یک میلیون دلار فروش در یک سال !

هم‌بنیانگذاران آریامدتور می‌گویند :

0 1,262

هادی شجاری، محمد نصری و حسین یاراحمدی، هم‌بنیانگذاران آریامدتور از عددهای شگفت‌انگیز بازار گردشگری سلامت ایران و ظرفیت‌های راه‌اندازی استارت‌آپ در این حوزه می‌گویند

یک میلیون دلار، عدد فروش یک‌سالشان است. درآمد استارت‌آپ بچه‌های شهرری؛ بچه‌های شاه‌عبدالعظیم که همان حوالی بزرگ شده‌اند و هنوز هم همان حوالی زندگی می‌کنند؛ بچه‌هایی که به دنبال سهم‌خواهی بلندپروازانه‌ای از بازار میلیارد دلاری گردشگری سلامت در ایران هستند.

در میان «نه‌»های بزرگ و نشدن‌های پرتکرار و فریاد و فغان‌های متمادی که از اکوسیستم استارت‌آپی ایران شنیده می‌شود، ‌ناگهان کسب‌وکار پرتوانی پیدا شده و حرف‌های حسابی برای گفتن دارد. صحبت از آریامدتور کسب‌وکار حوزه گردشگری سلامت یا به تعبیری مدیکال توریسم است که طی یک سال اخیر یک میلیون دلار فروش داشته‌اند.

یک سالی که بر بسیاری از استارت‌آپ‌های ایرانی‌ سخت گذشته، برای آریامدتور و بنیانگذارانش سالی موفقیت‌آمیز بوده و توانسته‌اند هر ماه تا ۱۰۰درصد رشد کنند. در این شماره شنبه به سراغ ۳ بنیانگذار این استارت‌آپ یعنی هادی شجاری، محمد نصری و حسین یاراحمدی رفته‌ایم تا از جذابیت‌های درآمد دلاری بشنویم.

این کسب‌وکار آنلاین حوزه گردشگری سلامت توانسته به بیمارانی از بیش از ۵۵کشور جهان خدمات درمانی ارائه و مانند یک تسهیلگر، پکیج‌های حاوی ویزا، بلیت سفر، محل اقامت، پزشک، روند درمان و… برای بیماران طراحی کند و در شرایطی که مردم بسیاری از کشورها تصویر مثبتی از ایران ندارند، توانسته ذهنیت خیلی‌ها را تغییر دهد.

با جذب سرمایه از اکوسیستم استارت‌آپی هم به دنبال هدف‌گذاری‌های بزرگ هستند و می‌گویند تا ۳ سال دیگر به درآمدی حداقل ۱۲۰میلیون دلاری در سال خواهند رسید. تیم ۳۰ نفره آریامدتور به سرعت در حال افزایش است و از افرادی با ملیت‌های مختلف برای تولید محتوا و تبلیغات بین‌المللی استفاده می‌کند.

آریامدتور از بازار گردشگری سلامت ایران که سال ۹۶ حدود یک میلیارد و ۲۰۰ میلیون دلار بوده، می‌خواهد برای سهم ۱۰درصدی بجنگد. 

  •  نقطه شروع آریامدتور به‌عنوان یک استارت‌آپ حوزه گردشگری سلامت به چه سالی و چه ایده‌ای برمی‌گردد؟

هادی: من قبلا با همکاری دوستانم شرکتی در زمینه طراحی سایت و اپلیکیشن داشتم. از میان مشتریان‌مان بخش زیادی پزشک بودند. بنابراین از نزدیک شاهد آمد و رفت بیماران خارجی به ایران بودم. بنابراین زمینه آشنایی ما با حوزه پزشکی و گردشگری سلامت از همین ارتباطات شکل گرفت. حدودا خرداد سال ۹۵ بود. 

تصمیم گرفتم که یک ماه روی این موضوع که مدیکال توریسم چیست و در سطح جهان چگونه انجام می‌شود، مطالعه کنم و متوجه شدم که خلأیی در ایران از این جهت وجود دارد. گروه جمع و جوری تشکیل دادم که به صورت دورکاری با من همکاری می‌کردند و تابستان۹۵، آریامدتور متولد شد.

دی‌ماه ۹۵ با گرفتن یک استند در نمایشگاه الکام استارز، شرکت کردم و با پیشنهادهای خوبی برای سرمایه‌گذاری مواجه شدم و فهمیدم که این ایده می‌تواند به یک کسب‌وکار جدی تبدیل شود، اما تصادف شدیدی که در دی ماه داشتم، باعث شد که یک ماه کار رها شود. 

  •  تا اینجای کار به نظر می‌رسد که به‌تنهایی در حال فکر و ایده‌پردازی و راه‌اندازی کار بودی؛ از چه سالی محمد به تو اضافه شد و کار را جدی شروع کردید؟

هادی: فروردین سال ۹۶، به سراغ محمد و حسین رفتم. محمد در مدتی که از من جدا شده بود، با پزشکان زیادی کار کرده و در حوزه جراحی پلاستیک و عمل‌های زیبایی به نوعی دستیار پزشک شده بود. حسین هم با توجه به تجربیات متعدد اجرایی، گزینه خیلی خوبی برای تکمیل تیم بود.

در واقع تجربه محمد، ایده من و تجربه مشترک ما از حوزه دیجیتال مارکتینگ در کنار هم قرار گرفت و از همان آغاز سال، کار جدی شد. هر چند هنوز دفتر نداشتیم و هر کسی در محل کار خودش کار را جلو می‌برد. اولین مشتری را که گرفتیم، خیلی امیدوار شدیم. مشتری اول‌مان از استرالیا آمده بود. 

