شرکت موفق‌تری داشته باشیم و برای خود من هم به نظرم این موضوع بسیار مهم است، بنابراین نه رد می‌کنم و نه تأیید می‌کنم، بسته به شرایط، بسته به شرکت و بسته به بازه زمانی می‌تواند تصمیم درستی باشد.
-
سورنا ما با دولت چه کار کنیم؟ ببینید قبل از اینکه بخواهید جواب بدهید اصلا می‌خواهم ما از یک دریچه‌ای به اتاق خواب دولت نگاه کنیم، در دولت چه خبر است؟ آنها در مورد ما چه فکر می‌کنند؟
سورنا: آنها اصلا به شما فکر نمی‌کنند! به خاطر مشکلاتی که در حال حاضر در دولت و کشورر هست، اتفاقا وقتی یک بخش کار خودش را می‌کند، کسی سعی نمی‌کند که وارد آن بشود! چون ما حقیقتا روزهای سختی را می‌گذرانیم؛ البته فکر می‌کنم که یک مقداری از سختی‌ها را رد کردیم.
خیلی روزهای سختی گذشت، مخصوصا در یک سال گذشته خیلی سخت‌تر از سال ۹۳ و ۹۴ بود. یکی از بزرگ‌ترین فرق‌هایش هم این است که سال ۹۳ و ۹۴ مردم امید داشتند و ما بزرگ‌ترین چیزی که در سال گذشته از دست دادیم، امید بود!.
در ادامه مهدی نایبی با آوردن مثال‌هایی عینی‌تر از فضای اکوسیستم وضعیت رقابت و انحصار را صریح‌تر ترسیم کردند: مثال ساده گوجکت که امیدوارم تا پنج سال دیگر یک الوپیک باشد، حدود دو و نیم میلیارددلار سرمایه‌گذاری جذب کرده و این درحالی است که ما یک پانصدم آن را هم جذب نکردیم، البته پیشرفت ما خیلی سریع‌تر بود، ولی این به ما یک چیزی را نشان می‌دهد، ما نمی‌توانیم خودمان را از طریق سرمایه با رقیب‌های بین‌المللی مقایسه کنیم.
بنابراین شما باید در جاهایی که می‌توانید تارگت کنید و سریع از کانسپت ایده به سوی موضوع حرکت کنید و موضوع را به یک جنسی که می‌تواند سریع به عنوان یک محصول تازه برای الوپیک خریداری شود، تبدیل کنید.
اینجا من روی یک چیزی تأکید کنم، من هم فکر می‌کنم اسنپ خیلی کار مفیدی برای این حوزه کرده است ولی اینجا یک اتفاقی می‌افتد، به عنوان مثال، من یک کوفاندر دارم که پنجاه پنجاه، شرکت‌مان را راه انداختیم و موفق شدیم و حالا مثلا یکی می‌آید که من می‌خواهم خشکشویی آنلاین بزنم، می‌آیم پیش شما و می‌گویم ما این شرکت را راه‌انداختیم و فلان‌مقدار درخواست داریم و این خوب است که بیاییم زیر زیرساخت الوپیک، شما پیک دارید، ماشین، وانت، کاربر دارید و دیگر نیازی نیست ما هزینه سه میلیون کاربر کنیم؛ خب من آنجا چه دارم؟
یک چیزی دستم دارم که سهم است، من می‌توانم به اینها سهم بدهم، می‌آیند شرکت‌شان را به من بفروشند و یکدفعه سهامدار الوپیک می‌شوند! روی این موضوع من زیاد تأکید کردم چون به هرحال این اکوسیستم باید سالم بماند، من حداقل می‌توانم به این شخص بگویم شما الان سهامدار الوپیک شدید، نهایتا هم همه ما امیدواریم یک روزی برویم در بورس یا اتفاق دیگری بیفتد.
بنابراین یکی از مشکلات اصلی شاید این است که درحال حاضر آنقدر کانسپت‌ها در ایران می‌توانند موفق باشند که آدم‌ها گم می‌شوند. پس روی موضوع‌هایی تمرکز کنید که شرکتهایی مثل ما به دنبال‌شان هستیم.
-
خانم دانشور شما اگر نکته‌ای دارید، بفرمایید؟
نازنین: من نکته خاصی ندارم، فقط آقایان محمدی به بحث دقت‌کردن در گرفتن سرمایه‌گذاری و نحوه عملکرد و خرج‌کرد پول اشاره کردند که به نظر من یکی از مسائل خیلی جدی است که آدم‌ها از روز اول بدانند بیزینس اداره‌کردن فقط به پول ریختن نیست، خیلی از استارتاپ‌هایی که می‌بینیم دچار مشکل شدند، به خاطر همین فضا بوده است. فکر‌کردن به کانسپت‌های جدید که مهدی به آن اشاره کرد نیز در حقیقت یکی از مواردی است که خود ما هم در تخفیفان در حال انجام آن هستیم و بقیه موارد را هم فکر می‌کنم که دوستان به خوبی به آنها اشاره کردند.
-
من از علیرضا و نازنین می‌پرسم که یک خبری داغ شد که شما قرار است با یکدیگر ادغام بشوید، خواستم هر‌کدام اگر تمایل دارید، چند ثانیه، درباره این خبر توضیحی بدهید.
علیرضا: ما و خانم دانشور علیرغم رقابت سنگینی که با هم داریم، در سال‌های گذشته بارها نشستیم و این موضوع را بررسی کردیم و تا امروز همچنان به نتیجه‌ای منجر نشده است. دروازه همکاری همیشه باز است ولی آن خبر درست نبود.
نازنین: من هم فکر می‌کنم در توضیحات قبلی به این موضوع اشاره کردم چون فکر می‌کردم سوالش را مطرح می‌کنید. به نظرم تمرکز روی موفقیت شرکت بعدی قطعا بسیار مهم‌تر است و من شخصا علاقه‌مند به بحث ادغام هستم، به شرط اینکه مطمئن باشم اتفاقی که بعدا می‌افتد، باعث افتخار ما و اکوسیستم ایران خواهد شد.
-
در پایان می‌خواهم بگویم که نکته‌ای که خانم دانشور و آقای صادقیان گفتند، نکته دقیقی است. باید توجه کنیم که همکاری مشترک را نباید ناموسی کنیم و بگوییم اگر اتفاق افتاد، به مفهوم شکست یکی است و یا اینکه اصلا پدیده بدی است! دوستان نیز می‌گویند که بالاخره هر مجموعه‌ای ممکن است این گزینه را داشته باشد، مانند الوپیک یا شیپور که با رقبا و دوستان‌شان مذاکره می‌کنند، ولی تا رسمی نشود، رسمیت نداشته و یک شایعه است، ولی امکان دارد که یک روزی این شایعه در مورد هر‌کدام از دوستان تبدیل به واقعیت بشود. آنچه ما در اینجا بحث کردیم، همانطور که آقای ستاری گفت، بحث‌های خانوادگی ماست که در اینجا مطرح می‌شود و این بحث‌ها، بحث‌های خودمانی است، ولی در نهایت من به صراحت موضع خودم را می‌گویم که من موافق سرمایه‌گذاری خارجی هستم، ولی به شرط اینکه کارآفرینان ایرانی سهم داشته باشند و ما بتوانیم اکوسیستم را بسازیم، نه اینکه اکوسیستم‌مان را دو‌دستی تقدیم خارجی‌ها کنیم.