  •  برای شروع کار چقدر سرمایه داشتید؟

هادی: خیلی کم بود، کمتر از ۱۰ میلیون تومان. البته با حضور محمد، سرمایه بیشتری هم آمد اما باز هم پول خیلی کمی بود.

  •  روند کار را بیشتر توضیح بده.

هادی: مدیکال توریسم در ایران سابقه‌ای طولانی دارد ولی بیشتر به شکل سنتی و آفلاین انجام شده و ما این روند را به شکل جدیدی انجام دادیم. در واقع به این نتیجه رسیدیم که همه کارها را می‌توان به صورت آنلاین انجام داد و اتفاقا خدمات بهتر و بیشتری هم ارائه کرد. بنابراین سایت چندزبانه‌ای را طراحی کردیم که بیماران به‌راحتی وارد آن بشوند و خدمات موردنیازشان را دریافت کنند. چون بیمار در سایت می‌تواند خدمات مورد نیازش را ببیند، مشاوره بگیرد و سفرش را تنظیم کند. 

  •  در واقع شما الان واسطی بین پزشکان و مدیکال‌توریست‌ها هستید؟ از این خدمات درصد می‌گیرید؟ به‌طور کلی مدل درآمدزایی شما به چه صورت است؟

هادی: به‌طور کلی به کسب‌وکارهایی چون آریامدتور، کسب‌وکارهای تسهیلگر می‌گویند. (فسلیتیتور) یعنی افرادی هستند که می‌خواهند برای دریافت خدماتی سفر کنند و شرکت‌هایی مثل آریا‌مدتور این سفر را تسهیل می‌کنند. 

این تسهیلگری به چند صورت ممکن است اتفاق بیفتد؛ مثلا می‌تواند به صورت ارائه پکیج باشد. بیمار می‌تواند پکیج‌های مختلف را خریداری کند. این پکیج‌ها شامل پزشک، آزمایشگاه، داروها، بلیت، ویزا، حمل‌ونقل فرودگاهی، پیگیری و… است.

هر فردی با خرید این پکیج کلیه خدمات مورد نیازش را دریافت می‌کند و از این بابت هیچ نگرانی ندارد و همه مراحل را ما هماهنگ می‌کنیم.

تمرکز ما ‌روی آنلاین‌کردن پروسه مشاوره و انتخاب مشتری است و همین امر باعث شده که در زمان کم، رشد زیادی در پذیرش بیمار داشته باشیم.

  •  قیمت پکیج‌ها به چه صورت است؟ به نظر می‌رسد که قیمت پایین در ایران، مزیت رقابتی برای مشتریان و رونق کسب‌وکار شما محسوب می‌شود.

هادی: ما پکیج‌های مختلف با قیمت‌های متنوع داریم که ۳ نوع پکیج برنز، نقره و طلایی است. در تمام سطوح درآمد خدماتی تنظیم کردیم که در پکیج طلایی تمام خدمات شامل درمان، اقامت و پرواز را شامل می‌شود و یک نفر با حدود ۲هزار و ۵۰۰دلار، می‌تواند وارد ایران شود، بهترین خدمات درمانی به‌ویژه در حوزه زیبایی را دریافت کرده و همه مراحل آمدورفت و خدمات پزشکی را به صورت از پیش هماهنگ‌شده تنظیم کند.

ارزان‌ترین پکیج مربوط به کاشت مو است که پکیج A آن ۸۹۰دلار است، رینوپلاستی یا همان عمل بینی هم، پکیج ۱۹۰۰ دلاری دارد.

طبق آماری که وجود دارد، حدود ۱۸درصد از صنعت مدیکال توریسم دنیا، در اختیار هندوستان است و براساس برآوردها، تا سال ۲۰۲۰، این رقم به ۲۰درصد می‌رسد. در حالی که پزشکان ایرانی با فاصله از پزشک‌های هندی جلوتر و بادانش‌تر هستند. حتی بیمارانی داریم که در هند، عمل ناموفقی داشته و برای عمل دوباره و ترمیم به ایران می‌آیند

  •  شما تا الان روی مدیکال‌توریست‌های ورودی به ایران کار کرده‌اید، برنامه‌ای برای فرستادن بیمار ایرانی به خارج از کشور هم دارید؟

هادی: نه. اصلا برنامه‌ای فرستادن بیمار ایرانی به خارج از کشور، در هدف‌گذاری‌های ما وجود ندارد. هدف ما ارزآوری است نه خارج کردن ارز!

  •  آماری دارید که مثلا خود ایرانی‌ها چقدر برای درمان‌های خارج از کشور هزینه می‌کنند؟

هادی: قشر خیلی خاصی از طبقه متمول جامعه هستند که بیشتر به کشورهایی چون سوئیس و آلمان می‌روند. 

محمد: برای اینکه جذابیت‌های بازار گردشگری سلامت ایران را درک کنید، جالب است بدانید طبق آماری که از سوئد داریم، میانگین هزینه‌ای که هر گردشگر سلامت در این کشور متحمل می‌شود، بین ۵۰ تا ۱۰۰هزار دلار است. 

  •  مشتریان شما بیشتر از چه کشورهایی هستند؟

هادی: از بیش از ۵۰ کشور تاکنون درخواست‌ها و مشتری‌هایی برای ما ارسال شده. البته یک تصور در بین عموم مردم وجود دارد که اکثر مدیکال‌توریست‌هایی که به ایران می‌آیند، عرب هستند و بیشترشان هم عراقی. ولی در واقع به این صورت نیست و ما از کشورهای اروپایی و استرالیا و نیوزلند هم مشتری داریم.

حتی از انگلیس و کانادا و آمریکا درخواست‌های زیادی به دست ما می‌رسد، اما چون با این ۳ کشور مشکل ویزایی داریم، امکان حضورشان در ایران فراهم نیست. 

محمد: از مشتریان آمریکایی درخواست‌های زیادی به سایت‌مان می‌آید و اگر تسهیلی در بحث ویزای‌شان انجام بشود، بازار بزرگی خواهیم داشت. البته مشتریان زیادی از عراق داریم، از عمان و کویت و کشورهای آسیای میانه هم مشتری داریم. 

هادی: مشتریان کانادایی و انگلیسی را به جزیره کیش ارجاع می‌دهیم چون ویزای آزاد دارد اما کیش امکانات و پزشکان تهران را ندارد. 

  •  مشتریان‌تان بیشتر برای دریافت چه خدماتی به ایران می‌آیند؟

هادی: اروپایی‌ها بیشتر برای عمل‌های زیبایی می‌آیند. اعراب هم همین‌طور و البته برای درمان‌های مختلف مثل ارتوپدی، چشم، قلب و … 

محمد: ما از اقصی‌نقاط دنیا یعنی استرالیا و نیوزلند درخواست‌های زیادی داریم، یعنی حاضر هستند با ۱۸ ساعت پرواز خودشان را به ایران برسانند. حتی خیلی از این کشورها پرواز مستقیم به ایران ندارند و طی مسیر، پرواز عوض می‌کنند و به دوبی و دوحه می‌روند و از آنجا به ایران می‌آیند. 

  •  شما تعبیر توریست درمانی را به کار می‌برید. یک اصطلاح کلی هم داریم به نام گردشگری سلامت؛ ظاهرا تفاوتی بین اینها وجود دارد و شما باید بخشی از این بازار باشید.

هادی: وقتی می‌گوییم گردشگری سلامت، خیلی‌ها فکر می‌کنند که مفهومش این است که افرادی برای گردشگری و تفریح بیایند و خدمات درمانی هم دریافت کنند. در حالی که اینطور نیست. گردشگری سلامت یعنی گردشگری با هدف کسب سلامت؛ یعنی سفر برای هدف درمانی. هر‌چند گاه بیمارانی که چند روز اقامت دارند تا کارهای درمانی‌شان انجام شود، می‌توانند درخواست‌هایی برای تورهای یکی دو‌روزه و بازدید از مکان‌های گردشگری آن منطقه هم داشته باشند. 

محمد: به‌عنوان مثال کسی که برای عمل بینی می‌آید، باید ۸روز اقامت داشته باشد. طی این ۸روز، وقت برای گشت‌و‌گذار دارند. 

  •  شما کارهای مراقبتی بعد از عمل را هم در پکیج‌های‌تان دارید؟

محمد: بله داریم و در پکیج‌ها هم قید می‌شود و حتی امکاناتی چون حضور پزشک در هتل محل اقامت بیمار را هم در برنامه‌های‌مان داریم و بیماران می‌توانند از این امکان و خدمات هم استفاده کنند. هر بیمار که وارد ایران می‌شود، یک خط تلفن در اختیارش قرار می‌دهیم و دائما شرایطش را چک می‌کنیم و هر نیازی که داشته باشد، برطرف می‌کنیم. بعد از رفتن‌شان هم پیگیری‌های ما ادامه دارد. 

  •  دلایل انتخاب کشورها از نظر یک مدیکال‌توریست چیست؟

هادی: هم بحث قیمت‌ پایین‌تر و به‌صرفه مطرح است و هم بحث خدماتی با کیفیت بالا. الان ایران پایتخت عمل زیبایی بینی است و بهترین پزشکان برای انجام چنین کاری در ایران هستند. ضمن اینکه به لحاظ پولی و اقتصادی هم انجام این عمل در ایران به‌صرفه است.

تا اواخر پاییز محصول دیگرمان را که یک مارکت‌پلیس است، رونمایی می‌کنیم. در واقع خودمان از بحث اجرا خارج می‌شویم و تنها به‌عنوان یک پلتفرم، عرضه و تقاضای بیماران و بیمارستان‌ها و پزشکان را به هم وصل می‌کنیم. در این صورت تمرکز ما بیشتر روی بازاریابی و تبلیغات خواهد بود و با پیشرفت این محصول، رشد زیادی را تجربه خواهیم کرد

  •  تاکنون چند نفر برای استفاده از خدمات درمانی از طریق آریامدتور به ایران آمده‌اند؟

هادی: در یک سال اخیر هر ماه در تعداد بیمار و درآمد دلاری رشد داشته‌ایم و این رشد در هر فصل تقریبا ۱۰۰ درصد ماه قبل بوده است. تقریبا هر ماه به ۲۵ تا ۴۰ بیمار به صورت مستقیم خدمات می‌دهیم. البته در این آمار تنها تعداد مریض‌ها را حساب کرده‌ایم چراکه بسیاری از افراد همراه با خانواده می‌آیند، ولی به طور میانگین ما هر فصل رشد ۱۰۰درصدی را تجربه کرده‌‌ایم. 

محمد: همانطور که الان خودتان هم دیدید، همراه با یک بیمار، ۵ نفر از اعضای خانواده‌اش هم به دفترمان آمدند. ما هر بیمار را به دفتر کارمان هم می‌آوریم و یک هدیه صنایع‌دستی به او می‌دهیم تا یادگاری از فرهنگ ایرانی را هم با خودش به کشورش ببرد. 

  •  هادی تو اشاره می‌کنی که رشد ۱۰۰درصدی در هر ماه داشته‌اید؛ اگر به لحاظ دلاری حساب کنی، درآمد ماهانه آریامدتور چقدر بوده است؟

هادی: به‌طور متوسط هر ماه تا ۱۲۰هزار دلار درآمد داشته‌ایم. 

  •  یعنی طی یک سال گذشته یک میلیون دلار فروش داشته‌اید؟

هادی: بله. رقم فروش و درآمد ما همین رقم‌هایی است که اشاره شد. البته درآمدزایی ما با توجه به فصل‌ها کم و زیاد می‌شود. مثلا در فصل تابستان این درآمد بیشتر است و افراد بیشتری تابستان را برای کارهای درمانی‌شان انتخاب می‌کنند. از نظر نوع درمان هم هزینه‌های متناوبی وجود دارد؛ مثلا پیوند کلیه تا ۱۶هزار دلار هزینه دارد یا پیوند کبد بیش از ۶۵هزار دلار. از طرفی کاشت مو حدودا ۸۰۰ دلار است یا رینوپلاستی یا جراحی بینی، ۲ هزار دلار است. 

  •  حالا سوالی که من اینجا دارم، این است که از درآمد یک میلیون دلاری شما، چقدرش به آریامدتور رسیده است؟ چون همانطور که گفتی، شما یک کسب‌وکار تسهیلگر دارید و احتمالا باید درصدی را به عنوان حق‌الزحمه دریافت کنید.

هادی: چند مدل درآمدزایی می‌توان داشت. مثلا در بعضی درمان‌ها مثل جراحی قلب ما از بیمارستان‌ها درصد می‌گیریم. مدل دیگر هم این است که ما پول را از مشتری می‌گیریم و درصدی را به بیمارستان‌ها می‌دهیم. به‌طور کلی درصدی که از خدمات مختلف درمانی، سهم ما می‌شود، بین ۱۰ تا ۳۰درصد در نوسان است. 

  •  مشخص‌تر سوالم این است؛ شما طی یک سال اخیر یک میلیون دلار فروش داشته‌اید؛ چند درصد از این عدد، سهم آریامدتور بوده است؟

هادی: بسته به نوع خدمات و درمان‌ها حدودا ۲۵ درصد.

  •  این کسب‌وکار به نظر پرسود می‌آید؛ قبول داری؟

هادی: بله، ولی بسیار پردردسر هم است. فرآیند گردشگری سلامت شامل مراحل مختلفی است و کسانی که از بیرون به کار نگاه می‌کنند، این کار و اجرای آن را ساده می‌بینند ولی کار به واقع سهل ممتنع است و در هر بخش از کار چه جذب مشتری و چه سرویس‌های لجستیک داخل کشور و از همه مهم‌تر فرآیند درمانی و هماهنگی با بیمارستان و پزشک بسیار دشواری‌های پر‌استرسی وجود دارد.

  •  اتفاقا یکی از سوالاتم ‌در مورد چالش‌های این حوزه است؛ چون شما با مشتریان خارجی سروکار دارید. مشتریانی که اغلب تصویری نه‌چندان مثبت از ایران را در رسانه‌های خود دیده‌اند و بنابراین جلب‌کردن اعتمادشان نباید کار آسانی باشد. 

محمد: می‌توان گفت ذهنیت چندان مثبتی در بین برخی کشور‌ها از ایران وجود ندارد. نه‌تنها به لحاظ سیاسی و امنیتی بلکه حتی بسیاری از مشتریان ما در ابتدا فکر می‌کردند که ایران کشوری با ساختمان‌های کهنه و رنگ‌ و ‌رو رفته است که هیچ جذابیت بصری ندارد. اما ما برای ایجاد تصویر مثبت در ذهن مشتریان، محتوا تولید می‌کنیم؛ چه محتوای متنی و چه ویدئویی. اخیرا هم فیلمی واقعی از روند درخواست پکیج در وب‌سایت آریامدتور تا ورود این بیماران به کشور، استقبال فرودگاهی، خدماتی که دریافت می‌کنند تا زمان بدرقه و… تهیه کرده‌ایم تا این تصویر را درست‌تر به آنها نشان دهیم که ایران کشوری مدرن است.

همچنین در کشورهایی مانند کانادا و آذربایجان هم دفاتری داریم که افراد می‌توانند مدارک‌شان را به آنجا ارسال کنند و خود این دفاتر هم به نوعی برای ایجاد ذهنیت مثبت و جلب اعتماد موثر است. دفاتر قطر، عمان و عراق  را هم راه‌اندازی کرده‌ایم که بسیار موثر بوده. 

  •  احتمالا سوالاتی از شما دارند و ترس‌هایی. از چه چیزهایی بیشتر می‌ترسند یعنی بیشترین نگرانی‌شان‌ بابت چه چیزی است و اینکه شما چه راهکارهایی برای از بین‌بردن ترس‌های‌شان دارید؟

محمد:  مطابق آمار ۶۰درصد افراد مهم‌ترین مسئله برای‌شان امنیت است. ما هم با تولید محتوا سعی می‌کنیم که امنیت کشورمان را نشان دهیم. از طرفی وقتی افراد هم‌میهنان خود را در سایت ما می‌بینند که تجارب موفقی دارند، ترغیب می‌شوند که از خدمات ما استفاده کنند. حتی خود بیماران آریامدتور را در شبکه‌های اجتماعی‌شان به اصطلاح تگ می‌کنند.

ما در وب‌سایت‌مان پرچم بیش از ۵۰ کشور را داریم. وقتی مثلا یک نفر از هلند بخواهد به ایران بیاید، در سایت ما تجربه هموطنانش را می‌بیند و این مهم‌ترین نکته کلیدی برای جلب اعتماد است‌، چون تجارب مثبتی برای بیماران ثبت می‌شود.

نکته مهم دیگر در مورد نگرانی بیماران برمی‌گردد به هزینه‌های پنهان؛ یعنی نبود شفافیت. به‌عنوان مثال، در ترکیه بیماران را با پکیج هزار دلاری به کشور خود می‌کشانند اما به محض ورود، هزینه‌های ریز و درشت دیگری هم از او می‌گیرند و شاید تا ۳هزار دلار در نهایت از بیمار پول بگیرند. هزینه‌های پنهان مساوی است با عدم شفافیت و در نتیجه عدم اعتماد. بنابراین یکی از کارهای ما این است که هزینه‌هایی که ارائه می‌کنیم، شفاف باشد و هزینه‌های دیگری غیر از آنچه در پکیج اعلام کرده‌ایم، از بیمار نگیریم. 

هادی: تصویر منفی از ایران بیشتر در ذهن مشتریان اروپایی وجود دارد. اما مشتریانی که از کشورهای خاورمیانه و یا آسیای میانه به ایران می‌آیند که تعدادشان هم زیاد است، تصویر منفی از ایران ندارند. 

  •  کار شما علاوه‌بر جنبه‌های درآمدی، جنبه مهم دیگری هم دارد و همانطور که صحبت کردیم، با گسترش چنین خدماتی و جذب بیماران بیشتر، می‌توانید تصویر خوشایندی از ایران ارائه کنید؛ بیماران شما وقتی در حال خروج از ایران هستند، چقدر ذهنیت اولیه‌شان تغییر می‌کند؟

هادی: ما در فیلم واقعی که تهیه کرده‌ایم، یک خانم ۱۸ساله نروژی حضور دارد که وقتی برای استقبالش به فرودگاه رفتیم، خودش را با چندین متر پارچه مشکی پوشانده بود و با ترس به اطرافش نگاه می‌کرد. وقتی دید همکار ما خیلی معمولی لباس پوشیده، دائما می‌پرسید چطور تو را دستگیر نکرده‌اند، چون مثلا روسری‌ات همه صورتت را نپوشانده! یعنی اینقدر ذهنیت نادرست نسبت به ایران دارند.

ما این مشتری را برای گشت‌و‌گذار و آَشنایی بیشتر با تهران، به پل طبیعت بردیم. با دیدن زنان و دختران ایرانی با پوشش متداول کشورمان، شوکه شده بود و باور نمی‌کرد و می‌گفت آنچه من در مورد ایران خوانده‌ام، وجود یک جو پلیسی و سیاه است. همین بیمار در حال خروج از ایران می‌گفت: من به‌تنهایی به این کشور آمدم و می‌ترسیدم، اما ایران امن‌ترین نقطه روی کره زمین است. در مورد مدل بازاریابی باید بگویم که برای ایجاد تصویر مثبت از ایران، مهم‌ترین نکته همین فیدبکی است که از مشتریان می‌گیریم. 

محمد: به عنوان مثال آرایشگری هم برای کاشت مو آمده بود و از وقتی رفته است، نفرات زیادی را برای انجام این کار به استفاده از خدمات ما ترغیب کرده. یا همین خانم نروژی که هادی به او اشاره کرد، چند ماه دیگر باز به ایران می‌آید و این بار با چند نفر از اعضای خانواده‌اش، پدربزرگش برای درمان مفصل زانو می‌آید و خواهرش برای جراحی بینی و خودش هم عمل دیگری دارد. 

  •  با این توضیحات و در کنار تلاش شما برای ایجاد تصویر و ذهنیت مثبت از ایران، به نظر می‌رسد که نقش پررنگی هم می‌توان به دستگاه دیپلماسی کشور داد تا برای ایجاد تصویر مثبت و رونق چنین کسب‌وکارهایی تلاش کند.

هادی: در دو سطح می‌توان در این مورد صحبت کرد؛ یکی برمی‌گردد به سیاست‌های کلی که اصول کشورمان است و شاید مداخله‌ناپذیر. اما در بخش‌های اجرایی و در سطوح پایین‌تر مدیریتی، می‌توان تسهیلگری‌هایی برای صدور مجوز انجام داد یا حتی می‌توان برای تبلیغات گسترده بین‌المللی اقداماتی داشت، چون مثلا در کشور هندوستان خود دولت تبلیغات گسترده‌ای را انجام می‌دهد.

اما مدیکال‌توریسم در ایران مانند یک بچه سرراهی است که هر سازمانی می‌خواهد آن را به سمت خود بکشاند؛ سازمان میراث فرهنگی، وزارت بهداشت، وزارت خارجه و نظام پزشکی از جمله سازمان‌ها و ارگان‌هایی هستند که هر کدام مدعی‌اند که مدیکال‌توریسم باید زیر نظرشان اداره شود و ما نمی‌دانیم که کدام نهاد قرار است مجوز بدهد. البته یک شورای راهبری هم تشکیل شد اما نتیجه خاصی نداشته تاکنون. 

  •  خودتان چه فکر می‌کنید؟ فکر می‌کنید به کدام سازمان یا وزارتخانه مربوط هستید؟

هادی: مسلما ما نباید چرخ را از اول اختراع کنیم. ما باید از تجربه کشورهای موفق دنیا درس بگیریم؛ کشورهایی مانند هندوستان و ترکیه. جالب است بدانید که هندوستان در سال ۲۰۱۷، از گردشگری سلامت، ۲۰ میلیارد دلار درآمد و ارزآوری داشته است. خوشبختانه در حال حاضر دکتر هاشم‌زاده ریاست اداره گردشگری سلامت وزارت بهداشت را به عهده دارد و با توجه به تجربه موفق ایشان در بیمارستان رضوی مشهد بسیار خوشبین هستیم وضعیت رگولاتوری و تسهیلات برای فعالیت گردشگری سلامت بهبود یابد.

محمد: طبق آماری که وجود دارد، حدود  ۱۸درصد از صنعت مدیکال توریسم دنیا، در اختیار هندوستان است و براساس برآوردها، تا سال ۲۰۲۰، این رقم به ۲۰درصد می‌رسد. در حالی که پزشکان ایرانی با فاصله از پزشک‌های هندی جلوتر و بادانش‌تر هستند. حتی بیمارانی داریم که در هند، عمل ناموفقی داشته و برای عمل دوباره و ترمیم به ایران می‌آیند. به لحاظ نظافت و رعایت بهداشت هم ایران فاصله زیادی با هند دارد و بسیار بهداشتی‌تر و تمیزتر است.

آمار جالب دیگر مربوط به بیمارانی است که از افغانستان به هندوستان می‌روند در حالی که ما هم‌زبان‌ و هم‌فرهنگ‌شان هستیم. اما الان هر افغانستانی که بخواهد به ایران بیاید، ۳‌ماه باید در صف ویزا قرار بگیرد. یا از کشورهای آفریقایی و بعضی از کشورهای خاورمیانه از روی ایران عبور می‌کنند و با چندین ساعت پرواز اضافه خود را به هند می‌رسانند، چون تسهیلگری و تبلیغات بیشتری انجام داده‌اند و بازار بزرگ ارزآوری برای کشورشان فراهم کرده‌اند.

نداشتن پرواز مستقیم هم معضل دیگری است که سد راه ورود بیماران به ایران می‌شود. ‌مهم‌ترین نکته‌ای که موجب شده کشورهایی چون هند و ترکیه بتوانند سهم بالایی از این بازار بین‌المللی را بگیرند، برمی‌گردد به همین تسهیلگری، تبلیغات، برنامه‌های تلویزیونی و رسانه و داشتن دفتر کار در کشورهای مختلف. مثلا هند برای کشورهای آفریقایی برنامه‌های گسترده‌ تبلیغات محیطی، تبلیغات آنلاین و… دارد و هر ایالت خود را مامور جذب مدیکال توریسم از یک کشور کرده است! 

  •  ویزای فرودگاهی هم ظاهرا خیلی کارساز نبوده؟

هادی: متاسفانه این امکان برای بسیاری از کشور فراهم نشده است.

براساس آمار وزارت بهداشت، در سال ۹۶، گردش مالی مدیکال‌توریسم در ایران، یک میلیارد و ۲۰۰میلیون دلار بوده است. این عدد قابل توجه است و می‌تواند چندین برابر شود. خود ما برای گسترش بازارمان به سراغ مدل‌های درمانی با چشمه‌های آب‌گرم و آب‌درمانی هم خواهیم رفت که ایران هم ظرفیت‌های زیادی در آن دارد

  •  به نکات زیادی در مورد بازاریابی دیگر کشورها و سیاستگذاری برای افزایش سهم‌شان از بازار گردشگری سلامت اشاره کردید؛ سوالی که اینجا برای من ایجاد می‌شود، این است که پکیج‌های درمانی شما به لحاظ قیمتی چه تفاوتی با پکیج‌های هندی یا ترکیه‌ای دارد؟

محمد: ما پکیج‌های سایر کشورها را بررسی کردیم و دیدیم که شفافیتی که ما اعمال می‌کنیم، در کار آنها دیده نمی‌شود. قیمت‌های موجود در ایران برای بیمارانی که از اروپا می‌آیند، بسیار به‌صرفه است. مثلا یک عمل زیبایی بینی در آمریکا یا اروپا تا ۴۰هزار دلار هم بالا می‌رود ولی در ایران ۲هزار دلار است. در بحث کیفیت بسیار بالاتر از کشورهایی مانند هند هستیم. 

هادی: عمل قلب باز در آمریکا تا ۱۱۰هزار دلار است اما در ایران با ۸هزار دلار این عمل انجام می‌شود با همان کیفیت. 

  • ‌ اعداد مربوط به هندوستان بسیار جذاب است؛ ایران هم با ظرفیت‌هایی که دارد و دانش پزشکی‌اش، احتمالا بتواند ارزآوری بالایی داشته باشد و گردش مالی قابل توجهی ایجاد کند؛ مدیکال توریسم در معنای بازار شما یعنی گردشگری پزشکی، چه گردش مالی سالانه‌ای در ایران دارد؟

هادی: براساس آمار وزارت بهداشت، در سال۹۶، گردش مالی مدیکال‌توریسم در ایران، یک میلیارد و ۲۰۰میلیون دلار بوده است. این عدد قابل توجه است و می‌تواند چندین برابر شود. خود ما برای گسترش بازارمان به سراغ مدل‌های درمانی با چشمه‌های آب‌گرم و آب‌درمانی هم خواهیم رفت که ایران هم ظرفیت‌های زیادی در آن دارد، اما تاکنون بیشتر بخش‌های مربوط به جراحی و عمل‌ها را پوشش داده‌ایم و در آماری هم که گفتم وزارت بهداشت ارائه کرده، بازار گردشگری سلامت با محوریت آب‌درمانی، چشمه‌های آب‌گرم و… لحاظ نشده است. 

  •  احتمالا بخش زیادی از این رقم در حوزه آفلاین است؛ چند درصدش آنلاین شده تاکنون؟

هادی: کمتر از نیم درصد. 

  •  به نظر می‌رسد زمینه مساعدی برای راه‌اندازی استارت‌آپ‌های دیگر با مدل درآمدزایی متفاوت در این حوزه فراهم شده است.

هادی: بله. حتی اگر به لحاظ مالی هم بررسی کنیم، گردش مالی یک میلیارد و ۲۰۰ میلیون دلاری نشان می‌دهد که چه ظرفیت گسترده و بزرگی برای راه‌اندازی استارت‌آپ در این حوزه فراهم شده است. 

  •  الان غیر از شما بازیگر جدی دیگری در این حوزه حضور دارد؟

هادی: آریامدتور همین الان در این بازار پیشرو است و کسب‌وکار خیلی جدی دیگری در این حوزه حضور ندارد. البته هستند کسب‌وکارهای دیگر که مثلا تنها در مشهد فعالیت می‌کنند. اما ما در تهران، مشهد، شیراز، تبریز و کیش خدمات ارائه می‌کنیم. یا هستند کسب‌وکارهایی که تنها روی یک کار یعنی عمل زیبایی بینی کار می‌کنند. در حوزه آفلاین اما شرکت‌هایی داریم که در کشورهای عربی چون عمان دفتر دارند و از آنجا بیماران‌شان را به ایران می‌فرستند. 

  •  چقدر امیدوار هستید که این شرکت‌های بزرگ آفلاین، به مارکت‌پلیس شما بیایند؟

هادی: شاید به مارکت‌پلیس ما بیایند اما در هر صورت به نظر من شرکت‌هایی که صرفا به‌عنوان واسطه عمل می‌کنند و ارزش افزوده‌ای ایجاد نکنند، خود به خود از بازار حذف می‌شوند. از طرفی افراد زیادی به عنوان دلال در این بازار حضور دارند که اصطلاح بازار را خراب کرده‌اند. در زمینه پیگیری به مشتری خدمتی ارائه نکرده‌اند و تصویری نیمه‌خرابی هم در کشورهای همسایه از ایران ایجاد کرده‌اند.   

  •  هدف‌گذاری شما برای رسیدن به چه سهمی از این بازار است؟

هادی: طبق برنامه‌ریزی که انجام داده‌ایم، تا ۳سال دیگر می‌خواهیم به سهم حداقل ۱۰درصدی از این بازار برسیم. 

  •  یعنی درآمد حداقل ۱۲۰میلیون دلاری در سال؟

هادی: بله. 

  •  با چه استدلالی می‌توانی منطق این هدف‌گذاری را توضیح بدهی؟ چون  ۱۲۰میلیون دلار، رقم بزرگی است. 

هادی: همانطور که گفتم تاکنون هم هر ماه رشد ۱۰۰درصدی داشته‌ایم.

  •  اما عوامل زیادی هم ممکن است وجود داشته باشد که مانع این رشد شود. مثلا همین امروز که من در حال صحبت با شما هستم، نرخ دلار در حال سقوط است و فکر می‌کنم شما از معدود ایرانی‌هایی هستید که از این بابت ناراحت شده‌اید!

هادی: (با خنده) بله ما واقعا ناراحتیم. استدلال من برای رسیدن به درآمد ۱۲۰ میلیون دلار در ۳سال آینده، مبتنی بر نقشه‌های مختلفی است که برای توسعه کسب‌وکارمان داریم. مدل‌های درآمدزایی مختلف در موقعیت‌های مختلف هم از دیگر برنامه‌های ما برای رسیدن به سهمی است که اشاره کردم. 

تا اواخر پاییز محصول دیگرمان را که یک مارکت‌پلیس است، رونمایی می‌کنیم. در واقع خودمان از بحث اجرا خارج می‌شویم و تنها به‌عنوان یک پلتفرم، عرضه و تقاضای بیماران و بیمارستان‌ها و پزشکان را به هم وصل می‌کنیم. در این صورت تمرکز ما بیشتر روی بازاریابی و تبلیغات خواهد بود و با پیشرفت این محصول، رشد زیادی را تجربه خواهیم کرد. 

محمد: دلیل دیگری که برای هدف‌گذاری‌مان داریم این است که چنین بازاری وجود دارد منتها آنلاین نیست. همین الان هم کسب‌وکارهایی که بیماران به صورت آفلاین وارد ایران می‌کنند، ممکن است خدمات خوبی هم به آنها ارائه نکنند، پزشک خوب به آنها معرفی نمی‌کنند و بیمار را در خیابان رها می‌کنند. اما ما بیماران را از لحظه ورود تا خروج همراهی می‌کنیم و پزشکان تاییدشده و حاذق هم به آنها معرفی می‌کنیم. 

گسترش چنین خدماتی و ایجاد تجربه خوشایند برای بیماران از طریق آنلاین‌ها، رفته‌رفته بازار آنلاین را بزرگ‌تر می‌کند. از طرفی اگر از سمت بیماران هم که حساب کنیم، بیماران به‌ویژه بیماران خاورمیانه، اغلب جوانان موبایل‌به‌دستی هستند که از فضای آنلاین استفاده می‌کنند و درخواست خدمات آنلاین دارند. 

  •  به سمت مدل‌های درآمدی دیگری در حرکت هستید و به تبع آن منابع انسانی بیشتری را هم حتما استخدام می‌کنید؛ درست است؟

هادی: بله. شاید اگر شما هفته دیگر به دفتر ما می‌آمدید، تیم‌مان ۱۰نفر بیشتر بود چون به سرعت در حال رشد هستیم و در روزهای اخیر کلی مصاحبه برای جذب نیرو انجام داده‌ایم.‌

  •  الان تیم‌تان چند نفره است؟

هادی: ۳۰ نفر هستیم. 

  •  این اتفاق در شرایطی افتاده که همه به فکر تعدیل نیرو هستند آن هم با هزار گرفتاری. البته شاید به شرکت‌های بزرگ نتوان خرده‌ای گرفت اما آنها که از گرد راه نرسیده، بسیار ترسیده‌اند، کارشان جای تامل دارد. 

هادی: ما یک استارت‌آپ ارزآور و در حال رشد خیلی زیادی هستیم. از طرفی به نظر من کار کردن در شرایط طبیعی که هنر نمی‌خواهد. من فکر می‌کنم بیشتر استارت‌آپ‌ها براساس ترس کاذب در حال کنارگذاشتن نیروهای‌شان هستند. مهم‌تر اینکه در شرایط سخت است که مشخص می‌شود، هر کسی یا هر شرکتی چقدر استراتژی دارد و مشخص می‌شود که چنین کسب‌وکاری استارت‌آپ است یا یک ساختار شرکتی سنتی، چون ذات استارت‌آپ یعنی انعطاف‌پذیری در برابر بحران‌ها! در واقع به نظر می‌رسد که کسب‌وکارهای تازه‌کاری که در چنین شرایطی به سمت از دست دادن نیرو می‌روند، دنبال خلق ارزش نبوده‌اند بلکه خواسته‌اند بر موج موجود در جامعه سوار شوند. 

محمد: یک ماه و نیم است که به دفتر جدیدمان آمده‌ایم که طی همین مدت چندین نفر به ما اضافه شده‌اند و این افزایش رو به گسترش است. ترسی هم از این رشد نداریم و خیلی روراست عمل می‌کنیم. 

هادی: این نکته را هم اضافه کنم که ما نیروهای بین‌المللی داریم و ۱۰۰درصد تولید محتوای ما را تاکنون نیروهایی انجام داده‌اند که مثلا سوریه‌ای، کانادایی و… هستند. ۳نفرشان هم الان در دفتر مستقر هستند. یک خانم کانادایی هم ۶ ماه در ایران با ما همکاری کرد و الان به کانادا رفته و دفتر کانادا را راه‌اندازی کرده است. در حقیقت تکیه حرفم روی این است که در شرایط سخت باید با استفاده از ظرفیت منابع انسانی به دنبال ایجاد راه‌های خلاقانه‌ای برای درآمدزایی باشیم. 

  •  بخش آخر صحبتم با شما در مورد سرمایه است؛ کار را با کمتر از ۱۰ میلیون تومان شروع کردید، الان سرمایه‌گذار دارید؟ 

هادی: بله.

  •  سرمایه‌گذار از داخل اکوسیستم؟

هادی: بله. صندوق مالی توسعه تکنولوژی، سرمایه‌گذار ماست. مذاکره با سرمایه‌گذار از مرداد ۹۶ شروع شد و مهر ۹۶ هم به توافق رسیدیم. البته آشنایی‌ ما با آنها از همان الکام‌استارز بود و آنها روند رشد ما را پیگیری می‌کردند و تصمیم گرفتند روی کسب‌وکارمان سرمایه‌گذاری کنند. 

  •  چه جزئیاتی در مورد این جذب سرمایه می‌توانی به «شنبه» بگویی؟

هادی: در مورد عدد و رقم این سرمایه‌گذاری چون طبق قرارداد محرمانه است، نمی‌توانم دقیق اعلام کنم اما چون کسب‌وکار ما دلاری است و تبلیغاتش هم دلاری است، برای عدد قابل‌توجهی جهت سرمایه‌گذاری به توافق رسیدیم اما در ادامه کار به خاطر رشدی که داشتیم، بخشی از آن عدد توافقی را هم نگرفتیم و به شکل بوت‌استرپ ادامه دادیم.‌ هر چند احتمالا تا آخر سال، فاز دیگری از جذب سرمایه را داشته باشیم تا بتوانیم به هدف بزرگ خود برسیم.

محمد: این نکته را بگویم که سرمایه‌گذار مانند هم‌بنیانگذار است. بنابراین هر چه هوشمندتر و حرفه‌ای‌تر باشد، سود بیشتری به کسب‌وکار می‌رساند. سرمایه‌گذاران ما بسیار حرفه‌ای هستند و ما از این بابت خوشحال هستیم.

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.